自酿苹果醋的方法:专业推销的天龙八部
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/01 11:16:13
专业推销的天龙八部
第一步:计划与活动
1制定计划
2照准目标
3五同展业法(同事、同学、同宗、同好、同步)
第二步:接触前的准备
1搜集资料(MAN法则)
M有钱的人 A有决策权的人 N有需求的人
2心理知识准备
克服恐惧心理,准备好工具
第三步:主顾开拓
1陌生拜访(收集资料。电视、电台、报纸、杂志、DM、互联网、交友会、营销会、培训会、展示会、交易会、广告会等等)
2缘故法(五同展业法)
3熟人转介绍法
销售的精髓是,一个优秀的销售人员所发展的客户,应该有70%是通过优质的售前售后服务,使熟人客户主动转介绍结识的。
4电话拜访
A、 了解客户、
公司名称、地址、职位,关心的问题,反对意见
B、 了解自己
(公司特点、产品特点、功能,同行业产品,最有竞争力的产品特点)
C、 了解客户关心的问题:
价格是否有商量?
喜爱本产品哪种特色?
与其他产品的比较优势在哪里?
对公司产品信任度、知名誉了解多少?
例如:
XX经理,你好;我是XX公司XX人。我是XX人介绍来的,听说你对我们的生意挺感兴趣的,你真有眼光。我想亲自上门拜访你,把有关的资料和礼物送给你。你看你是上午有时间?还是下午有时间?
第四步:接触
用适当的语言自我介绍,寒暄开场。找到赞美点,说明来意,竭力去谈对方感兴趣的话题。
1见到客户要寒暄、赞美、自我介绍、说明来意、然后进一步洽谈。
稍微一两句赞美,然后自我介绍,要简洁。
2递完名片一定要说:“请问你有名片可以交换一下吗?”
这是收集客户信息资料的重要手段。
3跟客户打交道的时候,记住一定要使用顾客习惯的沟通方式,最为合适。
4接触训练:要给客户留下良好的第一印象
决胜在于初次见面前7秒
第五步:说明技巧
1、 首先要注意用户的言谈,从中获得有用的信息和用户的实际需求。在与用户的交流中,你所获得的信息时需要时刻去判断的。否则容易走入误区,得到相反的结果。
不要插话反驳客户
要真诚的回应,用目光交流。身体稍微向前。微笑、点头、回应、赞同
2探问
引导顾客、了解顾客需要的最关键的是什么?
要有目的性
探问的技巧:
A开放式问题:宽松、信息量大。
B封闭式问题:限定方向、明确目标。
3说明销售欲望时,迂回策略、忽略异议。切忌“顶牛”克服不专业的口头禅。
第六步:拒绝处理
1销售从拒绝开始{请谨记}
为什么有拒绝?
a客户不信任销售人员
b客户不信任公司
c客户不信任产品
不要怪罪客户拒绝你,拒绝是人的本质,没有人愿意被人推销。
2反映决定一切,没有拒绝就没有销售。对待拒绝的应该换位思考。
3解决拒绝的最佳方式:
先赞同——肯定对方——在反问——最后回答【攻心为上】
第七部:促成
A使用开放式问题让客户展现,了解客户的需求。知己知彼,百战不殆。
B使用封闭式问题让客户成交,做出最终选择,成功成交。
1你是今天有空还是明天有空?
2你是用现金还是信用卡?
3你是现在需要还是等会需要?
4你是要三套还是要五套?
要快刀斩乱麻,胆大心细脸皮厚。要主动寻求客户的承诺。
第八步:售后
1服务一定要跟上,记住你的客户会给你带来更多更好的客户资源。
2售前固然重要,售后更加重要。避免犯同一错误。