中财网in california today:8个专业动作，搞定经销商拜访（上）4
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 17:39:31
8个专业动作，搞定经销商拜访（上）
摘要: 厂家业务员管理经销商的最终目的，是引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。凭什么做到这一点？凭的就是在日常拜访中，通过专业动作，塑造专业客情。4.必要的书面沟通
公司要进行经销商销售竞赛：半年内销量第一或者销量超过1万箱，奖励汽车一部。如果你仅仅是口头传达，结果就会天下大乱：经销商可能只卖一个品项，也可能冲货砸价，还有可能前五个月不进货却在最后一个月问你：“我还差多少量就能拿奖品？5000箱？好，我进5000箱放到库房里慢慢卖，你把汽车给我。”这个时候你再告诉他：“不对，上次我跟你说过要每个月进货1000箱以上，而且不冲货，销售品项不得低于4个，销量超过1万箱才能得奖。”——你试试看，他不跟你急眼才怪!
客户的欠款、返利，你一年不跟他书面对账，年底的账肯定就对不到一起。当初不对账是因为“好兄弟不要伤感情”，一旦账目对不齐就会打得像两只乌眼鸡，此一时彼一时了。
所以，重要的销售政策、财务账目、借货、促销费垫支、破损退换等，一定要书面沟通。客户也许会觉得你“麻烦”，但是时间长了就会觉得你办事严谨、负责任。
5.重视经销商的短期利益
烈日炎炎，业务员帮经销商铺市、贴海报……做了大量的市场工作经销商却不领情，因为他觉得你是在为厂家做事，并不认为你这样做是帮他做市场。但是，他的一箱破损你尽快换了，他就会非常感激你，因为这是他的眼前利益。
针对经销商的这种短视心理，对破损兑换、即期品处理、返利兑现、发错货等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责快马加鞭帮经销商解决。也许只因为这样一件小事，他会对你感激不尽。
以上五个方面，所做的工作还只能说是服务，真正的销售工作还没有开始。接下来应该做什么呢？让我们先回顾一下厂方业务代表管理好经销商的最高标准和终极目的——通过业务代表的专业技巧，协调厂、商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。
问题是：凭什么能“引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来”?
靠利润诱惑？不对，你—个业务员对产品利润没多少发言权。
靠管理？不对，你没有权力去管经销商。
靠客情吗？
很多业务员往往把“交情好”和“客情好”混为一谈。对“厂商之间是鱼水关系”、“做销售先要做客情”、“先做人后做事”的片面理解，让业务员在经销商面前不敢直起腰来说话，在经销商店里殷勤备至——帮经销商搬货、点烟倒水跑前跑后，甚至帮经销商冲货，对经销商截留促销品也是睁一只眼闭一只眼。业务员的殷勤会让经销商产生好感，但绝不会产生尊重，做过火了还会觉得你“贱”。
业务员“出卖”厂家利益，跟经销商“双赢”（经销商拿实惠，业务员拿业绩），经销商也许会跟你关系不错，请吃请喝称兄道弟，但骨子里也绝对不会尊重你。他会帮你压货，但前提是你要给他更多促销让他捞实惠；小问题上也许他会迁就你，一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存。
交情对生意有帮助但效果有限，真正有意义的客情是——专业客情。
专业客情是建立在尊重的基础上的。如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责、踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业，你能教他很多做生意的方法，你能帮他管理市场，帮他创造销量和利润——只有这个时候，才有真正的客情可言，你在经销商面前才真正有“面子”，才能用自己的威信去影响经销商。（待续）
（编辑：林木 cmez@sina.com）
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