中财网赵丽颖怎么找到黄斌:询问是否褪色，缩水或起球
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/29 00:57:03
服装是一种需要感觉的商品，顾客，尤其是女人买衣服更依赖氛围。我们每个店铺人员都应该时刻思考，如何让顾客感觉美妙，心跳加速
销售情景之：顾客很喜欢某款纯棉衣服，询问是否褪色，缩水或起球
错误应对
1, 不会，这款面料从来不会出现这种情况。
2，这个很正常，纯棉面料固色性很差，这种情况难免都有点。
3，您洗的时候稍微注意点，应该不会出现这样的情况。
4，您洗的时候注意以下几点.....(详细介绍保养知识）
问题诊断
“1”这种回答除非对面料有100%的把握（事实上纯棉的衣服几乎没有厂家敢这么保证），否则导购就是在为自己日后制造麻烦。“2”这么说会降低顾客购买的欲望与热情。“3”这种说法缺乏足够的自信，语言模糊，容易使顾客对衣服以及导购产生不信任感。“4”，非常详细地向顾客介绍洗，晒，穿的注意事项会让顾客感觉穿纯棉的衣服过于麻烦，尤其是男顾客非常讨厌这一点，所以这种方法也会降低衣服销售出的概率。这些应对方式都存在着一定问题，不利于提高销售成功率。
导购策略
所有的服装从业人员都非常关心如何处理衣服褪色，缩水及起球变形等问题。但这类问题一直都没有得到很好的解决。可以说，我们的导购每天都会遇到该类问题，而如何有效地解决就直接关系着销售业绩的提升。我们认为要解决该类问题应该从一下四个方面入手：
认同加赞美：任何人都喜欢听好听的话，即使是上帝！
给信心不给承诺：提供足够确凿的事实与证据，用自信的姿态让顾客感觉到这个问题其实不用担心，但不要明确告诉他到底是否褪色一面断了自己的后路。
弱化问题并转移矛盾：导购要学会扬长避短，转移矛盾。因为考虑到顾客提出的问题对销售是相对不利的，所以导购应该简单带过该类问题，并迅速主动地将焦点转移到其他话题上，比如衣服是否合适。衣着效果和试衣事宜等。
抓住实际介绍：对方确定要购买这件衣服并交款后，导购在用简介的语言给她介绍衣服的保养事项。这样更容易提高成交率并且顾客也会更加感动，但是在顾客在没有决定购买前根本没有必要告诉她衣服的保养知识。
语言模板
导购：先生，您对买衣服还挺在行，您这个问题问的非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯棉面料的穿起来很除服，但偶尔会出现些褪色问题让人很不舒服。不过先生，我可以负责人的告诉您，我们卖这品牌已经**年了，经过我手上买出去的纯棉衣服至少也有***件，到现在为止，只要按照我们所说的方式来穿着，出现您所说的这种情况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心的是这件衣服是否这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不合适，您买回去可能就穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吧？
（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意...晾晒的时候注意...穿的时候不要...（当顾客决定购买后再用简单的语言强调衣服日常保养事项）
导购：小姐，您这个问题问得好，您说的这种情况在大多数的纯棉衣服上却是存在。不过我可以负责人的告诉您，我们这个牌子所有的纯棉面料都是采用特殊的工艺处理，所以这一点您大可不必担心。我们这个店卖这个品牌已经**年多了，经过我手里买出去的纯棉衣服也有***件了。如果按照正确的方法来穿，出现您说的这种情况而来投诉的几乎一个没有，所以您完全可以大胆地买，放心地穿。您真正要担心的是衣服是否真的合适您，因为如果不喜欢而将衣服买回去就会有很多遗憾，不但不能穿反而是更大的浪费，您说是吗？（当对方点头或默认时，紧接着推荐试衣）小姐，衣服一定要试穿才看得出效果，来，这边有试衣间，请跟我来。
小姐，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，想这种高档衣服的保养是很重要的，您在洗的时候注意...晾晒的时候注意...穿的时候不要...（当顾客决定购买后再用简单的语言强调衣服日常保养事项）