中财网超生入深户:立刻提升销售量（转黄文扬先生）
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 22:04:45
立刻提升销售量（转黄文扬先生）(2008-11-13 00:54:51)
标签：杂谈 分类：营销快线
立刻提升销售量（上篇）
-------观念·态度·能力
前段时间，某企业总经理邀我探讨问题，说他这段时间销售部门问题很严重，大概情况是这样：销售部门总共有20人，每月的费用是20万元（含销售人员的差旅费，工资等费用），6个月没有任何绩效，费用就损失120万，没有开发一个客户，老客户也没有维护好。
客户开发以及销售量问题很多企业存在想法误差，只要客户开发不好或者销量不好，就是销售部的问题，其实，影响客户开发以及销售量的是一个综合的营销体系，当然销售部门是这个营销体系里面的一个重要的环节。
影响客户开发以及销售量的重要因素：
1 产品因素
2 价格因素
3 顾客沟通因素
4 服务因素
5 渠道因素（也就是销售部因素）
所以进行综合分析诊断就非常重要，要有综合措施，才能取得好的成果。
以上的因素当中，产品、价格、沟通、服务是属于策略层面的问题，提升以及改善需要一些时间来完成，然而销售部是可以立竿见影的速度取得成果的，所以，先改善销售，同时着手进行其他因素的规划推进，这是当时达成的共识。
销售部诊断要素：
1销售政策
2销售部员工的薪金体系
3销售人员的KPI考核要素
4 渠道规划方案
5 销售策略
6 销售人员管理
在详细审核了销售政策、薪金体系，KPI考核，渠道规划方案、销售策略以后，就这些方面的问题公司开会详细的研究，并着手进行改善，反复斟酌，再定案。
再来就是销售人员的管理问题，针对这个问题，我进行了深度访谈，下面是我的访谈重点记录，其中的两份是这样表述的：
1 A先生 访谈时间：2007年11月15号
（1） 基本资料
销售人员：A先生 主管区域：江西 福建
区域拥有的客户数：1个 江西南昌1个（经营较差）
区域销量：50万/年
手头拥有的意向客户：1个
出差安排：20天/月
（2）最近一次出差
最近一次出差时间：10天 出差地方：江西 拜访城市：南昌 赣州
出差带的资料：招商手册 光碟 产品图册 SI手册
出差路线：公司---南昌4天----赣州4天-----公司
接触企业数：11个 其中接触企业员工：5个 接触企业经理：4个 接触企业老板2个
（3）拜访过程
网上搜索----电话预约-----见面
扫街拜访----电话预约-----见面
（4）客户洽谈过程
说明来意----拿出资料-----详细介绍
（5）拜访结果：
5个接触员工：留了资料以及名片，等待反馈
4个经理：3个直接说没有意向，一个说向老板反应后再回复，有索取他的名片
2个老板：1个认为折扣太高（供货折扣），1个认为期货不合适做
最后效果总结：没有一个客户主动致电联系，没有取得效果
A先生反应：很难，没法做，销售政策不好，条件太苛刻，配套不完善，顾客没有意向，年底没生意，很难找到老板，盘面太小，--------
下一步计划：已经年底，出差没用，明年计划吧
1 B先生 访谈时间：2007年11月16号
（1） 基本资料
销售人员：B先生 主管区域：湖南 湖北
区域拥有的客户数：2个 湖北武汉1个（季节经营） 湖南岳阳1个
区域销量：80万/年
手头拥有的意向客户：1个
出差安排：20天/月
（2）最近一次出差
最近一次出差时间：15天 出差地方：湖南 湖北 拜访城市：武汉 长沙
出差带的资料： 光碟 产品图册
出差路线：公司---武汉6天----长沙6天------株洲2天-----公司
接触企业数：9个 其中接触企业员工：2个 接触企业经理：3个 接触企业老板4个
（3）拜访过程
网上搜索----电话预约-----见面
扫街拜访----电话预约-----见面
（4）客户洽谈过程
说明来意----拿出资料-----详细介绍
（5）拜访结果：
2个接触员工：留了资料以及名片，等待反馈
3个经理：1个直接说没有意向，两个说向老板反应后再回复，有索取他的名片
4个老板：1个通了电话，出差在外。2个说已经年底，明年在联系。1个说销售政策不好，没有什么意向
B先生反应：很难，没法做，销售政策不好，条件太苛刻，配套不完善，顾客没有意向，年底没生意，很难找到老板，盘面太小，--------
下一步计划：已经年底，出差没用，明年吧，冬天很冷
基本上多数销售人员反馈的共性问题就这些，还有很多个人问题，在此不一 一 列举。
我曾经带过多个销售团队，对于销售人员以及客户有过很多的接触，对于销售人员自身问题我个人觉得三个方面非常的重要：观念·态度·能力(续下篇）
立刻提升销售量（下篇）
-------观念·态度·能力
首先是观念问题：
销售人员的观念很重要，我把他摆在第一位子，正确的观念包括：勇于挑战新问题，敢于面对新困难，善于创造新方法，强于打开新局面。
市场唯一不变的定律就是“变”，随着时间的变化，消费者在变化：由以前的文盲半文盲的消费者占主导消费，到现在的高文化，高学历消费者占主导消费。由以前的勤俭型，吃苦型的消费者，到现在的小资型，时尚型的消费者。由以前的传统型占主导，到现在的开放型占主导--------。消费者发生了很大的变化。客户在变化：由以前的喝酒型交际型的客户到现在的知识型、经营型、理智型客户。竞争对手在变化：竞争对手的实力，观念，以及能力也发生很大的变化。市场环境在变化：由以前的供不应求到现在的供远远大于求。竞争手段在变化--------，如果唯一不变的是我们的大脑，那么我们绝对会被时代被市场所抛弃。有一句名言：你可以拒绝学习，但是你的对手不会。
遇到问题首先应该想到如何寻找突破，而不是用“很难”“没办法”等等思路来逃避责任，来寻找借口。“没办法”“做不了”是对一个问题的结论，要做这个结论的态度应该是严谨的，必须有大量的努力、大量的事证去证实它，而不是遇到困难或者新问题首先就是“不可能”“很难”。然而，从与所有销售部员工的交流情况看，首先这个观念还有很大的问题，凡事大家舆论的都是“难”，而不是去讨论研究“难”的解决办法。
解决观念问题有三个办法：
1加强学习，养成好学的习惯，知识是影响观念的一个很重要的因素，知识面越广，观念就会越新，越好。
2部门领导乃至公司领导制定一些新政策，以及一些新决策时，最好跟团队成员，特别是负责执行的成员进行沟通，沟通的方式一定要可以自由论述，可以私下分批沟通，争取在这些决策上达成内心的真正一致。也可以开会讨论针对问题分析探讨。对于员工提出的问题、想法、要给以重视，正面思考，并进行研究，达成共识。
形成方案，开始执行时也要继续进行宣导，让员工、顾客理解政策的出台必要性，以及正面意义。政策执行之前要进行一些问题分析，并把这些市场有可能碰到的问题进行预先评估，找出方法，与员工达成一致想法。执行过程中要不断的研究、不断的总结，并且分享成功信息，分享经验与教训。
3 不断培训，部门领导有对下属进行培养的任务，领导应该把解决问题的方法，市场出现的新动态，竞争对手的变化，以及革新思路，等等不断的对销售人员进行培训教导。
总之，只有观念过关，才能真心实意去解决问题，才会有前进的动力，才能有良好的态度。
第二是态度问题
手头只有少得可怜的准客户数，其实就是态度问题
出差十天，拜访十个左右的客户，也是态度问题
开发客户数=手头的准客户数*成交率
准客户数=拜访企业数*意向率
所以得出：开发客户=拜访企业数*意向率*成交率
拜访企业数就是态度问题，其实，开发也是一个几率问题，我没有能力说服他跟我做生意，但是我可以找到愿意跟我做生意的人，所以我带过多个销售队伍的总结是，销售队伍里业绩最好的都是最勤劳的销售员，而不是那个能力最强的人。拜访足够多的企业，有很多好处，一方面可以提高你的成交几率，一方面可以锻炼你的谈判能力进一步提升你的成交率，所以，销售人员拥有足够工作量是非常必要的。
“年底”、“冬天”、都不能成为不出差的理由，“难”、“没办法”、都不能成为没业绩的理由，销售人员只有风雨无阻，日夜兼程，才能成就好的业绩，才能成就一身好功夫。
第三是能力问题
孙子说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己不知彼，每战必殆”。
所以首先要知己：
1 销售人员一定要成为自己销售产品的“专家”，要比客户和消费者更加懂得我们的产品，并能随时随地的教育我们的客户与消费者
2第二，要非常清楚我们的优势与劣势
3 要对我们的销售政策，销售策略，渠道规划等等非常熟悉，并能够引用这些刺激客户爱好的提升
4要对我们产品的市场情况非常熟悉，能够随时举成功的案例
然后要知彼：
1了解市场，了解消费者
2 对竞争对手的优劣势很掌握
3竞争对手的动态要非常清楚
再来就是要对我们的准客户非常掌握：
1 深入了解准客户的规模，经营能力，决策程序
2深入了解准客户的竞争对手以及竞争对手的优缺点
3要能有协助准客户成功经营的策略
四 带足谈判工具
1产品图册，形象图册，光碟------
2 少量样品
3 合同书，其他文件等
4 想领导申请支持幅度------
五 准备好策略
1 谈判策略
2 区域发展规划------
如能做到以上这些，我觉得能力已经解决了一大半的问题，谈判成功的几率将大增。
最后很幸运的看到2个月的努力，成绩渐显，胜报频传。
名称：《销量为王》
图书序号：219
副标题：中国企业征战在全球市场的制胜法宝
作者：金焕民 刘春雄
所属丛书：派力营销思想库
书号：978-7-80197-866-0
出版时间：2008年1月 字数：293千字
定价：45.50 折扣价：45.50
在线试读
适用对象：
所有在市场一线打拼的销售人员，承担销量责任的各级销售经理和营销经理，以及所有关注销量的老板都将从本书中获得力量与方向。
图书简介：
没有销量就没有正常的生产经营，销量问题并不仅仅只是对中小企业而言很重要，而是对所有的企业都至关重要。没有销量做支撑，任何企业都会出问题。
中国企业要想赶超跨国公司，必须要从提升销量入手，以销量托起中国本土品牌。本土企业与跨国品牌的竞争，就像小孩子与成人的竞争。小孩子不能与成人比谁更成熟，但可以比谁更天真无邪。本土企业不能拿稚嫩的品牌与强大的品牌竞争，但完全可以拿销量与品牌竞争。华龙、白象、联想等知名企业都是靠销量打出一片天地，从而塑造起自己的品牌形象的。
销量为王必须成为中国企业的共识——如果中国企业决心走向世界的话。面对未来的全球市场竞争，对于目前与跨国公司相比，整体上仍然属于中小企业的中国企业来说，没有销量的持续、高速增长就没有一切。
由此，在对市场份额论的一片责难声中，我们逆势提出销量才是硬道理、销量为王的命题，并且以《销售与市场》为阵地连续组织封面专题，全面深入地探讨了如何有效提升销量的问题。本书即是此讨论的一个成果的体现，作为营销专家与管理专家，我们希望能为中国企业的发展和腾飞贡献最真实和宝贵的建议。
图书目录：
出版发行：企业管理出版社
没有销量，一切免谈
以销量破解强大品牌，以销量托起强大品牌
第一章 为销量把脉
该做的都做了，为什么销量还是上不去
诊断销量
诊断年度规则
诊断销售的“最后一公里”
第二章 销量是品牌的基石
不是名牌也畅销
不做品牌做销量
品牌不能当饭吃
破解强大品牌
第三章 对销量的理性解读
销量就是硬道理
销量的本质是增长
产品生命周期与销量
成功螺旋与销量
三个层面理论与销量
第四章 探究销量增长的空间
目标不是愿望，工作要能增量
寻找销量增长点
销售增长的六种来源
策略精准才是市场增量的前提
空间型空白市场的搜索与开发
薄弱市场如何短时间内提升销售
薄弱市场如何实现销量倍增
推广新产品是增量的有效方法
如何向对手抢夺销量
第五章 寻找销量增长的突破口
第六章 让销量持续增长
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标签：杂谈 分类：营销快线
立刻提升销售量（上篇）
-------观念·态度·能力
前段时间，某企业总经理邀我探讨问题，说他这段时间销售部门问题很严重，大概情况是这样：销售部门总共有20人，每月的费用是20万元（含销售人员的差旅费，工资等费用），6个月没有任何绩效，费用就损失120万，没有开发一个客户，老客户也没有维护好。
客户开发以及销售量问题很多企业存在想法误差，只要客户开发不好或者销量不好，就是销售部的问题，其实，影响客户开发以及销售量的是一个综合的营销体系，当然销售部门是这个营销体系里面的一个重要的环节。
影响客户开发以及销售量的重要因素：
1 产品因素
2 价格因素
3 顾客沟通因素
4 服务因素
5 渠道因素（也就是销售部因素）
所以进行综合分析诊断就非常重要，要有综合措施，才能取得好的成果。
以上的因素当中，产品、价格、沟通、服务是属于策略层面的问题，提升以及改善需要一些时间来完成，然而销售部是可以立竿见影的速度取得成果的，所以，先改善销售，同时着手进行其他因素的规划推进，这是当时达成的共识。
销售部诊断要素：
1销售政策
2销售部员工的薪金体系
3销售人员的KPI考核要素
4 渠道规划方案
5 销售策略
6 销售人员管理
在详细审核了销售政策、薪金体系，KPI考核，渠道规划方案、销售策略以后，就这些方面的问题公司开会详细的研究，并着手进行改善，反复斟酌，再定案。
再来就是销售人员的管理问题，针对这个问题，我进行了深度访谈，下面是我的访谈重点记录，其中的两份是这样表述的：
1 A先生 访谈时间：2007年11月15号
（1） 基本资料
销售人员：A先生 主管区域：江西 福建
区域拥有的客户数：1个 江西南昌1个（经营较差）
区域销量：50万/年
手头拥有的意向客户：1个
出差安排：20天/月
（2）最近一次出差
最近一次出差时间：10天 出差地方：江西 拜访城市：南昌 赣州
出差带的资料：招商手册 光碟 产品图册 SI手册
出差路线：公司---南昌4天----赣州4天-----公司
接触企业数：11个 其中接触企业员工：5个 接触企业经理：4个 接触企业老板2个
（3）拜访过程
网上搜索----电话预约-----见面
扫街拜访----电话预约-----见面
（4）客户洽谈过程
说明来意----拿出资料-----详细介绍
（5）拜访结果：
5个接触员工：留了资料以及名片，等待反馈
4个经理：3个直接说没有意向，一个说向老板反应后再回复，有索取他的名片
2个老板：1个认为折扣太高（供货折扣），1个认为期货不合适做
最后效果总结：没有一个客户主动致电联系，没有取得效果
A先生反应：很难，没法做，销售政策不好，条件太苛刻，配套不完善，顾客没有意向，年底没生意，很难找到老板，盘面太小，--------
下一步计划：已经年底，出差没用，明年计划吧
1 B先生 访谈时间：2007年11月16号
（1） 基本资料
销售人员：B先生 主管区域：湖南 湖北
区域拥有的客户数：2个 湖北武汉1个（季节经营） 湖南岳阳1个
区域销量：80万/年
手头拥有的意向客户：1个
出差安排：20天/月
（2）最近一次出差
最近一次出差时间：15天 出差地方：湖南 湖北 拜访城市：武汉 长沙
出差带的资料： 光碟 产品图册
出差路线：公司---武汉6天----长沙6天------株洲2天-----公司
接触企业数：9个 其中接触企业员工：2个 接触企业经理：3个 接触企业老板4个
（3）拜访过程
网上搜索----电话预约-----见面
扫街拜访----电话预约-----见面
（4）客户洽谈过程
说明来意----拿出资料-----详细介绍
（5）拜访结果：
2个接触员工：留了资料以及名片，等待反馈
3个经理：1个直接说没有意向，两个说向老板反应后再回复，有索取他的名片
4个老板：1个通了电话，出差在外。2个说已经年底，明年在联系。1个说销售政策不好，没有什么意向
B先生反应：很难，没法做，销售政策不好，条件太苛刻，配套不完善，顾客没有意向，年底没生意，很难找到老板，盘面太小，--------
下一步计划：已经年底，出差没用，明年吧，冬天很冷
基本上多数销售人员反馈的共性问题就这些，还有很多个人问题，在此不一 一 列举。
我曾经带过多个销售团队，对于销售人员以及客户有过很多的接触，对于销售人员自身问题我个人觉得三个方面非常的重要：观念·态度·能力(续下篇）
立刻提升销售量（下篇）
-------观念·态度·能力
首先是观念问题：
销售人员的观念很重要，我把他摆在第一位子，正确的观念包括：勇于挑战新问题，敢于面对新困难，善于创造新方法，强于打开新局面。
市场唯一不变的定律就是“变”，随着时间的变化，消费者在变化：由以前的文盲半文盲的消费者占主导消费，到现在的高文化，高学历消费者占主导消费。由以前的勤俭型，吃苦型的消费者，到现在的小资型，时尚型的消费者。由以前的传统型占主导，到现在的开放型占主导--------。消费者发生了很大的变化。客户在变化：由以前的喝酒型交际型的客户到现在的知识型、经营型、理智型客户。竞争对手在变化：竞争对手的实力，观念，以及能力也发生很大的变化。市场环境在变化：由以前的供不应求到现在的供远远大于求。竞争手段在变化--------，如果唯一不变的是我们的大脑，那么我们绝对会被时代被市场所抛弃。有一句名言：你可以拒绝学习，但是你的对手不会。
遇到问题首先应该想到如何寻找突破，而不是用“很难”“没办法”等等思路来逃避责任，来寻找借口。“没办法”“做不了”是对一个问题的结论，要做这个结论的态度应该是严谨的，必须有大量的努力、大量的事证去证实它，而不是遇到困难或者新问题首先就是“不可能”“很难”。然而，从与所有销售部员工的交流情况看，首先这个观念还有很大的问题，凡事大家舆论的都是“难”，而不是去讨论研究“难”的解决办法。
解决观念问题有三个办法：
1加强学习，养成好学的习惯，知识是影响观念的一个很重要的因素，知识面越广，观念就会越新，越好。
2部门领导乃至公司领导制定一些新政策，以及一些新决策时，最好跟团队成员，特别是负责执行的成员进行沟通，沟通的方式一定要可以自由论述，可以私下分批沟通，争取在这些决策上达成内心的真正一致。也可以开会讨论针对问题分析探讨。对于员工提出的问题、想法、要给以重视，正面思考，并进行研究，达成共识。
形成方案，开始执行时也要继续进行宣导，让员工、顾客理解政策的出台必要性，以及正面意义。政策执行之前要进行一些问题分析，并把这些市场有可能碰到的问题进行预先评估，找出方法，与员工达成一致想法。执行过程中要不断的研究、不断的总结，并且分享成功信息，分享经验与教训。
3 不断培训，部门领导有对下属进行培养的任务，领导应该把解决问题的方法，市场出现的新动态，竞争对手的变化，以及革新思路，等等不断的对销售人员进行培训教导。
总之，只有观念过关，才能真心实意去解决问题，才会有前进的动力，才能有良好的态度。
第二是态度问题
手头只有少得可怜的准客户数，其实就是态度问题
出差十天，拜访十个左右的客户，也是态度问题
开发客户数=手头的准客户数*成交率
准客户数=拜访企业数*意向率
所以得出：开发客户=拜访企业数*意向率*成交率
拜访企业数就是态度问题，其实，开发也是一个几率问题，我没有能力说服他跟我做生意，但是我可以找到愿意跟我做生意的人，所以我带过多个销售队伍的总结是，销售队伍里业绩最好的都是最勤劳的销售员，而不是那个能力最强的人。拜访足够多的企业，有很多好处，一方面可以提高你的成交几率，一方面可以锻炼你的谈判能力进一步提升你的成交率，所以，销售人员拥有足够工作量是非常必要的。
“年底”、“冬天”、都不能成为不出差的理由，“难”、“没办法”、都不能成为没业绩的理由，销售人员只有风雨无阻，日夜兼程，才能成就好的业绩，才能成就一身好功夫。
第三是能力问题
孙子说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己不知彼，每战必殆”。
所以首先要知己：
1 销售人员一定要成为自己销售产品的“专家”，要比客户和消费者更加懂得我们的产品，并能随时随地的教育我们的客户与消费者
2第二，要非常清楚我们的优势与劣势
3 要对我们的销售政策，销售策略，渠道规划等等非常熟悉，并能够引用这些刺激客户爱好的提升
4要对我们产品的市场情况非常熟悉，能够随时举成功的案例
然后要知彼：
1了解市场，了解消费者
2 对竞争对手的优劣势很掌握
3竞争对手的动态要非常清楚
再来就是要对我们的准客户非常掌握：
1 深入了解准客户的规模，经营能力，决策程序
2深入了解准客户的竞争对手以及竞争对手的优缺点
3要能有协助准客户成功经营的策略
四 带足谈判工具
1产品图册，形象图册，光碟------
2 少量样品
3 合同书，其他文件等
4 想领导申请支持幅度------
五 准备好策略
1 谈判策略
2 区域发展规划------
如能做到以上这些，我觉得能力已经解决了一大半的问题，谈判成功的几率将大增。
最后很幸运的看到2个月的努力，成绩渐显，胜报频传。
名称：《销量为王》图书序号：219
副标题：中国企业征战在全球市场的制胜法宝
作者：金焕民 刘春雄
所属丛书：派力营销思想库
书号：978-7-80197-866-0
出版时间：2008年1月 字数：293千字
定价：45.50 折扣价：45.50
在线试读
适用对象：
所有在市场一线打拼的销售人员，承担销量责任的各级销售经理和营销经理，以及所有关注销量的老板都将从本书中获得力量与方向。
图书简介：
没有销量就没有正常的生产经营，销量问题并不仅仅只是对中小企业而言很重要，而是对所有的企业都至关重要。没有销量做支撑，任何企业都会出问题。
中国企业要想赶超跨国公司，必须要从提升销量入手，以销量托起中国本土品牌。本土企业与跨国品牌的竞争，就像小孩子与成人的竞争。小孩子不能与成人比谁更成熟，但可以比谁更天真无邪。本土企业不能拿稚嫩的品牌与强大的品牌竞争，但完全可以拿销量与品牌竞争。华龙、白象、联想等知名企业都是靠销量打出一片天地，从而塑造起自己的品牌形象的。
销量为王必须成为中国企业的共识——如果中国企业决心走向世界的话。面对未来的全球市场竞争，对于目前与跨国公司相比，整体上仍然属于中小企业的中国企业来说，没有销量的持续、高速增长就没有一切。
由此，在对市场份额论的一片责难声中，我们逆势提出销量才是硬道理、销量为王的命题，并且以《销售与市场》为阵地连续组织封面专题，全面深入地探讨了如何有效提升销量的问题。本书即是此讨论的一个成果的体现，作为营销专家与管理专家，我们希望能为中国企业的发展和腾飞贡献最真实和宝贵的建议。
图书目录：
出版发行：企业管理出版社
没有销量，一切免谈
以销量破解强大品牌，以销量托起强大品牌
第一章 为销量把脉
该做的都做了，为什么销量还是上不去
诊断销量
诊断年度规则
诊断销售的“最后一公里”
第二章 销量是品牌的基石
不是名牌也畅销
不做品牌做销量
品牌不能当饭吃
破解强大品牌
第三章 对销量的理性解读
销量就是硬道理
销量的本质是增长
产品生命周期与销量
成功螺旋与销量
三个层面理论与销量
第四章 探究销量增长的空间
目标不是愿望，工作要能增量
寻找销量增长点
销售增长的六种来源
策略精准才是市场增量的前提
空间型空白市场的搜索与开发
薄弱市场如何短时间内提升销售
薄弱市场如何实现销量倍增
推广新产品是增量的有效方法
如何向对手抢夺销量
第五章 寻找销量增长的突破口
第六章 让销量持续增长
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