zara供应链的基本模式:白话鬼谷子

我国是历史悠久、文化灿烂的国家。在宝贵的文化遗产中，古代兵书是

其重要的组成部分。我国古代兵书的种类繁多，内容包括战史、谋略、阵法、

阵图、军制、兵策、天象地候、疆防、将帅、后勤等等。古代兵书除兵家专

著外，还散见于历代王朝的政书、史料中的军事部分，文史家论兵等大量军

事学资料。

中国兵书，虽然卷帙浩繁，但在流传中也多有散失。除战乱兵荒外，一

个重要的原因，就是统治者焚毁兵书，不准民间随意抄藏。

纵观历史，在古代文化经典中，凝聚人类韬略最丰富、最集中的著作就

是兵书。古代兵书在人类文明发达、社会进步的现代，仍具耀眼的异彩。

为了当代大众的需要，不少有心人选取了中国古代兵书精华，奉献于读

者，让人们从千百年来人类生死搏杀的经验中，开悟智谋。

中国传统兵法著述，粗略统计约有 

1300余种，但世传者仅有 

200多种，

而其中称得上精品的却为数不多。《鬼谷子》便是这少数精品中的一种。《鬼

谷子》本来不是兵家专著，而是纵横家理论争鸣的著作。然而，自古以来，

非兵者论兵，已是常事，所以纵横家的祖师——鬼谷子，也在纵横术中论及

兵法，因此，《鬼谷子》也列入兵法名著之中。

鬼谷子在中国文化史上是一个充满神秘色彩的人物，是我国战国时代纵

横家的鼻祖，他的学生苏秦、张仪，曾以合纵连横之策游说各国诸侯，并以

此决定了秦与六国对峙及由秦统一中国的政治局势。相传著名兵法家孙膑和

战国名将庞涓也是他的学生。作为一位老师，能教出如此有名的四位学生，

而且皆以对立形式争霸政坛，名垂后世，并在你死我活的斗争中各显非凡的

才能。他们的老师是怎么教授他们的呢？看来，鬼谷子确实是一位令人神往

的人物。

关于鬼谷子的身世，说法不一。最早记载鬼谷子的是司马迁的《史记》。

《史记·苏秦列传》中说：“苏秦者，东周洛阳人也。东事师子齐，而习之

于鬼谷先生。”《史记·张仪列传》也有记载：“张仪者，魏人也。始尝与

苏秦俱事鬼谷先生。”而乐壹在注《鬼谷子》一书时却说：“苏秦欲神秘其

道，故假名鬼谷。”提出鬼谷先生是苏秦特意造出的，借以抬高自己的身份，

其实并无鬼谷其人。与学者的观点不同，道教则以自己的神秘方式，将鬼谷

子纳入道教神仙谱系，认为鬼谷先生曾在人间活了百尔岁，而后不知去向。

道教把鬼谷先生称为“古之真仙也”，所以《鬼谷子》一书完整地保留在道

家的经典《道藏》中。而在中国民间传说中，又把鬼谷子描绘成能撒豆成兵、

呼风唤雨、预知吉凶、妙手回春的神仙。

那么，鬼谷子究竟是何许人？从《史记》记载中考察，鬼谷子确有其人，

生活在公元前 

2世纪，姓王名栩，自号鬼谷子，曾教出苏秦、张仪、孙膑、

庞涓等著名政治家、军事家，是当时的知名人士。但他不愿为官，过着隐居

生活，所以他的详情不为世人所知，因而关于他的身世，充满神秘色彩。

《鬼谷子》一书，内容主要是大量的谋略术，与军事相关，涉及大量的

军事气象学、军事心理学，以及布阵法等，所以称为兵法。然而，作为游说

诸侯的纵横术，是《鬼谷子》一书的主体内容。

纵横术是外交家的权谋，充满了诈谋、阴谋、诡道。这些谋智，将古代

政治、外交、军事中的诡密术和投机术充分地显示出来，表现诡辩的逻辑思

维价值，尤其是为“阴谋术”提供了理论思维的依据。

纵横家在我国春秋战国时期，用“阴谋”、“诡计”认识世界，解决争

端，指挥军政活动，在诸侯割据，群雄争霸的时代，曾横行于天下。尽管纵

横术在后来被儒士贬为“小夫蛇鼠之智，家用之则家亡，国用之则国偾，天

下用之则失天下”。但是，纵横术那充满智慧的谋略术，在社会的政治、外

交、军事、经济活动中，仍然继续发挥其难以取代的作用。

当今的社会，充满了尖锐、激烈、复杂、纷繁的竞争，在这些竞争中，

人们在遵守法律、道德的同时，在许多情况下，都在自觉或不自觉地运用智

谋、测算、分析等等。特别在商业谈判中，辩证机智、技巧几乎无所不在，

所以，在商业经济时代，人们更应善于识破来自对方的形形色色的诡辩形式

或韬略智谋，从而保证自已免受损失。因此，人们更注重研究各种谋略之术，

这使得过去曾为少数人垄断的谋略术走向大众化。当大众走向人人皆知韬略

的时代，就会少受少数人的愚弄，从而使得人与人之间更为坦诚。

在谋略大众化的现代，《鬼谷子》便以其独特的谋略风采，格外受到人

们的重视。在现代生活中，人们不仅借鉴其兵谋策略、外交策略、政治策略，

而且将其谋略思想广泛应用于经济活动之中，用经营谋略在激烈的竞争中取

胜。《鬼谷子》一书所倡导的辩证论或诡辩论，令人心服，不仅在中国受到

重视，而且世界上的军政权谋家及企业家也给予高度赞誉。日本大桥武夫以

专著探讨《鬼谷子与经营谋略》，在德国、美国、东南亚，均有广泛的影响。

深信《鬼谷子》奇诡变诈的术法、玄奥的养生之道，必会使“鬼谷术”扩而

大之，使中国民族文化的一枝奇葩喷放芬香。

《鬼谷子》虽然是奇葩精品，但它毕竟年代久远，文字和内容深奥，现

代人阅读相当困难。为了让这部古代精品童放异彩，为弘扬中华文化尽一点

绵薄之力，我们竭尽努力，把《白话鬼谷子》奉献给广大读者，希望能对广

大读者有所帮助。

参加本书写作工作的还有门冀华、郑吟韬、黄小峰、刘兴玉、郭蕊、赵

鑫、门秀实、罗建新等同志。

普颖华于北京 

1995.6 

收放术

捭①阖②第一

[原文]

粤若稽古③，圣人之在天地间也，为状生之先④。观阴阳⑤之开阖以命

物⑥，知存亡之门户⑦，筹策⑧万类⑥之终始，达人心之理，见变化之朕⑩

焉，而守司(11)其门户。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也(12)。变

化无穷，各有所归(13)。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。

是故圣人一守司其门户，审察其所先后(14)，度权量能，校其伎巧短长。

夫贤、不肖、智、愚、勇、怯，有差，乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；

乃可贱，乃可贵：无为以牧(15)之。审定有无与其实(16)虚，随其嗜欲以见

其志意，微排其所言，而捭反之，以求其实，实得其指(17)，阖而捭之(18)，

以求其利(19)。或开而示之，或阖而闭之(20)。开而示之者，同其情也；阖

而闭之者，异其诚也。可与不可，明审其计谋，以原其同异(21)。离合(22)

有守(23)，先从其志。

即欲捭之贵周(24)，即欲阖之贵密。周密之贵微(25)，而与道相追(26)。

捭之者，料其情(27)也；阖之者，结其诚(28)也。皆见其权衡轻重(29)，乃

为之度数(30)，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑(31)。

故捭者，或捭而出之，或捭而纳之；阖者，或阖而取之，或捭而去之。捭阖

者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭，以化万物(32)。纵横(33)、

反出、反覆(34)、反忤必由此(35)矣。

捭阖者，道之大化，说之变(36)也；必豫审其变化，吉凶大命系焉。口

者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户

出入，故关之以捭阖，制之以出入。捭之者，开也、言也、阳也；阖之者，

闭也，谋也、阴也。阴阳其和，终始其义(37)。故言长生、安乐、富贵、尊

荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为阳，曰“始”。故言死亡，忧患、贫

贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚为阴，曰“终”。诸言(38)

法阳之类者，皆日“始”，言善以始其事；诸言法阴之类者，皆日“终”，

言恶以终其谋。

捭阖之道，以阴阳试之(39)，故与阳言者依崇高(40)，与阴言者依卑小。

以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可(41)。可

以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。益损、

去就、倍反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。

阳还终始，阴极反阳(42)。以阳动者，德相生也；以阴静者、形相成也。以

阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由捭阖也。此天地阴

阳之道，而说人之法也，为万事之先，是谓“圆方之门户”。

[注释]

①捭：开的意思，敞开心怀积极行动，采取攻势，或接受外部事物及他

人的主张和建议。

②阖，闭的意思，关闭心扉，把进来的事物化为自己的事物，或不让外

来事物进入，取封闭形态。

③粤若稽古，粤，语助词。若，顺；稽，考察。意为按着一定的规律考

察历史。

④先：先知先觉，此意指尊者，指导者，先驱者。

⑤阴阳：《易经》上的用语，指创造字宙空间万物对应的两种气。阳意

味春、光阴、君、男性，是积极的行动，阴意味着秋、夜、暗、臣、女性、

消极的行动。

⑥观阴阳之开阖以命物：观察阴阳变化来辨别事物。

⑦存亡之门户：指生死之理。

⑧筹策：计算策划。

⑨万类：万物

⑩朕：指征兆、迹象。

(11)守司：看守加以管理，以便救亡图存。

(12)其道一也：大自然的规律，凡圣人的道理就有一个。

(13)各有所归：世间一切事物各有归宿。

(14)审察其所先后：应该先的事物应居先，应该后的事物就居后，一切

都应该调查判定。

(15)以牧，进行调查。

(16)实：实情。

(17)指：意同宗旨。

(18)阖而捭之：假如明白实情；就应自行闭藏或开启。

(19)求其利：研讨对方所说的善恶利害。

(20)开而示之，或阖而闭之：开放使事物显现，或者封闭使事物隐藏。

(21)原其同异：探讨事物相同与不同的特点、性质。

(22)离合：离，不一致：合，一致。

(23)有守：确立自己的观点而信守之。

(24)欲捭之贵周：周，不遗漏，要行动时，必须作周密的考虑。

(25)微：微妙。

(26)与道相追：合乎道之理，与道相贴近。

(27)料其情：检验实情的真伪。

(28)结其诚：结，坚定，使诚意坚定，有好结果。

(29)权衡轻重：衡量比较事物轻重。

(30)为之度数：测量重量和长度的数值。

(31)不中权衡度数，圣人因而自为之虑：如果不合一般事物规律，圣人

就继续引导。

(32)四时开闭以化万物：就像春夏秋冬，万物均在变化一样。

(33)纵横：自由自在的变化。

(34)反覆：或离反或复旧。

(35)由此：根据捭阖原则。

(36)道之大化，说之变：大化，变化。“说之变”，游说原则和主张灵

活运用。

(37)终始其义：万物始终保持着阴阳变化之理。

(38)诸言：各种言论。

(39)捭阖之道，以阴阳试之：或开放或闭藏，都以阴阳之道试行。

(40)阳言者依崇高：和情之阳者交涉时，就谈论崇高并对之加以试行。

(41)无所不可：游说人，游说家、游说国、游说天下，都没有什么不可

以的。

(42)阳还终始，阴极反阳：意为阴阳运行，彼此相生，互相转化。

[译文]

纵观古今历史，可知圣人生活在天地间，就是做大众的先导者。通过观

察阴阳变化可对事物作出判断，并进一步把握事物存亡之理。测算万物的发

展变化过程，通晓人类思维的规律，揭示事物变化的征兆，从而控制事物发

展变化的关键。所以，圣人在世界上始终是奉守大自然阴阳一道的变化规律，

并以此驾驭万物的。因为事物的变化虽然无穷无尽，然而都各有自已的归宿：

或者属阴，或者归阳，或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松

弛，或者紧张。

所以，圣人要始终把握万物发展变化的关键。审察它的变化顺序，揣度

它的权谋，测量它的能力，再比较技巧方面的优劣。至于贤良和不肖．智慧

和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；

可以进升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重，都要仰仗无为来认识考察

它们。审察它们的有无与虚实，通过对它们嗜好和欲望的分析来揭开它们的

意愿。适当贬抑对方所说的话，当它们开放以后，再反复考察，以便探察实

情，切实把握对方言行的实质，让对方先封闭而后开放，以便寻求有利时机。

开放时使之显现；封闭时使之隐藏。开放使其显现，是因为与对方情感一致；

封闭使之隐藏，是因为与对方诚意不同。至于什么可行，什么不可行，就要

把那些计谋研究清楚，要明白对方计谋有与自已不相同的，有与自已相同的，

必须有主见，同时要注意按照对方的思想志向，区别对待。

如果要开放，最重要的是考虑周详；如果要封闭，最重要的是处事慎密。

周密最重要的是要精细，要合乎规律和道理。让对方放开，是为了侦察他的

真情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。所有这些都是为了让对方的实力

和计谋全部暴露出来，以便探测出对方的各方面实力表现。圣人要为。此而

用心思索，假如不能探测出对方现有实力的程度和数量，圣人会为此而焦虑。

因此，所谓开放，或者是要自已出去；或是让别人进来。所谓封闭，或者是

通过封闭自我约束；或者是通过封闭使他人离开。开放与封闭是世界上各种

事物发展变化的规律。开放和封闭都是为了使事物阴阳对立的各方面发生变

化，一年四季始行、终结促使万物发生变化。由此可知万物纵横变化，无论

是离开、归复、反抗，都是必须通过开放或封闭来实现的。

开放和封闭是万物运行的现象，是游说活动的一种形态。人们必顺首先

慎重地考察万物变化，事情的吉凶，人们的命运都系于此。口是心灵的门窗，

心是精神的主宰。意志情欲、思想和智谋都要由口出入。因此，用开放和封

闭法来把守这个关口，以控制出入。所谓“捭之”，就是使之开放、发言、

公开；所谓“阖之”，就是使之封闭、缄默、隐匿。阴阳两方相谐调，开放

与封闭才能有节度，才能善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、

嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”的一类事物，叫做“开始”。而死

亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”

的一类事物，叫做“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新

生派”，它们以谈论“善”来开始游说；凡是那些遵循“阴道”的一派，都

可以称为“没落派”，它们以谈论“恶”来终止施展计谋。

关于开放和封闭的规律都要从阴阳两方面来试验。因此，给从阳的方面

来游说的人按崇高的原则引导对方，而给从阴的方面来游说的人按卑下的原

则引导对方。用卑下来求索微小，以崇高来求索博大。由此看来，没有什么

不能出去，没有什么不能进来，没有什么办不成的。用这个道理可以游说人，

可以游说家，可以游说国，可以游说天下。要做小事，要进入无限微妙境界

——阴；要做大事，要进入无限广大境界——阳。所有的损害和补益，离去

和接近，背叛和归附等等行为，都是在阴、阳的变化中运行的。阳的方面，

运动前进；阴的方面，静止、隐藏。阳的方面，活动显示；阴的方面，随行

潜入。阳的方面，环行于终点，开端是阴，阴的方面，到了极点就反归为阳。

凭“阳道”运动者，在活跃中道德就会与之相生，以“阴道”而运动者，

在安静中，有力相助，自有形势。所以，用“阳”来求得“阴”，就要用道

德来包容；用“阴”来求得“阳”，就要施用力量。“阳君”与“阴臣”相

互追求，就是遵循“捭阖”之理。这是天下大道理——阴阳之道。也是向他

人游说的基本方法。

捭阖阴阳之道，是万事万物的根本道理，是天地间解决万事万物的钥匙。

[解析]

《鬼谷子》第一篇为“捭阖”。“捭阖”的本义就是开闭的意思，在本

书中其含义是十分丰富的。鬼谷子从“开合”的运动观念阐释世上万物发展

变化的规律。它是游说活动中常用的方法。

所谓“开”，指敞开心怀发表意见采取积极的行动。所谓“合”，是以

沉默的态度应变。这一开一合正是游说活动中的行为法度。

纵横家在外交活动中，在充分估计对方的情况之后，要设法使对方“开”，

“开”是为了了解对方，而“闭”则是坚定对方的立场。在开与闭中“套”

出对方全部实力和阴谋。此两者密切配合不能顾此失彼。在变化中开合为一

“圆圈”。开到极点复归于合，合到极点又复归于开。

在历史的进程中，大开大台也是经常现象。所谓“捭阖者，天地之道也。”

历史的巨变也常在开合中。我国建国后与美国等国“闭交”，而 

70年代与美

国复交，这种决策是开合之木。在改革开放的基本国策确定之后，我国实施

一国两制，在本世纪末收复港澳，与台湾加强往来都是由闭而开的国家外交

谋略。这种开合谋略随着历史的发展不断变化形式，它将更有利我们民族的

发展、国家的兴旺。

在历史上，合宜的“捭阖”之术常于应“闭”时必自守，以韬晦之术一

度难关而称名于天下。

中国历史上，东汉刘秀、三国刘备都曾一时以“闭”为 

8自守之策而得

天下，北齐开国皇帝高洋也以此之法登上了皇帝的宝座。

北齐开国皇帝高洋，是东魏大丞相、齐王高欢的次子。高欢死后，长子

高澄继任大丞相，都督中外诸军，坐镇晋阳；高洋则被封为京畿大都督，在

邺都辅佐朝政。

高澄凶横暴烈，狂做不羁，处处锋芒毕露，总揽朝政，不可一世。高洋

表现与其兄正好相反，温文尔雅，愚钝憨直，讷言少语，对国家大事总是睁

一只眼闭一只眼，得过且过。文武群臣素来看不起他。高洋在兄长高澄面前

也是从来百依百顺。他为夫人购置的一点好的服饰，高澄看上了据为己有，

他却劝夫人不要气恼。自己的美妾多次被高澄调戏，也佯装不知。高澄对这

个弟弟更是瞧不上眼，曾经说：“我的这个弟弟如能富贵，那么预言吉凶贵

贱的相面书就无法解释了。”高洋退朝回家，常常是闭门静坐，对妻妾也说

不了几句话。有时则脱光了鞋，光着脊梁在院子里奔跑不停。想不到就是这

个高洋，在局势突变时却成了另一个人，令人刮目相看。

高澄对皇帝元善不满，赶到邺都与几个心腹密谋废立之事，被家奴兰京

聚众刺杀身亡。高洋得报后，神色不变，率兵赶至，将兰京等凶手一一捕杀。

对外则宣布大丞相只是在家奴造反时受了点伤。又向皇帝元善请求护送高澄

回晋阳养伤。元善立即准行，心里暗喜，认为高澄既伤，而高洋难成大器，

威权当复归帝室了。高洋回晋阳后，当即召集群臣布置政事，推行新法，革

除弊政。不到一年，晋阳治理得井井有条，欣欣向荣，百官惊叹不已，高洋

见内外安定，这才宣布高澄去世，为其兄发葬。元善认为他毫无野心，便晋

封他为大丞相，都督中外诸军，袭封齐王。

数月后，高洋率兵抵达邺都，逼元善帝禅位。元善闻知，惊得目瞪口呆，

只好交出玉玺。高洋登台面南，改国号齐。

韬光养晦，是一种隐藏才知，不露真心，蛰收锋芒，待时而动的谋略。

高洋正是采取这种谋略，最后成就了帝王的大业。

北魏节闵帝元恭，也是以韬晦之术登上皇位的，竟然当了十二年的哑巴。

北魏节惶帝元恭，是献文帝拓拔弘的侄子。孝明帝时，朝廷专权，肆行

杀戮，元恭虽然担任常待、给事黄门侍郎，但总担心有一天大祸临头，于是

装病不起，过了一段时间，又对外说得了喉疾，连话也说不出来了。就这样

装哑巴装了将近十二年。孝庄帝永安末年，有人告发他不能说话是假，心怀

叵测是真，而且老百姓中间流传着他住的那个地方有天子之气。元恭听了这

个消息，急忙逃到上洛躲起来。没过几天就被抓获，但得不到什么证据，不

得已又放了他。

北魏永安三年（公元 

530年 

10月），尔朱兆立长广王元晔为帝，杀了孝

庄帝，那时，坐镇洛阳的是尔朱世隆打算另立元恭为帝，但又担心他真的已

是哑巴。于是便派尔朱彦伯前去见元恭，摸清真实情况。事已至此，元恭也

知道形势发生重大变化，见到尔朱彦伯开口便说：“大何言哉！”十二年的

哑巴说了话，彦伯大喜。不久，元恭即位当了皇帝。

“天何言哉”是《论语》中孔子说的一句话。元恭引用这句话的意思：

不说话不要紧，只要有实际的行动就可以了，韬光养晦的方法有很多，装聋

作哑也不失为其中一种，元恭装哑巴十二年居然还当了皇帝。

在民间也有许多故事，讲了以“闭”为术的求生之法。《天鹅装死逃劫

难》讲了在一片树林里，有一棵硕大的无花果树，树上住着一家天鹅。

有一次，天鹅一家出去寻找食物，一个猎人爬上树，在天鹅的窝里布下

了机关。晚上，当天鹅飞回窝时，一个个都被绊索捆住了。一家子都动弹不

得只能互相看着和等死，不禁流下了眼泪。这时，一只老大鹅说：“我有一

个好办法，那个猎人一来，我们就装死。打猎的心里会想，这些家伙都死了。

然后就把我们都掷在地上，当他往下爬的时候，你们就一起飞起来。”

天一亮，猎手来了，他看到，天鹅都像死了一样；他没有丝毫怀疑，就

把它们从绊索上解下来，一只只丢到地上：当它们看见猎人往下爬时，就一

起飞起来逃跑了。

在外交方略上，“开合”有度才能成功。我国北宋时，外交关系复杂，

除了宋辽对峙外，还有西夏国参与其中。西夏国的元首——无昊，就能用“闭

合”之木，周旋于大国中间，安然生存。

元昊建立夏国之后，兵寡势微，而与其相邻的却是幅员辽阔、兵多将广

的辽宋两国，为了在西北占住地盘，他采取了灵活多变的外交政策，即根据

宋辽实力的强弱，不断修正自己与两国的亲疏关系，利用大国间的矛盾，使

本国始终处于安然无恙的地位。

元昊即位时，正是宋朝接受屈辱的城下之盟，向辽国纳市议和的时候。

元昊采取了“联辽抗宋”的方针，再一次同辽国联姻，娶兴平公主耶律氏为

妻，亲到边境迎亲，同时虽也接受宋朝封号，却受诏书不跪，并慢待宋朝使

节。当时宋夏边境紧张，小规模冲突不断，元吴采纳了张元的建议，据陕东

争，更结契丹，不时出兵进扰，使宋朝“一身二疾”，难千应付。

当西夏打了几次大仗，感到力不从心的时候，辽国乘虚而入，在边境上

收留了党项族叛民，并打着夏辽“甥舅之亲”的幌子，压服元昊。元昊不甘

示弱，也诱降了辽国边境部族投奔西夏，并在与宋的谈判中，不受辽国要挟，

称男而不称臣，这样就导致了辽夏关系恶化。辽圣宗欲举兵问罪，元昊见形

势不好，为了避免两面作战，立即同宋朝签订和约，不再坚持长时间争扯的

“名义”问题。并派人偷入辽境，焚毁辽军粮草，阻其出兵。

1044年，元昊采用“诱敌深入”手段，在贺兰山大败辽军。然后优待辽

俘，派人同辽议和，照惯例纳贡。使宋、辽、夏三国仍处于鼎立之势。

元昊以军事辅助外交，多次在打了胜仗后议和，表现了他在制定外交政

策时能够善于把握时机，利用矛盾，采用灵活多变的方针，这也是西夏能以

弹丸之地安处于大国之间的一个重要原因。

开合之术用之于游说上层决策者时，要把握良机。

唐太宗是一个善于听取臣僚意见的开明皇帝。可是到了晚年，他看到天

下一派太平景象，渐渐生出骄做情绪，身为谏议大夫的魏征很想找个机会对

太宗指出这个问题。

贞观十二年的一天，唐太宗为皇孙诞生宴请群臣。席间，太宗高兴他说

道：“贞观之前，随我夺取天下，是房玄龄的功劳：贞观以来，帮我纠正各

种谬误，是魏征的功劳。”遂叫人取来两把漂亮的佩刀，赐给房玄龄和魏征。

房玄龄爽快地接了过来，魏征却显得心事重重的样子，说：“臣实受之有愧！”

太字很奇怪，问道：“此话怎讲？”魏征说：“近些年来，政事己不大如贞

观之初，说明我并没有尽到纠正各种谬误之责，所以受之有愧！”太宗非常

诧异，问道：“难道我的政事不如过去吗？”魏征见皇上这么发问，便说：

“陛下权威比贞观初年是高了，但人心悦服则不如过去。”太宗不解地问：

“何以见得呢？”魏征答道：“陛下过去总担心国家，所以政绩越来越好；

现在则以为治好了，心安理得，所以说不如过去。”太宗说：“我现在所作

的，还是过去那一些，你怎么说不同了呢？”魏征回答说：“贞观年初，陛

下惟恐群臣不提意见，常鼓励大家，遇到有人进谏，能愉快地接受；这一二

年来，虽然接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。”大宗听了有点吃惊，

忙问：“你有什么根据吗？”魏怔顺势说：“陛下刚即位的时候，判元律师

死罪。大臣孙伏伽进谏，认为按照法律不应该判以死刑，陛下接受了意见，

并把价值百万的兰陵公主的园子赏给他。有人说赏得太厚了，您说，‘即位

以来，还没有人向我提过意见，孙伏伽是第一个，所以得厚厚地奖赏他。’

这是您主动引导人们进谏。”接着说：“前不久皇甫德参上书，说修洛阳宫

是劳民伤财，收地租是严重地剥削老百姓，妇女流行高髻是宫中传出来的。”

陛下狠狠他说：‘这人是想要国家不役使一个人，不收取一文钱，宫女都没

有头发，才心满意足呢！’并想以诽谤罪惩办皇甫德参，只是因为臣当时苦

苦劝说：‘自古臣子上书，若不激烈直率，就引不起君主的注意，而激烈直

率就近于毁谤’，陛下才没有治罪于皇甫德参。这就是勉强接受意见了。”

唐太宗因为喜得孙儿，兴致非常好，所以听了魏征的长篇大论之后，不

但没有恼怒，反而拍掌大笑说：“我要把你刚才所说的抄录在屋中的屏障上，

早晚阅读，提醒自己，并要史官写入历史中。”

魏征批评太宗，是趁太宗高兴和发问时候，这是使皇帝接受动谏的最佳

时机。他抓住这个机会，大胆地向皇帝进谏，使皇帝欣然接受了他的诤言。

《鬼谷子》第一篇就是“捭阖”，“捭阖”的本义就是开合。

它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义，但是基本含义还是指开合。

《鬼谷子》一书认为，一开一合是事物发展的普遍规律，认识它是掌握事物

的关键，因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。

《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的，它是纵横家

们在斗智、论辩中行之有效的一木。

纵横家运用捭阖术的过程一般是：估量对方的贤、勇等，方面的情况。

依情况，或者先使对方开启，即“捭之”，或者先使对方“闭藏”，即“阖

之”。让对方开启是为了掌握对方的情况，让对方闭藏是为了坚定对方的诚

意。一开一合的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方

作出准确的估计，然后根据不断探恻，实施说服。说服时也是或者捭之，或

者阖之，有时候口只能吃饭，而不能说话，说之必夫，这时候就要阖；有时

候口必须张开，用讲道理去游说人，游说家、游说国、游说天下。一开一合

的反复，就像一个圆环，开合环绕其上，开到了极点又复归于合，合到了极

点又复归于开。往复无穷地运用，没有什么不可以成功的。

自古以来，朝廷中的将相大臣，或者因一言一行不合帝王口味，或者受

某些奸佞小人的诬告陷害，而触怒了皇帝，都会立刻有杀身之祸、灭顶之灾。

俗话说得好，“伴君如伴虎”，这话千真万确。

但是神奇的是，每当处于这种生死存亡的紧急关头，能够救授蒙受冤屈

的将相大臣的，不是千军万马，而是旁观者能说出一番很得体的话语，触动

皇帝的心，使他恍然大悟，那么马上就可以消灾弭难，甚至转祸为福。

如汉代的著名丞相萧何，有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空

地让给老百姓耕种。上林苑是一处专为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林，

刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何肯定是接

受老百姓和商人们大量钱财，才公然替他们说话办事的。于是下令中央最高

司法官员廷尉将萧何逮捕下狱，审查治罪。那时候廷尉专门替朝廷办理案子。

只要皇帝认定某人有罪，廷尉官不惜大刑使犯人服罪，以讨好皇上，所以如

果真的把萧何交给廷尉处理，那么肯定会屈打成招，就是跳进黄河也洗不清

了。就在这紧要关头，旁边有一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是

否还记得原来与项羽抗争以及后来陈豨、黯布相继谋反，陛下都亲自带兵东

讨的时候？那几年，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓又非常拥戴丞相。

假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不会是陛下的了。萧丞相不在那个

时候去自己谋大利，反而会在这个时候去贪占百姓和商人的一点小利吗？”

简单一席话，击中了要害。刘邦深有感触，终于意识到自己的鲁莽，对

不起丞相的一片忠心，非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。

汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝、

有定策安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃

的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来，急

忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。按汉代的法律，凡是图谋造反者，

不但本人要处死，而且要灭家诛族。就在大祸将要降临这位可怜的功臣元勋

头上的时候，薄太后出来劝文帝说：

“当皇上还没有即位的时候，周勃手里拿着先皇留给你的皇帝玉玺，又

统帅着主力部队北军，是谋反最有利的时机，但是他一心忠于汉室，帮助我

汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给陛下。现在退休回到自己的小

小封国里居住，怎么反而在这个时候才想起谋反呢？”

文帝一听，心中疑虑顿时烟消云散，立即下令赦免周老丞相之罪。

以上萧何和周勃二人，可以说是到了灾难临头，已经无法挽回的时候了，

可是却在一席言论之中顿时转祸为福，一切相安无事，这都是一席妙语的巨

大威力。

不过，妙语虽然能转祸为福，却也要看是不是面对着一个贤明的君主。

如果皇帝昏庸愚昧，那么结果就不尽如此了。

再举一个汉代的例子。西汉末年，宣帝死去后，丞相萧望之受宣帝遗诏

辅助幼主汉元帝。由于萧望之深受汉元帝的器重，因此被当时的一些奸臣门

下：侍中许章、车骑史高、宦官弘恭和石显等人所嫉妒。弘恭、石显二人看

准时机，在元帝面前诬告萧望之与周堪、刘更生等人内外勾结、专擅朝政，

建议将萧望之等人“召致廷尉”。当时汉元帝糊里糊涂，还不知道“廷尉”

到底是于什么的，以为“召致廷尉”也无关紧要，于是就不加思索地同意了

这一建议。后无帝有事要召见萧望之等人。回报说已被关禁在监狱里了。元

帝一听大惊，急忙放他们出狱，回到朝廷继续主持政务。这时史高受恭、显

指使，出来上奏元帝说：“陛下刚刚继位，还没有以道德教化布告天下，而

先审查自己的师傅，既然已经把他送进了廷尉狱，就应该立刻罢免他的官职，

然后赦免出狱，以示恩德。”元帝不审其意，于是将萧望之等人贬为庶人。

汉高祖、汉文帝是一代明君，所以能够接受忠言劝告；而汉无帝昏庸无

能，听任奸臣摆布，这真是一个鲜明的对比。

帝王的权威往往如雷霆万钧，无所不及。作为皇帝身边的臣仆，畏君如

虎，战战兢兢，如履薄冰，一言不当，一事不慎都可以被削官为民，甚至身

首异处。

对帝王来说，他们一方面强调君权神授的思想理论，采取各种手段驾驭

百官、驱使百姓，维护其统治地位；另一方面帝王身处深宫，不可能详细体

察百官、了解下情。这样一来，在与臣仆或百僚的有限接触中，帝王就常常

依据臣僚的一言一行而产生喜怒，决定取舍。也就是在这种情况下，才产生

许多“一言、一事之官”。

汉武帝当政时，未央宫御马官上官桀，养马得法，很受汉武帝喜欢。汉

武帝曾经有一段时间身体不好，不能坐朝视事和在宫庭外骑马游猎。等汉武

帝病体痊愈后，他猛然发现宫中御马比以前瘦了不少，这位非常爱马的帝王

把上官桀找来，气愤地指责他说：

“你是不是以为寡人一病不起，连御马都不能再看上一眼了？”

说完便准备把上官桀关起来治罪，上官桀机敏而又真诚地申辩道：

“吓死臣也不敢这么想！一听说陛下圣体欠安，臣就日日忧虑、夜不能

寐，哪还有心思放在喂养御马上呢？臣失职，陛下愿杀愿罚，都请自便，只

要陛下圣体健康，臣死而无憾！”

这一席话未说完，上官桀已泣不成声。汉武帝被上官桀的忠诚打动，从

此对他格外器重，把他从一个养马官逐步提拔到骑都尉，汉武帝晚年又使上

官桀受遗诏辅佐少主。可谓皇恩浩荡。

无独有偶，西汉另一位大臣金日碑，早年人宫在皇门养马。汉武帝游宴

观马，后宫的入都随从而来。大多马官牵马从皇帝眼前经过时都禁不住偷眼

看汉武帝几眼，惟独金日碑接受检阅时容貌威严、目不斜视，马又养得肥壮

高大。汉武帝深为金日碑的态度所感动，当即封金日碑为马监。后来，金日

c作了驸马都尉，受到汉武帝的特别宠爱。在汉武帝死后受遗诏和上官桀、

霍光一起作了辅政大臣。金日碑和上官桀”都由养马而受到知遇，从中可见

武帝选取人的英明，不会遗漏哪个角落。真是有时无声胜有声呀！

鬼谷子认为在运用捭、阖两种游说技巧时，必须根据阴阳两种不同人物

来加以使用。在使用这一智谋时应注意以下几个方面：

1．从实际出发，根据实际情况决定用捭还是用阖。用阳还是用阴，以及

如何交叉运用。

2．应分清阴阳。哪些人物属阴类，哪些属于阳类，哪些事物属于阴类，

哪些事物属于阳类。这是运用捭阖术的一个很重要的前提条件。对正面人物

和对反面人物进行说服工作，结果往往相背。

《鬼谷子》的开合之法，运用在当代经济发展中也很重要。如“耕地”

问题，保持土地合理利用效益，需用“开合之法”，“开法”为“用”，“闭

法”为“养”，“养”与“用”相结合，即可扩大生产，增加效益。

沈阳市于洪区彰驿村办砖厂，几年来坚持使用一亩地还一亩耕地的做

法，收到明显效果，共还耕地 

200余亩，创纯利润人民币 

40多万元。

前几年，这个厂取土随意性较大。怎么方便就怎么取土，土地资源浪费

严重。有人形容说：“到处取土，遍地开花，坑坑洼洼，难种庄稼”。后来，

村领导算了一笔帐，烧砖取土用的是亩产千斤水稻的良田，每年用耕地 

40

亩，就等于少产 

2万公斤水稻，十年就是 

20方公斤啊。如果有计划、规范性

取土，用一亩还一亩，尽管复耕后前两年少收点粮食，每亩至少产三四百公

斤。于是他们采用“平行、平面、平伸”取土法，使土地资源得到了合理利

用。

“用一还一”，在使用开发土地和保护土地资源方面，找到了最佳结合

点，目前一些地区讲开发，就忽视了保护耕地，有的则是以牺牲耕地为代价

的。还以砖厂力例，有些砖厂只顾赚钱，取土无原则、无规划，取一片就废

一片，废一片荒一片，虽然开发了，土地却浪费了。彰驿村村办砖厂，坚持

“用一还一”，使土地呈现良性循环。目前，这个砖厂又开办两个分厂，实

际上是“一变三”，生产规模不断扩大，乡镇企业成本不断降低，经济效益

不断提高。

综上所述，这一智谋方法多用于错综复杂的国际政治斗争中，在工作、

生活、斗争中捭阖之术也很有用处。

钧言术

反应第二

[原文]

古之大化者①，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来②；反以知古，覆

以知今；反以知彼，覆以知己。动静③虚实④之理，不合来今⑤，反古而求

之。事有反而得覆⑥者，圣人之意也，不可不察。

人言者，动也⑦；己默者，静也。因其言，听其辞⑧。言有不合⑨者，

反而求之，其应⑩必出。言有象(11)，事有比(12)。其有象比(13)，以观其

次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语(14)合事，得人实

也。若张置网(15)而取兽也，多张其会(16)而司之。道合其事，彼自出之，

此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比(17)，乃为之变(18)，以象动之，

以报其心，见其情，随而牧之(19)。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。

重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智(20)，事皆不疑。

古善反听者，乃变鬼神(21)以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不

审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以基听之。欲闻

其声反默，欲张反敛(22)，欲高反下，欲取反与。欲开情(23)者，象而比之，

以牧其辞(24)，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼(25)，或以事上，或

以牧下(26)，此听真伪、知同异，得其情诈(27)也。动作言默，与此出入，

喜怒由此以见其式(28)，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托(29)。故

用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微

知类(30)。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失(31)，如腾蛇(32)

之所指，若羿(33)之引矢。

故知之始己，自知而后知人(34)也。其相知也，若比目之鱼(35)。其伺

言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也；其察言也，不失若磁石之取

针，舌之取燔骨(36)。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如

圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司

之。已不先定，牧人不正(37)，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以

牧入，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。

[注释]

①古之大化者：化是教化，大化者指圣人。

②反以观往，覆以验来：反，同返，覆，都是反复的意思，追溯过去的

经验，进行研究以面对当前，认识未来。

③动静：是指运动和静止。④虚实：真伪的意思。

⑤来今：未来与现在。

⑥反而得覆：调查过去，研究现在，以定将来的对策。

⑦人言者动也：别人发言就是动。

⑧辞：倾诉、主张、陈情。

⑨言有不合：所说的话不合理。

⑩应：答应。

(11)象：法象，仿造形象和原形比较，确定正误。

(12)比：比较，和原则比较确定正谬。

(13)象比：按照形象进行比较。

(14)钓语：如钓鱼投饵一般，在交谈时给对方以诱饵，以便引出对方的

话头。

(15)罩（读 

jī）网，置是捕兔子等野兽的网，网是捕鱼等水产的网。

(16)会，聚集的意思。

(17)其言无比：如果言辞不能进行比较。

(18)乃为之变：改变方法。

(19)牧之：进行调查加以说明。

(20)愚智：愚者和智者。

(21)鬼神：指死者的灵魂和万物神明。也指天地间一种精气的聚散变化。

(22)敛：收藏、制止。

(23)开情：敞开心怀叙述。

(24)象而比之，以牧其辞：用形象、比喻法，驾驭言辞。

(25)或因此或因彼：从种种事情发端。

(26)或以事上，或以牧下，或者事奉君主，或者观察民情。

(27)情诈：真诚和虚伪。

(28)式：定式、形态、态势。

(29)观其所托：分辨出主张的本意。

(30)见微知类：从微小的事情上，观察出大事物的变化。

(31)符应不失：如同合于符节一样，来响应。

(32)腾蛇：飞龙的意思。

(33)羿：即后羿，传说中的神箭手。

(34)知之始己，自知而后知人：假如你想要知道他人，就必须先了解自

己。了解自己后，才能知人。

(35)比目之鱼：一双眼睛生于身体一侧的鱼，经常是两尾并游，这里比

喻恩爱夫妻。

(36)燔骨：烧烤的骨头上所带的肉。

(37)牧人不正：不能公正地驾驭人。

[译文]

古代以大道教化众生的圣人，所以能与无形共生共存，是自然物化的规

律。反顾而回溯以往，再回首察验未来，既可以知古，也可以知今。既可以

了解对方，又可以知道自已。

依动、静、虚、实的运动原理，如果在未来及现在得不到实践，就可以

反思历史去研求前人的经验。有些事要反复考察探索才能把握。这是圣人的

见解，不可不认真研究。

别人说话，是动态的；自已缄默是静态的。要根据别人说的语，听他的

辞意内涵，如果，对方言辞有矛盾，要反复地追问他，对方（真正）的答辞

就会出现。

语言有形象性，事物可用比喻。因为有形象与比喻，所以要观察藏在言

辞下面的含义。一般地说，形象可以模拟事件，比喻可以比附言辞，然后以

“无形”的规律来求得有声的言辞，引诱对方说出（我方）所要知道的事，

从而得到与人、事相吻合的真相。这就像张开网逮野兽一样。多张一些网，

汇信而来的野兽就会多些。如果把捕野兽的方法用在人事上，只要方法合宜，

对方就会自已“出来”，这就是钓人的“网”。要经常拿着这个“网”，追

逐对方，如果从对方的言辞上不能进行比较，就要改变方法。用“形象”的

手段，使之感动，以体会对方的思想、情感；进而控制对方。自已返回去，

对方再度来，双方言辞均有形象、类比，于是心中就有数了。反复地用言语

攻击、偷袭对方，事虽万变但不失于“言辞”，用“言辞”申明大道。圣人

以此诱导惑化愚人、智者，使万事不容置疑。

古人善于从反面听别人言论，这可以改变鬼神，而刺探到实情。他们随

机应变，很得当，对对手的控制，也很周密。如果控制不周密，得到的情况

就不明了，得到的情况不明了，心里底数就不实。要把形象和类比，灵活运

用，就要会说反话，以便观察对方的反映。想要听别人讲话，自已就要沉默；

想要敞开，就要先收敛；想要升高，就要先下降；想要获取，就要先给与。

要想了解对方的内情，就要运用模仿和类比的方法，以便把握对方的言辞。

同类的声音可以彼此呼应，合乎实际的道理会有共同的结果。或者由于这个

原因，或者由于那个原因；或者用来侍奉君主，或者用来管理下属。这就要

分辨真伪，了解异同，以分辨对手是真实情报还是诡诈骗术。活动、停止、

言说、沉默都要通过这些表现出来，喜怒哀乐也都要借助这些模式，都在事

先确定法则。用反向形式来得到对方的回应，以观察其寄托。所以用这种反

向思维的方法，自己要平静，以便听取对方的言辞，考察事理，论说万物，

辨别雄雌。虽然没有论及事情本身，但是可以根据细微的征兆，探索出同类

的大事。就像刺探敌情就要深居敌境，估计敌人的能力，再摸清敌人的意图，

像验合符契一样可靠，像飞龙一样神速，像后羿张弓射箭一样准确。

所以要想掌握情况，要先从自已开始，只有了解了自已，然后才能了解

别人。了解别人，就像比目鱼一样形影相随；掌握对方的言论就像声响与回

音一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样；侦察对方的言辞，

就像用磁石来吸引钢针，应用舌头来剥取焦骨上的肉一样万无一失。自已暴

露给对方的微乎其微，而侦察对手的行动要十分迅速。就像由阴变阳、又像

由阳转阴、像圆变方、又像方转圆一样自如。在情况还未明朗以前，要用圆

略来诱惑对手，在情况明朗以后就要用方略来战胜对方。无论是向前，还是

向后，无论是向左，还是向右，都可用这个方法来控制。如果自已不事先确

定策略，统帅别人就没有规范。做事没有智术，叫做“忘情失道”，自已首

先认真确定策略，再以此来统领众人，策略要不暴露意图，让旁人看不到其

门道所在，就可以称为“天神”。

[解析]

本篇“反应”实际是阐释了一种回环反复的思考方法。在对客体的观察

中。只有回环往复的思考才能接近事件的客体，获得真知。

作者认为，对其事物要“重之、袭之、反之、复之”，万事不失其辞。

对世间一切事物皆当如此，了解今天必须反观历史，预测未来必须以现实为

依据，此即“圣人之道”。

本篇还提出了把握对方谈话之道的“钓言之道”。所谓“钓言之道”就

是让人家说出真话，这是发挥主观智能的高招。钓言时要明了对方情况，辨

清对方是真情还是诡诈。历史及现代生活中许多谍报用间的事件，都发人深

省他说明行“钓言之道”反复观察以知事物真相的重要。

如春秋时，伍子胥劝吴王夫差灭越，而吴王既辨不出伍子胥对他的忠心，

也看不出越王勾践的用计，因而遭受国螟身亡之难。

吴王失误。吴王夫差贪图眼前利益，要去攻打齐国，伍子胥劝阻他说，

“齐国和吴国习俗不同，语言不同，即使我们得到齐国的土地也不能居住，

得到齐国的百姓也不能役使。而吴国和越国疆土毗邻，田地交错，道路相连，

习俗一样，语言相通。我们得到越国的土地能够居住，得到越国的百姓能够

役使。越国对于我国也是如此。现在舍弃越国去进攻齐国，这就像担心虎患

却猎杀野猪一样，虽然可能获胜，但后患无穷。”

太宰嚭（pǐ）说：“伍子胥的话不可听信。君王如果进攻齐国并战胜它，

然后移兵，以大军压晋国之境，晋国一定会俯首听命。这是君王一举降服两

个国家啊！这样，君王的命令一定可以在中原各国推行。”吴王夫差认为太

宰嚭（pǐ）说得对，不听从伍子胥的意见，而采用了太宰嚭（pǐ）的计谋。

过了几年，越国人报复吴国，攻破了吴国的国都，灭绝了吴国的世系，

毁灭了吴国的社稷，夷平了吴国的宗庙，夫差本人也被活捉。夫差临死时说：

“死入如果有知的话，我在地下有什么脸面见子肾呢？”于是用巾盖上脸自

杀了。

这个故事说明糊涂君王，祸患还没有来时无法使他明白；祸患到来之后，

他们虽然明白过来也来不及了。夫差死到临人才知道伍于肯的策略是正确

的，才发现自己愧对伍子胥。

那么勾践用什么计呢？越王勾践被吴王夫差打败，越国要求跟吴国讲

和，吴国的条件是要勾践夫妇到吴国给夫差当仆役，勾践答应了。

勾践将国事委托给大夫文种，让大夫范蠡随他夫妇前往吴国。到了吴国，

他们住在山洞石屋里。夫差每次外出，勾践就亲自为他牵马。有人指骂他，

他也不在乎，低眉顺眼，始终表现一副驯服的面孔，很讨夫差的欢心。

一次，夫差病了，勾践在背地里让范蠡预测一下，知道此病不久就会好，

他就亲自去见夫差，探问病情，并亲口尝了尝夫差的粪便，向夫差道贺，说

他的病很快就会好的。夫差问他怎么知道。勾践就胡编说：“我曾经跟名医

学过医道，只要尝一尝病人的粪便，就能知道病的轻重。刚才我尝了大王的

粪便，味酸而稍微有点苦，用医生的话说，是得了‘时气之症’，所以病会

好，大王不必担心。”果然不几天，夫差的病就好了。夫差认为勾践比自己

的儿子还孝顺，深受感动，就把勾践放回国去。

勾践回国之后，卧薪尝胆，二十年以后，终于报仇雪耻，灭掉了吴国。

本篇中的投石问路，是掌握对手想法的很重要的手段。在社交、政治等

活动中要随时根据对方反应制定策略，以便施展自己的手段，但不应露出自

我行踪。

淳于髡（k 

ún）救薛地，正是掌握齐王的心理，因势利导，达到了预期的

目的。

战国时代齐国名士孟尝君因与齐王闹翻而辞去宰相职务后，便回到自己

的领地薛。他本想好好地休养一段时间，但是出乎意料地发生了南方邻国正

计划举兵进攻薛的事情。只有向齐王求援才能解燃眉之急，但是孟尝君刚同

齐王闹翻，确实不好开口。此时，恰巧奉齐王之命出使楚国的淳于髡，归途

中顺便到薛地向盂尝君问候。孟尝君一听到这个消息，真是喜出望外，心想：

“一切都要依赖他了。”

淳于髡是齐国的入赘女婿，身长约五尺，人很机灵，能言善辩，因而经

常奉命差遣，每次都不辱使命地完成了任务。他博闻强记，学问不属于哪一

派，与人交谈时善于察颜观色。由此看来，交涉此事对他来说是最合适的了。

淳于髡和齐国王室有密切的关系。与宰相孟尝君的关系也很密切。

当淳于髡来到薛地时，孟尝君优礼相待，分别时亲自到郊外为其送行，

对他说：“楚国人攻打薛地，我已经没有别的办法侍奉您了。”淳于髡点点

头，表示意领，心里在想如何救孟尝君。

淳于髡接受了孟尝君的请求，坚定他说：“一切依照你的指示。”他很

快回到了齐都，立刻谒见齐王。表面上他以使者的身份向齐王复命，实际上

则为盂尝君请求援兵。齐王问道：“现在楚国的情况怎么样了？”淳于髡抓

住这个时机说：“我感到困扰的是，楚国是如此的顽固，而薛人又是如此的

无自知之明。”

在这里，淳于髡是故意把话题转向了薛。而齐王不自觉地被淳于髡牵着

走，迫不及待地问道：“到底是怎么回事？”淳于髡慢条斯理他说：“薛不

考虑自己的情况，就在当地建立起祭奉先代的祀庙。现在楚国要进攻薛地，

根本不会把祖先把庙放在眼里。薛真是无自知之明，而楚也太顽固了。我所

指的就是这件事情啊。”

齐王一听变了脸色，说：“哎呀！先王的宗庙在那里呢！”于是赶快发

兵援救薛，因此薛地才得以保全；盂尝君得救。

齐大夫淳于完善于劝说，借齐王的力量而把它作自己的力量，丝毫不露

形迹，用以救薛。

“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。

这里的反应与我们现在常说的反应有区别，它专指经过刺探使对手发生

的变化。《鬼谷子》一书认为：别人说话是动态，自己缄默是静态，主张以

静测动。这一招法也是纵横家独创的。它有自己的一套原则。主张通过某种

活动或言辞，刺激对方开口，再根据对方的话来分析其真情，假如有不清楚

或不合理的地方，再回来重新探求，从对方的言同中可以分析下一步的言行，

力争得到对方的实情。

实行“反应术”就像渔人一样多打开一些网，等待对手落入，只要方法

得当，把引诱之辞作为饵，不愁对手不出来。如果拿着网使对方说出的情况

还不够用，就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来，进

一步暴露实情，以便控制对手。要通过反反复复的反应，全面掌握情况。

反应术在运用时还有一些小计谋。比如，要想让人家说话，自己先沉默；

要让对方敞开，自己先收敛；要使对方把话头提起来，自己先落下去；要想

获得什么，就先给对方点甜头。这一小计谋就是要解除对方的戒备心理，以

便倒出实情。此外还需要辨别真伪，通过比较，排除假情况；要善于通过小

事推测出大事；刺探情况要准确，要迅速；要先了解自己，才能更好地了解

对手；要与对手把感情拉近，像声和响一样密切，观察对手的言论要认真，

像磁石吸铁针一样；自己暴露给对手的东西微乎其微，而得到的东西要多而

且迅速。

苏秦是鬼谷子的门徒，苏秦合纵成功，正是把握了各国诸侯的心里，苏

秦起初用连横的主张，去游说秦惠王，建议秦惠王利用秦国地利兵强的优势，

鱼武力统一天下。但他的主张始终没被秦王采纳。他的衣服破了，钱也用完

了，只得离开秦国回家了。

苏秦说秦连横遭到拒绝，回家后，他连夜搬出几十种书箱，拿出藏书，

找到姜太公所写的叫《阴符》的谋略书，伏案诵读，刻苦揣摩。读书读困了，

想睡的时候，就拿锥子刺自己的大腿，这样，经过一年的时间，终于思考推

求出一个改连横为合纵六国的策略。

于是，苏秦去赵国，求见赵王，劝说赵王合纵赵、齐、燕、魏、楚、韩

六国攻打秦国。赵王对苏秦的主张非常欣赏。赵王让苏秦做赵相，授给他相

印，同意苏秦到各国相约合纵，拆散连横，以便压制秦国。

结果，苏秦没有耗费一斗粮食，没有用一个士兵，没用断一根弓弦，没

有折断一支箭，使六国受制于合纵计谋，诸侯相互亲爱，胜似亲兄弟。诸侯

中没有人敢和赵王对抗，都和秦国断绝外交关系。

语言的机变性常能转变局势，化险为夷。这也是反应术的精彩方略。

公元 

220年，曹丕受禅登基，建立魏国，天下各地都派人前来祝贺，征

羌将军郭淮受左将军张郃派遣，亦预定为贺客之列。但是，走到半路。郭淮

病倒了，所以没能赶上曹丕的登基大庆。

来到京城以后，在一次君臣宴会上，曹丕责怪郭淮说：“大禹曾在涂山

召集各路诸侯大会，防风氏因晚到便被杀死。现在魏国建立，普天同庆，而

你却来的最晚，你说说这是什么缘故吧？”曹丕把防风氏被杀的典故说给郭

淮，意思是告诉郭淮要当心自己的脑袋，回答好了还算可以，回答不好则必

杀无疑。郭淮听后，回答说：“我听说，黄帝时总是以德来教导人民，夏朝

的时候因为政治衰退，才开始使用了刑法。现在我生活在唐虞盛世，无刑法

之用，因此知道可以不像防风氏那样被杀，所以我才敢来迟”。

曹丕听后大悦，不仅没有处罚郭淮，反而把他提升为雍州刺史，加封射

阳亭侯。

唐虞是中国传说五帝中的尧和舜，他们在位时政治清明，百姓和乐，所

以把他们治国时期称为唐虞盛世。郭淮巧妙地把曹丕比作唐虞，回答巧妙，

应对机智，不仅救了自己的命，而且得到提升，堪称是随机应变的智者。

巧言斡旋解救危机，在历史上也不乏其事。许攸是曹操手下的大将，有

一段时间，因不满于曹操而自拥兵将，出言侮骂，有背叛之意。曹操气极了，

便想兴兵讨伐。群臣劝谏，曹操不听，横刀于胸不许群臣再谏，一场曹兵内

部的火并眼看就要发生。

这时，正好杜袭从外面进来，曹操抢先对杜袭说：“我的大计己定，求

求您就别劝谏了。”杜袭就着曹操的话说：“到底是什么事我还不知道呢。”

曹操说：“许攸骂我，这事该如何处理？”杜袭说：“以您看许攸是个怎样

的人呢？”曹操回答说：“凡人而已。”杜袭说：“只有贤者才能理解贤者，

只有圣人才能认识圣人，许攸既是凡人，又怎么能了解您这个圣人呢？如果

您兵代许攸，人们就会说您只敢欺负许攸这样的凡人弱者，对其他的豪杰强

侯只好退避三舍了。这样，您进兵，别人不会说勇截武，退兵，别人不会说

您仁慈。那么，对于区区许攸，您劳神虑能有什么好处呢？”曹操听后，沉

吟良久，说：“你说的不错。”便派人厚抚许攸，许攸受到厚抚，便请罪于

曹操，君臣得以和好，一场就要发生的内部混战，在杜袭的巧言劝说之下便

消弭了。

朱元璋占据太平以后，方山寨义乒元帅陈野先立即派兵把守新塘、高望、

鸡龙山等要地，以切断朱元璋军的军粮运输线，自己和部将康茂才率兵两万，

分水、陆两路进逼太平，朱元璋得到消息后，亲自率领诸将正面迎敌，同时，

命令徐达另率一军绕到陈野先军的背后，前后夹击来犯之敌，陈野先在突围

时被擒获，朱元璋没有杀他，继而命令卫兵给他松绑，并好言抚慰。陈野先

说：“要杀就杀，饶我不死有什么用？”朱元璋笑道：“当今天下大乱，豪

杰四起，你得胜，人家就归顺你；失败了，你就归顺人家，你应当通时达变，

何必轻生呢？”陈野先迟疑了好一会儿才同意投降，并答应写信招降部下。

原来陈野先是借朱元璋不杀之机，假意投降，以谋东山再起。朱元璋的

部将察觉了他的阴谋后，力劝朱元璋把他杀掉，以除后患。朱无璋心平气和

地说：“人各有志，追随元人，还是跟随我由他自己决定吧！”尔后就把陈

野先外放出去。

不久，朱元璋挥师进攻集庆，陈野先与元将福寿合兵，在秦淮河一带阻

截朱元璋军郭天叙、张天佑部。郭、张二将战死，所部渍败，陈野先乘胜追

击，途中肆意掠夺，无恶不作。途经葛仙乡村，乡里民兵首领卢德茂密派青

衣兵 

50人持酒肉假意欢迎陈军，乘其不备之时，青衣兵拔出身上暗藏的兵器

向陈野先砍去，陈野先和部将十余人被杀死。

陈野先死后，其子陈兆先纠集先父余部残兵屯驻方山。与元将蛮子海牙

成犄角之势，以窥太平。翌年，朱元璋率诸将再次挥师进击集庆，陈兆先率

部众对垒。只一役，朱元璋军即活捉了陈兆先，收降其余部三万多人。朱元

璋不但没有追究陈兆先的阻师之罪，而且还擢用了他。这时，朱元璋左右顾

虑降众太多，唯恐生变，认为应早做处置。降兵们内心也惶惶不安，唯恐性

命难保。朱元璋发现这种情况后，就从降兵中间挑选了五百名精壮勇土，做

自己的贴身护卫。入夜，除朱元璋自己外，只让部将冯国用一人留侍帐中，

而令这些卫土们环榻卧眠。睡觉时，朱元璋独自上床，解下铠甲，脱去战袍，

一觉睡到天明。从此投降兵土们的心里全踏实了，心甘情愿地为朱元璋冲锋

陷阵。

在元朝未年战乱不已的形势下，朱元璋采用“攻心为上”的策略，对陈

野先父子擒而不杀，终于感化了他的部众，使其转而为己所用，使自己的势

力一无比一天壮大起来，在争夺天下的战争中越来越处于有利的地位。

所谓“反应术”也可以说是反视对方，就是反过来站在对方的立场上，

观察对方，了解对方。它阐释了一种循环反复的思考方法。

一个人站在对方的立场、角度观察事物，观察对方并审察自己。如此循

环，使认识问题不断深化。目的在于通过再三自我检查、自我剖析，看自己

的认识对不对。搞清正确认识、准则；并通过站在对方的立场，搞清对方的

实际情况，以便争取胜利。

公元 

251年，西蜀大将姜维、夏侯霸等人引兵数万进攻曹魏的陇西。魂

雍州刺史王经对证西将军陈泰说：“听说姜维分兵三路，一路向祁山，一路

奔石营，另一路赴金城。所以我们也要分三路布置，您出兵侧翼保石营，调

凉州军至枹罕保金城，派讨蜀护军徐质保祁山。”陈泰心想，以姜维的实力

和兵力势必不能分取三路，而自己的兵力也不好分开，便对王经说，“先别

急，看看形势，知道敌人的意图再说。”后来，姜维果然只一路进兵。率领

全部兵力至枹罕，意在夺取狄道，虎视关陇。知道敌人意图后，陈泰派王经

去守狄道，告诉他须待大军到后，再与姜维交战。陈泰自己率军到陈仓，意

欲从侧翼发动攻击。

王经去后，不守狄道，而是率军前进，与姜维相遇于故关，交战大败，

仓忙跑回狄道，收拾残军防守。由于此战失利，姜维乘胜引兵前进，把狄道

团团包围起来。狄道形势危急，陈泰知道原来的侧翼攻势已无用，便急命五

营前行，自引大军随后跟随，去救狄道之围。

部队到了上邽，邓艾、胡奋、王秘等人亦领兵到来。邓艾等人说：“王

经的精兵已败于姜维，敌人兵多气盛，难以抵挡。而您所率之兵实为乌合之

众，新败之后，士气消沉，陇右动荡不安。古人说：‘蝮蛇螫手，壮士断腕’。

《孙子兵法》也说：‘兵有所不击，地有所不守’。这是说要忍受小失而保

全大局。现在，陇右的危险远过于腹蛇，狄道不正是不守之地吗？姜雏之兵，

乘勇前进，我们应避其锋锐。所以现在不如放弃狄道之守，先求自保，然后

再设法进兵陇石，这才是上计。”陈泰说：“姜维提轻兵深入远地，粮草不

继，必定要与我们寻求速战。所以，王经应当高壁深垒，挫其锐气，不与交

战。但他不知形势，与敌速战，遂使敌人得志进兵包围了狄道。如果姜维攻

克狄道，再引兵东进，占据栎阳粮米之地，驻兵此处，招降纳叛，勾引羌人，

东争关陇，则此处四郡大概都会被姜维所得。这样的话，我们的麻烦就大了。

不征讨呢，姜维虎视中原，危险时在；征讨呢？姜维以得胜之兵据城坚守，

攻守的形势不同，我军要想取胜便非常不易。而现在呢？姜维仓猝之间调集

大军深入，粮草必然不继，这正是我进军破敌之时，只要我军一进，以迅雷

不及掩耳之势，姜维必破无疑。而且，我军占据高地，而姜维勒兵桃水低处，

以上击下，势如破竹，敌人必不战而走。敌寇不可容纵，被围的狄道也不会

坚持多久，诸位将军何必说出这种话来呢？”陈泰于是便进兵跨越高城岭，

准备救狄道之围。

但是，心意定了，救兵之计却如何布置呢？陈泰心想，姜维用兵亦非比

寻常，他既然兵围狄道，想必会在山路险阻之处设兵伏击援兵。怎么办呢？

他命令部队趁夜潜行，绕过敌人可能设伏的北路，率军向南，走到了狄城东

南的高山之上，果然绕过了姜维的伏兵。大军一到，于高山之上多举烽火，

击鼓鸣角，告诉城中救兵已到，城中兵将士气大振。而姜维见对方救兵突至，

出乎意料，军中上下震惊。姜维引兵来战陈泰由于地势不利而退。后来，陈

泰又密谋截断了姜维的退兵之路。姜维听到后，连忙引兵遁去，狄道之围被

解，姜维没有在陈泰手中得到一点好处。

在这场互斗心智的战争中，陈泰的智谋表现得淋漓尽致，他先是想守住

姜维进兵的必由之路狄道，然后从陈仓发动侧翼反攻。故关一败，狄道危急，

侧翼反攻无法实施，便出奇兵绕过埋伏，突然出现在姜维的大军面前，保住

了狄道。再后又密谋截断姜维的退路，吓走了姜维。此战一胜，连司马懿对

陈泰也是交口称赞。姜维也表现了很高的军事谋略，他先是诈称兵取三路，

突然一路进兵枹罕，围狄道，伏兵打援，无奈遇上了对手，一丝便宜也没有

得到。

在商业竞争中，也常要把握对方真情而且要“每临大事有静气”。日本

DC公司的总经理就曾因此而挽救了公司的厄运。

日本的 

DC公司经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意，美国方面已经

知道 

DC公司面临破产的威胁，就想用最低价格买下 

DC公司的全部产品，DC

公司如果不卖，资金无法周转；而 

DC公司如果以最低价格卖给美方，DC公

司就会元气大伤一蹶不振。当时山本村佑的内心非常矛盾，但他是一个不轻

易就流露自己内心深处思想的人。当美方提出这些要求时，山本却叫来人间

他去韩国的机票是否已准备好了，如果准备好了他明天就飞往韩国，谈一笔

更大的生意，而对美方这桩生意兴趣不大。

对他这种淡漠超然的态度，美方谈判代表是丈二金刚摸不着头脑，急忙

打直线电话告之美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下决心

还是以原价买下了这些产品。DC公司得救了，人们不得不佩服山本惊人的谈

判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。

新加坡华人，橡胶大王李光前也曾白手创业获得成功。

李光前是已故的新加坡华人企业家，颇宫经营才能。1914年，他被聘为

新加坡中华国货公司的英文财库，并处理采办与交涉等事务。当时民国初立，

中国商务印书馆与中华书局分别出版了新型的“共和版”课本和“中华版”

教科书，东南亚各地有许多华侨学校，采用的仍是清末的旧课本。李光前目

光敏锐，感到机不可失，立即与国内出版社联系，买入大批新教科书转售给

各侨校，为公司赢得了一笔可观的收入。

1928年 

8月 

31日，李光前创立了自己的公司——南益橡胶公司。之前，

他准备购买胶园，扩大规模。这时，刚好有一位英国商人准备回国，想把麻

坡的 

1000英亩胶园以 

10万元价格出售。李光前调查之后决定购买。然而，

他的岳父陈嘉庚先生表示反对，因为胶园经常有猛虎伤人。如果工人不敢去

割胶，胶园再便宜，也会荒芜。李光前认为胶园价格将会倍增，因为政府已

准备在该胶园附近修建公路；有了公路，人来车往，老虎也会绝迹。他坚持

己见，筹钱把胶园买了下来。

不久，李光前的预言变成了现实。政府在此胶园附近修建公路，胶园价

格暴涨了 

2—3倍。1928年，李光前把这片胶园以大约 

40万元的高价售出。

这样，在短短一年内，李光前就净赚了 

30万左右。他正是用这笔钱创办了南

益公司。

万事万物在不停地变化，这变化中蕴藏着无穷的机遇。熟视无睹，或无

力抓住机会者，遗恨一生；而接受挑战，勇于尝试者，终有所成。在上述两

个例子中，一是李光前人取我予，小试锋芒，一是他高瞻远瞩，大显神通，

可见，成功者在机遇面前总是主人。

海峡两岸，在完成统一大业中，文化交流是重要手段，其中最有说服力

的是海峡两岸的汉文学是统一的，仅本世纪文坛中的诗歌所歌颂的爱国情

怀，就足以证明了。因此宣传海峡两岸统一的汉文化，就可以加强海峡两岸

的联系。从而影响台湾当局，促进统一进程，这种文化宣传就是本章所申明

的“钩言”木之一。用事实，用生动的说明网住对方，申明大道，以感动智

人，即使愚人也让他受感化，从而推进事物发展。众所周知：

台湾海峡两岸的汉文学是一体的。三百三十多年前郑成功驱逐荷兰殖民

者收复台湾不久，就在台建孔庙、办学院。清政府统治台湾后，又建起府学

及县学。随着教育的普及，台湾的文学逐渐兴起，在文坛上诗歌会一技独秀。

郑成功收复台湾写过一些诗，可说是台湾爱国诗歌的滥觞，例如他的《复

台》诗：开辟荆榛逐荷夷，十年始克复先基。田横尚有三千客，茹苦问关不

忍离。

1895年台湾被清政府割让给日本，抗日将领丘逢甲被迫离台内渡寄居广

东，曾写过大量诗歌抒发爱国爱乡情怀。如《春愁》：春愁难遣强看山，往

事惊心泪欲潜；四百万人同一哭，去年今日割台湾。

丘逢甲的好友许南英（1835—1917年，即五四时朗著名文学家许地山之

父），在台南沦陷一周年时也写诗寄怀：血枯魂化伤春鸟，茧破丝缠未死蚕。

今日飘零游绝国，海天东望哭台南。

这些诗对国土家乡的沦丧痛心疾首，悲愤之情感人肺腑，而陷入日本侵

略魔掌的台胞的诗句，则更显其不畏强暴，不肯屈服的丹心傲骨。1913年在

“苗栗事件”中被捕的罗福星（1885—1914年），在 

29岁慷慨就义时留下

绝命诗：海外烟气突一岛，吾民今日赋同仇。牺牲血肉寻常事，莫怕生平爱

自由。

20年代初，受祖国大陆五四运动深刻影响，台湾掀起新文学运动，白话

新诗开始流行，1925年 

0月，中国民主革命先行者孙中山先生逝世的晋耗传

到日本统治下的台湾后，台北有几千人自动集会进行悼念。台湾新文学运动

的奠基人张我军（1902—1955年）为大会写《孙中山先生吊词》，热情歌颂

和深切悼念这位中国民主革命的伟大先驱：四万万的国民此刻为了你的死日

哭丧了脸了。消息传来，我岛人五内俱崩，如失了魂魄一样。西望中原禁不

住泪落滔滔。

1931年 

4月发生了日本统治者残暴镇压台湾高山族起义的“雾社事件”，

被誉为“台湾新文学之父”的赖和，写下《南国哀歌》，悲愤控诉日本殖民

统治的血腥暴行：兄弟们，来——来！和他们一拼！..休怕他毒气、机关

枪！休怕他飞机、爆裂弹！目前的幸福虽然享不到，也须为子孙们争！

日本统治台湾后期，全面推行日化教育，禁绝使用汉文。一些台湾文学

家就用日文写诗，抒发爱国情怀。如巫永福写的《祖国》：未曾见过的祖国，

隔着海似近似远，梦见的，在书上看见的祖国..流过几千年在我血液里，

住在胸脯里的影子，在我心里更深。呵！是祖国唤我呢，还是我唤祖国？

这些充满爱国情怀的台湾诗歌，是台胞继承中华民族传统和同大陆世代

血肉相连的有力佐证。所以说渴望统一是人民的愿望。两岸统一是历史的必

然。

在商业中张开关系之网，“网”住顾客，已经被人们确立为新的营销观

念。

如今，营销观念己被大多数企业接受，并对提高企业的经济效益，促进

企业的自身发展，满足人们需要发挥着越来越大的作用。但是，在当前营销

实践中，存在着过于重视通过各种营销策略去“获得顾客”，而忽视了“保

持顾客”的营销的现象。保持顾客，就要做出“关系”之网，以“关系”“网

住”对方，以求成功，“网住”顾客可以克服营销实践中的片面性，在营销

中，每个企业都有必要发展“保持顾客”的营销。而关系营销对于企业保持

其顾客来说是相当重要的。“关系营销”就是企业通过各种努力与顾客之间

建立良好、巩固的关系，并利用这种关系来实现企业营销目标。一般说来，

在实践中可以有五种不同层次的“关系营销”，列举如下：

最基础的层次实际上并不真正包含建立关系。例如，轿车推销员微笑着

卖给顾客一辆轿车，在顾客开走的时候挥着手道再见。而顾客却再也见不到

这位推销员，当车坏的时候，他只能跟修理部打交道。

反应营销是关系营销的第二个层次。还以轿车营销为例，推销员在与顾

客道别的时候说：“要是齿有什么毛病或出了什么问题，就打电话给我。您

不必给修理部门打电话，我会让您满意的。”

义务营销是关系营销的较高形式。在这个层次上，推销员在车卖出后的

几个星期内给新车主打电话。询问对于新车的看法，以及是否有什么值得改

进的地方。顾客可能会说：“我希望车门能多一个袋子，后窗上也有刮水

器..”这类信息能帮助生产商改进它的产品。

关系营销的更高层次是积极营销。推销员会时不时地给顾客打电话，说：

“本公司找到了一种帮您节省燃料的方法，我们可以为您往发动机上加一种

装置。”从而让顾客感觉到该企业一直在关注他们的需要。

关系营销的最高层次是伙伴营销。但伙伴营销主要用于与其它企业建立

良好的关系。通过与其它企业建立良好的关系，通过与其它企业的密切合作，

便于发现双方经营存在的问题，从而促进双方的共同发展。伙伴营销是一种

企业间营销。

一般来说，越较高层次的关系营销所需费用就越高。因此，一个企业必

须决定进入较高层次是否值得。在这里，企业应主要考虑两个因素。其一是

所经营的业务的利润高低；二是顾客的数量。对于低利而顾客较多的业务，

企业的关系营销琐在基础层次上进行；而对于高利而顾客数量很少的业务，

如大型成套设备的销售，就需要买卖双方密切合作，形成真正的伙伴关系。

进策术

内①揵②第三

[原文]

君臣上下之事，有远而亲③，近而疏④；就之不用，去之反求。曰进前

而不御⑤，遥闻声而相思。事皆有内揵，素结本始⑥。或结以道德，或结以

党友，或结以财货，或结以采邑⑦。用其意，欲入则入，欲出则出，欲亲则

亲，欲疏则疏，欲就则就，欲去则去，欲求则求，欲思则思。若蛈母⑧之从

其子也，出无间，入无朕，独往独来，莫之能止。

内者进说辞，揵者揵所谋也。故远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不

合也。就而不用者，策不得也；去而反求者，事中来也。曰进前而不御者，

施不合也；遥闻声而相思者，合于谋待决事也。故曰：“不见其类⑨而为之

者见逆，不得其情而说之者见非。得其情，乃制其术⑩。此用可出可入，可

揵可开。”

故圣人立事，以此先知而揵万物。由夫道德、仁义、礼乐、计谋，先取

《诗》、《书》，混说损益(11)，议论去就(12)。欲合者，用内；欲去者，

用外(13)。外内者必明道数(14)，揣策来事(15)，见疑决之，策无失计，立

功建德。治民入产业(16)，曰“揵而内合”。上暗不治(17)，下乱不寤(18)，

揵而反之(19)。内自得(20)，而外不留说(21)，而飞之(22)。若命自来己，

迎而御之；若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退(23)为大仪(24)。

[注释]

①内：纳的意思，也就是叙述自己的观点。

②揵（ji àn）通楗，本义为门闩。有坚持的意思，又有承担、关闭、堵

塞、束缚等意。

③远而亲：看似疏远，其实极亲密。

④近而疏：看似亲密，其实极为疏远。

⑤御：“用”的意思。

⑥素结本始：素，平常，本始，本源、根本。本篇指在君臣心灵之间，

紧紧的联着一条绳子。

⑦采邑：就是封地。

⑧蛈母：就是土蜘蛛，每当出入巢穴时，都要一一把穴口加盖以防外敌。

⑨类：类似、共同点。

⑩术：技能、谋略、手段。

(11)先取《诗》、《书》，混说损益：引用“诗经”和“书经”来验证

自己的观点，加以褒贬。

(12)议论去就：议论是否应该作。

(13)欲合者用内，欲去者用外：从内运动可使情合，在外运动可使情离。

(14)外内者必明道数：在决定内外大事时，必须明白道理。

(15)揣策来事：推断将来的事情。

(16)产业：产是谋生，财产。业是事情、经营功绩。

(17)上暗不治：是说君主昏庸不能推行善政。

(18)下乱不寤：百姓叛乱而不能辨明事理。寤通悟。

(19)揵而反之：固守己见，也会使事物走向反面。

(20)自得：君主自以为贤明。

(21)不留说：不采纳他人的进言。

(22)飞之：褒奖的意思，飞是表扬。

(23)退：保全。

(24)大仪：大法，大原则。

[译文]

君臣上下之间的事情，有的距离很远却很亲密，有的距离很近却很疏远。

有的留任在身边却不使用他，有的离任以后反受聘请。有的天天都能见到君

主却不被信任，有的离君主十分遥远却被思念。凡是事物内部都有规律，任

何平常的东西都与本源相结合。或者用道德相结合，或者用朋党相结合，或

者靠钱物相结合，或者靠封土相结合。要想推行一种主张，就要做到想进来

就进来，想出去就出去；想亲近就亲近，想疏远就疏远；想接近就接近，想

离去就离去，想聘用就聘用，想思念就思念。就好像母蜘蛛率领小蜘蛛一样，

出来时不留痕迹，进去时不留痕迹，独自前往，独自返回，谁也没法制止它。

所谓“内”就是接受采纳意见；所谓“揵”就是进献谋策。所以说，与

君主相距很远却被亲近的人，是因为能与君主心意暗合；距离君主很近却被

疏远的人，是因为与君主志趣不一；在职上任而不被重用的人，是因为他的

计策没有实际效果；革职离去再被反聘的人，是因为他的主张被变化着的现

实证明可行；每天都出入君主面前，却不被信任的人，是因为他行为与实情

相悖；距君遥远却被思念的人，是因为其主张正与决策者相合，正等他参加

决断大事。所以说，在没有看清对方之前就去游说的人，定会事与愿违，在

不掌握实情的时候就去游说，定然没有好结果。只有了解情况，依据实际确

定方法，去推行自己的主张，才可以出去，可以进来；可以进谏君主，坚持

己见；又可以放弃自己的主张，随机应变。

圣人立身处世，就是依据此理而有先见之明，议论万事万物。其先见之

明来源于道德、仁义、礼乐和计谋。首先是《诗经》和《书经》的教诲，再

综合分析利弊得失，最后讨论是就任还是离职。要想与人合作，就要在内部

努力，要想离开现职，就要把力量用在外面。处理内外大事，必须先明确理

论和方法，会预测未来，并善于在各种疑难处，当机立断。在运用策略时没

有失误，从而建立功业和积累德政。管理百姓，要使他们从事生产事业，这

叫做内部安定，团结一致。

如果国君昏庸不理国家政务，基层纷乱不明，为臣理事，各执己见，事

事抵触，还自鸣得意；不接受外面的新思想，还自以为是。在这种情况下，

如果朝廷诏命自己，虽然也要迎接，但有所防备。如果要拒绝诏命时，也要

设法给人一种错觉。就像圆环旋转往复一样。就不如急流勇退，乃是最好的。

[解析]

古代君臣关系是很难处的。君王声威赫赫，臣子也常在“一人之下，万

人之上”，不可一世，然而二者的关系是很微妙的。君王应怎样的明鉴清醒，

臣子应如何保其本位，进退有度，则是一门大学问。

当代的人际关系也当借鉴于此。在上下级关系中，在集团矛盾，商业经

营中，进退有度地创造理想的环境，使对方接受我方的意图，也是非常必要

的。

本篇名为“内揵”，指人的内心应自守，不被外物纷扰，不被琐事搅乱，

才能有所为。

本篇所论及的人与人（包括君臣）的关系是在内揵的前提下，有清醒的

交往目的与原则。以情为重，而又仁义宽容。以“情”字为网络事物的中心，

为应变事物以变通之法。即是鬼谷子的主导思想，也是人之常情，得“情”

自合，而失“情”则自去，才是建功立业的根本。

在古代，游说君王的谋士们，灵活机警之徒，不自傲，往往成功。危言、

直言不易被他人接受。以情动人，以理动人，以义动人常常有效。

战国时，赵国的国君赵惠文王死了（公元前 

266年），赵太后临时管理

国政。第二年，秦国派兵大举进攻赵国，形势很危急，赵国派人向齐国请求

救兵，但齐国说：“必须让赵太后的幼子长安君到我国来当人质，我们才能

出兵。”赵太后心疼自己的小儿子，不答应这个条件。大臣们纷纷劝谏，但

赵太后就是不听，她还下令说：“如果有谁再来劝谏，我就要朝他脸上吐唾

沫。”这样一来，谁都不敢去劝谏了。

左师触龙见国情紧急，便想了一个计策，前去会见赵太后，赵太后见了

触龙，显得很生气。触龙则故意走得很慢，而且东拉西扯地和赵太后说了些

闲话，这才使赵太后稍微和气了一些。接着，触龙又说起自己的儿子，意思

是想为儿子谋求个差事。赵太后高兴地答应了，触龙以此为契机，进一步接

触正题，谈起了长辈该如何爱护儿子的道理，赵太后因为已经消了气，所以

对这些道理也听得入耳了。触龙说，为儿子着想，不能光看眼前，还应当考

虑他的将来，让他建功，他才能立业。赵太后终于被触龙说服了，同意派长

安君到齐国去做人质。长安君到了齐国，齐国果然出兵，解除了赵国的危机。

“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象

的关系，使其总是想着自己。要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系

在一起。只要意见被采纳了，就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的

计策，“揵”是设法坚持自己的计策，要设法使自己的道德与被游说者暗合，

使自己的志向与被游说者一致，要设法得到重用，即使由于某种原因被解职，

也要设法再度被启用；要使自己的行为合于分寸、得体，使自己的谋略与决

策者一致。这就需要掌握被游说者的想法，不能草率行动。待完全掌握情况

以后，就可以控制对方。

楚汉争霸时期，刘邦曾封张敖为赵王。西汉建立后，丞相赵午、贯高撺

掇赵王，谋杀汉高祖。篡汉登基。

汉高祖惊闻此讯后，马上下令搜捕赵王及其逆臣，并颁下诏书：“追随

赵王反叛者，罪及三族。”赵王一看势头不对，携大臣田叔、孟舒至长安请

罪。

刘邦一见赵王，气得鼻孔生烟，把赵王骂了个狗血喷头，最后废赵王为

宣平侯。

接着审讯田叔、盂舒。不打不相识，一席谈话，二人的韬略雄才使刘邦

目瞪口呆，他万万设想到，小小的赵国还隐匿有这样的奇才！于是，擢田叔

为汉中守、盂舒为云中守。

汉文帝即位后，曾问田叔，“你可知道当今天下德高望重的长者是谁

吗？”

“愚臣以为云中守盂舒才是德高望重的长者。”

文帝摇摇头：“匈奴进攻云中，孟舒不能坚守，损兵折将数百人，这也

算得上德高望重的长者？”

田叔跪下叩头辩解道：“贯高谋反时，高祖曾诏谕全国，凡追随赵王者

罪及五族，孟舒自知罪过难免，便追随赵王到长安请罪，本想就打定要死的

主意，他也不知道日后要去云中守，更不会料到战事失利。”

田叔越说越起劲：“做了云中守以后，孟舒能尽心尽责。他爱兵如子，

兵也敬他为父，上下拧成一股绳，交融甚欢。匈奴每次进攻，盂舒能够身先

士卒、士兵们也争先恐后地猛打猛冲，觉得为郡守而战，死也值得，这难道

是孟舒瞎指挥，逼士兵去送死吗？事实上，他心里很清楚，将士们连日征战，

疲惫不堪，但望着奋力争杀的士卒，他能说什么好呢？”

文帝听过田叔这一番辩解，恍然大悟，心想：“孟舒果真是一位贤臣”。

此时，孟舒因战事失利，已被撤职查办，听候处理。不久，一道诏令又把孟

舒召回云中，继续做他的太守。

田叔在文帝面前直抒己见解救孟舒。使汉文帝顿开茅塞，捐弃前嫌，重

新用孟舒，也不愧是一位贤君呀。君臣之间，都应以诚相见。

“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。“内”就是使人采取

自己的计策，“揵”是设法坚持自己的计策，可以以情动人，以理动人。所

以历史上出现了一计一谋定乾坤这样的事。

做人臣的遇到贤明的圣主，在刚见面的时候，图谋事业，度量方略，必

定有一定计谋。根据这个谋策决定行事的方法，以后终身为之奋斗而不改变

目标。

伊尹隐耕于有莘，应汤的三次聘请出来助汤伐桀。要使人君成为尧舜一

样的圣明君主，使人民和尧舜时期一样的安居乐业，以后伐夏功成，使汤成

为后世的尧舜，汤的圣名传于天下。

传说藏身于傅岩，商高宗武丁察访于傅野得到了他，于是立他为相，传

说作《说命》三篇，来辅佐高宗治理天下，其功绩像日月星辰一样。

管仲助齐桓公成霸业，商鞅辅佐秦成强国，虽然有些圣儒提到他们感到

厌恶，看不起他们，然而考察他们的施政情况，不曾有一点违背他们开始的

谋略。

韩信劝汉高祖刘邦任用天下勇敢的人，用城邑褒封功臣，发义兵攻楚军，

平定三秦之地。攻下魏国后，立即北面拿下燕、赵，东面攻下齐国，南面断

绝楚军粮道，西面与汉王会军以至消灭楚王，后来没有一句话不成为现实。

诸葛亮向刘备通论天下形势，分析天时、地利、人和各种因素，指出了

发展变化的必然结果。后来历史的变化正如他当初指出的那样。世人称他为

未出茅庐已知天下三分。

房玄龄捧策见太宗，帮助太宗收罗天下的有识之士，和众将密切合作，

共创唐室基业。到他当宰相后，国家的典章制度都是他一手制定。虽然是几

百年后，对社会仍然产生良好结果。

王朴奉事周世宗柴荣。五代时天下大乱，王朴以“平边策”上书世宗。

认为：“唐丢掉吴蜀、晋失去幽、并，我们从这里应该知道平定那些地方的

方法。..等待时机，消灭他们。”世宗用了王朴的策略，取得了很大的胜

利。

在古代圣人立身处世，就是以先见之明议论万事万物，其先见之明来源

于道德、仁义、礼乐和计谋。他们用言辞、智谋与国君能说话，说话前都做

好充分准备，不打无准备、无把握之仗。正确处理好“投其所好”和政治道

德标准。所以在当时收到良好的效果。

在外交活动中以“情”通融，宽容之法常会赢得人民。

40年代太平洋战争爆发之后，日本军队背信弃义疯狂虐侍美国官兵，引

起了美国上下的愤怒。当年的指挥官麦克阿瑟将军对此恨之入骨。

1945年，日本投降，麦克阿瑟被任命为驻日盟军总司令，负责日本战后

工作。这一任命使世界注目，人们纷纷预测，日本要遭受大规模的报复了。

出乎意料的是，麦克阿瑟却主张宽恕政策。

麦克阿瑟手下的一些军官早想发泄一下对日本侵略者的深仇大恨，多次

建议把天皇裕仁这一头号战犯处死，麦克阿瑟拒绝了。他认为：这样做，会

使日本人对盟军产生强烈的抵触情绪。1945年 

9月 

27日天皇怀着忐忑不安

的心情来到美国大使馆。麦克阿瑟获悉后，赶快来到了会见大厅的门口礼貌

地迎候了天皇，以上宾礼仪接待。天皇以负罪的心情主动说道：“麦克阿瑟

将军，我对贵国和世界人民犯下了不可宽恕的罪行，我今天来见你，是要把

我交由您所代表的各个大国来裁决。我对我的人民在战争中所做的一切政

治、军事决定和采取的一切行动承担全部责任。”麦克阿瑟听到这些话后，

十分高兴，他回答说：“战争责任是要追究的，但天皇可以例外。请相信，

您将受到我们占领军的妥善对待。”这几句话使天皇提着的心放了下来，使

他感动得手足无措，连声说：“谢谢，谢谢。”

麦克阿瑟的宽容政策，遭到了盟军一大批人的强烈反对，他们要以血还

血，惩前毖后。指责麦克阿瑟毫无道理，心怀叵测。麦克阿瑟解释说，“从

感情上，我是仇恨日本人的。但一旦取得胜利，作为占领军的最高长官就不

能感情用事。我现在关心的是怎样使他们重新站起来，而不是永远爬不起

来。”

麦克阿瑟的宽容政策起了很好的作用。在以武士道精神著称的日本，美

军的占领并未遇到多少障碍。1951年 

4月 

16日当麦克阿瑟离职回国时，日

本总理大臣吉田茂向全国发表广播讲话时说：“麦克阿瑟将军为我国利益所

做的贡献是历史上的一个奇迹。..我无法用语言表达我国人民对他的离职

所感到的依依惜别之情。”以后吉田茂评论说，麦克阿瑟对裕仁处理得当，

是美国对日本占领之所以成功的一个重要原因。

天皇在日本人的心目中是至高无上的，他对日本人有着神秘的影响。如

果麦克阿瑟处死裕仁，或做其他有意贬低天皇身份的事，必将伤害日本人的

感情，使占领变得十分困难。麦克阿瑟对天皇的宽大，则是使用了攻心为上

的原则，利用了天皇的影响。

1945年 

8月 

15日日本向盟国投降。当天，美国总统杜鲁门任命麦克阿

瑟为驻日盟军总司令，并负责战后日本的重建的重要任务。

这一任务十分艰巨。日本军人具有武士道精神，死硬派可能顽抗和搞暗

杀。虽然进驻日本存在很大的危险，麦克阿瑟仍然大胆决定同第一批占领军

一起出发去日本。

8月 

30日麦克阿瑟乘坐“巴丹”号飞机抵达了日本厚木。为了防止意外

悲剧的发生，警卫人员戒备森严，如临大敌。面对众多围观的日本人，麦克

阿瑟镇定自若，他命令警卫人员收起武器，随行高级人员也把佩带的手枪放

在飞机上。这一举动在日本收到了良好的心理效果，美国人在日本国土上不

带武器表明，日本确实已经失败了。

麦克阿瑟在数百万日本部队尚未解除武装的情况下，只带少数先遣人

员，无所防备地到一个战败国家，显示了冷静与勇气。尤其重要的是他对日

本人的信任感，博得了日本人由衷的赞羡和感激。

在商业经营中动之以情，撼之人心，常是赢得顾客的绝招。法林是美国

著名商人，他看到许多商品积压，于是处心积虑，想出了一个办法。他在波

士顿市中心的繁华处开了一家商店，并在电视上做了广告，声称该店有一套

与众不同的经营方法：商品标出价格的头 

12天按全价出售，从第 

13天起到

第 

18天降价 

25％；从第 

19天到第 

24天，降价 

50％；第 

25天至 

30天，降

价 

75％；第 

31天至第 

36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。

这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个

商店看一看。大部分人预言，“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等

到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？

然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多

年，求助于法林，结果不久便销售一空。

法林的高明之处在于他推测到了顾客的心理：我今天不买，明天就会被

他人买走，还是先买为强。更何况还有些同情者呢。

威尔逊也是一个美国商人，专门经营香烟。这位商人运气不好，几年来

商品几乎无人问津，一直亏损，濒临破产。他百思不得其解，最后决定改变

经营方法。

一天，他在商店门口画了一大幅广告：“请不要购买本店生产的卷烟，

估计，这种香烟的尼古丁，焦油量比其他店的产品高 

1％。”另用红色大字

标明：“有人曾因吸了此烟而死亡。”这一广告因别具一格而引起电视台记

者的注意，通过新闻节目，人们便对这一商店很熟悉了。一些人专程从外地

来买这种烟，称“买包抽抽，看死不死人！”有些人抽这种烟是想表示一下

自己的男子汉气概。结果，这个店的生意因此日渐兴隆，现在己成为拥有 

5

个分厂、14个分店的大企业。

“逆反心理”是一种常见的心理现象，它不仅被人们利用在商业中，而

且运用于军事等各个方面。

11世纪，罗马亨利王就曾以自守为主，以情为谋与教皇争斗，并最后取

得了胜利。这一胜利关系着国家存亡。在中世纪的欧洲由于各个王国的封建

主割据只有罗马教皇可以统一指挥各国，就使得罗马教皇成了凌驾于各国国

王的共同的太上皇。

1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争

日益激烈，发展到了势不两立的地步。在罗马召开了一个全基督教会的会议，

宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利的

浪潮。德国境内的大大小小的封建主都兴兵造反，向亨利的王位发起了挑战。

亨利面对危局，被迫妥协，于 

1077年 

1月身穿破衣，只带着两个随从，

骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇请罪忏悔。但

格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨

利没有办法，只好又前往卡诺莎去拜见教皇。到了卡诺莎后，教皇紧闭城堡

大门，不让亨利进入。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。当

时大雪纷纷，天寒地冻，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地上跪了

三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他，这就是历史上著名的“卡诺莎之行”。

亨利恢复了教籍，保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，然后派兵把一

个个封建主各个击破，并剥夺了他们的爵位和封邑，曾一度危及他王位的内

部反抗势力遂一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之

辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，最后客死他乡。

显然，亨利的“卡诺莎之行”是别有用心的。在他国内外反对声一片，

王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整

旗鼓，东山再起，和教皇较量。结果，他成功了。

万物均在矛盾中，必须进退有度。

自费出国深造，对国家对民族均为好事，然而高学历者，自费出国也不

是什么好现象。

北京市高教局“自费出国留学资格审核办公室”提供的资料表明，北京

地区具有大专以上学历的自费出国留学人数近年呈每年千人幅度下降，1993

年批准自费留学人员为 

2800人，比 

1992年减少 

2031人。

虽然自费出国留学人数明显减少，但留学人员的学历层次提高了，有关

部门提供的统计数字说，1990年至 

1992年自费留学人员中具有研究生学历

的一直占 

27％左右。1993年上升到 

36％左右。其中北大、清华、北医大的

留学人员中，研究生均占 

40％以上。工科、医科等实用专业的研究生及本科

生申请自费出国较容易拿到对方提供的奖学金，因而报名十分踊跃。

某医科大学的近几届研究生中，几乎全部都有出国留学的愿望。

有关专家对此深感忧虑。他们认为，目前自费出国留学的人员中，所学

专业正是国内急需甚至是欠缺的。中国的高等院校教学基础扎实，这就等于

免费为外国培养人才。他们一到国外，就能从事较高水平的研究工作，国外

自然很欢迎，并千方百计用高薪和良好的科研条件吸引有成就的学者为他们

国家服务，自费出国人数减少但学历层次提高绝不是一个好现象。

为此，希望有关方面对部分学科的自费出国留学人员加以必要限制。

历史上也常有顾及一方，失掉重要机会的失误。比如，香港收回的机会

是被误过一次的。

1941年 

12月，香港被日本占领。1945年 

8月 

15日，日本天皇在东京宣

布日本无条件投降。按照天皇的训令，所有的日本军队，都应就地向盟军所

属的战区将领投降。中国战区盟军最高司令是蒋介石，他完全有责任派出军

队赴港接受日军的投降。

当时国民党政府领导层，包括外交部部长宋子文等人，都坚持要收回香

港。就连蒋介石本人在 

1943年发表的《中国之命运》一文中，也仍然认为香

港和新界在地理上互相依存，必须同时解决。但蒋介石把战后如何消灭共产

党放在首位，而对战后香港的主权问题漠然视之，没有将之列入重要的议事

日程表上。日军宣布投降后，蒋介石急忙派出军队直赴南京、上海等大城市

受降，准备布置战后打内战的问题。直到 

8月 

21日，蒋介石才想起中国南方

和香港的接收问题，于是指派第二方面军接受广东地区的日军投降，同时命

令驻守在广西梧州的第十三军赴香港受降，但蒋介石的这个命令已经太晚

了。

就在蒋介石发出命令的前一天，英国太平洋舰队司令已率舰队在香港登

陆。由于英军司令抵港前并未通知在广州的日军司令田中久一，所以驻守在

码头内的日军向英军的旗舰开枪扫射，不许英军登陆。英军司令只好用无线

电与香港日军防卫司令冈田梅吉联系。田中久一在广州由于一直没有收到中

国有关方面的受降指示，而英军却已经是奉盟军统帅的命令到达香港受降，

因而也就命令冈田梅吉向英军投降。

蒋介石出于面子上的考虑，向英国提出以中国战区盟军最高司令的名义

受降，但被英国拒绝了。由于英国的压力和打内战的需要，蒋介石放弃了收

回香港主权的要求。1945年 

9月 

16日，英国太平洋舰队司令以香港总督的

身份在港督府正式接受了日军的投降。

而我国却没有权接受日本投降，收回香港。

商业经营的策略，也必须因市场而综合利弊“混说损益，议论去就”。

大市场中的顾客有需要高档的。在经营中高档商品的利润率，以单件计，营

销中绝对高于中、低档商品。以服装销售为例可知：名牌专卖店近年在北京

日益走红。从国际名牌到国产名牌，从高档服饰到电器、快餐，它们的出现

不仅给京城平添“梳状效应”，也为北京市民带来了名牌意识。近年崛起的

“银街”（崇文门至雍和宫）。仅一年多时间，就有 

50多家海内外名牌商品

专营店在这条街上开张落户。论穿，有“苹果”、“鳄鱼”、“金利来”、

“比利牛仔”、“皮尔卡丹”..，论吃，有“肯德基”、“加州牛肉面”、

“荣华鸡”..。据悉，外商在这条街上的投资已有 

3亿元人民币。而“彪

马”，“斯特法内”，“欠纳通”、“伊都锦”、“麦当劳”、“必胜客”

则散见于京城其他地域。许多专卖店还在各大商场开设分店。但国际高档名

牌服饰还是多见于四、五星级饭店内。最近新开张的意大利劳拉·比娇蒂专

卖店在天伦王朝饭店内的名店廊引起了人们注意，被称为“羊绒女皇”的劳

拉女士设计的高档羊绒时装，尽管价格昂贵且与目前季节不合，但仍不乏买

主。国贸中心地下商场更是名牌专卖店的云集之地..。有人担心北京人是

否有能力承受高档专卖店的价格。但似乎不必，杰尼亚西服上万元 

1套，1

年也能销出几百套。

然而，市民工薪阶层是很难与那些“北京人”共享高档的，因此，每天

早市、夜市的摊群上还有大量五光十色的服装，绝不乏顾客。商品大都没有

确定的标价。十几元——几十元 

1件为多，与“银街”的经营气魄大不相同。

摊群服装价格实惠，式样也合时，周转快，本钱小，也不乏利润，可知综合

分析市场，也是一种重要谋略。

禁漏术

抵①■②第四

[原文]

物有自然，事有合离；有近而不可见，远而可知。近而不见者，不察其

辞也；远而可知者，反往③以验来④也。■者，罅也，罅者漳也，漳者成大

隙也。险始有腾，可抵而塞，可抵而却，可抵而息、可抵而匿、可抵而得，

此谓抵■之理也。

事之危⑤也，圣人知之，独保其用，因化⑥说事，通达计谋，以识细微，

经起秋毫之末⑦，挥之于太山⑧之本。其施外，兆萌芽孽⑨之谋，皆由抵■

隙，为道术。

天下分错⑩，上无明主，公侯无道德，则小人认谗■■，贤人不用，圣

人窜匿■，贪利■诈伪者作，君臣相惑，土崩瓦解■，而相伐射■，父子离

散，乖乱反目，是谓“萌牙■罅”■，圣人见萌芽■罅，则抵之以法。世可

以治则抵而塞之，不可治则抵而得之。或抵如此，或抵如彼；或抵反之■，

或抵覆之。五帝■之政，抵而塞之，三王■之事，抵而得之，诸侯相抵，不

可胜数。当此之时，能抵为右■。自天地之合离终始。必有■隙，不可不察

也。察之以捭开，能用此道圣人也。圣人者，天地之使■也，世无可抵，则

深隐而待时，时有可抵，则为之谋。可以上合■，可以检下■。能因能循，

为天地守神。

[注释]

①抵：对抗的意思。②■：同隙，是虚的意思。③往：既往、过去。④

来：将来的意思。⑤事之危：有危机征候的表现。⑥因化：顺应变化。⑦秋

毫之末：指秋季动物所生出细毛。比喻事物微未。⑧太山：也作泰山，是壮

丽又宏伟的名山。⑨兆萌芽孽：兆萌是微小的征候。芽孽是伐木后从根部所

生的新芽。⑩分错：错是混乱、骚乱。分错是四分五裂。■谗贼：本是歹徒，

又进谗言。■窜匿：逃跑隐匿。■贪利：贪图利益■土崩瓦解：崩离，四分

五裂。■伐射：互杀互射。■罅：裂痕、隙开。■反之：帮助这些，使之复

原。

■五帝：我国古代五位圣天子，也就是黄帝、颛顼、帝喾、尧、舜，也

有的说为：伏羲（太■）、神农（炎帝）、黄帝、尧、舜。

■三王：古代三位明王，也就是夏禹王，商汤王、周文王。

■右：上位。

■天地之使：天地的代行者。

■上合：对上可合作。

■检下：对下可以督查。

[译文]

万物都有它们自然存在的规律，事情都有它们自然离合的道理。

有的距离很近却看不见，有的距离很远却能知其然；距离近的所以看不

见，那是由于习而不察对方虚实的缘故；距离远的所以能知道，那是因为经

常来往互相体察的缘故。所谓“■”就是“瑕罅”，而罅就是裂痕，小裂痕

会变成大瑕罅。当裂痕刚出现时，常有预兆，就应该设法加以对付堵塞，使

其变小，使其不再扩展，使其消失，并从而有所获，这就是抵■的原理。

当事情发生危机时，圣人是知道的，而且能独自维护其功用。利用事物

变化的原理说明事情的原委，并且能通过各种谋略，以观察敌手的一举一动。

万物都是从秋毫之末开始的，但是成功之后根基却能如泰山，宏伟壮观。当

这种圣人的德政推行外方后，那么奸邪小人一切阴谋诡计，都被排斥，乃至

于消灭。可见抵■敌人就是一种道术。

天下纷乱，朝庭无明君，公侯无道德，小人嚣张狂妄，贤能之人不被任

用，圣人逃匿，贪赃枉法者兴风作浪，君臣互相猜疑，国家纲纪土崩瓦解，

以致百姓互相攻战杀伐，民不聊生，流离失所，骨肉乖离，夫妻反目，这就

是“裂痕出现”。当圣人看见这种裂痕之后，就要采取相应的手段去对付这

种局面。圣人认为：国家能够治理，就要对反叛者加以抵抗消灭；不可治理

就对之彻底改造，使之获得新生。或这样对付；或那样对付，或使反叛者归

正，或使反叛者消亡。

五帝时代的政治，是对敌手进行抵抗进而消除以维护、巩固政权；三王

时代的政治，是对敌手进行抵制、消灭而取得政权。

至于诸侯之间的互相征伐，其次数之多已无法统计。当天下混乱时，能

抵抗对手的人为尊者能人。

自从天地有离合变化以来，就有逆乱事件出现，这是为政者不可不慎察

的。要想观察这问题，就要用“捭阖之术”，能用此道的就是圣人。所谓圣

人，乃是天地的使者。

假如世间没有可“抵”之事时，就隐形匿行等待时机，假如世间有可“抵”

之事，就挺身而出，为国家谋策。对上可以跟君主合作，对下可以治理百姓。

既有所根据，又有所遵循，就是天地的守护神啊。

[解析]

“物有自然，事有合离”是鬼谷子在《抵》中所论的基本观点。所有

事物都在变化中，遵循着“离合”运动的规律。在“禽合”运动中，所谓“自

天地之合离，终始必有隙，不可不察也。”

由此可知万物均有“”存在。而“”者，一般说来可视为矛盾、

漏洞，或待人们解决的问题。

解决“隙”的术法，称为”“抵”。

然而，如鬼谷子在本篇所言：“世无可抵，则深隐而待时，时有可抵，

则为之谋。”其意为解决问题的原则是抓住“时,机”，实施谋略。按事物的

发展法则去作，就“可以上合，可以检下”。而且“能因能循，为天地守神”。

由上述可知，审时度势是抵术的重要原则。矛盾是客观的，解决矛盾

的方法必须是抓住时机，使之迎刃而解。

历史大事件，也常用“抵”术掌握对方心理，防患于未然。

在南北朝时，魏孝文帝拓跋宏迁都洛阳是一件大事，但这件事的实施却

费尽了周折。

当时北魏的国都是平城（今山西大同市东北），地处偏远，地瘠民贫，

孝文帝要实行一系列的改革措施，迁都就势在必行。但鲜卑族世世代代住在

这里，说到迁都谈何容易，于是孝文帝便想到了一个“外示南讨，意在谋迁”

的谋略。因为迁都可以反对，但南征是没有人敢反对的。

公元 

493年夏季的一天，他把大臣们集中到明堂进行斋戒，命令太常卿

王堪进行占卜，预测南伐之事是否可行，占卜的结果，得一“革”卦。孝文

帝十分高兴当即宣布，南下伐齐，群臣一听，一时间谁也不敢反对。于是，

发布檄文，征召兵士，声势造得轰轰烈烈，不明真相的人，还真以为孝文帝

要大举南征呢。

8月，大军从平城出发。也是天意如此，从平城到洛阳，一路上阴雨连

绵，道路泥泞不堪。9月到达洛阳，士兵个个精疲力竭，不少人还染上了可

怕的瘟疫。休息几天之后，下令军队继续南进。然而淫雨不止，人马疲惫，

再往前走，路途遥远，潦水就更历害了，孝文帝就此时机告谕天下迁都洛阳。

王公大臣们以为如何？决定一旦做出，就不能再改变了。在朝廷议策，同意

迁都就站在左边，不同意迁都的站在右边。这时只见前南安王拓跋桢站出来

说：“如今陛下要光大王业，停止南征，迁都中土，这是千秋不朽的大业，

也是我们群臣的心愿，苍生的大幸。”他这样一说，大家齐呼“万岁”。孝

文帝迁都洛阳就这样决定了下来。

孝文帝导演的这场迁都戏，终于降下帷幕。当初，他虽然谋虑着要迁都，

但俗话说安土难迁，上上下下都眷恋旧土，阻力太大，他于是打出了南征的

旗号，（这是谁也不敢反对的）以行南迁之实，终于获得成功。

“抵术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物

都会出现裂痕，而且这种裂痕会由小变大。因此在裂痕刚出现时就要“抵”

住。“抵”就是防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞，

通过”抵”使其减少，通过“抵”使其停止，通过“抵”使其消失，最后达

到自己的目的。

《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵，认为万事万物都起于

秋毫之未，一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏，

都需要“抵”。

天下大乱之时，朝廷无明主，公侯乏道德，小人猖狂、忠良放逐、圣人

隐居，结果上下猜疑，纲纪瓦解、百姓相残，父子分离，夫妻反目，这些都

是裂痕。“抵”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法，一是弥补，

二是征服。弥补的结果是恢复原样，征服就是加以改造重新获得。在天下大

乱时，就是要靠“抵”取胜。

大千世界，不乏有特殊计谋智慧的人，每当世道混乱、国事危难的时候，

虽然在很小的乡间客店，城池不多的辖区，也一定有很多出众的人才。史书

上有记载的人，还能够看到。如古代郑国的烛之武、弦高等，以计策劝退敌

军，保全了自己的国家，后来这类人物多得不胜枚举，唐朝尤其多，以下仅

举少数例子。

唐朝建国之初，北海郡（山东昌乐）有个尚没有归顺的贼帅綦公顺带着

兵攻打郡城，被官兵打败了。后来，綦公顺得到一个叫刘兰成的人作为自己

的军事参谋，刘兰成机智多谋，仅用几千人，出奇制胜，便攻占了北海郡城。

海州郡（今江苏灌云西南）的臧君相带了 

5万士兵来北海郡城，刘兰成只派

敢死队 

20人，乘夜突袭，便把海州军队打得一败涂地。

徐圆郎割据山东时，有人对他说：“有个人叫刘世彻，他才能出众，不

可多得，在中国的东部声名很高。你如果把他请来，听取他的谋划，就很容

易取天下、建功勋”。徐圆郎于是就派人把刘世彻邀请来了。刘世彻来时，

已组织了几干名兵士，徐圆郎请他夺取谯郡（今安徽毫县）和杞（今河南杞

县）一带地区。这里的人早就听说了刘世彻的大名，对他十分畏惧，因此他

的部队所向无敌。

裘甫在浙江东部地区发生叛乱后，唐王朝派王式带兵前去讨伐他。裘甫

的一位同党刘睢给他献计说，“你应该先取越郡（今浙江绍兴），立足于越

城坚固的防守和富饶的钱粮，沿浙江修筑防御工事，抵抗官兵，有机会就长

驱前进，攻占浙江西部地区，并越过长江，夺取扬州。然后回头在石头城（今

江苏南京）修筑工事，派重兵把守，这样一定有人举兵响应我们”。这一策

略没被裘甫采用。

扬州节度使高骈的部下毕师锋攻打高骈，毕师铎向宣州节度使秦彦请求

援助，秦彦的兵马一到，他们便攻占了扬州。这时毕师锋派人摧秦彦渡过长

江，并答应以秦彦为首领。有人劝毕师铎说：“你应顺应民心，为本地人除

去祸害，应该重新以高骈为首领，自己来辅佐他。你掌握兵权，谁还敢不听

你的？况且，秦彦只是宣州的节度使，你奉他为主，庐州（今安徽合肥）。

寿州（今安徽寿阳）的长官能情愿做他的下属吗？我担心你的功业成败、前

途难知呀！现在，应该尽快阻止秦彦别让他过江。秦彦如果能看出安危形势

的话，他一定不敢轻易过江，即使将来责备我们不守诺言，我们仍不失为高

骈的忠臣。”毕师铎对这一建议不以为然。第二天，当他把这一计谋告诉郑

汉章以后，郑汉章觉得说得在理，并说：“这是一位有智谋的人。”再寻找

那人时，已找不到了。

唐朝末年，王建为四川节度使，驻守成都。在一次攻打彭州（今四川彭

县）杨晟时受到阻碍，长时间攻取不下。当地的老百姓为躲避战祸，都逃跑

了，藏在深山中。部队不但不安抚人民，还天天出兵追捕抢劫他们。王先成

是个有智谋的人，他去劝带兵的将军王宗侃说：“老百姓逃到山谷中，是为

了等候你们去安抚。现在，你们却让士兵劫掠他们，你们与盗贼有什么区别

呢？军队一旱就出去，天将黑了才回营，军营空虚，毫无守备，万一彭州城

中有智谋的人为杨晟出主意，乘我们不备，突击出来，先把精锐部队埋伏在

城内，望见我们的部队走远以后，他们派出弓箭手、枪手各 

1万人，攻打军

营的一面，再在其他三面分别派重兵进攻。在此措手不及的时候，各个寨部

只顾自我防御，无法互相救授，这样能不失败吗？”王宗侃听了以后很吃惊，

便请王先成说说应该怎么办。王先成为他列出 

7条该做的事，王宗侃连忙告

诉了王建，王建下令照他所说的去做。王先成写的告示贴出 

3天，藏在山中

的老百姓像赶会一样，纷纷出来，回到家乡，重新从事生产。

从以上五个例子看，奇才异士何时何地都有，除史书上有记载的外，还

有那些名不见经传的，他们治理国家的方法也不外乎弥补和征服二种。

东汉末年，地方割据势力日益加重，朝廷的命令常常得不到贯彻执行，

建安年间，河东郡（今山西夏县）太守王邑接到诏书，要将他调回朝廷。正

打算上路，却遭到部下卫固、范先二人的阻拦。原来这两个人已暗中与北边

并州（今山西太原）的高斡联系多日，阴谋叛乱割据。

太守调不出来怎么办？控制朝廷大权的曹操采取了把新任太守派进去的

方法，新太守是谁呢？曹操选中了杜畿去接这个危险的乱摊子。

杜畿接到命令，即时上路。到了陕县（今河南三门峡）黄河边。却被卫

固等人派来的军队堵住，不准渡过黄河。僵持了几个月，杜畿搞清了情况，

打定了主意。心想：河东郡有 

3万户人家，并不都是叛乱的人。我干脆单骑

闯进去，来个出其不意。卫固这人虽然很有计谋，但并不果断，见了我必然

假装接受。我只要进去 

1个月，就足以用计解决问题了。

于是，杜畿悄悄地从另一个渡口过了黄河，卫固果然表面上承认了他，

杜畿使了个欲擒故纵的计策，先好声好气地夸奖卫固、范先说：“卫姓和范

姓，都是河东的大族，很有名望呀！我虽然是太守，实际上要仰仗你们，听

从你们管理河东好了。”卫固等人听了，心中还很得意。哪知过了几十天，

杜畿便派兵砍下了他的脑袋。

安史之乱以后，唐代藩镇势力逐步发展。将强了，就要背叛朝廷；兵强

了，就要驱杀将帅。唐德宗贞元初，陕虢（今河南三门峡、灵宝一带）节度

使张劝被部下杀害，兵马使达奚抱晖夺得了军权，并上书朝廷，要求任命他

为节度使。

唐德宗派李泌前往处理此事。李泌动身时，德宗下令皇帝的亲军神策军

护送。李泌笑笑，拒绝了，请求单骑前往。出了潼关，却又碰见另一支 

3000

人的部队列队等待，带兵军官上前报告说：“奉皇帝密诏，前来护送！”李

泌当场写了一道命令，让他们退回。自己却快马加鞭，一路飞奔而去。

达奚抱晖听说李泌就要到了，不让将领们按礼节出城远迎。直到李泌距

城 

15里了，才出去迎接。李泌当面一阵好夸奖：“你在危难之时，临时站出

来主持军中事务，为国家保住了这地盘，很有功劳嘛！”说着走着，进了城

内，开始主持工作。

第二大，做好一切准备，李泌将达奚抱晖召来，说道：“你杀了节度使，

按罪当处死的。不过今天饶你一命。这并不是因为我关照你，而是恐怕今后

再有此类事情发生。朝廷任命的将帅都派不下去，所以放你一条生路。”达

奚抱晖听罢此言，又悔恨又感激，只好逃跑了。

在开封，也出了这样的事情，镇守开封的宣武军节度使李万荣的儿子—

—兵马使李乃趁其父生病卧床之机，准备叛乱夺权，但是，另一位将军邓惟

恭却不买帐，把他抓起来扭送京师。这位邓惟恭也是位野心家，临时掌握大

权后，自以为朝廷会正式任命他为节度使，忽然传来消息，朝廷已经派东都

（今河南洛阳）留守董晋为宣武军节度使了！邓惟恭大失所望，不派人去洛

阳接董晋。

董晋上任时，随身只带十几个仆人，一个卫兵也没有。走到郑州，有人

劝说：“不如留在这里，看看开封那边有什么动静再说。”从开封来的人也

劝说不要进去。董晋一概不听，继续赶路。

邓惟恭没想到董晋这么快就来了，来不及想出对策便匆忙带领各位将领

出城迎接。董晋进城后，将军政大事仍然交给邓惟恭处理。过了一段时间，

邓惟恭心里越来越感到不安，暗地里策划作乱。事情败露后，董晋将邓惟恭

的同党全部逮捕处斩，而把邓惟恭捆送京师。

上述三个人，当时的处境是多么危险啊！都是独自深入叛乱之地，从容

稳妥地平息了事件，大智大勇，非同常人！唐代史书中，尚且讽刺董晋懦弱

苟安，政事废弛，其实不然。当时，朝廷恐怕董晋到开封后维持不住局面，

派汝州刺史屈长源为行军司马，当他的副手。屈长源生性刚强，刻薄，对许

多旧的规章制度都想改革。董晋开始并不阻拦他，等方案拿出却不采用，所

以军队安定不乱。以前宣武军的土卒十分骄横，很难管理，节度使选派亲信

士卒住在公庭旁边，执弓带剑，严阵以待，防止军队作乱，保护自己。对这

些亲兵，当然要时常赏赐他们酒肉，以慰劳笼络。董晋却不这样做，到任的

第二天，解散了这支卫队。董晋在开封任职三年而死，由屈长源接替他任节

度使，不久就被作乱的土兵害了。如果当初董晋听从屈长源的改革方案，恐

怕宣武军早就叛乱了。

从以上几个例子可以看出，审时度势是“抵术”的重要原则，矛盾是

客观存在的，解决矛盾的方法必须抓住时机，使之迎刃而解。

恰到好处地解决矛盾，才能不失时机地达到预期的目的。美国第 

26任总

统罗斯福就如此成功了。

西奥多·罗斯福早有当总统的雄心。在纽约当警察局长时，他就很注意

自己的形象，故作姿态，办案力求公正。罗斯福的这一野心被《纽约邮报》

及《纽约太阳报》的记者雷伊斯和斯蒂芬识破了。他们在背后议论道：“看

来罗斯福有当总统的野心，这一切只是为了下一步棋打基础而已。”

为了证实自己的判断，这两个记者竟直接跑到罗斯福的警察总署办公

室，单刀直入地问：“罗斯福先生，我们二人在底下私议，认为你准备有朝

一日出来竟选总统，你说对吗？”

平时一向十分和善的罗斯福一反常态，脸色骤变，突然跳了起来，抓起

鸡毛掸子，不问青红皂白，就向斯蒂芬和雷伊斯劈头盖脸打来。二人见势不

妙，马上转身就逃。罗斯福还在后面高举鸡毛掸子，怒气十足地追逐，直到

二人逃出警察总署。

从此以后，再也没有人敢议论罗斯福想当总统的事了。几年以后，他终

于如愿以偿，成为美国第 

26任总统。

记者问及罗斯福的野心，使他进退两难，如果如实回答，则使人们认识

到罗斯福是为了竞选才扮演活包公，这就使几年的努力付诸水流。如果公开

否认，则以后一定会出尔反尔。在这种情况下，罗斯福急中生智，用了鸡毛

掸子。一方面转守为攻，避免了不能回答的尬尴；另一方面，使二人以后不

敢再议论此事。

政治家也要善于抓住时机，采取谋术，其效果会极好。

东晋丞相王导善于理财。当时国库空虚，资金短缺，国库里存放的只有

几千匹粗布，还卖不出去。而达官显贵们又将西晋的奢侈恶习传了进来，影

响了民风。王导对此十分忧虑，于是他带头不用华丽服饰，穿租布单衣。王

导当时声望高，影响大，达官显贵们见丞相穿粗布单衣，也跟着用粗布做衣

裳。别的人士一看，也争着用粗布做衣服。粗布的价钱一下子就涨了许多，

几千匹的库存很快就卖光了，缓解了当时的财政困难。

人们穿衣都有趋时尚、赶潮流的心理，王导利用了这一点，所以粗布能

很快销售一空，而且扭转了东晋的民风。

企业家要调动工厂工人的积极性，是需要韬略的。“抵”之术正在于

以巧妙地改变现状从而激起大众的热情。

查尔斯·施瓦布是美国著名企业家，他属下的一个工厂的工人总是完不

成定额。为此，施瓦布换了好几任厂长，然而却不奏效。于是他决定亲自处

理这件事。

一天他来到工厂的厂长办公室问此事，厂长答道，“我劝说工人们，骂

过他们，还以开除他们相威胁，但全然与事无补。他们仍然完不成自己的定

额”。

“那么，你领我到厂里看看吧。”施瓦布说话时，正值白班工人要下班，

夜班工人要接班的时候。

来到工厂厂地后，施瓦布问一个工人，“你们今天一共炼了几炉钢？”

“6炉”，这个工人回答。施瓦布在一块小黑板上写了一个“6”字，再巡视

了一下工厂就回去了。

夜班工人上班了，看到黑板上出现了一个“6”字，十分好奇，忙问门卫

是什么意思。

“施瓦布今天来这里，”门卫说，“他问白班工人炼了多少炉，知道是

6炉后，他就在黑板上写了这个数字。”

第二天早晨，施瓦布又来到工厂，特意看了看黑板，看到夜班工人把 

“6”

换成了“7”，十分满意地离开了。

白班工人第二天早班上班都看到了“7”。一位爱激动的工人大声叫到：

“这意思是说夜班工人比我们强，我们要让他们看看并不是那么回事。”当

他们晚上交班时，黑板上出现了一个巨大的“10”字。

就这样，两班工人竞争起来，这个落后的工厂的产品很快超过了其他工

厂。

施瓦布仅仅用了一个小小的“6”字就改变了工厂的面貌，解决了打骂甚

至开除威胁都办不到的事情。施瓦布的高明之处，在于他唤起了工人们的竞

争意识。

在商品经济社会，商业活动必然发达，“摆摊”上街的小贩是社会商品

经济活动中一支大军，有人以为这算什么，“小摊贩”本小利微是商业中最

不成气候的经营者，然而世界上几乎所有城市都被摆摊的商业摊群困扰着。

特别是无照摊贩更是令人麻烦的事，在北京、天津如此，在纽约也如此。在

商业社会，“小摊”本是“毫末”之事。然而，不可不察办。他们对于交通、

市容均有很大影响。1994年纽约市的朱利安尼市长计划管理“摆摊”。先前，

纽约市采取过行动在曼哈顿的几个地区对食品小贩采取严厉取缔措施。现在

朱利安尼政府执行一项范围更广的政策，在全纽约市的所有街道，禁止商贩

摆摊，叫摊贩中的许多人到远离拥挤不堪的人行道的露天商场式的市场上出

售他们的商品。市政府辩称，这一做法将所有无营业执用的小贩都逐出了纽

约市的街道，并在全市开设多达 

24个露天市场。市政府对街头商贩所采取的

政策受到了欢迎。

几十年来，如何处理街头商贩一直是令纽约市长头痛的问题。为了解决

这个问题，市长不得不采取中庸之道，一方面顾及到小业主的顾虑，他们既

付税，又雇人，另一方面还得考虑到街头小贩的意愿。这些小贩多是贫困的

百姓，寻求为其小本经营的生意取得立足之地。但是这些小贩往往没有营业

执照，在许多城市，他们在街道上贩货都是受到法律限制的。市政府承认两

类街头小贩。第一类是贩卖食物，有卫生局发给的营业执照；第二类叫作一

般商贩，他们除了食品其他什么都卖，他们有市政府消费者事务局发给的执

照。卫生局迄今已颁发给大约 

3000名食品小贩营业执照，消费者事务局向

853个一般小贩颁发了执照。

市政府官员称，贩卖食品的商贩大都是有营业执照的。但一般商贩中的

绝大多数均是无照营业，市政府官员估计，纽约市有 

8000到 

1万名无照营业

的一般商贩，贩卖的东西五花八门。官员们估计，在每年逃缴的营业税中，

这些无照营业的小贩至少占 

3亿元。由此可知管理好小摊贩既有利于市民，

也可以增加城市税收，而管理不当就能成为城市祸根。

现在谁都知道商标的价值，都在争取名牌以取信顾客。除了有些人企图

用假冒伪劣商品哄人骗钱之外，还有一些机关借评估注乘商标之机捞钱。

这些机关认为，反正自己是工商管理部门，又拉上了报社等单位一起“评

估”企业，因而评估时，必让企业交出巨额款项。比如荣获中国华东地区药

品商标第一名的“康恩贝”商标，要交 

2．5万元调查费，否则不能享受此次

调查权利。有些要交 

5万之巨的调查费，参评，否则榜上无名。如此现象，

引发了一系列官司。

如北京地区，由某报社等五家单位联合发出通知。“不交纳调查费的企

业不能享受本次调查的权利”。

要求顺美服装有限公司参加“首届中国十大名牌西装，十大名牌衬衫市

场确认活动”，顺美表示现在评估活动太滥，决定不参加。后因组织者再三

催促，顺美碍于面子同意参加，并交报名费.. 7500元，两个月以后，顺美公司

接到组委会通知，要它向“确认活动”组织者某报广告部交.. 2．5万元的宣传

费。顺美公司理所当然地拒绝了，结果顺美公司没有获得“双十奖”，只获

得临时增加的质量奖。顺美公司询问组织者这次“确认活动”的具体条件有

几条？市场调查结果到底怎么样？组织者表示：“公布数据有难度”。于是，

顺美公司要讨个“说法”，并保留诉讼权利。

1994年.. 4月.. 5日，北京日报也刊登了一则消息，由于天坛家具公司拒绝

给某调查所交纳.. 8800元参评费，使本来很有名的天坛家具公司名落孙山。当

该公司向调查事务所提出质疑时，该所回答说：“在调查中贵公司天坛牌家

具确实名列前茅，因为你们没有交钱，就等于不承认我们调查评估活动。”

天坛家具公司不得不表示怀疑：这种以“钱”为前提的评选活动，要立即停

止进行。它是不是国家许可的？

我们认为这些活动的组织者不妥之处有三：

一是国务院三令五申各类协会、学会、研究会等社会团体和民间组织以

及新闻、事业单位一律不得对企业进行各种评比和评比性检查，包括各种升

级评优及各类专项奖等活动，要立即停止进行。可是这些评比活动依然禁而

不止。

二是以钱为准，按交钱不交钱以及交钱多少来排名次，使明眼人一看就

知道其组织者的真实用心。

三是否认主管机关的管理，否认法律保证作用，更是错上加错。某调查

所著文说：“名牌不是企业自封的”，这当然是对的，但说“不是哪个‘权

大’的行政部门命名的”这就错了，这不是比权力大小，而是法律是否赋予

你这个权利？没有赋予你这个权利，那就是违法。至于说“不是靠某种‘法

律效力’保证的”就更是大错特错了，如果企业花几万元被某调查所确认的

“驰名商标”、“著名商标”、“优秀商标”、“推荐商标”于法无据，得

不到法律的保护，那岂不是瞎子点灯——白费蜡？！该事务所著文所说的“名

牌只能在市场竞争中形成，为社会所公认才能确立”这个话表面看起来是对

的，但联系该事务所所组织的“公认”活动就不对了，因为谁交钱就给谁授

予“公认名牌”称号，即使尚未注册商标，也可以被“公认”，不交钱在市

场上再有名也不被“公认”，这实际上还是“私认”，是认钱不认牌。

许多企业呼吁，认定驰名商标、名牌，必须依法进行。否则，既把商标

搞乱了，也乱了市场。由此可知，评估注册商标，是市场经营活动中的小事，

但是，一旦搞乱了其祸也不少。

探意篇

飞①钳②第五

[原文]

凡度权③量能，所以征远来近。立势而制事④，必先察同异之计，别是

非之语，见内外之辞⑤，知有无之术⑥；决安危之计，定亲疏之事⑦；然后

乃权量⑧之。其有隐括⑨，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞⑩，飞而

钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异(11)。其不可善者(12)：或先征之，

而后重累(13)；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累(14)。

其用(15)或积财货、琦玮(16)、珠玉、白璧、采邑(17)以事之(18)，或量能

立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。

将欲用之于天下(19)，必度权量能，见天时之盛衰，制 

(20)地形之广狭，

阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，

审其意(21)，知其所好恶，乃就说其所重(22)，以飞钳之辞钩其所好，以钳

求之。

用之于人，则量智能、权材力(23)、料气势(24)，为之枢机(25)以迎之

随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀(26)也。

用于人，则空往(27)而实来(28)，缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可

钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。

虽覆，能复不失其度。

[注释]

①飞：是扬的意思，夸奖对方使其放心发言。

②钳：牵制束缚，控制的意思。

③权：权衡，指人的计谋。

④立势而制事：把事导向成功。

⑤内外之辞：内是实质，外是表面，也就是所说事情的反正两面。

⑥有无之术：探讨有无的术数。

⑦亲疏之事：或亲密或疏远。

⑧权量：计量长短轻重。

⑨隐括：隐情，说不清的地方。

⑩引钩钳之辞：钩是弯曲金属所作的钩针，比喻诱使他人言论归顺己方。

(11)其说辞也，乍同乍异：钩钳之语，对于对方的言论，本着“有时同

意，有时反对”的原则进行。

(12)不可善者：即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。

(13)重累：同重叠，反覆试验。

(14)毁为重累：反覆试验，对方暴露缺点。

(15)其用：准备要采用时。

(16)琦玮：珍贵的宝玉。

(17)采邑：封地。

(18)事之：对待他。

(19)用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。

(20)制：知的意思。

(21)心意之虑怀，审其意：详细知道思虑和希望等。

(22)说其所重：游说其所尊重的。

(23)材力：材同才，指才干。

(24)气势：气和势都是势，是表现思想的力量。

(25)枢机：转动门户的轴叫枢，启动发射的装置叫机，是事物的关键。

(26)飞钳之缀：飞钳之术的秘诀。

(27)空往：仅仅用语言赞美、歌颂。

(28)实来：使对方打开心扉，拿出真情来归服已方。

[译文]

只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一

种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是

与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定

与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如

果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱

使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其

特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后

再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复

考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可

先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其

才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中

要运用抵之术。

要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的

盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交

往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方

的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用

“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。

如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方

的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞

钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。

如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持

联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也

可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以

引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，

不可丧失其节度。

[解析]

此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而

“钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的

术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。

简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失

时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术，

服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”

就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？

其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、

迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。

管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一

匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前

仇的气量分不开的。

鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐

桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前 

685年，齐国国君无知

在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回

国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到，

争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路

进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上

前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声，

倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白

的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后，

马上沿小路疾驰，直奔齐都。

小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁

国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子

纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。

鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一

再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；

治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；

制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”

鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来

要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命，

来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。

管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵

族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公

加封他为上卿（百官之首）。

过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手

中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使

用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我

不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号

令全国，不准直呼管仲的名子。

管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持

国家政务。

于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的

优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司；

四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加

强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察

民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百

姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起

来。

管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前

663年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了

燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军

回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除

非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规

矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。

中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地

方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计

谋。

公元前 

681年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国，

夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两

国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓

住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下

来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日

若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。”

说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应

你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱

险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很

容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说：

“他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是

一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失

掉所有人的支持，千万不可这样做的。”

桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁

国。

天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附

他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。

管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对

他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做

生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里

穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我

愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认

为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走

过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”

管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管

仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。

“飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩

钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的对方的话诱

导出来以后，马上加以推崇，以此抓住对方，不让他收回。要想诱导对手顺

着自己的思路说话，在诱导时就要忽同忽异，给对手以假象，让他摸不着头

脑，最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人，就可以对他们加点压

力。同时还要了解天时、地利，分析周围的关系。控制对手，这种方法如能

用于诸侯各国，就能够与其建立密切的关系，达到合纵或联横的目的。

公元前 

341年，齐、魏两国在马陵交战，结果，齐军大胜魏军，杀死了

魏国太子申，歼灭了魏国 

10万大军。

魏惠王召见惠施，对惠施说：“齐国是我的仇敌，到死也不会忘记对他

的仇恨。我国虽小，但也想调动所有的军队去攻打它，你说怎么样？”惠施

回答魏王说，“不行。”

惠施说：“成就王业的君主做事要得法，成就霸业的君主要善于谋划。

你现在的想法疏于法度和谋划。君王您本来先和赵国结怨，然后才和齐国作

战。如今打仗没有打胜，国家没有防守进攻的条件，大王又想调动所有军队

去攻打齐国，这就是臣所说的做事不得法和不善于谋划。大王想要向齐国报

仇，就不如改变王者的服饰，委屈求全，去拜见齐王，这样做楚王必定大怒，

然后大王再派人游说齐国和楚国，使它们相互结怨而争斗，楚国就一定会出

兵攻打齐国。以休整好的楚国军队去攻打已经疲惫不堪的齐国，齐国必然被

楚国打败。这就是大王通过楚国打败齐国的方法。”魏惠王听到惠施这个借

刀杀人的计策后，说：“好极了！”并马上派人去齐国报告，说魏王愿意臣

服齐国，并且去朝拜齐威王。

齐相田婴答应了魏王的要求。策十张丑阻止说：“不行，战胜魏国，已

经接受了朝拜大礼，如果与魏国讲和而出兵攻打楚国，就是小看了楚国，这

就暴露了齐国不讲情理，这是肯定无疑的。况且楚国的为人是好用兵和拼命

追求名声，最终给齐国造成祸思的一定是楚国。”田婴不听张丑的劝谏，终

于让魏惠王入齐，并让他和自己一起去朝拜齐侯。

本来都是平等国家，现在齐王让魏王称臣，赵王对此感到羞耻，楚王也

为此感到愤怒，亲自率军队攻打齐国，赵国也响应楚国。结果，楚国在徐州

把齐国打得大败。

本故事通过魏惠王在马陵战败，惠施让魏王委屈求全，以激怒楚王，从

而达到假楚毁齐的目的。

“飞钳术”就是动用言辞之术及各种谋略技巧去收服人心，使对方为我

所用的谋略，正确地使用它，可以使人纵横驰骋，随心所欲，古往今来有许

多人动用飞钳之术，建立功业，身显一时，名垂千古。

巴国、蜀国互相攻打，都来向秦国告急，秦惠王想出兵讨代蜀国，但考

虑到道路险峻难行，韩国又可能来侵略，所以犹豫不决，秦王把司马错和张

仪叫来商量对策。

琐马错建议秦惠王出兵攻打蜀国，张仪不同意，张仪说：“不如去讨代

韩国。”秦惠王说：“请谈谈你的见解。”张仪回答说：“我们应该和魏国、

楚国亲善友好，然后出兵黄河、伊洛一带，攻取新城、宜阳、兵临东西周王

都，控制象征王权的九鼎和天下版图，挟待天子以号令天下，各国就不敢不

从，这是称王的大业。要博取名声应敢去朝廷，要赚取金钱应该去集市。现

在的黄河、伊洛一带和周朝王室，好比天下的集市和朝廷，大王您不去争透，

反倒和远方的戌狄小族争斗，这不是帝王的大业啊！”司马错反驳张仪说：

“不对。我听说这样的话：想要使国家富强必须先开拓疆土，想要使军队强

大必须先让百姓富裕，想要成就帝王大业必须先树立德望。如果这三条具备

了，帝王大业也就水到渠成，现在大王的国家地小民贫，所以我建议先从容

易的事做起。蜀国，是西南偏僻之国，又是戎狄之肤的首领，政治昏乱，如

同夏桀、商纣，以秦国的大兵攻打蜀国，就像狼入羊群一样。攻占它的土地

可以扩大秦国疆域，夺取它的财富可以赡养百姓，军队用不匙多大伤亡就可

以使蜀国投降。这样，吞并一个国家而天下并不认为秦国强暴，获广泛的利

益，天下人也不认为秦国贪婪，我们一举两得，名利双收，还可以享有除暴

安良的美名。秦国如果攻打韩国，动持周天子，就会臭名远扬，也不见得有

什么实际利益。周朝，是天下尊崇的王室，齐国，是韩国的亲睦联邦。周朝

自知要失去九鼎，韩国自知要失去伊洛一带领土，两国将会齐心合力，共同

谋划，向齐国和赵国求援，会和有旧怨的楚国和魏国和解，甚至不惜把九鼎

送给楚国，把土地割让给魏国，到那时，大王您只能束手无策，那是很危险

的！所以，我说攻打蜀国才是十拿九稳的上策。”秦王听从了司马错的建议，

决定出兵攻打蜀国。

仅用了 

10个月，就打败了蜀国，蜀国被秦国吞并后，秦国更加富庶和强

盛了。

在现实社会中，无论是在政治上、经济上、军事上还是在外交上，掌握

和运用“飞钳术”仍有极其重要的意义。

我方使用飞钳之术时，常用言辞套住对方，用计谋使对方随我方的意图

而仰俯、升沉，但要注意使对方不失常态，才是精彩的飞钳之术的妙用。

美国总统里根，在 

1966年竞选加里福尼亚州长时，开合有法，争取了公

众而战胜了对手。

1966年，里根作为共和党的候选人竞选加利福尼亚州州长。当时，对里

根的形势很不利。加利福尼亚民主党和共和党的人数比例是 

5：3。竞选对手

是老州长、民主党人埃蒙德·布朗。布朗从 

1958年起就担任加利福尼亚州州

长。他是一个老练的政客，1962年布朗曾同尼克松争夺加利福尼亚州州长，

把尼克松打得溃不成军，落荒而逃。此外，当时的总统约翰逊是布朗的好朋

友，他表示全力支持布朗连任。老州长本人也认为，自己在加利福尼亚有基

础，“二流影星”里根不在话下。

里根虽然地位低下，没有政治经验，但也有长处。他身材魁梧，五官端

正，容貌俊美，风流潇洒，可以算上一个标准的美男子。他还做过电影演员、

电台广播员。他讲起话来声音宏亮，娓娓动听。

于是里根利用自己善于演说的优势，经常在电视台、电台和一些公众集

会上亮相，发表演说，以争取更多的选票。由于缺少从政经验，因此，他尽

量少谈政治，多讲一般老百姓关心的社会、生活问题，把自己打扮成一个“平

民政治家”。

当时美国家庭中已经普及电视。就拿加利福尼亚州来说，平均每户有 

1． 

5

台电视机。选民们在电视机上看到的里根是一个生气勃勃，精力充沛，能说

会道的政治家，因而对他产生了好感。里根谈的问题又是普通老百姓关心的

物价、工资、就业等问题，所以颇受一般老百姓的欢迎。

选举的结果，里根比布朗多得近 

100万张选票，很多民主党人也投了里

根的票。里根终于如愿以偿，登上了加利福尼亚州州长的宝座。

扬长避短是一被广泛运用的策略。可以设想，里根若不利用自己的美男

子形象，如果去大谈一些自己所不熟悉的历史、政治及国际关系问题，州长

的头衔就会与他无缘。

1975年英国的撒切尔夫人当选为保守党领袖后其目标就是出任首相。撤

切尔以和为贵，巧施“飞钳”之术，终于战胜了前首相希思，并以宽容之法

争取了希思，使英国人归服于她。

在英国这种国家，欲当首相必须是一个政党的党魁，因此，党内的夺魁

斗争一向十分激烈。争夺各方常常是撕破脸皮，竭尽排斥、贬低和打击对方

之能事。撒切尔夫人不赞成希思的政策主张，先是支持基思·约瑟同希思竞

选，继而又亲自向希思挑战，使希思感到她有意与自己作对，心中大为不快。

但竞选期间，希思的人马故意打出“我支持杂货商，但不支持他的女儿”的

口号，把撒切尔夫人的家庭身世也翻出来，作为攻击目标。这种作法，当时

使撒切尔夫人十分气恼。双方的对立情绪一度达到空前的程度。

撒切尔夫人当选后，认识到为了团结全部力量参加首届大选，必须弥合

与失败者的裂痕，恢复保守党的团结，稳定自己的后院。由于希思在党内追

随者不少，势力不能小看，他又在国际上声望较高，影响颇大。没有他的支

持与合作，要战胜执政的工党，有较大困难。撒切尔夫人为了获得希思一派

的支持，主动地捐弃前嫌，不念旧恶。

她获胜后的第一个行动就是去拜会希思，热情地邀请他参加她领导下的

影子内阁。但被一口回绝。她不灰心，其第二个行动是请希思手下的总督导

员怀特洛出任保守党副领袖，怀特洛接受了邀请。由于撒切尔夫人的做法符

合许多保守党人的心愿，得到了广泛的支持。

接着，撒切尔夫人于 

1976年 

10月的保守党年会上再次主动发出和解的

信号。她在讲话中赞扬希思过去的政绩，在政策主张上作了一些调整和修补，

又采纳了希思的一些观点，使两派在对外政策上明显接近。在此情况下，希

思也就发表了对撒切尔夫人“完全相信”、支持影子内阁的内外政策声明。

至此，撒切尔夫人在党内的领袖地位便最终确立了，为登上酋相主座奠定了

必不可少的基础。

统治右心怀宽广，才能招天下人归服。一个统御他人的人，要最大限度

地发挥自己的影响力，虚怀若谷既是重要的思想作风，又是谋略手段。“君

子之德如风”。宽客大度必能感召部属，赢得人心。撒切尔夫人的做法正是

显示了一个优秀政治家的飞钳之术。

在商业竞争中，用人、制人、巧使人，常常是得胜的手段。许多人都曾

用过。1877年美国大资本家古尔德，几乎收购了除国库之外美国市场上所有

的黄金，并设法控制国库，使他一日之内净赚 

2000万美元，这在人类历史上

是罕见的。

古尔德的成功，就在于他钩住了一个人。古尔德了解到当任的格兰特总

统有个妹妹嫁给了柯尔平上校，而柯尔平亦不宽裕，于是，他设了一计。

一天，古尔德找到了柯尔平，十分客气地邀请他入股。柯尔平十分坦率

地表示没有资本，古尔德忙说：“不要紧，您用不着拿一分钱，只要表示一

个愿望就行了。我很敬佩上校的为人与才能，十分想与您交朋友。这点小意

思就算鄙人的一点诚意吧。”柯尔平看到有利可图，何乐而不为。于是两个

人签约：柯尔平在古尔德那里认购 

200万美元的黄金股，只要黄金价格上涨，

每周可以领到这些黄金股的涨价费。若黄金下跌，按惯例，他相应要作赔。

为了防止金价下跌，柯尔平用不着古尔德示意，就自己主动地利用妻子，

劝总统不要抛售政府手中的黄金。通过这仲方式，柯尔平着实地赚了不少钱。

古尔德又用同样的手段，收买了财政部长的秘书入股，也保证了财政部

不抛售国库黄金。

市场上黄金渐少；金价自然飞速上升。最高时达到每盎司 

146美元。到

同年 

9月 

22日，市场上黄金不见了。这种形势引起全美国一片愤怒之声，格

兰特总统迫于舆论，决定抛售出国库黄金。柯尔平等劝说无效，马上把这一

紧急情况告诉了古尔德，同时又使总统暂缓一天宣布。就在这一天内，古尔

德售出了他所有的黄金，净赚了 

2000万美元。

收购了美国市场上所有的黄金，这的确是古尔德一生中最大的杰作。一

大之内净赚了 

2000万美元，也是十分罕见的。抓住关键实施有效的钩钳术因

而成功了。

“钩人”之术常是现代生活中推销员的天职。推销员必须善于投其所好，

而后牵着对方的“鼻子”走，以便达到自己的目的。

美国有一家面包公司，经理迪巴诺就以飞钳之法，钩住纽约大饭店经理，

而使自己的面包公司事业兴隆。

迪巴诺的面包公司远近闻名，十分畅销，然而，离它最近的一家纽约大

饭店却一直对它不理不睬，迪巴诺十分纳闷，他决定敲开这家大饭店的门。

他每星期必去拜访大饭店的经理一次，甚至以私人的身份住进大饭店，还常

把迪巴诺面包送给公司的职员。然而，不论他怎么做，这家大饭店仍是对他

的面包熟视无睹。迪巴诺是一位意志十分坚强的人，面对这种冷遇，他发誓

不达目的决不罢休。失败多次之后，迪巴诺总结了教训，决定改变策略，开

始调查饭店经理所感兴趣的事。

他在饭店里安插了情报人员，知道饭店经理是美国饭店协会的会员，而

且热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长；凡协会召开的会议，不管

在何地举行，他都一定乘飞机前往。

了解到这些情况后，迪巴诺便到了图书馆查阅了协会的资料。第二天，

便去拜访了饭店经理，自然以协会为话题，双方谈的十分投机，使饭店经理

两眼放光，认为遇到了知音。在谈话中，迪巴诺丝毫不提面包二字。

几天以后，饭店的采购部门先给迪巴诺打了一个电话，要他把面包样品

和价格表送去，迪巴诺赶到饭店后，采购组长第一句话就是“你用了什么绝

招？使我们老板这么赏识你。”

迪巴诺公司是驰名远近的，然而，迪巴诺的长期的正面攻势并未收效，

一个面包也没售出；而仅仅与饭店经理谈了一下对方关注的事，形势却大为

改观。因此，若想达到自己的目的，首先要让对方认同，使自己被人喜爱：

而要做到这一点，必须以对方所关心的事为话题。

万全计篇

忤合①第六

[原文]

凡趋合倍反②，计有适合。化转③环属④，各有形势⑤。反复相求，因

事为制⑥。是以圣人居天地之间，立身御世，施教扬声明名也，必因事物之

会，观天时之宜，国之所多所少，以此先知之，与之转化。世无常贵，事无

常师。圣人常为无不为，所听无不听。成于事⑦合于计谋⑧，与之为主⑨。

合于彼而离于此，计谋不两忠⑩，必有反件。反(11)于是，忤于彼；忤于此，

反于彼。其术也，用之天下，必量天下而与之；用之国，必量国而与之；用

之家，必量家而与之；用之身，必量身材能(12)气势而与之。大小进退，其

用一也。必先谋虑，计定(13)而后(14)行之以忤合之术(15)。

古之善背向者，乃协四海、包诸侯，忤合(16)之地而化转之，然后以之

求合(17)。故伊尹(18)五就汤(19)、五就桀(20)，然后合(21)于汤。吕尚(22)

三就文王、三入殷，而不能有所明，然后合于文王。此知天命之钳(23)，故

归之不疑也。非至圣人达奥，不能御世；不劳心苦思，不能原事；不悉心见

情，不能成名(24)；材质不惠，不能用兵(25)；忠实无真，不能知人(26)。

故忤合之道，已必自度材能知睿，量长短、远近孰不如，乃可以进、乃可以

退；乃可以从、乃可以横。

[注释]

①忤合：忤，抵触、背逆。合，符合，不违背。忤合，在这里是指以忤

求合，先忤后合。

②趋合倍反：趋合是趋向合一，相当于“合”；倍反是背逆，相当于“忤”。

倍，同“背”。

③化转：变化转移。

④环属：像铁环一般连锁起来而没有裂缝。

⑤形势：事物发展变化的态势。

⑥因事为制：因，依据、凭借；制，法则，法度，控制。这里是指要根

据实际情况进行控制。

⑦成于事：把事情办成功。

⑧合于计谋，实现或符合预定的计谋。

⑨与之为主：与之，与他们。为主，为主人。指都是各为其主。

⑩计谋不两忠，必有反忤：忠，忠实；反，背反，忤，抵触，背逆。任

何计谋都不可能同时忠于两个主人，必然要相抵触。

(11)反：此处当顺从解释。

(12)材能：才质和能力。

(13)计定：确定计谋。

(14)而后：然后。

(15)忤合之术：即反台之术。

(16)忤合：逆合。

(17)合：耦合。

(18)伊尹：古代传说人物，辅弼商汤消灭夏桀，是商朝开国名相。

(19)汤：商朝的开国之君，重用伊尹消灭夏桀，开创商王朝，推行善政。

(20)桀：古代传说人物，他是夏朝最后一个暴君，被商王汤消灭。

(21)合：契合。

(22)吕尚：即太公望，辅佐周文王，周武王，对周朝的建立贡献极大，

是齐国的始封主。

(23)天命之钳：天命的制约。

(24)成名：树立名声。

(25)兵：这里指军队。

(26)知人：了解他人。

[译文]

大凡联合与对抗的行动，都有相应合宜的计策。变化和转移就像铁环一

样连锁而无中断。然而，变幻着的事物各有具体情况，彼此间互相依赖，要

根据实际情况处理。圣人生活在世界上，立身处世是为了教化众人，扩大影

响，宣扬名声。他们必须根据事物之间的联系，来观察天时，抓住有利时机，

根据国家哪些方面有余，哪些方面不足，据此先把握实质，并设法促进事物

向有利的方面转化。世上没有永远显贵的事物，事物没有永恒的师长和榜样，

圣人常常是无所不做，无所不听。办成要办的事，重要的是不违背预定的计

谋。如果为了自己的君主，合乎这一方的利益，就要背叛那一方的利益。凡

是计谋不可能同时忠于两个对立的君主，必然违背某一方的意愿。合乎这一

方的意愿，就要违背另一方的意愿；违背另一方的意愿，才可能合乎这一方

的意愿。这就是“忤合”之术。如果把这种“忤合”之术运用到天下，必然

要把全天下都放在“忤合”之中权衡之；如果把这种“忤合”之术用到某个

国家，就必然把整个国家放在“忤合”之中权衡之；如果把这种“忤合”之

术运用到某个家族，就必然要把整个家族都放在“忤合”之中权衡之；如果

把这种“忤合”之术用到某一个人，就必然要把这个人的才能气势都放在“忤

合”之中权衡之。总之运用“忤合”之术的范围或大或小，其功用是相同的。

所作之事都要预先谋划、分析、计算之后再实行“忤合”之术。

古代那些善于以背离一方、趋向一方而横行天下的人，常常驾驭着四海

之内的各家势力，控制各个诸侯，在“忤合”中促成转化，然后达到“合”

于圣贤君主的目的。过去伊尹五次臣服商汤，五次臣服夏桀，然后才决定一

心臣服商汤王。吕尚三次臣服周文王，三次臣服殷纣王，其行动目的仍未显

露于世人，最后归服了周文王。这就是懂得天命的制约，所以才能归顺一明

主而毫不犹豫。如果不具备高尚的品德，超人的智慧，是不能驾驭天下的；

如果不用心冥思是不可能揭示事物的规律的；如果不全神贯注地考察事物的

实情，就不可能功成名就；如果才能、胆量都不足，就不能统兵作战；如果

只是愚忠呆实而无真知灼见，就不可能有察人之明。所以，“忤合”的规律

是：首先估量自我聪明才智，度量自身的优劣长短，分析在远近范围内还比

不上谁。这样就可以前进，可以后退；可以合纵，可以连横了。

[解析]

“忤合”篇是讨论“以反求合”之术的。

在谈笑中，要达到某一目的，实现某一意愿常常要曲折地、灵活地应变，

以求成功，这正是“忤合”之术。

事物总在变化中，正如本篇所言“世无常贵，事无常师”，所以“成于

事而合于计谋，与之为主”或“合于彼，而离于此，计谋不两忠，必有反忤”。

由此可知，“忤合”是事物发展变化中的应变常规。

任何事物都有正反逆顺的发展形式，施用“忤合”之术的前提是必须对

具体事物多方研究，从而采取具体的应变方法。缺乏针对性的以反求合，不

仅不能实现原先意图，而且可能适得其反。

实施忤合之术，必须充分认识万物皆在变化中，变化才有发展，所以有

效的忤合智谋必须使实施者相信要超过自己的对手有两个必备条件，其一是

知己知彼。知已知彼才能进退纵横，游刃有余。其次是应在对方处于谋略、

攻势状态中，即在不如我方谋略的情况下，行忤合之术，必将使我方获得主

动权。

诈退之法常被军事家广泛使用，曹操就曾用此计巧取阳平关。

公元 

215年春，曹操率兵攻伐汉中张鲁，自陈仓出发，一路夺关斩将，

进行得极为顺利。阳平关地势险要，易守难攻，守将为张鲁之弟张卫与大将

杨昂，他们在山顶筑长墙 

10余里，更增加了进攻的难度。几次攻击之后，曹

操损兵折将，却没有踏上阳平关半步。这时，曹操眉头一皱，计上心来。他

见阳平关着实难以攻破，便引军后退。敌人见曹操大军已退，守备也就松弛

下来。不料曹操的退兵乃是诈退，正欲以松懈敌人守备。他立即命令张郃、

夏侯渊领兵乘夜愉袭，终获大胜，登上了阳平关。阳平关一破，汉中已无险

阻，张鲁仓皇逃走，曹操遂占有汉中。

在军事上，诈降之术，诈败之法均为“忤合”之计。

公元 

208年，曹操挥师南下，准备统一全国。这一年 

8月，原来占据荆

州的东汉皇族刘表病故，其子刘琮继位。9月，刘琮不敌曹操，束手投降。

原来投靠刘表的刘备，带领 

2万人退守夏口。曹操率军 

20万人，号称 

80万，

直逼夏口。刘备自知单靠自身的力量抵挡不住曹军的进攻，在危急之中派遣

诸葛亮前往江东，以便联合孙权共同抗曹。孙权深知，曹操的力量强大，如

果荆州被曹军攻占，江东也难以保全，于是派周瑜、程普、鲁肃率 

3万军队

前去同刘备共御曹操。曹操自恃实力雄厚，率水军自江陵顺长江而下。

曹操的大军在赤壁与孙刘联军相遇，初次交锋，曹军不利，于是退守江

北，与孙刘联军隔江对峙。曹军战船虽多，但多数船只小，为了防止船只遇

风不稳，便用铁索把战船连锁在一起。

正在加紧备战的孙刘联军见此情形，认为有机可乘。于是定下计策，派

遣周瑜的部下黄盖带船过江，假装投降曹操。

周瑜鸣鼓升帐，令诸将各领 

3个月粮草，准备御敌。黄盖却进前说：“别

说 

3个月，就是 

20个月也不济事，应弃甲倒戈，北面而降！”周瑜勃然大怒：

“我奉主公之命，督军破曹，今两军相敌，你竟敢出此言，涣散军心，推出

斩首！”黄盖也大怒骂道：“我是三世老臣，随主公纵横疆场，哪有你来？”

周瑜气得连连喊叫速斩！甘宁求情被乱棒打出，众官都跪下保黄盖。周瑜看

在众官面上，免黄盖死罪，却将其拖翻在地，打了 

50脊杖，直打得皮开肉绽，

鲜血并流，昏厥多次，文武官员无不落泪。黄盖被扶入本寨躺在床上，各位

将领纷纷来安慰他，他长吁短叹，流露出对周瑜恨怨不平的样子。但当参谋

阚泽来时，黄盖叱退左右，悄悄地将自己与周瑜密谋苦肉计之事告诉阚泽，

并希望阚泽到曹营中献诈降书。阚泽能言善辩，胆识过人，且与黄盖极好，

见黄盖对东吴如此忠诚，甚是感动。欣然答应。

阚泽带着黄盖早已写好的诈降书，当夜扮作渔翁，驾着一叶小舟，乘着

满天星斗，划向北岸曹军水寨，被曹兵拿住，去见曹操，曹操正端坐在中军

大帐之中，灯火辉煌。众将分立两旁，阚泽从容地献上降书。曹操拆开一看，

只见上面写着：“..以江东六郡之卒抵挡曹丞相百万之师，犹如以卵击石！

周瑜小儿自负其能，不自量力，又不听劝告，反而责打我三世老臣，我仇恨

已极，想率领本部人马、粮草、车仗投降曹丞相，以报仇雪恨..”奸雄曹

操将信反反复复看了十几遍，忽然拍案大怒：“黄盖用苦肉计，让你下诈降

书，好乘机取胜。你竟敢欺骗我？”叫左右将阚泽推出斩首。阚泽面不改色，

仰天大笑说：“黄盖不认人哪！”曹操喝令推回来，责问阚泽：”既是真投

降，为什么不约好时间？”阚泽故意耻笑曹操不懂兵书，乃无学之辈！竞不

知“背主作窃，不可定期”的道理。曹操听了立即下拜，取酒款待阚泽。饮

酒间，又接一密信，乃是被派往吴军中充当奸细的蔡中、蔡和报告黄盖与周

瑜意见不和反遭毒打之事，曹操更加深信不疑。

东南风刮起来了，黄盖急忙率领.. 20只战船，里面装满于柴、火药等易燃

物，船头高挑着青龙牙旗，上写“先锋黄盖”四个大字。趁傍晚月光明亮之

时，直向北营进发，船借风势，行走如飞。此时北营将士及曹操均站在船头

上，高兴地等待黄盖来降，谁知距北营不到.. 2里处，前船一齐发火，火趁风

威，风助火势，20只火船如箭一般撞入曹兵水寨，曹寨中船只一齐着火，又

被连环铁锁连在一起，无法分开，更无法逃避，正在危急之际，只听一声炮

响，四下里火船齐到，江面之上，一片火光，席卷连营，烟焰满天。曹操被

大将张辽救走，其余将士大部葬身于火红的江面之中。可叹.. 80万大军，几乎

全军覆没。

在诱敌中要有超前意识，预料出事物变化的前景，以采取合宜的决策。

如北宋初年，渭州知州曹玮就曾以此取胜敌人。

北宋初年西夏人经常侵犯边境，一次他们又来骚扰，曹玮领兵出战，打

了胜仗。敌人丢下物资逃跑了，曹玮派人打探到他们已经走远了，命令士兵

赶着敌人丢下的牛羊，抬着他们丢下的物资，慢慢地往回走。敌人逃了几十

里后，听说曹玮贪图财物行动迟缓，队伍零散，就又返回想袭击他们。曹玮

得到情报后，仍然不慌不忙地带着队伍慢慢走，部下很担心，对曹玮说：“把

牛羊丢下吧，带着这些东西，跑也跑不动，打也打不了，敌人追上来怎么办？”

曹玮对这些话全不理会，队伍还要往前走，又走了半天，到了一个比较有利

于战斗的地形，曹玮才命令停下来等待敌人的到来。敌人快要逼近的时候，

曹玮派人迎上去对他们的首领说：“你们从远道而来，一定很疲劳，我们不

想乘你们疲劳的时候和你们作战，请你们的人马先休息一会，然后咱们再决

战。”敌人正跑得精疲力尽，听他如此说非常高兴，坐下来休息。过了好长

时间，曹玮派人对敌人说：“休息好了，咱们可以交战了。”于是双方击鼓

进军，曹玮的部队毫不费力就把敌人打得大败。

曹玮的部下对这一仗取胜如此容易都感到奇怪。曹玮说：“我知道敌人

已经很疲乏，让大家赶着牛羊抬着财物，作出贪图财物的样子，是为了诱骗

敌人，把他们引出来。等到他们走了很远之后再回过头来袭击我们，几乎走

了一百里地。这时如果马上和他们交战，他们虽然疲劳，但是士气正旺，谁

胜谁负很难定夺。我让他们先休息，是因为走远路的人，停下来休息一会，

就会腿脚肿痛麻木，站立不稳，根本无法作战。我就是根据这一经验打败他

们的。”

曹玮能把普通的生活经验，运用到实际作战中，使其发挥意想不到的效

果，真是个聪明的将领。

诈降是军事中常规法则。所以凡有降者务必审查，勿中敌之诡计。军史

上这种战例举不胜举。凡是取胜者，均会忤合之术。

北宋初年，契丹大将耶律休哥，趁天寒地冻，把刘延让等人率领的 

10

万人马打得大败。

耶律休哥得胜以后遂想乘胜进攻雄州。于是给雄州知州贺令图写了封

信，信中言道：“自己在国内呆不下去，情愿归顺宋朝，请您帮助在大宋皇