preneur:8个专业动作，搞定经销商拜访（上）3

来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/05 09:02:45

8个专业动作，搞定经销商拜访（上）

2011-10-19 16:50| 查看数: 116637| 评论数: 7|原作者: 魏?庆

摘要: 厂家业务员管理经销商的最终目的，是引导经销商的人、车、货、钱更多地投入到厂家的市场工作上来。凭什么做到这一点？凭的就是在日常拜访中，通过专业动作，塑造专业客情。
（1）经销商的当月/累计销量同期成长率、较上月增长率、当月/累计任务达成率以及这些指标在整个公司和本大区中的排名。经销商看到业绩数字不行，就会少些抱怨也没那么嚣张，接下来再谈改善动作才有依据。如果这些指标经销商做得都挺好，那就看下一项业绩占比。
（2）经销商业绩占大区的区域业绩占比。对比另一个规模比他小的市场，告诉他“人家快赶上你了”、“你老大的位子保不住了”、“小城市业绩占比超过大城市就成笑话了”。如果经销商这项数字也很好，那就看下一项品项结构。
（3）分析经销商新品种/中高价品种/公司主推重点品种的“当月/累计销量同期成长率、较上月增长率、当月/累计任务达成率、该品种业绩占大区的品种业绩占比”以及“经销商高档产品占本身业绩的比例”。告诉经销商“你的业绩好，但卖的都是不赚钱的产品，这样你的利润会越来越差”。如果经销商的新品也卖得很好，那就看他的费用数据。
（4）分析上个月和前期给经销商投入的费销比（费用除以销售额），告诉他“你的业绩是我们公司拿钱帮你砸出来的！”如果经销商费销比也不高，那就再看他的出货周期。
（5）月初进货量大的经销商，往往是上个月月底挂了“倒档”（怕任务完成太多增加任务指标，上个月月底停止进货）；而月底出货太多的经销商，往往是“便秘”，月底压货库存转移。
（6）如果经销商的业绩增长率、达成率、区域业绩占比、产品结构、费销比、发货周期都没问题怎么办？再看看最近公司主抓的重点事项有没有问题，比如“现在做专柜的进度您这里最慢”、“开乡镇分销商的速度您这里最慢”、“到现在为止超市进店您还没有完成”……

拜访动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分
在初步走访市场之后，业务人员可以登门拜访了。
一见面少不了要寒暄几句拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样……”然后，你要做的就是上传下达——传达公司最新政策，问问经销商最近有什么意见和建议——并在自己的职权之内帮经销商解决问题，也就是尽好作为供应商代表的本分，做好售后服务。常规的售后服务职责包括：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时，要注意五点：

1.专业风范  
注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装口袋不要左边装香烟右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……不要认为这些是形式主义，当某种形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。业务员在家里怎么休闲都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。

2.谦恭、稳重、成熟的态度 
外在的形象很容易塑造，内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
要想让客户接受你，首先，自己要有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求时不要趾高气扬，销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。其次，就是不要贪小便宜，如果你没钱回请客户吃饭，就不要天天在饭点儿上去拜访客户，等等。
总之，修炼自己的德行，做个诚实、可信、有涵养的人，别人就会接受你。

3.不要做超出自己职权的许诺，事事要有回音 
业务员有时为了让经销商进货会随意许诺(如帮您换即期品，帮您退破损，下次给您多少促销品等)，最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？那就直言相告，然后报请公司批示。
如果公司不批准怎么办？很多业务员就会觉得很为难，于是今天推明天，明天推后天。其实，这种行为经销商最为反感，正确的做法是尽快给经销商一个明确答复，尽可能解释清楚。装聋作哑、推三阻四，期望经销商能自己“知难而退”，而经销商的感觉就是你根本不把他的要求放在心上。
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