迈出一步的说说:销售三绝 找对人 说对话 做对事 珍藏版

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/28 14:55:40

销售三绝 找对人 说对话 做对事 珍藏版

内容提要

本书立足销售工作中客户难找、与客户沟通困难、销售人员付出十足努力却收效甚微这一现状,以“找对人、说对话、做对事”为内容,揭示销售工作中的三大利器。

章节目录

  • 找对人:烧香不能拜错佛开发客户:迈出销售的第一步
  • 圈地运动,确定客户范围
  • 有的放矢,定向搜集资料
  • 稳步前进,预约客户
  • 精心准备,首次拜访
  • 分析客户:销售成功的金钥匙
  • 全面掌握客户需求
  • 发掘客户潜在需求
  • 激发客户的购买欲望
  • 参与决策的不同人物
  • 洞悉竞争对手
  • 搞定负责人:一击即中是正道
  • 寻找团体中的拍板人
  • 开发有影响力的中心人物
  • 寻找负责人的三种方法
  • 具有针对性的销售策略
  • 评估客户:理性评估是关键
  • 调查客户信用
  • 客户是否有购买能力?
  • 客户是否有支付能力?
  • 客户是否有购买决策权?
  • 建立客户资料档案
  • 淘汰不良客户
  • 成为伙伴:相得益彰谋发展
  • 赢得客户信赖
  • 坚决不做一次性生意
  • 防止客户叛离的策略
  • 让满意客户介绍客户
  • 说对话:话语一到卖三俏有效沟通:销售成功的保障
  • 知道销售中的80/20法则
  • 把握沟通的五大语言技巧
  • 巧用沟通中的用词转换
  • 语言、语调同步技巧
  • 努力促进沟通的互动
  • 熟练掌控沟通流程
  • 交谈禁忌:销售成功的绊脚石
  • 开门后直奔主题
  • 程式化和职业腔调
  • 不会揣摩客户心理
  • 沟通时东拉西扯没有重点
  • 一味夸大自己的产品
  • 认为说赢客户就能够成交
  • 心不在焉
  • 适度赞美:销售成功的利器
  • 赞美要把握分寸
  • 赞美在销售中的巧妙运用
  • 常用的赞美语言
  • 学会倾听:销售成功的有效方法
  • 会说的同时还要会听
  • 倾听的原则
  • 倾听有法可循
  • 多听少说的艺术
  • 善用提问:销售成功的关键
  • 提问是销售的基础
  • 提问能了解客户的需求
  • 提问的九种方式
  • 实战中的技巧
  • 提问时的注意事项
  • 多提积极的问题
  • 电话销售:销售成功的黄金手段
  • 告诫自己的信条
  • 电话销售的基本原则
  • 拨打电话,你准备好了吗?
  • 精彩开场白八招搞定
  • 电话销售成功55%源于声音
  • 电话销售应该注意的事项
  • 做对事:销售成功是根本介绍产品:专业全面地表述
  • 牢记AIDA理论
  • 成为产品专家
  • 卖产品不如卖效果
  • 介绍产品时要突出卖点
  • 对产品的介绍要客观
  • 对销售的产品要有信心
  • 充分调动客户的想象力
  • 用权威的数字来说话
  • 应对借口:峰回路转的契机
  • “我很忙”
  • “先把资料放在这吧”
  • “再考虑考虑”
  • “以前用过,并不好”
  • “我要向朋友买”
  • “改天再来”
  • “那就是你要推销东西了”
  • “我想到别家再看看”
  • “我很满意目前的供应商”
  • “我得和我的上级商量商量”
  • 处理异议:柳暗花明的瞬间
  • 客户异议的种类
  • 判别客户异议的真伪
  • 处理客户异议的五种方法
  • 处理客户异议的技巧
  • 引导客户说出真实意图
  • 成功交易:临门一脚的快感
  • 抓住八个促成交易的信号
  • 适时试探客户购买意图
  • 迅速主动地要求客户成交
  • 交易让步的六个技巧
  • 让对方来适应自己价格的方法
  • 促成交易的十二个绝技
  • 不可忽视的细节
  • 跟进客户:促成双赢的利器
  • 建立稳定的商业联系
  • 提高服务品质
  • 加大售后服务的力度
  • 处理好与老客户的关系
  • 做好客户管理
  • 催收回款:回款才是硬道理
  • 如何预防客户拖欠回款
  • C.S.Frischer教你应对客户借口
  • 销售人员追账的五种方法