森森的小说作品:向东欧的火车小贩学习销售

向东欧的火车小贩学习销售
由于我在东欧国家之间出差旅行已成家常便饭，为了安全舒适，也为了领略各国沿途风光和风土人情，我最喜欢的交通工具是火车。现代的火车不仅有高级的房间，舒适的卧铺，大部分火车都有供笔记本电脑使用的电源，同时吸取了飞机上的某些服务，还有些国际列车，甚至配备了热水洗澡间供旅客使用。因此，我宁愿坐火车，而不坐飞机。

常乘火车，于是就常常碰到我下面要讲的火车小贩现象。每到一站，总会看见候车小贩上车销售。一般都是小商品，诸如笔，本，针，线，计算器，文具，明信片，打火机等旅游常常忘带的一些小东西。这些小贩一般是在停留时间比较长的大站上车的比较多，火车一停，这些小贩就上车了，待候车启动之前，他们就下车了。当然还有少数小贩是车开了也不下车的，他们会在下一站下车，在乘返回的火车回来。这种跟车走的小贩估计是和列车员混熟了的，肯定不用买票的。如果要买票的话，他们卖那点东西估计就要赔本了。

他们销售的速度非常快，他们几乎都不说一句话，他们急行军式地“走箱串卧“，每进入一个车厢，他们就劈了趴啦放下一些小商品，直接就放在座位上（一般车厢都是有空位的），然后头也不抬，转身就奔向下一个车厢。第一次看到他们放在我面前的东西时候，还真有点不理解：“这不是姜太公钓鱼，愿者上钩吗？”；“谁会买这些小东西？”；“难道他们不怕有丢失吗？”…

仔细观察，乘客还真有人买，乘客选了自己需要的小商品后，按照商品上的标价，把钱放在座位上，不一会，小贩原路返回，进入车厢，将钱和剩余小商品收起来，点头致谢，然后疾飞而去。即使没有人买，他们也不烦恼，愉快收起小商品，奔向下一个车厢。

一开始，我见着这些小贩有些紧张，生怕他们向我推销，后来看到他们这样做，我的防线也没有了，因为他们根本没有向我推销的意思。他们从来不强买强卖。无法产生反感。第一次，第二次我无动于衷，没有任何购买行为。然而，第三次，第四次，我便好奇地拿起那些小商品看起来，价格其实是非常便宜的。比商店里卖的还便宜。其实，我是一个常常随手抓笔，又随手丢笔的人，没有笔是常有的现象。由不得我，由于这些小贩给我提供了方便。我自然就成了买笔和计算器的常客，谁让我总是忘记带这些东西呢！

有一次，我在火车站等车，看到两个小贩卖报纸，一个边走边喊，嗓门很大，也很勤奋，但是好像人们对他很冷漠，而另一个小贩则直接将报纸塞给每个人，由于他没有叫喊，也没有要钱，一般人都没有拒绝，很多人拿了报纸便看了起来。过了一会，这个小贩返回来收钱，奇怪的是，人们掏钱购买。

大家也许看到过我的“推荐的艺术“的演讲稿，其实，这就是我常给经销商演讲的“推荐不推销”在生活中的真实体现，它再一次地让我体会到“在西方流传的, “people hate to be sold but love to buy”（人们厌恶被推销,但喜欢购买）真理的正确性。这正解释了为什么上门推销，电话推销，传销，强迫推销被人反感的道理。

推销使对方感觉他处在被动的地位,而推荐却会使对方感觉他有主动的地位。这是两种完全不同的感觉。人们的天性是自由选择,生来就有,连圣经里都提到上帝给予了人们自由的选择权利。实际上人们一生所追求的就是自由,比如,人身自由,时间自由,财务自由等等。因此,人们是最反感任何感觉不自由的行为。推销正是一种激进的,强迫式的或让人感觉处于被动的,被迫的或勉强的行为。东欧小贩的做法无疑是给了人们一个自由选择权，因此，他们不被人反感。

其次，从两个卖报纸的小贩的效果看，第二个小贩的做法非常聪明，虽然他免费给人发报纸，可能会遇到一部分人看了之后退报不给钱，给自己带来了损失。但是，这种风险是非常小的，人心都是肉长的，一个人便宜占多了，总会为了答谢而产生购买行为，而且肯定是帮衬第二个小贩。而且，看过报纸的人即便不买自己的，也同样不会买对手的，这本身对竞争对手就是一种打击。最后，无论是第二个卖报小贩，还是火车上的小贩，他们的效率大大提高，节约的时间，其实就是节约了成本，提高了利润。

联想到多层次直销，为什么大众对多层次直销人员有反感？道理很简单，一定是直销人员的出发点不对。 你是以推销为出发点呢还是以推荐为出发点呢?如果是以前一个为出发点,你的网络和生意是很难健康发展的,你会遭受很多本来不应该出现的挫折和拒绝。 如果你是以推荐和分享为出发点，那么我相信，你的生意一定红火，因为21世纪是一个自由化的世纪,是一个个性化的世纪,是一个多样化的世纪,人们喜欢你提供给他信息,人们喜欢你给他们提供好的产品,好的机会,好的成长培训课程,但是人们愿意自己选择,人们愿意自己决定。 因此,21世纪的网络行销工作就是一个推荐的工作。你要做的是一个传播者,传播一种福音。

说实在的，东欧小贩的做法，还真的值得我们深思。