花儿这样红广场舞:- 保险话术集锦

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/03/29 14:50:15
 保险话术集锦 一、“我有社会养老保险”
这是不够的,我相信您一定希望您的家庭生活水平,永远不停的进步。比如说,您家里目前使用25寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?

二、“我不想把钱摆在保险单上”
人们迟早要支付保险费,差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险,还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

三、“我要再考虑一下”
当我们看报时,一定会发现,每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌,你相不相信,这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定,但是如今他们杨作决定时,一切已经太晚。

四、“我现在无力负担,要等这一委收成以后再谈”
您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧?我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年,您是否存有一笔足够的保证金,来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢?

五、“我有劳保,再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的,也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道,社会最多能给多少?劳保能给多少?现在您只有签字参加保险,才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

六、“我要和我太太商量”
这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访,与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便?

七、“我有朋友在保险公司,我会找他买”
我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友,这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划,或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样?

八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用。您是不愿意这样呢?

九、“我要问太太对这个计划是否同意”
您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您,为了自己及子女要买多少保险,毕竟还是您的问题,而不是您太太的问题。

十、“现在我负担不起!”
刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容,您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高,我们可以将部分的保障降低,您觉得哪一部分保障可以暂时降低?

十一、“我买不起保险,节余钱要还贷款”
这就是我建议的理由,买保险可以规划您的收入。假设,您六个月无法工作,您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款?

十二、“保费太贵了!”
您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下,是花钱的行为呢?不是的。您是在储存钱,同样的,我所提供的保险计划也是储存行为,它不仅在您发生意外时,足够清偿贷款,并且能够提供您生活的保障。
让客户认识社会保险的经典话术

经典话术

在与客户交谈中,经常遇到这样的问题,很多客户认为自己有了社会保险,就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴,对社会保险的基本概念很不清楚,无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。

问题:“我们单位买了社会保险,所以我个人就不需要再买其他保险了”

答:1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务,这个单位如果经济效益好的话,还可以自愿为员工购买补充保险。另外,这个单位根据经营的需要,还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险,解除他们的后顾之忧,以便长期为企业工作。

从上面这个单位的做法看,为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务,而为员工购买补充保险是一种福利行为,为少数骨干购买更多保险,其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。

为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励?这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充,让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障,从而生活得更踏实、更安全、更幸福。

我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益,再加上特别讲人性的领导,给你和员工购买更多的补充保险。如果没有这个可能,我就建议你在有了社会保险基本的保障以后,通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。

2、任何国家都有一个社会保障体系,从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少,经济发达的国家已经进入了福利社会的国家;而我国人口多,经济尚不发达,人口又进入了老龄化阶段,大量的农业人口随着城镇化进程离开土地,涌进城市。在这种情况下,社会福利极其有限,社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说,您虽然有幸被社会保障覆盖了,但是享受的一定是低水平的基本保障。

人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后,晚年应当进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年,恐怕很多愿望都难以实现,那时的生活也不会殷实。因此,当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后,为了自己未来的生活能更有尊严和安全感,甚至晚年活出精彩,就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上,为自己做一个财务的补充规划,买商业保险来实现未来的保障计划。

3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度,它是一种完全用于生活保障的,通过国家收入再分配的,尽可能广覆盖的平均利益,不能满足公民在保障方面的个性化需求,更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益;而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充,还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下,获得经济收益。

人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权,我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障,我们还可以通过自己的选择,利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中,从中获得应得的经济收益,让我们的经济更加殷实,生活更加美好,生命更有价值。真正成为自己生命的主宰!

在发掘客户的肯定点时,多以赞美的方式。而赞美对方有几个重点须确实注意,并经常练习,让它成产习惯。

●语调要热忱生动,不可像背讲稿:要从心进而发出真诚行赞美。
●简要、流利、白话、顺畅:尽量少用沉鱼落雁,闭月羞花等语言,让人很不自然。
●要有创意,赞美别人赞美不到的地方:如家庭和乐、业余爱好等。
●交浅不言深,不做建设性的建议:如给公司管理提建议,或充当情感上的“指明灯”等。
●要融入客户的公司或家庭:如麦当劳招聘员工的方式,不要站在柜台外看柜台内所做的事。
●在心态上:就象去见一个老同学或是老朋友,说话自然风趣。
场景1:当向客户送递完保单又回到你的办公室后,给你的客户打一通电话。


“您好,您的保单已经完成了,我们仍需要您的再次合作,来检视保单并商讨些细节上的问题。同时,不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划?”
许多客户会询问说:“你的业务发展计划是什么?”
“就是我用来扩展我事业的一个计划。”
随后,你应该向他做进一步的解释:
“有关您如何能协助我的业务发展计划,就是可否请您提供给我一些您认为有保险需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。”
然后,出示你制作的工作计划书,“您看,在我的计划书中解释了我推销说明的目的及内容,您知道,还有许许多多的普通公民忽略了退休计划及财务上的管理。如果得到你的协助,我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未来财务比较安定的计划了。”

这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。“我需要机会来介绍我自己,如果没有您的介绍,他们是不会来找我的。”

通常,客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。这是不对的。因此,您需要对客户进行进一步引导。
“谁是您的会计师?您是否一直与他合作?在公司里您是否有其他伙伴与您一起合作过?”
“在您的公司里,有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗?”
“在你的邻居中是否有熟悉的人?”
“您认识的人中有谁刚结婚?”(在经营自己的事业?刚生小孩?最近买了房子?刚获得升职?)
  
当客户完成名单的推荐后,你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了你的业绩,从而让你能长久地为他服务。同时,要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。
这时客户可能会问你:“我该如何去做呢?”
你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划,而且他对你的服务感到满意。
然后,请你的客户对推荐人说:“我请他跟你联络,如果你对此没兴趣的话,就直接告诉他就行了。”
  
同时,你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系,并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。
  
最后,你还应写一封信给你的客户,表达谢意,并提醒他与被推荐人保持联系。

场景2:向单身的人推销时,通常要强调他们的可保性。在这儿有一个获得两个推荐名单的例子:

“(准主顾的名字),您了解所谓'可保性’的意思吗?”准主顾做出他的回答。
“你说得对,可保性就是指个人购买人寿保险的能力,但这项能力又受制于以下三点:您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。”
“现在您的职业并没有问题,而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。现在就剩下您的健康了。”
“您外表看起来很健康,而医生可告知您身体的状况。事实上,三个人中平均会有一位因健康问题而无法购买人寿保险,您有可能是这个人。”(然后画一个长方形的空格将其划分为三份)
“让我们将您放在中间。”
“现在将您的两位好朋友放进来,请给我您的一位好朋友的名字,男女皆可。”
“好的,另一个空格子我应该放谁的名字?”
“好的,如果通过体检,您身体健康,那么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困难。”
“现在,我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢?您可以帮我推荐一下吗?”

  
对付拒绝:

拒绝一:“我对推荐他人感到不自在。”
如果你是由推荐的方式得到这位客户时,你可以跟他提起。询问你的客户是否对你的服务感到满意,然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。你可以问:“如果你有一样好东西,难道不与朋友分享?”

拒绝二:“我想不出任何名单。”
你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中,并强调这非常重要。当有任何需要时,他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因,比如参加客户联谊会,保单的保全问题等等。
“然后,你应称赞你的客户,并说你希望能多几位像他这样的客户,然询问他能否推荐几位。这时,你的客户手中应持有一本他个人的电话本,你只要请客户打开它,并向你推荐就可以了。”

拒绝三:“我提供你一两个各字好了。”
“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空,另一位可能已经买了保险,另外一位可能不需要我的协助,另一位可能有兴趣买保险,但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后,才能找到一位能从我服务中获益的客户,这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。”
1、要那么多钱有什么用,生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样

——不是这样的,有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力,即你的生命价值。

2、我现在很健康,不需要保险。

——保险就像降落伞包,在你最需要它的时候你没有准备好,那你就永远不需要它了。

3、我要和太太商量一下

——你其实没有必要和你太太商量,身为你太太的她,因为有你的照顾永远不会需要这份保单,只有一个寡妇才会需要,你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且,这份保单不单纯是为你太太设计的,它更是为你那可爱的孩子设计的。

4、保险公司倒闭怎么办

——你知道中国人寿保险公司成立多少年了吗?——53年。

你知道有多少人在我们公司投保吗?——6亿人次。

我们公司经过53年的历程,接受6亿人次的考验都没有倒闭,你一投保就倒闭,你以为你是谁呀?(以玩笑口气相对)

5、有钱愿意存银行

——你认为银行有没有买保险呢?银行业一样买了保险.——你相信银行,银行相信保险公司,你为什么不直接相信保险公司呢?
6、我有神灵保佑不需要保险。

——其实我本来也不想来见你的,可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前,看来也不是我想让你买保险,是你的神灵想让你买保险,我看你还是付钱吧。(以玩笑口气相对)

7、我等外国公司进来

——你以为外资公司的服务更好,更优惠吗?这是看法不是事实,你犯了一个错误,把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。

假如你在国外,一不小心迷路乐,旁边恰巧也有中国人,你会向外国人问路吗?不会吧。

在外国你都愿意相信中国人,在中国你为什么会相信外国人呢?

8、医疗险推销话术

——人总是会老的对吗?—〉人老后总是会死对吗?—〉通常人死前总有生病的对吗?—〉

生病就要治疗对吗?—〉治疗就要花钱对吗?在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗?

9、不要和我谈保险,否则连朋友也没得做。

——你承认你是我的好朋友吧?——(是。)

——那么,假如我有事,你能帮我照顾我的家人一天吗?——(可以。)

一周可以吗?——(行。)

一个月呢?——(行。)

一年呢?——( 行。)

十年呢?——( 不行。)

我可以,万一你有什么事的话,我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子!你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗?不公平吧。你看这样好不好,你自己承担5%的责任,剩下的95%由我来为你承担你看怎么样?(听起来不错。)那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。

10、忌谈死亡者

——我从事保险工作已经两年了,我每天见5个客户,和每个客户谈10次“死”,一天就是50次,一年是18000次,两年时36000次。你知道有多少人死了吗?一个也没有!根据我的经验,越谈死的人越死不了,不谈的却很难说,所以,我们还是继续吧。(以玩笑口气相对)
经典话术

  

  “我对保险没兴趣”,是客户经常说的一句话。我们知道,通常一个人对一件事情没有兴趣大致有三个原因:1、了解一点,但有误解,所以“没兴趣”;2、全不了解,“兴趣”无从产生;3、拒绝推销的借口;4、真了解,理性使然。我们遇到的大部分是前三种情况,特别是第三种最多。

  问题一:我对保险没有兴趣

  回答:

  (1)了解后可能就有兴趣了。好多事都是这样,知道了用处,就有兴趣拥有它。所以,不妨让我为您介绍一下它的用处,您觉得好呢,咱们接着聊,最后要不要购买,反正全由您。

  (2)这是您的手机吧?很漂亮。您为什么选择这个品牌和样式?是了解它功能和款式很时尚,所以有兴趣才买了它。保险好比手机,不了解怎么能有兴趣呢?何况,现代人应当对更多的事物有兴趣,比如21世纪的三大件是什么您能回答我吗?房产、保险、汽车。(70年代:手表、自行车、缝纫机;80年代:冰箱、彩电、空调;90年代:电脑、DVD、微波炉)。

  (3)油价上涨没人感兴趣,但汽油不买不行呀,没油车怎么开?所以,很多事不是兴趣的问题,而是需求的问题。你我好比一部车,现在可都开到人生高速路上了,保险就是你我油箱里的油和车上的备用胎,不是有没有兴趣带上它的问题,而是必须带上,不然,谁不带,谁就有可能半路抛锚。您说呢?

  (4)没兴趣是正常的。您知道什么人对保险特别有兴趣吗?就是已经躺在病床上或在手术台上开始被医院记帐却没有报销医疗费着落的人。正常的人通常都没有想到保险,您也一样。还有一种人对保险特别感兴趣,知道是什么人吗?是企图钻保险空子捞一笔的人,他们整天算计保险。所以,正常的好人对保险开始没有兴趣完全可以理解。不过,面对主动提供保险咨询的人,一点情面不给,不管三七二十一一概拒绝,这就让人有点不大理解了。您说呢?

  (5)像您这样的人对保险没兴趣完全可以理解,事业兴旺、生活殷实,怎么会有时间想到风险?想起来都觉得霉气。这样吧,这种您不愿意想的事情,交给我来为您想,我的工作就是整天琢磨怎样帮助别人摆脱霉气的事情发生。

  (6)我能占用您几分钟的时间跟您说一下吗?我同您打赌,如果我说了之后,您不感兴趣的话,我会马上走开的。

  (7)在您尚未看过我的这份计划之前,就表示不感兴趣,未免太早些了吧!我敢保证,只要您看过……

  问题二:等我付完贷款后再说

  回答:

  (1)贷款并不是可怕的事,因为目前的社会形式,负债是良好信用的表现。而一个潜在的危机是,假如在偿债期间,收入突然中断而无法弥补,不只是乱了生活的脚步,而且如果是家中主要收入者发生问题,永远不能再有收入,我的意思您明白吗?这对家庭的打击会更大,所以还完贷款再买保险虽然没有问题,而有了保险可以保障我们顺利还清贷款,所以,两者相辅相成,并不矛盾。您说对吗?

  (2)您为了企业发展,以您的名义贷了款。在这时投保就重要了。我知道您是干事业的人,希望企业基业长青。在企业还贷款的漫长日子里,我相信只要有您亲自坐镇,还清贷款让企业发展没有问题。但是,就从您一贯的拼命三郎工作作风上看,万一您病倒或发生了什么不愿意发生的事情,保险可以帮助咱们完成还贷,保障企业正常运转。您是做大事业的人,这一点您一定已经考虑到了。

  (3)保险单本身就有保单抵押贷款的功能,在您归还银行贷款的期间,保险即可以保障您在万一发生意外或疾病等不测的时候完成您的还贷计划,同时,在您还贷发生资金周转问题时,还可以通过保险保单抵押功能贷出保险公司的款来,解决银行还贷的燃眉之急。

这是一个比较棘手的问题。很多业务员在客户这样回答我们的时候,就自己放弃了。心想等等就等等吧,早晚人家会考虑买保险的,只要把关系维护好,这个业务一定会是自己的。这种想法不无道理,我们甚至可以相信,足够的耐心和连续的服务是可以打动客户最终做出购买保险决定的。不过,当我们判断出对方确实是有意购买保险,只是想等待一个时期的时候,不妨主动促成一次,争取对方当即做出购买的动作。实际上,保险产品和其他产品比较起来,确实有其特殊性,购买与不购买,马上购买还是晚点购买,有的时候结果是完全不同的。
营销员:孙先生,今天我把投保单带来了,咱们办一下手续吧。

孙先生:买保险的事情,我想再等等。

营销员:为什么要等等呢?

孙先生:下个月是我太太的生日,我准备给她办一个规模稍微大一点的生日聚会,还要买一些生日礼物。

营销员:孙先生真是一位好丈夫。

孙先生:应该的。安排生日聚会,购买生日礼品要花不少钱,所以……

营销员:可以理解。不过……

孙先生:不过,你认为什么样的生日礼物最让女人感到意外,感觉有内涵,有价值。

营销员:让我说吗?

孙先生:是啊,说说看。

营销员:从我的职业角度上说,我认为就是你想等等再购买的保险单,再配上象征爱情的99朵红玫瑰,和一段深情的配乐内心独白的录音现场播放。

孙先生:大喜的日子里,送保险是不是有点不吉利?

营销员:孙先生,您对保险单的内涵可能还有所不知,它所承载的东西很多,与吃一顿生日大餐,送其他生日礼品有着更真切的情感因素在里面。

孙先生:有这么重要?

营销员:是的。之所以重要,主要有二:即保险的紧迫性和爱的外延性。

孙先生:怎么讲?

营销员:咱们倒过来说,先说爱的外延性。孙先生您买保险是为自己呢?还是为您的爱人和孩子呢?

孙先生:既为自己也为家人。

营销员:实际上归根到底是为自己最爱的人才买保险。我们知道,保险有健康医疗保险、意外伤害保险、人寿保险。有了保险,看病有经济保障,减少了家庭的医药费开支,是为了家庭的殷实。没有保险的丈夫,只能实现“只要我活着,就能让你过好日子”的承诺,而拥有保险的丈夫可以这样承诺自己的妻子:“无论我活着还是死去,都会给你创造最好的生活。”目前,在这个世界上,只有保险单可以实现这样功能,因此,在亲人过生日的时候,以保险单作为礼物,承载着爱的承诺,这样贵重的礼物不但很吉利,还充满了做丈夫的责任感和超前意识。

孙先生:原来是这样。

营销员:第二,不管在什么情况下,购买保险和购买其他任何产品的行为都不可同日而语。表面上看,好像保险可以今天买,也可以以后买,像很多商品一样。但是,很多商品或许晚买一天问题不大,而保险因为与风险密切相关,没有保险的情况下,风险一旦发生,损失将非常大,而风险具有不确定性。因此,我从以上两个方面考虑,从我的专业角度出发,给您建议用自己的保险单作为生日礼物,来郑重表达您对您妻子的深厚的感情。

孙先生:好。就这样办。
按照唯物主义者理解,人死了,确实什么都没有了。而保险是一种特殊的理财工具,我们建议业务员应当在一个温馨的环境下,在柔和的灯光与舒缓的背景音乐下,和自己的客户促膝谈谈有关生命的话题,做深入的交流,相信保险的魅力会在那个时刻放出异彩。

营销员:申先生,您说人死如灯灭,所以……是这样吗?

申先生:是啊。人都没了,要保险有什么用。

营销员:确实,活在这个世界上我们都在尽力。先是尽力从父母的呵护中走向经济自立,然后和爱人一道支撑一个家庭。后来有人像您一样,通过经营企业,展现自我价值,同时也为更多人提供了职业和收入。

申先生:人生苦短啊。活着多做事,死了也就拉倒了。

营销员:人生确实短暂,但很多事情不是人一死就全拉倒了的。

申先生:此话怎讲?

营销员:人活在这个世界上不是孤立的。马克思讲人是什么?人是社会关系的总和。关于死亡,不同的人死亡后的情形很是不同。不用说伟人辞世,举国同泣,就说我们普通人,拿我来说,我走了,意味着父母失去儿子,老婆失去丈夫,儿子失去父亲,弟弟失去兄长,你失去一个朋友,假如你把我当成朋友的话。

申先生:当然是朋友。不过你不会死的。

营销员:非也。人固有一死,不出意外或许寿终正寝,但真的很难说什么时候死神突然降临。因此,我就经常思考一个问题。不仅我一个人在思考,我们做保险的人都在思考,而且在我们的影响下,越来越多的人都在思考这个问题,并且开始采取行动,解决这个问题。

申先生:什么问题?

营销员:自己死了以后,能给家人特别是孩子,包括自己经营着的企业和员工留下点什么?精神上的,物质上的,究竟能留下什么?写一两本书,多做善事,给人留下好印象,死后让大家怀念我们。物质上,留下房子,钱和产业,无非如此,是吗?

申先生:是。我觉得你想得已经很全面了。我就是这样想的。

营销员:其实,我们俩想的一样。都是想给家人足够的爱,让他们在我们百年之后生活得幸福。对吧?

申先生:对呀!

营销员:怎么办呢?

申先生:活着的时候多挣钱,多攒钱,留给他们。

营销员:说对了一半。要想实现财富计划,除了能挣钱之外,还有两个因素要把握,一个是适当控制消费,再有就是要管理您的风险。消费可能是您的主动行为,为此您或许还能享受到消费的快乐;而风险发生以后让您破财可是您被迫的,是不情愿的,是让你精神和物质上遭受双重打击的事情。而保险就是专干这种风险转化的工作。因此,我才建议我的所有朋友利用保险,对自己生命做一种科学规划。

申先生:具体点。

营销员:举个不恰当的例子。请问活着的人值钱,还是活着的牛值钱?

申先生:当然是人。

营销员:人死了,牛也死了,谁值钱?

申先生:还是人值钱。

营销员:有保险的人可能值钱。家里人因为我的故去,可以领取保险金。如果我没有保险,我死了,像报废的机器,不仅不能再获得任何收入,处理我的后事,还要花去很多的丧葬费用。而牛呢?

申先生:你的意思是说,牛肉可以拿去卖钱……

营销员:您说得很对。透过这个例子,说明保险能让人的价值延伸到他死后,也能够延续他生前的爱用保险金的形式继续关爱他的家人。

申先生:有道理。
在生活中,有一些经济条件比较富裕的人,在对保险产品的功能不大了解的情况下,会有这样的想法,认为只要自己一生勤勉,挣到足够的金钱,不需要很麻烦地借助其他手段,就可以解决生活中风险问题。下面提供案例供大家参考。

营销员:赵先生,咱们已经见了好多次面,我觉着您人很爽快。可能就是因为您的为人,才让您的生意做得这样大。

赵先生:你说得对。和气生财,古有定论。

营销员:现在看来您生财有道,可以说驾轻就熟。这些日子,我来找您几次,您都说您自己完全有这个实力处理生活中风险,而我试图从我的专业角度建议您接受保险理财的办法。可是您一直没有给我说明我的观点的机会。

赵先生:不是不给你机会。而是我觉得一来太麻烦,我文化水平不高,怕是听不懂那么多术语;二来把足够的钱放在身边,遇到问题随时可以拿来用,保险还需要办那么多手续,然后把钱放在保险公司很多年,我心里不塌实。

营销员:赵先生,现在社会分工越来越细,谁也不可能什么都清楚。您对保险不熟悉完全正常,正因为如此,才给了我尽朋友的义务,为您提供服务的机会。您觉得是不是这个道理呀?

赵先生:是。

营销员:正如您前几天告诉我什么食品含致癌物质,劝我少吃一样,您的专业提醒让我的生命得到了呵护一样,我得到您的帮助之后也希望能为您尽点力,用自己的专业提供给您风险处理的好办法。我相信您不会连听都不听就拒绝我的好意吧。

赵先生:哦,抱歉!现在您可以说了。

营销员:谢谢。我在保险公司工作时间已经很久,通常只针对像您这样有经济实力的朋友才谈这些。这个世界发展到今天,人类开发出各种各样的工具来代替人类完成过去只有用身体直接完成的事情。我们很容易被其强大的功能所打动,从而选择使用它们。而有的工具,比如保险这样的产品,它是人类面对风险肆虐后造成的巨大损失,在长期的实践中总结出的一种对付风险减少损失的最经济的办法,这种办法需由专业人士测算数据,由专业的公司经营,需要专业的工作人员来为客户提供服务,才能让客户理解和享受保险带来的好处。这一点,您如果信任我,问题也就解决了。

第二个问题,现在金融工具非常多,都是帮助我们理财的。财富增值,只有两个途径:一个是增加收入,不管是直接的劳动收入,还是间接的资本投资收益;还有一个途径就是减少开支。减少开支也有两种性质;一种是主动开支,日常消费就属于主动开支,是你自己愿意花钱买享受;还有一种是你不得不付出金钱的开支。而这种开支往往是巨大的、突然的。这种开支有两种解决的途径:一种是全从自己的腰包里掏,还有一种办法是转移风险,让保险公司来替我们买单,我们只需交纳一点保险费,或者说叫做会员费,这个会员隶属于“中国大众互救俱乐部”,所有会员在保险公司的组织下,建立了一个强大的风险处理基金库,随时可以帮助其每个会员减轻或弥补因风险带来的财富损失。说到这里,您认为遇到风险是单打独斗,靠一己之力自行了断合算呢?还是靠众人的力量,由保险来代劳好呢?

赵先生:我明白了。
开发客源虽然重要,但若无有效的接触技巧,只怕再多的准客户到你手里,一个接着一个的溜之大吉。接触准客户之初,开场白实为一大课题,说得好、能贴心动人,即可顺利展开销售过程,说得不好,准客户随即向你挥手拜拜,又变回原来的路人甲。

  先了解准客户的需求

  如果你的开场白是「嗨!我是XYZ寿险公司的XXX,我们有这些产品……」,不要怀疑这是最糟糕的开场白,你会扼杀你自己的生意,因为你只站在自己的立场,并不了解准客户的兴趣在哪,有太多的寿险行销人员会犯这样的错误,当他们看到准客户后,立刻发挥三寸不烂之舌,口沫横飞地介绍产品或服务,自以为所推销的东西符合准客户的需求。事实上,你绝不应该认为自已知道准客户的需要,反之,当你准备拜会一位准客户时,应先找出他们最初的购买动机,才能展示出适合他们所需的产品。准客户会为了某种原因而购买产品,在你开始销售之前,一定要先找出这些原因。

  所谓问问题的人,往往是主导情势的人,因此,寿险行销人员应主动发问,之后再认真倾听,准客户将会给你一些资讯,你可以作为销售之用。当准客户说的愈多,他们愈觉得自己掌控局面,愈有安全感,藉着不停的谈话,准客户会摒除自我设限的屏障。寿险行销人员透过不断的发问,建立一种分享的气氛,而非令人不舒服的销售过程。只要发问得当,准客户就不会有像犯人般被烤问的感觉,反而是朋友予以关心的感受,准客户会觉得有一位关心他、真正希望能替他解决问题的朋友。

  接触准客户的发问要诀

  问问题要得当,否则可能弄巧成拙,以下三点可作为参考:

  一、找出准客户最在意的事或问题

  找出准客户最在意的事或问题后,你的产品介绍才有可能切合他们的心意,推荐的产品或服务足以解决他们的问题。在介绍保险时,百分之八十的内容都应针对准客户的购买动机而讲,如此才容易接近准客户,你应试图强化其购买动机,他们才会想要向你购买保险。有人说百分之八十的销售是情感因素,你若能确实掌握准客户心意,成交保单自然变得轻而易举。

  二、以先发制人的方式处理拒绝问题

  在销售过程中,不可避免准客户会有一堆的拒绝理由,寿险行销人员应想好准客户的搪塞理由,以先发制人的方式先提出问题,例如,准客户可能会表示,只向另一家寿险公司购买保险,因此,你不妨先告诉他们,「如果我们有更好的产品,可让你省下不少的钱,你还会向别的寿险行销人员投保吗?」又如,准客户也许觉得保费太贵,你应先问他们「你觉得品质或价格,哪一个比较重要?」

  三、让客户主动说出产品或服务的好处

  寿险行销人员若是老王买瓜,自卖自夸,当然无法完全说服准客户,因此,不妨问问准客户「你希望从我们的服务中得到什麽?」或「你觉得寿险产品或服务的好处是什麽?」,将准客户回答的答案记下来,找出符合你的产品或服务的好处,之后当你介绍保险时,针对准客户提到的好处强力推荐,既然是他们先前认可的好处,焉有拒人于千里之外的道理?

  寿险行销人员和准客户接触时,不要花太多时间谈及他们不感兴趣的好处,掌握其购买动机,吸引他们的注意,才能顺利进行销售过程。接触的要诀在于控制销售,而非让准客户控制你,你必须要懂得如何发问,成交保单自非难事。
一、未来事不可知,我们唯一可掌握的是现在 (从一个事件实例导入)
1. 孕妇最大的担心是什么? (小孩的健康) 但她唯一能做的是什么?(好好照顾胎儿)。所以未来事不可知,我们唯一可掌握的是现在,现在可以做的准备,现在就先将它准备起来。
2. 联考考生最大的担心是什么? (落榜) 但她唯一能做的是什么?(好好准备考试)。所以未来事不可知,我们唯一可掌握的是现在,现在可以做的准备,现在就先将它准备起来。

二、 事业是你的保障,那谁是你孩子的保障?
1. 事业是你的保障,所以你不敢掉以轻心,那谁是你孩子的保险?(父母) 谁来保护他们?
2. 健康是你的保障,有健康的身体才有未来的事业,那谁是你孩子的保障?
3. 开进口车是你行车安全的保障,那谁是你孩子的保障?
4. 一般人买辆五十万的汽车,汽车险约为2.5万。当车子出状况被偷或意外时,保险公司可以理赔,是为保障你的车子。那不晓得您是属于谁的呢? (孩子的)难道您还不如五十万的车子吗?所以您有权利及义务为家人买一份保险。

三、 你知道我为何从事保险吗? (按你个人从事保险的理由做一阐释)
1. 因为我公公婆婆生病时,我除了照顾他们外,还需要负担看护费及高贵药材的费用,并且要请假无法上班。那时我心里就想,如果能有一份完善的保险,我就可以高枕无忧!(说自己的实例)
2. 因为花无百曰红,人无百曰清新,在目前健康的情状下,为将来做准备,不要等到有不测时,才来措手不及。

四、 您知道为什么要买保险?
1. 保险是为防患未然。在我们有能力时让保险公司分摊我们的风险,当我们身体不适时安心养病,才不会造成家庭的负担。
选择 ? 你选择什么样想法,就会有什么样的命运
? 有什么样的风险,就有什么样的保险
价格与代价
? 你现在多付一点,你将来就会损失小一点,你将来就会得到的更多。
? 你今天少付一点,将来你就要多付出代价。
危机
? 健康不会等你
? 风险不会等你
? 如果他们都没有等你
? 保险也会离开你
? 子女教育费用上涨的危机
? 生活开支增加的危机
? 未来养老的危机
? 医疗费用不断增加的危机
? 失业及收入中断危机
等你决定
? 等你做出一个正确的决定
? 等你做一个正确的选择
? 等你为家人及自己减少负担
? 等你决定你的未来生活无忧
? 等你决定选择未来医疗品质


医院的收款处
? 医生不会在意你来不来看病,而是在意你有没有钱看病
? 他不会在意你有没有钱,他在意的就是你一定要交钱(无论你有没有钱)

感觉
? 在交费时客户总感觉自己交费太高
? 在交续期时总感觉交费期太长
? 没有哪个寡妇觉的保险公司赔给她的钱足够多
? 没有哪个客户觉得理赔金赔的太多
? 没有哪个人希望自己活的越短越好
? 眼前你做一个决定,将来会多一种解决问题的方式,增加解决问题的能力。
? 眼前靠什么,靠身体的健康
? 将来你靠什么,靠自己的亲人来负担你的生活开支和医疗费用吗。
做对选择 选对方式
? 做选择很容易,也很难。你选择拒绝保险,你也就选择了一切问题都自己扛,你很悲壮,而且一定也很悲凉!
? 你选择保险公司就选择了一种态度,得到了一种解决问题的办法,解决自己未来的问题,有时人只管自己眼前的问题,却忘了未来的问题也需要现在解决。
赌博
? 一种是向自己投保
? 向自己投保,赌赢了没事,赌输了你付出一辈子的代价,你用全家人的幸福,用自己的未来赌,这个赌注是不是太大了
? 解决医疗费用
? 解决经济危机
? 交少赔多,解决收入中断
? 解决家人后顾之忧
? 解决心理健康
? 解决未来计划
? 一种是向保险公司投保
你可以不买
? 你可以不买,只要你有足够的钱
? 你可以不买,只要你身体永远健康
? 你可以不买,只要你住院时不用花钱
? 你可以不买,只要你未来收入永不中断
? 你可以不买,只要你家人不担心你在与不在
你可以不买
? 去世时,家人不希望得到更多的钱来维持生活
? 残废时,不需要更多的钱来维持生计
? 住院时,家人不担心家中存款的流失你有足够的金钱
? 你有足够愿意帮你的亲朋好友
? 你有足够的时间完成你的人生计划
? 你有足够的健康的身体
为什么没时间
? 把时间放在生意上
? 做生意就是为了挣更多的钱
? 挣钱为了提高生活品质
? 生活品质由谁来享受
? 当然是你本人的健康
? 一个健康的人才能享受好的生活品质
? 一旦生意中断还会有好的生活品质吗
提醒你的客户
? 你的健康在变化
? 生活的环境在变化
? 医疗的费用在变化
? 你的日常开支在变化
? 你的意识与观念是不是也应该变化

? 得病了身体痛不痛
? 收入中断你心理痛不痛
? 治疗疾病花你老本你痛不痛
? 家人为你担心,为你承担负担你痛不痛
? 小孩子不能得到良好的教育你痛不痛
? 如此之痛你想没想过如何解决
许多人不是病死的,而是等死的
保险不是万能的
但没有保险是万万不能的!

真相
? 保证生理安全健康
? 保证心理安全健康
? 保证经济安全健康
? 保证生命尊严健康
? 保证家庭幸福健康
? 保证你晚年生活健康
? 保证你事业工作健康
? 保证你医疗品质健康

你拿青春赌明天------危险
我用真情换此生------保险
异议之一:意外的事轮不着我。
  应付的说服术演练如下:
  准客户:“我听说,意外事故的发生概率只有1/2300。这个比例很小,怎么会轮到我头上呢?我用不着买保险了。”
  业务员:“不错,的确是这样,并不是人人都会发生意外事故的。这正如摸福利彩票一样并不是人人都会中奖的,可是总会有人中奖的不是吗?”
  准客户:“那是,如果没有人中奖,哪能行?”
  业务员:“其实,意外事故总是要发生的不管你是否原意,它都会发生,而且总有人会遭遇不幸,不是吗?”
  准客户:“我想是吧。”
  业务员:“先生,当意外事故发生时,我想,你一定不希望自已这样说:为什么受伤的偏偏是我?不是吗?”
  准客户:“那当然。谁希望自已受伤呢?”
  业务员:“万一呢?我是说,万一受伤的偏偏是你,你的家人该怎么办呢?这个问题你有没有想过呢?”
  准客户:“……”
  业务员:“意外事故就是这样,它不是轮不轮着谁的问题,而是一旦发生了,就必然会带来损失。我们为什么不事先作好转移风险的安排呢?这正如我们摸彩票一样,我们并不能预见能否中奖,但在出发之前,总是先把身份证带上,对不?保险单其实就是那张身份证,你说呢?你一定不希望发生万一时全家人手忙脚乱吧。所以,买保险就像我们买些跌打丸、万花油、胶布、棉纱、红药水等药用品一样,放着,以备不时之需,对吗?”
  

异议之二:我年纪大了,不用买了。
  应付的话术演练如下:
  准客户:“我说得不中听一点,像我这样的老东西,随时都会两腿一蹬,什么都万事大吉,所以我说,我年纪大了,不用买了。”
  业务员:“先生,您用不着吓自已,看样子你还不到50岁吧,何必这样看待自已呢?”
  准客户:“我都快60岁了,离坟场很近了。”
  业务员:'很抱歉,先生,请您首先原谅我的冒味,我想各您请教两个问题,好吗?”
  准客户:“没问题,说吧,什么问题?”
  业务员:“我的第一个问题是,你老伴今年高寿了?”
  准客户:“你是说?”
  业务员:“我是说,万一你有个三长两短,你怎么会忍心你老伴衣食无着落呢?”
  准客户:“这个不用你操心,我自有安排。”
  业务员:“我的第二个问题是:你很疼爱你的儿子,对吗?”
  准客户:“那是,我四十好几才养了这么个儿子,能不疼爱吗?”
  业务员:“晚得贵子的确是你的福气,在此我恭喜你了。有个问题我想了解一下,万一你有什么不幸,你的儿子负担太重了,你忍心吗?”
  准客户:“这个?”
  业务员:“我的意思是,你们只有这么一个儿子,他现在还很年轻,将来他的婚嫁金、购房金等,都负担不小。万一你再有什么不测,他一个人怎么应付得了。即使你不为自已打算,也应当为儿子打算一下吧?所以,为了及早安排好以后的事,买保险是最理想的对策。退一万步来说,万一你有什么不测先走了,你老伴和儿子不可以维持,这样不是很好吗?所以我劝你现在投保,你现在还来得及投保,再等恐怕就来不及了。”
  (停下来观察客户的反应。)
  准客户:“这……好吧。”
  
异议之三:我没钱,买不起保险。
  准客户:“你所讲的保险的确好,可是我没钱,我买不起保险。”
  业务员:“是这样,那么我们不谈保险了,谈点别的,可以吧。”
  准客户:“你说吧。”
  业务员:“请教你一个问题,你现在每天的日常生活开支是多少呢?”
  准客户:“不算太我,大概是这个数。”
  业务员:“好,现在我的问题是,你每天从日常生活开支中抽出1/10来,不会太困难吧?”
  准客户:“应该没问题。”
  业务员:“一个月后,你将拥有多少积累了?”
  准客户:“是……这个数。”
  业务员:“一年后呢?”
  准客户:“你的意思是?”
  业务员:“先生,财富是靠一点一滴积累起来的,你即使感觉到自已很穷,那又有什么关系呢?你只需每天积赞一点点,慢慢便变得拥有一小笔财富了,不是这样吗?”
  准客户:“你说的确实很在,可是这跟买保险有什么关系呢?”
  业务员:“有!不仅有,而且大大的有。试想一下,你一年之中会不会生病呢?一旦有了这引起不幸,你千辛万苦积攒起来的那点财富,是不是要耗费掉呢?”
  准客户:“如果真的那么不幸,也只好听天由命了。”
  业务员:“不对!你不应该听天由命,而就当主动分散风险,转移风险。我劝你参加保险,正是这个意思。一旦你参加了保险,保险公司便替你承担了风险的责任。你的财富就可以保存下来了,不是很好吗?”
  准客户:“如果……”
  业务员:“这个你不用担心,即使你什么事也不曾发生,你也不会有什么损失。你的保费在期满时还可以领回去,而你的保障依旧拥有,这样不是很好吗?”

异议之四:万一我死了,老婆又嫁了别人,我不是白投保了吗?
  应付的谈话术演练如下:
  准客户:“你说的我全都知道了。可是,我还是觉得没有必要投保。”
  业务员:“为什么呢?你不是很爱你的妻子吗?”
  准客户:“正因为我爱她,我才不投保。”
  业务员:“能解释一下吗?”
  准客户:“不错,我很爱她,可是,万一我先死了,我老婆她又改嫁别人了,我不是白白投保了?我可不想让别人占我的便宜。”
  业务员:“我明白了。不过,我还想问你一个问题。你给你妻子买一件衣裳服,我是打个比方说,你会考虑好怎么穿吗?你买衣服送她的目的是表示你爱她,关心她,而不是考虑她怎么穿,对吗?”
  准客户:“那是。”
  业务员:“同样道理,你买保险,是为了表达你对妻子的一份爱心,你的爱心已经表达了,你的目的已经达到了,又何必考虑其它问题呢?”
  
异议之五:我们单位投保了,不用买了。
  应付的办法演练如下:
  准客户:“我们单位效益不错,全部给投保了,不用再买了。”
  业务员:“太好了,恭喜你,不过有些问题我想向你请教一下。”
  准客户:“说吧,什么问题?”
  业务员:“请问您打算在贵单位服务一辈子吗?难道没有挪一下的打算吗?”
  准客户:“目前还没有,不过以后很难说。”
  业务员:“一旦你离开了单位,单位还继续给你投保吗?”
  准客户:“当然不。不过我还没有离开这单位的打算。”
  业务员:“好,现在问题的第一点是:一旦你离开了单位,你的保障便没有了,而且这种可能是存在的,不是吗?即使你十分热爱这个单位,你能保证贵单位长盛不衰吗?”
  准客户:“谁敢保证呢?现在市场激烈竞争,没准过些时候便不行了。”
  业务员:“对,你说的很对。即使效益奇佳的单位,也不敢保证他们永远好下去;一旦单位不行了,你的保障又会产生问题,这是第二个可怕的风险,不是吗?人总不能在一棵树上吊死,对吗?一旦你改弦更张,新加盟的单位一般都不设劳保时,你的保障岂不成问题?”
  准客户:“说实在的,我也有这种担心。”
  业务员:“所以,我们认为带是自已最可靠。你买足了保险,天大的事也可以顶住了,不是吗?况且,你们单位投保的,也仅仅是失业保险,意外伤害险,不是吗?一旦你生病住院了,再者将来老了,谁照顾你呢?还是及时投保好。”
  准客户:“我明白了。可是,我不知道该咋买?”
  业务员:“我是专业从事保险代理业务的,你有什么问题同我说好了。”
  准客户:“……”
  准客户:“那太感谢你了。”
  业务员:“不用客气,这是我们应该做的。”
  
异议为六:我没有结婚,不用买保险。
  应付的说服术演练如下:
  准客户:“我现在很年轻,不没有结婚,更没有孩子,不用买保险。”
  业务员:“请原谅我的冒味,我想问问看,你是打算终生不娶吗?”
  准客户:“那倒不是。”
  业务员:“好,既然你肯定要结婚的,对不对?那么,你结婚以后,负担是不是加大呢?”
  准客户:“可能吧。”
  业务员:“等到你们可爱的小宝宝出生以后,负担便更重了,对不?”
  准客户:“我想是这样的。”
  业务员:“也就是说,你的责任会越来越重大,不是吗?作为一家之长,肩负着全家幸福的责任,一旦你的收入中断了,你爱人孩子怎么办呢?也许你会认为那时候会买保险的,对不对?”
  准客户:“当然,我一结婚,就买保险;一有小孩,又买保险,保障不全有了吗?”
  业务员:“不错,买了保险便有了保障。可是,有一点你也许不知道,保险费是随年龄不同而不同的,你现在投保,交费少一些,等几年之后,你年纪大了些,交费也多了些不如现在就投保。”
  准客户:“可是,我照样……”
  业务员:“不错,你照样会长些年岁,但是你一旦交保了,你今后的交费标准是不改变的,还是按现在的标准交费。”
  准客户:“是这样吗?”
  业务员:“现在你既然明白了,还犹豫什么呢?这是投保单,麻烦你在这儿签名。”
  准客户:“不用急。”
  业务员:“请问你的意思是?”
  准客户:“万一我这辈子单身,我投保又有何用呢?”
  业务员:“如果你真的单身一辈子,那就更应当投保了。你想想看,你一旦有了什么事,谁来照顾你呢?你总不会老指望父母为你分忧吧?好了,别犹豫了,在这儿签字吧。”
  
异议之七: 我是中国人,不用买保险。
  应付的谈话术演练如下:
  准客户:“我听说保险是外国人发明的,我是中国人,不用买保险。”
  业务员:“先生,谢谢你这么关心保险事业,保险的功能是什么呢?你不会不知道吧。”
  准客户:“当然是保障喽。”
  业务员:“你刚才说中国人不用买保险,难道中国人就不需要生活安全有保险吗?我想不是吧?”
  准客户:“……可是,我周围的朋友都不买,我为什么要先买呢?”
  业务员:“买保险是给自已提供安全保障。你的朋友还不买,说明他们还没有认识到保险的好处。现在你已经认识到了,说明你比他们更注意自身的安全,你更具有自我保障意识,你既然是他们的朋友,那么你列应当带头购买,不是吗?”
  准客户:“……”
  业务员:“别迟疑了,中国人做事果断些!”
1、象我这样身份的人,需要保险吗?

你想听真话还是假话?
“真话”。
那么,请给我10分钟时间让我给你讲解一个什么是保险,好吗?
好。
其实,人生有两大问题是我们无法掌控的,一是意外,二是疾病。
意外又有三种等级,一是小磕小碰造成的皮肉伤,这一点,只需花个百八十块,顶多一千八百块的,这点小钱,大多数人都花得起,所以也就无所谓了。
二是因意外造成了残疾,小的残疾也只是肢体小部分缺失,也许无伤大碍,但多多少少也会造成误工或其他经济上的损失;严重了,可能终生失去了工作能力,也就是维持家庭生计的赚钱能力,并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸,恐怕谁也难以承受。
三是意外归西,家人在痛失所爱之际,还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害!
疾病方面,也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病,自己找个赤脚医生找把药,打一针,也就OK了。人们对此也觉得很平常,犯不着治病的钱发愁。
第二是严重一些的病,可以治得好,但要花上了一万八千的,住院些时日。这种情况一旦发生,一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院,花了钱不用说,生病的人没了收入,家人还要腾出时间来照料,无形中就等于好几倍的损失。
第三种就是重大疾病了,碰上大病,医未必能医好,花的钱动不动就是数万甚至数十万,没钱的人就要东奔西走去借钱治病,借不到钱就只得倾家荡产了。最可怕是最后搞得人财两空,病没治好,人没了,家庭却又为此负债累累。
虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题,但真正遇上事情的时候,IC卡是能减少一部分损失,却不能为家人生活有什么补助。
商业保险要做的,正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。平常当存钱,有病能治病。一生平平安安最好,我们存的钱还能领回来,并没什么损失。要是有什么大事发生,我们所投的保险就能泒上大用场了。所以保险是人人需要,人人必备的。
美国人有句话说得很令人深思:“除非你是比尔.盖兹,否则你离破产只是一场大病之间!”
以上我所说的,你认为我们是不是要当一回事来面对?

这样吧,这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空,我可能为你专门设计一份建议书,届时再来给你好好讲解。


2、我不需要保险!

好,恭喜你现在并不需要保险。我可以走了,但千万千万不能有什么事发生!


3、“保险确实不错,我也想买,可一想到你们这些营销员能挣到我的钱(佣金),我就不想买了。”

营销员:您是不是今后不准备再买衣服穿了?(这怎么讲)买一件衣服,商家要挣您20%到30%的利润,甚至更多,以您这种心态,今后还能买衣服穿吗?我们是基于自己的需求才去买一样东西,而不是首先想到对方得到了什么。保险是人人都需要的特殊商品,我们从事这一工作也付出可辛苦的劳动,得到相应的报酬是合情合理。


4、“我身体很棒,根本不需要保险!给老母亲保吧?您们保险公司又说身体不健康不能保,超龄了不能保。总之,利益全是你们保险公司的!”

营销员:保险是买时不需要,需要时买不到。就好比找对象,别人给您介绍个有残疾的,您会考虑吗?您找到了好对象,但是结合以后,如发生这类不幸的事情,您能为此不要对方吗?我相信您不管是从夫妻感情,还是道义方面,都要和对方携手共渡难关。我们谁也无法预知未来,只要您上街,就会有不安全因素存在,因为意外不是以您我的意志为转移的,只要买上保险防患于未然,才是最明智的。


5、保险没有用

我们俩是好朋友吧,但我昨天去体检,医生确诊我患了大病,治好的可能性很小,但总得去试试吧,死马当活马医。你现在手头有10万元,请问你会借给我多少呢?


6、唤醒需求基本话术

代理人:张先生,就像我之前所说的,我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求,接下来会请教您几个问题,可以吗?
准客户:可以啊!
代理人:张先生,我想问一下,你目前每月的工作收入大概是如何来安排的?
准客户:您指得是哪些方面?
代理人:比方说您有多少是用于家庭的生活费用,有多少是用于房贷,有多少是用于存款?
准客户:哦!这个我还真不清楚,都是由我太太负责的。
代理人:哦!是吗?一般一个家庭都是由太太负责财务的,那您太太现在上班吗?
准客户:她也上班的!
代理人:OK,您的女儿现在只有三岁,我相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿,您现在什么都不缺,是因为您很有赚钱能力,但您是否想过,如果哪一天您丧失了赚钱能力,您觉得您的家庭会发生什么问题?
准客户:哦!我知道你想说什么了,你是说如果死亡,残疾,疾病等风险突然发生,我该怎么办,对吗?不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。
代理人:那你担不担心这样的风险?
准客户:那当然担心了!
代理人:那你目前拥有多少保障?
准客户:我上次在我朋友这买了一份人情保,大概死了以后能赔5万,公司也给了我一些商业保障,大概是10万吧!
代理人:那张先生,如果从目前的情况出发,您认为15万的保障够吗?
准客户:这个...我想是不够的吧!
代理人:为什么?
准客户:我们家庭月的开销有四五千,15万能支持多久!
代理人:那您认为至少需要多少保障才够呢?
准客户:那至少100万吧!
代理人:呵呵!张先生这或许仅仅是你的感觉,所以接下来,我会让您了解,要解决您担心的问题,需要多少额度才够?(拿出家庭财务保障分析表)家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析,当然我及我们公司会严守保密义务,这也请您可以放心,希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗?
准客户:可以
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唤醒需求基本方法(触动客户的不安)
代理人:张先生,就像我之前所说的,我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求,接下来会请教您几个问题。
1.对于有家庭的人
①您目前每月的工作收入大概是做哪几个方面的分配?(生活费、房贷、存款、股票......)
太太在上班吗?
小孩多大了?
②张先生,如果家里少了您这份收入,您想会发生什么问题?如果真的发生这种状况时,您有什么解决方法吗?如果是这样,您觉得安心吗?
(或)张先生,您现在什么都不缺,是因为您很有能力赚钱,您是否想过,如果哪天我们丧失赚钱能力,谁来帮您支付所有的费用?如果没有,万一风险真的发生了您觉得会发生什么事?您担不担心?
③你目前拥有多少保障?你认为多少保障才够?
④接下来,我会让您了解,要解决您担心的问题,需要多少额度才够?(拿出家庭财务保障分析表)家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析,当然我及我们公司会严守保密义务,这也请您可以放心,希望您能配合我来完成这份分析。
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2.对于单身
①现在目前来讲您的公司福利情况如何?(社保是否交纳,按什么比例交纳,除社保以外,企业有无额外养老金,企业有无额外医疗报销......)
②请问您对重大疾病的问题是如何来看的?(发生重大疾病后,面临失业,失去企业福利及工资,还须承担昂贵医疗费用)钱从哪里来?存款用完之后,怎么办?是否会拖累家人?你安心吗?
(或)请问您对因为意外而残疾的问题如何来看?(发生后,面临失业,失去企业福利及工资,还须承担昂贵医疗康复费用,身残暂时几年内无能力去工作及以后的生活费用)钱从哪里来?存款用完之后,怎么办?是否会拖累家人?你安心吗?
③你目前拥有多少保障?你认为多少保障才够?
④接下来,我会让您了解,要解决您担心的问题,需要多少额度才够?(拿出家庭财务保障分析表)家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析,当然我及我们公司会严守保密义务,这也请您可以放心,希望您能配合我来完成这份分析。
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