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成功人士必知的决策陷阱

2009-09-03　　　　来源：

公元前六世纪，古希腊的领袖们每到面临紧迫而无所适从的决策时，就匆匆奔向帕纳塞斯山，越过崎岖的山道，登上位于特拉斐斯市的神谕宣示所。在这儿，阿波罗神通过一座活火山缝隙喷出的硫磺色调蒸气，向这些领袖传授他的旨意。

相对而言，上古时代的中国的君主们比较省心，他们只要把龟壳烧裂了，看裂缝蔓延的方向就能知道老天爷给他们的答案。

现在的你绝对不会在董事会议上玩这些把戏，可其实，我们所谓的理性思考，还不如蒸气和龟壳那么靠谱。朝三暮四的成语，绝对不针对猴子，它对同样是灵长类的我们一样有意义。

如果你不再信仰阿波罗或者巫婆，那么先要明白，有哪些错误，我们是一定会犯的，这和你高明与否没有关系，这只和我们的盲区有关。

陷阱一：心灵感应

我们经常容易犯的第一个错误就是，我们总认为自己是“三个代表”，觉得自己代表社会上普遍多数人的心声，但其实你就是“三个戴表”的之一而已，没你想象得那么典型。

一言以蔽之，我们会习惯性的“以己度人”，好像周围的人就是自己的体现木偶，你做什么动作，别人也要模仿秀。

斯坦福大学的社会心理学教授Lee Ross做过一个实验，被试是一批新来的大学生。实验者问他们是否愿意挂上写着“来Joe's饭店吃饭”的广告牌在校园里闲逛30分钟。实验前，不告诉被试这家饭店饭菜质量如何，以及他们看上去有多傻。只是告知他们可以从中学到“一些有用的东西”，以此作为这样做的惟一动机。不过如果被试不愿意的话，完全可以拒绝这样做。

在那些同意挂广告牌的人中，62%认为其他人也会同意这么做。在那些拒绝这么做的人中，只有33%的人认为别人会同意挂广告牌。

和上次一样，人们对于“持不同政见者”的人格同样十分极端的预测。那些同意挂广告牌的人可能会说：“那些拒绝的人是怎么回事？这有什么不好？假正经！”而那些拒绝挂广告牌的人会说：“那些同意挂广告牌的人真是古怪至极。”

显然，他们的估计以及对别人人格的判断都不是正确的。这种偏差存在于许多人身上，正是由于认为有很多人的信念、价值观与行为同自己的一致，所以人们才坚信自己的判断及行为的正确性。假定自己与他人是相同的，吸烟的女性普遍认为她身边的很多女性也同她一样吸烟，杀人犯会认为如果不杀别人，别人就会杀他。

自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重；自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。

从前，在一个寒冷的冬天，有一个木匠带着孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脱掉了。这时他想起了孩子，生怕他热着，也一件一件把孩子的衣服给脱掉了。后来孩子被冻死了。

你会告诉我，你不会像那个愚蠢的木匠那么傻，但其实我们是在五十步笑百步，我们通常会相信，我们喜欢的别人一般也会喜欢；我们厌恶的别人一般也会厌恶。自己喜欢吃米线，于是就开了一家米线馆儿，自己热衷于减肥，心里就想着，开一家减肥餐厅一定生意兴隆，可是后来发现这也是行不通的。

解决：

如果你不想作出这种冻死孩子的决策，那么要明白什么时候，你最容易犯这个问题。

1.当前的行为或事件对你非常重要的时候；

2.当你非常确信并坚定自己的观点或意见的时候；

3.当你的地位和正常生活受到某种威胁的时候；

4.当涉及到某种积极的品质或

个性的时候；

5.当你将其他人看成与自己

是相似的时候。

陷阱二：邻人偷斧

 《吕氏春秋》中疑邻窃斧的故事：从前有个人丢了一把斧子。他怀疑是邻居家的儿子偷去了，观察那人走路的样子，像是偷斧子的人；看那人的脸色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一举一动，无一不像偷斧子的人。结果一周后，发现斧子就在他自家床下。

你的决策顺序会像这个丢斧之人吗？先有论断，然后再收集证据？

你要知道你在干什么，有时你会开一种“仪式性的会议”，看上去似乎是集思广益，其实，你已经定了调子：“我觉得这个项目是可行的，请大家发表一下意见。”既然老大已经说可行了，下面的人还能跟你对着干？

等你决策失败了，可别把责任推到下属身上，说什么当初已经集思广益，非也，你当初开会时已经告诉大家，我已经决定了，你们大家就帮我收集这个决策是如何英明伟大的证据吧。

解决：

你什么时候容易犯错误

1.当你发现自己做出了一个无比正确的决定时；

2.当你有英雄所见略同的感觉时；

3.当你听到不同意见，忍不住想反驳时；

4.当你发现对某人的工作失误或者成绩采取习惯性地忽视时。

陷阱三：代表性偏差

现在给你一份关于一个成功的企业家的材料：这位企业家个子不高，显得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功来自于他顽强的意志和不服输的竞争动力，但是，自负的神气好像让他有些孤独。他有一个锻炼身体的习惯，每周会花不少时间从事他喜欢的运动，请你猜测一下，这位企业家喜欢的这项运动是什么呢？选项有5个：

1.快步走路；

2.一项球类运动；

3.乒乓球；

4.一项田径运动；

5.网球。

我不知道正确答案，但我可以告诉你哪个答案一定不正确，那就是3和5。按照一般的推理思路，你可能会选择网球或乒乓球，因为它们看起来具有企业家可能喜欢的运动的所有特征，但无论乒乓球还是网球，都包含在“球类运动”这个更大的范畴之中。

我们的错误在于面临危机时，视野过于狭窄，乃至在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作为推理的主要依据。

一家做瓶子公司聘请管理大师德鲁克担任顾问，参观完工厂，回到总裁办公室后，德鲁克问了一个十分“笨”的问题：“贵公司是做什么的？”总裁愣住了，十分惊讶他的明知故问：“我们是在做瓶子、卖瓶子的事业。”总裁似乎不太乐意回答。听德鲁克说：“你们不是在卖瓶子。”总裁有点冒火了，就问：“那么你告诉我，我们到底在卖什么？”德鲁克不紧不慢地说：“你们不是在卖瓶子，而是在做包装生意。”（如今大街小巷便利商店的玻璃瓶子越来越少，塑料袋、铝罐、纸塑复合材料包装盒等却越来越多）“大师！大师！我该付你两倍的报酬，因为我干了16年7个月，居然不知道自己在做包装业。”

接下来企业重新定义市场，重新定义公司，成为全球最大包装公司——“利乐包装有限公司”。

解决：

1.尝试着让自己有纲目属种的思维模式；

2.注意你所知道的样本有多大。

陷阱四：膝跳反射

为什么魔术师总要配备一个衣着暴露的美女助手？试试换上一个路人甲，他的魔术被揭穿的概率会不会大增？

我们往往会根据可记忆的、明显的和常见的例子和证据进行判断，广告就是在反复加强对你的刺激力度，力图让它和某种情境联系在一起，而我们在判断时，情境的影响要远远超过客观的数目字。

聪明的盗贼会戴着卡通面具抢劫银行，让闻讯赶来的警察抓狂的是，几乎所有目击者只记住了面目生动的面具，而想不起这些盗贼的身高、体重以及任何其他特征。

在交通工具中，飞机、火车、汽车哪一种更危险？很多人下意识地说飞机最危险？据美国全国安委会对1993～1995年间所发生的伤亡事故的比较研究，坐飞机比坐汽车要安全22倍。相对于汽车和其他交通工具，飞机大概每飞行300万次才发生一起故障，也就是说，如果一个乘客每天做一次飞行，那他要不停地坚持8200年才可能赶上一次空难。事实上，在美国过去的60年里，飞机失事所造成的死亡人数比在有代表性的3个月里汽车事故所造成的死亡人数还要少。所以，无论从交通工具本身、乘坐安全系数、驾驶员素质、事故率、死亡人数等方面来看，飞机都是远远超过汽车、火车等最安全的交通工具。

为什么飞机被变成最危险的交通工具呢？因为媒体对于飞机的关注远远大于对火车和汽车的关注，一次小小的飞机故障就可以成为电视中的新闻，而火车只有脱轨的事儿才能见诸媒体的报道，更不要说汽车了。飞机的媒体曝光率最高，这些易得性的信息自然也就影响了人们对于飞机安全性的主观评估。

事件的鲜明性会影响事例的可提取性。例如，人们亲眼看到一所房子发生火灾，比他在看电视、报纸报道一则火灾的感受，前者肯定比后者有着更为强烈的主观影响。而且，最近发生的事件可能比较早发生的事件更容易回忆起来，这就是近因效应的影响。当你目睹一部汽车倾覆在路旁时，你会暂时调高交通事故的主观概率。

很多人强调经历，比如我做过这行，经历过失败，所以我会比你更知道其中的水深，这当然很有道理，但在另一方面，过于深刻的印象，也会影响我们判断的准确性。

解决：

1.我们必须做福尔摩斯，对那些常为人忽略的信息加以注意；

2.对自己的经验要提出质疑，经验往往是情绪化的代名词。