中财网实体购物的利与弊:《商务经理如何激发员工潜能》之一
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/30 17:42:52
《商务经理如何激发员工潜能》之一
所有商务代表都离不开四个发展阶段：
热情高涨的初学期、憧憬幻灭的迷茫期、谨慎行事的成长期、独立自主的成熟期。
热情高涨的初学期需要指令式激发方式
你最近聘用了一名商务代表。这名新人可能刚刚毕业、可能刚刚接触销售或者可能刚刚接触互联网，正所谓“初生牛犊不怕虎”，因此他所处的状态就是我们说的热情高涨的初学期。
在销售这个领域，他很热情地渴望学习，却不具备足够的能力。因为他对于成为一名成功的商务代表的意愿很强烈，他既好奇又期待，既乐观又兴奋。所以在这个阶段，应该采取指令式的激发方式。你应该传授给这名新人详细的销售流程，从打客户电话到与客户签单。你要手把手地教，让他知道销售工作应该进行，怎样才能成功地完成工作。然后，你要为他制定一份发展计划，指导他一步一步地成长为一名优秀的商务代表。
换句话讲，你不仅要出题，而且要帮助他寻找答案。你要对他进行详尽地指导，时刻关注他的销售表现，并为他列出实现工作目标的优先任务。传授并展示给他看有经验的商务代表是怎样做的——让他在低风险的销售情境中进行练习——这才是适合于热情初学期的恰当的激发方式。
憧憬幻灭的迷茫期需要教练式激发方式
现在，假设这名新人已经经过几周的销售培训了。他懂得基本的销售技巧，但是却发现这份工作比自己原先想象的要难得多。你观察到他情绪开始低落，时常唉声叹气。虽然比起先前初学的状态，现在的他掌握更多的销售技巧，能力有所上升，但是他却变得消极低落，工作意愿下降。这时他就是处于憧憬幻灭的迷茫期。
现在所需要是教练式的激发方式：高指导和高支持。你继续指导和关注他的销售表现，同时跟他进行双向对话，不断对他提出建议，不断听取他的问题和建议。你还要给他很多表扬和支持，因为你需要帮他建立起自信心，帮他重拾工作意愿，鼓励他的工作动力。虽然你倾听他的抱怨，但是最终的决定还是应由你来做，因为现在他的工作是需要去面对真实而又谨慎的客户。
谨慎行事的成长期需要支持式激发方式
几个月飞逝而过。现在这名年轻人已经掌握了销售人员的日常工作技能，而且具备了较多的销售技巧。然而，他依旧对能否在缺少你或其他同事帮助的条件下，独立自主地完成销售任务感到信心不足。虽然你知道他已经具备了足够的能力，但是他自己却不肯定。他掌握了销售流程，和客户的合作也令人满意，可是他对于自己独立完成任务依旧犹犹豫豫。他不太相信自己的能力。这个阶段，他处于谨慎行事的成长期，销售意愿时高时低。
这时需要采用支持式的激发方式。由于你的这名下属已经了解足够的销售技巧，所以你不要对他进行太多的指导，他所需要的是你的支持，鼓励他，帮他树立足够的信心。现在的你应该站在他的背后，倾听他的想法和建议，支持他与客户及其他员工进行交流。你要多鼓励和多表扬，而要少指导。这种支持式领导型态讲究是双向合作，反馈对于你们两人之间的沟通很重要。你应该通过提问，帮他拓宽思路，鼓励他勇敢向前走，帮他实现销售目标。
独立自主的成熟期需要授权式激发方式
随着时间的流逝，曾经的新人变成了团队中的骨干成员。他不仅掌握了销售技巧，而且也成功挑战了高难度客户。他能预见问题并解决。他在自己的销售领域内因多次签单而充满信心。他不但自己工作出色，而且能够激励到团队的其他成员。到这个阶段，他已经在销售工作领域成为独立自主的完成者。你能够依靠他完成销售目标。
当员工处在这个发展阶段时，应该采取授权式的激发方式。你应该将日常决策制定及解决问题的职责交给他自己负责，让他自主掌控自己的工作。你作为领导的职责就是授予他足够的权利，允许并信任他独立自主地完成工作。你所要做的是认可他的出色表现，当他需要时给予适当资源支持来帮他实现销售目标。在这个阶段上，很重要的一点是激励这名优秀的销售人员，让他继续强化销售能力，不断挑战更高的目标。
现在开始
商务经理若要与下属进行开放的沟通、激发潜能，那么依据阶段进行激发是一种全面且实用的方法。现在开始，在整个部门内，请商务经理们诊断员工或团队的发展阶段，并使用恰当的激发方式来适应员工和团队的需要。这将迅速发展员工的工作能力，增强工作意愿，并且留住优秀的员工。