dial the office对吗:8个专业动作，搞定经销商拜访（下）4

来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/06 18:30:56

8个专业动作，搞定经销商拜访（下）

2011-12-1 14:12| 查看数: 2288| 评论数: 0|原作者: 魏?庆

摘要: 如果你在经销商日常拜访中，能够遵循拜访原则，真正做到这几个拜访动作，经销商就不敢小看你，他会感受到你的认真、专业和帮助，从而尊重、信任和感激你。凭借这种专业客情，你就能发挥影响力，引导经销商的资源为你所用。
注意：经销商业绩回顾是一项体现厂家业务人员专业水准的活动。在业绩回顾之前，最好提前做成正式资料，有条件的就用幻灯和电脑投影，没有条件的打印出来也可以，一定要装订整齐，封皮一定要用彩色的并覆膜，内容一定是有Excel表格的，数字必须要清晰，实例要多。业绩回顾资料装饰要“炫”，主要是要震慑经销商，让他们“自卑”。
形式要“炫”，内容更要专业，业绩回顾的模型包括：
（1）经销商的业绩数据分析模型：绝对不能让经销商感觉到他的形势一片大好，坚决要从数据上分析出来他需要改进的地方。从经销商的业绩成长率、增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期、公司近期主抓重点工作进度这八个方面，分析经销商的业绩存在哪些问题。
（2）厂家人员的绩效汇报模型：要让经销商了解你给他创造的价值，不要埋没自己的“功劳”，每个月要对自己创造的绩效进行回顾总结和强调，让经销商听完之后把你当“恩人”。厂家人员可能给经销商创造的绩效如下：
a．服务绩效：如帮经销商建立规范的客户基础资料、不良品消化、兑付费用等。
b．内部管理协助绩效：如给经销商及其团队做培训、帮经销商提升内部员工考核和其他管理流程等。
c．市场管理绩效：如打击冲货、处理价格冲突、同城经销商之间的区域客户界定、终端客诉统计和处理等。
d．市场支持绩效：如促销费投入、厂家人员张贴的海报数字、投入的形象宣传物料数字、做的模范店/堆箱/陈列店/协议店数字等。
e．销量绩效：注意厂家人员的职责要和经销商有所区分，厂家人员是帮经销商做市场而不是帮经销商做销量。所以在销量绩效上，要强调厂家人员帮经销商开发新区域的销量、带领经销商人员铺新品的销量以及产生的利润。
f．网络绩效：同上理，要强调厂家人员帮经销商开发的新开终端客户数、新签协议店数、新渠道/新片区/新分销商协助开发实例和数字。
g．品种绩效：通过厂家的市场支持促销推广、经销商人员考核的更新、经销商内部培训及管理提升等工作，最终推动经销商品项结构的改变数字、促销主推品种的销售增长数字，以及随之带来的平均价和毛利的提升数字。 
（3）市场问题分析模型：明确本月双方在市场配合、市场推进、业绩达成方面存在的问题，这也就是下个月经销商管理的重点工作。
a．首先回顾在第一条里分析出来的经销商业绩数字问题。
b．付款问题：本月经销商付款是否及时等。
c．市场拜访和储运问题：经销商运力、人力是否能满足目前的配送要求等。
d．客诉问题：本周发现的终端客诉登记清单，经销商目前对内部人员的终端拜访/客诉记录/客诉处理流程是否落实等。
e．网络问题：市场上是否存在经销商暂时没有覆盖，或者无力覆盖的区域或渠道，如何改善等。
f．库存问题：本品在经销商处的库存占比是否太小，经销商的库存方法是否存在问题，市场物资是否存在浪费现象，经销商是否需要清理占压资金的滞销货增加本品库存等。
g．人员考核：经销商目前的人员考核存在哪些问题，导致什么结果，建议如何改善等。
h．行销效率：订单比例是否存在经销商自销能力太差，厂家销售比例过大的“主劳臣逸”现象，如何改善等。
i．促销配合：促销活动期间经销商的人车物支持、陈列奖励礼品兑现是否到位等。
j．其他问题：比如经销商人员上下班时间，导致目前无法做夜市和早市渠道等细节管理问题。
（4）形成管理目标和改善排期，下个周期进行回顾：从前面分析出来的具体问题，挑出能解决的、需要立刻解决的，定出下个月的改善计划。别被经销商打马虎眼蒙混过去，解决方案要精确到时间、地点、人员、资源配置、完成标准、验收人、验收时间、奖罚标准。下个月业绩回顾，第一项就是“回顾上月双方达成的改善排期完成进度，按照约定做奖罚”，然后再分析本月的问题，再做下个月的改善排期，如此逐月形成“问题分析——改善排期——进度追踪”的管理循环，才能真正推动问题的改善。

回顾经销商拜访的动作流程，如果你能按照拜访原则，真正做到这些动作，经销商就不敢小看你，他会感受到你的认真、专业和帮助，从而尊重、信任和感激你。这就是专业客情，只有建立这种以尊重、佩服为基础的客情，你才能发挥对经销商的影响力，协调厂、商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱尽可能多地投入到厂家的市场工作上。
（编辑：林木?cmez@sina.com）
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