中财网日语ko n da n ha:客户寻找--胡杨树--直销人网
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 09:43:24
客户寻找 发表日期：2007-9-9 19:39:00 标签：开拓新客户的几大技巧 --------------------------------------------------------------------------------
当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。 而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。六大方法扩充你的人脉 --------------------------------------------------------------------------------
在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”在当前十倍速知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获，但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。因此，开发和经营人脉资源，不仅能为你雪中送炭，在“贵人”多助之下更能为事业发展锦上添花。
熟人介绍：扩展人脉链条 根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。 所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取行动。 参与社团：走出自我封闭的小圈子 想要扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，借助“虚拟团队”的力量很重要，即通过社团活动的开拓来经营人际关系。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。 如果参加某个社团组织，最好能谋到一个组织者的角色，理事长、会长、秘书长更好，这样就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的时间，人脉之路也就在自然而然中不断延伸。 利用网络：廉价的人脉通道 一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现一篇很精彩的文章，读完之后，发表了自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到他的企业去工作。原来，这位网友竟然是朋友所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了20多位知心的朋友，此举大大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突破性的进展。 处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 想为一名成功的人士，要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系。 参加婚宴，你可以提早到现场，那是认识更多陌生人的机会；参加活动，要多与他人交换名片，利用休会的间隙多聊聊；在外出旅行过程中，善于主动与他人沟通等。 美国钢铁大王卡内基，在1921年以100万美元的超高年薪聘请夏布(Schwab)出任CEO。许多记者问卡内基为什么是他？卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本事。”卡内基为自己写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”可见，赞美在人脉经营中是多么重要。 在公司内部，要珍惜与上司、老板、同事单独相处的机会，比如陪同上司开会、出差等，这是上天赐予的强化人脉的绝佳良机，千万不能错过，做好充分的准备，适当表现。 创造机会 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。同事B也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。同事C更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。 A、B、C各自的人脉经营经历告诉我们，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更要的是要去“做”。据说，日月光半导体的总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，并且选择在那时去上洗手间，创造与老板互动的机会。 大数法则 “大数法则”的核心是：观察的数量越大，预期损失率结果越稳定。是保险精算中确定费率的主要原则。把大数法则用在人脉关系上，就是结识的人数越多，预期成为朋友的人数占所结识总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，要做的工作就是结识更多的人，广泛收集人脉信息，有效运用大数法则来推断分析，评估人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。 法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁，每年都定下目标，要与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人保持联络，跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。其实，职业和事业上的贵人就在身边，关键是要有人脉资源经营的意识，用心寻找，用心经营。四招搞定外地市场 --------------------------------------------------------------------------------
外地市场在直销开放的时代里具备了全新的意义。 人的时间和精力有限，当本地市场耗费了经销商大量的时间精力后，一些分身之术的经销商就怠于外地市场。 事实上，如果能巩固本地市场，同时又能开拓广大的外地市场，这是值得理论和实践界探索的话题。 人必须勇于梦想，敢于拼搏，主动到外地谋求发展，面对外地市场，笔者窃以为有四招较实用的功夫。 第一招：选择大于努力 这里讲的选择是选择异地开发的市场。 在经过一段时间的学习后，结合公司制度特点，在老师的帮助下根据自己的实际情况做好自己的直销行业职业规划。有个原则是没有行业经验的人宜先以兼职学习为主，边学边做，提高自身职业素质，积累沉淀自身的功底。市场应先近后远。对直销行业有深入了解，有条件全职运作的内行人则是走四方，路迢迢水长长了。所谓心有多大，舞台就有多大。 选择一个市场，首先考虑的是当地的经济水平，因为绝大多数的直销公司的产品都是偏中高的价位。虽说贫穷的地方也需要事业机会，也一样可以运作事业，但直销之根基在于有一个庞大的可以重复消费的群体，这是需要经济基础的。否则建立空壳管道，很容易就一朝崩溃。第二是察看公司业绩分布。这个行业的人都明白，做一个市场的第一人将有什么样的收获。越是空白市场就越有无限空间。最后，这个地区的市场行业状况、传销及其他公司发展情况如何？人们对这个行业的认知度如何？这决定了展业的角度和方法。 选对池塘钓大鱼，我们对市场进行了较为细致的分析。山东作为全国人口及经济大省，近些年经济的各项指标都很喜人。另一方面，山东只有6家专卖店，从公司的业绩及专营店分布来讲，山东也是个非常好的选择。第三，有部分正规的直销公司业绩不错，我们的产品又有很独特的卖点等等。经过比较分析，我们选择了山东潍坊市场作为谋定外地直销市场的第一阵地。 第二招：启动市场 一鼓作气 一鼓作气，要擂得响亮！ 外地市场的开发，最好的发展节奏是在短期内找到几位事业型的加盟者，组建最初的智囊团，并且能由他们提供场地作为服务网点地址。这样就能极大的节约成本，降低风险。比较优秀的资源是传统经营保健品、化妆品、美容院的商人，搞营销培训等服务的机构，高档小区、疗养院、医院等。到有鱼的地方去钓鱼总比撞大运来得靠谱。 会讲公司的优势、产品的优势、系统的优势只是每个直销商的基本功。而启动市场时，第一步工作是对当地市场的发展前景有一个非常清楚而客观的预测，并把这个前景描绘出来。谋定市场之初，因为有了细致的分析，进到一个地方市场时，自然是胸有成竹，信心百倍。带着出征必胜的气势去描绘分析市场前景是吸引各类优秀人才的首要因素。凝聚人才，让别人看到前景并且自己身体力行去冲刺目标，自然就能吸引有缘人。市场初期的搭建，一定要耐住寂寞。用业内的话说，要找老鹰最起码也是老鹰苗子的人发展。这时的结构对以后的发展就会起重要的作用。我见过能力很强的人初做直销时，遇见什么人就发展什么人。结果，自然是一些各方面水平都比较低的人更容易被吸引，导致销售团队首期层次就偏低，后来越走越低。整体带动、培训等后续工作就更累，消费能力也低。他自己越做越累，最终带不动。费了好长时间才缓过劲来调整。而结构高一些，初期可能慢些，但将来会越走越快。因为这些人学习力、复制力、消费力都强，以后也会更容易吸引优秀人才。即使团队中出现能力偏弱些的，也不会对大环境产生不良影响。 第三招：培训到位 组建核心 直销行业的魅力之一在于这是个有人教的行业。不但免去了传统行业独自摸索的过程，而且可以借到许多力，给梦想家以白手起家的契机。系统完善的公司，做起来就更加的得心应手。所谓借力使力不费力。推崇系统，远学近做，使大家纳入系统的运作流程，形成一个自动化的流水线。带动新人等一系列的动作，都可以交到系统完成，不再象过去一样手把手的挨个教，批量复制以效率制胜，也不再推崇个人英雄。使大家纳入系统环境，也免去因一人松动整体脱节的状况发生。如果现在直销还是你一个人事必躬亲的去带动培养新人，那这样的直销就做得太累了些。 在这个过程中，要注意发现人才并着力培养推崇。图谋大市场的精英们不可能只在一个地方呆着，在离开前要给这个市场培养出领导人，组建核心成员。操之过急有可能只是昙花一现，人一离开就产生不了业绩。一般一个地区市场的培育，至少要半年的时间。至于具体时间长短，就取决于初期团队层次的搭建情况了。新市场要与老市场或者系统其他团队组织适当的互动，一些领导人要主动到新市场帮助带动和激励团队，形成合力。待一个服务网点有10人左右的核心成员，一个陌生市场才算基本稳定，日后做好后续的服务工作就可以了。 第四招：耐住寂寞 忍得诱惑 一路走来，甘苦自知。但亲手把一个市场从无到有，慢慢建立起来，是充满了喜悦和成就感的。期间，很重要的就是要耐住寂寞。到陌生市场开发，做一个市场的领头人，没有了学习充电的环境，所负压力可想而知。成功的路没有一帆风顺，总会遇到各种困难。当各种困难接连到来，是否还能满怀信心的分享产品，当一个月、两个月甚至三个月没有大的突破时，是否还能主动想办法调整计划，寻找别的成功之路。而这时也是面临最多诱惑的时候，如一些地区市场各类小公司以做市场第一人赚快钱等等为诱饵。纷繁的诱惑就像成功女神玩的一个恶作剧，在你离她一步之遥的时候把你绊倒，然后拿出一个苹果，问你：要达成目标太难了，是要这个苹果呢，还要实现自己的目标呢？有的人要了苹果，最终却什么也没有得到;有人选择盯紧目标，最终将得到他所想要的。 陌生市场是片无限宽广的梦想天地，以智慧做明灯，用坚韧执着丈量梦想的里程，天下没有走不通的路！
开发客户的十大传世技巧 --------------------------------------------------------------------------------
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
从事直销事业要六个步骤调整自己的心态 --------------------------------------------------------------------------------
改变的心理准备第一个就是要在自己的心中破除“江山易改、本性难移”的迷思，有些人说改变是一件很困难的事，有另一种说法是“我愿意改变但是要给我时间让我慢慢适应”，这些想法及说法都落在江山易改本性难移的迷思当中，如何走出这样的迷思呢？
每个人的生活当中都会有很多的习惯，有好的习惯当然也有坏的习惯，而且每个人对于自己习惯会有相当的依赖性，改变之所以困难就是因为这样的依赖性存在。 不过我们也看过很多人成功的改变了自己，但是大部分曾经改变过自己的人之所以会愿意改变自己，常常是在因为坏习惯已经造成了自己重大的损失于是痛定思痛下定决心去改变自己，因为如果继续下去，可能会付出更大的代价，几经评估之后还是改变吧！ 为什么还没有付出代价之前改变很困难？这其中有几个原因: 一、不知道或是不相信真的会造成付出惨痛代价的结果，这是受到自己心中的主观意识的影响，觉得改变与不改变之间的差距不大，或是根本就忽略了严重性; 二、自己觉得不改变对于目前的影响不大，所以将改变的时间无限期的往后拖延，直至事件发生付出代价为止，这就是拖延所造成的结果，因为每当面临改变的时候，最不容易做的就是下决心说：“我马上改”，最容易的就是下决心：“以后再说”; 三、投机的心态，这样的结果真的会发生在我的身上吗？我的运气不会这么差吧？就算会有影响应该也不会是现在吧？所以在没有付出代价之前都可以继续赌下去，直到付出代价的时候来临。 所以根本的问题不是在改变难不难，也不是改变需要多少时间，而是在自己的心中必须清楚事情的严重性以及自己可能付出的代价，去除自己投机的想法以及拖延的坏习惯，明确的下定决心：我从现在马上就改，从下一秒钟开始就是崭新的人生了！ 以下这步骤是我的老师教给我的，也是我个人面对改变时所运用的步骤，结果确实在我的生活或是事业上真正让我受用无穷，提出来给大家作为参考： 本文来自: 直销人网站(http://www.zhixiaoren.com) 详细出处参考：http://www.zhixiaoren.com/blog/blog_News_article.asp?blogid=2592&articleid=23400
当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。
1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。 而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况： 一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。 5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。六大方法扩充你的人脉 --------------------------------------------------------------------------------
在美国，有一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”在当前十倍速知识经济时代，人脉已成为专业的支持体系。对于个人来说，专业是利刃，人脉是秘密武器，如果光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获，但若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘，数倍收获。因此，开发和经营人脉资源，不仅能为你雪中送炭，在“贵人”多助之下更能为事业发展锦上添花。
熟人介绍：扩展人脉链条 根据美国人力资源管理协会与《华尔街日报》共同针对人力资源主管与求职者所进行的一项调查显示，95%的人力资源主管或求职者透过人脉关系找到了适合的人才或工作，而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，这是最有效的方式。前程无忧网也曾经做过“最有效的求职途径”调查，其中“熟人介绍”被列为第二大有效方法。 所以，根据自己的人脉发展规划，可以列出需要开发的人脉对象所在的领域，然后，就可以要求你现在的人脉支持者帮助寻找或介绍你所希望认识的人脉目标，创造机会采取行动。 参与社团：走出自我封闭的小圈子 想要扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，借助“虚拟团队”的力量很重要，即通过社团活动的开拓来经营人际关系。在平常，太过主动接近陌生人时，容易引起对方的反感，会遭到拒绝，但是通过参与社团活动，人与人的交往将更加顺利，能在自然状态下与他人建立互动关系，扩展自己的人脉网络。而且人与人的交往，在自然的情况下发生往往有助于建立情感和信任。 如果参加某个社团组织，最好能谋到一个组织者的角色，理事长、会长、秘书长更好，这样就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然就增加了与他人联系、交流、了解的时间，人脉之路也就在自然而然中不断延伸。 利用网络：廉价的人脉通道 一位在一家中型企业做销售部经理的朋友，闲暇时间喜欢上网，而且建立了自己的博客，一有时间就将自己在商场打拼的体会、经验、教训、甘苦贴在网上。有一次，在浏览博客网页时，他发现一篇很精彩的文章，读完之后，发表了自己的读后感以及对文章的肯定和赞美。这样一来二去，他和作者建立了很好的“文缘”，四个月后，他们相约见面，交谈甚欢，对方邀请他到他的企业去工作。原来，这位网友竟然是朋友所从事的行业中第二大企业的老板。现在，他已是这家企业主管营销的副总经理。由于他们在网上不设防的交流，对对方的价值观、爱好兴趣、处事能力等已经有了比较透彻的了解，所以，他与老板相处得很融洽。他还利用网络在全国十五六个城市结交了20多位知心的朋友，此举大大促进了他业务的开展，人脉资源的延伸取得突破性的进展。 处处留心皆人脉：学会沟通和赞美 想为一名成功的人士，要善于学会把握机会，抓住一切机会去培育人脉资源与关系。 参加婚宴，你可以提早到现场，那是认识更多陌生人的机会；参加活动，要多与他人交换名片，利用休会的间隙多聊聊；在外出旅行过程中，善于主动与他人沟通等。 美国钢铁大王卡内基，在1921年以100万美元的超高年薪聘请夏布(Schwab)出任CEO。许多记者问卡内基为什么是他？卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本事。”卡内基为自己写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”可见，赞美在人脉经营中是多么重要。 在公司内部，要珍惜与上司、老板、同事单独相处的机会，比如陪同上司开会、出差等，这是上天赐予的强化人脉的绝佳良机，千万不能错过，做好充分的准备，适当表现。 创造机会 A在合资公司做白领，觉得自己满腔抱负没得到上级的赏识，经常想：要是有一天能见到老总，展示一下自己的才干就好了。同事B也有同样的想法，他主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守侯，希望有机会遇到老总，打个招呼。同事C更进一步，他详细了解老总的奋斗历程，弄清老总关心的问题，精心设计了简单而有份量的开场白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈了几句，终于有一天有机会跟老总长谈了一次，不久就争取到更好的职位。 A、B、C各自的人脉经营经历告诉我们，愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只给准备好的人，“准备”二字并非说说而已，更要的是要去“做”。据说，日月光半导体的总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老板碰面的机会，每天都观察老板上洗手间的时间，并且选择在那时去上洗手间，创造与老板互动的机会。 大数法则 “大数法则”的核心是：观察的数量越大，预期损失率结果越稳定。是保险精算中确定费率的主要原则。把大数法则用在人脉关系上，就是结识的人数越多，预期成为朋友的人数占所结识总人数的比例越稳定。所以，在概率确定的情况下，要做的工作就是结识更多的人，广泛收集人脉信息，有效运用大数法则来推断分析，评估人脉关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。 法国亿而富(Total Fina Elf)机油前总裁，每年都定下目标，要与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人保持联络，跟其中的五十个人成为朋友。他遵循的就是大数法则。其实，职业和事业上的贵人就在身边，关键是要有人脉资源经营的意识，用心寻找，用心经营。四招搞定外地市场 --------------------------------------------------------------------------------
外地市场在直销开放的时代里具备了全新的意义。 人的时间和精力有限，当本地市场耗费了经销商大量的时间精力后，一些分身之术的经销商就怠于外地市场。 事实上，如果能巩固本地市场，同时又能开拓广大的外地市场，这是值得理论和实践界探索的话题。 人必须勇于梦想，敢于拼搏，主动到外地谋求发展，面对外地市场，笔者窃以为有四招较实用的功夫。 第一招：选择大于努力 这里讲的选择是选择异地开发的市场。 在经过一段时间的学习后，结合公司制度特点，在老师的帮助下根据自己的实际情况做好自己的直销行业职业规划。有个原则是没有行业经验的人宜先以兼职学习为主，边学边做，提高自身职业素质，积累沉淀自身的功底。市场应先近后远。对直销行业有深入了解，有条件全职运作的内行人则是走四方，路迢迢水长长了。所谓心有多大，舞台就有多大。 选择一个市场，首先考虑的是当地的经济水平，因为绝大多数的直销公司的产品都是偏中高的价位。虽说贫穷的地方也需要事业机会，也一样可以运作事业，但直销之根基在于有一个庞大的可以重复消费的群体，这是需要经济基础的。否则建立空壳管道，很容易就一朝崩溃。第二是察看公司业绩分布。这个行业的人都明白，做一个市场的第一人将有什么样的收获。越是空白市场就越有无限空间。最后，这个地区的市场行业状况、传销及其他公司发展情况如何？人们对这个行业的认知度如何？这决定了展业的角度和方法。 选对池塘钓大鱼，我们对市场进行了较为细致的分析。山东作为全国人口及经济大省，近些年经济的各项指标都很喜人。另一方面，山东只有6家专卖店，从公司的业绩及专营店分布来讲，山东也是个非常好的选择。第三，有部分正规的直销公司业绩不错，我们的产品又有很独特的卖点等等。经过比较分析，我们选择了山东潍坊市场作为谋定外地直销市场的第一阵地。 第二招：启动市场 一鼓作气 一鼓作气，要擂得响亮！ 外地市场的开发，最好的发展节奏是在短期内找到几位事业型的加盟者，组建最初的智囊团，并且能由他们提供场地作为服务网点地址。这样就能极大的节约成本，降低风险。比较优秀的资源是传统经营保健品、化妆品、美容院的商人，搞营销培训等服务的机构，高档小区、疗养院、医院等。到有鱼的地方去钓鱼总比撞大运来得靠谱。 会讲公司的优势、产品的优势、系统的优势只是每个直销商的基本功。而启动市场时，第一步工作是对当地市场的发展前景有一个非常清楚而客观的预测，并把这个前景描绘出来。谋定市场之初，因为有了细致的分析，进到一个地方市场时，自然是胸有成竹，信心百倍。带着出征必胜的气势去描绘分析市场前景是吸引各类优秀人才的首要因素。凝聚人才，让别人看到前景并且自己身体力行去冲刺目标，自然就能吸引有缘人。市场初期的搭建，一定要耐住寂寞。用业内的话说，要找老鹰最起码也是老鹰苗子的人发展。这时的结构对以后的发展就会起重要的作用。我见过能力很强的人初做直销时，遇见什么人就发展什么人。结果，自然是一些各方面水平都比较低的人更容易被吸引，导致销售团队首期层次就偏低，后来越走越低。整体带动、培训等后续工作就更累，消费能力也低。他自己越做越累，最终带不动。费了好长时间才缓过劲来调整。而结构高一些，初期可能慢些，但将来会越走越快。因为这些人学习力、复制力、消费力都强，以后也会更容易吸引优秀人才。即使团队中出现能力偏弱些的，也不会对大环境产生不良影响。 第三招：培训到位 组建核心 直销行业的魅力之一在于这是个有人教的行业。不但免去了传统行业独自摸索的过程，而且可以借到许多力，给梦想家以白手起家的契机。系统完善的公司，做起来就更加的得心应手。所谓借力使力不费力。推崇系统，远学近做，使大家纳入系统的运作流程，形成一个自动化的流水线。带动新人等一系列的动作，都可以交到系统完成，不再象过去一样手把手的挨个教，批量复制以效率制胜，也不再推崇个人英雄。使大家纳入系统环境，也免去因一人松动整体脱节的状况发生。如果现在直销还是你一个人事必躬亲的去带动培养新人，那这样的直销就做得太累了些。 在这个过程中，要注意发现人才并着力培养推崇。图谋大市场的精英们不可能只在一个地方呆着，在离开前要给这个市场培养出领导人，组建核心成员。操之过急有可能只是昙花一现，人一离开就产生不了业绩。一般一个地区市场的培育，至少要半年的时间。至于具体时间长短，就取决于初期团队层次的搭建情况了。新市场要与老市场或者系统其他团队组织适当的互动，一些领导人要主动到新市场帮助带动和激励团队，形成合力。待一个服务网点有10人左右的核心成员，一个陌生市场才算基本稳定，日后做好后续的服务工作就可以了。 第四招：耐住寂寞 忍得诱惑 一路走来，甘苦自知。但亲手把一个市场从无到有，慢慢建立起来，是充满了喜悦和成就感的。期间，很重要的就是要耐住寂寞。到陌生市场开发，做一个市场的领头人，没有了学习充电的环境，所负压力可想而知。成功的路没有一帆风顺，总会遇到各种困难。当各种困难接连到来，是否还能满怀信心的分享产品，当一个月、两个月甚至三个月没有大的突破时，是否还能主动想办法调整计划，寻找别的成功之路。而这时也是面临最多诱惑的时候，如一些地区市场各类小公司以做市场第一人赚快钱等等为诱饵。纷繁的诱惑就像成功女神玩的一个恶作剧，在你离她一步之遥的时候把你绊倒，然后拿出一个苹果，问你：要达成目标太难了，是要这个苹果呢，还要实现自己的目标呢？有的人要了苹果，最终却什么也没有得到;有人选择盯紧目标，最终将得到他所想要的。 陌生市场是片无限宽广的梦想天地，以智慧做明灯，用坚韧执着丈量梦想的里程，天下没有走不通的路！
开发客户的十大传世技巧 --------------------------------------------------------------------------------
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。 你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
从事直销事业要六个步骤调整自己的心态 --------------------------------------------------------------------------------
改变的心理准备第一个就是要在自己的心中破除“江山易改、本性难移”的迷思，有些人说改变是一件很困难的事，有另一种说法是“我愿意改变但是要给我时间让我慢慢适应”，这些想法及说法都落在江山易改本性难移的迷思当中，如何走出这样的迷思呢？
每个人的生活当中都会有很多的习惯，有好的习惯当然也有坏的习惯，而且每个人对于自己习惯会有相当的依赖性，改变之所以困难就是因为这样的依赖性存在。 不过我们也看过很多人成功的改变了自己，但是大部分曾经改变过自己的人之所以会愿意改变自己，常常是在因为坏习惯已经造成了自己重大的损失于是痛定思痛下定决心去改变自己，因为如果继续下去，可能会付出更大的代价，几经评估之后还是改变吧！ 为什么还没有付出代价之前改变很困难？这其中有几个原因: 一、不知道或是不相信真的会造成付出惨痛代价的结果，这是受到自己心中的主观意识的影响，觉得改变与不改变之间的差距不大，或是根本就忽略了严重性; 二、自己觉得不改变对于目前的影响不大，所以将改变的时间无限期的往后拖延，直至事件发生付出代价为止，这就是拖延所造成的结果，因为每当面临改变的时候，最不容易做的就是下决心说：“我马上改”，最容易的就是下决心：“以后再说”; 三、投机的心态，这样的结果真的会发生在我的身上吗？我的运气不会这么差吧？就算会有影响应该也不会是现在吧？所以在没有付出代价之前都可以继续赌下去，直到付出代价的时候来临。 所以根本的问题不是在改变难不难，也不是改变需要多少时间，而是在自己的心中必须清楚事情的严重性以及自己可能付出的代价，去除自己投机的想法以及拖延的坏习惯，明确的下定决心：我从现在马上就改，从下一秒钟开始就是崭新的人生了！ 以下这步骤是我的老师教给我的，也是我个人面对改变时所运用的步骤，结果确实在我的生活或是事业上真正让我受用无穷，提出来给大家作为参考： 本文来自: 直销人网站(http://www.zhixiaoren.com) 详细出处参考：http://www.zhixiaoren.com/blog/blog_News_article.asp?blogid=2592&articleid=23400