阿迪熊猫鞋:电话技巧
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/10 07:34:59
电话篇 第一章 电话的功效 一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多,往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感,更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意,当他想叫客户付定金时,客户的钱总一定带在身边,那么这一切是为什么呢?仔细的你不难发现,他是最喜欢用电话交谈的人,他用电话的方式提高工作效率,增加与客户的接触,不见面就能取得信任,坐在售楼处也能找到新客户。我们知道做房产销售不同于其它小件销售,一般不采取上门推销的方式,习惯于利用广告介绍把客户请进售楼处。销售人员坐等客户上门,通过解说实现销售,其实我们一直很被动,很多销售员因为每天等不到几组客户,而长时间的在案场消磨时间无所事事,业绩不好就怪运气不好,这种销售就好比钓鱼等愿者上钩,要是耐性不好,长期没有收获,那你就该下岗了,一个高明的房产销售员是个撒网者,不会坐等客户上门,因为他知道等待就等于浪费,时间就是商机,时间就是金钱,拿起电话主动出击,客户不来,打电话请他上门,想要获得客户的信任,拉近彼此之间的距离,那就多打几个电话跟他聊天,帮他做参谋,做他的朋友。珍惜广告后的每一通电话,要知道要取得实质性的见面实现销售,就必须在未见面时就给客房留下深刻印象,这一些都与电话有关,让我们总结一下电话的功效。一、通过电话留给客户的第一印象,内容包括产品和销售人员本身;二、通过电话邀请客户尽快上门;三、通过电话了解客户来现场之后的情况;四、通过电话再次邀请客户上门;五、通过电话找寻潜在客户,开发新客户;六、通过电话增进友谊,拉近与客户的距离;七、通过电话运用SP技术,促进销售早日达成;八、通过电话让你感觉工作更充实。实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。
第二章 产品篇 一、规模及规划讲解产品,先要讲述产品的规模及规划,即占地建筑面积总量多少户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发,何时完工,绿化分布,绿化率,小区建蔽率及容基率。在销讲规模及规划时关键在于那些数字中,挖掘灵感,打出漂亮的擦边球,创出最大,最有规模,最集中,区域内罕见,少有的等等,抓住两点BEST OR ONLY。1、在某区域内,这个区域的定位可大可小,如市中心内,在上海楼市中,徐家汇,地铁沿线内,浦东等等。2、或在产品某个性质同类区域内,如上海10000元/平方米单价以内的所有楼盘中,小高层社区中等。3、在讲述工程进度时,要突出发展商,建筑商的理念来强调公司实力,如:(1) 同时建造,同时施工,同时交房。(2) 明确设计师的设计理念,讲述一个完善的人性空间概念。另外如果产品建蔽率低或容基率低,也是非常好的销售说词,要加以利用,说明这里是一个宽疏、人少、绿多的一个社区,可以联想到人均绿化率、人均车位率、人均公用设施享用率等等。二、发展商、投资商、建筑商、设计单位1、发展商:发展商是买期房的客户十分关心的内容,发展商有经验,实力强大,有魄力,有独道的想法,是客户非常希望的,所以我们解说发展商时要迎合客户的这种想法,让客户放心满意,并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作,非常重视,主要是为了创品牌。2、投资商:如果本案是有投资商参建的,那就是多方都对这一地块——此楼盘的开发都表现很有兴趣,想在此投资取利,更从另一方面展现本案的经济价值。3、建筑商:建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量,同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。4、设计单位:如果是著名设计院设计的,要强调一下,但更重要的是对一种设计观念的介绍,如绿化是人性可真正享受的绿化,从绿化率到鲜花率;符于建筑以头脑;人车分道等等。三、小区绿化环境介绍1、小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一,影响购房者购买兴趣的比重也越来越高。但往往我们所销售的都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时是看不到绿化环境的,所以在销讲过程中我们要重视对绿化环境布局的介绍,这一内容非常重要。2、本案绿化环境的特点讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。如,多层次绿化环境,从绿化率到鲜花率,处处见绿,花园式的社区,小桥流水柔和动感的绿色社区等等,又或者是某一地区内最大的集中绿地,或绿化率最高的社区之类。3、绿化环境的人性化(1)强调功能的分布,老人、儿童、恋人、成年人等等他们各自的活动区域,而每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。(2)绿化是人可进入的绿化,这句话指的不是说人可以踏在绿地上游戏,而是指通过小道、柱廊、凉亭、小座等等将绿与人结合起来,人车分道,让老人和儿童放心的乐在其中。4、绿化环境介绍的两种不同方式(1)从观景的角度,强调推窗见绿,一边在自家的阳台上饮茶,一边看着儿童、恋人们在花园中嘻闹,喷泉、雕塑尽在眼前,将给您的视觉带来无限满足与快感。(2)从实用角度,告诉对方这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么,如饭后在花丛中散步,每天窜过公园回家,在棋盘石上下棋会友,在雕塑前给孩子讲述什么是美,看着喷泉流水述说儿女情长等等,让对方身临其境体验将来的生活。这两种方式要互相结合将更有说服力,当然也要因人因房因位置而异。四、建筑外形风格及建材标准建筑外形指的是建筑的外立面,其风格在目前的上海主要有两种:1、欧陆风格;2、现代派风格,另外还有中式和日式的等等,但运用的不多,也不太成功。1、欧陆风格,区别是哪一种风格主要是看建筑语言符号。欧陆风格的建筑一般符号有罗马柱、拱门,窗套,雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感觉,至于欧陆风格建筑的层次水平,那我们就要从每一丝细节去解说,可所谓,精雕细琢,显现大师级的工艺。2、现代派风格,现代派也源于欧洲及美洲,其一般建筑符号有现代主义象征科技的屋顶,简捷明快的线条,活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉,至于现代风格建筑的层次水平,一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布运光的合理与创新性上去讲解,可以说,建筑以人为本,更人性的空间,显现现代与未来科技的力量。建筑的建材标准,其内涵包括很广,大致的例举其中较为重要的部分,如何讲解。1、外立面建材标准(1)面砖,面砖有很多类,其层次价格质量效果差异很大,但讲解销讲时,一般我们可以说的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好,另外视觉上庄重有品味。(2)涂料与面砖一样,其层次质量价格效果差异也很大,其优点是光亮华美,色彩鲜艳,建筑表面平整,易更换。2、门厅设计门厅讲究宽敝气派,如何运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨,还有门厅外的门斗设计,门厅地面墙面、天花的设计等等。3、电梯电梯的速度、载重、名牌,另外是否可以直达车库。4、门、窗门:是否为内夹钢板防盗木门,是否有预留猫眼,屋内门是否安装,如果,不安装是为了让客户随心所欲的自由安装,降低客户无谓的购房资金浪费。窗:是塑钢的还是铅合金的,是双层还是单层,什么品牌,进口或国产。5、厨卫及室内装璜一般内销商品房多为毛坯房,厨卫为预留管道,出风口和简易卫具,室内无装修,如果为高标准半装修或全装修,则要体现每一丝的装璜都非常考究,把一个即可入往的家交付予客户。6、水电、煤简单概述一下容量,分类就可以了,如果有净水,中央供热的,那么则会单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对所用的设备品牌详细说明。7、通讯通讯即电话、有线电视、卫视系统,及其它智能化宽带通讯系统。电话一般为两门电话线,有线电视一般没有问题,至于卫视系统,一般内销房发展商为降低工本不行安装,与客户解释时可说,内销房报批不准安装卫视,这样才能作为标准样板房屋参加政府各种争标,但交房后经业主委员会和物业公司同意可自行安装,费用很低。五、房型房型是每个购房者最初或最终必然关心的问题,甚至有些客户把房型作为最终判断购买方向的准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家俱的布置,家的环境,家人的安排及身体健康等多方面。辨别房型的好坏是有原则的,我们可以通过专业的辨别方法引导客户联想我们楼盘的房型是如此的合理,如此的精心设计,如此的符合人体公学等。1、辨别标准(1)得房率:得房率直接关系到价格,单价相同的得房率越高越实惠,换算到同等得房率时,同价格的得房率低的享受的公共赠予面积越大,越合算。(2)客厅、卧房的方正:方正的房型利用率高,浪费少,房型为多边不规则的,可说视觉效果更好,装璜起来更美观。(3) 客厅的利用率和卧室的私密性客厅内尽可能的少门,进口处有玄关,卧室门尽可能的不对着客厅等,活动区域合理且少浪费,要相对分开区域较隐密,卧室是家庭生活的隐私之地,易于安置家具等。(4) 房屋的层高现在上海房产住宅楼的标准层高为2米8,大部分范围为2米7到2米9,3米以上的层高的建筑楼面价就很高,当然作为房型上看更气派,现代家庭装璜对天花做顶的要求较高,所以层高越高,空间越大。(5) 朝向采光中国自古有坐北朝南之说,用现代科学角度来看,上海位于北回归线以北,东临太平洋,所以住宅最理想朝向为南偏东15°,阳光充足,冬暖夏凉。采光分为南采光与北采光二种。南为太阳直射阳光,北为天空反射阳光,亮度差不多,只是感觉略有差异。另外东南与西南各有所长,只是说法问题,西南阳光强,墙面好,夏天本身家家用空调不存在过热问题。(6) 功能分区是否清晰一套完整的住房,其需功能可划分为:客厅、餐厅、玄关、主卧、副卧、书房、工人房、客卫、主卫、客阳台、主阳台、工作阳台、储藏室、化妆间另可附赠花园、阁楼、车库等,功能分区越明显,房型设计品味、档次也就越高,当然要因地因价而异。(7) 动静分明要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私区域完全分开。(8) 动线分明房内走道、过廊清晰分明,路线明确,不交叉,这样房间面积的利用率高。(9) 干湿分开卫生间、洗衣机有专门位置与浴室分开,厨房有工作阳台。(10) 通风好房型必须南北通风,厅、卧室全面南北直线通风。(11) 面宽客厅面宽至少3米9以上,标准4米2,卧室3米4以上,标准3米6,面宽的要求是由于家俱的要求,一般家俱的标准电视机80公分以上,床220公分以上,沙发85公分以上,大衣橱80公分以上。(12) 观景客厅是否为大宽度落地门窗,观景敝开式阳台,卧室有无窗台。(13) 设计的新颖98年初开始出现的跃层、错层、一楼一户等较有个性的房型,得到了成功。(14) 房型的灵活性房型灵活即墙面的灵活、可动性,承重墙的完美处理。
第二章 产品篇 一、规模及规划讲解产品,先要讲述产品的规模及规划,即占地建筑面积总量多少户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发,何时完工,绿化分布,绿化率,小区建蔽率及容基率。在销讲规模及规划时关键在于那些数字中,挖掘灵感,打出漂亮的擦边球,创出最大,最有规模,最集中,区域内罕见,少有的等等,抓住两点BEST OR ONLY。1、在某区域内,这个区域的定位可大可小,如市中心内,在上海楼市中,徐家汇,地铁沿线内,浦东等等。2、或在产品某个性质同类区域内,如上海10000元/平方米单价以内的所有楼盘中,小高层社区中等。3、在讲述工程进度时,要突出发展商,建筑商的理念来强调公司实力,如:(1) 同时建造,同时施工,同时交房。(2) 明确设计师的设计理念,讲述一个完善的人性空间概念。另外如果产品建蔽率低或容基率低,也是非常好的销售说词,要加以利用,说明这里是一个宽疏、人少、绿多的一个社区,可以联想到人均绿化率、人均车位率、人均公用设施享用率等等。二、发展商、投资商、建筑商、设计单位1、发展商:发展商是买期房的客户十分关心的内容,发展商有经验,实力强大,有魄力,有独道的想法,是客户非常希望的,所以我们解说发展商时要迎合客户的这种想法,让客户放心满意,并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作,非常重视,主要是为了创品牌。2、投资商:如果本案是有投资商参建的,那就是多方都对这一地块——此楼盘的开发都表现很有兴趣,想在此投资取利,更从另一方面展现本案的经济价值。3、建筑商:建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量,同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。4、设计单位:如果是著名设计院设计的,要强调一下,但更重要的是对一种设计观念的介绍,如绿化是人性可真正享受的绿化,从绿化率到鲜花率;符于建筑以头脑;人车分道等等。三、小区绿化环境介绍1、小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一,影响购房者购买兴趣的比重也越来越高。但往往我们所销售的都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时是看不到绿化环境的,所以在销讲过程中我们要重视对绿化环境布局的介绍,这一内容非常重要。2、本案绿化环境的特点讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。如,多层次绿化环境,从绿化率到鲜花率,处处见绿,花园式的社区,小桥流水柔和动感的绿色社区等等,又或者是某一地区内最大的集中绿地,或绿化率最高的社区之类。3、绿化环境的人性化(1)强调功能的分布,老人、儿童、恋人、成年人等等他们各自的活动区域,而每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。(2)绿化是人可进入的绿化,这句话指的不是说人可以踏在绿地上游戏,而是指通过小道、柱廊、凉亭、小座等等将绿与人结合起来,人车分道,让老人和儿童放心的乐在其中。4、绿化环境介绍的两种不同方式(1)从观景的角度,强调推窗见绿,一边在自家的阳台上饮茶,一边看着儿童、恋人们在花园中嘻闹,喷泉、雕塑尽在眼前,将给您的视觉带来无限满足与快感。(2)从实用角度,告诉对方这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么,如饭后在花丛中散步,每天窜过公园回家,在棋盘石上下棋会友,在雕塑前给孩子讲述什么是美,看着喷泉流水述说儿女情长等等,让对方身临其境体验将来的生活。这两种方式要互相结合将更有说服力,当然也要因人因房因位置而异。四、建筑外形风格及建材标准建筑外形指的是建筑的外立面,其风格在目前的上海主要有两种:1、欧陆风格;2、现代派风格,另外还有中式和日式的等等,但运用的不多,也不太成功。1、欧陆风格,区别是哪一种风格主要是看建筑语言符号。欧陆风格的建筑一般符号有罗马柱、拱门,窗套,雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感觉,至于欧陆风格建筑的层次水平,那我们就要从每一丝细节去解说,可所谓,精雕细琢,显现大师级的工艺。2、现代派风格,现代派也源于欧洲及美洲,其一般建筑符号有现代主义象征科技的屋顶,简捷明快的线条,活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉,至于现代风格建筑的层次水平,一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布运光的合理与创新性上去讲解,可以说,建筑以人为本,更人性的空间,显现现代与未来科技的力量。建筑的建材标准,其内涵包括很广,大致的例举其中较为重要的部分,如何讲解。1、外立面建材标准(1)面砖,面砖有很多类,其层次价格质量效果差异很大,但讲解销讲时,一般我们可以说的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好,另外视觉上庄重有品味。(2)涂料与面砖一样,其层次质量价格效果差异也很大,其优点是光亮华美,色彩鲜艳,建筑表面平整,易更换。2、门厅设计门厅讲究宽敝气派,如何运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨,还有门厅外的门斗设计,门厅地面墙面、天花的设计等等。3、电梯电梯的速度、载重、名牌,另外是否可以直达车库。4、门、窗门:是否为内夹钢板防盗木门,是否有预留猫眼,屋内门是否安装,如果,不安装是为了让客户随心所欲的自由安装,降低客户无谓的购房资金浪费。窗:是塑钢的还是铅合金的,是双层还是单层,什么品牌,进口或国产。5、厨卫及室内装璜一般内销商品房多为毛坯房,厨卫为预留管道,出风口和简易卫具,室内无装修,如果为高标准半装修或全装修,则要体现每一丝的装璜都非常考究,把一个即可入往的家交付予客户。6、水电、煤简单概述一下容量,分类就可以了,如果有净水,中央供热的,那么则会单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对所用的设备品牌详细说明。7、通讯通讯即电话、有线电视、卫视系统,及其它智能化宽带通讯系统。电话一般为两门电话线,有线电视一般没有问题,至于卫视系统,一般内销房发展商为降低工本不行安装,与客户解释时可说,内销房报批不准安装卫视,这样才能作为标准样板房屋参加政府各种争标,但交房后经业主委员会和物业公司同意可自行安装,费用很低。五、房型房型是每个购房者最初或最终必然关心的问题,甚至有些客户把房型作为最终判断购买方向的准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家俱的布置,家的环境,家人的安排及身体健康等多方面。辨别房型的好坏是有原则的,我们可以通过专业的辨别方法引导客户联想我们楼盘的房型是如此的合理,如此的精心设计,如此的符合人体公学等。1、辨别标准(1)得房率:得房率直接关系到价格,单价相同的得房率越高越实惠,换算到同等得房率时,同价格的得房率低的享受的公共赠予面积越大,越合算。(2)客厅、卧房的方正:方正的房型利用率高,浪费少,房型为多边不规则的,可说视觉效果更好,装璜起来更美观。(3) 客厅的利用率和卧室的私密性客厅内尽可能的少门,进口处有玄关,卧室门尽可能的不对着客厅等,活动区域合理且少浪费,要相对分开区域较隐密,卧室是家庭生活的隐私之地,易于安置家具等。(4) 房屋的层高现在上海房产住宅楼的标准层高为2米8,大部分范围为2米7到2米9,3米以上的层高的建筑楼面价就很高,当然作为房型上看更气派,现代家庭装璜对天花做顶的要求较高,所以层高越高,空间越大。(5) 朝向采光中国自古有坐北朝南之说,用现代科学角度来看,上海位于北回归线以北,东临太平洋,所以住宅最理想朝向为南偏东15°,阳光充足,冬暖夏凉。采光分为南采光与北采光二种。南为太阳直射阳光,北为天空反射阳光,亮度差不多,只是感觉略有差异。另外东南与西南各有所长,只是说法问题,西南阳光强,墙面好,夏天本身家家用空调不存在过热问题。(6) 功能分区是否清晰一套完整的住房,其需功能可划分为:客厅、餐厅、玄关、主卧、副卧、书房、工人房、客卫、主卫、客阳台、主阳台、工作阳台、储藏室、化妆间另可附赠花园、阁楼、车库等,功能分区越明显,房型设计品味、档次也就越高,当然要因地因价而异。(7) 动静分明要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私区域完全分开。(8) 动线分明房内走道、过廊清晰分明,路线明确,不交叉,这样房间面积的利用率高。(9) 干湿分开卫生间、洗衣机有专门位置与浴室分开,厨房有工作阳台。(10) 通风好房型必须南北通风,厅、卧室全面南北直线通风。(11) 面宽客厅面宽至少3米9以上,标准4米2,卧室3米4以上,标准3米6,面宽的要求是由于家俱的要求,一般家俱的标准电视机80公分以上,床220公分以上,沙发85公分以上,大衣橱80公分以上。(12) 观景客厅是否为大宽度落地门窗,观景敝开式阳台,卧室有无窗台。(13) 设计的新颖98年初开始出现的跃层、错层、一楼一户等较有个性的房型,得到了成功。(14) 房型的灵活性房型灵活即墙面的灵活、可动性,承重墙的完美处理。