中财网fcf五福挣钱是真的吗:问鼎高端之路 区域名酒
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/25 19:46:28
问鼎高端之路 区域名酒
关键词： 问鼎 高端 之路 区域 名酒 中国白酒杂志 高端，是一种尴尬
随着消费习惯变迁，白酒慢慢转变成为政务沟通、商务往来、朋友聚会、各种宴会中不可或缺的媒介，近年来，白酒社会化、品牌化、符号化的意义已经远远超出了其本身的价值，这就导致白酒的附加值不断提升，价格不断提升，奢侈品特性更加明确。
高端价格，考验的是企业的品牌力和系统的市场运营能力。茅台、五粮液是中国高端白酒的传统霸主，水井坊、国窖1573是高端酒的两大新贵，这四大品牌，俨然成为中国高端酒的代表。而对于更多的区域强势品牌而言，谁不想分享高端盛宴呢？然而，目前市场的实际情况是——很多区域名酒企业都有高价位的产品，或仅做公关、礼品，或偶有销售，但鲜有能成为高端品牌者！高端对于区域名酒来说，已然成为了一种吞不下又吐不出的尴尬。
区域名酒缘何有高端产品而无高端品牌？
第一，品牌形象的固化。区域强势品牌往往都是依赖某一档次的主导产品开发，而带动企业品牌的发展，因此，品牌形象已经形成固有的印象。比如金六福就是三十元以下的大众消费产品、口子窖就是一百元左右的中档商务产品、洋河蓝色经典就是一百五十元左右的中高档商务用酒。因此，在现有品牌旗下进行产品线延伸，就会形成小马拉大车现象，现有品牌形象成为高端产品突破的障碍。
第二，区域企业往往缺乏高端酒的品牌理念。高端酒的消费群体、竞争状况如何？产品包装、价格定位、品牌传播如何打动消费者？这一系列问题对于区域强势品牌来说都是崭新的课题。由于对市场缺乏认知，区域白酒企业往往无法建立准确的市场定位、合理的营销目标，因而对高端市场也没有相应的信心，很多企业制定出的高端酒的品牌发展、市场发展、渠道设计、资源配置计划都比较模糊。“一方面想做高端，一方面又担心精力分散，影响中档市场”是当前大部分区域名酒的真实心态。
未来白酒竞争仍然是得高端者得天下。决定企业成败的不仅仅是市场运营能力，还包括了资本持续积累能力和品牌力持续提升。而无论资本积累还是品牌力的提升，都取决于高端市场的份额。价格占位是超越同质化竞争、大区域市场运作的关键因素！这，对于区域名酒来说，同样重要。
高端的蛋糕仍需进一步切分
茅台、五粮液是高端价格的标杆，也是高端政务消费的代表品牌。而水井坊、国窖1573发现，近年来中国经济高速发展，不仅仅有高端消费，而且一批新贵族的奢侈消费正在形成，因此，两大品牌针对新贵族的政务消费，切割超高端细分市场，取得了巨大的成功。
很多区域强势品牌既想进军高端，又担心高端市场销量太小，不值得开发，最终导致营销策略没有针对性。实际上，从细分市场的角度来看高端市场，你会发现高端市场是一个独立的、市场规模较大的市场。比如开发红西凤的时候，思卓发现，陕西省的高端政务消费约在五亿元，而基本是三个品牌在分享市场，西凤酒在这一市场占有率不足1%。因此，西凤酒打造核心产品，全力主攻高端政务消费的主流市场。
抓住核心消费者的主流价格
价格是品牌价值的标杆，70%的高端品牌的失败是因为价格定位不准确。
高端酒的价格定位存在着三大误区：一种是应政府要求定价，价格一定就是一千甚至上万元，号称企业的形象酒；一种是又想卖高端酒又没有信心，因此就盲目随大流定为两三百；第三种则是全面撒网，1000、500、200、100多元的产品都有。显然，这些做法都是不可取的。
茅台、五粮液为满足高端消费持续升级，而不断提升终端价格；水井坊、国窖1573价格开辟超高端市场，终端价格略高于五粮液，而不脱离主流，从而建立了清晰的品牌形象。红西凤的价格定位最初也经历了长达四个月的争论，最终坚持不做低价位的产品，只做两款主导产品：一款45度，商超售价568元/瓶的定位；一款55度商超售价588元。事实证明，导入期间，55度的销售远远超过45度的，这显然是高端政务消费更偏爱价位略高的实证。
布局要奉行“大区域小份额”
中档酒消费群体分散，市场容量大，需要集中资源启动样板市场，滚动发展，我们称之为“小区域大份额”战略。而高端酒针对的是有消费共性的政务消费，消费群体分布较广，比如偏远县级市场高端政务消费能力依然不可忽视，因此，要快速完成市场布局，要实施“大区域小份额”的做法。
然而，目前很多高端产品集中于小市场，区域市场拓张速度不够快，就限制了其发展。水井坊、国窖1573都是迅速实施全国市场布局战略。红西凤上市以西安、宝鸡为核心市场，五个月时间就全面覆盖了陕西省所有的县市级市场，并展开了全国招商。
区域品牌问鼎高端市场，品牌形象提升是核心问题！
白酒同质化严重，高端产品仅仅有高端包装、高端价格很难塑造差异，而品牌概念才是真正脱颖而出的根本。产品概念是产品的灵魂，在一定程度上决定着产品的命运：一个成功的概念，能够节省大量的传播费用，为产品营销成功奠定基础；一个失败的概念，虽然不一定会导致产品死掉，但却足以将企业宝贵的资源大量浪费。
重新提炼品牌资源
产品概念研发分为三种类型，一种简单的产品延伸，例如二十年口子窖、洋河梦之蓝；一种是完全独立的产品概念，全新品牌，例如水井坊；第三种是重新提炼企业品牌资源，将消费者最有价值的资源进行放大，例如国窖1573、红西凤。
对于区域强势品牌来说，第三种方案显然更适合。依附畅销品，品牌难免要受制于现有产品的表现，很难建立独立的、高端的品牌形象；完全独立的产品概念研发，又会存在投资大、风险高的尴尬。如果是从企业品牌资产的深入梳理、挖掘、提炼而得出的产品概念，就很容易形成高端产品的支撑点。这样的高端品牌既独立于现有品牌，又有深刻的关联，能够实现产品品牌与企业品牌之间的良性带动发展。国窖1573既出身于泸州老窖，又是完全独立的产品概念，因此，国窖1573的成功，不仅成就了高端品牌，而且提升了泸州老窖中国浓香第一窖的行业地位，带动了泸州老窖特曲的快速成长。
形成符号化的识别
产品包装差异化无异是高端酒成功的关键。为了一款高档的包装，很多企业由高管亲自出马，整合资源，不惜重金，新材料、新结构层出不穷，数十元近百元的包装并不鲜见，产品成本高到令人吃惊的地步！可问题是，制作成本高了，产品差异化出来了吗？绝大多数答案是否定的！
高端产品差异化关键是要让消费者对产品诉求、利益点有清晰认知，并最终形成符号化的识别。
因此，产品包装要从产品概念出发，最终形成符号化的识别。水井坊之所以经典，是因为其产品包装围绕着“中国白酒第一坊”之水井概念研发，并形成了视觉识别；茅台酒之所以经典，是因为数十年坚持，提到飞天茅台就能想到其斜挎式的商标名。红西凤取意于“凤凰涅磐、沐火重生”之红，脱胎于凤身的柔和，最终成就了高端经典包装。
区域名酒在终端、分销等传统渠道往往比较成熟，可是成熟的渠道、成熟的团队却可能是高端酒推广的最大障碍。高端酒的目标定位、渠道定位、市场推广整体与中档酒完全不同，因此，创新的营销管理系统是保证高端酒成功推广的前提。
专门的高端酒运营团队
区域名酒问鼎高端，最好实施独立的品牌管理，建立现代化的组织架构，至少要有专业的品牌管理、公关团购、渠道运营三大部门，打造全新高端酒的营销团队。品牌管理负责高端品牌规划、品牌传播、媒介推广以及配合区域市场的软文传播、公关活动，加强与消费者沟通.
创建区域市场运营机制
原有的经销商、原有的渠道非但不兼容高端白酒，反而会影响到高端酒的运作。因此，要建立全新经销商团队，就要打造适合运营高端酒的区域市场管理机制。
例如，红西凤在招商时，就有意识地提高了招商门坎，重点发展社会资源型经销商（有资金实力、有社会关系、有社会影响力和公关能力），并在重点市场协助经销商建立品牌管理部、酒店终端部、公关团购部等组织，培训专业的团队，确保核心消费群体、核心终端的运作和投入都能够按照厂家的整体思路执行。营销管理系统的变革，使红西凤的执行力能够保证营销策略的落地。
区域高端品牌的塑造不一定要依靠大手笔的广告宣传，关键是在高端消费群体中快速地形成影响力，营造口碑传播。品鉴会将品牌传播、核心消费者互动、口碑传播、公关、团购系统结合起来，是高端酒市场启动的重要手段。
区域品牌的品鉴会营销，关键是要注意以下几个事项：
首先，品鉴会召开之前，要成立专门的团购队伍，保证会前安排、会中服务、会后沟通到位。
其次，确定传播主题，挖掘产品的卖点和口碑传播的说辞，并整理新闻通稿，确保品鉴会的品牌传播功能。如果与区域热点事件结合更好。
第三，找准消费群体，对邀请对象严格甄选，以有社会影响力的政要名流、行业专家、新闻媒体为主，规模不求大，规格一定高，让参加品鉴会的人有荣耀感。
第四，会议执行要规范。对于所有邀请对象，由专人邀请、专人陪同、专人引导、专门的坐次，避免接待失误，得不偿失；现场布置高雅，会议流程安排紧凑。
第五，传播跟进至关重要。品鉴会结束以后，大众传播和软文的传播跟进非常关键，将品鉴会的影响力迅速放大。
第六，及时回访。品鉴会结束以后一周内，由团购人员对所有邀请对象回访，感谢并听取意见，针对性地赠酒。并要求团购部迅速地、针对性地拜访，开发团购客户，完成销量。
第五步：持续的市场运作
高端酒的市场运作是一个持续而系统的工作，不可急功近利，也不可盲目投入，而要将传播、公关、终端运营调度整合，并长期坚持持续运作，不断提高消费者影响力和品牌忠诚，才能最终赢得市场。
发挥公关团购的威力
公关团购是高端酒营销的重要手法，然而如今很多企业在团购操作上，手法非常简单——仅仅依靠大量赠酒，或者简单地团购客户开发。前者如果没有相应的传播和口碑及有力的后续跟进，很容易造成资源浪费、降低品牌形象；而后者则很难把握核心消费者。事实上，团购的主要目标就是与核心消费群体建立紧密的关系，带动消费。
首先，建立专门的团购部，并针对核心消费者建立VIP管理。高端酒的公关团购部不仅仅完成销售，还要完成对客户的分析，针对不同客户进行针对性地传播，因此，其组织架构应该包括品牌专员（负责对核心消费者的品牌传播工作）、团购经理（负责大客户管理和对团购工作的统筹）、信息专员（负责对团购客户资讯的整理）以及常规的团购人员。
第二，实行一店一策的团购管理，一个部门、一个系统地启动，培育消费习惯。
第三，启动团购型经销商。团购型经销商多年来建立了稳定的客户群体，与客户之间有高度的信任关系，启动一个团购型经销商，就意味着启动了一部分消费群体。
第四，持续举行主题活动。大型酒会不仅能够宣传品牌，促进客情，而且建立了交流平台，能够使客户之间互动，扩大客户的影响力。例如，中国的乡土情结也是政务消费常见的圈子，在酒类产品打向外埠市场时，由于地方经济保护主义的约束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段，可以初步打开该酒类品牌在外埠市场的知名度。此外，邀请具有一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们做企业的产品顾问，拓宽自身网络关系，也是非常必要的。
重视大型事件型营销
高端酒的传播目标不仅仅是树立品牌形象，更重要的是在高端消费群体中形成影响力，营造口碑传播。因此，持续的事件性营销对于高端酒的品牌建设很关键。水井坊通过赞助中国年度经济人物，在政商界形成了影响力，就取得了很好的效果。
对于区域强势品牌而言，把握热点事件、参与到政府主导的活动中去，就成为品牌传播的最好路径。红西凤2008年几乎抓住了所有的热点，奥运会火距传递期间，借董事长成为火炬手的机遇，打出了“中国红红西凤—中国一定赢”的传播；奥运会结束，“中国红红西凤”成为陕西体育兵团的庆功用酒，参与了陕西体育局的庆功大会，很好地提升了红西凤的品牌形象；2008年，在全国有较大影响力的西洽会在陕西召开，红西凤作为战略合作伙伴全程参与，受到了省级领导的高度赞誉……持续不断的品鉴会营销、借重大事件活动的影响传播品牌，已经成为红西凤的营销惯例，坚持并在全国推广。
终端渠道整合系统推广
区域品牌问鼎高端，终端渠道的系统推广同样重要。
专卖店：茅台、五粮液在全国大量建设专卖店，一是建立自己的渠道终端网络，另一方面也是高端酒形象展示，同时还具备服务团购型客户的功能。区域强势品牌也应该在此渠道上加强。
商超：一直以来，礼品消费者是高端酒的重要途径，而大型商超、商超的名酒专柜是购买高端礼品酒的重要场所，不仅是产品陈列，更要加强终端生动化，传递产品信息，塑造品牌形象。
酒店终端：酒店终端的信息传递直接能够刺激消费者消费，终端品牌推广人员的品牌推介能够对消费者产生直接影响，包箱的品牌化包装运作能够加强对消费者的刺激。
区域名酒进军高端的三大机遇
如今，以四川的红花郎、丰谷酒王，江苏的洋河梦之蓝、苏酒特一号，陕西的中国红红西凤，安徽的口子窖二十年，北京的牛栏山经典，河北的板城龙印为代表，一些以往区域名酒旗下的高端品牌已经悄然发力，在某些特定的区域高端市场占据了较大的市场份额。这表明区域品牌在高端市场的先天不足和竞争壁垒并没有想象中的大，区域名酒仍有机会问鼎高端！
这个机会主要表现在三方面：
区域政治板块化的盛行
中国区域市场之间的经济环境、文化环境、消费习惯有较大的差别，而政务消费却有极大的共性，这是高端品牌容易全国化的原因。
如今，区域政治板块化、区域经济的特色化，正成为中国当前社会发展的最大特色。各省市区域都在打区域特色产业牌、区域特色文化牌、区域特色经济牌，并纷纷投入广告对区域品牌进行传播。在这种情况下，政务招待用酒除了茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等全国知名的高端白酒之外，各省、市领导都希望有既有高端形象、又有区域特色的白酒品牌，既能体现对客人的尊重，又能借机传播文化和理念，这是区域高端品牌崛起的机遇。
消费多元化的需求
高端酒消费支付能力强，价格敏感度低，追求稀缺的消费心理更强，转换品牌的能力高。区域强势品牌已经成为区域名酒，品牌知名度、品牌影响较足够强。此外，区域品牌本身的品类、口感、区域文化特色与全国性高端竞争品牌形成了先天的差异，也培养了消费习惯，应该能够满足消费者需求，打造高端品牌。
区域市场高端壁垒并不高
无论是茅台、五粮液还是水井坊和国窖1573，他们作为全国性的品牌，只有以全国品牌趋动、价格定位趋动、渠道掌控等手段运营全国市场。因此，相对于区域市场，传统强势品牌壁垒并不高，但区域名酒更容易发挥公关团购、终端趋动等优势，切割竞争品牌的市场份额。
关键词： 问鼎 高端 之路 区域 名酒 中国白酒杂志 高端，是一种尴尬随着消费习惯变迁，白酒慢慢转变成为政务沟通、商务往来、朋友聚会、各种宴会中不可或缺的媒介，近年来，白酒社会化、品牌化、符号化的意义已经远远超出了其本身的价值，这就导致白酒的附加值不断提升，价格不断提升，奢侈品特性更加明确。
高端价格，考验的是企业的品牌力和系统的市场运营能力。茅台、五粮液是中国高端白酒的传统霸主，水井坊、国窖1573是高端酒的两大新贵，这四大品牌，俨然成为中国高端酒的代表。而对于更多的区域强势品牌而言，谁不想分享高端盛宴呢？然而，目前市场的实际情况是——很多区域名酒企业都有高价位的产品，或仅做公关、礼品，或偶有销售，但鲜有能成为高端品牌者！高端对于区域名酒来说，已然成为了一种吞不下又吐不出的尴尬。
区域名酒缘何有高端产品而无高端品牌？
第一，品牌形象的固化。区域强势品牌往往都是依赖某一档次的主导产品开发，而带动企业品牌的发展，因此，品牌形象已经形成固有的印象。比如金六福就是三十元以下的大众消费产品、口子窖就是一百元左右的中档商务产品、洋河蓝色经典就是一百五十元左右的中高档商务用酒。因此，在现有品牌旗下进行产品线延伸，就会形成小马拉大车现象，现有品牌形象成为高端产品突破的障碍。
第二，区域企业往往缺乏高端酒的品牌理念。高端酒的消费群体、竞争状况如何？产品包装、价格定位、品牌传播如何打动消费者？这一系列问题对于区域强势品牌来说都是崭新的课题。由于对市场缺乏认知，区域白酒企业往往无法建立准确的市场定位、合理的营销目标，因而对高端市场也没有相应的信心，很多企业制定出的高端酒的品牌发展、市场发展、渠道设计、资源配置计划都比较模糊。“一方面想做高端，一方面又担心精力分散，影响中档市场”是当前大部分区域名酒的真实心态。
未来白酒竞争仍然是得高端者得天下。决定企业成败的不仅仅是市场运营能力，还包括了资本持续积累能力和品牌力持续提升。而无论资本积累还是品牌力的提升，都取决于高端市场的份额。价格占位是超越同质化竞争、大区域市场运作的关键因素！这，对于区域名酒来说，同样重要。
高端的蛋糕仍需进一步切分
茅台、五粮液是高端价格的标杆，也是高端政务消费的代表品牌。而水井坊、国窖1573发现，近年来中国经济高速发展，不仅仅有高端消费，而且一批新贵族的奢侈消费正在形成，因此，两大品牌针对新贵族的政务消费，切割超高端细分市场，取得了巨大的成功。
很多区域强势品牌既想进军高端，又担心高端市场销量太小，不值得开发，最终导致营销策略没有针对性。实际上，从细分市场的角度来看高端市场，你会发现高端市场是一个独立的、市场规模较大的市场。比如开发红西凤的时候，思卓发现，陕西省的高端政务消费约在五亿元，而基本是三个品牌在分享市场，西凤酒在这一市场占有率不足1%。因此，西凤酒打造核心产品，全力主攻高端政务消费的主流市场。
抓住核心消费者的主流价格
价格是品牌价值的标杆，70%的高端品牌的失败是因为价格定位不准确。
高端酒的价格定位存在着三大误区：一种是应政府要求定价，价格一定就是一千甚至上万元，号称企业的形象酒；一种是又想卖高端酒又没有信心，因此就盲目随大流定为两三百；第三种则是全面撒网，1000、500、200、100多元的产品都有。显然，这些做法都是不可取的。
茅台、五粮液为满足高端消费持续升级，而不断提升终端价格；水井坊、国窖1573价格开辟超高端市场，终端价格略高于五粮液，而不脱离主流，从而建立了清晰的品牌形象。红西凤的价格定位最初也经历了长达四个月的争论，最终坚持不做低价位的产品，只做两款主导产品：一款45度，商超售价568元/瓶的定位；一款55度商超售价588元。事实证明，导入期间，55度的销售远远超过45度的，这显然是高端政务消费更偏爱价位略高的实证。
布局要奉行“大区域小份额”
中档酒消费群体分散，市场容量大，需要集中资源启动样板市场，滚动发展，我们称之为“小区域大份额”战略。而高端酒针对的是有消费共性的政务消费，消费群体分布较广，比如偏远县级市场高端政务消费能力依然不可忽视，因此，要快速完成市场布局，要实施“大区域小份额”的做法。
然而，目前很多高端产品集中于小市场，区域市场拓张速度不够快，就限制了其发展。水井坊、国窖1573都是迅速实施全国市场布局战略。红西凤上市以西安、宝鸡为核心市场，五个月时间就全面覆盖了陕西省所有的县市级市场，并展开了全国招商。
区域品牌问鼎高端市场，品牌形象提升是核心问题！
白酒同质化严重，高端产品仅仅有高端包装、高端价格很难塑造差异，而品牌概念才是真正脱颖而出的根本。产品概念是产品的灵魂，在一定程度上决定着产品的命运：一个成功的概念，能够节省大量的传播费用，为产品营销成功奠定基础；一个失败的概念，虽然不一定会导致产品死掉，但却足以将企业宝贵的资源大量浪费。
重新提炼品牌资源
产品概念研发分为三种类型，一种简单的产品延伸，例如二十年口子窖、洋河梦之蓝；一种是完全独立的产品概念，全新品牌，例如水井坊；第三种是重新提炼企业品牌资源，将消费者最有价值的资源进行放大，例如国窖1573、红西凤。
对于区域强势品牌来说，第三种方案显然更适合。依附畅销品，品牌难免要受制于现有产品的表现，很难建立独立的、高端的品牌形象；完全独立的产品概念研发，又会存在投资大、风险高的尴尬。如果是从企业品牌资产的深入梳理、挖掘、提炼而得出的产品概念，就很容易形成高端产品的支撑点。这样的高端品牌既独立于现有品牌，又有深刻的关联，能够实现产品品牌与企业品牌之间的良性带动发展。国窖1573既出身于泸州老窖，又是完全独立的产品概念，因此，国窖1573的成功，不仅成就了高端品牌，而且提升了泸州老窖中国浓香第一窖的行业地位，带动了泸州老窖特曲的快速成长。
形成符号化的识别
产品包装差异化无异是高端酒成功的关键。为了一款高档的包装，很多企业由高管亲自出马，整合资源，不惜重金，新材料、新结构层出不穷，数十元近百元的包装并不鲜见，产品成本高到令人吃惊的地步！可问题是，制作成本高了，产品差异化出来了吗？绝大多数答案是否定的！
高端产品差异化关键是要让消费者对产品诉求、利益点有清晰认知，并最终形成符号化的识别。
因此，产品包装要从产品概念出发，最终形成符号化的识别。水井坊之所以经典，是因为其产品包装围绕着“中国白酒第一坊”之水井概念研发，并形成了视觉识别；茅台酒之所以经典，是因为数十年坚持，提到飞天茅台就能想到其斜挎式的商标名。红西凤取意于“凤凰涅磐、沐火重生”之红，脱胎于凤身的柔和，最终成就了高端经典包装。
区域名酒在终端、分销等传统渠道往往比较成熟，可是成熟的渠道、成熟的团队却可能是高端酒推广的最大障碍。高端酒的目标定位、渠道定位、市场推广整体与中档酒完全不同，因此，创新的营销管理系统是保证高端酒成功推广的前提。
专门的高端酒运营团队
区域名酒问鼎高端，最好实施独立的品牌管理，建立现代化的组织架构，至少要有专业的品牌管理、公关团购、渠道运营三大部门，打造全新高端酒的营销团队。品牌管理负责高端品牌规划、品牌传播、媒介推广以及配合区域市场的软文传播、公关活动，加强与消费者沟通.
创建区域市场运营机制
原有的经销商、原有的渠道非但不兼容高端白酒，反而会影响到高端酒的运作。因此，要建立全新经销商团队，就要打造适合运营高端酒的区域市场管理机制。
例如，红西凤在招商时，就有意识地提高了招商门坎，重点发展社会资源型经销商（有资金实力、有社会关系、有社会影响力和公关能力），并在重点市场协助经销商建立品牌管理部、酒店终端部、公关团购部等组织，培训专业的团队，确保核心消费群体、核心终端的运作和投入都能够按照厂家的整体思路执行。营销管理系统的变革，使红西凤的执行力能够保证营销策略的落地。
区域高端品牌的塑造不一定要依靠大手笔的广告宣传，关键是在高端消费群体中快速地形成影响力，营造口碑传播。品鉴会将品牌传播、核心消费者互动、口碑传播、公关、团购系统结合起来，是高端酒市场启动的重要手段。
区域品牌的品鉴会营销，关键是要注意以下几个事项：
首先，品鉴会召开之前，要成立专门的团购队伍，保证会前安排、会中服务、会后沟通到位。
其次，确定传播主题，挖掘产品的卖点和口碑传播的说辞，并整理新闻通稿，确保品鉴会的品牌传播功能。如果与区域热点事件结合更好。
第三，找准消费群体，对邀请对象严格甄选，以有社会影响力的政要名流、行业专家、新闻媒体为主，规模不求大，规格一定高，让参加品鉴会的人有荣耀感。
第四，会议执行要规范。对于所有邀请对象，由专人邀请、专人陪同、专人引导、专门的坐次，避免接待失误，得不偿失；现场布置高雅，会议流程安排紧凑。
第五，传播跟进至关重要。品鉴会结束以后，大众传播和软文的传播跟进非常关键，将品鉴会的影响力迅速放大。
第六，及时回访。品鉴会结束以后一周内，由团购人员对所有邀请对象回访，感谢并听取意见，针对性地赠酒。并要求团购部迅速地、针对性地拜访，开发团购客户，完成销量。
第五步：持续的市场运作
高端酒的市场运作是一个持续而系统的工作，不可急功近利，也不可盲目投入，而要将传播、公关、终端运营调度整合，并长期坚持持续运作，不断提高消费者影响力和品牌忠诚，才能最终赢得市场。
发挥公关团购的威力
公关团购是高端酒营销的重要手法，然而如今很多企业在团购操作上，手法非常简单——仅仅依靠大量赠酒，或者简单地团购客户开发。前者如果没有相应的传播和口碑及有力的后续跟进，很容易造成资源浪费、降低品牌形象；而后者则很难把握核心消费者。事实上，团购的主要目标就是与核心消费群体建立紧密的关系，带动消费。
首先，建立专门的团购部，并针对核心消费者建立VIP管理。高端酒的公关团购部不仅仅完成销售，还要完成对客户的分析，针对不同客户进行针对性地传播，因此，其组织架构应该包括品牌专员（负责对核心消费者的品牌传播工作）、团购经理（负责大客户管理和对团购工作的统筹）、信息专员（负责对团购客户资讯的整理）以及常规的团购人员。
第二，实行一店一策的团购管理，一个部门、一个系统地启动，培育消费习惯。
第三，启动团购型经销商。团购型经销商多年来建立了稳定的客户群体，与客户之间有高度的信任关系，启动一个团购型经销商，就意味着启动了一部分消费群体。
第四，持续举行主题活动。大型酒会不仅能够宣传品牌，促进客情，而且建立了交流平台，能够使客户之间互动，扩大客户的影响力。例如，中国的乡土情结也是政务消费常见的圈子，在酒类产品打向外埠市场时，由于地方经济保护主义的约束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段，可以初步打开该酒类品牌在外埠市场的知名度。此外，邀请具有一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们做企业的产品顾问，拓宽自身网络关系，也是非常必要的。
重视大型事件型营销
高端酒的传播目标不仅仅是树立品牌形象，更重要的是在高端消费群体中形成影响力，营造口碑传播。因此，持续的事件性营销对于高端酒的品牌建设很关键。水井坊通过赞助中国年度经济人物，在政商界形成了影响力，就取得了很好的效果。
对于区域强势品牌而言，把握热点事件、参与到政府主导的活动中去，就成为品牌传播的最好路径。红西凤2008年几乎抓住了所有的热点，奥运会火距传递期间，借董事长成为火炬手的机遇，打出了“中国红红西凤—中国一定赢”的传播；奥运会结束，“中国红红西凤”成为陕西体育兵团的庆功用酒，参与了陕西体育局的庆功大会，很好地提升了红西凤的品牌形象；2008年，在全国有较大影响力的西洽会在陕西召开，红西凤作为战略合作伙伴全程参与，受到了省级领导的高度赞誉……持续不断的品鉴会营销、借重大事件活动的影响传播品牌，已经成为红西凤的营销惯例，坚持并在全国推广。
终端渠道整合系统推广
区域品牌问鼎高端，终端渠道的系统推广同样重要。
专卖店：茅台、五粮液在全国大量建设专卖店，一是建立自己的渠道终端网络，另一方面也是高端酒形象展示，同时还具备服务团购型客户的功能。区域强势品牌也应该在此渠道上加强。
商超：一直以来，礼品消费者是高端酒的重要途径，而大型商超、商超的名酒专柜是购买高端礼品酒的重要场所，不仅是产品陈列，更要加强终端生动化，传递产品信息，塑造品牌形象。
酒店终端：酒店终端的信息传递直接能够刺激消费者消费，终端品牌推广人员的品牌推介能够对消费者产生直接影响，包箱的品牌化包装运作能够加强对消费者的刺激。
区域名酒进军高端的三大机遇
如今，以四川的红花郎、丰谷酒王，江苏的洋河梦之蓝、苏酒特一号，陕西的中国红红西凤，安徽的口子窖二十年，北京的牛栏山经典，河北的板城龙印为代表，一些以往区域名酒旗下的高端品牌已经悄然发力，在某些特定的区域高端市场占据了较大的市场份额。这表明区域品牌在高端市场的先天不足和竞争壁垒并没有想象中的大，区域名酒仍有机会问鼎高端！
这个机会主要表现在三方面：
区域政治板块化的盛行
中国区域市场之间的经济环境、文化环境、消费习惯有较大的差别，而政务消费却有极大的共性，这是高端品牌容易全国化的原因。
如今，区域政治板块化、区域经济的特色化，正成为中国当前社会发展的最大特色。各省市区域都在打区域特色产业牌、区域特色文化牌、区域特色经济牌，并纷纷投入广告对区域品牌进行传播。在这种情况下，政务招待用酒除了茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等全国知名的高端白酒之外，各省、市领导都希望有既有高端形象、又有区域特色的白酒品牌，既能体现对客人的尊重，又能借机传播文化和理念，这是区域高端品牌崛起的机遇。
消费多元化的需求
高端酒消费支付能力强，价格敏感度低，追求稀缺的消费心理更强，转换品牌的能力高。区域强势品牌已经成为区域名酒，品牌知名度、品牌影响较足够强。此外，区域品牌本身的品类、口感、区域文化特色与全国性高端竞争品牌形成了先天的差异，也培养了消费习惯，应该能够满足消费者需求，打造高端品牌。
区域市场高端壁垒并不高
无论是茅台、五粮液还是水井坊和国窖1573，他们作为全国性的品牌，只有以全国品牌趋动、价格定位趋动、渠道掌控等手段运营全国市场。因此，相对于区域市场，传统强势品牌壁垒并不高，但区域名酒更容易发挥公关团购、终端趋动等优势，切割竞争品牌的市场份额。