中财网新浪云服务器创建:与“强硬派”过招
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 17:36:08
四两拨千斤
1、控制情绪。一般说来，人们会有两种状态，一是因为对方的强势，自己产生畏惧情绪；而另一种就是被对方的态度所激怒。
强硬派之所以“强硬”，就是因为占据心理优势，从而为己方争取更大的利益。显然，占据了心理优势的一方，讨价还价的余地会更大。
其实大可不必产生畏惧情绪，之所以谈判就是为达成某种目标，在这一问题上，双方的目的是一致的，所以遇到这种情况，需要给自己一些心理暗示。“没关系，对方也需要达成目的，他是在虚张声势。”
至于被对方态度激怒从而立即反击的做法则更不可取。事实上，带有情绪的回击对推动谈判进展不仅毫无用处，往往还适得其反，落入对方“陷阱”--强硬派之所以会对你的诚意或者某个问题进行贬抑，许多就是在设置“情绪圈套”，转移你的注意力--使你无暇专注于从整体的层面去面对谈判的内容，从而无暇为己方争取最大的利益和关切的事项。如果落入圈套，就某个问题展开非理性的“舌战”，其实在谈判态势上就处于下风。
2、修正对方的逻辑。一般说来，强硬派的言辞，大多是有意地在“搅浑水或者强词夺理”，事实上，很少有人会在核心议题上会没有诚意的发难。所以此时你要做的就是明确地指出，谈判的内容已经发生了偏移，并将双方的注意力拉回到谈判进程之中。至于对手的言行举止，现场“剑拔弩张”的气氛，你完全可以装作视而不见。
3、实施“火力”压制。如果对方态度依然非常“强硬”，此时最好的方式，就是反客为主，就对方提出的问题进行“客气”地反问，让对方疲于应对。其实谈判中掌握主动权的并非是口若悬河的一方，而是提出问题的一方。
此时切忌去回答对方的提问，因为你能及时很完美地应对对方的第一个问题，很可能还会有第二个、第三个……甚至是第N个故意令你难堪的问题在等着，你总不能也不可能“不露破绽”地全部招架下来。
4、扣帽子让他出局。要知道，谈判双方能够决定坐下来协商，一般说来，双方在意向上是非常匹配的，只不过在具体的利益问题上有所争取，没有人愿意主动背“导致谈判破裂”这口“黑锅”。如果在经历前三步之后，还有人非常“不知趣”，这时不妨就当面直陈，以平和的方式抢先给对方“扣帽子”，立即指出对方的行为属于没有诚意的举动或者严重失礼，使他孤立于谈判环境气氛之外，从心理上达到“封杀”对方的目的。
不过需要注意的是，这种方法一定针对其中的某个特定人士，如最强硬的、或级别较高的（决不能是最高的），不能一棒打倒一群人。
寻找突破口
“当有人对我满怀恶意时，我最不想做的事情就是了解对方的立场”。相信很多人都有过这样的感受，可事实上，追随这样的感受前行往往却会让“胜利”从你的手中溜走。事实上，“强硬派”其实也是为谈判取得突破最好的切入点。
所以每当此时，我们要去想的恰恰是对方的立场是什么？最主要的利益、动机和需求是什么：检视某人行为背后的动机，这反倒将有助于我们找出更好的解决方案。正如一位谈判专家所说，谈判中，默不作声的对手才真正难以对付，因为你不知道他在想什么。
既然对方能够摆出一副“强硬”的架势，那他就不得不为自己的“姿态”找到合适的表达理由。实际上，通过倾听对方表述自己的观点，能够进一步的了解相关信息，使自己在接下来的沟通中变得更为主动。
在这一过程中，也有小技巧可以供我们使用：对方在表述完毕之后，你一定要重述所听到对方的说法，而且愈精确愈好，这样做，就是有意让对方有机会去进一步地修正他的资讯，让对方表述得更为精确，从而也给自己提供更精准的材料。
另外通过这样的方式，也能够了解到对方对自己的依赖程度。如果是这样，可能就需要你改变方式方法，开出更好的条件；如果不是，那意味着你找到了之前还未被善用的谈判筹码。
1、控制情绪。一般说来，人们会有两种状态，一是因为对方的强势，自己产生畏惧情绪；而另一种就是被对方的态度所激怒。
强硬派之所以“强硬”，就是因为占据心理优势，从而为己方争取更大的利益。显然，占据了心理优势的一方，讨价还价的余地会更大。
其实大可不必产生畏惧情绪，之所以谈判就是为达成某种目标，在这一问题上，双方的目的是一致的，所以遇到这种情况，需要给自己一些心理暗示。“没关系，对方也需要达成目的，他是在虚张声势。”
至于被对方态度激怒从而立即反击的做法则更不可取。事实上，带有情绪的回击对推动谈判进展不仅毫无用处，往往还适得其反，落入对方“陷阱”--强硬派之所以会对你的诚意或者某个问题进行贬抑，许多就是在设置“情绪圈套”，转移你的注意力--使你无暇专注于从整体的层面去面对谈判的内容，从而无暇为己方争取最大的利益和关切的事项。如果落入圈套，就某个问题展开非理性的“舌战”，其实在谈判态势上就处于下风。
2、修正对方的逻辑。一般说来，强硬派的言辞，大多是有意地在“搅浑水或者强词夺理”，事实上，很少有人会在核心议题上会没有诚意的发难。所以此时你要做的就是明确地指出，谈判的内容已经发生了偏移，并将双方的注意力拉回到谈判进程之中。至于对手的言行举止，现场“剑拔弩张”的气氛，你完全可以装作视而不见。
3、实施“火力”压制。如果对方态度依然非常“强硬”，此时最好的方式，就是反客为主，就对方提出的问题进行“客气”地反问，让对方疲于应对。其实谈判中掌握主动权的并非是口若悬河的一方，而是提出问题的一方。
此时切忌去回答对方的提问，因为你能及时很完美地应对对方的第一个问题，很可能还会有第二个、第三个……甚至是第N个故意令你难堪的问题在等着，你总不能也不可能“不露破绽”地全部招架下来。
4、扣帽子让他出局。要知道，谈判双方能够决定坐下来协商，一般说来，双方在意向上是非常匹配的，只不过在具体的利益问题上有所争取，没有人愿意主动背“导致谈判破裂”这口“黑锅”。如果在经历前三步之后，还有人非常“不知趣”，这时不妨就当面直陈，以平和的方式抢先给对方“扣帽子”，立即指出对方的行为属于没有诚意的举动或者严重失礼，使他孤立于谈判环境气氛之外，从心理上达到“封杀”对方的目的。
不过需要注意的是，这种方法一定针对其中的某个特定人士，如最强硬的、或级别较高的（决不能是最高的），不能一棒打倒一群人。
寻找突破口
“当有人对我满怀恶意时，我最不想做的事情就是了解对方的立场”。相信很多人都有过这样的感受，可事实上，追随这样的感受前行往往却会让“胜利”从你的手中溜走。事实上，“强硬派”其实也是为谈判取得突破最好的切入点。
所以每当此时，我们要去想的恰恰是对方的立场是什么？最主要的利益、动机和需求是什么：检视某人行为背后的动机，这反倒将有助于我们找出更好的解决方案。正如一位谈判专家所说，谈判中，默不作声的对手才真正难以对付，因为你不知道他在想什么。
既然对方能够摆出一副“强硬”的架势，那他就不得不为自己的“姿态”找到合适的表达理由。实际上，通过倾听对方表述自己的观点，能够进一步的了解相关信息，使自己在接下来的沟通中变得更为主动。
在这一过程中，也有小技巧可以供我们使用：对方在表述完毕之后，你一定要重述所听到对方的说法，而且愈精确愈好，这样做，就是有意让对方有机会去进一步地修正他的资讯，让对方表述得更为精确，从而也给自己提供更精准的材料。
另外通过这样的方式，也能够了解到对方对自己的依赖程度。如果是这样，可能就需要你改变方式方法，开出更好的条件；如果不是，那意味着你找到了之前还未被善用的谈判筹码。