移动存储管理系统:六招,笑傲大米终端市场

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/03/28 21:59:34

六招,笑傲大米终端市场

随着中国经济的发展,大中型商超的不断扩张,商超已成为中国城市居民购买大米最主要的场所。 在这块没有硝烟的战场上,如何使公司的品牌米在终端上做到脱颖而出笑傲终端?
一、产品品项
在产品进入终端时,由于受到卖场进场数量、费用等方面的制约,我们必须对所要进入终端的产品要有一个清晰的认识。
1、留意卖场的整体分布情况。一般来说,销售最好或利润率最高的品类(如日用品类、食品类、家电类等)陈列在卖场最好的位置,所占陈列面积也最大。从中可以判断,这个卖场的主要经营品项或消费者的主要购物需求,有利于我们针对不同的卖场采取不同的销售策略。
2、了解终端周围消费群的购买力、饮食习惯等,选择合适的大米品类,避免因大米品类选择不对造成销量不佳,被终端三个月后清场出局。如终端处于高尚住宅区,那泰国香米可列为进入此终端的重点产品,其它大米品类为辅。
3、制定清晰的产品结构,了解每个产品进入终端的目的,使所有产品形成一个整体,在终端销售过程中发挥自身作用。如泰国香米A形象好、价格高,以获得利润为主;泰国香米B口碑好,价格略低于A,以阻击竞争对手对A的攻击,保护A获得利润为主;泰国香米C消费群体大,但价格和利润都很低,则以创造销量为目的。
4、尽量保持产品的齐全性,避免单一产品进入终端销售,避免在终端竞争容易处于被动局面。
二、陈列位置
陈列位置的好坏将关系到消费者能否看到、拿到、买到贵公司大米,直接影响到贵公司大米的销售。在大米陈列位置的选择上,由于周边环境、卖场特点、消费者需求等因素,决定了大米的陈列位置不可能做到千篇一律,我们必须通过有效的方法,判断选择最有利于公司大米的位置。
1、留意大米在卖场的陈列位置。看看大米陈列的位置如何,是否有潮湿、黑暗、不易取产品的角落;大米靠近哪些食品,是否有刺激性味道。了解清楚这些,就能在与终端沟通中,避免这些情况的出现,争取到最好的陈列位置,也能因地制宜的设计一些好的陈列方式。
2、留意消费者的购物路线。根据消费者从入口到大米陈列区的习惯路线判断,哪些位置是大米最容易接触到消费者的地方,哪些是目标消费流量最多、停顿的时间最长的地方。这样就可以因地制宜,无论是货架,还是堆头都能选择到最有利的陈列位置。
3、留意竞争对手的陈列位置。可以选择靠近竞争对手的地方,这可以让消费者在购买竞品时,能够了解到你公司产品信息,并能产生对比,有利于公司品牌的传播,抢占市场份额。
4、将同一类别的大米集中陈列,力求陈列位置的固定,因为一旦消费者知道其位置,下次在购买时,他们会直接走到其固定位置,也方便消费者可较快的对各类大米做品牌、大小、价格的比较。
三、陈列空间
在陈列空间安排上,面积越大,越容易引人消费者的注意,产生视觉冲击。终端一般都采用同类产品集中摆放的陈列分配,如分为泰国香米类、东北米类等等。针对卖场的这种陈列分配,按照我们在产品进店前建立的产品结构,对陈列空间的安排上仍需注意几个要点,以发挥出产品结构的作用:
1、把弱势性产品放两旁,强势性产品放中间,以此保护强势品牌的陈列空间,防止竞争对手抢占排面;
2、把销售快的大米摆在中间,使消费者在购买此产品前已浏览过公司的全部产品,对公司其它产品有所认知,并产生记忆,在下次购买所需品类时优先考虑到公司产品。
另外,目前少数粮食企业开始在终端大米销售区内建立“XX粮食专柜”、“XX米业专柜”,将企业的产品集中陈列,在终端以整体产生强势力,以此宣传企业形象。在大米终端竞争日益激烈的今天,这种方式引导了大米未来两年的发展趋势,但在陈列空间的安排上他们却忽略了一点,即所有米种的陈列面积一样大,使整个产品线没有主次,这容易让销售人员及消费者对公司产品模糊化。大米在专柜的陈列面积分布,须遵循以下几点:
1、公司的主推或畅销的大米,陈列空间相应较大,占到公司总陈列面积的三分之一以上;
2、在新品推广期间,要保证新产品占有三分之一的陈列空间。如果新产品与老产品陈列空间无差别,则无法引起消费者的购买兴趣,很容易在三个月后因销量被商超清场出局。
3、切不可一下子剧烈的调整产品陈列空间(促销堆头除外),因为卖好卖差是渐进的,而且这种剧烈的调整也会给商超管理人员产生压力,不容易得到他们的支持。
四、陈列高度
因为米的消费群大部分是成年人,根据他们的习惯,陈列高度应该是平视可见,伸手可得。袋装大米在终端的陈列方式有两种:
1、坐地摆放,即直接摆放在地面上,这是目前终端用得最多的大米陈列方式。由于米袋普遍为非真空包装,大米在袋内具有流动性,因此随地平放摞累容易做到摆放整齐,但是消费者必须走近才能看到、看清产品,不利于品牌传播。
这种陈列方式其陈列的高度从地面算起90—120cm为宜,方便消费者看到产品的商标及自由拿取;如是堆头陈列,由于四面无靠,其高度不宜超过以1.2米。
2、货架摆放,即大米陈列在货架上。这以其它产品的陈列方式无异,只是考虑到大米包装的特殊性,因此货架的间距要宽些,一般分为三层。这种陈列方式,对卖场而言可与其它产品的陈列方式保持一致性,整个卖场显得整齐、美观。但是由于米袋的体积较大,陈列的数量很有限;其次大米在货架上平放摞累,由于货架板的阻挡,消费者就算是走近也很难看到、看清产品。
这种陈列方式,我们应尽量选择中间层货架,因为这里是消费者第一眼光接触点。另外,米袋在货架库存采用平放摞累的方式摆在货架后方,前面用竖立的方式摆放米袋,方便消费者看到、看清产品。
散装米一般陈列在靠近计价台的地方,以方便消费者称重。由于米桶高度一般在100cm左右,视觉感较低,因此散装米在米桶中要保持丰满,尽量不低于米桶的八分量。
五、动销策略
产品的陈列在方便消费者看到、看清产品信息的同时,还应将消费者从对产品的认知转化购买动机。通过以下六招动销策略,
1、减价优惠 
减价优惠对消费者来说是非常大的诱惑力,也是目前粮食企业用得最多的方式,但在终端实操过程中要注意以下几点:
(1)不是所有产品都适合做减价优惠。
很多粮油企业都把减价作为公司长年的促销策略,把进入终端的所有米种、所有规格轮流做特价动销,这容易让消费者对公司的产品价格产生怀疑,无法建立对品牌的信任与忠诚。如前面所讲,我们必须对进入终端的产品有一个清晰的产品结构,泰国香米A是以建立品牌形象,获得利润为主,要尽量避免减价促销;泰国香米B以阻击竞争对手,保护A获得利润为主,列为主要减价对象;泰国香米C价格和利润都很低,无需用减价策略。
(2)不是任何时候都适合作减价优惠
减价优惠不应该成为公司长年的促销策略,对于实行减价优惠时机,一般可分为两种:第一在特殊的日子(如中国传统节日、法定假期等)主动安排减价优惠,以吸引团购消费者的购买;第二,在竞争对手实行减价优惠时,这时一定要清楚竞争对手减价的目的及自身产品在市场上的角色,如你是某米种领导者,那面对竞争对手对你的攻击,必须采取应对措施;如你是某米种的跟随者,那面对竞争对手的减价,你跟随减价即可。
(3)不是所有减价优惠都能吸引消费者
在实行减价优惠的时候,一定要注意能够明显地体现出减价后的实惠性,让消费者有“捡到便宜”的感觉,但如果减价幅度太大,会让消费者产生受骗的感觉,也容易变成终端要求降低供货价的理由,因此减价的幅度必须要合情合理。比如25公斤装的泰国香米,起码要低于原价的15元以上,并能与其它同一米种或规格的大米作出鲜明比较,才能起到震撼消费者的效果,产生获益感。
2、赠品
好的赠品对消费者有无比的吸引力,是吸引新的消费者的绝佳手段,对建立品牌形象也是一定的帮助作用。在大米行业以赠品为动销策略的并不多,并且主要集中在泰国香米类品牌上。大米企业为了保证价格的稳定性,建立品牌忠诚度时,对于核心品牌不要采用减价促销,而是将让利空间变成赠品送消费者。但在赠品选择上,最好与大米息息相关的物品,如选择送一些有重复利用价值的赠品(如米桶),更是可以长期影响消费者。
此外,可以与知名品牌产品联合促销,将知名品牌产品作为赠品,可迅速提高产品销售,也可以提高新产品的品质感。如品牌米与“金龙鱼”调和油联合促销,这种粮油组合就对消费者有很大的冲击力,有利于新产品的顺利上市场。
3、免费试吃
这是目前大米行业最新的公关活动内容,它是新产品入市或新米上市后快速动销的最有效武器之一,可以创造高试用率、惊人的品牌转变率,促使试吃者成为现实购买者的可能性高。免费试吃的活动内容分为:
(1)免费派送,免费派发1公斤或2公斤装的新米“品尝装”, 让消费者感受大米的口感与品质,建立品牌的忠诚度;
(2)现场蒸煮米饭,让消费者可以近距离的闻到、尝到新产品,拉近新产品与消费者之间的距离,瞬间产生购买冲动。
4、终端生动化
终端生动化能够让消费者看得到、买得到,提高产品的能见度,扩大与消费的接触面,提高品牌形象。传统货架陈列只是做好销售的第一步,出色的陈列不仅是争取更好的陈列面、排位,方便目标顾客取到的陈列位置,更要通过N架、堆头等形式扩大陈列,借助各种辅助工具和材料烘托现场气氛。大米品牌在终端的生动化有必胜三招:
(1)宣传品的布置。通过专用陈列架、POP、围板、展示牌、易拉宝等,将现场气氛拱托起来。如在卖场食品区、粮油区或收银台周围张贴品牌米的灯箱和海报,强化消费者对产品的记忆;在产品上方悬挂清晰的促销信息,能吸引消费者的注意;产品旁边摆放产品宣传张,有利于产品信息的传播等等。
(2)大米样品的展示。袋装米一般都是不透明的,消费者由于无法看到袋内大米的品质,无法消除对大米质量的疑虑(尤其是新产品),因此在袋装米的旁边,用小盒子装一些大米的品样,让消费者可以看到、闻到,从而提高产品的销售。另外,在实际操作过程中要注意一点,大米在反复抓捏中容易碎裂,对样品要经常更换,否则会取到反效果。
(3)温馨提示。在价格标签旁边贴一些关于大米的温馨提示,可以赢得消费者对产品的好感,有利于建立品牌的认知度与忠诚度。例如“为了保证大米的品质,请让大米与地面有10厘米以上的距离”、“如果您不经常做饭,请选择泰国香米,因为它含水量很低,方便保存”等等
六、理货
1、检查产品外观。对大米包装而言,其外观的是否干净、美观将直接影响到消费者是否购买,因此终端理货必须做好“1+2”。一擦,擦拭米袋的外包装,保持其干净。二检,检查袋装米的包装是否有脱线、漏米的现象;检查散装米是否有沙、生虫等质量方面的问题。如发现有以上问题的大米应及时收入仓库,通知公司给予更换,切不可继续摆放在销售点内。
2、建立合理库存。由于大米中都含有水份,其含水量的高低决定了它的保质期限,如泰国香米由于含水量极低,保质期可达到两年;东北米的含水量相对较高,保质期一般为六个月。因此在库存数量方面,很多粮食企业都是完全以终端的订单为考衡,但如果订单数量小,那送货的次数就多,增加了企业的经营成本;如果数量太多,又面临产品保质期的问题。如何解决这个问题呢?很简单,建立“1.5倍的库存原则”,以去年同期及上月的销量为基数,乘以1.5即是本月的库存数量参考值(促销活动销量除外),这样做,市场人员对每个月的基本销量有一个清晰认识,而且与终端在订单数量方面,容易达成一致,取得终端支持。
另外,在销售过程中还要注意一点,终端大米最少一个星期要翻动一次,生产日期早的产品摆在最外面,坚持先进先出的原则,既达到库存的合理性,又能让消费者买到的最新鲜的大米。