国战祝融孟获:销售的科学发展观

销售到底是“经验技术”的产物还是“科学发展”的产物？对这个问题的认识，会对销售队伍的培养与管理产生本质的影响。前者称为“经验技术论”，后者叫做“科学发展论”。所谓经验技术论主要是指，销售进步主要以实战经验为主导，经验积累是销售发展的根本。所谓科学发展论主要是指，销售是有规律可循的科学，销售的进步完全可以在这种规律的指导下，快速的得到提高。这是完全对立的两种模式。

中国自古以来的发展，大多是建立在经验技术论的基础之上。造纸、火药、陶瓷都是这样，这些发明、发现都是无数次实践总结的结果，这可能与中国人口众多，历史悠长，从而有更多的实践经验有关。但是非常遗憾的是，这些新的技术仅仅停留在实用主义的层面，人们仅仅满足于解决眼前的问题，满足于统治**的即时需求，对于这些技术发明背后的科学知识，却缺少深入的研究，这对经验向科学的转换造成了巨大的影响。由于缺乏科学规律的指导，传统技术的进步，只能依靠人们反复不断的经验摸索，产品创新以及质量的稳定性都成了严重问题。在这种情况，要实现标准化、规范化生产几乎是不可能的。这也就是为什么中国近代没有出现大规模机械化生产，并长期维持作坊式生产模式的根本原因之一。同时，由于缺乏规律的掌握，技术的传承也成了严重问题，由于经验对人的过度依赖，使我们经常面临技术的流失、后继乏人的局面。所有这些与我们一贯以“经验技术论”为主导的发展方式有关。盲目的崇拜经验，实际上是“个体性、偶然性、不规范性”的代名词。

与其形成鲜明对比的，是西方以“科学发展”为基础的前进模式。对于先进的经验技术，西方不仅仅停留在研究经验的表面，也不满足于仅仅解决眼前问题，更重要的是要发现经验技术之后的科学规律，并依靠它进一步的提升技术水平，这种发展方式具有标准化、持续性、广泛性等众多优势。中国过去的火药、指南针、造纸、陶瓷等先进技术，西方都是在科学规律的指导下，走到了中国的前面。可以说中国的经验技术论是造成中国落后挨打的一个重要的原因。

时至今日，“经验技术论”的问题仍然没有被彻底解决。在销售领域更加如此，甚至占有主导地位。绝大多数人认为，销售技能的提高，主要依赖于自身经验的积累，是一个长期自我摸索、自我觉悟的过程，在这个过程中任何外力的作用都是无足轻重的。因此销售进步应当是个人的事。经验技术论已经成为企业销售队伍建设的障碍。集中表现在：

1.传承困难：由于经验带有极强的个人特点，依附于销售人员个体，对于诀窍的理解与把握也因人而异，因此师傅带徒弟是经验技术论的必然形式。但是由于个人条件、接受能力等原因，师傅的传承似乎总是不能达到良好的效果，造成“老鼠下耗子，一窝不如一窝”。在这样的过程中，企业是非常被动的，教什么、怎么教，甚至是教与不教、教的好与不好，企业都很难控制，只能听从于师傅的摆布。

2.缺乏集体智慧积累：经验对个体的依附特点，造成企业不能形成集体智慧的积累，出现个体聪明、集体弱智的状况。这很像“土匪”与“正规军”的区别。土匪的特点是每一个人都很聪明，但是合在一起却很弱智，很难形成合力。正规军可能每个人都不是最聪明的，但是正规军讲究集体学习，集体进步，所以综合战斗力很强。土匪就是典型的经验技术论的代表，正规军就是科学发展论代表。

3.技能提升困难。销售人员整体技能的持续改进受到限制。由于技能进步建立在个体的经验基础上，一方面造成新的销售人员不断重复以前的弯路，另一方面，新技能的发展只能依靠少数的几个精英分子，他们个人的好恶就决定了企业的好恶，甚至是所有人的好恶。

4.无法管理。经验技术论使企业丧失了培养销售人员的能力，被迫成为了销售精英的附庸而无法自拔。“经验”往往会被别有用心的人大加渲染，成为与企业讨价还价的资本，成为要挟企业的把柄，成为企业扩张队伍的枷锁。它是与可替代法则完全对立的，极端的经验主义是企业最担心，但却是极个别的精英最快乐的事情。

只有“科学发展论”才能彻底解决“经验技术论”所带来的各种弊端。销售应当被作为一种科学来对待，我们要力争发现销售中各种可能的科学规律，并在规律的指导下，不断的改进销售工作，提高销售技巧。这样的规律已经不断的被我们所发现，比如，销售的成长周期、销售的价值显性与隐性、销售动作分解、销售模式的建设等等，越来越多的事实证明，销售已经在向科学的发展迈进，而且取得了巨大的成绩，突出的体现在：

1. 大范围的“制造”。经过科学的研究，我们已经破解了各种销售模式下的各种销售诀窍，并且可以更加合理的设计、加工、创新这些诀窍，使得它可以适应更多的、一般的销售人员的需要。在此基础上，我们还可以提供更加有效的教育方法与手段，使得在传授、接受两方面都得到快速的发展。这已经从根本上打破了对个人经验的依附，使得过去一对一的师傅带徒弟方式，向大范围的“制造”方式转变。而大范围的制造技术的产生，必须依赖于销售科学的研究与掌握。

2.集体教育机制。科学销售观的建立，将使依赖个人经验向依赖集体研发过度，越来越多的公司建立了内部销售技能的研发、培训机构，专职于研究销售模式的建立以及单兵技能的研究，使得集体经验的积累、优秀方法的普及、新技能的创新得到了空前的提高。820军校的《模压式训练系统》就是最好的企业集体训练、学习的工具。

3.销售工具化水平。科学销售的另外一个重要的贡献，就是大幅度提高销售的工具化水平。“科学发展论”揭示了销售过程、销售动作的关键细节，这可以使我们将那些基础的、规律性的技能，通过工具化的形式被固定下来。借助工具的形式可以最大限度的武装销售队伍，更好的继承及发扬优秀的销售技能，820军校的《销售日志》、《客户档案卡》、《助销手册》等销售装备就是这一理念的杰出代表。

4.管理的科学性。科学销售使我们从根本上了解了“诀窍”的产生，可以系统的，像基因排序一样的设计销售流程、销售动作。并能够在此基础上，真正鉴别出管理的关键结点、环节，并有针对性的设计管理的手段及指标。更为重要的是，科学销售使得销售管理，从控制型管理向训练型管理转变，单兵战斗能力从盲目的死打硬拼，向系统规划型销售转变。

我们必须以科学的眼光来看待销售，坚定不移的走科学研究、科学实践的道路。我们坚信：有规律的销售是一定的，我们只有掌握这些规律，并在这些规律的指导下，才能彻底摆脱经验主义的命运，赢得销售实践的最终胜利！