海螺丝的肉都出来了:销售中的心理学诡计

销售中的心理学诡计
作者：李会影主编 出版日期：2010 页数：259
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第一章 像鱼那样去思考
像鱼那样思考才能钓到鱼
不要对客户想当然
客户最关心的是自己
识破老谋深算的客户的伎俩
不要拐弯抹角，有话请直说
站在客户的立场思考
别让客户觉得你只是为了赚他的钱
让客户感觉花钱是一种享受
第二章 客户为什么要和你成交
尊重每一位客户
真诚，营造吸引客户的“强磁场”
记住客户的名字，他会有受重视感
适当地拍拍客户的马屁
遵循相互吸引定律，他喜欢的你也喜欢
利用共通心理，不断扩大与客户的共同点
用心聆听客户的话语
牢记客户在小事情上的喜好
见面时间长，不如见面次数多有效
主动请求反感你的客户给予批评
第三章 是什么扰乱了客户的心智
生意属于会销售的人
巧妙利用怀旧心理
重视时尚对客户消费心理的影响
精心陈列商品，让客户的购买冲动一触即发
不同家庭成员在购买中扮演的角色
少一些单调、多一些创意
反复刺激客户的购买兴趣点
第四章 销售是心与心的较量
给自己预留谈判空间
逐步提出自己的要求，获得对方最大的让步
事先向客户渲染“最坏的情况”
销售谈判过程中，不可过早地做出让步
在做出让步的时候，要求对方给予回报
学会适时地沉默
瑕不掩瑜，大胆暴露自己产品的缺陷
用美丽生动的故事打动客户的心
高明的销售员会让客户觉得自己赢了
第五章 寻找各类客户心理的突破口
抓住来去匆匆型客户的注意力，为客户节省时间
对爱慕虚荣型客户多加赞美
用真诚感动脾气暴躁型客户
让节约俭朴型客户感觉钱花在了刀刃上
用危机感使犹豫不决型客户快下决心
从容对待小心谨慎型客户
用幽默对待自命清高型客户
开门见山地对付世故老练型客户
给贪小便宜型客户一些小便宜
让理智好辩型客户感受优越感
吊足沉默羔羊型客户的购买欲望
第六章 破译客户的身体语言密码
透过眼睛读懂客户的内心
小动作“出卖”客户的大心理
注意和客户保持距离
模仿客户能更增添亲密关系
那些撒谎者最常做的手势动作
从坐姿中窥探客户的内心
第七章 成功销售的定律
墨菲定律：重视每一位客户
交际氛围定律：小幽默能调节气氛
斯通定理：态度决定结果
阿尔巴德定理：你对客户了解多少
刺猬定律：与客户保持适当的距离
250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户
巴莱多定律：80％的订单来自于20％的客户
曼狄诺定律：微笑可以为你带来黄金
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
跨栏定律：销售目标要制定得高一点儿
第八章 成功销售的心理效应
攀比效应：用同类人做比较，激发客户的攀比心态
稀缺效应：越是稀少的东西，人们越是想得到
登门槛效应：销售就是要得寸进尺
首因效应：给客户留下美好的第一印象
共生效应：远离市场就远离了赚大钱的机会
权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
禁果效应：你越不想卖，客户越想买
凡勃伦效应：感性消费的巨大潜力
第九章 就这样让客户无法说“不”
惯性法则：引导对方说“是”
欲擒故纵策略：有时后退是为了更好地前进
转换法：引导话题转向自己期待的方向
骑驴找马：一步步朝着目标努力
人质策略：在不知不觉中“软性套牢”客户
诱推法：指引方向让客户顺着往里钻
暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户
运用启发式销售，引导客户购买更多的商品
第十章 让客户一步步走进预设的“圈套”
给客户戴顶高帽
善于运用“偶然”条件
让客户加入你的行动，由观望者变为购买者
故意制造些意外
激发客户的好奇心，牵引客户的注意力
提供方案给客户，让客户认为方案是他自己想出来的
让客户产生负债感
巧施“黑脸――白脸”战术
第十一章 在谈判中“俘虏”客户
把线放长些，能钓到更大的鱼
别接受第一次开价或还价
给客户一点善意的“威胁”
掌握时间的妙用
谈判地点的选择藏玄机
掌握商务谈判中说“不”的艺术
博弈的最高境界是双赢
第十二章 注重细节，让对方成为你的长期客户
拜访客户，记得先讨一杯水
记住客户的重要日子
只需比客户穿得好一点
永远比客户迟放下电话
守住客户的秘密
携带记事本，及时记下客户的要求
第十三章 客户是永远的主角
恶语伤人六月寒，小心祸从口出
一诺千金，承诺了的就一定要做到
用情感包裹自己的产品
尊重客户，不要引起客户的反感
客户喜欢在购买产品时被你赞美和恭维
交易时不要急于求成，让客户享受砍价的快感
不做“一锤子买卖”，成交后要表示感谢
签单只是销售的开始
积极回应客户的抱怨，赢得宽容与信任
第十四章 心态赢销售才会赢
在“天堂”与“地狱”间轮回
消除对大人物的恐惧心理
销售要做好“早死”和“找死”的心理准备
推销产品其实就是推销你自己
客户只买“热情”的单
像爱自己的孩子一样爱自己销售的品牌
突破自己才能激发巨大的潜能
是你放弃客户而不是客户放弃产品
越是害怕被拒绝就越容易遭到拒绝
毫无技巧地死缠烂打只会令人生厌
心急吃不了热豆腐，销售要积极而不要心急
为什么别人总是幸运的，而我总是倒霉的
参考文献