中财网宜宾县赵一曼纪念馆:终极门市顾问内训
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/04/30 03:06:19
终极门市顾问内训
默认分类 2009-09-29 18:51 阅读16 评论0
字号：大大 中中 小
传统式“门市介绍员”三点不露、传统又古板、靠口才，靠多年经验，依赖相册样本、空话一堆、老调式接单
现代式“门市顾问级”三点全露、个露再露、不断的露
善于利用“团队战术”及“专访式”的接单推荐法，并巧妙使用“视觉证明法”
终极门市的五大魅力
一、 懂得包装自己：形象即代表专业，要代表品牌价值，你将会得到客户的信任
①笑容的绽放与热情洋溢 ②五星级的发型、妆面、服装及仪表
③友善的眼神及诚恳的面容 ④专业的肢体动作与信心表达
二、 懂得介绍自己：人际脉络的扩展，乃终极门市经营之道
①提前打出名片，让对方重视您 ②不断说出自己的称呼、让对方记得您
③真心的赞美、让对方接受您 ④大方礼貌的谈叶用词，让对方喜欢您
三、 懂得推销自己：要卖出产品之前，先卖出自己
①惯窃“送客出门七步远”的技巧 ②做到“一手交一手、服务跟着走”的服务
③实施“拍照探班制”的热情 ④一个短讯、一通电话的问候
四、 懂得放开自己：要能先战胜自己，才能赢得顾客的尊重
1、经常亲切称呼客人 2、眼到、手到、脚到、口到、心到
3、适时的牺牲退让并抛弃自尊 4、学会坚忍于无形，控制气氛于掌心
五、懂得信任自己：他人做不到的事，并不代表我做不到
1、肯定自我存在的价值感 2、突破自我哀怨的高度成就感
3、舍我其谁的荣誉观及意志力的潜能 4、不断自我否定，创新及超越自己
一、 准备期工作
1：做战包 名片 客服主管名片 沟通表 假性预约单 假性case本
稿纸 小礼物 红笔 黑笔 铅笔各一支 橡皮擦 预约单 计算器
尺子 其他公司的预约卡 价目单 DM
2：仪容 仪表 工装是否整齐
妆面是否合格 胸卡的佩带
3：精神状态
精神饱满 信心十足 心态平稳（把一切坏情绪全部抛掉）
二、 武器的运用
1） 重点：沟通表的运用切入本公司的优势，如：服务理念，：造型、妆面、拍摄手法、
美工设计、数码制作、高档礼服。穿插笑 看 站 坐结合赞美法则 迅速的敲开心门。
2） 重点：稿纸的运用切入套系 可请客户先画出住处的平面图，或由门市人员代画，帮
她（他）设计。在接触过程中关于公司套系或活动内容 优惠内容等 及客户的要求均
要体现在稿纸上，正常套系用黑色笔，活动内容及优惠内容用红笔。
3） 重点：咨商表的运用 由主管进行，在case进行至中途时由主管进行访问式沟通。
4） 重点：相册是在客人实战期后半部分或是收款期给客户看，若是在接触期客户要求先看相册也需要提前与客户沟通，请他（她）选择风格在拿取相册，但在看相册的过程中绝对是以沟通表为主相册为辅。
三、 接触期标准流程
主动上前迎宾接待——引客入桌、拉椅奉坐——大方、主动伸手握手——自我介绍、自我称呼——拿出名片——认识对方、称呼对方——赞美对方——切入方题
3：握手：最基本的礼仪 并且判断客户的类别
4：不断说出自己的称呼 让对方记得您
5：拿出名片 让对方重视您
6：放开自己 不断称呼对方名字，男士的称呼 女士的称呼
7：真心的赞美，让对方接受您
8：完美的切入实战。
（插二）敲心门的七种方法
1：接近圈接近法
问询顾客是否有朋友来公司拍过照片，或者问询顾客在哪里工作，所居住区域/介此打入顾客的圈子，从而与客户接近，以引起客户的注意与认同。
2：赞美接近法
利用顾客的求荣心理，通过赞美客户而接近客户。
3：馈赠接近法
利用赠品来接近顾客，但要注意需慎重选择增用的礼品。
门市可选择一些小赠品 如：毛绒玩具
客服人员可选择一些食品如：苹果 糖果
4：搭讪接近法
选准时机，主动出击，紧扣主题，（被动不如主动）
5：求教接近法
利用向客户请教问题的机会接近客户，求教时要态度诚恳谦虚，先赞美，后求教，后推销。
6：调查接近法
利用问卷卡做沟通的机会接近顾客。
7：产品接近法
又称实物接近法。是以真实产品作为介绍的道具来接近客户的方法，这要求产品本身要具有独特的魅力以吸引客户的注意。
四、 实战期
1、 根据对方的脸型和气质，主动推荐对方比较适合的妆面、造型及适合的拍摄手法，给对方遐想的空间，让其深感兴趣。
2、 拿出纸、预约单等辅助接单的工具，置放桌上，笔拿在手。
3、 明确此次活动的主标题名称，讲出：“因为……所以推出……”机会难得，此次活动优势是……，提供什么……福利，赠送何种礼品，今天即“送……，并给……礼品”并请人送来“礼品 样品”等过来放在桌上，让客人眼见为凭。
4、 切入消费预算的时间，例“有什么特别消费的预算，告诉XX,XX会为您搭配比较适合您的套系。”
5、 配合样相切入本公司的优势，如：“造型、妆面、拍摄手法、美工设计、数码制作、高档礼服、名牌相册等并可强调现在最流行的是什么？做辅助说明。
6、 根据对方的面容、身材、气质等再次聊对方，并以对方为主角，给对方拍摄时建议（笑、看、站、坐）及拍摄前的注意事项。
7、 主动推荐适合套系（先推出高出三级的套系，察言观色，再逐渐为客户设想，可主动降低一级套系，可运用假帐本说服对方）
8、 用笔写出数字搭配及优惠组合，让对方明确优惠的实际金额。
9、 当客人提出条件和期望时，直接写在预约单上手上福利条件（或客户要求）不可全盘承诺，否则毫无退路，毫无谈判空间。不怕浪费纸张。
四：决定套系，收取全款阶段：可将友情转为同情
1． 二选一策略，集中火力，缩小范围，只针对一个套系攻击。
2． 再特别强调此套系的优惠及好处，并直接代为决定，可直接填写预约单上的日期及客人的姓名。
3． 直接开口收取全款，只要今天OK，将再特别给予。
4． 将自己“卖出”争取同情，才能见效。（直接告诉对方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要帮忙）
5． 当客人不愿付款时，须直接切入原因，迫对方一定回答，再予以“关键性满足”，“关键性摊牌”。
客户不决定套系，也可以先收定金，（让主管上来签名保证承诺一定兑现）。
1． 免费提前安排新娘试妆；
2． 拍摄前可以先行挑选拍摄时礼服，选定后封袋，不另收费；
3． 可提前安排与摄影大师、型设大师进行免费的拍摄前沟通；
另赠20英寸新郎/新娘个人独照的放大照片壹张（不含框）。
五：应避免的12种恰谈模式
1：碰到客户，就沉不住气，急于出售的样子，请相信客户也会感觉到，这样只会给客户压力。
2：对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣降价后，还征询对方是否满意，遇到这样的导购只有两种结果：1：客户会认为你的公司只是价格全家没有其他优势，对你公司没有信心，因为客户很清楚一个道理：“一分钱一分货”2：客户会认为你予所予求，以至他会没完没了的向你要优惠。
3：以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以在来参观，这是不战先屈已之兵，乱之始已。客户离开以后，要站在顾客的角度帮他分析应该比较什么，继而祝福的话术跟进，拿出超级门市的大气与自信，决不可失掉自信，给客户的感觉就算他今天没有成交，他日后也一定会选择我们。
4：客户口说：不错，就以为CASE将成交，而乐不可之，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。这是门市人员的通病，请相信：客户有时会告诉你他今天不定只是随便看看，并不代表他不会预定，而口说不错，也并不代表他认为你真的达到他的要求。门市经常会说一些善意的谎言，客户也一样，所以CASE未签约成功时一切都是未知数。
5：客户问什么答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，请问：这种“你来问，我来答”的接战模式成功率占多少？相信答案是否定的。门市在约桌上要占绝对的主导位置。
6：客户一来，就请他写问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销，谈判和议价的困扰，建议商情咨询表由主管来填写，在客户签约成功后或者门市打出求助手势之后，做为上场的理由。建议门市在接触期中途使用客户问卷卡，先要客户感受我公司与其他公司的不同，我们不是传统的拍照理念，一定要灌输给客户。穿插笑，看，站，坐，（打破传统模式：客户进门就看样册，门市人员就一套一套的搬过来，如果样册不满意门市还要在费唇舌去讲：风格不同啊，您可以自己选择啊之类苍白无力的解释，这时客户已经认为你公司的产品就是这样而已，如果是注重品质的顾客他是不会浪费时间在和您谈下去，而注重价格的顾客就只能和您 谈价格了，价格谈不拢的话，只能以失败告终，不要以为这个时候在和顾客谈品质，因为你的产品就不能另他满意，所以相册是在价格所有的一切都OK了，在您没有时间谈话的时候才给他看，例：在开预约单的时候，并且告诉他，这是别人的照片，你只需简单看一下，参考一下就好，看一下服装，看看风格的趋向。
7：拼命解说推销重点，缺失反倒避免不谈。通常客户发现了未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点，您不防直说：需要消费的地方我会和您讲的很清楚，这样子您才好做预算，因为结婚需要花钱的地方实在太多了，我们的服装挑选是限定区域的，但因为这个套系是热卖套系，所以我们可以在贵宾区挑选一套皇室白纱，贵宾区的服装是全套搭配的（手套，配饰，手袋，鞋子。）在搭配主题拍摄，所以贵宾区的服装一般都在6000块套系以上，但现在贵宾区我们可以挑选一套，利用缺陷法则，体现出价值感，万万不可避而不谈。
8：切记万万不可对客户提出的看法相应不理，甚至一概否决。首先第一个动作就是认同，但不可一直认同，这样客户会认为你在溜须拍马，适当的提出自己的一些看法，增强个人魅力。但我们最终的目的是客户认同我们。
9：切勿有：先人为主的成见，客户初次光临就认为他不会预定，肯定还会在比较比较在决定，而掉已轻心，失掉成功的机会。有的客户第一次登门就会成功预定，有的客户登门多次，你说破了嘴，他还是不满意。所以定还是不定决定于门市人员的行销技巧，和客户第几次来没多大关系。
10：门市人员必须要熟知自己的产品，我们的行业是比较特殊的服务行业，所以需要门市了解来自于各种方面的专业知识，例：化妆（水晶妆 陶瓷妆 无痕妆）摄影（相机的介绍（数码相机与传统相机的区别）风格的介绍 光的介绍）礼服（品牌 款式 流行色）数码（版面的设计 模版的制作）如果门市人员连自己的产品最基本的专业知识度都没有的话那么客户如何放心将几千元交到你的手上，把自己的终身大事交给你。
11：拜托客户先付一点点定金，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗他。一定要很大气的和客人讲：麻烦您付800块定金，XX帮您办手续。当然，金额不多的定单我们也要定，只是要看怎样定，并且要告知客人，正常这样的定单我们是不定的，只是因为XX所以这边才帮您申请保留名额。您一定要在X号以前过来把手续补办一下。
12：向客户表明定金可以退还。开玩笑，定金可以退还做什么生意。在签约过程中，有的客户会问到：定金可不可以退，这个时候要告诉客人：如果您还同做好决定那没有关系，可以在考虑看看，因为预约就是签约，双方都有个保证，我们给您的保证就是您的定单两年之内生效，并且还可以做又重选择，例：假如您年底拍照，可能您觉得年底的优惠更适合您，您还可以免费调换，但您年底想要这个档期的优惠如果没有定单的话那肯定行不通，这次活动是有名额的，您想，我把定金退掉，等与活动名额就浪费了，您说呢，在说婚纱照肯定要拍的，您对我这边都比较满意，而且除了我们公司您还能选择哪里。
六：超级门市人员应具备的素质
一、 知识
当顾客问询门市人员相关产品的制作及特性，例：水晶的制作，热裱与冷裱的区别。如果这个时候门市人员不知，那个也不知，就会丧失顾客对您 的信心，对公司的信心，从而失去购买欲望，相反，若能对产品的制作工艺，特性及优势等问题做充满趣味的介绍，就能激发顾客的信心和购买欲望。例：一位商场导购在向一位女性顾客介绍狐裘大衣，女性顾客在问询：不知道被雨淋了会不会走样？导购很轻松的笑了笑：呵呵，不会。您什么时候见过下雨天狐狸打伞呢！于是生意交成了，导购用他的生物知识一下子解除了顾客的忧虑。
二：热忱
有了门市人员的推销热忱才会有顾客的购买热忱。您具备了“热忱”这一点，顾客方面有在大的偏见和抗拒，也能轻易的克服。接待任何一位顾客，您都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象，丧失热忱就等于丧失活力，相信任何一位顾客都不会把定单签给一位郁郁寡欢的门市人员。
三：服务意识
对于有购买欲望的顾客你要想到：你能为他提供哪服务。很多门市人员都会跟客人讲：帮我介绍生意啊、、等等。请门市人员在讲这句话的时候先想想看您能为您的客户做什么，告知客户：真的很感激他这么信任你，把他的终身大事交给你，你一定不会让他失望，然后在告诉客户在以后的服务过程当中你将会为他提供怎样的服务。
四：想象力
“想象力支配全世界”这句名言拿破仑说的。想象力配合有技巧的语言，使您可以栩栩如生的向顾客介绍产品的价值及顾客可以得到的利益；要知道，产品是死的，而顾客购买的标准是活的，可变的。可以通过您的想象力，可以从不同的角度改变顾客的标准。例如：客户下单还有一些犹疑，可以给他加穿一套特色服装如：花样年华 橘子红了等，告知客户这是我们公司在主推的主题剧情拍摄系列，全套搭配，包括头饰，配饰，灯光，布景全部和电视里相同，并且我觉得您的气质政治家身材拍花样年华那个系列效果绝对好、、您想想看，穿上服装在配上灯光与布景，和拍电视剧的感觉是一样的。或者我们公司在推海景：采用描述法则：我们去拍海景都穿长拖白纱，发型以简单自然为主，拖着长长的头纱，蓝蓝的天，蓝蓝的海，海风吹起长长的头纱，哇，想想就浪漫。把顾客一同带入联想的境界。究竟要怎么样说，就看您的想象力了。
五：建设性
在谈判陷入僵局时，您要善于果断的提出建设性的建议，这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你，信任你。例：顾客觉的公司的价位都觉得不太合适。却又不好意思去承认，这时门市要察言观色，可以这样讲，其实我觉得您的家里格局不需要这么多与这么大尺寸的放大照，而且公司的套系内容都不太适合您，我们曾经有位顾客和你的情况差不多，最后我建议他做个组合套系，内容自己定，价钱自己定，其实我觉得您可以和他一样。婚纱照套系的决定主要看您的所需，内容够用就好。您说呢。
六：友情
商情——客情——友情——同情 讲友情是很重要的。英国诗人 菲力普，辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽”应乐于完成顾客提出 的要求，能办到的事尽量办，但切记不可很肯定的答复，若未做到顾客的要求就会失信于顾客。
七：耐性
为克服顾客的抗拒心理，要有相当的耐性,不论对方是否有意向购买，都应契而不舍，持续不断的努力，切勿因为难为情而放弃。尽管你努力了5，6次，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次，结果前功尽弃。结合粘字决
八：适应性
一些门市习惯把公司现在在进行的优惠与产品的优点一口气讲给客户，首先达不到效果，因为客户不是专业人员，短时间之内把这些全部灌输客户他肯定消化不掉，最后他都不明白你在讲什么。在购买过程中顾客可能随时发生一些疑虑和动摇，遇到这种情况，若门市人员对活动的优惠与产品的优势在做些补充，就有助于增加顾客下定购买的决心。
默认分类 2009-09-29 18:51 阅读16 评论0
字号：大大 中中 小
传统式“门市介绍员”三点不露、传统又古板、靠口才，靠多年经验，依赖相册样本、空话一堆、老调式接单
现代式“门市顾问级”三点全露、个露再露、不断的露
善于利用“团队战术”及“专访式”的接单推荐法，并巧妙使用“视觉证明法”
终极门市的五大魅力
一、 懂得包装自己：形象即代表专业，要代表品牌价值，你将会得到客户的信任
①笑容的绽放与热情洋溢 ②五星级的发型、妆面、服装及仪表
③友善的眼神及诚恳的面容 ④专业的肢体动作与信心表达
二、 懂得介绍自己：人际脉络的扩展，乃终极门市经营之道
①提前打出名片，让对方重视您 ②不断说出自己的称呼、让对方记得您
③真心的赞美、让对方接受您 ④大方礼貌的谈叶用词，让对方喜欢您
三、 懂得推销自己：要卖出产品之前，先卖出自己
①惯窃“送客出门七步远”的技巧 ②做到“一手交一手、服务跟着走”的服务
③实施“拍照探班制”的热情 ④一个短讯、一通电话的问候
四、 懂得放开自己：要能先战胜自己，才能赢得顾客的尊重
1、经常亲切称呼客人 2、眼到、手到、脚到、口到、心到
3、适时的牺牲退让并抛弃自尊 4、学会坚忍于无形，控制气氛于掌心
五、懂得信任自己：他人做不到的事，并不代表我做不到
1、肯定自我存在的价值感 2、突破自我哀怨的高度成就感
3、舍我其谁的荣誉观及意志力的潜能 4、不断自我否定，创新及超越自己
一、 准备期工作
1：做战包 名片 客服主管名片 沟通表 假性预约单 假性case本
稿纸 小礼物 红笔 黑笔 铅笔各一支 橡皮擦 预约单 计算器
尺子 其他公司的预约卡 价目单 DM
2：仪容 仪表 工装是否整齐
妆面是否合格 胸卡的佩带
3：精神状态
精神饱满 信心十足 心态平稳（把一切坏情绪全部抛掉）
二、 武器的运用
1） 重点：沟通表的运用切入本公司的优势，如：服务理念，：造型、妆面、拍摄手法、
美工设计、数码制作、高档礼服。穿插笑 看 站 坐结合赞美法则 迅速的敲开心门。
2） 重点：稿纸的运用切入套系 可请客户先画出住处的平面图，或由门市人员代画，帮
她（他）设计。在接触过程中关于公司套系或活动内容 优惠内容等 及客户的要求均
要体现在稿纸上，正常套系用黑色笔，活动内容及优惠内容用红笔。
3） 重点：咨商表的运用 由主管进行，在case进行至中途时由主管进行访问式沟通。
4） 重点：相册是在客人实战期后半部分或是收款期给客户看，若是在接触期客户要求先看相册也需要提前与客户沟通，请他（她）选择风格在拿取相册，但在看相册的过程中绝对是以沟通表为主相册为辅。
三、 接触期标准流程
主动上前迎宾接待——引客入桌、拉椅奉坐——大方、主动伸手握手——自我介绍、自我称呼——拿出名片——认识对方、称呼对方——赞美对方——切入方题
3：握手：最基本的礼仪 并且判断客户的类别
4：不断说出自己的称呼 让对方记得您
5：拿出名片 让对方重视您
6：放开自己 不断称呼对方名字，男士的称呼 女士的称呼
7：真心的赞美，让对方接受您
8：完美的切入实战。
（插二）敲心门的七种方法
1：接近圈接近法
问询顾客是否有朋友来公司拍过照片，或者问询顾客在哪里工作，所居住区域/介此打入顾客的圈子，从而与客户接近，以引起客户的注意与认同。
2：赞美接近法
利用顾客的求荣心理，通过赞美客户而接近客户。
3：馈赠接近法
利用赠品来接近顾客，但要注意需慎重选择增用的礼品。
门市可选择一些小赠品 如：毛绒玩具
客服人员可选择一些食品如：苹果 糖果
4：搭讪接近法
选准时机，主动出击，紧扣主题，（被动不如主动）
5：求教接近法
利用向客户请教问题的机会接近客户，求教时要态度诚恳谦虚，先赞美，后求教，后推销。
6：调查接近法
利用问卷卡做沟通的机会接近顾客。
7：产品接近法
又称实物接近法。是以真实产品作为介绍的道具来接近客户的方法，这要求产品本身要具有独特的魅力以吸引客户的注意。
四、 实战期
1、 根据对方的脸型和气质，主动推荐对方比较适合的妆面、造型及适合的拍摄手法，给对方遐想的空间，让其深感兴趣。
2、 拿出纸、预约单等辅助接单的工具，置放桌上，笔拿在手。
3、 明确此次活动的主标题名称，讲出：“因为……所以推出……”机会难得，此次活动优势是……，提供什么……福利，赠送何种礼品，今天即“送……，并给……礼品”并请人送来“礼品 样品”等过来放在桌上，让客人眼见为凭。
4、 切入消费预算的时间，例“有什么特别消费的预算，告诉XX,XX会为您搭配比较适合您的套系。”
5、 配合样相切入本公司的优势，如：“造型、妆面、拍摄手法、美工设计、数码制作、高档礼服、名牌相册等并可强调现在最流行的是什么？做辅助说明。
6、 根据对方的面容、身材、气质等再次聊对方，并以对方为主角，给对方拍摄时建议（笑、看、站、坐）及拍摄前的注意事项。
7、 主动推荐适合套系（先推出高出三级的套系，察言观色，再逐渐为客户设想，可主动降低一级套系，可运用假帐本说服对方）
8、 用笔写出数字搭配及优惠组合，让对方明确优惠的实际金额。
9、 当客人提出条件和期望时，直接写在预约单上手上福利条件（或客户要求）不可全盘承诺，否则毫无退路，毫无谈判空间。不怕浪费纸张。
四：决定套系，收取全款阶段：可将友情转为同情
1． 二选一策略，集中火力，缩小范围，只针对一个套系攻击。
2． 再特别强调此套系的优惠及好处，并直接代为决定，可直接填写预约单上的日期及客人的姓名。
3． 直接开口收取全款，只要今天OK，将再特别给予。
4． 将自己“卖出”争取同情，才能见效。（直接告诉对方，自己也很辛苦，也很痛苦，需要帮忙）
5． 当客人不愿付款时，须直接切入原因，迫对方一定回答，再予以“关键性满足”，“关键性摊牌”。
客户不决定套系，也可以先收定金，（让主管上来签名保证承诺一定兑现）。
1． 免费提前安排新娘试妆；
2． 拍摄前可以先行挑选拍摄时礼服，选定后封袋，不另收费；
3． 可提前安排与摄影大师、型设大师进行免费的拍摄前沟通；
另赠20英寸新郎/新娘个人独照的放大照片壹张（不含框）。
五：应避免的12种恰谈模式
1：碰到客户，就沉不住气，急于出售的样子，请相信客户也会感觉到，这样只会给客户压力。
2：对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣降价后，还征询对方是否满意，遇到这样的导购只有两种结果：1：客户会认为你的公司只是价格全家没有其他优势，对你公司没有信心，因为客户很清楚一个道理：“一分钱一分货”2：客户会认为你予所予求，以至他会没完没了的向你要优惠。
3：以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以在来参观，这是不战先屈已之兵，乱之始已。客户离开以后，要站在顾客的角度帮他分析应该比较什么，继而祝福的话术跟进，拿出超级门市的大气与自信，决不可失掉自信，给客户的感觉就算他今天没有成交，他日后也一定会选择我们。
4：客户口说：不错，就以为CASE将成交，而乐不可之，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。这是门市人员的通病，请相信：客户有时会告诉你他今天不定只是随便看看，并不代表他不会预定，而口说不错，也并不代表他认为你真的达到他的要求。门市经常会说一些善意的谎言，客户也一样，所以CASE未签约成功时一切都是未知数。
5：客户问什么答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，请问：这种“你来问，我来答”的接战模式成功率占多少？相信答案是否定的。门市在约桌上要占绝对的主导位置。
6：客户一来，就请他写问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销，谈判和议价的困扰，建议商情咨询表由主管来填写，在客户签约成功后或者门市打出求助手势之后，做为上场的理由。建议门市在接触期中途使用客户问卷卡，先要客户感受我公司与其他公司的不同，我们不是传统的拍照理念，一定要灌输给客户。穿插笑，看，站，坐，（打破传统模式：客户进门就看样册，门市人员就一套一套的搬过来，如果样册不满意门市还要在费唇舌去讲：风格不同啊，您可以自己选择啊之类苍白无力的解释，这时客户已经认为你公司的产品就是这样而已，如果是注重品质的顾客他是不会浪费时间在和您谈下去，而注重价格的顾客就只能和您 谈价格了，价格谈不拢的话，只能以失败告终，不要以为这个时候在和顾客谈品质，因为你的产品就不能另他满意，所以相册是在价格所有的一切都OK了，在您没有时间谈话的时候才给他看，例：在开预约单的时候，并且告诉他，这是别人的照片，你只需简单看一下，参考一下就好，看一下服装，看看风格的趋向。
7：拼命解说推销重点，缺失反倒避免不谈。通常客户发现了未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点，您不防直说：需要消费的地方我会和您讲的很清楚，这样子您才好做预算，因为结婚需要花钱的地方实在太多了，我们的服装挑选是限定区域的，但因为这个套系是热卖套系，所以我们可以在贵宾区挑选一套皇室白纱，贵宾区的服装是全套搭配的（手套，配饰，手袋，鞋子。）在搭配主题拍摄，所以贵宾区的服装一般都在6000块套系以上，但现在贵宾区我们可以挑选一套，利用缺陷法则，体现出价值感，万万不可避而不谈。
8：切记万万不可对客户提出的看法相应不理，甚至一概否决。首先第一个动作就是认同，但不可一直认同，这样客户会认为你在溜须拍马，适当的提出自己的一些看法，增强个人魅力。但我们最终的目的是客户认同我们。
9：切勿有：先人为主的成见，客户初次光临就认为他不会预定，肯定还会在比较比较在决定，而掉已轻心，失掉成功的机会。有的客户第一次登门就会成功预定，有的客户登门多次，你说破了嘴，他还是不满意。所以定还是不定决定于门市人员的行销技巧，和客户第几次来没多大关系。
10：门市人员必须要熟知自己的产品，我们的行业是比较特殊的服务行业，所以需要门市了解来自于各种方面的专业知识，例：化妆（水晶妆 陶瓷妆 无痕妆）摄影（相机的介绍（数码相机与传统相机的区别）风格的介绍 光的介绍）礼服（品牌 款式 流行色）数码（版面的设计 模版的制作）如果门市人员连自己的产品最基本的专业知识度都没有的话那么客户如何放心将几千元交到你的手上，把自己的终身大事交给你。
11：拜托客户先付一点点定金，会让客户产生戒心，甚至以为你在骗他。一定要很大气的和客人讲：麻烦您付800块定金，XX帮您办手续。当然，金额不多的定单我们也要定，只是要看怎样定，并且要告知客人，正常这样的定单我们是不定的，只是因为XX所以这边才帮您申请保留名额。您一定要在X号以前过来把手续补办一下。
12：向客户表明定金可以退还。开玩笑，定金可以退还做什么生意。在签约过程中，有的客户会问到：定金可不可以退，这个时候要告诉客人：如果您还同做好决定那没有关系，可以在考虑看看，因为预约就是签约，双方都有个保证，我们给您的保证就是您的定单两年之内生效，并且还可以做又重选择，例：假如您年底拍照，可能您觉得年底的优惠更适合您，您还可以免费调换，但您年底想要这个档期的优惠如果没有定单的话那肯定行不通，这次活动是有名额的，您想，我把定金退掉，等与活动名额就浪费了，您说呢，在说婚纱照肯定要拍的，您对我这边都比较满意，而且除了我们公司您还能选择哪里。
六：超级门市人员应具备的素质
一、 知识
当顾客问询门市人员相关产品的制作及特性，例：水晶的制作，热裱与冷裱的区别。如果这个时候门市人员不知，那个也不知，就会丧失顾客对您 的信心，对公司的信心，从而失去购买欲望，相反，若能对产品的制作工艺，特性及优势等问题做充满趣味的介绍，就能激发顾客的信心和购买欲望。例：一位商场导购在向一位女性顾客介绍狐裘大衣，女性顾客在问询：不知道被雨淋了会不会走样？导购很轻松的笑了笑：呵呵，不会。您什么时候见过下雨天狐狸打伞呢！于是生意交成了，导购用他的生物知识一下子解除了顾客的忧虑。
二：热忱
有了门市人员的推销热忱才会有顾客的购买热忱。您具备了“热忱”这一点，顾客方面有在大的偏见和抗拒，也能轻易的克服。接待任何一位顾客，您都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象，丧失热忱就等于丧失活力，相信任何一位顾客都不会把定单签给一位郁郁寡欢的门市人员。
三：服务意识
对于有购买欲望的顾客你要想到：你能为他提供哪服务。很多门市人员都会跟客人讲：帮我介绍生意啊、、等等。请门市人员在讲这句话的时候先想想看您能为您的客户做什么，告知客户：真的很感激他这么信任你，把他的终身大事交给你，你一定不会让他失望，然后在告诉客户在以后的服务过程当中你将会为他提供怎样的服务。
四：想象力
“想象力支配全世界”这句名言拿破仑说的。想象力配合有技巧的语言，使您可以栩栩如生的向顾客介绍产品的价值及顾客可以得到的利益；要知道，产品是死的，而顾客购买的标准是活的，可变的。可以通过您的想象力，可以从不同的角度改变顾客的标准。例如：客户下单还有一些犹疑，可以给他加穿一套特色服装如：花样年华 橘子红了等，告知客户这是我们公司在主推的主题剧情拍摄系列，全套搭配，包括头饰，配饰，灯光，布景全部和电视里相同，并且我觉得您的气质政治家身材拍花样年华那个系列效果绝对好、、您想想看，穿上服装在配上灯光与布景，和拍电视剧的感觉是一样的。或者我们公司在推海景：采用描述法则：我们去拍海景都穿长拖白纱，发型以简单自然为主，拖着长长的头纱，蓝蓝的天，蓝蓝的海，海风吹起长长的头纱，哇，想想就浪漫。把顾客一同带入联想的境界。究竟要怎么样说，就看您的想象力了。
五：建设性
在谈判陷入僵局时，您要善于果断的提出建设性的建议，这种建议能开拓对方的思路，会使对方尊敬你，信任你。例：顾客觉的公司的价位都觉得不太合适。却又不好意思去承认，这时门市要察言观色，可以这样讲，其实我觉得您的家里格局不需要这么多与这么大尺寸的放大照，而且公司的套系内容都不太适合您，我们曾经有位顾客和你的情况差不多，最后我建议他做个组合套系，内容自己定，价钱自己定，其实我觉得您可以和他一样。婚纱照套系的决定主要看您的所需，内容够用就好。您说呢。
六：友情
商情——客情——友情——同情 讲友情是很重要的。英国诗人 菲力普，辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而疏忽”应乐于完成顾客提出 的要求，能办到的事尽量办，但切记不可很肯定的答复，若未做到顾客的要求就会失信于顾客。
七：耐性
为克服顾客的抗拒心理，要有相当的耐性,不论对方是否有意向购买，都应契而不舍，持续不断的努力，切勿因为难为情而放弃。尽管你努力了5，6次，顾客正在心中盘算着，但你却放弃了第七次，结果前功尽弃。结合粘字决
八：适应性
一些门市习惯把公司现在在进行的优惠与产品的优点一口气讲给客户，首先达不到效果，因为客户不是专业人员，短时间之内把这些全部灌输客户他肯定消化不掉，最后他都不明白你在讲什么。在购买过程中顾客可能随时发生一些疑虑和动摇，遇到这种情况，若门市人员对活动的优惠与产品的优势在做些补充，就有助于增加顾客下定购买的决心。