战略选择：十年河东，十年河西

产业“拐点”可遇而不可求，至少十年才会出现一次。

如果有幸遇上，千万不要错过。一旦错过拐点，你将不得不在直线跑道上与对手赛跑，这时马太效应就起作用了，强者恒强，弱者愈弱。拐点有大有小，大拐点创造大机遇，造就大企业。诺基亚和三星就是在拐点时开始起步并在十年间崛起的。在中国，接下来的“城镇化十年”将是我们这代人最重要的商业机遇。

诺基亚的“电信十年”
1992年1月，年仅42岁的奥利拉就任诺基亚的CEO，接手这只漏水的大船。上世纪八十年代并购中欧两大电视机厂的冒险以及此后整合的失败将诺基亚拖向亏损的边缘。1991年前苏联的解体更使诺基亚失去了最大市场。1991年财政年度，除了奥利拉掌管的移动电话部门之外，所有部门销售都大幅度下降，公司几近破产。当时控股的芬兰银行还一度准备将诺基亚卖给爱立信公司，而爱立信甚至连考虑的兴趣都没有。

在这艘风雨飘摇的大船上，奥利拉富有远见地洞察到，未来的十年将是“电信十年”，也就是说，电信行业将经历从模拟技术到数字技术的彻底转型。为此，诺基亚将以前所未有的力度，专注于电信网络及移动电话业务，而退出其他非核心业务：
电信部门：是核心业务领域，尤其关于移动电话网络方面。
移动电话部门：是一项核心业务，目标至少是保住目前的全球地位。
消费类电子部门：立即核查退出该业务的可能性，作为首要考虑的事务来处理。
电缆设备部门：战略定位要求我们继续对此项业务进行重大投资。
基础工业：不是核心业务，不得延误剥离轮胎制造业务的研究工作。

诺基亚所取得的成就，大家有目共睹了。

三星的“数字化十年”
亚洲金融危机前，三星基于模拟电子技术所生产的产品几乎无利可图。三星掌门人李健熙认定了未来时间将是数字化发展的革命性时机，机不可失，时不再来。为此李健熙将三星未来的命运赌在了数字技术上。当时的三星总裁就说的很清楚：你不能在预见了未来之后便坐等它实现，你要创造未来。当时看到数字时代到来趋势的大有人在，比如索尼的出井伸之甚至在1995年就提出了“数字化梦想”。但是，索尼却没有像三星那样坚定地执行这个计划。

现在三星的李健熙时代已经结束了。假定三星今天再次陷入危机，并假定李健熙能够再次出面，他还有可能再次拯救三星一次吗？答案基本是“NO”。人们有理由相信李健熙仍然具备当年的战略洞察力和创新能力，但是十年前惠顾三星的那个数字化拐点已经永远地过去了。在一个人四十年的职业生涯中，能够遇见一次产业的拐点已经是够幸运的了，李健熙应该不会奢望每当危机来临之时上帝都会给他准备好拐点。

中国的“城镇化十年”
一位经济学家跟我说，穷人是最稀缺的资源，而我们恰恰拥有8亿农民这样的资源。

一位企业家多次讲到，改革开放三十年只是完成了市场经济的启蒙和启动，在这一进程中我们主要受惠于全球化的产业重新布局，完成了工业化的原始积累。在工业化初始阶段，农业支持工业、为工业提供积累是比较普遍的现象。改革开放始于农村，然而当农村从极端贫困的状况下走出来之后，就需要牺牲自己的发展以支持城市的工业化改革。

但是，今天这一格局无法延续下去了。即便中国主要出口市场美日欧不陷入经济低迷，中国也到了转身回来开发自己的农村市场的时候了。今天，“三农”问题已经成为中国经济发展的头号问题，再也无法回避。

在工业化达到相当程度以后，工业反哺农业、城市支持农村，实现工业与农业、城市与农村协调发展，也是带有普遍性的趋向。随着新农村建设的展开以及城镇化的快速推进，我相信这个金字塔底部的财富将是下一个十年全世界的关注焦点，而且也可能是我们这代人最重要的机遇了。

针对中国农村的特定物流、通信、金融条件进行商业模式和运营模式的创新，将造就数个千亿级别的大型企业，特别是在肉蛋奶食品行业。新希望集团拥有中国最大的农牧产业集群，如果能够在未来的三年内建立起来肉蛋奶三条产业链并且融合农村金融信贷网和农村电子商务网，率先跨入千亿规模的大企业是完全可能的。如果新希望贻误良机，市场不会等待，一定会有其他的企业借势成为农牧食品行业的新龙头，创造和开发金字塔底层的财富。

下面顺便向各位推荐《金字塔底层的财富》，在人们都在瞄准高端人群的钱包，处心积虑地去迎合和满足他们的时候，C.K.普拉哈拉德，“核心竞争力”这一概念的联合提出者，以其十年观察之精髓提醒人们，世界上有40亿人口，生活在金字塔底部。我们可以从他们中发掘商机。 普拉哈拉德观察了印度、秘鲁、墨西哥、巴西和委内瑞拉等国家发生的故事，很多公司在金字塔底部获得了丰厚的市场回报。它们中有银行、日化企业、电子会所、眼科医院、能源企业……

假如普拉哈拉德来中国……让我们遐想的是，在“新农村运动”启动的背景下，这位管理学家会在里面欣喜地找到成功的新案例，还是要为众多企业对于金字塔底市场熟视无睹而叹息？

1．以产品和服务的性价比为重点。为金字塔底层(Bottom Of Pyramid,BOP)市场服务不仅与低价有关，还意味着创造一种新的性价体系。性价比方面的重大突破是迎合BOP市场的先决条件。

2．创新需要混合式的解决方案。BOP消费者所面临的问题不能用原有技术去解决。为了提高性价比，需要先进和新兴的技术，并且创造性地与现有的、快速演化的基础设施结合起来。

3．由于BOP市场很大，因此开发出来的解决方案必须能够在不同的国家、文化和语言之间复制和移植。如何将印度南部的解决方案应用于北部？又如何从巴西到中国，再到印度？方案的设计必须易于在类似的BOP市场中进行调整。这是获得规模应考虑的一个关键点。

4．发达国家习惯于资源浪费。例如，假设每一位BOP消费者都开始像典型的美国或者日本消费者那样使用包装的话，那么全世界将无法维持这样的资源使用水平。所有的创新都必须强调保护资源：减少资源浪费和提高资源的重复利用水平。降低资源使用密集度必须成为所有产品开发的一条关键原则，不管是清洁剂，还是冰淇淋。

5.产品开发必须始于对性能（而不仅仅是形式）的深刻理解。仅仅把针对美国、欧洲或日本的富有消费者开发的产品进行少许改变是远远不够的。考虑到 BOP消费者的生活工作环境，设计者必须对性能重新作出缜密思考。例如，利用具备自动调整污染和色度功能的洗衣机，人们可以根据设定条件浆洗衣服，这与在室外的溪流中浆洗衣服的情形完全不同。

6.除产品创新外，在BOP市场中，服务过程创新同样重要。在发达国家，售后服务体系相当发达，该体系可接近潜在的消费者、向他们销售产品并提供服务，在这一过程中，由于存在可靠的基础设施，因此只需对具体产品作出微调。但在BOP市场中，可靠的基础设施未必存在。在通常情况下，创新必须以营建后勤基础设施为重点，包括营建满足普遍条件的制造设施。对于那些尚未在BOP市场中开展业务的企业来说，接近潜在消费者并教育他们同样是个棘手的问题。

7．降低应用时的技能要求是关键。绝大多数BOP市场在技能方面是差强人意的。产品和服务的设计，必须考虑到技能水平以适应不理想的基础设施和边远地区获取服务。

8．教育引导顾客去应用产品也很关键。绝大多数BOP消费者生活在“媒体盲区”，这意味着他们接触不到广播或电视节目。由于缺乏广告这一传统的产品教育手段，因此必须开发新的、创造性的方式，诸如在货车上播放录像、利用低成本戏剧作品作巡回演出等向乡村地区展示产品使用方法，对一个半文盲群体进行新产品使用教育的创新，是一项有意义的挑战。

9．产品必须适应恶劣的环境。产品不但必须承受噪音、灰尘、不清洁的环境的污染以及人们对产品的滥用，而且还必须面对使用低质量的基础设施所带来的问题，如电力供应问题（例如电压的大范围波动，电力中断和管制）和水质问题（例如颗粒、细菌和毒性污染）。

10．针对消费者群体的特点，界面的研究设计也相当关键。消费群体在语言、文化、技能水平，以及对产品性能、特点的熟悉程度等方面的差异，都是创新团队要解决的问题。

11．创新必须直面消费者。BOP同时拥有高度分散的农村市场和高度密集的城镇市场，这就要求必须对分配方法进行创新。降低成本使穷人能够承受是非常关键的。

12．值得注意的是，在BOP市场上，产品特性和性能的演变非常快，因此，产品开发商必须注重系统开发平台的兼容性，以便于融入新的产品性能。 BOP市场给了我们机会，同时迫使我们挑战现有的模式，例如，它挑战并网供电作为唯一电力供应的方式，原因是对于孤立而贫穷的BOP市场，必须能为其提供更物美价廉的能源。