黄金比的叶子怎么画:《保险文化》第三期专访九型人格二号营销策略

2008-08-15 16:32来源: 作者: 浏览:278次字号:大 大 小[挑错推荐打印]
《保险文化》第三期专访九型人格二号营销策略
继《保险文化》杂志两期专题报道国际九型人格导师李博文老师对九型人格与保险销售的研究探讨后，引起读者的强烈反响，本期为第三期介绍九型人格中二号助人型人格的营销策略。

《保险文化》杂志报道封面

李博文分享九型人格中的二号营销策略
原文如下：
助人助已 无往不利
——九型人格之2号助人型
文/本刊记者：刘叙红
你的客户是2号？你想让他爽快签单?
你的下属于是2号？你想让管理更有成效？
你是2号？你想知道如何实现自我提升？
这都不是问题，
了解2号人格，让你轻松面对一切。
上期我们对九型人格1号完美型进行了全面细致的分析，就不同情况告诉你如何应对1号，本期李博文老师将为您详解2号助人型人格，让乐于助人的2号，助人也助己，发挥2号人格的特有性格优势，使营销工作变得无往而不利。
2号人格大还原
有人说碰到过这样的销售人员：他出去销售产品，自己的产品没有销售出去，反倒是买回来一堆别人的东西。也许我们身边就有这样一类人，他们总是以能帮助别人为快乐，他们觉得从为别人提供帮助的过程中，最能体现出自身价值。
2500年前，苏菲教派的老师们就注意到了这种人格类型：他们教的有些学生，经常请假，而请假的原因，有时候仅仅只是为了帮邻居照看小孩……最后苏菲教派的老师们经过分析归纳，将有着共同特点的这一类人归纳到九型人格中的第2型：助人型。
那么助人型具体有哪些行为特征？这一类人最适合从事的工作是什么？与这类人交流通常要注意一些什么？他们应该怎么提高自己？这些都是我们想知道的。为此，本期《保险文化》特别约访了九型人格导师李博文老师，请他就2号助人型人格展开精彩分析。
博文识九型
2号的一般表现:
外向、快乐、热情、充满活力、友善；
对人诚恳大方，十分慷慨；
很容易讨人欢心，乐于助人，易于明白别人的需要；
感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界；
以服务人为自己的使命，甘心为别人奔波劳碌，如果未能施以援手，会觉得是自己不对，感到十分内疚；
漠视自我发展，不会说出自己的难题，喜欢将别人的幸福置于自己之上；
经常一副无事忙的样子，就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中；
不喜欢制度化、公式化地处理人际关系，重视心与心之间的亲密交流；
如果别人不接纳自己的好意，会感到挫败，讨厌他们不知感激；
有时会强迫别人接受自己的好意，这时会显得神气十足、盛气凌人；
喜欢别人依赖自己，觉得这是一种成就。
 
《保险文化》：博文老师，上期我们对1号人格的表现特征已经有了初步的了解，保险营销员反映：九型人格对保险营销、人际关系和团队管理非常有价值，因此我们的读者非常想知道2号人格是怎样的。在这里，想请您对我们的读者简单谈一下2号性格的特征。
李博文：九型人格理论指出，单从表面特征去判断人的人格类型是有风险的，因为人在压力、正常和放松等不同情况下，都会或多或少地表现出类似于其他型号的性格特征。不过，九型人格理论指出，单从表面特征去判断人的人格类型是有风险的，因为人在压力、正常和放松等不同情况下，都会或多或少地表现出类似于其他型号的性格特征。不过，2号也有他的显著特点。
2号渴望获得他人的认同，为了确保自己的受欢迎程度，他们的注意力被完全集中到他人身上，他是如此希望得到对方的喜爱和认同，这使得他的长相气质都会让人感觉很温暖、友好，想想温总理和邓丽君的脸，他们都是标准2号型人格。在外面看是绝对的好脾气，善解人意，经常被朋友选作倾诉和让他帮助的对向；但他亲近的人知道，他其实脾气也不太好，当别人没有按照他的意思处理事情时，他会发火，直到别人投降遵从他的意愿为止。
也许大家听了这些之后，觉得2号似乎是一类“只重奉献不计回报”、近乎完美的“大好人”，其实不是这样，对于2号性格者来说，他们给予对方的东西，一定正是他们希望得到的回报。如果他们贡献了雨伞，他们一定也希望自己不要淋雨；如果他们记住了别人的生日，也不会希望自己的生日被忘记。这就是2号的“雨伞效应”，他为获得而给予。
《保险文化》：那么2号性格是怎么形成的呢？
李博文：排除遗传因素，2号性格者在童年时代可能是通过满足他人的愿望来获得爱和安全感，为了寻求他人的认可，2号在自身可能有一套灵敏的“雷达系统”，能准确地探测到他人的情绪和喜好。2号性格者在童年时期很讨人喜欢，因为他们都知道如何让他人高兴，并能迅速地发现自己身上吸引别人的地方，不仅如此，他们还能针对不同的成年人，做出不同的表演，他们是惹人爱的孩子，而且知道如何让这种喜欢源源不断地流向他们。由于有这样的生活习惯，“助人型”的性格特征就在2号性格内心深处“扎根”得日益牢固。
2号人格的性格特征：
核心价值观：我如果想得到真爱，必须先要付出大量的爱；
注意力焦点：怎样讨人喜欢？
情绪反应：当不被人接受时，会有很大的火气；
行为习惯：被人需要才能体现自己的价值,寻求别人的认可和喜爱；
表面特征：经常帮别人忙，有求必应；
 
博文用九型
《保险文化》：看过博文老师关于1号“完美型”人格分析的读者都知道，我们生活种一般面对着三种情况，即：你的客户是2号、你的下属是2号或者你自己本身就是2号，那我们想知道对于这三种不同情况，即面对不同身份的2号“助人型”人格对象的时候，我们应该怎么去做。
李博文：确实是这样，“因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁”，九型人格正是这句话的生动体现。事实上也没有一种能“放之四海而皆准”的所谓万能的心理分析方法。九型人格正是这句话的生动体现。事实上也没有一种能“放之四海而皆准”的所谓万能的心理分析方法。
你的客户是1号？
《保险文化》：那请您分析一下如果客户是2号性格，在接触中要注意什么问题？
李博文：好的，上次我们说过，对等客户要“投其所好”，无论而对哪一种性格类型的客户，你能投其所好，自然是最有效的销售技巧。
销售技巧要点：攻克爱与需要关
采用强烈煽情法：通过各种夸张的方式使双方感情升温
采用友情亲密法：通过各种方式，建立接近身体的情感关系
采用情感触动法：通过各种方式，触动对方的内心感受
采用天使帮助法：直接请求对方帮助关怀自己、家人和朋友
采用弱者归属法：让对方感受他是老大，对他的信任和依赖
采取可怜付出法：采取可怜的主动付出方式，对方会无法承受
 
面对2号性格的客户，销售人员一定要十分注重对方的感觉，注重情感，给予2号客户情感关怀，在2号面前，你不能“明目张胆”地为了销售而销售，而应该有一个迂回的策略：首先和2号客户建立起友谊，建立一种相互信任的情感，同时要针对2号的性格特征在他面前适当地示弱，向对方发出 “你需要帮助”的信息。而对于以帮助人获得成就感的2号人格来说，他是很难拒绝这种“请求”的。
《保险文化》：也就是说，在面对2号客户的时候，要首先在建立了良好的互动关系的情况下，再顺势提出自己的销售目的？那么良好的关系应该怎样去建立？
李博文：是的，至于如果建立良好的关系，这就要针对2号的性格特点了。比如要告诉他们你很感激他们为你所做的事、邀请他们告诉你有关他们的事、要注意询问他们眼前的感觉，以及此刻有何需要，特别是在他们显得情绪化、若有所思的时候。
而有时候如果他们不知道自己的感觉，或是把话题转移到你这边来，也不要感到挫折，只要让他们知道你对他们很感兴趣就可以了。而在交谈的过程中，一定要保持真诚而直接的态度，在这一点上，2号性格者和1号完美主义有相似点，他们都对操纵伎俩和不真诚的态度非常敏感，假如他们意识到这点，你的目的就可能很难达到。
有时候我们面对的客户可能很忙，但作为销售人员也要注意，在他工作或忙自己的事情的时候，你也要确定沟通的渠道随时保持畅通，这样往往能得到2号支持和帮助。
你的下属是2号？
《保险文化》：博文老师对2号客户的精彩分析以及如果应对2号客户的这些对策，相信能给我们的保险销售人员带来很大帮助，那么如果下属是2号性格，主管如何利用其性格的优势更好地开展工作？
李博文：通过上期我们对1号人格的分析，我们知道，1号人格并不是最适合做保险的人，但2号人格不一样，2号有爱心和同情心，较易感知别人的需要，易与人产生共鸣，并且他乐于助人，主动地驱动自己把事情作好，因此在营销推广的领域中拥有非比寻常的优势，所有跟人打交道的工作都能发挥第二型天赋的才能，如客服、教师、护士、工会主席、推销人员。而保险行业是一个讲求高质量个人直销服务的行业，也是一个奉献爱心、给他人带来保障和帮助的行业，因此，2号人格是非常适合进入保险行业的，作为团队主管或管理者，应该对这一点有较清晰的认识。
2号工作优势
在赢取人心方面具有非比寻常的优势
重感情，极佳的情感型领导者
工作的无私付出，不计较得失
愿意承担工作责任，帮助需求者
工作中非常努力、认真
2号工作劣势
理性不足，缺乏条理和规划
感情用事，原则性不强，难提出要求
过分承担使下属难成长，偏袒情感小圈子
爱干涉私事、因控制引起冲突
2号最适宜的工作环境
很多人际沟通，被重视的环境
能与权威套近乎，能对权威给予支持的环境
2号不适宜的工作环境
缺乏正面的人际沟通，不被重视
无法得到别人的认可和赞同的环境
 
对于如何与2号下下属进行更好的沟通的问题，我认为主管首先要对2号营销员高度重视，肯定其人品、想法、热情、能力、成果，并表达出：“这件事缺了你就办不成”的心理暗示，2号对信任的主管会尽心尽力，主管对2号应充分表现信任、授予责权、过程中尽量减少干涉。同时，在情感方面，主管要经常关心2号，建立私人的关系，并尽量在各种场合显示其重要性，要在工作、生活、情感上给2号帮助的机会。
在我碰到的2号人格中，也有这样的情况，2号营销员得不到顶头主管的充分肯定的时候，他就有可能会把目标转向更高的领导，而如果他一再受到批评，其能力还可能表现得越来越不尽人意。所以作为团队主管，应该对此深以为戒的。
你是2号？
《保险文化》：博文老师，如果们我们自己本身就是2号，应该怎样认识并提升自我呢？请您给我们指点迷津。
李博文：九型人格并不存在完美的一型，当然2号也一样。针对2号“助人型”人格应该如何改进，从而扬长避短，我认为应该从以下两点做起：
2号因为深信助人为快乐之本，所以多时候他太专注于满足身边的人的需求，而忘记照顾自己的需求。因此2号一定要认识到自己对他人的真正价值：既不要过分夸大自己的重要性，也不应该表现得过于卑微。在感知他人的需要的时候，更要发现自己的真正需要。
另一方面是当2号付出时，特别期望得到回报，而往往很多时候他可能没有得到满意的回报，这样，可能就会受到伤害。因此2号也要注意：发现自己的控制欲，有时候别人可能并不是一样能感觉到你的需要，他可能忽略了。
《保险文化》：非常感谢博文老师对2号人格的精彩分析，相信读者通过您的分析对2号会有一个更清晰的了解。
李博文：九型人格是我们了解自己和别人行为动机以及情绪反应的有效工具。它能清楚地指出自己在安定和压力状态下的行为模式。使我们能知己知彼突破个性局限，越过事业高原。《九型性格》的精华是它揭示的是人们内在最深层的价值观以及内在注意力的焦点。它即简单又精准，而且寓意深远，能使初学者和经验老到的人，在短时间内掌握其核心精髓并能运用于自己的生活及工作实践之中。
著名的2号性格者：
牛根生：蒙牛集团董事长兼总裁
周华健：台湾著名歌手
麦当娜：美国女歌星，造型性感，第一张专辑就取了一个大胆的名字《宛如处女》。
猫王：美国著名摇滚歌星，以富有魅力的风度对美国大众文化产生极大影响。
伊丽莎白·泰勒：以美著称的好莱坞女星，曾主演《埃及艳后》等多部电影。
抹大拉的玛利亚：《圣经》中的人物，原为妓女，被基督拯救和赦免后，成为圣女。
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