中财网诸葛亮与黄月英的图片:学习谈判大师的谈判技巧
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 01:20:51
学习谈判大师的谈判技巧
——《优势谈判 》读书笔记
优势谈判
罗杰 道森
这本书有很多的案例与知识点，但看过不一定记得住，我总结了一下我觉得我能记得住并且比较好用的谈判技巧。
每个月都要坚持读两本书，写一篇读书笔记。这本《优势谈判》是六月份的时候向同事借的，所谓书非借不能读也，所以花了四天时间读完了，但拖到七月份才写读书笔记。
为什么题目中说的向谈判大师学习谈判技巧，这是因为作者的特殊身份，对于谈判者来说，有两座很难逾越的高山，一是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，另外一个就是本书作者罗杰 道森，前者以和恐怖分子谈判而闻名，而后者我们在新闻中看到的很多国际间的纷争与合谈背后都有他的影子。
罗杰·道森，美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家。在克林顿的连任竞选中起到了决定性的作用。
以下是本书我感受较深的知识要点：
一 先让对方报价后再猛压价，同时永远不要接受第一次报价
先报价的人占据被动位置。
二 压价的时候采用折中法则
比如对方要十块，你的心理价位是九块，你就还价到八块。
这条原则我现在自己在买东西的时候，经常用，屡试不爽。
三 避免对抗
避免指出对方错误，先承认对方讲得有道理，然后再讲自己的理由与优势。
四 黑脸 白脸
其实就是和父母对儿女的教育一样，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，会使黑者更黑，白者更白。
谈判的时候黑脸白脸的策略应用相当多。最好虚拟一个黑脸。
综合应用二与四
对方要十块，你还价到八块，本来双方可以采用折中法则到九块成交。
但你让对方先出价，对方出到九块，你这时候采用黑脸白脸，说到回去请求领导。
第二天来了，说领导答应8.5块钱就可以买，这时候很可能在8.5元获得成交价格。
五 诱捕策略
诱捕策略可以使你关注的重点转移。
比如在你的持续努力之下，对方终于决定给你一笔不大不小的订单。
但是要求在九十天之内收到货物，而这高于行业标准，此时很可能你就退让一步，要求降价获得这个订单。但事后却得知，原来对方要货却没有那么紧。这种九十天供货的“不可能的任务”仅是作为压价的一种诱捕策略与手段。
我在现实生活中的应用，在华强北看好一款手机套，打算买下来，但却先问这款手机套有没有蓝色的？没有？那这个黑的也还凑和，但我个人不是特别喜欢，要不便宜点吧，看下我能接受不？
六、分解价格
说明的时候不以整体价格而是每天只要多付多少来说服。
比如用百分比告诉利息率，而不是美元数
强调某件商品每个月要支付的金额，而不是实际价格。
强调每个人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本。