销售业团队介绍:被客户拒绝的原因和对策
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/09 07:45:40
被客户拒绝的原因和对策
相关专题: 客户 时间:2009-02-24 00:00来自客户方面的有以下几种:
1、抗拒改变
接受新事物意味放弃旧东西,意味着改变旧有生活模式。人类天生是拒绝改变的,所以抗拒改变出于人的本能。我们今天用惯了电话,没有电话已经无法工作生活,要知道贝尔刚发明电话时,人们嘲笑人是不可能对着一个装满电线的匣子说话的。
2、情绪不好
不少推销人员抱着满腹的委屈回来,原因是他拜访的这位经理客户刚刚挨了上司一顿批,来了一个上门的替死鬼,不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退,转过身子忘掉它,改日再来。
3、需求不对客户刚刚买了电脑,根本就没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。
4。没有意愿根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来。但一流的推销人员就在于创造需求。
拒绝的种类有哪些?
真实的拒绝
拒绝的原因是真实的意愿表示;
虚假的拒绝
拒绝的原因不是真实的意愿表示,比如一个总经理说:“商务通太贵了,买不起。”这只是客户的推脱之词,没有必要解答他的太贵问题。像这样的客户还是有成交的可能。
潜伏的拒绝
拒绝的原因不是真实的意愿表示,而要通过这种拒绝达成另一种目的。比如客户说:“这种电脑样式太老土。”他的真实意图是想通过这个“老土”的问题,达到降价的目的。
把握以上三个问题,方法只有一个—投身市场、用心体悟。
处理拒绝的步骤
1、接受诚恳地接受客户提出的问题,内心认为是合理的,可以理解的。
2、判断断判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类,并做出是否立即或拖延处理的决定。
3、回应就提出的问题做出回应,回应的态度和语气要趋向于成交。
拒绝处理的方法
忽视不理法客户只是随便提提,并不想获得真正的解决。比如:“这本字典如果没这么厚,我就会买。”这样的问题笑笑就可。
回力反弹法回力棒抛出后会反弹回原地,把客户提出不购买的原因立即转化为购买的理由。比如:“收入太少,买什么保险?”“正因为收入少才需要保险,李嘉诚买不买保险又有什么关系?”,“家里钱这么多,还买什么保险?”“没钱哪还有办法买保险,李嘉诚都有买保险。”
迂回询问法
通过缓和的问话来达成处理客户的问题。比如“这种掌上电脑能打折吗?”笑着回答:“你有没听说哪里黄金有打折的。”既拒绝了客户的打折要求,又暗示产品的黄金品质。
拒绝处理的方法多多,真正的高手是没有招术的。市场是最大的教室,客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了,距离签约收钱的时刻就不远了。
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