博迪·卡维尔:电信网关于终端信息化建设

社会保障和居民收入的提升,是影响消费购买力的最主要因素,拉动内需又是一个国家经济发展的源动力.为此,我国“十二五”规划对“扩大内需”给予了特别重视并采取了配套措施.这些国家政策和措施的实行,必将极大地促进国内零售行业的快速发展.但与此同时，这种高速发展的背后隐含着零售企业的管理难题,尤其是具有零售业务的企业对数量巨大、事务繁杂的零售终端店面和零售终端工作人员的管理,往往难以适应日新月异的零售业态变化.越来越多的零售企业开始借助成熟的信息化应用,以IT技术手段,化解零售业务迅猛发展与不断提升的零售终端管理需求之间的矛盾.下文介绍的海信集团与中国电信在零售终端信息化管理领域的合作案例,对于苦寻终端管理对策的零售行业企业来说,也许正是一个启发.

　　信息化不能受制约,更不能成为企业的负担

　　进入21世纪，全球掀起企业信息化管理浪潮，海信集团是中国为数不多敢于大力投入信息化建设的企业之一，早在2003年，海信IT部门就首先在集团内部实现了电话、视频、数据的“三网合一”，又启动了以CRM为基础的呼叫中心建设，截至2009年海信已完成集团CRM系统二期建设，并投入三期建设以及CRM和ERP系统无缝融合工程。正因为是企业信息化建设的先行者，海信清醒的认识到在零售终端环节，随市场变化和业务迅速发展不断更新的管理需求靠现有的常规手段已无法满足。

　　据悉，海信曾经尝试过的终端数据管理方式如：电话采集销售数据的方式。终端售场的促销员每天通过电话向办事处分公司报送销售数据，然后通过Excel表逐级汇总至总部，但是通过实践发现工作环节中一旦出现数据错误无法分清责任，而且数据的及时性也得不到保障。

　　另外，海信也曾采用短信报送销售数据的方式。终端售场的促销员每天通过短信方式报送当日销量及业务进展情况。这种方式较之前好了很多，但同样也存在明显的不足，海信全国范围内庞大的业务规模使得终端工作人员很难保证每一条手机短信都按照格式进行精准的录入，因而容易产生误报现象，数据的有效性不能很好的满足需要。

　　海信集团分公司销售部的一名管理人员向我们介绍说：“海信拥有众多主流的家用电器品牌产品，在营销层面，我们的经营管理团队拓展了大量的零售终端店面，在国美、苏宁等大型家电连锁售卖终端的基础上，我们还积极开拓地方影响力大，知名度高的家电卖场，国内的各地卖场也主动引进质量信誉有保障、价格具有一定优势的海信家电产品、如此大规模的发展终端零售业务，是集团的战略步骤，也要求我们在零售终端的管理层次上有本质的提升。零售终端的工作围绕的核心是产品销量，而产品的销量，不仅牵动着集团未来产品的研发方向，也牵动着生产规划，更牵动着我们部门对市场营销整体策略的调整。

　　为保证销量及各项业务数据的及时准确和完整性,通过长期的信息化管理探索，我们总结了零售终端管理的新思路、新模式，集团上下都对零售业务信息管理有了一定的认识和经验。眼下，市场和集团的发展给我们提出了新的要求，即零售业务数据信息时效性和零售终端管理维度的扩大。以往的零售终端管理信息化平台已经不堪重负了，受当时的技术和现实理念所限，这套平台无法保证信息采集的实时性，手机短信传输的模式使得数据传输量也很有限，另外，系统的统计分析能力和管理方式相对单一，根本无法满足全国各地这么多海信零售终端的统一信息化管理需求。于是我们总结了零售终端一线工作人员的意见，结合我们遇到的和即将面临的零售终端信息化管理课题，向集团如实反映。我们一直在探索如何能更快、更好的采集销售数据并以各种形式展现在管理者面前。信息化不能受制约,更不能成为企业的负担，给我们的管理工作提供最直接、最实用的帮助，才是信息化平台应该扮演的角色。”

　　而在访问北京中关村某大型家电连锁店时，包括海信在内的大多数厂派促销员在日常工作时面临同样的：“根据公司的要求，我需要随时将各个品牌、功能型号的产品的进销存数据还有额外的一些例如样机、促销机型、店面信息等上报到公司的数据管理中心，但我最早只能通过手机定制的系统以短信形式发送，不但条目编写起来比较麻烦，而且可以上传的数据量也不够大，有时就需要分条上传，我上报的信息是否无遗漏，什么时候到位，我心里也没底。”

　　针对零售终端现阶段的信息化管理现状，海信集团未雨绸缪，于2010年与中国电信开展战略合作，正式引入中国电信行业应用旗下的“商务领航”品牌服务：“销售管家”(GRIRMS)，以满足集团现阶段和未来时期内随零售终端拓展而提升的管理需求。

　　中国电信网助力海信，步步为营

　　随着国内信息产业的发展和技术融通,中国电信作为一流的信息通讯服务企业率先将服务范围延展至商务领域,在为个人用户提供良好的综合信息服务的同时,也面向各行业,为企业级用户提供先进的信息化管理服务。在中国电信集团的战略部署中,“商务领航”产品业务即是为企业提供上述服务模式的集中体现,也是中国电信战略转型的重要业务.

　　此次与海信集团的合作，中国电信针对海信在零售终端信息化管理层面的实际需要，推广使用了“销售管家”这一企业级的王牌产品服务：“销售管家”(GRIRMS)平台是面向各类型具有零售业务企业的解决方案平台，它强大的功能可以使企业管理人员对终端销售所关注的三个关键点：数据(Data)、人员(People) 、 终端(Terminal)实现三位一体的实时直观掌控，帮助企业准确把握市场销售动态，有针对性的进行店面管理和实施市场活动，同时轻松实现对终端工作人员的拜访管理和对工作绩效的量化考核。

　　可以说，功能覆盖全面，管理维度宽广是“销售管家”(GRIRMS)平台的一大优势，然而，了解客户需求，因需定制属于客户自身的管理平台，又是“销售管家”(GRIRMS)系统平台的独到之处，也是中国电信商务领航服务的关键理念。

　　中国电信集团SI(系统集成商)北京高森明晨信息科技有限公司是“销售管家”(GRIRMS)系统平台的研发及技术支持方，公司CTO金晨博士介绍说：“我方与中国电信首先派遣经验丰富的产品经理团队与海信客户直接接触，深度挖掘海信零售终端管理工作的需求和集团最关注的信息维度，在深入了解电器行业业态和零售终端管理模式的基础上，我们的研发团队为海信客户量身定制了一套属于海信集团自己的“海信销售管家系统”，该系统建立在“销售管家”(GRIRMS)六大基本功能模块中的两大基本模块：实时性数据采集查询模块和智能商业分析模块的基础之上，充分展现了“销售管家”系统平台的实时、准确、便捷、契合客户需求等非凡特性。”

　　那么“销售管家”究竟是如何步步为营,助力海信零售终端管理的呢?

　　首先,作为CDMA手机生产厂家之一,海信深知CDMA手机的价值所在,而“销售管家”更可以将一部CDMA手机升级为企业多维度的信息终端，使企业快速实现所有业务信息的及时采集、及时管理，提高企业终端运作效率。现在，海信的驻店促销员可使用集团统一部署的CDMA手机，将当天的本、竞品销售数据、样机数据、甚至是店面回款情况等信息进行实时上报，这样一来，海信的营销管理人员不但可以足不出户地通过“销售管家”系统Web端查询到他们最需要的实时信息，而且信息的广度和精细程度也大大提升。而海信销售终端工作人员的工作受惠于“销售管家”系统友好的操作界面，简单便捷的使用方法，每次收集和上报数据信息的用时从1小时缩短到10分钟左右。

　　“很快，很便捷，也很保险，3G网络的速度和传输量就是不一样，刚刚上传的数据，我自己立刻就可以在网上查到!”海信厂派促销员小龚兴奋的说道，他和分布在众多电器零售终端岗位上的同事们再不会为不能及时、准确的上报收集到的销售信息而发愁了。

　　接下来，海信营销管理层可以通过系统在线查看到“销售管家”自动生成的销售报表统计，还可以根据销量和型号、区域、终端等数据分类模式生成同期销售额对比表、销量交叉对比表和产品分布情况表等专业的分析模型。由此，营销管理人员可以妥善调整实施中的市场策略和销售计划，或制定新的积极营销政策，抢占市场先机。

　　最后，“销售管家”开通了数据接口，保证与海信集团原有的信息化管理系统相对接，便于海信既有数据信息的完整导入和快速利用，并于系统Web端提供了涵盖大量终端管理元素的“系统管理”功能，使海信数据管理员能够自主更新区域、店面、产品、竞品等基础信息，将企业“销售管家”系统的管理权限向拥有丰富信息化管理经验的海信集团交还。

　　如此一来，海信的终端数据信息就有了自主信道，可在其复杂庞大的全国布局与集团总部间轻松流转，在帮助海信解决实际管理需要的同时，也赋予了海信在数据调查、验证和管理方面的“权限观念”，使得不同级层的人所获得的数据来源相同但成分不同，合理的区分和保护了海信所获得的有效而宝贵的终端数据信息。

　　实际上，中国电信“销售管家”(GRIRMS)的终端管理解决方案不仅如此，对企业外派人员的定位管理、基于商业地理信息的位置管理是其侧重的另一个服务方向和服务内容。海信集团和中电信在今后长期的战略合作中，会进一步拓展其零售终端信息化管理应用，以期达到全方位的管理目标。