中财网新年称号宝珠:企业怎么做营销
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/28 05:17:18
一 推销与营销的区别：
起点 关注点 手段 结果
推销---工厂 产品 推销 销售量而获利
营销---目标市场 消费者需求 营销组合 满足需求而获利
二消费者未来需求的趋势：
1全方位体验
2物美价廉
3速度快速
4灵活方便
5多种选择
三 体验经济时代到来了。
记住:当今消费者消费,先体验,后买单!
四 营销组合---关于4P理论（罗姆-沃尔顿创建）
1产品
包括产品的：品牌名称，特色，种类，品质，包装，尺寸，服务，保证，退货，生命周期。
A 产品有三重价值：
核心价值：指产品本身具备的品质及功能价值，给消费者带来的好处，又称原材料价值.
有形价值：就是与产品相关的价值，如包装，价格，款式，标志，购买方便等。
附加价值，指附加在产品本身之外的一种无形的价值。如品牌的价值，企业商誉价值，服务价值，产品忠诚度，创新和研发价值，客户体验，付款条件，人员素质等。
B 产品生命周期
产品的周期：导入期---增长期---成熟期---衰退期
增加九种需求的方法：
现有客户 现有产品
新客户 改良产品
新区域客户 新增加产品
C 关于双S曲线—
如何延续产品S曲线？产品从导入期---增长期---到成熟期时，马上改良产品或新增加产品，让成熟期延长，推迟衰退期。
2价格----定价就是定天下！
A 定价的方法：
成本加成定价法---成本+利润来定价。
目标利润定价法---直接设定一个目标利润。
需求导向定价法---消费者愿意承担的成本。
竞争导向定价法---以竞争对手的价格为依据，制定或高或低的价格。
产品线定价法---根据高端，中档，低档的产品线来定价。
重要：目的不一样，定价方法就不一样！
建议：定价要高标准，严要求，产品品质宁愿物有所值，宁愿价格偏高一点。
包括：价格公告，折扣，让利，付款期限，信用权限等。
3通路
A产品的分销模式：
直接通路：制造商---消费者
方法：通过销售人员直接销售，电话行销，网络直销，电视购物，传真，邮寄销售，资料库营销。
一层通路：制造商---零售商---消费者
二层通路：制造商---批发商---零售商---消费者
三层通路：制造商--- 一级批发商--- 二级批发商---零售商---消费者
说明：通路越多，层次越多，速度越缓慢。
B经销商的选择：
独家分销
密集型分销
选择性分销
C通路的管理：
a选择渠道成员
b建立培训经销商的制度
c奖励机制
d评估渠道成员
e解决成员冲突
f调整渠道成员
4推广---就是所有的信息传递！
A推广主要分为：
广告---电视，报纸，网络，宣传品等
促销活动---折扣，让利，增品，抽奖，联合销售，积分，赞助等
公共关系---制造新闻亮点，炒做！
直效营销---电话，邮件，传真，电视，推销等
人员推广---沟通，拜访，解除反对意见，签约执行