与朱元思书教案设计:美容院如何突破发展瓶颈?
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/04/29 00:59:24
目前,在各个城市美容院的数量都是在与日俱增,行业外的人士总以为美容院是个聚宝盆,但是有谁知道这些美容院经营者的苦衷呢。
很多美容院已经经营有多年了,从一个只有几十平方的个人美容小作坊,发展到综合性的美容美体机构,但是随着规模的增加,美容院的发展速度反倒降下来了,更多困惑和问题成为制约美容院发展的瓶颈问题。
以前,在营业面积比较小的时候,只要加强服务就可以吸引新会员加入,只要有新产品就可以很好的达成销售。而今,虽然美容机构已经颇具规模,但是相应营业额增长也相应放缓,问题也越来越多。
归纳了一下,大致问题有以下几点:
1、 如何使现有的顾客价值最大化?
2、 如何吸引新的会员加入?
3、 员工不愿意推荐新品。
4、 如何留住优秀的员工?
5、 会员联谊会的效果下降?
6、 顾客和员工的增加,管理难度增大?
这些问题我想在坐的各位同行朋友的或多或少的都会碰到,我想就让我说说我解决这些问题的经验,和大家分享一下,希望对大家以后的经营有所帮助。
第一, 如何使现有的顾客价值最大化?
比如我熟悉一个的美容院郑州金舍宾,拥有会员2000多名,VIP会员800多名,这些VIP顾客贡献了超过70%的营业额,但是对于其他的会员,如何经他们转化为VIP顾客?增加他们的消费额,这个是很现实,也很严峻的问题。当然,也应该增加新产品,新品牌,来吸引会员,举办顾客联谊会,通过营造现场良好的氛围来达到推介新品增加销售的目的。但是顾客联谊会活动结束我们发现,每次购买的总是那几个固定的会员,其他会员你用什么优惠和新品都很难打动他。这是什么原因呢?经过我的数据分析发现,虽然他们引进新品的数量增加,表面看新品的销售情况还不错,但是实际上销售额并没有增加多少,这个主要是我们产品的结构性问题,部分消费者是购买了新产品,但是那是建立在他舍弃老产品的基础上,比如,当天某顾客购买了A品牌的洗面奶后,原来一直购买的老品牌的洗面奶也就停止了购买,这实际上是拆东墙补西墙、左手换右手的行为,我们的销售总量并没有增加多少,这就需要我们反思调整我们的产品结构。
我们是应该引进新品吸引顾客,但是新品应该是纵向延伸,不要横向的延伸,也就是说原来我们经营的有彩妆系列,引进新品我们就不考虑其他品牌的彩妆,而是考虑配合彩使用的妆前、妆后的清洁产品,这就是纵向的延伸型,这种互补性的产品结构,新产品不和老产品冲突,这样才能更好的吸引顾客消费。比如金舍宾一直经营化妆品,后来又增加了美体的舍宾,瑜伽,今年在我的建议下又增加了便携式的美体运动内衣——可宾。美容院选择产品应该谨慎,每年选的产品都应当是原有经营项目的补充,这样我们的各个项目就组成了立体型的产品机构,美容我有主打的光子嫩肤 ,健身我有瑜伽,又懒但是又想美体的我有可宾。这样在以后每次的联谊会上,新品推介也会越来越成功,每个顾客的贡献的价值也越来越大。
第二, 如何吸引新的会员加入?
随着美容行业竞争的加剧,我们也面临着一个如何吸引新会员增加的问题。这就需要我们转变观念,由坐商向行商转变,推行“走出去”战略,主动出击,通过各种方式寻找目标顾客。我们