中财网梦幻诛仙舍命一击:《谈判是什么》读后笔记
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 01:37:40
如何开价：
价接近打算的成交价，谈得好顶多按此价格成交，谈得不好也许会高于该价成交，反正占不了便宜；
价低了，对方以为你还留有余地，将侃得更凶，逼你让步；开价太低了，对方会以为你没有诚意，戏弄对方，拒绝谈判；
如何开价摆明自己强硬的立场，有效降低对方的期望值，值得思考；
哈巴德妈妈的策略，务必使卖主相信如下两点：1）诚心购买；2）手上的钱够不上对方的要价。
谈判大忌之“善意的让步”：
“善意让步”的两个论点：1）先在若干小事上让步，目的是“软化”对方的僵硬立场；2）总得有人推上一把，否则谈判无法进行。
单方面的“善意让步”，不但不能“软化”对方的立场，相反只能使之更加僵硬。
谈判时不要攻击涉及对方尊严的事项；
谈判时不要攻击对方发生的与投诉事项无关的缺陷。
谈判大忌之措词含混的合同：
怎样避免含混？答案是只要多问为什么。问的问题在开头都加上两个字“万一”，要直问到把一切都考虑到了为止。
谈判大忌之对方建议之前修改自已的建议：
如果对方拒绝自己的建议，要求对方提出建议；
即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢；
提出最后期限有助于谈判的进行。（这个问题值得思考其正确性）
当利益受损时，不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它！为抱怨而与人争吵，只是白费时间与精力！
忌：利益受损时，已方不提要求，而把主动权给对方（那对方只会站在自己的立场考虑问题）。
忌：提出以后不往来作为威胁时，千万慎重，以免对方日后给你捣乱。
具体运用四则：
主动提出补救的办法，办法中要为已方设想多一些；
只谈补救的办法而不去争谁是谁非；
提出补救办法时，也要为对方留点余地，使对方不必顾虑将来是否还能继续和你做生意；
使对方感到你的建议合情合理，而不是像美国诉讼代理人那样漫天要价。
谈判前要全面研究对方的状况。
谈判大忌之仓促成交：
谈判中最最不该的事：“接受对方的第一次出价！”
人总想做占便宜的买卖，无论买方还是卖方。
买方接受卖方的第一次报价，反而有损于对这宗交易及自己的信心，事后会觉得价格可以再低点；
卖方接受买方的第一次报价，反而有损于对这宗交易及自己的信心，事后会觉得应该可以再把价格提高一点；
如此，即使交易的价格对双方来说合适，但双方都未必真正开心满足，所以为已为人，都不应该接受对方的第一次报价。
谈判的目的不是“取胜”，而是“成功”
谈判中，要发掘对方的需求，通过满足对方的需求，而达成自己的目的。
谈判大忌之“ONO——or nearest offer”价钱可以略低的意思：
讨价还价还未开始，对方就已经知道你对自己的报价没有信心，并随时准备接受较低的售价，而你对对方的想法一无所知。
谈判中最不该做的事：一开始就由你来表示要价可认谈判。对方想侃价，他自然会侃，用不着你抢先。让对方带头讨价还价，对你只有好处。他在如何还价上也有好多难题需要克服。
当对方需要有人鼓励才敢开口谈交易时，可以向他问些问题，如：你看上了些什么？这东西合意吗？等等，从结方的回答中，可以看出他愿意为此出多少钱。而只要诱使对方还价，你就好办了——或者卖给他，或都回绝他，主动权在你手上。
谈判中的强势：
OK：话语温和，对买主的发言不时报以点头微笑，即使在对无礼的最后建议明确说“不”时，仍面带笑容；
有时，谈判中，强势面对强势，反而更有效果。
NG：咄咄逼人，高声大叫，气势汹汹，动手动脚；
对于买方来说，要是面对不能令你满意的条款也舍不得掉头就走时，则已是从心理上准备接受任何条款了。
树立这样的决心：不管对方的态度如何，都不能让其影响我方追求的目标。
谈判原则：
不让对方的行为影响所求的结果；
不把这种行为当成双方之间的一个问题；
对方如何行事，是他的事，与你无关。
对付难缠的人怎么办？
要看这件事对已方有什么好处？
要实行“有来有往”的原则。
某饭店经理对付难缠客户的办法：
一见有人在服务台前大发雷霆，他总把这人请进办公室，口不停地向其明三件事（之所以口不停是为了免得被愤怒的客人打断）：第一，我为给您造成了不便向你道歉；第二，我将认真听取你的意见；第三，我一定会妥善加以处理。”
谈判中最有用的两个字：“如果”
谈判是双方共同的决定，非强迫的。
让步不是谈判！
单方面让步之所以坏事，不在于所做让步的大小，主要在于它削弱了你的谈判地位。
如果的话术：
“如果你把要价减少20%，我可以签订单。”
“如果你放弃现场检验，我可以如期交货。”
“如果你答应付快递费，计划今晚就能送到。”
“如果你马上下订单，我可以同意你的出价。”
养成每次建议，都要用“如果”开头，把以下信息传递给对方：
1、“如果”部份是你的要价；
随后部份是他付出代价后所能得到的回报。