盖方:中国二手车市场交易信息不对称

在“创新与变革”为主题的2011中国汽车流通行业年会上，麦特集团总裁盖方表示，二手车问题只是一个信息不对称的问题，也是目前困扰大家的问题。

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网易汽车12月1日报道 讨论中国汽车市场发展规律，建立具有中国特色的汽车营销服务模式，把握“转变经济增长方式，扶持现代服务业发展”为汽车流通行业带来新的发展机遇，增强汽车流通企业发展实力，以“创新与变革”为主题的2011中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届三次理事扩大会议在厦门召开。以下为麦特集团总裁盖方的发言实录。

大家知道在今年我们汽车市场三件事导致了我们现在对汽车后市场的格外关注。这次年会我感觉非常好的开始就是大家对后市场的重视程度是空前的。也没有人在对这一块不去关心它。我想问大家一个问题，现在我们每个经销商集团在后市场这一块你的营业收入的贡献是多少？利润的贡献所占的比例是多少？现在占的比重有多大，多少业务是来自新车，多少业务还是来自后市场这一块。我想这个数字可能有些经销商没有考虑。目前经销商集团这一块是不乐趣。美国的平均水平是达到了50%，汽车后市场对利润的贡献是达到了50%，而我们只有20%或30%。

第一这个转变是来自于北京的限购。毫无疑问，原来不注重后市场的这些企业开始在考虑问题，他们开始注重了。因为你已经聚集了一大群忠诚的客户，你不用担心，而那些已经开了很多人或者新开没有去聚集客户，他们才会困惑。第二就是我们汽车保有量过亿。过亿是什么样的概念？我们超过了日本，一亿辆是天大的数字。第三各就是来自于国家发布的一个数据，其实我们现在用了很多很美好的词来形容我们下来的增长是非正常。面对低增长时代的到来。基于这三个方面的考虑，对我们今年年会提出的创新和变革这个主题是非常的密切。从全球这个情况来看，后服务这个行业是被高度重视。我刚才讲了像美国经销商汽车销售的利润贡献50%，后市场贡献也是50%，这样的市场很稳健。而中国因为某些特殊原因，后市场一直以来没有被关注。其实我们已经有了一亿辆保有量的情况下，我们下一步开始怎么挖掘。所以这个主题非常好。

讲之前大家对麦特可能还不熟悉，在座有很多麦特的合作伙伴朋友，我想还有很多朋友对我们不了解。我简单的介绍一下麦特。我们这个企业很有特点，我们专著汽车后市场，这个是我们的定位。BANTAM这个品牌在事故车维修里起来比较有知名度，我们更注重是事故车维修解决方案的专家，这是我们最早做的项目。这个阶段做事故车维修是很赚钱的。我们现在一些整个汽车维修行业来看，大概30%是来自于事故车维修，40%的利润是来自于事故车维修，所以这一块是排第一。所以我们可能就专著这个。事故车它的市场还在不断的扩大。我在参考消息上一个外电的报告，就是我们所说的责任。所以事故车在我们未来十年或者二十年还是高发期。从事故车维修这个解决方案中我们可以看出我们的汽车定位我们是给投资人包括车厂做一个解决方案。甚至我们连工人都可以培训好，我们跟教育部签订了一个战略合作协议，就是我们出资50多万，一百所中高等学校来培训这个项目。

这个可以作为很好的人才储备起来，我们来做解决方案。第二个项目就是威力狮。深化保养在中国特殊的消费市场是一个很特别的事情，因为中国的使用环境除了车以外，四大因素造成我们在深化保养方面的需求是刚性的。这四大因素：油品、道路、环境、驾驶习惯。这造成了深化保养非常刚性的需求。比如水土不服，有些人在特定的生活环境下容易得“地方病”，汽车也一样，在这种环境下，容易得地方病，这种病发病率很高，所以深化保养是目前唯一的解决方案。所以我们有时候开玩笑说威力狮是卖药，帮助4S店，帮助车主解决他们遇到的问题。 这个项目我们今年有一个小的动作，以前我们这个品牌更多的是做进口，最近我们收购了一个上游的美国工程，这样的话威力狮项目在研发、生产、销售等环节打通。我们尽管做的是比较小的动作，但是在我们行业里头，在汽车养护里我们是第一家中国公司收购美国深化工程。深化保养涵盖了汽车11大系统深化保养，凡是汽车里头有业品流动的地方全部都有解决的方案。 第三个项目就是二手车的项目。中国的二手车问(微博)题是最大的问题，我个人认为，其实二手车问题只是一个信息不对称的问题，也是目前困扰大家的问题。其实这个行业很传统，没有太多所谓的高科技或者高水平的。但是到中国就复杂了，复杂了就造成了三个方面的信息不对称：第一是交易信息不对称。第二价格信息不对称。价格是一个很关键的东西。第三个就是车况信息不对称，这是最关键的一点。

在中国，车辆真实的东西没有的话，那么这个交易就完全不对称 ，信息不对称这个交易就没有公平性，我们基本上致力于解决这三个方面的问题，所以我们从车辆收购、评估、对比信息查询、销售、保险提供一系列的线上线下第三方服务。这是我们在国内也可以说在全球我们是第一家专业做二手车车况信息，完全为了二手车交易来提供车况。说到国内的检测有三种，一个是公安的检测，一个是交通的综合性，还有一个就是环保的检测。我们认为我们提出的是第四各检测，就是车况检测，就是服务二手车的交易。这一次我们协会在颁布了下个月要出台的《标准》我认为是非常好的一件事，这为我们做这件实奠定了基础。我们现在已经有4家检测中心，未来我们会在全国30多个城市建立这样的检测中心，我们用数据说话，对车况进行百分之五星级的评价。 第四个项目就是ARS，上面几家都提到关于信息化的问题。车联保对汽车行业的发展是至关重要。我有句话，如果离开车联保，谁也走不远。我们这里有有一个展示，作为中国连通在汽车后市场的合作伙伴，我们这次是对汽车经销商的解决方案，提高客户的忠诚度等方面都有重大的意义。这里头举一个简单的例子：我们现在在做服务，比如做一个简单的还有保养，我们现在没有哪方面可以精准的知道这个车什么时候跑到了这个历程，我们可以用最直接的方式来知道。所以车联保对我们未来经销商的发展是至关重要，大家一定要关注。现在国内的也在推出类似这些的解决方案。我个人的观点，他们和我们的侧重点是不同的，所以我觉得对一些经销商来讲，车联保的意义更重大。

大家可以看一下PPT上的这几张图片。奔腾改装，其实改装市场对我们未来经销商来讲决定是一个巨大的利益增长点。在美国的改装是没有一个地方不可以改，什么都可以改。而我们不一样，我们只能叫加装。我们都想跟别人不一样，那么这个不一样在车来讲，第一辆车满意度很高，第三辆就觉得对自己的车有个性化的需求，这个个性化的需求就是从改装来满足。尽管我们现在受到一些法规的限制，但是越是现在限制的东西，从长远来讲没有危害到社会。尽管现在政策法规的限制，厂家的限制是制约的因素，但是限制在是逐步的放松。我们期待着未来好多东西都是可以改装的。奔腾改装更多是引进北美的改装技术、理念、方法来跟汽车经销商合作完成对新车的售前改装。

下面简单介绍一下神州车险的项目。对经销商来讲不仅是代理费的问题，更多是汽车保险跟汽车经销商的新车销售等等方面有很多的内容在里面，所以车险很重要。这个业务我们在跟保监会探讨，保监会很是支持，这个项目我们正在进行。 上面我把麦特做了简单的介绍。其实我们自己给自己定位是我们是汽车后市场服务价值的发现与提升者。现在我们从整个行业来看，后市场来看对我们的利润贡献很大，我们也想一直挖掘这块业务。汽车行业可以用长尾理念来解释。应该上长尾理论的效应在汽车行业现在正是一个非常典型，可以深入挖掘我们的价值。 除了传统的维修保养项目以外，在改装、保险、汽车金融、汽车租赁、汽车信息、二手车、俱乐部服务等等这些方面，这些都可以成为后市场的主要收入来源。

我们就像这一本杂志，如果在足够多的4S店去卖，就是一个天文的数字了。这里头有价值的东西我们可以想像得到。我们有非常多的东西可以做。也就是说利用长尾利润我们知道这个原则以后，可以好好去挖掘，确实有很多事情可以做。 当然经销商的挖掘还要注意几点：第一，提高认识。如果还把自己定位为自己是卖车，或者是售后服务部，这确实有点落户了。我认为从汽车经销商的角度对后市场的定义比厂家还要迫切，因为你生存的压力包括刚才讲的面对新车销售的利润。所以说在这个问题上，经销商的认识程度应该比厂商更高。所以要提高认识。第二，培养车主对第二品牌的认知度。第二品牌对于汽车经销商来讲太重要了，刚才我也听到了汪总说第一品牌是跟车厂，跟你没有什么关系，你就好好把握第二品牌。美国在第二品牌的培养方面，品牌的认知度等方面下的工夫很大，比如我去买风险，前面肯定要加一个自己的品牌，这种品牌已经深入消费者的心里。到了这种程度你的很多成本的付出和信任都产生了。这样的一种改变在消费者心里不断的宣传，慢慢积累起来你就会觉得你的客户群会非常的多。第三有所为有所不为，避免过度开发。千万不要认为自己什么都能做。对客户的感受不能置之不理。这导致消费者对我们的满意度不高。第四原有服务项目的加强与管理。4S店的资源已经是非常的宝贵了，这个时候我们应该把同类的服务项目合并，然后挪出去。因为你有些相同的项目完全没有必要放在我们那么珍贵的资源中去。第五要有专业的团队。还有一个就是和第三方的合作。

还有几点思考。在中国的4S店这几年里，不管是卖车还是买车，一定还要用以前的思路来卖吗？这能持续吗？从后市场服务这一块来讲，把不同品牌通用的维修项目合并起来，挪出去，这可能要得到厂家的支持，在这个问题上车厂也有一些要改变的地方。在美国所有的车厂都是这样。美国奔驰、宝马全部放在一个车间里。其实很多厂家、经销商都要用变化的角度来迎合未来的发展。第二从战略宏观的角度来看，从产业集中度的角度来讲，原来太分散，利用扩张、并购、上市来扩大规模，这看起来没有什么问题，但是什么事都是两级，我们的经销商可以无限制的扩大吗？能大到多大的程度？很多大的经销商都是区域性的。那么汽车服务是多元化。今年发生的三件事对我们开拓汽车后市场是有帮助的，汽车的多元化和需求也是在不断的变化。要求在构建汽车消费生产环境过程中，我们今天还站在汽车看汽车，我认为我们适当的跳出这个概念，我们还有石油工业，还有信息，还有很多值得探索。未来经销商发展更多是要走联合的路，更多挖掘后市场的很多东西。这里头我就借鉴航空业的信息联盟，任何一个航空公司都不可能拥有跨越地球的行业。

谢谢大家的耐心我也希望麦特跟大的经销商一起来挖掘汽车后市场这座巨大的金山，我们愿意跟大家一起努力，谢谢大家！