中财网qq三国水淹七军副本:直销让人下决定的秘密
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/03 12:40:52
生活中的每一天，从早晨睁开眼睛的那一刻，我们都在不停地做着的决定：起床还是再睡一会儿？今天工作还是休息？今天要见谁？到哪里去……一个人每天下决定的次数要超过4000次,一连串的决定影响着你的家庭、事业、心态、健康、收入乃至人际关系。
作为直销人更能体会到这一点,我们每天都和不同的人打交道,我们期待着别人的认同、信任、接受乃至跟随。我们所做的每一件事情,都影响着他们的决定：你的语言、谈话方式、肢体动作及所表达的思想都影响着别人的决定。
决定是行动之父。而你要成为一个团队的领袖人物，每天所做的最有效的工作就是帮助别人做出人生积极有效的行动。到底是什么影响着人的“决定”？我们必须了解做决定的秘密。
影响人们做出决定有四个重要的因素:决定源自于价值
决定源自于痛苦与快乐的推动力
决定源自于价值观
决定源自于信念
决定源自于价值
无论你是推销你的公司、事业、产品或服务，影响别人下决定的重要因素就是你塑造价值的能力。价值是促使人们下决定的根源。事物的价值包含三个层次，你能否全面的展示，决定着沟通的效果。
第一个层次： 事物本身的价值
第二个层次： 你心中的定位
第三个层次： 你所展示的价值
为什么同样的公司、同样的产品，而营销人员所达到的绩效有这么大的差异，这很大程度上取决于每个人所展示的价值不同。所以我们必须有效地塑造价值，我们将遵循四个原则：对比、放大、推移、加强。
1、对 比
价值来自于对比。只有对比才能分出品质的差异，价格的高低，所以我们在分享公司、事业、产品的价值时，一定要遵循对比的原则。公司实力的对比，产品质效的对比，机制的对比，模式的优越性，文化的差异性，只有对比才能显示出自身的优势和竞争力。
2、放 大
放大事物的意义和价值可以促使人下决定。
平常时节里，玫瑰花只卖二元一朵。每到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到十元以上。一支玫瑰花只值两元，“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了五倍。
比如：我们阐述直销公司的价值和远景，可以把它放在直销行业的前景和经济发展趋势的位置上分析，便能更好地塑造价值。同样，健康产品价值的塑造，可以放大为人生的责任、对父母的孝道、人生的风险、保健品市场的发展趋势等层次去分析。美容产品可以放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次上去塑造。
3、推 移
一个事物在不同的时间和地点有着不同的一份价值和意义。
例如：我们可以通过时间坐标的推移，分析直销业五十多年以来世界范围内发展的情况及未来趋势，展示今天我们所面临的机会。
在地理坐标上，分析直销在美国、在欧洲、在亚洲、在日本、在台湾等不同国家和地区的发展，说明今天在中国这个行业的前景。
保健品公司、化妆品公司同样可以通过时间和地理的推移塑造健康产品和化妆品行业的远景和价值。
4、加 强信心来自于不断重复的肯定。我们可以通过不同的依据、案例、故事、图片、媒体的报道,加强对方的信心。同时可以用不同方式影响对方，比如借力成功人士的沟通面谈，举办小型聚会，参加大型会议，借出ＶＣＤ、书、资料让对方接受更多的信息，不断加强对方的信念。
决定源自于痛苦和快乐的推动力
任何人在任何时间,对任何事情都不断地做决定。既使你不作决定，也是一种决定，因为已经决定不去做任何的改变和决定。人之所以下决定，其核心的两个原因：追求快乐，逃避痛苦。
1、使人联想到痛苦,就会拒绝作出改变
许多人认为做直销就要去推销产品，他们会认为推销产品等于没面子，是一件痛苦的事情，所以就会拒绝。
2、使人联想到快乐，便会引领其做出决定
所以,你并不是在销售化妆品，而是销售未来的美丽。你也不是销售保健食品，你是在销售拥有健康的身体所带来的好处。我们每一个人都不是在推销产品，我们是在销售梦想，销售快乐。
3、当两件事情都会有所痛苦时，人们会倾向于选择痛苦程度较小的那个
许多人会认为成功很难，但不成功会更难。你会发现，许多人上了十几二十年的班，收入依然不高，也是一种痛苦。做是痛苦，不做还是痛苦，此时我们潜意识会自动倾向于先解除痛苦程度比较大的一方面。选择做直销虽然会有被拒绝的痛苦，但能赚得更多的收入，比持续每天工作八小时的低收入所带来的痛苦要小，所以才会作出选择。此时，你所要做的就是放大其工作的痛苦，同时创造成功会给他带来的快乐。
4、当改变所带来的痛苦比不改变所带来了的痛苦大时，人会习惯性地选择逃避改变
比如，你抽烟吗？是否尝试过戒烟而没有成功？你也知道不吸烟会有利于健康，那为什么总是戒不掉？因为你认为戒烟所带来的痛苦比拥有健康的身体的快乐要大。问题在于：大部分人所追求的快乐都是眼前的快乐，所逃离的痛苦也是暂时的痛苦。蒙田说：如果结果是痛苦的，我愿放弃暂时的快乐。如果结果是快乐的，我愿承受暂时的痛苦。他道出了改变的真谛。
我们在工作中，掌握了痛苦和快乐的力量，便能有效的引导别人作出正确的决定
决定源自于价值观
有什么样的决定，就会造成什么样的命运，而主宰我们作出不同决定的关键因素就是个人的价值观。
什么是价值观？简单地说，就是每个人判断是非黑白的信念体系。什么是对的，什么是错的，你相信什么，喜欢什么，支持什么，反对什么，你所穿的衣服，所开的车子，教育孩子的方式，这一切都受价值观的左右。
对待同一件事，每个人的价值观不尽相同，国与国、人与人都会有价值观的差异。购买保健品，有的人出于对健康的重要性，还有的人依然用价格去衡量。所以要帮助别人做出正确的决定，必须先了解对方的价值观，尊重别人的价值观，并创造共同的价值观。
直销人员在展示事业机会和产品时，可以用一些简单的问话，了解对方的价值观，然后找出共同的价值取向，就会使沟通更有效果。比如你可以询问以下的问题：
你认为一个理想工作的标准是什么？
如果钱不是问题，你最喜欢做什么事情？
您认为在家庭、事业、成长、自由、成功、财富、朋友等方面哪一个对你最重要？其次呢？
你认为怎样才叫做成功？
您认为拥有财富会给你带来什么好处？
生活中你最想改变的是什么？
对方的回答，就是一个人价值观的反映。要记住：了解比推荐更重要。
一个人只乐于做与他价值观相符的事情，所有拒绝的原因都是违背了对方的价值观。
决定源自于信念
决定源自于一个人对事物所持的信念，就是他所坚信的真理。我们如何让别人下决定？就是要了解和改变对方的信念。
我们在工作中经常会碰到一些人对直销不理解，对产品不相信，对自己能成功持怀疑态度，这些想法都是他的信念系统在指导他作出一系列的决定。
让我们先看看他们认为自己不能成功的一些信念：我没钱，我学历不够，经验不足，我没时间，我不适合，现在做太晚了。事实上我们也学会了很多回答疑义的话述，为什么还是没有效果？如果我们能真正了解这些想法背后的信念，那么处理这些问题，就会比较有针对性。所以我们有必要了解信念真正的来源：
第一信念来源于环境。我们受家庭、工作、生活及环境的影响。
第二信念源自偶发事件及个人经验。在生活中发生一些刻骨铭心的事情，难以忘怀，它们影响我们的信念。
第三信念来源于知识。从我们的学习中所得到的信息影响着我们的信念。
第四潜意识的力量。自我暗示有一种不为人知的惊人力量，想象的力量是无穷的，它影响到我们的决定。
所以当我们了解到信念的来源，就会明白每个人对事物所持的信念受什么情况影响最大，我们便会采取更有效的沟通方法。
如何改变信念
1、 找出人生中那些影响你发展及达成人生重要目标的主要限制信念。
2、 确认旧有信念所带来的莫大痛苦。
我们所做的每一件事，不是为了逃避痛苦，就是为了得到快乐，只要我们把任何信念跟足够的痛苦联系在一起，便能很容易地改变这些信念。所以，我们让对方确认旧有信念不仅在过去、现在带给他痛苦，并且也确信未来依然会给他带来痛苦。
3、 让其对旧有的信念产生怀疑。
一个简单的做法，就是用质疑性的问题令到对方思考其真实性和把握感。问对问题具有很大的力量，如果你把他用来质疑自己的信念，很可能会发现原来很多事情是糊里糊涂相信的。
4、 建立一个新的积极的信念来取代那些限制信念。
5、 对你所建立的新信念，头脑中连接起大量的快乐。
想想看，拥有这些新的积极的正面信念会对你的未来人生造就哪些好处。不论是在家庭、婚姻、人际关系、事业、财富等各方面会给你带来哪些正面的结果。
6、 在心中不断地重复想象这些新的信念所给你带来人生积极的改变和影响，籍由不断的想象和自我暗示使它成为潜意识的信念。
对以上六个步骤，我们现在就来进行实际的演练：
1、 写下你认为人生中对你造成最大影响的两个限制信念。
举例：我没有能力。我太年轻....
2、 仔细想一想，在过去和现在的人生中，这两个限制信念给你造成了多大的损失，失去了多少机会。对于造成这些结果，你最后悔的又是什么？如果持续长期不改变，５年10年之后，你的人生会是什么样子？你会过什么样的生活？那时你多少岁？你愿过这种生活吗？
3、 问一问自己，我真的没有能力吗？我们没有学习的能力吗？我真的不能提升自己的能力吗？年轻难道不是资本吗？成功的人都是老年人吗？为什么会有这么多年轻人成功呢？
4、 建立一个积极的新的信念：我现在具备很多能力，比如我会学习，我喜欢和别人交流，我懂得英语...我一定能很快提升能力！
年轻是一种优势！年轻就是竞争力！年轻使我拥有更大的成长空间！
5、 闭上眼睛想想，这两个新的信念会如何影响你的人生？若保持这样的信念去从事你的工作和事业，会给你带来什么样的好处？人生会有什么样的改变？有没有比较快乐和充实呢？闭上眼睛仔细感受一下。
6、 每天心中不断重复确认新的信念，想象改变所给你带来的人生影响和好处。
信念决定人生，我们有必要帮助自己和别人去改变旧有的消极信念及建立一个积极的信念系统，使人生作出正确的决定。
我们不断地修正自己人生的决定，帮助别人建立正确的决定。
请记住，是你的决定而不是你的遭遇主宰着人生。所以，改变自己和别人的决定系统，只要有心想赢，有心想成功，有心去塑造人生，有心去掌控人生，就没有解决不了的问题！没有克服不了的难关！没有超越不了的障碍！你的人生将因此改变！而你有能力去掌握影响人生的力量。
作为直销人更能体会到这一点,我们每天都和不同的人打交道,我们期待着别人的认同、信任、接受乃至跟随。我们所做的每一件事情,都影响着他们的决定：你的语言、谈话方式、肢体动作及所表达的思想都影响着别人的决定。
决定是行动之父。而你要成为一个团队的领袖人物，每天所做的最有效的工作就是帮助别人做出人生积极有效的行动。到底是什么影响着人的“决定”？我们必须了解做决定的秘密。
影响人们做出决定有四个重要的因素:决定源自于价值
决定源自于痛苦与快乐的推动力
决定源自于价值观
决定源自于信念
无论你是推销你的公司、事业、产品或服务，影响别人下决定的重要因素就是你塑造价值的能力。价值是促使人们下决定的根源。事物的价值包含三个层次，你能否全面的展示，决定着沟通的效果。
第一个层次： 事物本身的价值
第二个层次： 你心中的定位
第三个层次： 你所展示的价值
为什么同样的公司、同样的产品，而营销人员所达到的绩效有这么大的差异，这很大程度上取决于每个人所展示的价值不同。所以我们必须有效地塑造价值，我们将遵循四个原则：对比、放大、推移、加强。
1、
价值来自于对比。只有对比才能分出品质的差异，价格的高低，所以我们在分享公司、事业、产品的价值时，一定要遵循对比的原则。公司实力的对比，产品质效的对比，机制的对比，模式的优越性，文化的差异性，只有对比才能显示出自身的优势和竞争力。
2、
放大事物的意义和价值可以促使人下决定。
平常时节里，玫瑰花只卖二元一朵。每到情人节这一天，一朵玫瑰花要卖到十元以上。一支玫瑰花只值两元，“让女朋友感受到被爱”这份价值加上去，玫瑰花的的价值就翻了五倍。
比如：我们阐述直销公司的价值和远景，可以把它放在直销行业的前景和经济发展趋势的位置上分析，便能更好地塑造价值。同样，健康产品价值的塑造，可以放大为人生的责任、对父母的孝道、人生的风险、保健品市场的发展趋势等层次去分析。美容产品可以放大到让人拥有自信、拥有魅力以至影响工作的绩效和人际关系等价值层次上去塑造。
3、
一个事物在不同的时间和地点有着不同的一份价值和意义。
例如：我们可以通过时间坐标的推移，分析直销业五十多年以来世界范围内发展的情况及未来趋势，展示今天我们所面临的机会。
在地理坐标上，分析直销在美国、在欧洲、在亚洲、在日本、在台湾等不同国家和地区的发展，说明今天在中国这个行业的前景。
保健品公司、化妆品公司同样可以通过时间和地理的推移塑造健康产品和化妆品行业的远景和价值。
4、
任何人在任何时间,对任何事情都不断地做决定。既使你不作决定，也是一种决定，因为已经决定不去做任何的改变和决定。人之所以下决定，其核心的两个原因：追求快乐，逃避痛苦。
1、使人联想到痛苦,就会拒绝作出改变
许多人认为做直销就要去推销产品，他们会认为推销产品等于没面子，是一件痛苦的事情，所以就会拒绝。
2、使人联想到快乐，便会引领其做出决定
所以,你并不是在销售化妆品，而是销售未来的美丽。你也不是销售保健食品，你是在销售拥有健康的身体所带来的好处。我们每一个人都不是在推销产品，我们是在销售梦想，销售快乐。
3、当两件事情都会有所痛苦时，人们会倾向于选择痛苦程度较小的那个
许多人会认为成功很难，但不成功会更难。你会发现，许多人上了十几二十年的班，收入依然不高，也是一种痛苦。做是痛苦，不做还是痛苦，此时我们潜意识会自动倾向于先解除痛苦程度比较大的一方面。选择做直销虽然会有被拒绝的痛苦，但能赚得更多的收入，比持续每天工作八小时的低收入所带来的痛苦要小，所以才会作出选择。此时，你所要做的就是放大其工作的痛苦，同时创造成功会给他带来的快乐。
4、当改变所带来的痛苦比不改变所带来了的痛苦大时，人会习惯性地选择逃避改变
比如，你抽烟吗？是否尝试过戒烟而没有成功？你也知道不吸烟会有利于健康，那为什么总是戒不掉？因为你认为戒烟所带来的痛苦比拥有健康的身体的快乐要大。问题在于：大部分人所追求的快乐都是眼前的快乐，所逃离的痛苦也是暂时的痛苦。蒙田说：如果结果是痛苦的，我愿放弃暂时的快乐。如果结果是快乐的，我愿承受暂时的痛苦。他道出了改变的真谛。
我们在工作中，掌握了痛苦和快乐的力量，便能有效的引导别人作出正确的决定
有什么样的决定，就会造成什么样的命运，而主宰我们作出不同决定的关键因素就是个人的价值观。
什么是价值观？简单地说，就是每个人判断是非黑白的信念体系。什么是对的，什么是错的，你相信什么，喜欢什么，支持什么，反对什么，你所穿的衣服，所开的车子，教育孩子的方式，这一切都受价值观的左右。
对待同一件事，每个人的价值观不尽相同，国与国、人与人都会有价值观的差异。购买保健品，有的人出于对健康的重要性，还有的人依然用价格去衡量。所以要帮助别人做出正确的决定，必须先了解对方的价值观，尊重别人的价值观，并创造共同的价值观。
直销人员在展示事业机会和产品时，可以用一些简单的问话，了解对方的价值观，然后找出共同的价值取向，就会使沟通更有效果。比如你可以询问以下的问题：
你认为一个理想工作的标准是什么？
如果钱不是问题，你最喜欢做什么事情？
您认为在家庭、事业、成长、自由、成功、财富、朋友等方面哪一个对你最重要？其次呢？
你认为怎样才叫做成功？
您认为拥有财富会给你带来什么好处？
生活中你最想改变的是什么？
对方的回答，就是一个人价值观的反映。要记住：了解比推荐更重要。
一个人只乐于做与他价值观相符的事情，所有拒绝的原因都是违背了对方的价值观。
决定源自于一个人对事物所持的信念，就是他所坚信的真理。我们如何让别人下决定？就是要了解和改变对方的信念。
我们在工作中经常会碰到一些人对直销不理解，对产品不相信，对自己能成功持怀疑态度，这些想法都是他的信念系统在指导他作出一系列的决定。
让我们先看看他们认为自己不能成功的一些信念：我没钱，我学历不够，经验不足，我没时间，我不适合，现在做太晚了。事实上我们也学会了很多回答疑义的话述，为什么还是没有效果？如果我们能真正了解这些想法背后的信念，那么处理这些问题，就会比较有针对性。所以我们有必要了解信念真正的来源：
第一信念来源于环境。我们受家庭、工作、生活及环境的影响。
第二信念源自偶发事件及个人经验。在生活中发生一些刻骨铭心的事情，难以忘怀，它们影响我们的信念。
第三信念来源于知识。从我们的学习中所得到的信息影响着我们的信念。
第四潜意识的力量。自我暗示有一种不为人知的惊人力量，想象的力量是无穷的，它影响到我们的决定。
所以当我们了解到信念的来源，就会明白每个人对事物所持的信念受什么情况影响最大，我们便会采取更有效的沟通方法。
1、 找出人生中那些影响你发展及达成人生重要目标的主要限制信念。
2、 确认旧有信念所带来的莫大痛苦。
我们所做的每一件事，不是为了逃避痛苦，就是为了得到快乐，只要我们把任何信念跟足够的痛苦联系在一起，便能很容易地改变这些信念。所以，我们让对方确认旧有信念不仅在过去、现在带给他痛苦，并且也确信未来依然会给他带来痛苦。
3、 让其对旧有的信念产生怀疑。
一个简单的做法，就是用质疑性的问题令到对方思考其真实性和把握感。问对问题具有很大的力量，如果你把他用来质疑自己的信念，很可能会发现原来很多事情是糊里糊涂相信的。
4、 建立一个新的积极的信念来取代那些限制信念。
5、 对你所建立的新信念，头脑中连接起大量的快乐。
想想看，拥有这些新的积极的正面信念会对你的未来人生造就哪些好处。不论是在家庭、婚姻、人际关系、事业、财富等各方面会给你带来哪些正面的结果。
6、 在心中不断地重复想象这些新的信念所给你带来人生积极的改变和影响，籍由不断的想象和自我暗示使它成为潜意识的信念。
对以上六个步骤，我们现在就来进行实际的演练：
1、 写下你认为人生中对你造成最大影响的两个限制信念。
举例：我没有能力。我太年轻....
2、 仔细想一想，在过去和现在的人生中，这两个限制信念给你造成了多大的损失，失去了多少机会。对于造成这些结果，你最后悔的又是什么？如果持续长期不改变，５年10年之后，你的人生会是什么样子？你会过什么样的生活？那时你多少岁？你愿过这种生活吗？
3、 问一问自己，我真的没有能力吗？我们没有学习的能力吗？我真的不能提升自己的能力吗？
4、 建立一个积极的新的信念：我现在具备很多能力，比如我会学习，我喜欢和别人交流，我懂得英语...我一定能很快提升能力！
年轻是一种优势！年轻就是竞争力！年轻使我拥有更大的成长空间！
5、 闭上眼睛想想，这两个新的信念会如何影响你的人生？若保持这样的信念去从事你的工作和事业，会给你带来什么样的好处？人生会有什么样的改变？有没有比较快乐和充实呢？闭上眼睛仔细感受一下。
6、 每天心中不断重复确认新的信念，想象改变所给你带来的人生影响和好处。
信念决定人生，我们有必要帮助自己和别人去改变旧有的消极信念及建立一个积极的信念系统，使人生作出正确的决定。
我们不断地修正自己人生的决定，帮助别人建立正确的决定。
请记住，是你的决定而不是你的遭遇主宰着人生。所以，改变自己和别人的决定系统，只要有心想赢，有心想成功，有心去塑造人生，有心去掌控人生，就没有解决不了的问题！没有克服不了的难关！没有超越不了的障碍！你的人生将因此改变！而你有能力去掌握影响人生的力量。