中财网莫言斋老板:诸葛——一个心理学家的跨时空观察记录
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/06 04:01:00
回复日期：2009-07-11 22:29:50
心理诸葛01
如果你想成为生活中的唯一选择，那就先把自己包装成为一个传奇。
——作者题记
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“徐元直，你自己欠刘备的人情，怎么可以拿我当礼物来偿还呢？这样做，哪里是好朋友的行为啊！”
高声喝斥的人复姓诸葛，名亮，字孔明。
徐庶则满脸尴尬，张口结舌，懊悔不已。
心理学家意味深长地看着这一幕。他知道，诸葛亮虽然表面恼怒，内心却是喜悦不已。
徐庶是刘备的军师，因为母亲被曹操设计诱骗到许都软禁，不得不辞别刘备，前去探母。徐庶在刘备帐下时日不长，但却在兵微将寡的情况下，连续几次战胜曹操手下大将曹仁，轻松攻下了曹仁据守的樊城。这个战绩很不简单，我们只要看看日后关羽虽然威震华夏，兵力雄厚，却对樊城久攻不下就可以知道了。那时的樊城守将同样也是曹仁。所以，刘备对徐庶极为倚重。
刘备心里万般不愿放徐庶走，但始终觉得让母子隔绝不符合他一向身体力行的“仁义”二字。刘备只能用他最擅长的技艺，哭了又哭。刘备精通互惠原理，深知预先施惠的好处，他的这种哭而不留的恩惠让徐庶感激涕零，深感无以为报。徐庶在告别之后，始终觉得愧对刘备的这份宽仁胸怀。徐庶终于下定了决心，掉转马头，向刘备驰来。
泪眼朦胧中，刘备恍惚看见，以为徐庶改变主意，不再去曹操处探母了。但其实徐庶只是回来向他推荐一个足以替代自己的人选。
徐庶本来是不想告诉刘备这个人的。因为他知道，这个人的才能远胜于他，一旦这个人出山来辅佐刘备，那么，他很快会建功立业，力创辉煌，而自己此前的功绩很快就会黯然褪色。
谁愿意自己被别人轻易超越呢？这个人虽然是徐庶的好朋友，但在功业的竞争上，几乎没有人是无私的，好朋友也不能例外。
自私也许是人类的本质。进化心理学对人的这种心理机制是这样解释的：生命的本质是想让自己的基因存活并延续下去，而只有自私才能最大限度地来确保这一点。理查德•道金斯在其畅销书《自私的基因》中揭示说，那些预示个体为了陌生人的利益而自我牺牲的基因是不会在进化的竞争中存活下来的。不过令我们稍感宽慰的是，正是基因的自私性决定了人们将以两种独特的、无私的，甚至是自我牺牲的帮助行为的方式来行事。这就是亲缘保护和我们已经耳熟能详的“互惠”。
对有亲缘关系的人的无私保护，显然是能确保自己的基因（或有一定比例关联的基因）延续下去的做法。而“互惠”则是寄希望于预先付出恩惠而带来的未来回报也能够有助于基因的延续。
徐庶就是这样被刘备的互惠术击中，终于回过头来，把诸葛亮推荐给了刘备。但刘备的恩惠是在太过厚重，徐庶觉得仅仅这样还不足以回报，于是心念一动，拨转马头，直奔诸葛亮隐居的卧龙岗来见诸葛亮。
诸葛亮见徐庶突然前来，就问他来意。
徐庶对诸葛亮说：“我本来好好地在刘备那里当军师，可是曹贼使了奸计，将我老母囚禁，我只好去救母亲。我临行前，把你推荐给了刘备。希望你不要推阻。刘备是个仁义之主，你可以去新野求见，他一定会重用你的，你也就可以大大施展平生所学了。”
徐庶自觉是一片好意，却没想到诸葛亮竟然会变了脸色，大声呵斥自己。
诸葛亮为什么会是这样的反应呢？
诸葛亮在隆中耕读隐居，并不是想就此终老一生。他天赋超人，才华骇世，当然是想找到一个明主去施展一番的。但是，诸葛亮作为隆中的一介平民，交游的圈子非常狭窄，也就是和庞德公、水镜先生司马徽、徐庶、崔州平、石广元等人为伍。而天下有数的几个雄主如曹操、孙权等人手下早已人才济济，如果去投奔他们，则很难有出头之日。另外如刘表刘璋之类，目光短浅，软弱无能，毫无雄心，也根本不值得投靠。
所以，诸葛亮也就只能在隆中抱膝长吟，苦苦等待时机。
当刘备出现在新野的时候，诸葛亮敏锐地判断出这是一个很有潜力的人。刘备当时，虽然兵力微弱，但仅有的几员大将关张赵云却都是万人敌。刘备不缺将军，却非常缺乏有大才华大气度的谋士，现有的糜竺简雍都不过是泛泛之辈。如果有一个智谋过人的军师，善加调配运用，很快就能雄立天下。而且，刘备还有一个皇叔的身份，是奇货可居的一种政治资源。
刘备正在缺人之际，诸葛亮觉得自己是最佳的人选。人往往都有过度自信的倾向，连贩夫走卒之流都是这样，何况胸罗万象的诸葛亮呢？诸葛亮坚信自己一定能够通过辅佐刘备，建功立业，实现平生的抱负。
但是，当司马徽以貌似中立的“第三方推荐”向刘备神秘而夸张地推荐了“卧龙”后，徐庶却不知从哪里冒出来横插一杠，竟然抢到了诸葛亮的前头，抢走了诸葛亮志在必得的机会！
能够独享组织资源的职位是不多的，刘备的军师只能有一个，徐庶当了他的军师之后，就没诸葛亮什么事情了。而更为现实的是，刘备有了能够帮他打胜仗的徐庶之后，也就立即把司马徽推荐的“卧龙”抛到了脑后。
当徐庶统率部署刘备微薄的兵力却连续击败曹仁，在极短的时间内迅速树立了崇高的威信后，诸葛亮的心情非常复杂，他知道自己的机会越来越微薄了。
诸葛亮的这个判断是对的。当徐庶春风得意马蹄轻，快意于一人之下万人之上的掌控感时，他是不会给诸葛亮机会的。虽然他知道诸葛亮能力胜过他，虽然卧龙岗距离刘备驻扎的新野只有几步之遥，但徐庶根本不会像刘备推荐自己的好朋友诸葛亮，甚至连提都不提。
自私的力量无处不在。徐庶当然知道如果再请来诸葛亮帮自己，一定是天下无敌。但他也知道，一旦诸葛亮来了，很快就会崭露头角，那么自己的地位就会很尴尬。所以，徐庶选择了只字不提，甚至在告别刘备之后，也不准备提起。
如果不是刘备的真情实感让徐庶深深感动，恐怕就不会有徐庶走马荐诸葛这档子事了。
诸葛亮之所以对徐庶高声呵斥，就是此前这一段复杂情绪的发泄。但是，他也立即意识到，一度失去的机会又重新出现，向他招手了。这就是他表面恼怒，内心喜悦的真实原因。
徐庶深感尴尬，只好悻悻然离去。
望着徐庶远去的背影，诸葛亮心里突然涌出了一个非常可怕的念头，他刚想招呼住徐庶不让他走，但随即又克制住了这个念头，紧紧地闭上了嘴。
诸葛亮想到了什么？
诸葛亮想到的东西正是日后“水镜先生”司马徽想到的东西。
徐庶告别刘备后，司马徽并不知情，他到刘备营中探访徐庶时才被告知徐庶已经去许都探母。
刘备闷闷不乐地告诉他，曹操囚禁了徐庶的母亲，徐母写了一封信，要徐庶前去。司马徽听了之后，立即跌足长叹：“徐庶中了曹操的奸计了！他这一去，徐母的命就没了！”
刘备一惊，急问原因。
司马徽说：“我向来知道徐母非常贤能忠义，向来看不惯曹操欺君罔上的行为，即使曹操囚禁了她，她也不会写信来让儿子自投罗网的。如果徐庶不去，曹操会以徐母为要挟，不会杀她。如果徐庶去了，徐母肯定会因为羞愧难当而自杀的！”
刘备听了，非常懊悔。如果自己早就想到了这一点，不但可以留住徐庶继续为自己效力，也可以保住徐母的性命。
诸葛亮的智力远胜司马徽。司马徽能够想到的，他怎么会想不到呢？
他有心叫住徐庶，但终于没有这样做。因为如果徐庶听了他的分析，不再去许都，那么他还会继续担任刘备的军师，刘备甚至会因为失而复得而对徐庶更加珍惜重用，那么，自己的机会就只能再度失去了！
前面说过，诸葛亮偏居一隅，交游狭窄，而明主又是极度稀缺的资源，能够遇上刘备，真的是一个概率非常小的事件。如果再次错过刘备，可能这辈子只能在隆中当农夫了……
诸葛亮终于没有挽留徐庶，他只能在心中暗暗期盼自己关于徐母的预料是错误的，希望以此来平息消减内心的愧疚感。
心理学家轻轻地叹了口气，这个世界上又有几个人能够摆脱自私的束缚呢？
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心理学家感悟： 人只有在无法自私的时候，才会选择无私。
诸葛亮作为隆中的一介平民，交游的圈子非常狭窄
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据三国志，诸葛亮字是汉司隶校尉诸葛丰后人，父圭，汉末为太山都丞，从父玄为袁术所署豫章太守，玄将亮及亮弟均之官。惟博陵崔州平、颍川徐庶元直与亮友善
据此，诸葛亮虽然知名度不高，只有刘备这个草根来聘用他，但是也绝非一介平民，而是世代为官，也有社会名流做朋友。
另，诸葛亮还是刘表的外甥。
《出师表》的“臣本布衣”，是诸葛亮的客套话。他是布衣但是和贵族交往很密切。
民间出于“草根崛起”的心理，夸大了诸葛亮的平民身份。
另——诸葛亮多次贡献奇谋，引起了周瑜的嫉妒之心，楼主这一论断已有史家以充分史料否定，其实本来不用否定，因为这只是三国演义虚构。楼主既然提出此论，就应当有论证，但是没有！
本帖是好帖，价值在于用心理学研究历史人物，但是文章中用三国演义取代历史的地方较多，削弱了价值。
用三国演义的材料也可以，但是楼主又拿出历史的旗帜，让人莫衷一是，不敢读下去——怕混了历史和演义。
欢迎前往拙作指点：http://www.tianya.cn/publicforum/content/no05/1/137419.shtml，
不是广告，是为了交个文友。
回复日期：2009-07-12 19:26:09 多谢陈瓷兄的光临。关于取材的事情我想再说明一下：
我一直是以《三国演义》为底本来分析的。此前也有朋友提出，说怎么一会演义，一会是三国志。我想，这可能是误解吧。因为三国演义本来就不完全是凭空编造的，当然会有很多相同的地方。当然，也有很多不同的地方。
我觉得，并不仅仅只有事实才适用于心理分析。建立在事实基础上并经过艺术加工的故事，也是能够用来分析的。因为只有符合人性，合情合理的东西才能源远流长，不因时间的侵袭而湮灭。
如果有时间，我甚至都想对一个童话故事进行心理分析，因为这个故事实在太适合用来缓解人的心灵，指导人的生活了。
另外，我想说明一下，我参考的版本。
非常有意思，我的版本是《三国志演义》呵呵。
珍本中国古代历史演义小说 明·罗贯中著 李卓吾批评 董文成校点
群众出版社 一九九七年。
据这本书的序言：《三国演义》本来是叫《三国志演义》的，现在通用的只是简化说法。
这个版本和市面上的版本会略有不同，但大体是一致的。我所分析的，从来没有超过这个版本所提供的素材。
回复日期：2009-07-12 22:34:08 心理诸葛02
——一个心理学家的跨时空观察纪录II
当机会再度来临的时候，诸葛亮早已成竹在胸，因为早在几年前，他就做好了准备。他的这个准备就是不准备出山！或者更准确地说，他让所有认识他的人都知道了他不准备出山。
诸葛亮虽然是隆中的一介农夫，但并不是没有外出做官的机会。
他的兄长诸葛瑾在东吴孙权那里发展的也还不错，如果阿兄推荐一下，诸葛亮肯定可以在东吴谋个一官半职。
诸葛亮和襄阳的名人庞德公也有交往，岳父黄承彦也有不少关系，如果让庞德公或黄承彦向刘表推荐一下，也不愁没有出路。
孙权、刘表也算得上是一方雄主了，如果要出山谋职，也算是不错的选择了。但诸葛亮根本没有流露出一丝一毫的想法。
当刘备向来访的司马徽提起徐庶临走之前曾经推荐了诸葛亮，司马徽微微一笑说：“你去了就去了，何必又把他弄出来呕心沥血呢？”
刘备问：“先生为什么要这样说呢？”
司马徽这样说，就是基于一个根深蒂固的惯性思维：诸葛亮并没有出山的打算。这也是为什么司马徽第一次遇到刘备的时候，只是提了提“卧龙”的名号，而没有直接说出诸葛亮的姓名住址的真实原因。如果司马徽认为诸葛亮想出山，他又何必如此遮遮掩掩呢？
这也可以从他直接向前来请教的徐庶推荐了刘备可以得到证明。
徐庶临别前，曾经对刘备诉说原委。他说：“我原本是要去投靠刘表的。但是和他谈论了一些事情后，才知道他根本就是个无用之人。我连夜到司马徽庄上诉说求教。他立即责怪我有眼不识明主，说‘刘备在这里，你为什么不去为他效力呢？’。我这才故意在市集上狂歌放浪，以吸引你的注意……”
司马徽明确地向徐庶指明了方向，却隐匿了诸葛亮的姓名而不向求贤心切的刘备介绍。两者之间的反差足以说明，司马徽一向认为诸葛亮是不想出来做事的。
同样，徐庶也是这样认为的。
他在向刘备推荐了诸葛亮后，刘备说：“你能不能帮我把他请来相见呢？”
徐庶说：“这个人和我可大不一样啊。主公你只能亲自去见他，绝不能委屈他来见你啊！”实际上，徐庶是认为诸葛亮不可能出来的。但他总不能实话实说吧。否则，刘备就会说：“你给我推荐的人再好，可是不肯出山来帮助我，那又有什么用呢？”徒增伤悲与烦恼！
而且，也正是因为徐庶考虑到了这一点，才会亲自跑到卧龙庄，对诸葛亮说：“我已经把你推荐给了刘备。你可千万不要推辞啊。你还是去求见他吧，好好施展你的学问吧。”
徐庶担心诸葛亮不给刘备面子，所以想先去通融一声，希望凭借自己的老朋友面子，能够帮助刘备说动诸葛亮主动出山。
所以，几乎所有认识诸葛亮的人，都以为他生性淡泊，无意功名。但是，诸葛亮真的是不想出山吗？
如果这样想，那你就大错特错了。
诸葛亮哪里是不想出山啊！他只是不想像别人那样主动出山！
主动出山有什么不好呢？主动出山会丧失主动权，个人的发展规划的操控权只能由他人来决定。你托关系谋职，只能从一个小职位做起，然后历年累积，没有功劳也有苦劳，熬到头发白了，如果没犯错误，多少也能上几个台阶。
这是绝大多数人都会遇到的情况（不排除极少数的例外）。但是诸葛亮不想这样做。要想通过这种方式获得施展的平台，至少有两个不利因素。
第一，时间成本太大了。即使能达到能够掌控、配置整个组织资源的高位，也必须耗费最宝贵的青春年华，到了年老体衰的时候才能如愿。
第二，有些人天生就是当一把手（或准一把手）的。这样的人，一步到位后立即就能大展宏图，而如果要他从底层开始钻营，处理好错综复杂的关系，慢慢晋升，则是不能胜任的。
诸葛亮的能力很强，他的抱负很大，但他知道，如果让自己从底层做起，也许这辈子也不会有出头之日。他想要的是一步到位，直接坐到能够掌控调配组织资源的位置上。
总之一句话，对于雄心勃勃的诸葛亮来说，主动出山的“性价比”极差！
尽管诸葛亮这样想，但他从来没有表露出来。他和崔州平、石广元、孟公威、徐庶等人在一起的时候，曾经对他们几个说：“你们几个人，如果去走仕途的话，经年累升，应该可以做到刺史、郡守的职位。”
这几个人就问他：“那你如果出仕的话，能够做到什么职位呢？”
诸葛亮笑而不答。他之所以不回答，有两个原因。
第一个原因是没法回答，因为他说出来，根本就不会有人相信。天下哪里会有这样的明主，肯如此重用一个出身农家，毫无阅历，也毫无经验的年轻人，一下子就把整个组织内的最高权限授权给他呢？这不是等于是痴人说梦吗？所以，诸葛亮不说。
第二个原因是不能说。因为一说出来就会暴露了他的真实意图，就会让他历年来精心谋划的一个整体方案招致失败。而笑而不大答，故作神秘，反而更有利于促进那个整体方案的执行。
你又想要，你又不肯说，事情看起来似乎难度很大。但是，要想达到这样的效果，也不是不可能的。诸葛亮运用的策略是“不情愿卖家”策略。
所谓“不情愿卖家”策略，就是指“卖家”将自己的真实意图隐藏或部分隐藏，对买家产生一种诱引作用，从而让买家愿意付出更高的价码来得到标的物。如果运用得当，这种策略的威力非常之大。
美国的房地产大亨唐·特朗普就曾经运用这一招，一下子让自己多赚了8千万美元。
1991年的时候，特朗普遇到了大麻烦。此时，美国的房地产市场处于即将崩溃的边缘。特朗普必须尽快处理掉手中的房产，换回现金来度过危机。他最好的机会是卖掉圣·莫里兹饭店。这是他3年前花7千9百万美元从赫尔姆斯莱集团手中买回来的。特朗普想尽快出手，哪怕价格低一些也行。一个澳大利亚的亿万富翁阿兰·庞德表示出购买的意向。尽管特朗普心中欣喜若狂，但他仍然扮演了“不情愿卖家”的角色。
“哦，阿兰，圣·莫里兹饭店我是不会卖的。那是我最喜欢的产业，我从来没想过要卖掉他，我想把他留给我的孙子。我还有别的产业可以卖给你。但不能是圣·莫里兹。但是，这确实适合你——你能给我什么价钱呢？”
阿兰·庞德能给他什么价钱呢？
1.6亿美元！比原来的购置价整整高出了一倍多！
特朗普就是靠这笔巨额现金挺过了危机！
我们可以想像一下，如果特朗普听到阿兰·庞德有购买意向的时候，欣喜若狂，热情万分，立即将他奉为上宾，点头哈腰，那么圣·莫里兹饭店能卖出这样的高价吗？
卖房子是这样，卖人也是这样。学成文武艺，卖于帝王家。如果你不懂得“不情愿卖家”的技巧，你怎么能用最快的速度、最小的成本谋求到最好的职位呢？
诸葛亮早就看明白这一点了。所以，他越是想出山，就越是表现出不想出山。他越是想一步到位，执掌重权，就越是表现出无意仕途，躬耕怡然。
“不情愿卖家”策略能够成功的关键在于“不情愿”这三个字的演绎要逼真到位。也就是说，假戏必要真做才能收到效果。如果“不情愿”被人识破，那就一文钱也不值了。
从司马徽、徐庶的反应来看，诸葛亮对“不情愿”这三个字的演绎是非常成功的。
但是，问题也随之而来。假戏如果太过逼真，拒绝的信号太过强烈，也就不会买家前来问津了。既然你真的不想卖，那我就放弃买好了。
如果事情真的向这样的方向发展，诸葛亮这几年了就等于是白忙活了……
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心理学家感悟：自高身价的最好办法是让人以为你根本无意出价。
作者：陈瓷 回复日期：2009-07-13 04:39:34
我觉得，并不仅仅只有事实才适用于心理分析。建立在事实基础上并经过艺术加工的故事，也是能够用来分析的。因为只有符合人性，合情合理的东西才能源远流长，不因时间的侵袭而湮灭。
如果有时间，我甚至都想对一个童话故事进行心理分析，因为这个故事实在太适合用来缓解人的心灵，指导人的生活了。
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我不懂心理学，不知道以故事做为心理学材料有多大可证性。
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建议去看看前面关羽张飞兄弟古城会的那一段。这一段我印象特别深刻，这两个人对关羽投降行为的归因正好相反，我想可能《三国志》里不会有这样的描写吧。但一般人都是这样的。你自己犯错了，会找很多客观原因。而别人犯错了，大多是品性如此。难道这样的故事还不能当作心理学分析材料吗？
诸葛亮在隆中耕读隐居，并不是想就此终老一生。他天赋超人，才华骇世，当然是想找到一个明主去施展一番的。但是，诸葛亮作为隆中的一介平民，交游的圈子非常狭窄，也就是和庞德公、水镜先生司马徽、徐庶、崔州平、石广元等人为伍。而天下有数的几个雄主如曹操、孙权等人手下早已人才济济，如果去投奔他们，则很难有出头之日。另外如刘表刘璋之类，目光短浅，软弱无能，毫无雄心，也根本不值得投靠。
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很多人都是以今人的眼光看古人.现代人无疑比古人更有学识,看的东西也比古人全面.但是,古人的道德标准和现在人是不一样的.所以,诸葛亮的道德观和现在人肯定不一样,你以诸葛亮可能不会得到曹操\孙权重用而不去投靠他们,就好比我认为你可能不会得到汪伪政权任用所以不才不去投靠他们一样可笑.诸葛亮的志向是"兴复汉室,还于旧都".而曹操"挟天子以令诸候",还有几次屠城的劣迹,显然不是诸葛亮心仪的对像.从诸葛亮的隆中对可以看出,诸葛亮还没有出山,他就一直把曹操当作假想敌.而孙权,只是他暂时的合作伙伴,对抗曹操的棋子.当然,他一直在等一个类似刘备的人出现,来当他的主公,然后辅助他扫平天下,重兴汉室.不然,他宁愿,"苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯"幸好,他等到了,才有了今天的千古佳话.
LZ,你不要犯易YY一样的错误,以自己的道德观去度古人,就像你分析
徐庶和诸葛亮的想法时一样,你是以人性自私的角度去分析的.在现在这个世风日下,道德沦丧的社会环境下无疑很有道理.但以今度古,无疑对诸葛亮和徐庶不公平.如果你不怕劳苦,我建议你以两种角度去分析,这样基本能满足大众的需求,最少我认为,诸葛亮和徐庶比我们大家的道德都高尚.LZ说的那些我都不会做,更何况是诸葛亮和徐庶.
凭良心说:楼主写得还是很好的,特别是穿插一些现在的案例,引古喻今,古为今用.今我获益非浅.但是,由于我在前面是专找LZ挑刺的,现在也懒得改变立场了.况且,有我这种专门挑刺的人,LZ才会写得更认真,写得更好.如果全部都是一片马屁之声,(这个在这个贴子里特别明显,当然,也许是LZ的文章实在是写得好的原因)那这个论坛也不叫煮酒论史了,改叫煮酒听史罢.
司马懿在曹操追悼会上的发言
兄弟们：
这次曹老大的不幸逝世，兄弟们都很难过。记得曹老大当年说过：“曹丕啊，你现在就像早上八九点钟的太阳。市心街这一带的地盘现在是我的，但最终还是你的。”今天，兄弟们想起这番话，觉得曹老大的音容笑貌好像还在眼前。
兄弟们，你们要知道，我们市心街这一带地盘来得不容易，是曹老大带着夏侯惇、许楮、典韦等十几个马仔脑袋捌在裤裆里砍出来的。大家一定要珍惜。
老大生平最后悔的一件事就是当年没看出刘备这小子的狼子野心——当初他只是个街头小混混，现在居然在城西划地盘也当起老大来了；还有孙权……当局已经形同虚设不在话下了——现在整个城都是曹、刘、孙三大黑社会势力的。曹老大亲口说：你们什么时候想废了当局就废了他好了，关键是要小心城东和城西的两个黑社会。尤其是城西的刘备。刘备手下一帮马仔个个都是不要命的。他手下这几个人你一定要认识：
头一个就是赵云，绰号白皮。过去是北郊老头公孙瓒的人，早年跳槽给刘备卖命，是刘备的老四。曾经在长坂坡一个人用一把马刀杀出一条街，暴强！那次来回砍了七趟，根本不把我们的弟兄放在眼里。我们的弟兄高览、夏侯兰就都死在他的手里。最狠的一句话是：“操！连我们老大的马子都敢泡！”
第二个叫张飞，绰号黑三。出道前因为卖注水猪肉、拒捕和袭警被判过两年牢。刘备将他保释出狱后就死心塌地跟着刘备干。嗜好是喝二锅头，自称从来没醉过。前几年在当阳桥主题公园的万人喊叫大赛中获第一名，此后自称暴强。此人心狠手辣，一般不出手，出手必不留活口。
第三个叫关羽，绰号胡子。本姓冯，在铜锣湾杀人后潜逃到此，隐名埋姓。被刘备发现后收为老二。据说早年和拜月夜总会的小姐貂禅有一腿。（那貂禅我以前也见过，是政法委书记王允的秘书，后来给最早的刑满释放人员董老大拍上了，董老大被自己的马仔砍死在街上以后，才出来坐台的。）此人开一辆红色宝马，枪法贼准，绝对一枪一个，全城没有人不知道他的。还好去年在和城东老大孙权争地盘时，被孙权家的吕蒙带着七十几个人砍死了。
第四个叫诸葛亮。这个人是最难对付的。虽然腿有残疾，常年坐一轮椅，却神出鬼没，诡计多端。早年参加过鬼谷子的恐怖组织，是其骨干。当年震惊全国的博望坡纵火案、新野县纵火案和赤壁纵火案就是他一手策划的。我们老老大差点死在他的手里。城西原来是刘璋的地盘，都被他吃过来送给了刘备。所以刘备格外器重他，把赵云配给他作保镖。最近他和赵云形影不离，碰到他最好躲远点。
另外，孙权手下的吕蒙、陆逊也都是不吃饭的角色。新老大要当全城的老大，就一定要先除掉这几个人。要除掉这几个人就一定要靠兄弟们。只要新老大把兄弟们当人看，兄弟们就给新老大卖命！
回复日期：2009-07-16 05:56:35 心理诸葛03
——一个心理学家的跨时空观察记录II
要想让“不情愿卖家”策略成功，就必须让买家产生“非买不可”的执着心理。那么，，什么样的东西会让买家“非买不可”呢？
只有最能满足买主需求而且是稀缺的东西才能做到这一点。如果有这样“奇货可居”的东西，即使你不想卖，买主也必孜孜以求，决不放弃。
可是，诸葛亮靠什么才能让自己“奇货可居”呢？要知道，他目前还只是隆中的一介平民，既没有显赫的背景，也没有辉煌的业绩。他凭什么可以让别人即便是在他采用十分逼真、到位的“不情愿卖家”策略的情况下，也能来恳求他出山呢？
应该说，上天对诸葛亮是十分眷顾的，它给了诸葛亮两样最可宝贵的天赋资源。
第一样是诸葛亮的容貌身材。诸葛亮身长八尺，面如冠玉，眉聚江山之秀，飘飘然有神仙之概。
澳大利亚国立大学经济学家安德鲁•利主持一个最新的研究显示，如果一个人的身高达到1.83米，他每年就能多挣接近1000美元。这项研究结果已经发表在2009年7月的《经济纪录》杂志上。
此前，美国和英国关于身高和薪酬方面的调查也显示，高个子的人赚钱更多。根据佛罗里达大学管理学教授蒂莫西•贾奇和北卡罗莱纳大学商业管理学教授丹尼尔•凯布勒在2003年的研究，一个人身高每高出一英寸(约2.5l厘米)，每年就能多挣大约789美元。
心理学家则进一步分析认为，个子高的人之所以能够赚更多的钱，是因为长得高会增加一个人的自信，而自信会让他们在与人沟通时占有优势。追溯到人类进化早期，高大的身材通常是力量的象征，人们认为身材高大的人更能保护族群。
所以，个子高的人实际上给人以能力更强的一种强烈暗示。这当然不是说个子矮的人就决没有出头之日了，而是他们必须付出更多的努力来纠正人们的偏见。
诸葛亮身高八尺，根据三国时期一尺约等于24.2厘米推算，他的身高应该在1.94米左右。当然，诸葛亮的身高不可能正好是八尺，而是一种近似的说法，但他的身高达到或超过1.83米应该是没有什么问题的。
个子高=能力强，这是人类多年进化而在脑海中形成并传承下来的一宗潜意识。诸葛亮在这方面显然是占据了天然禀赋的优势。
而且，诸葛亮面如冠玉，是一个十足的美男子。这一点和他的身材高大相得益彰，更显优势。
除了身高，人们还对美丽的容貌（不论男女）存在着一种偏见：美的就是好的。这种偏见往往导致人们将容貌和才智正向相关，长得好看的人也拥有优秀的品质，从而和他们的外形相一致。
1972年的一个心理学调查显示，人们普遍认为：外貌具备吸引力的人比外貌不具备吸引力的人更可能具有善良、坚强、外向、有趣、镇静、有教养、容易相处、敏感，性格好等特点。同时，外貌好看到与外貌一般的人相比，其未来的地位将会更尊贵、婚姻更幸福，生活更充实，社交和职业更成功。
在诸葛亮所不能选择的先天条件上，他占尽优势，从这一点来说，诸葛亮显然是一个幸运儿。如果对此还有所疑虑的话，不妨参看一下容貌丑陋的庞统和张松的遭遇。
但是，诸葛亮的幸运还不止于此。上天在给了他出众的容貌之外，还给了他第二样天赋：一个高智商的的头脑。这让他在学习掌握各种知识的时候游刃有余，明显胜过和他共同求学探讨的徐庶等人。这一点让徐庶等人对他非常佩服（当然，诸葛亮是第一等聪明的人，但并不是唯一的最聪明的人，同期至少有庞统和他不相上下，后期则有司马懿足以与他抗衡）。
拥有了这两样上天给予的礼物，就已经为诸葛亮未来的成功提供了极大的可能。但也仅仅是一种可能而已。这个世界上并不缺少容貌出众且能力出众但却没有成功的人。我们之所以不容易从我们的记忆中快速找出这样的例子，那是因为他们早已经被自己的不成功而湮灭了。
只有深刻了解人类心理认知机制终极奥秘并将其运用自如的人，才能将上天给予的这两样禀赋的作用发挥地淋漓尽致。
人的大脑不喜欢对接触到所有的事情或同一件事情的所有方面进行深入细致的考察分析后才得出最终的结论。这个神秘的器官喜欢从某一个侧面做出判断，形成一个倾向性的意见，然后以一贯之，始终用这个倾向性的观点来对待同一事物及其相关延伸的部分。
20世纪最庞大的形而上学体系——“过程哲学”的创始人怀特海德有些反讽地提出，文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地以不假思索的方式行动。
就此而言，实际上，人类的行为方式在很大程度上和动物并没有区别。
雌火鸡是公认的好母亲，对儿女们呵护备至。但是，唤起雌火鸡强烈母爱的信号仅仅是小火鸡的叫声。只要小火鸡一叫，它的妈妈就会照顾它、呵护它。反之，它的妈妈就会忽视它的存在甚至把它杀掉。动物学家佛克斯在1974年的时候，曾经用一只雌火鸡和一个鸡貂的填充模型做了一个实验。鸡貂是火鸡的天敌，只要鸡貂一靠近，雌火鸡就会尖声惊叫，又啄又抓。即使是鸡貂模型也能引发雌火鸡同样的反应。但同样是这个模型，当在它体内放上一个能够发出小火鸡叫声的录音机时，雌火鸡却不仅允许它走近，而且还把它当成自己的孩子并掩盖在自己的翅膀下加以呵护。而当录音机一关闭，雌火鸡则又立即回复原来的敌对惊恐状态。
人在认知事物的时候，同样也存在这种既可以说高级，也可以说低级的自动反应机制。我们前面所说的人们毫无理由地对容貌出众者在几乎所有的方面都给出来良好判断和预期，就是这种自动机制的体现。
这种现象，被称为“晕轮效应”。 这是由美国著名心理学家爱德华•桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质；如果一个人被标明是坏的，他就被一种消极否定的光环所笼罩，并被认为具有各种坏品质。这就好象刮风天气前夜月亮周围出现的月晕，其实呢，月晕不过是月亮光的扩大化而已。
绝大多数人都深受“晕轮效应”的控制而不自知，只有极少数的人才懂得如何利用这一人类心理认知终极奥秘的人来让自己更具魅力，形成不容置疑的权威形象！而诸葛亮就可以说是整个中国历史上最善于运用这种的机制的人。
事实上，就成就而言，诸葛亮也算是很杰出的，但比起秦皇汉武、唐宗宋祖等等还差很多。但是诸葛亮比他们里的任何一个名气都大。上面几位人物，没有读过书的农民兄弟们有几个知道他们？而诸葛亮，就算是没有读过书的农民兄弟们都能说出事后诸葛亮、三个臭皮匠，顶上一个诸葛亮这样的话来，可见他的影响力。为什么这么多文人们会把一些别人的事迹移植到诸葛亮的身上并能得到大众的认可和接受，难道所有人都是笨蛋，都看不出这些别人编的？不是，而是大家选择相信，这样的事迹会在诸葛亮身上出现并且很合理。因为在大众的眼里。诸葛亮集中了人类的很多优秀的品质：聪明、正直、勇敢、勤劳、无私、诚实、节俭、专一等等（这段话不是我写的，是“一觉醒来”贡献的，非常精准地表现了大众深受“晕轮效应”制约的情形。这一影响代代相传，延续至今。这也是我为什么要写《心理诸葛》的真正原因。当你真正地了解了控制人类的心理认知机制后，就不会轻易地崇拜一个权威，并将所有的美好的品德加之于权威的身上，即使是权威的严重缺陷也变得足可接受，无伤大雅。）
我们再来看一段宣传词，看你会不会为这位参加竞选的女士投上一票：
这位女士代表着这个伟大民族的未来，她捍卫民主，保卫我们的旗帜，在实现美国人的梦想方面，她有决心、信心和勇气。这是一位有爱心的女士，她支持儿童事业和环境保护，她的行为已经帮助这个国家走向和平、富强和自由。为好心人投票就是为真理、远见和常识投票！
这段话描述了一个多么优秀的候选人啊！但是，如果你仔细分析，就会知道，这段话从没有提供这位女士以往行为的任何记录，有的只是一堆美丽的词藻。但是，人们很容易在“晕轮效应”的作用下，不考察任何实际的论据就快速形成一个正面的判断。这是政客们经常使用的技俩，他们惯于使用模糊的，情绪化的美德词汇来驱使选民没有仔细考察原因就支持某种观点。
上天赋予诸葛亮的出众容貌和高智商为他运用“晕轮效应”提供了最好的初始条件。而当他经常自比管乐（一种美丽的、令人神往的对比）、对自己的志向笑而不答（一种展示神秘权威力量的方式）的时候，就是“晕轮效应”发挥最大效用的时候。他无须用任何的实践业绩来为自己证明，就足以让司马徽、徐庶等人将他们所能想象到的最美好评价来给予诸葛亮。
是啊，除了帮助周文王打下周朝八百年江山的姜太公和辅助刘邦开创汉室的张良，还有谁能和他媲美呢？这是司马徽、徐庶等人发自内心的真实感受，他们认为自己没有任何溢美之处，尽管这还只是一个未出茅庐的年轻人。
这样的一个天下奇才，难道还不能够“奇货可居”，让有意经营天下的买家趋之若鹜吗？
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心理学家感悟：权威人物从来都做不到完美，是你在自己的印象中帮助他做到了这一点。
回复日期：2009-07-18 23:39:26 心理诸葛04
——一个心理学家的跨时空观察记录II
徐庶走后，诸葛亮知道刘备终于要来了。这是他一生中将要遭遇的诸多小概率事件中的第一个。
为什么说这是一个小概率事件呢？因为这至少需要满足五个条件：
第一， 世上首先得有刘备这样一个明主；
第二， 刘备还得跑到荆襄来依附刘表；
第三， 刘备极缺一个能力超群的谋士；
第四， 刘备还必须遇上能够隆重推荐自己的司马徽；
第五， 不能有竞争对手。
只有满足了这五个条件，诸葛亮的“不情愿卖家”策略才有可能成功。而这五个条件同时得到满足的概率甚至比日后诸葛亮草船借箭，借东风等还要低。这其中的第五条差点就不能满足。因为徐庶捷足先登，抢先得到了刘备的军师职位。但让诸葛亮感到幸运的是徐庶很快就被曹操用计取走。而且，徐庶临走前为报答刘备厚恩而隆重推荐诸葛亮的行为，则又给了诸葛亮一个更好的机会。
诸葛亮知道，只要司马徽和徐庶一推荐自己，必然会将自己作为今世的姜子牙和张良。这对于有天下雄心的刘备来说，诱惑力会非常大。他仔细盘算了一下，司马徽作为一个中立的世外高人的第三方推荐，已经足以让刘备屈尊前来。而徐庶作为一个已经有过卓越战绩的人再来推荐自己，更具说服力，必然会让刘备不计成本来请自己出山。
诸葛亮其实非常感激徐庶对自己的推荐决定，因为这可以让自己很有把握得将预定的邀请难度再行加大，至少得让刘备来请自己三次。即便如此，也还是不能痛痛快快地答应刘备。
对于自己渴求的东西，人一般是不会“知难而退”的，在一定的难度范围内，反而会“愈挫愈奋”。
科林•斯若特是美国电视购物的行家。她曾经用了一个非常简单的办法，打破了家庭购物频道保持了近二十年的销售记录。
她所做的仅仅是将电视购物节目上提示的热线电话用语从“接线员正在等待你的来电，欢迎立刻拨打”改为“线路忙，请稍后再拨”。
当潜在的顾客拨打电话时，这种人为制造的繁忙与不便不但没有让顾客生厌，反而更加激发了顾客急切购买的心情。因为这个“线路忙”的电话用语潜藏的含义是想要购买的人特别多，你如果不抓紧下订单的话，很可能就会被抢购一空。其结果当然是，顾客会一再拨打，直到将更加心仪的商品买到手为止。
诸葛亮的做法也是如此，他就是要增加刘备恳请自己出山的难度，让刘备欲罢不能，这样反而能增加自己的魅力。
诸葛亮好整以暇，决定先出门几天。我们回过头来再看刘备。
自从徐庶走后，刘备茫然若失，司马徽不知道徐庶已走，前来探访，顺便又将诸葛亮推崇一番，刘备对诸葛亮的渴盼也就更加强烈，当即决定带着关张二人，前往隆中。
刘关张三人带着数十名随从，浩浩荡荡来到隆中，遥遥望见山畔有农夫数人，在田间荷锄耕作，边作边唱：
“苍天如圆盖，陆地似棋局；世人黑白分，往来争荣辱：荣者自安安，辱者定碌碌。南阳有隐君，高眠卧不足！”
刘备听了，心里觉得隐隐有些不安，就勒住马头，询问农夫：“这首歌是谁人所作？”农夫说：“这是卧龙先生所作。”刘备心想，从这首歌听来，这个卧龙先生诸葛亮是一个世外高人，似乎已经看破世间一切，安于隐居。那么自己此行是否能够顺利请他出山呢？
刘备的想法正在诸葛亮预料之中。这首歌是他早就教会附近农夫的。借他人之嘴，宣示自己的“不情愿卖家”立场，正是诸葛亮的拿手好戏，连深谋远虑的司马徽和徐庶都未能识破诸葛亮的真实用意，何况这些个淳朴老实的农夫呢？
在刘备看来，这些农夫无意中透露出来的关于诸葛亮的信息可信度是很高的，所以，他在心中多了一份担忧，唯恐自己不能说动隐士放弃隐居，出山辅助自己。但毕竟已经到了诸葛亮的家门口，无论如何，刘备也得硬着头皮迎上。
刘备又问：“卧龙先生住在哪里啊？”
农夫遥遥一指，说：“从这座山往南，全是一片高岗，就是卧龙岗。岗前的树林中有一个茅庐，就是诸葛先生高卧的地方。”
刘备带着关张，按照农夫的指点，径直来到诸葛亮草庐的跟前，轻叩柴门。
一个小童出来应门。刘备说：“汉左将军、宜城亭侯、领豫州牧、皇叔刘备，特来拜见先生。”
刘备性格踏实，为人谦逊，并不是一个哗众取宠之徒，为什么还要报出这么一大串头衔呢（实际上这串头衔大多已经是不值一文的空衔）？
实际上这就是诸葛亮的“不情愿卖家”策略带来的直接影响。司马徽、徐庶此前的宣导以及近前的农夫的长歌暗示，已经让刘备隐隐觉得请诸葛亮出山似乎不是那么容易的一件事情。而头衔是能给自己和别人带来权威感和地位感的好东西。我知道你不是那么想放弃隐居，但是，当一个有着如此之多显赫头衔的大人物屈尊折节，亲自登门造访，足以显示出对你诸葛亮的尊重，那么，你是不是可以“识趣”一些，给我一些面子呢？
所以说，刘备实际上是想用自己的众多头衔来对抗诸葛亮的“不情愿卖家”策略。
不过，这个小童深受诸葛亮熏陶教导，口舌伶俐，一句话貌似“童言无忌”的话语就把刘备的话顶了回去：“我记不得这许多名字。”
刘备一惊，这童子虽小，但这句话分量很重，仿佛在淡淡地指责刘备有故意炫耀自己地位之嫌。而这正是隐士最不能接受的态度。如果小童通报给诸葛亮，说不定诸葛亮立即就会拒不见客。
刘备立即来了个一百八十度的大转弯，从一个极端走向了另一个极端：“你就说新野刘备来访！”
小童说：“先生今早已经出门了。”
刘备急问：“先生到哪里去了呢？”
小童说：“先生踪迹不定，不知到哪里去了。”
刘备又问：“那么，先生什么时候会回来呢？”
小童说：“我也说不准，也许三五日，也许十几天。”
不知到哪里去了，不知何时回来，简直是一问三不知！增加有意购买者的难度和不便，反而更能激发购买欲望。这真是将“不情愿卖家”的策略发挥得淋漓尽致的好办法啊！
刘备听了，心里惆怅不已。果然这个诸葛先生深得隐居之乐，自由自在，无拘无束，根本无意出山。
张飞性急，连声催道：“既然不在，我们赶快回去算了。”刘备恋恋不舍，还抱着万一的希望，说：“再多等一回看看吧。”
如果刘备这一次就能见到诸葛亮了，那诸葛亮就不能叫诸葛亮了。他在这里等也是白等。还是关羽比较理智，劝刘备说：“大哥，我们不如暂时回去。下次先派人来打探清楚，等诸葛先生在家了，我们再来探访。”
刘备听取了他的建议，对童子说：“如果先生回来了，麻烦你说一声刘备曾经来寻访过。”然后带着关张随从，闷闷不乐地离开茅庐返回。
走了数里，迎面忽见一人，神清气爽，眉清目秀，容貌轩昂，丰姿英迈，头戴逍遥巾，身穿青道袍，款款行来。
刘备大喜，对两个兄弟说：“这必定是诸葛先生回来了！”立即下马施礼，问道：“先生莫非是卧龙？”
那人问：“将军是谁？”
刘备说：“我是刘备。”
那人说：“我不是孔明，我是他的好友崔州平。”
刘备这已经是第二次犯错认诸葛亮的错误了。第一次是在军营中，军士来报：“门外有一先生，峨冠博带，道貌非常，特来相探。”刘备立即说：“莫非是诸葛先生来了？”
而这次，他又自以为是地将崔州平误认为诸葛亮。
刘备阅历颇丰，又非莽撞之徒，却为什么会连续犯这样低级的错误呢？
刘备的这种行为是“选择性知觉”的典型体现。
选择性知觉是指人们在某一具体时刻只是以对象的部分特征作为知觉的内容，或以自身的兴趣、背景、经验及态度选择解释他人或事项。
人的大脑，并不总是客观而清醒地通过细致的分析来认知事物的。对于某些事物，在我们看到之前，脑海中就已经对它有一个期望的轮廓了。有时这个轮廓过于清晰，或着这种期望过于强烈，就会形成一个模板，甚至决定了事物在我们脑海中呈现的样子。
心理学上有一种测量人潜意识的测试，叫做“罗夏墨迹测验”。心理学家用10张经过精心制作的墨迹图对被试发问，被试可以对着这些墨迹尽情发挥他们的想象，说出他们看到了些什么。同样的图案，在不同的人看来，就代表着不同的形象与含义，而心理学家就可以据此展开分析。
刘备在第三方推荐的强烈暗示下，已经对诸葛亮“如饥似渴”了，同时，他在自己的脑海中已经给诸葛亮画出了一副“气度轩昂的世外高人”形象，只要遇到的人，大致符合他想象中的“诸葛亮形象”，他就会不由自主地将其“选择性判断”为诸葛亮。
刘备脑海中的模板太过深刻，所以，这样的错误，他接下来还要犯上好几次……
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心理学家感悟： 世界并不是一个客观的存在，而是你所期望看到的存在。
回复日期：2009-07-20 22:42:27 心理诸葛05
刘备请崔州平路边一叙。
两人坐定，崔州平问刘备：“将军您找孔明是为什么呢？”
刘备说：“现在天下大乱，盗贼蜂起。我想见孔明，是为了寻求安邦定国之策啊。”
崔州平说：“您以平定天下为己任，当然是好想法。可是您却不明白治乱之道啊。”
刘备问道：“什么是治乱之道？”
崔州平就说了一番“治极生乱、乱极生治”的道理，最后得出结论：目前汉朝气数已尽，就算刘备请了诸葛亮出山，恐怕也很难扭转乾坤，平定天下，不如顺天安命，自享安逸。
但这番话对于雄心勃勃想要做一番事业的刘关张兄弟是没有说服作用的。尤其对刘备来说，有两个因素让他不会听取崔州平的建议。
第一个因素是“过度自信”。每个人都有认为自己高于平均水平的倾向，别人做不成的事，自己肯定是能做成的。
以投资专家为例。几乎每一个投资专家都认为他们能够获得超过股市平均回报率的收益，但经济学家马尔基尔1999年的调查结果表明，由投资分析师精心筛选出的共同基金组合的表现并不比随机选出的股票更好。
刘备从小胸怀大志，这一路走来，虽然跌跌撞撞，但心中的憧憬始终没有冷却。所以，他坚信自己一定能够在乱世中取得成功。而如果能够请诸葛亮来辅佐自己，那么，成功一定能够更快地到来。
第二个因素是“信念固着”。所谓“信念固着”就是当某一种信念被人们打心底里接受后，就很难让人们再对此加以否定，即使有确凿的证据表明原先的信念是错误的，也无法让人们改变初衷。
司马徽和徐庶对诸葛亮的强力推荐，交相辉映，叠加强化，让刘备形成了“得到诸葛亮就等于坐拥天下”的强烈信念。这一信念根本不可能因为崔州平的否定而改变。相反，崔州平的负面意见反而进一步强化了刘备原来的信念。崔州平越是劝他放弃寻访诸葛亮，越是劝他顺天安命，不再抗争，刘备反而越是想早日得到诸葛亮，早日和曹操等人争夺天下。
所以，刘备不但没听崔州平的话，反而向他打听起诸葛亮的去向。
崔州平一看刘备根本没有听进自己的话，内心多少有几分不情愿，但也知道无法勉强。面对刘备的问话，他也不想多说，只是淡淡地说：“我也想去找他，没有找到啊。”
崔州平本是一句推脱的话，但却无心插柳，又一次给诸葛亮的“不情愿卖家”策略锦上添花。你想，崔州平是诸葛亮为数不多，或者更准确地说，是屈指可数的几位密友之一。连他也不知道诸葛亮的去向，可见诸葛亮是多么地神秘，多么地难以见到啊。这显然表明，找到诸葛亮都是如此地不容易，那么，要请他出山，就更是难上加难了。
奇货必然可居，越是这样，刘备想得到诸葛亮的渴求就更强烈。
刘备有心邀崔州平同往县衙，早晚请教，但崔州平以“山野之人，无意功名”为由，告别而去。
刘备回到新野，接连派人去卧龙岗打听诸葛亮的动静。眼看隆冬将至，这一日，下人前来回报说诸葛亮已经在庄上了。
刘备立即吩咐备马。张飞一旁看了，说：“诸葛亮不过是一介村夫，大哥何必屈尊前往呢？不如派人将他叫来吧。”
刘备呵斥道：“你懂什么，诸葛亮是当世的大贤人，怎么能够随随便便派个人去叫呢？这不是自己堵塞寻求贤人的道路吗？”
张飞敬重刘备，不敢顶撞，但内心还是颇不服气。
刘关张三人上路直奔隆中而去。这时正是隆冬天气，十分寒冷。行不数里，突然彤云密布，朔风凛凛，飘起大雪来。
这一场雪让刘备十分欣喜，但张飞却感叹道：“天寒地冻，我们连仗都不打了。干嘛还要辛苦出门去找这个无用之人呢？不如先回新野，避避风雪再说。”
刘备却说：“兄弟，你这就不懂了。这雪来得正是时候。我顶风冒雪，正好可以让诸葛亮知道我寻访他的殷勤之意啊。只有这样，才能打动他出山呢。兄弟你如果怕冷的话，就先回去好了。我是一定要去的。”
张飞无奈，说：“我死都不怕，哪里会怕冷呢。我只是担心哥哥你空劳神思啊。”
刘备说：“既然这样，你就不要多说了。一起跟着去吧。”
面对恶劣天气，刘备为什么心情反而为之一快呢？
这个反常的反应告诉我们，刘备是陷入了人类一种的近乎本能的错觉思维。我们很容易将各种随机事件联系起来，并发掘出这些事件之间的因果联系。这就是知觉上的错觉相关。
1965年的时候，沃德和詹金斯向被试报告了一个假想的50天人工造云试验的结果。他们告诉被试在这50天中哪几天造了云，哪几天下了雨。实际上，这些信息只是一堆随机信息的混合，有时造云之后下了雨，有时候没有。尽管如此，参加这项实验的被试确实在人造云和下雨之间发现了密切的相关关系。
当人们将随机事件知觉为有联系的事件之后，人们往往就会产生一种控制错觉，以为自己可以控制随机事件的发展。
司马徽和徐庶将诸葛亮比拟成为周朝打下八百年江山的姜太公。而周文王得到姜太公是很不容易的。
当时，姜太公西周的磻溪，终日以垂钓为事，静待时机出山。一般人钓鱼，都是用弯钩，上面接着有香味的饵食，然后把它沉在水里，诱骗鱼儿上钩。但太公的钓钩是直的，上面不挂鱼饵，也不沉到水里，并且离水面三尺高。他一边高高举起钓竿，一边自言自语道：“不想活的鱼儿呀，你们愿意的话，就自己上钩吧!”
姜太公奇特的钓鱼法，慢慢传到了周伯姬昌那里。姬昌知道后，派一名士兵去叫他来。但太公并不理睬这个士兵，只顾自己钓鱼，并自言自语道：“钓啊，钓啊，鱼儿不上钩，虾儿来胡闹！” 姬昌听了士兵的禀报后，改派一名官员去请太公来。可是太公依然不答理，边钓边说：“钓啊，钓啊，大鱼不上钩，小鱼别胡闹！”姬昌这才意识到，这个钓者必是位贤才，要亲自去请他才对。于是他吃了三天素，洗了澡换了衣服，带着厚礼，前往磻溪去聘请太公。太公仍然对姬昌不理不睬，自顾自垂钓。姬昌就恭恭敬敬地站在他身后，一直等到日落西山。姜太公这才和姬昌交谈，由此揭开西周天下的历史一页。
实际上，延请姜太公的困难程度和后来姜太公辅助建立周室江山这两件事情之间并没有必然联系。但人们却很容易将其归结为前因和后果。这就是大多数人都会有的错觉思维。所以，刘备就会将自己类比于周文王，从而觉得，凡是成就大业的人，都是要通过请到一个高人才能成功的。而高人当然是很难请到的。越是难请到的人，就越是有突出的才能。
由此，当天降大雪的时候，刘备觉得这凭空增加的延请难度，就是一个“因”，必然会导致诸葛亮出山并帮助自己实现夙愿的“果”。而大雪带来的寒冷，就是给了自已一个控制的机会，只要自己能够克服，就可以控制整个事件往自己预期的方向发展。
刘备的这一番算计，是他内心秘而不宣的秘密。他不愿意过早泄漏天机（他自以为已经摸到了天机的脉络，这就是控制错觉的具体体现），哪怕张飞是他亲如手足的兄弟，他也不肯先行明示。当然，后来第三次来请诸葛亮的时候，张飞再次口出狂言，刘备唯恐他的不敬，会亵渎天机，导致错失良机，这才狠狠地用姜太公的例子教训了张飞一顿。
此刻，刘备只是喜滋滋继续前行。
我们也许会嘲笑刘备这种一厢情愿的内心意淫。但实际上，错觉相关思维在人类中普遍地存在。我们可以找出很多体育界名人的例子。
NBA的著名球星乔丹常年只穿同一条短裤比赛，这条他在北卡罗莱纳大学时就开始穿的短裤能让他“信心大增”；
足球明星贝克汉姆每场比赛都必须穿“新鞋”。
西班牙队的球星卡佐拉比赛时必将右脚先踏上球场；德拉雷德则与之相反，是左脚先踩草皮，绝不允许自己踩到边线。他们相信，唯有如此才能带来好运势。
60年代中期的世界轻重量级拳王巴斯特拉诺，比赛时总爱把结婚戒指系在左边靴带上，当作幸运吉祥物；
曲棍球运动员加德纳，在每次比赛开始前，都会把他的刀片浸在厕所里；前
高尔夫界的怪杰瑞典人帕内维克，曾一度迷恋服食火山灰，因为据说火山灰能增加上肢的力量；而英格兰高尔夫球队则更是迷信得很无厘头，每逢关键比赛，他们便会抛弃自己的厨子，集体去麦当劳快餐店大吃一顿，这会给他们带来幸运，还意味着胜利；
这些令人无法接受的怪癖，都是典型的错觉相关。实际上和比赛获胜没有任何一丁点的必然联系，也找不出任何科学的根据，但只有这么做了，内心才会觉得心安。
这是人类根深蒂固的弱点之一，刘备又怎么能够幸免呢？
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心理学家感悟：人们内心的安全感往往来自于将偶然归纳成必然。
回复日期：2009-07-23 13:15:32 心理诸葛06
刘备一行，渐至茅庐，忽见路旁酒店中两人正在对饮。两人相继长歌曼吟，歌罢抚掌大笑。歌声中流露出归隐之意。
刘备心想，这两人中必定有一个是卧龙先生诸葛亮。连忙下马入店，对着两人发问：“两位哪一位是卧龙先生啊？”一个白面长须者问道：“您找卧龙有什么事吗？”
刘备说：“我是刘备，乃汉左将军，领豫州牧，现居新野城。这次来寻访卧龙先生，是想求得济世安民之术。“
刘备的老毛病又犯了。这是他在“选择性知觉”引导下第三次“自作多情”地误认卧龙先生了，而且，这两人的隐者气质让他再次搬出了自己的“空头头衔”来增加自己的说服力。
没想到这两人却说：“我们两人并非卧龙，而是卧龙的朋友。我们是颍川石广元和汝南孟公威是也，都在此地隐居。”
刘备丝毫没觉得难为情，立即邀请两人同去诸葛庄上晤谈。两人道：“我等乃山野慵懒之徒，不知治国安民之事。”婉言拒绝了刘备。
刘备只好辞别二人，直奔卧龙岗而去。到了诸葛门前，下马叩门，童子前来应门。刘备问：“先生在庄上否？”童子说：“现在堂上读书。”
刘备大喜，连忙跟着童子入见。只见草堂之上，一人拥炉抱膝，大声吟诵：“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖；士伏处于一方兮，非主不依。乐躬耕于陇亩兮，吾爱吾庐；聊寄傲于琴书兮，以待天时。”
刘备一听，喜上加喜，听这先生的意思，正有“等待天时与明主”之意，那么自己的目的就有达成的可能了。
刘备等先生吟诵完毕，立即躬身施礼，道：“刘备久慕先生，无缘拜会。上次因徐元直热荐，登门拜访，不想空手而回。今日特地顶风冒雪而来，终于得见尊颜，实是万幸啊。”
这是刘备第四次认错人了。因为这位先生并非卧龙，而是卧龙之弟诸葛均。
诸葛均说：“将军莫非刘豫州，想要求见家兄？”
刘备惊讶道：“先生莫非又不是卧龙？”
诸葛均说：“卧龙是我二哥，我是他的弟弟诸葛均。”
刘备叹了口气，说：“令兄先在哪里呢？”
诸葛均说：“前两天被崔州平邀请出去闲游了。”
刘备又追问诸葛亮去向。诸葛均说：“或驾小舟游于江湖之中，或访僧道于山岭之上，或寻朋友于村落之间，或乐琴棋于洞府之内：往来莫测，不知去所。”
刘备心道：“这个崔州平坏我大事，上次劝我不要枉费心机，这次又把诸葛亮邀走，存心是不想要卧龙出山嘛。”刘备心里茫然若失，非常失望，长叹道：“我刘备怎么如此命薄啊，两番都不能遇见大贤！”
但刘备的失望也只一闪而过，因为“周文王之于姜太公”的故事造成的错觉相关仍然给刘备提供了巨大的激励力量。刘备有心和诸葛均攀谈一番，张飞却早已不耐烦了，说：“既然先生不在，风雪甚紧，哥哥还是早点回去吧。”
诸葛均也说：“家兄不在，不敢久留车骑。”
刘备决定，上次留了一个口信，这次要留一封书信。
刘备写道：“备久慕高名，两次晋谒，不遇空回，惆怅何似！窃念备汉朝苗裔，滥叨名爵，伏睹朝廷陵替，纲纪崩摧，群雄乱国，恶党欺君，备心胆俱裂。虽有匡济之诚，实乏经纶之策。仰望先生仁慈忠义，慨然展吕望之大才，施子房之鸿略，天下幸甚！社稷幸甚！先此布达，再容卜日，斋戒薰沐，特拜尊颜，面倾鄙悃。统希鉴原。”
刘备写这封信的时候，再次想起了周文王。周文王也是第三次亲自出马才请回了姜太公。而且，最重要的是，周文王在出马之前是斋戒沐浴，以示诚意和尊敬的。刘备也想类比一下，以把握住这已经很“明显”的天机（控制错觉）。
当然，刘备不会想到，自己的这封信才是真正泄漏了天机，让诸葛亮有机会将“不情愿买家”策略推向一个最高潮而发挥得淋漓尽致。
刘备告别诸葛均，踏上回新野的路。刚一上马，听见童子叫道：“老先生来了？”
刘备一看，只见一人暖帽遮头，狐裘蔽体，骑着一驴，后随一青衣小童，携一葫芦酒，踏雪而来；转过小桥，口吟诗一首。诗曰：“一夜北风寒，万里彤云厚。长空雪乱飘，改尽江山旧。仰面观火虚，疑是玉龙斗。纷纷鳞甲飞，顷刻遍宇宙。骑驴过小桥，独叹梅花瘦！”
刘备立即道：“这一定是卧龙先生了！”没想到这个人也不是卧龙，而是卧龙的老丈人黄承彦。这是刘备第五次错认卧龙。
刘备得知真情后，连忙向黄承彦打听是否见过诸葛亮。黄承彦却说：“平日里诸葛亮闲游天下，我也是想趁雪天来探看我的女儿和女婿啊。”
要见诸葛亮一面是何等之难啊？连他的老岳父都要趁着雪天过来，才有可能遇见。这样的人，哪里会是一般人呢？
刘备心里对诸葛亮的崇敬又更增添了几分，决定自己必须以最虔诚的心意，最谦虚的姿态，最崇高的理解以及最优厚的待遇再一次来延请诸葛亮！
刘备回到新野，转眼已经是新春了。刘备找来卜者，精心选了一个良道吉日，提前斋戒三天，薰沐更衣，这才准备鞍马车仗，要再往卧龙岗延请诸葛亮。
刘备的这个举动，终于把关羽惹恼了。此前两次，都是性格鲁莽的张飞在发牢骚。但刘备对诸葛亮的如此重视，终于让关羽按捺不住了。
关羽和张飞一齐说：“兄长已经两次前往茅庐求见。这个礼节已经过来。我想必然是诸葛亮徒有虚名，内无实学，这才故意躲避不敢相见。兄长你为什么还是执迷不悟呢？可不要上了这个村夫的当啊？”
刘备道：“兄弟，你熟读《春秋》，怎么就不明白这个道理呢？你难道没听说过齐桓公去见东郭的一个农民的故事吗？齐桓公贵为一国诸侯，为了见这个农民就去了五次。更何况我是要去见诸葛亮这个大贤人呢？”
关羽有些酸溜溜地说：“看来大哥真是把他当成辅助周文王的姜太公了。”张飞却直言快语道：“哥哥，你这样就错了。我们兄弟三人纵横天下，什么样的人没有见过啊。何必一定要把这个村夫当成大贤人？这次不须哥哥去了，兄弟我去，只要用一条麻绳就把他绑来见你了。”
这两个人戳穿了刘备内心的“天机之秘”，刘备唯恐他们亵渎天机，让自己对机运的控制力失效，立即怒道：“你们两个不要胡言乱语！你们难道没听说过周文王身为西伯，三分天下有其二，仍然亲自去渭水之畔谒见姜子牙？姜子牙独自钓鱼，根本不顾文王，文王侍立在他后面，等到太阳落山了也没有去意，这才感动了姜子牙。姜子牙也就帮助周文王开创了八百年的天下。周文王如此敬贤，何况我等乎？兄弟不要太过无礼啊。”
关张这才无语，跟着刘备第三次前往隆中。
为什么关羽张飞会对诸葛亮的“不情愿”策略心生反感，而刘备却乐此不疲呢？
实际上，在诸葛亮的精心筹划下，刘备已经不知不觉掉入了一个“行为陷阱”。
这个行为陷阱就是“投入陷阱”
马丁·舒比克在1971年设计了一个“拍卖1美元”的游戏。在游戏中，1美元被拍卖给出价最高的人。这个游戏有四条规则：
第一， 拍卖进行时，参与者之间不得有任何交流了；
第二， 价由5美分开始，每次只能加5美分；
第三， 出价最高不超过50美元；
第四， 出价最高的前两名都必须付出他们的拍卖价，但这1美元只能付给出价最高的人。
那么，参与游戏的人愿意为得到1美元而付出多少钱呢？
实验的结果是，拍卖者永远只赚不赔，尽管他付出了1美元，但他总是能得到好几美元的回报。因为参与拍卖的人（特别是价格最高的前两位）往往愿意用好几倍的价格来拍到这1美元。
一旦你投入了，你就不会轻易放弃了。而当你投入地越多，你就更加难以放弃。这就是投入陷阱。
投入陷阱在现实生活中屡见不鲜。你投资的公司亏损了，你往往会追加投资，以求扭亏为盈。你买的股票跌了，你很难心甘情愿地“割肉”退出，反而会追加购买，以期反弹……
刘备也是这样。他为了延请诸葛亮，二访而不遇，五次认错人，其付出的心力之巨大，已经很难计算衡量了。在这种情况下，刘备只能选择“追加投资”，继续这一进程。反之，如果像关羽张飞所说的那样知难而退，那才是所有的付出都成了淹没成本，永远没有翻本的机会了。
作者：陈禹安
回复日期：2009-07-23 13:23:38 ××××××××××××××
心理学家感悟：人们往往陷入为得到而得到的误区，甚至不再考量付出的成本。
回复日期：2009-07-25 20:09:10 心理诸葛07
不能不说诸葛亮是一个配置资源的绝顶高手。为了出山这件事，他那个并不算太大的交际圈内几乎所有的人都被他有意无意地巧妙利用了。从司马徽、徐庶，到崔州平、石广元、孟公威，到岳父黄承彦、弟弟诸葛均、家里看门的小童，甚至周边的农夫，都被系统纳入了诸葛亮的整个自我营销框架中，并形成互融一致的合力，共同塑造了诸葛亮志行高洁、才华高绝的隐士形象。
现在，刘备第三次虔诚而来，诸葛亮决定利用自己再次给自己加码！他的策略是在刘备到达之前美美地睡上一个大懒觉。实际上，这也是诸葛亮作为一个隐士最后能睡上的一个懒觉了。出山之后，他就要为一穷二白的刘备苦心孤诣、殚精竭虑地谋划，再也没法想现在这样飘逸自由了。
那么，诸葛亮怎么知道刘备会在这一天来访而故意睡懒觉的呢？这并不是诸葛亮掐指一算得出的，而是刘备自己泄漏的秘密。
刘备上次留下的信中，说了自己要请卜者选定吉日，斋戒沐浴之后这才再次前来。而所谓的黄道吉日实际上黄历上都有的。诸葛亮对这方面的知识非常擅长，当然能推知卜者会选哪一个日子了。
刘备一路快行，离草庐还有半里路，就下马步行，以示对诸葛亮的尊重。关张二人虽然遵照执行，但嘴角却挂着一丝冷笑。
忽见诸葛均迎面翩翩而来，刘备连忙施礼问讯。诸葛均说：“我二哥昨晚刚刚回来，将军这一次可以见到他了。”
刘备大喜，心花怒放，连声说：“这次真是幸运啊，终于能够见到诸葛先生了。”
来到草庐叩门，童子开门。刘备说：“有劳仙童转报，刘备专来请见。”
童子说：“师傅虽然在家，但还在草堂上睡觉未醒。”
刘备连忙说：“别惊动先生，刘备先等上一等。”自己徐步迈入草堂，却唯恐关张多事，吩咐二人在门外等候。
刘备只见诸葛亮仰面卧于草堂几席之上，就叉手站在阶下，心中顿时泛起了与当年周文王在姜子牙身后敬候完全一致的心情。这是源于刘备的“错觉相关”思维，以为这又是上天启示的一个讯号，昭示自己将要感动大贤出山，帮助自己开创万里江山。所以，刘备是等得越久，心情越好；等得越累，心情越妙。
但门外的关羽张飞可就不这样想了。张飞见兄长恭敬侍立，而诸葛亮却高卧不起，不由大怒，对关羽说：“这厮如此气人，竟敢怠慢大哥。待我去屋后放一把火，看他起是不起？”
张飞虽然鲁莽，但这一招实际上是应对诸葛亮最有杀伤力的办法。这其实是“不情愿买家”策略的运用，和诸葛亮的“不情愿卖家”恰好针锋相对。其实质是：你既然装腔作势，那我就不和你玩了，直接掀你的底牌。如果张飞这招真的使出来，诸葛亮的全部策划都要前功尽弃，付之东流，不但不能抬高身价，反而会狼狈不堪，身价大跌。
关羽虽然也对诸葛亮的装腔作势不满意，但毕竟比张飞沉得住气，唯恐会招惹刘备生气，当即劝阻了张飞。
再说刘备，毕竟五十多岁了，站得久了，还是感到了腰酸背痛。眼看诸葛亮转了转身子，似乎要醒的样子，心里一阵激动。但诸葛亮却转过身去，又朝里壁睡去。童子眼见刘备不支，待要将诸葛亮唤醒。刘备却轻声而坚决地阻止了他！因为这每一分钟的等待都让让他幸福无比！
刘备又站了很久，感觉浑身卷困，已经很难支持住了。这个时候，诸葛亮终于睡醒了。他醒了之后，用十足的隐士做派吟了一首诗：
“大梦谁先觉，平生我自知。草堂春睡足，窗外日迟迟。”
诸葛亮随即问童子道：“可有俗客来访啊？”好一个“俗客”！诸葛亮真是连每一个细节都做到完美无缺，绝对不会破坏自己数年来一直营造的隐士高人形象！
童子回答说：“刘皇叔在此，已经立等多时了。”
诸葛亮连忙起身，说：“你怎么不早点通报啊？”实际上，诸葛亮事前是赋予过这个童子见机行事、将自己叫醒的权力的。但由于刘备的虔诚和坚决，童子没有提前将诸葛亮唤醒。
诸葛亮虽然要睡懒觉，但睡到一定程度也就醒了。到后来，他其实已经醒了，但童子却迟迟没有叫醒他。缺少这个动作步骤，诸葛亮的起床就会比较尴尬。所以，诸葛亮左思右想，只能临时做了一首诗，“装腔作势”地吟咏一番，这才借势起床。
这也是诸葛亮的急智所在，和后来曹植的“七步成诗”有得一比。
诸葛亮连忙对刘备说：“请容我洗漱更衣。”随即转入后堂，整理好衣冠出来见刘备。
刘备见诸葛亮身长八尺，面如冠玉，头戴纶巾，身披鹤氅，飘飘然有神仙之概，不由深深敬服，折节下拜！
诸葛亮在容貌和智商上的先天禀赋前面已经分析过了，在此不再赘述。除了这先天的条件，诸葛亮也十分重视后天的人为因素对自我形象塑造的影响！
诸葛亮的这一身打扮是道家装束。为什么他不穿一般读书人的服饰，却要穿修道之士的服饰呢？
这个问题可以其实等同于医生为什么要穿白大褂？
我们现在一提到医生，就会出现他们身穿白色大褂的形象。我们还将护士们亲切地成为“白衣天使”。但医生并不是从一开始就穿白大褂的。这只是20世纪初期的事情。
医疗行业曾经是一个混乱的领域，充满了江湖术士和骗子。在那个时候，医术本身还没有进入科学的轨道，而从业者的着装也是非常随便。但随着这个行业逐渐发展成为实用科学的一个分支，医生的形象才开始为人们所尊敬和信任。由此，最早在实验室里出现的白大褂也开始被医生穿着，以展示自己科学、权威、可信赖的形象。到了1915年左右，白大褂才成为医生的“法定着装”。
曾经有一个调查表明，56%的受访病人认为医生应该穿白大褂，因为这会让他们更具安全感。的确，对于患病后无助无奈的病人来说，一个身着白大褂的医生，由里而外地透露出权威、专业的气息，是很能够够病人以安慰和信任的。
也就是说，白大褂有效地帮助医生塑造了自己在病人面前的权威形象，从而在心理上有助于病人得到“安慰剂效应”。
而诸葛亮的这一身“道家装束”也有异曲同工之妙。因为刘备就是一个“政治病人”，而诸葛亮则是他梦寐以求的“政治医生”。
千万不要小看这一身服饰的作用！
如果一个敞着怀，露出一簇胸毛，穿着大裤衩和拖鞋的医生给你看病，你会相信他开的药方吗？同样，司马徽穿着村夫的衣服，嘴角粘着两颗饭粒，对刘备说：“卧龙凤雏，得一可安天下！”，刘备会相信他的第三方推崇吗？
另外，刘备为什么会多次将他人错认为诸葛亮呢？这固然有刘备先入为主的“选择性知觉”但也因为司马徽崔州平等人都是“道”貌岸然。他们的基本服饰就是道袍，再努力打扮出仙风道骨的样子，从而将自己的形象展示为得道之士、世外高人。
由此发散开去，我们就很容易理解，为什么一些高档场所要以貌取人，对于着装不整者拒绝入内了。当别人不能判断你的内在价值时，往往只能从外在的容貌服饰来判断你的身份和地位。
诸葛亮的先天条件非常好，再加上他对后天条件的精心调配，自然连见多识广的刘备也认为他“飘飘然有神仙之概”了！
诸葛亮成功地将自己塑造成“神仙”的形象，怎么能不“奇货可居”呢？刘备怎么能不“非买不可”呢？
刘备心悦诚服，毕恭毕敬地说：“我刘备不过是汉室之鄙徒，涿郡之愚夫，久闻先生大名，如雷贯耳。昨两次晋谒，不得一见，已书贱名于文几，未审得入览否？”
所有的铺垫已经成功见效，诸葛亮此时转而用十分谦虚的语气回答说：“南阳野人，疏懒性成，屡蒙将军枉驾降临，不胜愧赧。”
刘备以为自己已经大功告成，但他显然高兴的太早了。他直接说明了请诸葛亮出山的来意，但他没有想到，诸葛亮竟然拒绝了他的请求……
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心理学家感悟：你穿的衣服决定了你是一个什么样的人
回复日期：2009-07-31 11:00:49 诸葛亮怎么能爽快答应呢？
他精心筹划，精心运用“光晕效应”，将自己包装打造成“得之可安天下”，足可媲美姜子牙和张良的“天下奇才”，就是为了这一刻的拒绝！
这并不是诸葛亮一定要故弄玄虚，而是如果不这样做，即便刘备三顾茅庐，恳请他出山，他也无法建立起足够的威信，从而也无法成功地实现自己的抱负。
因为诸葛亮的年纪很轻，资历为零，但是他的目标却很远大。只有让刘备觉得得到诸葛亮是如此的不容易，才有可能在他人对诸葛亮提出质疑的时候，刘备会固守维护自己当初的立场和判断。否则，以一个嘴上无毛的年轻小伙子，怎么来身居高位，调度指挥这一帮如狼似虎，纵横天下数十年的豪杰之士呢？
诸葛亮一拒绝，刘备可就着急了。实际上，刘备的内心的追求已经不知不觉地起了变化。他一直以来的目的是要辅助汉室，安定天下，而请诸葛亮则是为了又好又快地实现这一目标的重要手段。但是，随着延请的过程一再遇上困难，一再遭受挫折，刘备已经将请诸葛亮出山这一手段目的化了，而且，由于“光晕效应”和“投入陷阱”的双重作用，刘备更是产生了“不达目的誓不罢休”的念头。
当然，手段和目的在某一阶段的易位，也是很正常的事情。因为手段可以视为阶段性的目的，目的也可以视为阶段性的手段。两者之间存着辩证互动的关系。
就此刻而言，请诸葛亮出山已经成为刘备现阶段必须完成的目的了。但可惜“智者千虑，必有一失”，诸葛亮没有认识到这一点。
如果诸葛亮准确地把握住刘备当前唯一的目标就是请自己出山，他只需同意就可以了，而根本不必对刘备展开长篇大论的战略远景规划。也就是说，诸葛亮说什么内容根本就不重要，哪怕他并没有提出什么有见解的主张，也不会影响刘备请他出山的坚强信念。
但是，就像所有的人一样，对于自己精心准备的东西，对于自己认为非常独到的见解，总是想让公之于众，来获得他人的赏识和高度评价的。诸葛亮此前已经为刘备的来访精心做了准备，他仔细分析了天下大势，得出了最适合刘备集团的战略规划。这个时候，他当然是“不吐不快”的。
诸葛亮于是继续引刘备上钩：“既然你想听听我的见解，我倒是想先听听将军您的志向！”
刘备一向韬光养晦，从不肯吐露自己的远大志向，但他知道现在必须说出自己的真实想法了。他一再把诸葛亮视为姜子牙张良之属，实际这是可以照出刘备内心的一面镜子：刘备显然是想自己成为周文王汉高祖的。但这个想法在当时还是大逆不道的。如果刘备公之于众，那么和其他有觊觎之心的人就没有两样了。刘备本来势力单薄，如果再失去道义上的美誉，就根本不可能实现梦想了。但此刻，他担心自己不对诸葛亮说明自己的志向足够远大，足可以给诸葛亮位极人臣的舞台，那就不能说动诸葛亮了。
所以，刘备屏退左右（注意：是屏退左右），对诸葛亮说：“现在汉室倾颓，天下大乱。我是真想伸张大义于天下啊！可是由于我智术短浅，到今天一无所成。可是我仍然不甘心了。正想请先生指教一二！”
刘备的话还是比较隐晦含蓄，但诸葛亮心领神会，顺势抛出了自己的“三分天下论：
“自从董卓篡权以来，各地豪杰纷纷起兵。曹操与袁绍相比，名声不响，兵力不多，但曹操最终能够以弱克强，战胜袁绍。推究缘由，并非只有天时，更重要的是他谋划得当。现在曹操已拥军百万，挟天子以令诸侯，无人能与其争锋。江东的孙权在父兄三代的努力下，占据险要地势，得到民众的拥戴和能臣的辅佐。东吴可以视为盟友而不宜当成谋取的目标。荆州北控汉水和沔水，远至南海的物资都能运来，东面和吴郡、会稽郡接壤，西边连通巴、蜀两郡，自古以来就是兵家必争之地。但它的主人却守不住，看来这地方是老天用来资助将军的。将军难道没有夺取的意愿吗？益州土地广阔肥沃，自然条件优越，物产丰饶，关塞险要，当年汉高祖就是凭借这个地方成就霸业的。益州牧刘璋昏庸懦弱，张鲁在北面占据汉中，那里百姓兴旺富裕，但刘璋却不知道加以存恤。有智谋和有能力的人都希望得到一位贤明的君主。将军既然是汉室之胄，信义之名著于四海之内，现在正广招英雄，求贤若渴。如果占据了荆州和益州，凭借两州地势，西和诸戎，南抚夷越，外联孙权，内修政务。一旦天下发生了变故，就派一上将率领荆州军队向宛、洛进军。您亲率益州军队出兵秦川。那里的百姓看到朝思暮想的王师，必定纷纷出迎，盛情接待。如果真的如此，则霸业可成，汉室可兴。”
很多人以为这是诸葛亮的“统一天下论”，但其实不然。
诸葛亮的这段话可以分为两大部分。第一部分是“三分天下”，第二部分才是“统一天下”。这两个部分在诸葛亮心目中是截然不同的。第一部分“实”，可谓是战略目标，是他出山后一定要实现的，也是他相信自己能够帮助刘备实现的；第二部分“虚”，可视为战略远景，到底能否成功，则不是仅靠人力所能实现的。诸葛亮对此并没有太大的把握。
为什么这样说呢？
诸葛亮应该是当时最具战略眼光的人，对“天时地利人和”的把握远胜常人。他的师友司马徽、崔州平都曾经评论过天下大势，认为“大治之后必有大乱”，汉室已经统一了四百多年，接下来必然是割据混战的乱世。诸葛亮不可能看不到这一点。
但是，他也知道，刘备是不可能仅仅满足于三分天下的，为了因应刘备的需求，诸葛亮必须加上“如果天下有变”的这一段。但这仅仅是“如果”，仅仅是用来满足刘备对未来远景的憧憬的。诸葛亮内心认为，真正切实可行的就是三分天下据其一。如果刘备能够完成这个目标，就已经是符合发展趋势的最大的一种战略可能了。
刘备此刻的关注点并不在于诸葛亮说的内容，因为这是以后有大量时间可以探讨的。他最关心的是尽快说服诸葛亮同意出山，所以，他并没有深入细致地了解诸葛亮所说的内容，只想附和迎合，满足诸葛亮的“展示欲”后，赶快让他答应跟自己回新野。
只关注于眼前最重要的事情，而往往无暇顾及整体和长远，这是一般人都会有的认知倾向。刘备也不例外。
刘备听了诸葛亮的分析后，说：“先生之言，令我茅塞顿开，如拨云雾而见青天。不过荆州的刘表和益州的刘璋，都是汉室的宗亲，我不忍心夺取他们的地盘啊？”
诸葛亮以为这不过是刘备的一贯的“托辞”而已，在他的心目中，政治家是不能有妇人之仁的，该出手的时候必须出手。所以，诸葛亮在这样的认知倾向下，就不再展开论析，而是淡淡地说：“据我夜观天象，刘表将不久于人世，刘璋也非立业之主，荆州益州久后必归于将军。”
诸葛亮和刘备各自的认知倾向，让双方都以为对方懂得了自己的意思，但其实双方都误解了自己的意思。
按照诸葛亮的理解，他认为刘备内心是会同意对刘表下手，占据荆州的。这样就能顺利拥有立身之基，然后再以此为条件，和孙权对等性地联合，共同应对曹操。但诸葛亮决没想到，刘备说的“不忍心对刘表下手”，绝非托辞，而是内心真实意思的表达。当后来诸葛亮真的建议他这样做的时候，他断然予以拒绝。这等于是把诸葛亮逼上了绝路。因为一个赤手空拳、没有立锥之地的刘备，怎么可能说服孙权来和你联合抗曹呢？
如果诸葛亮知道刘备的真实想法，他说不定就会不出山了。因为当时的天下，曹操和孙权势力已成（参见地图），一穷二白的刘备是很难对他们下手的。唯一的可能就是挑最软的柿子来捏。而刘表是最近在眼前的软柿子。不对刘表下手，根本没法开展霸业之旅。诸葛亮的“隆中对”，当然是非常杰出的战略规划，但如果我们仔细看看地图，恐怕也会得出“只能如此”、“不得不如此”的想法吧。
刘备对名声的顾忌，等于是拴住了诸葛亮的手脚。唯一的一条路被刘备堵死后，诸葛亮其实已经很难施展拳脚了。但他已经出山上了刘备的“贼船”，哪里还有退路呢？
这也逼得一生谨慎保守的诸葛亮在出山初期，频频行险，孤身独自去东吴，舌战群儒，说服孙权和“资产”几乎为零的刘备联合抗曹，后来又不得不连蒙带骗地“借荆州”，总算是为刘备谋得了立身之基。
但这样的难度其实远远超过了诸葛亮出山之前的预计，而且也为蜀汉后来与东吴交恶埋下了祸根。
凡此种种，都是这次“隆中对”，刘备和诸葛亮没有对个明白带来的后续影响。
但不管怎样，刘备和诸葛亮终于达成了“共识”。诸葛亮终于决定要出山了。诸葛亮是个精细的人，他吸取了徐庶被曹操赚去老母的教训，提前安排好了家眷，杜绝了自己的后顾之忧。
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心理学家感悟： 目标与手段的阶段性错位，是很常见的一种心理误区。
回复日期：2009-08-07 21:26:51 刘备得了诸葛亮，如鱼得水。他是个善于营建亲密关系的高手，当然把以前用于关张二人身上的这一套“食则同桌，寝则同榻”用在了诸葛亮身上。这一段驻扎新野的时光，是刘备一生中难得的偷闲时光。刘备整天和诸葛亮谈论天下大事，情好日密，关张二人看在眼里，却很不是滋味。
诸葛亮向来是个稳当的人，虽然眼下太平，但他一点也不着急自己没有施展的机会。因为他知道，目前的平静，其实是一种假象，正孕育着激烈的动荡纷争。但是，诸葛亮绝对不会想到的是，一向以足智多谋著称的他出山之后，尚未施设一计，竟然先中了刘备的“计”。
话说刘表与东吴孙权相争，东吴攻打江夏，守将黄祖全军覆没。刘表眼见两个儿子不争气，不足以托付大事，就请刘备前去议事，有意将荆州托付给刘备。诸葛亮在旁一听，大喜过望，立即频频目视刘备，要他立即答应。诸葛亮高兴的是，刘表竟然如此识趣，主动将荆州让出。这样，就省得自己运筹谋划了。一旦刘备有了荆州这块地盘，那么接下来，联合孙权，共击曹操，就水到渠成了。从而，自己在隆中谋划的三分天下也就唾手可得了。
诸葛亮正高兴胜利来得不费吹灰之力，却没想到刘备竟然不顾他的暗示，坚辞不受。诸葛亮眼见煮熟的鸭子又飞了，内心十分郁闷。等刘备告辞了刘表，忍不住问刘备为什么不接受刘表主动送来的大礼？
刘备说：“刘表在我危难之时收留我，对我有大恩。我还没有报答他的恩情，怎么能趁其危急，就夺了他的地盘呢？”
诸葛亮叹了一口气，说：“真是仁义之主啊？”实际上，这是诸葛亮为维护自己择主的正确性而找的一个理由。但诸葛亮内心却开始隐隐觉得刘备所行和当初他在隆中对的时候有些不一样了。
其实，这件事正暴露了诸葛亮在实际经验上的匮乏和稚嫩，却彰显了刘备的久历风霜的老练。刘备是有过类似经历的。当年，陶谦三让徐州，刘备前两次都没敢接受。第三次是陶谦临终托付，刘备无可推脱，这才勉强接受，但最终也还是没能保住这块地盘。刘备知道，地盘不是馒头，别人一让就可以接受的。荆州当时的实际权力被蔡氏宗族牢牢掌控，即使刘备接受了刘表的大礼，也还是不能掌控大局。
刘备诸葛亮正在闲谈，忽报刘表的长子刘琦来访。刘琦进来，见了刘备就泣拜说：“父亲指日不保，继母不肯相容，我担心自己危在旦夕。请叔父可怜我，救救我吧。”
刘备说：“贤侄，这是你的家务事，我也没办法啊。要不，你请教请教诸葛先生。”
刘琦向诸葛亮施礼求教。诸葛亮推拖说：“这是家务事，我也难以谋划啊。”
刘琦无奈，只好告辞。刘备送出，在刘琦耳旁耳语几句。刘琦拜谢而去。
刘备回转，晚间托辞腹痛，让诸葛亮次日代自己去刘琦处答谢回礼。
刘琦见了诸葛亮，热情相迎。茶罢，刘琦旧话重提，说：“继母不容，请先生教我避祸之策。”
诸葛亮说：“我也不过是客居此地，实在是不能说啊。万一泄漏了，就没有容身之地了。”
刘琦不再强逼。诸葛亮坐了一会，就要告辞。刘琦却说：“先生既然来了，就不要急着回去。请到密室共饮数杯。”
饮酒之后，刘琦再次开言：“继母不容，请先生教我避祸之策。”
诸葛亮毫不为动，说：“这不是我所敢谋划的。公子你就不要强逼我了。”当即就要告辞。刘琦连忙说：“先生不说就算了，又何必急着告辞呢？还是再喝几杯吧。”
刘琦的这一招是标准的“闭门羹”技巧。事实上，诸葛亮拒绝时的坚定神态早已让刘琦知道他绝对是不肯赐教的。那为什么他还要一次一次，先茶后酒，苦苦求教呢？
很简单，刘琦就是要让诸葛亮的多次拒绝积累起其内心足够的愧疚感，以便为施行下一步的粗略做好铺垫。要知道，诸葛亮是多么精明强干的一个人，从来都是他设好圈套让别人钻的，如果事先不做足了铺垫，诸葛亮怎么可能误中别人的圈套呢？
果然，诸葛亮连续三次的拒绝给刘琦出谋划策，让他不好意思再拒绝刘琦的挽留了。两人又喝了几杯酒。刘琦突然说：“我收藏了一本古书，怎么也看不懂。先生能不能指点一二啊。”
诸葛亮心想：“这倒是无妨的。前面已经多次拒绝他了。再不答应，就显得我这个人太不近情理了。”当即就说：“你把书拿出来，我来看看。”
刘琦说：“这本书非常珍贵。我把它保存在阁楼上了。烦请先生移步，一起到阁楼上去看吧。”
两人踩着胡梯上了阁楼。诸葛亮一看阁楼上空无一物，不由疑问道：“书在哪里？”
刘琦却又哭着拜倒：“继母不容，请先生教我避祸之策。”诸葛亮觉得自己受了愚弄，怒气勃发，转身就要下楼。却见阁楼口的胡梯已经被撤去，无法下楼了。
刘琦再次哀告说：“我多次请求先生赐教我活命之策。先生总是唯恐泄露，不肯见教。今天这里，上不至天，下不至地，出君之口，入我之耳。先生可以教我了吧。”
为什么刘琦多次求教，诸葛亮却总是不肯帮他呢？
这个问题实质就是：人为什么会有帮助他人的行为？
我们在前面介绍过互惠原理，人们乐于主动施惠，实际上也是在潜意识中期望获得回报。古罗马诗人奥维德也曾经说过：“人们不会看重善行的，除非善行能给自己带来好处。”如果帮助他人非但不能给自己带来益处，反而会带来损失，那么，利他的行为自然就很难出现了。
我们从诸葛亮的话中，已经可以很明显地看出这一点了。刘表已经病入膏肓，长子刘琦孱弱，次子刘琮年幼，军政大权都掌握在刘琦的继母（刘琮的母亲）及其弟蔡瑁之手。如果盲目帮助处于弱势的刘琦一方，惹恼了蔡氏一系，那么，刘备兵微将寡，就很难在新野安身了。利他，就是为了获得回报或逃避惩罚，这两者都不搭边，以诸葛亮的政治智商，是绝对不会对刘琦施以援手的。
而且，更重要的是，诸葛亮在内心中早就想夺了荆州给刘备当作安身立命的基地，他是唯恐荆州不乱的。只有刘表的两个儿子为了继承权争夺起来，诸葛亮才好借乱起事。否则，无论帮助哪一方安定了局面，对诸葛亮的计划都是不利的。所以，从这个角度来看，诸葛亮也是不愿意帮助刘琦的。
但是，现在刘琦把诸葛先生逼到了死角了。刘琦说：“先生再不肯赐教，我只有死在先生面前了。”说完，就要拔剑自刎。
诸葛亮急忙劝止。如果刘琦死在自己面前，自己无法脱身，那么就很难说清楚了。蔡氏一党势必会以此为理由，堂而皇之地治诸葛亮的罪，并顺势将刘备一系赶出荆州。
诸葛亮再不出主意，就会损及自身利益了。只要诸葛先生肯开动脑筋，办法还是很多的。诸葛亮只一皱眉头，妙计已上心头。
诸葛亮说：“有办法了。”
刘琦连忙拜倒请教。
诸葛亮说：“你难道没听说春秋时期晋献公的故事吗？
晋献公的正妻子生了两子，长子申生，次子重耳。正妻死后，献公宠信骊姬。骊姬生了一子，有意让自己的儿子继位，就开始想办法谋害有着优先继承权的申生和重耳。结果，申生被害死。重耳惊惧，立即出逃。
诸葛亮说：“申生在内而亡，重耳在外而安。公子你为什么不效法重耳呢？现在江夏黄祖刚刚身亡，正好缺人把守，你为什么不对父亲说愿意领兵去江夏镇守呢？”
刘琦闻言大悟，对诸葛亮称谢不已。当即唤人重新安上胡梯，送诸葛亮回去。
刘琦十分开心，诸葛亮心里也是得意不已。让刘琦去镇守江夏，实际是诸葛亮的一箭双雕之计。任何人要糊弄蒙骗诸葛先生都是不容易的。诸葛亮的这一计，既解了刘琦眼前之困，也等于是预先施惠，为刘备日后在江夏伏下了一枚激起极其重要的棋子。
诸葛亮回到新野，仍然对自己竟然会中了刘琦的上屋抽梯之计耿耿于怀。他猛然想起，以刘琦之智慧，恐怕是想不出这样的绝计的。诸葛亮终于明白了，一定是刘备在暗中操控了这一切！
此前，在诸葛亮眼里，刘备始终不过是一个仁德之主。但刘备这一次让他中计，却让诸葛亮不由对刘备的能力佩服起来。刘备一生中，总共让诸葛亮对他佩服了三次，这是第一次。
诸葛亮在被逼无奈的情况下，终于做出了利他的行为。这足以说明，利他一定是建立在对自己有利的基础上的。有的人也许会说，很多有着坚定宗教信仰的人，可不是这样的。他们经常性地利他，从不考虑自己的得失，也从不索取回报。实际上，再虔诚的宗教信徒，也是为了自己内心的安宁或为了早日修成正果而不断利他的。归根结底，也还是为了自己。
张爱玲说过的一句话最有震撼力：“我爱你，心甘情愿为你付出一切，但这是我自己的事，和你有什么关系！”（大意如此，若有朋友能提供原话，当加以改正）
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心理学家感悟：利他的根本目的是为了利己。
回复日期：2009-08-13 22:02:36 刘备对诸葛亮好，关羽和张飞很不开心。睿智而敏感的诸葛亮早就觉察到了这一点，他知道自己遭遇了很严重的“信任危机”。关张二人是刘备组织中除刘备外最重要的人物。这两个人对自己的评价非常重要，尽管刘备此刻对自己信任有加，但如果不尽快证明自己的超级能力，树立牢不可破的威信，关张的态度迟早会影响到刘备。
由于“评价顾忌”使然，诸葛亮要想尽快证明自己。诸葛亮还没想好该怎样做，才能做到这一点。有一个善解人意的人非常及时地给诸葛亮创造了一个机会。
这个人不是别人，正是曹操。
曹操已经让刘备安耽太久了，他知道不能给刘备太长的喘息时间，他决定发起南征，对刘备下手。夏侯惇主动请命，曹操任命他为都督，以于禁、李典为副将，率领十万大军，杀奔新野。
曹操的举动给了诸葛亮一个最好的证明自己的机会。主观上为了自己，客观上却帮了别人。这就像硬币的两个面，很难绝对分开。
但是，面对曹操的“帮助”，诸葛亮却很不开心。因为他这个时候根本不想和曹操打交道。
诸葛亮理想的战略三步走是：取代刘表、联合孙权、对付曹操。这是最符合刘备利益的战略步骤。只有先取了荆州，才有了安身立命的基地，也才有了和孙权平等交往的资格，从而才有可能联手孙权。坐拥荆州，刘孙结盟之后，诸葛亮自信凭着自己的能力，就足以应对强大的曹操了。
但是，事情的发展却不符合诸葛亮的想法。刘备不肯对刘表不义，和孙权联合也还没有半点影子，曹操却已经派了悍将夏侯惇来进攻。诸葛亮顿时陷入了两难之中。不击败夏侯惇，关张必然抓住这个把柄，将自己定性为无能之辈，让自己无法立足。击败夏侯惇，就会引起曹操的高度重视，甚至会亲率大军来攻打，顺势将刘备刘表一齐歼灭。
夏侯惇出征之前，诸葛亮的朋友徐庶“身在曹营心在汉”，他决定帮朋友一个忙。因为他知道，现在诸葛亮还不具备对付曹操的实力。但徐庶没有想到，他主观上想帮一下朋友，客观上却帮了敌人。
徐庶知道自己的话还是有分量的。他对夏侯惇说：“将军你不要轻视刘备。他现在得了诸葛亮，如虎生翼！”徐庶的目的是想通过“第三方推荐”来强化诸葛亮的能力，让夏侯惇有所顾忌，不敢轻举妄动。
曹操听了，立即问道：“诸葛亮是什么人？”
曹操心怀天下，求贤若渴，此前却没有听说过诸葛亮。这也从另一个侧面证明了我们前面所说的“诸葛亮的交往圈子很小，只限于襄阳附近的一个小小圈子”。
徐庶说：“诸葛亮人称卧龙先生，上通天文，下晓地理。熟谙韬略，有鬼神不测之机，非等闲之辈。”
徐庶说了一大堆，曹操还是没有搞懂诸葛亮到底是个什么样的人。溢美之词要产生“光晕效应”，是需要充足的铺垫和精妙的技巧的。在这方面，徐庶的功力和诸葛亮还是差得很远。
曹操直接发问道：“那么，诸葛亮和你相比怎么样呢？”
曹操的思维非常清晰，以徐庶为基准来衡量是一个非常直观的比对办法。徐庶两次杀败曹仁，轻松夺了樊城，曹操对他的能力非常认可。
徐庶说：“我的能力不过是萤火虫般的光亮，哪里能跟诸葛亮的皓月之辉相比呢？！”
徐庶主观上希望通过神化诸葛亮来阻止曹操这一次的南征，但客观上却激发了夏侯惇的好胜之心，让他进攻刘备之心变得更加急不可耐。
因为，当“第三方推荐”的作用对象是处于敌对阵营的人时，“推崇”往往就异变为“激将”。
果然，夏侯惇听了徐庶的话，立即就翻脸了，大声呵斥道：“徐元直，你这句话可说错了。以我看来，诸葛亮不过是草芥之辈，有什么可怕的？！我如果不将他击败，活捉刘备，愿意输了这颗项上人头！”说完，夏侯惇奋然告辞曹操，厉兵秣马，登上征程。
徐庶对自己不小心激发了夏侯惇的斗志而略感不安，但随即想到了“骄兵必败”这四个字，也就心安了。
曹操来攻，对诸葛亮来说，是个证明自己的机会。同样，对关张二人来说，也是一个证明自己的机会。只不过，诸葛亮想证明的是自己的能力，关张想证明的是自己的眼光。这两个人存心要看诸葛亮的笑话，想让他在大败之余，无话可说，无颜再留，灰溜溜地走人。
关张早就做好了“不出力”甚至“不出工”的准备。刘备差人来请二人商议对策。
刘备说：“现在曹操派夏侯惇率领十万大军前来攻打，二位兄弟，该如何迎敌啊？”
关羽还未开口，张飞已经嬉皮笑脸地说道：“大哥，你派‘水’去迎敌不就行了？”
“水”？“谁”？刘备一时还没明白过来，看到张飞一副手舞足蹈的惫赖模样，这才明白过来，正色说道：“出谋划策靠孔明，上阵杀敌还是要靠两位兄弟，你们可要摆正态度啊。”
刘备觉得关张的态度有问题，内部的不和谐是他最担心的事情。他挥挥手，让关羽张飞先退出，再请诸葛亮前来议事。他要和诸葛亮先谈一谈。
刘备把同样的问题抛给了诸葛亮。诸葛亮淡淡一笑，说：“曹兵有什么可怕的呢？”刘备想，会者不难，对于高人来说，曹兵当然是没什么可怕的。当初徐庶也是轻松赢了曹仁。而诸葛亮的能力远胜徐庶，这样一对比，自然是更加不把曹兵放在眼里了。
刘备非常高兴，但诸葛亮立即给他泼了一盆冷水。诸葛亮说：“不过，我现在却没办法来对付曹兵。”
刘备又急又疑，追问究竟。诸葛亮说：“您的两位兄弟一直对我不服气，我指挥不动，怎么来行兵布阵呢？除非您把剑印委托授权给我。”
诸葛亮这是借机主动要权。刘备请他来当军师，本意是让他当参谋的。刘备只是听取他的建议，发号施令还是由自己来。但诸葛亮明确而坚定地提出了要由自己来部署安排。这第一次的交锋非常重要。机会只有一次，如果诸葛亮此刻不说这番话，定位于“参谋”的角色就此定型，日后就没有机会再将权力掌控在自己手里了。而第一次，正是让刘备无法拒绝的唯一的最佳时刻。
刘备只能同意将剑印委交给诸葛亮，因为他担心自己的拒绝会伤害诸葛亮的自尊心。由此，诸葛亮成功地将自己由参谋的身份转化成了三军主帅。而这一份权力，一旦入手，诸葛亮再也没有放开过。
诸葛亮立即聚集众将听令。这是他平生第一次发号施令。诸葛亮知道自己只有一次表现机会，许胜不许败。但是，曹兵有十万之众，而刘备只有三四千兵马，其中的三千人还是诸葛亮新近刚刚招募训练的新兵。两相比较，强弱悬殊。一生谨慎的诸葛亮在“他人在场”的压力下，受“评价顾忌”影响，终于在最后一刻做出了行险的决定——火攻！
诸葛亮派关羽张飞各领一千五百军马，在博望坡左右埋伏，先放过曹兵，待火起后，再发动攻击。诸葛亮又派关平刘封准备引火之物，瞅准时机放火。再派赵云为前部，许败不许胜，诱敌深入。诸葛亮再请刘备率一支军马，随时接应救援。
分派已定，张飞却懊恼了，质问诸葛亮说：“你给我们都派了任务，那么你自己干嘛呢？”
诸葛亮微微一笑，说：“我独自镇守新野县城。”
张飞一阵大笑，说：“你倒是聪明得紧。我们都出去卖命，你却在家里安坐。这是什么道理？”
诸葛亮知道，现在不是讲道理的时候。中心途径的说服是没有用的，只能采用外周途径。他指了指剑印，说：“剑令在此。违者必斩！”
刘备也为诸葛亮帮腔，说：“兄弟不可违令！”
张飞关羽冷笑而去，内心犹自不服。
关羽张飞的这种态度其实是对诸葛亮的一种隐性攻击。攻击可以分为两种，一种是敌意性攻击，一种是工具性攻击。敌意性攻击是以伤害为目的的。而工具性攻击则是把伤害作为达到目的的一种手段。
关张对诸葛亮进行隐性的工具性攻击，是为了达到把诸葛亮排挤走的目的。这种攻击在职场是屡见不鲜的。如果一个人不能很好地应对这种攻击，是无法在职场立足的。
诸葛亮显然不是善茬，他不但有效反击了关张的攻击，而且还利用关张的攻击，达到了将军政大权掌控在自己手中的最优目的。
但是，世间万物都是平衡的。即便是聪明冠绝天下的诸葛亮也不能享尽好处而不付出代价。诸葛亮付出的代价非常惨重，差点让他的出山行为变得毫无意义……
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心理学家感悟：好心办坏事、坏心办好事似乎是这个世界运行的恒定法则。
回复日期：2009-08-16 17:12:36 诸葛亮部署停当。这是他平生第一次用兵，表面上镇定自若，内心中忐忑不安。
毕竟以四五千兵马对付十万大军，没有任何一个伟大的军事家可以夸口说必胜的（久经战阵的刘备之所以会非常痛快地把指挥权交给诸葛亮，也是认识到靠自己的能力，是不足以应付这种险恶局面的）。兵力不足用火补。火攻本是诸葛亮压箱底的本领，轻易不想动用的。但诸葛亮第一次就面临着巨大的挑战，逼得他不得不一出手就拿出了看家本领。但即便是用火攻，如果率兵而来的夏侯惇谨慎一点或警觉一点，也很难奏效。
所以，诸葛亮内心的不安是可想而知的。但难能可贵的是，大敌当前，他所表现出的胸有成竹、镇定自若的气度。在诸葛亮的部署中，甚至安排了孙乾、简雍准备庆功宴席。诸葛亮把一场理论上必败的战役从心理上包装成了必胜的战役。正是这种气度感染力包括刘备在内的所有人，从而非但不会军心涣散，一触即溃，反而是信心百倍，勇气激增。
战争的胜利，并不是简单取决于你所占有的资源的多少大小，而是取决于对资源的战略性配置能力。从这个角度来讲，诸葛亮可以说是古往今来最出色的军事家（是否要加上“之一”，大家见仁见智吧）。
再说夏侯惇带着副将于禁、李典以及夏侯兰、韩浩等人行至博望坡。徐庶的无意激将让夏侯惇夸下了必要生擒刘备诸葛亮的豪言。但这也不过是一时冲动。徐庶的话毕竟是有分量的。夏侯惇这一路心里也不时打鼓：如果诸葛亮的才能远胜徐庶百倍，那么自己的遭遇也将比曹仁惨上百倍。
待到了两军交锋，夏侯惇一看无名小将赵云带了一帮老弱残兵迎敌，不由放声大笑，心中一块石头落了地。诸将问夏侯惇为何发笑。夏侯惇说：“徐庶在丞相面前把诸葛亮捧上了天。今日看他用兵，用这等兵马和我作对，就像是用犬羊和虎豹相斗。哈哈，我在丞相面前夸口说活抓刘备和诸葛亮，看来就在眼前啊。”
夏侯惇当即命令发动攻击，必要连夜踏平新野小城。
赵云本为诱敌，战不数合，立即溃退。夏侯惇追杀慢了，赵云返身再战，又迅即败退。韩浩见了，急忙来见夏侯惇，说：“赵云乃诱敌之计，恐有埋伏。”
说话间，一声炮响，刘备亲带伏兵出击。夏侯惇更加不以为意，催动大军，向前攻击。刘备赵云一路败退。
此时天色已晚，夜风阵阵。夏侯惇只顾赶杀，眼见进入了狭窄地段，两侧都是芦苇。诸葛亮的火攻马上就要奏效，但夏侯惇手下一人心思敏锐，识破了隐藏的危险，差点让诸葛亮的出山第一张功败垂成。
这个人就是夏侯惇的副将李典。夏侯惇冲锋在前，于禁李典押阵在后。李典见状不妙，急忙对于禁说：“道路狭窄，树木芦苇丛生，恐有火攻！”
于禁一听，大吃一惊，立即对李典说：“你说得对。这样，你赶快去收束后军，我赶到前面去和夏侯都督说。”
于禁催马赶上夏侯惇，颇费了时候。于禁一提醒，夏侯惇也是行军布阵的大行家，立即就醒悟了过来，急忙传令后退。但已经来不及了，诸葛亮的火攻已经发动！只见狂风大作，风助火势，四面八方，尽皆是火！
夏侯惇之兵惶恐不已，人马自相践踏，死伤不计其数。夏侯惇冒火突烟，死命逃脱。后面赵云返身杀回。前面关羽张飞发动伏兵掩杀。
这一阵，诸葛亮借助火攻，以少胜多，取得了开门第一仗的辉煌战果。当然，不可否认的是，这一仗的胜利绝非必然，而是有着幸运的成分的。如果李典恰在夏侯惇身旁，他的提醒能够再早一点点，恐怕火攻计划就会落空了。
事实上，这世界上有一些事情是包括心理学在内的所有科学无法完美解释的。凡人皆有得意时。当一个人处于上升趋势的时候，往往天时地利人和都会主动助你成功。诸葛亮正是出于这样的一个急速上升到趋势，所以，他的传奇般的经历还要继续创造辉煌。
经此一仗，诸葛亮已经建立起足够的威信了。刘备的“如鱼得水论”，在众人眼中已经毫无争议，就连关羽张飞也不例外。不过，张飞是直性子，对诸葛亮心服口服后，再无二心。但关羽始终自重身份，虽然对诸葛亮的能力已无疑义，但对他的做派风格，还是保留着意见。
诸将收兵回城。诸葛亮早得捷报，他立即吩咐手下，从库房中取出来了一样他早已准备好的东西。这是他赖以塑造自身“光晕效应”的重要道具之一。
却说众将行不数里，只见路旁有一辆车，车上坐着一人，羽扇纶巾，翩翩若仙！不是别人，正是诸葛亮！
这同样是诸葛亮第一次以乘车的姿貌出现在战场上！这样独特的打扮，这样独特的乘行工具，突出展示了诸葛亮好整以暇，挥洒自如的风貌！这一副姿态，让这一场颇有些幸运成分的胜利，成为了一场铁板钉钉、必胜无疑的胜利。而这一切，自然是归功于诸葛亮的超人智慧和精妙指挥！诸将一见，真是惊为天人，拜服于地。由此，诸葛亮自我造神的第一步圆满完成。
诸葛亮不是不能骑马，他这样做，自有其用意。历史上，乘坐车子指挥战斗的似乎只有战国时期的杰出军事家孙膑一人。但孙膑是因为髌骨被竞争对手庞涓挖去致残，不得不乘车上阵。诸葛亮精于研究机械构造，他的这辆车子，就是仿造孙膑的车子所造。诸葛亮之所以这样做，是因为他深深懂得“形象化”之于塑造“光晕效应”的重要性。这一辆车子，绝不仅仅是一辆车子，而是“军事智慧”的化身，是军事家孙膑的化身！
当然，诸葛亮在运用这些“形象化道具”的时候，是把握好尺度的。他最喜欢用锦囊妙计，但这次没用。他最喜欢的激将法，这次也没有。他只是在胜利已经十分确凿，已经无可置疑的时候，才推出了这一辆车子。
车子可用，是在胜利之后。锦囊和激将不可用，是因为威信尚未建立，如果用了，非但无益，反而激起诸将反感。这也是诸葛亮对人心把握的精妙之处。大家很快可以看到，当诸葛亮树立并稳固了自己在刘备军中说一不二的权威地位的时候，他的锦囊和激将就会“粉墨登场”了。
再说夏侯惇惨败之后，狼狈不堪回到许都。他自觉无颜，但又不能不去见曹操，只好命人将自己绑缚好，才去谢罪。
夏侯惇诉说火攻详情。曹操问：“你自幼用兵，怎么就不知道狭窄之处会用火攻呢？”夏侯惇说：“于禁曾经提醒我，但已经来不及了。”
曹操再问于禁，于禁就把李典告诉他的那番话再说了一遍。当然，于禁根本就没提李典，自己将此当成自己的见解。
曹操闻言后，感叹道：“文则（于禁的字）如此高才，足可就任大将军啊！”吩咐厚赏于禁。于禁由此进入了曹操的视野，此后一路高升。
但于禁这种做法是很不地道的。明明是李典的见解，他在夏侯惇和曹操面前都没有提及这一点。一个敢于厚颜无耻强抢他人功劳的人，也一定是一个妒嫉他人立功的人。果然，此后，于禁带领庞德进攻关羽的时候，因为妒嫉庞德斩杀关羽而立大功而暗中牵制挚肘，客观上帮了关羽的大忙。最后，关羽得以调整部署，并水淹七军。而于禁也就此屈膝向关羽投降。曹操后来感叹自己识人不明。实际上，曹操看错人，就是从这一刻开始的。
刘备大胜，诸人均欣喜不已，觉得诸葛军师一点也不比单福军师差。但是诸葛亮却高兴不起来，而是陷入了深深的忧虑之中。
诸葛亮知道，这次胜利的偶然、侥幸成分是很大的。如果因为这场胜利而激怒了曹操，一旦他率领百万大军前来，小小的新野城必定会被踏为齑粉。如果真是这样的结果，那么自己出山就一点意义也没有了，还不如在隆中躬耕，保全性命呢。
诸葛亮决定，一定要抢在曹操大军到来之前，赶快把刘表的荆州夺过来！只有以整个荆州为基地，自己竭心尽力，施展平生所学，才有可能挡住曹操的雷霆一击。
诸葛亮来见刘备，再次陈说厉害。这是诸葛亮第三次劝说刘备夺取荆州了。第一次是在隆中。诸葛亮整个“三分天下论”就是建立在夺取荆州这个前提和基础上的。当时刘备急于得到诸葛亮，根本没有过多考虑这一点，只是频频点头附和。但诸葛亮却误以为刘备是赞同自己的做法的。没想到他出山后，第二次提及此事，就被刘备否决了。
这第三次劝说，同样被刘备否决。刘备说：“我深感刘景升之恩，宁死也不做这无义之事！”
诸葛亮陷入了久久的沉默之中……
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心理学家感悟：每个人都有幸运的时刻，但最重要的是将幸运的利用价值最大化。
回复日期：2009-08-19 23:18:32 诸葛亮最担心的事情终于发生了。
夏侯惇挫败于博望坡后，曹操决定兴兵百万，一举扫平刘备刘表，并趁势荡平江南，一统天下。
诸葛亮内心非常地无奈。无论是从客观还是从主观来考虑，他都必须将自己置于“必胜神话”的顶峰。但是，巧妇难为无米之炊。刘备的执着让他精心谋划的战略失去了根本前提。
一般的人，到这个时候不是寻找退路，就是开始抱怨。但这才是真正考验人的时候。成功并不是唾手可得的。在危机和困难面前退缩的人，永远也不可能成为英雄。真的英雄，就是在客观条件极为不利的时候，依然挺起胸膛，仔细盘点任何一丝的可能性，并致力于将这微薄的可能性转化成胜利。
上天再次给了刘备和诸葛亮一次机会。
刘表病重，派人请去刘备。刘备带着关张（带着这两个如狼似虎的兄弟，是为了确保人身安全）去见刘表。刘表说：“我已经病在膏肓，只好托孤给贤弟。我两个儿子都不成器，我死之后，贤弟你来掌管荆州吧。”
在一般人眼里，刘表一直是“无能”的代名词。但这种看法其实并不准确。刘表能够在乱世中掌控荆州这么大的地盘，并多次击退以“勇猛善战”著称的小霸王孙策的进攻，这并不是一件容易的事情。但人总是要老的，刘表的雄心随着年老体衰而逐渐消减，以致于后期陷入“无作为”、“不作为”的境地。
尽管如此，刘表还是展现了一次英雄本色。他这次托孤给刘备，着实给刘备好好上了一课。你看，他嘴里口口声声说是“托孤”，却又要让刘备来执掌荆州。 “托孤”就是让刘备辅佐自己的儿子，掌管荆州则是让刘备为荆州之主。这两者是矛盾对立的。实际上，刘表是将了刘备一军，用刘备一贯的“仁德”名声来约束刘备。
众所周知，人都是有保持表里如一的一致性需求的。所以，刘备只能回答说：“兄长，我一定会竭尽心力，扶助贤侄，我怎么敢自己来执掌荆州呢？”
刘表的这一招的威力让刘备记忆深刻，以致于在许多年之后，他在白帝城如法炮制了一番。很多人都钦佩刘备手腕的高明，只用简单几句话，就让诸葛亮鞠躬尽瘁，死而后已。其实，刘备并非原创，而是从刘表这里偷学的本领。
此时，刘表刘备都还不知道曹操大军已经向荆州进发。如果他们知道情势已经十分危急，一定会将刚才的这番决议付诸实施。刘表会立即让长子刘琦继承荆州，让刘备尽心扶持。他已经做好了工作，巧妙地“逼”刘备许下了承诺，刘备不得不为实现自己的承诺而努力奋斗。这样，以“鞠躬尽瘁，死而后已”留名青史的很可能就是刘备，而不是诸葛亮了。
但可惜刘表还是有些优柔寡断，终于错失了这个唯一的机会。
刘备回到新野，向诸葛亮说起此事。诸葛亮惋惜不已，连连叹息，说：“主公，你怎么不接受刘表的大礼呢。这次不接受，大祸就不远了。”
刘备为了协调内心的认知不协调，只能选择为自己的行为辩护，说：“景升对我甚厚，如果我接受了荆州，别人都会指责我忘恩负义。我实在是不忍心。”但其实，刘备就算心里一万个愿意，又怎么敢接受呢？
诸葛亮并不能理解刘备当时的压力。如果他此刻能够理解，日后在白帝城，当刘备说出类似的那番话的时候，就不会倍感眼里，涕泪横流，连连表忠了。诸葛亮那一刻在刘备病榻前的心情，和刘备这一刻在刘表病榻前的心情是一模一样的。诸葛亮此刻没有从刘备的经历中学会这一课，就只能在日后补上这一课。
不过，话又说回来，刘备的脸皮实在薄了一点。李宗吾的《厚黑学》中说刘备是靠脸皮厚赢得三分天下的。这句话其实最不靠谱。如果刘备脸皮厚一点，他完全可以按照刘表的吩咐，立即将刘琦唤来，辅佐他继位。此时刘表未死，尚有余威，还能压得住蔡瑁之流，再加上诸葛亮的智慧，关张赵云的勇猛，应该可以将荆州掌控在手里，就像日后诸葛亮掌控整个蜀国一样。这样，即使曹操来犯，刘备以整个荆州之力抵挡，胜负当是未知之数。
刘表刘备的犹豫，终于错过了这唯一的机会。
此后，刘琦得知父亲病重，赶来探望，却被蔡瑁拒之门外，只好怏怏回到江夏。刘表很快病死。其后妻蔡氏篡改刘表遗命，和兄长蔡瑁扶立亲生儿子刘琮继位。
曹操大军将到，刘琮束手无策，只好听从手下人的计议，向曹操献上降表。刘表也算是一世英雄，尸骨未寒，却被不孝子将自己苦心经营大半生的地盘拱手献给了曹操。
这个时候，本来是刘备光明正大地夺取荆州的最好机会。刘琮夺位，又向曹操投降，这些行为的不义，足以抵消掉刘备夺取荆州的不义。而此时刘琦闻讯后，也主动向刘备表示，愿意尽起麾下精兵，夺回父亲的基业。
但是，一切已经太晚了。曹操的先头部队已经兵临城下，内斗已经毫无意义，只能加速自己的消亡。
诸葛亮不再抱怨，也不再惋惜，而是立即投入了自保的部署之中。
但刘备的兵力还是只有那四五千人。诸葛亮还是只能借助于外界的资源来帮助自己取得胜利。
一个人不会被同一块石头绊倒两次。夏侯惇是这样想的，曹操也是这样想的。但兵者，诡道也。既然你大家都这么想，诸葛亮就不这么想了。这一次，他还是要采用火攻。但不仅仅是“火攻”，他还加上了“水攻”。
谁会想到，诸葛亮一出山，就会面临如此险恶的境况呢，逼得他把看家的本领都使了出来？
诸葛亮知道弹丸星野是保不住的，所以不如把它烧掉。诸葛亮晓谕百姓，尽数搬离。又命令赵云率三千兵马等曹兵入驻后火烧新野，又派关羽去白河上游用布袋堰塞水位，伺机决水。还派张飞去白河渡口埋伏，截击被火水二攻击溃的曹兵。
这一仗，最受益的是关羽。他从诸葛亮处学得了决水之法。若干年后，还是在这个地方，关羽如法炮制，上演了一幕“水淹七军，威震华夏”的神话。
曹军前锋曹仁曹洪许褚杀至新野，遥见刘备诸葛亮在一山顶对坐饮酒，旁边鼓乐手大吹大擂。曹兵当即发起进攻，却被滚石擂木打将下来，无法登山。
眼看天色渐晚，曹仁命令，抢进新野城安歇。却见新野已是一座空城。曹洪说：“这必定是刘备诸葛亮计穷势孤，带着百姓逃走了。”
曹兵安歇。半夜突然火起，曹兵惊慌中死伤无数，拼命逃生。待逃到白河岸边，纷纷争抢饮水。却被关羽决堤放水，淹死无数。二曹收拾残兵，狼狈逃窜，又被张飞追杀一阵，伤亡惨重。
这一次大胜，彻底奠定了诸葛亮在军事指挥上的权威地位。但诸葛亮却高兴不起来。曹兵烧死了，新野也烧焦了。唯一的落脚地没有了，该到哪里去落脚呢？
只能先去樊城。但樊城又能支撑多久呢？
再说曹操，得知部下再次被诸葛亮火烧水攻，伤亡惨重，不由大怒，立即将大军分成八路，去攻樊城。
曹操手下的刘晔知道刘备惯会服软投降，就劝说曹操说：“丞相初到荆州，应以收买人心为重。现在，刘备将新野百姓全部迁入樊城，如果我军发起进攻。樊城必成齑粉。这样对丞相的仁义名声不利。不如派人去劝降刘备。既可唾手可得城池，又可彰显爱民之心。何乐而不为呢？”
这几句话曹操很听得进。曹操就问：“谁可以去当这个说客呢？”
刘晔说：“我们这里就徐庶和刘备交情最好，派他去最合适了。”
曹操吓了一跳，心想：“这个徐庶是我花了很多心思才从刘备那里挖过来的。他来了之后，也不怎么为我出谋划策。要是派他去刘备那里，不正好给了他一个放虎归山的机会？如今，他的老母也已经死了，我根本没有可以约束他的东西了。当年徐庶把我打得很惨，现在诸葛亮又把我打得很惨。这两个人要是联手一起对付我，我哪里还能够称霸天下呢？不行，不行，绝对不行。“
曹操明确表示不行。但刘晔深知承诺的约束性，无论是隐性的，还是显性的，都能够让人遵行不悖。刘晔说：“丞相光明正大地派徐庶为使者，如果他不回来，就会贻笑万世。您派他去吧，他必定会回来的。”
曹操同意了刘晔的建议，决定派徐庶去劝降刘备。
这真是世界上最奇怪的一次劝降。
“使者”两个字，真的能够约束住徐庶的手脚吗？看到这里的读者已经多次领略过“承诺——一致”的威力了，相信你一定能够做出正确的判断！
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心理学家感悟：对局外人来说，天下无难事。
回复日期：2009-08-20 22:46:38 这是历史上最为奇怪的一次劝降！
徐庶是刘备的旧人，在不得已的情况下离开了刘备，现在却转过来要劝刘备去归降曹操。刘晔算计到了“承诺——一致”对徐庶的约束力，作为一个劝降的使者，如果背叛了使命，主动羁留不归，是会让天下人笑话的。但刘晔却没想到，这并不是唯一的心理学规律，还有另外一个心理学规律也会发挥效用。
这就是“互惠原理”！
刘备的情深意重，让徐庶深感无以为报，只好在临走前推荐了诸葛亮来替代自己。尽管如此，徐庶还是觉得没有还够刘备的恩情。
所以，作为劝降的使者，徐庶不会就此羁留不归的。但是，要他劝降刘备，也是不可能的。相反，徐庶揭发了曹操想借劝降收买人心的企图。更重要的是，徐庶将曹操兵分八路，要填平白河、踏破樊城的军事部署通盘相告，让刘备诸葛亮早做准备。
这一场劝降，最后倒成了老同事、老朋友间难得的欢聚。这是曹操刘晔绝对没有想到的。笑饮畅怀后，徐庶告辞而去。
曹操大军压境，刘备为什么还会有这么好的心情呢？刘备又为什么不会考虑向曹操投降呢？
刘备一贯是个能伸能屈的人。当年他执掌徐州，吕布来投，他安排吕布去下邳镇守。后来吕布抢了徐州，刘备毫无怨言，就听从吕布的安排，也到下邳安身。曹操，他也不是没有投靠过。
但是，现在的刘备可有点不一样了。自从得了诸葛亮，刘备的自我感觉从来没有这样好过。尤其诸葛亮博望坡和新野城的两把火一烧，更是将刘备的信心和雄心烧得旺旺的。他认准了诸葛亮，不管在什么样的艰苦条件下，都能够取得以少胜多，以弱胜强。刘备之所以，多次不肯接受刘表的谦让荆州，也有一部分原因在于他对诸葛亮的高度（甚至是盲目）信任。刘备认为，有了诸葛亮，尽可光明正大，堂而皇之地去谋取天下，哪里还需要通过背信弃义，为人不齿的手段呢？
所以，刘备是根本不会再考虑投降的。
但诸葛亮是人，不是神。他的这两次胜利，都有幸运的成分在内。当曹操百万大军倾巢出动时，势如山崩地裂，靠火，靠水，都是靠不住的。
情势十分危急，但刘备却十分乐观。深知曹操底细的徐庶告辞前，要刘备赶快跑路，否则就来不及了。
刘备因此问诸葛亮该如何应对。
诸葛亮一时也没有什么好的主意。但“逃”是必然的本能选择。所以，诸葛亮说：“我们还是赶快放弃樊城，去取了襄阳安身吧。”
刘备要跑路，新野、樊城两县的百姓也要跟着刘备。这虽然体现了刘备的号召力和影响力，但也极大地影响了刘备逃命的效率。
刘备来到襄阳，对着城门大叫：“刘琮贤侄，赶快开门。我只是为了救两县百姓，别无他意。请赶快开门。”
但蔡瑁张允等人，本就心怀鬼胎，一直防着刘备，哪里会给他开城门呢？只是一阵乱箭射退刘备。
襄阳城中正有一员大将，名唤魏延，早就仰慕刘备大名。他听说蔡瑁不肯开门，不由大怒，挥舞大刀，冲向城门，喝道：“刘使君乃仁德之人。你们投降曹贼，为什么不放刘皇叔进城？！”
魏延挥刀砍死守门将士，打开城门，要放刘备进城。荆州名将文骋赶上和魏延厮杀。刘备眼见两相争斗，必会伤了无辜百姓，就此决定不入襄阳。他再问计于他认为无所不能的诸葛亮。诸葛亮说：“我们还是去江陵吧。江陵是荆州的钱粮之地，取了江陵，胜过襄阳许多。”
刘备从之，带领士兵和百姓，往江陵进发。
魏延此番举动，虽然没能帮助刘备入驻襄阳，但却是预先施给了刘备一个大大的恩惠。正是这个恩惠带来的回报，日后反过来救了魏延的性命。
魏延眼看刘备走远，襄阳已难安身，只好去长沙投奔太守韩玄。
再说刘备，带着百姓，如蜗牛赶路。诸葛亮内心十分焦急，劝刘备弃了百姓，赶快逃走。诸葛亮的想法是对的，当然也有一丝自私的成分在内。要是刘备被曹操的追兵赶上擒获，那么大家都是白玩一场了。但刘备只是不从。
诸葛亮无奈，只好建议刘备赶快派关羽去江夏想刘琦求救，让刘琦赶快派兵接应，共会于江陵。这边再派张飞断后，赵云保护家小，尽快撤离。
曹操一路进逼，刘琮献了荆州。曹操大封荆州文武，却以遣刘琮去任青州刺史为由，于路上将其杀死。
曹操调理好荆州，顿时想起诸葛亮两把火仇恨，当即命令手下去隆中抓捕诸葛亮的家小。但是，诸葛亮早已从徐庶之母被诈中吸取教训，出山之前就将家小安排到安全稳妥的地方了。曹操自然是一无所获，只能恨恨不已。
曹操探知刘备只跑出三百余里，当即命手下铁甲骑兵，限一日一夜赶上擒拿。
诸葛亮知道一场大溃败已经无可避免。这一场溃败足以击溃他此前两次火攻取胜赢取的威信。诸葛亮见刘备死活不肯放弃百姓，他决定，自己一定要先离开了。
他这样做，并不能说完全是贪生怕死，独自逃生。他只是想保存实力。诸葛亮的算计是十分精妙的。曹兵赶上，刘备就是想保百姓也保不住。而有张飞赵云两员悍将在旁，刘备自己也是戎马出身，性命一定是能保住的。但是他自己，诸葛先生，虽然满腹经纶，但毕竟只是个文人，危难之际，也不可能有人来保护他。
所以，诸葛亮就开始为自己谋划脱身之计。这一计非常重要，绝对不能让人认为诸葛先生见势不妙先溜了。这对诸葛亮的声誉影响至关重要，如果给整个组织留下这样的印象，以后就很难开展工作了。
这当然难不住诸葛亮。
诸葛亮来到刘备面前，轻轻叹了口气，说：“云长去刘琦公子那里讨救兵，怎么到现在还是音信全无啊！”
刘备一听，也着急起来。毕竟，刘琦手下的那两万精兵，是目前唯一可倚靠的力量啊。
刘琦凭什么要拿出他最后的本钱来救你呢？关羽和刘琦基本没什么来往，让关羽去求救，把握确实不大。
刘备想了想，只有一个人最有可能说动刘琦。这个人就是诸葛亮。
还记得“互惠原理”吧。当初诸葛亮可是有恩于刘琦的。要不是诸葛亮给刘琦出了个去镇守江夏的主意，说不定刘琦已经死于后母蔡氏之手了呢。
对，就是诸葛亮。只能派诸葛亮去了。
刘备立即说：“看来得麻烦军师您亲自走一趟了。刘琦感激你此前点拨之恩，必定会知恩图报，速发救兵的。”
诸葛亮微微一笑，说：“既然主公如此吩咐，我哪里敢推辞啊！”诸葛亮当即带着刘封和五百军兵火速赶往江夏。从刘备目前的兵力来看，诸葛亮带的这点人马已经是刘备能所能够分派出来的最大的保护力量了。诸葛先生的生命是很宝贵的，无论是刘备，还是他自己，都很看重这一点。
诸葛亮走后，曹兵马不停蹄赶上。刘备一败涂地，百姓惨遭血腥屠杀。刘备的老婆糜夫人也死在乱军中。刘备的唯一儿子阿斗，幸亏赵云七进七出长坂坡，才救了回来。
曹操大军赶上，张飞在当阳桥头，一声断喝，威势霸天，竟然吓退了曹操百万大军，为刘备赢得了难得的喘息之机。（以上情节，请详参《心理关羽》中相关章节）
但曹兵的撤退也只是暂时的。曹操回过神来，继续逼近，要将他最忌惮的对手刘备赶尽杀绝，斩草除根。
曹操步步进逼，但诸葛亮一到江夏，刘琦果然知恩图报，立即将麾下精兵尽数派出，分为两路，一路由关羽率领，从陆路进发，另一路由他自己和诸葛亮率领，从水路进发，赶来营救刘备。
两路援兵齐出，在心理上触动了曹操。曹操暂时按兵不动，先着手处理其荆州的内部事宜。
这是曹操一辈子中犯下的最大的战略失误。这个时候，他本应该一鼓作气，将刘备刘琦全数歼灭。但他在得了荆州之后，竟然暂时放过了刘备，而是对江对岸的东吴孙权动了心思。
荀攸献计说：“丞相可派使者去江东，请孙权会猎于江夏，共擒刘备，分割荆州之地，永结盟好。孙权知道丞相兵马雄壮，必受惊扰而来投降。如此则不战而屈人之兵，大事成矣。”
荀攸的计策前半部分确实是好计。如果曹操确实是先和孙权节目结盟，那刘备诸葛亮真是死无葬身之地了。等收拾了刘备，曹操再慢慢来对付最后一个对手孙权，也是十拿九稳的事情了。如此，则天下归于一统。但荀攸之计的后半部分虽然确实吓坏了孙权，但却是一个极大的败笔。这个败笔，留给了诸葛亮一丝绝境求生，惊天逆转的缝隙……
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心理学家感悟：施惠是一门最考验眼光是否长远的学问。
回复日期：2009-08-31 22:14:15 心理诸葛14
诸葛亮原本计划先谋取荆州，再以此为资本与东吴联合。但现在荆州已经为曹操攻占，再要和东吴谈联合已经是镜花水月了。形势的恶化发展，已经远远超出诸葛亮的能力范围了。这个时候，足智多谋的诸葛亮也几乎是束手无策了。
但正所谓谋事在人，成事在天。正当刘备诸葛亮穷途末路之际，阴霾的天空中突然露出了一丝亮色。东吴孙权主动派来鲁肃借吊唁刘表之名来探听消息。
诸葛亮正如落水之人，紧紧抓住了鲁肃这根稻草。
那么，鲁肃为什么会主动送上门呢？
很多人以为鲁肃老实有余，能力不足。但其实鲁肃是三国谋士中最具雄心的一个。像诸葛亮周瑜之辈，一直是以“兴复汉室”为抱负的。但鲁肃却一直鼓励孙权代汉而立，自称帝王的。
鲁肃认为，荆襄九州与东吴临近，地势险要，沃野千里，士民殷富，如果能够占据荆州，是最好的帝王之资。
曹操席卷荆襄后，鲁肃认为必须尽快和刘备联系，合力击退曹操。这样，既可以避免曹操觊觎江东，又可趁势取而代之，坐拥荆州。事成后，刘备兵微将寡，是无法和东吴匹敌的。
鲁肃的算盘打得挺好。他到江夏来见刘备，哪里是要给诸葛亮机会，而是想借力刘备，实现东吴称帝的蓝图。所以说，诸葛亮在打孙权的主意，而鲁肃却在打刘备的主意。
但不幸的是，鲁肃遇到的是诸葛亮。诸葛亮听说鲁肃来访，不禁大喜。他立即打好了算盘，要要说服鲁肃，带上自己去江东，用自己的三寸不烂之舌，说动曹操孙权两虎相斗。孙权胜，则可将曹操驱回北方，自己则坐拥荆州。曹操胜，则借机取江南之地。
诸葛一生唯谨慎，但这一次却要孤身一人，冒险前往东吴。这是为什么呢？很简单，这是他出山以来遭遇的最险恶局面，非冒险不足以力挽危局，非冒险不足以保全名声。这也是人在危急关头本能的应激反应。一旦危急局面过去，诸葛亮自然就会恢复他谨慎保守的本性。
早已说过，诸葛亮最善于利用第三方力量来推崇、包装自己。这次鲁肃来访，也不例外。
诸葛亮对刘备说：“等鲁肃来了，如果探听曹操虚实，主公只推不知。等他再三问时，就将一切推在我身上。”
诸葛亮这么做，绝非故弄玄虚！其目的有二：
第一， 抬高自己的地位，让自己成为天下唯一的“治曹专家”！（权威的树立）
第二， 让鲁肃觉得诸葛亮在刘备心目中的地位极为尊崇。
只有做到了这两点，鲁肃才可能对诸葛亮肃然起敬，诸葛亮到东吴的人身安全才有保障，说服孙权联手抗曹才有保障。后来正是鲁肃出力，多次保得了诸葛亮的平安。诸葛亮即便是在冒险之中，也是尽可能对每一个细节审慎对待，未雨绸缪。这正是诸葛亮的伟大和精明之处。
鲁肃来到，与刘备宾主相见。诸葛亮则避而不见（这也是他的自我包装计划中的一环）。
鲁肃说：“我听说皇叔与曹操会战数次，我想了解一下曹操兵马约有多少？猛将有谁？是否有意吞并天下？”
刘备早得诸葛亮提醒，只是一问三不知。
鲁肃说：“皇叔在新野，刚刚和曹操交过锋，怎么会不知道呢？”
刘备说：“我兵微将寡，一听说曹操来了，立即逃到夏口。哪里知道曹操的情况啊？”
鲁肃见刘备秘而不宣，更是好奇，急道：“我经常听渡江到东吴的人说，皇叔在新野两把火，烧得曹操魂飞魄散。这恐怕是曹操新近最大的失败了。皇叔，您就被谦虚了，赶快把详情说一说吧！”
刘备见推搪不过，只好说：“你要真想知道详情，只有问我的军师诸葛亮了。这一切都是他谋划安排的！”
鲁肃急急求见诸葛亮。刘备吊足了鲁肃胃口，这才吩咐请诸葛亮出来相见。
鲁肃一见诸葛亮，劈头就是一句：“我是诸葛子瑜的老朋友。早就听说先生您的才德，无缘相见，今日有幸相会，希望能够听先生讲讲当下的安危形势啊！”
谁要是再说鲁肃是个老实疙瘩，那可真是走眼了。鲁肃的这句话，丝丝入扣，包含了三层意思，可谓是教科书式的开场白。
鲁肃和诸葛亮素不相识，但却有求于他。一般情况下，这种破局是有难度的，不可能轻松快速地达成。但鲁肃的使命很急，容不得他舒缓以图。所以，他开门见山就说“我是你哥哥的好朋友”，通过一个双方都熟悉、关系亲密的第三方中间人来作为中介，立即就拉近了自己和诸葛亮的距离。紧接着，就给诸葛亮戴了一顶大高帽。千穿万穿，马屁不穿。这也是有心理学依据的。当你被别人公开定义为一个能力超强的高人，你出于“一致性”的内在要求，就想努力保持这种外在形象，从而通过宣示某些东西来证明自己确实是高人。最后，鲁肃直截了当地提出了自己的直接目的，丝毫不给诸葛亮一个拒绝的机会。
诸葛亮早已洞察鲁肃的动机，加上时机确实紧急，稍纵即逝，也就不再绕圈子，只是微微一笑，说：“曹操的底细，我全都知道。只是可恨力量薄弱，只好暂时避他锋芒！”
鲁肃问：“接下来，刘皇叔有什么打算呢？”
诸葛亮说：“皇叔与苍梧太守吴巨有旧，正打算去投奔呢？”
标准的“不情愿卖家”策略再次出现！刘皇叔有的是选择，不一定要和你东吴联合的。这是暗逼鲁肃主动伸出橄榄枝，发出联合抗曹的邀请。
鲁肃果然中计，说：“吴巨粮少兵微，自身难保。皇叔去投，恐怕也难长久吧。”
诸葛亮一副胸有成竹的样子，说：“没什么，这也不过是权宜之计，到时候，我们另有打算。”
鲁肃憋不住了，连忙说：“江东孙讨虏，聪明仁惠，敬贤礼士，占据江东六郡，兵精粮足，文武具备。皇叔为什么不派人去和他联合呢？”
诸葛亮淡淡地道：“皇叔和孙将军素无交情，去了怕也是白费口舌。”
鲁肃说：“先生长兄就在江东，深得重用。鲁肃不才，愿请先生和我一起会东吴去见孙将军。你意下如何？”
鲁肃为什么要主动发出诸葛亮梦寐以求的出访邀请呢？
鲁肃并不是存心要为诸葛亮做嫁衣裳。鲁肃判断，曹操心雄天下，所向披靡，绝不会征服了荆襄就会收手，必然会对江东下手。但以孙权从未经大事，诸谋士也是久享安平，不乐思战，恐怕会是“投降”之议成为主流舆论。鲁肃自己是希望孙权一统天下自立称帝的。但他觉得，单靠自己的力量，势单力薄，是不能说服孙权和其他众多谋士向曹操宣战的。
而诸葛亮是最理想的、最具说服力的人选。他连续以少胜多，以弱胜强，可谓是曹操的克星。如果由他出面说服孙权，那自然是手到擒来。鲁肃的这个想法，也是对“第三方说服”策略的一种运用。
但刘备一听，却坐不住了。诸葛亮是他最为倚重的谋士，此刻险象环生，更是须臾离不开。刘备更加担心，诸葛亮兄长就在江东，如果诸葛亮到东吴一看，那里的环境要好得多，再加上诸葛瑾以兄弟之情加以劝说，诸葛亮很可能就滞留不归了。
刘备一想到这，连忙出言阻止，说：“孔明是我的老师，片刻不可相离。怎么能够跟你去东吴呢？不行，不行！”
刘备的这一下真情流露，好不作假，却正好大大助力了诸葛亮的“不情愿卖家”策略。鲁肃只好使出浑身解数来劝说。
诸葛亮看看火候已到，自己树立权威、确保平安的目的已经基本达到，就对刘备暗示道：“事情已经很紧急了。我还是到江东去一趟吧。”
诸葛亮知道，这次不冒险是不行了。自己的平生大志、旁人对自己的景仰称颂，全在这一次冒险上。如果不去冒险，结果必然是灰飞烟灭，身败名裂。而如果去冒险，虽然不能确保成功，但总还有一线希望。
诸葛亮面对危机的这种抉择心理，已经被现代的心理学实验所验证。有意思的是，他的这种抉择心理，和一江之隔的孙权几乎如出一辙（留待下节详解）。
曹操大军压境，孙权会做何选择呢？
如果孙权选择投降，那么，诸葛亮的这一次冒险就只能以惨败告终。但如果孙权选择宣战，又哪里需要刘备这一点微不足道的兵力呢？诸葛亮难道真的能仅仅靠三寸不烂之舌来和孙权合伙分红呢？
我们只能说，诸葛亮此去，虽然雄心万状，但结果一点也不乐观……
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心理学家感悟： 机运是超越一切的力量。
回复日期：2009-09-04 23:55:35 心理诸葛15
鲁肃和诸葛亮一起动身，乘舟前往东吴。
路上，鲁肃猛然警醒，心想：“诸葛亮是个能言善辩之士，这次我带他去江东，要是惹出什么是非来，岂不是要归罪于我？”鲁肃颇有些后悔自己带着诸葛亮回江东了。
这也从反面说明了诸葛亮要刘备故弄玄虚、抬高自己的必要性和重要性了。鲁肃刚一上路就开始后悔，若非前番的“不情愿卖家”策略的充分铺垫，说不定鲁肃根本就不会提出要请诸葛亮同去江东。
鲁肃寻思半响，终于鼓起勇气，对诸葛亮说：“先生这次去见吴侯，一定不要讲曹操兵多将广。如果吴侯问你曹操是否要下江南，你只推说不知。”
诸葛亮微微一笑，鲁肃的小算盘他看得一清二楚，心想：“请神容易送神难。你既已决定请我去江东，那要我回来可就没那么容易了。我的目的不达到，是决不会回来的。”口中却含糊说道：“子敬无须叮咛，我心里有数，到时自有应答之语。”
鲁肃放心不下，叮嘱再三。诸葛亮只是含笑，不置可否。鲁肃此时已经起意，不让诸葛亮去见孙权了。
到了江东，鲁肃将诸葛亮安置在驿馆中，自己则整束衣冠，来见孙权。
孙权正聚集文武，在大厅上议事，听说鲁肃赶回，立即将他召入。
原来，曹操的檄文已于昨日送到。孙权将檄文给鲁肃细观，只见上面写着：
“操近承帝命，奉词伐罪。旄麾南指，刘琮束手；荆襄之民，望风归顺。今统雄兵百万，上将千员，欲与将军会猎于江夏，共伐刘备，同分土地，永结盟好。相见再期，宜早回报。”
曹操的檄文，透露出来浓重的威胁恐吓之意，让孙权及所有江东之人内心波澜激荡。
鲁肃急问孙权意下如何？孙权迟疑道：“未有定论。”
鲁肃心中一块石头落了地。但张昭却站出来说：“曹操乃虎豹之人。现有率百万大军，打着天子的旗号，所向披靡。现在我们所能借力的只有长江天险。而曹操攻克荆州后，荆州水军的精锐已经全部落入他的手中。这样，长江之天险他也能够利用，我们哪里还有什么优势呢？以我愚见，不如向他投降吧。”
张昭倒也不是毫无骨气的投降派，他的分析也是从双方实力对比的客观实际出发的，其出发点也是为了在这种情势下，最大可能地维护东吴和孙权的利益。张昭是谋士之首领，他这样一说，其他谋士纷纷附和赞同。
孙权当然知道张昭说的是实情，但却还是沉吟不下。为什么当组织内部已经出现压倒性的倾向意见，孙权却没有表示赞同呢？
孙权内心深处是想冒一冒险的。他的心情和此前诸葛亮的心理颇为相似。
特维尔斯基和卡尼曼在1981年的时候曾经做了一个实验。
在这个实验的第一部分，被试要从选项A和B中选出一个：
A：肯定会获得240美元
B：25%的概率获得1000美元，75%的概率什么也得不到
同样，在实验的第二个部分，被试也要从选项C和D中选出一个：
C: 肯定会输掉750美元
D：75%的概率输掉1000美元，25%的概率什么也不会输掉
特维尔斯基和卡尼曼发现，在第一部分中，人们更喜欢选择A，有84%的被试选择了这一个项。在第二部分，人们则更喜欢选择D，有73%的被试选择了这一项。
也就是说，当人们面临获利时，往往喜欢规避风险，倾向于得到比较固定的收益。而当人们面临损失时，人们则更喜欢冒冒风险，赌一把运气。
诸葛亮和孙权实际上都是面临着损失。诸葛亮的损失将会是他一贯精心营造的“光晕效应”。如果他不能想出办法，帮助刘备抵御住曹操，那么他就会声名扫地。所以，诸葛亮选择了冒险，单身来到东吴，希望说动孙权出兵，自己好从中渔利。而孙权的损失将是他父兄辛辛苦苦打下来的江山。如果直接向投降，那么就损失了全部家当。反之，如果冒险抵抗，说不定还有保全的可能性。
所以，孙权内心是倾向于赌一把，向曹操开战的。但是，曹操毕竟是太强大了。而更重要的是，孙权自接掌政权以来，几乎没有经历过大的战争，毫无指挥重大战役的经验。这也让他不敢轻易表露自己的“赌博倾向”。
现在，鲁肃从刘备处探听消息回来，孙权就急急想听他的意见。
前面已经说过，鲁肃的志向远大，绝非常人可比。“投降”两个字，根本不可能进入他的思维。但鲁肃也知道张昭势大，如果自己公开表示反对，恐怕会被他们一群人的唾沫星子淹没。而更坏的后果，则是，孙权会屈服于群体压力，而听不进自己的意见。
所以，鲁肃暂且忍住，直等到孙权去上厕所，才悄悄跟着后面。孙权领会了他的意图，就在屋檐下等他走过来，然后握着他的手，急切地问：“卿意下如何？”
人总是要经历成长的。谁能想到，这个日后神威凛凛的东吴大帝，这个时候却只是一个无助而孤独的孩子，他非常需要一点充满阳光的鼓励。
鲁肃给了孙权他想要的东西。
鲁肃说：“他们这些人，是存心要耽误将军你啊！要知道，所有的人都可以向曹操投降，却唯独将军你不能向曹操投降啊！”
鲁肃的这句话语出惊人，很有分量。孙权惊问其故。
鲁肃说：“像我鲁肃投降曹操，还是能够当个从事的官，还能乘着犊车，带着从人，交游士林。经年累月后，也许还能升迁至州郡的长官。将军你如果投降了曹操，最多不过封你一个侯，而你现在就已经是侯了。车不过一乘，马不过一匹，从人不过十人，哪里有你现在南面称孤逍遥自在呢？”
实际上，鲁肃还留着半句话没有说出来，那就是“你不妨看看投降之后刘琮的悲惨命运就知道了”。
鲁肃的这番说话，采取了一种非常高明的说服策略，叫做“相反立场”策略。每个人都有自己立场，一般也是从自己的立场出发思考行事的。但是，如果你从自己的立场出发，争取自己的利益，就很难说服别人。反之，如果你从对方的立场出发（也即是你自己的相反立场），为对方的利益考量，就比较容易说服对方。
鲁肃的立场和利益应该和张昭等人大致相仿。投降曹操之后，不会有太大的损失。而鲁肃没有为了自己利益考虑，而是站在孙权的立场为他分析利弊得失，自然是深得孙权的认可。
孙权果然说出了心里话：“诸公的意见让我大失所望，唯独子敬你的想法和我一样啊。这真是上天把你赐给我的啊！”
但是，鲁肃的话虽然契合了孙权的内心，但还不足以让孙权立即下定决心，向曹操宣战。孙权就像一个心理严重缺钙的孩子，急需补钙以强身健心。可惜的是，鲁肃自己也没有经历过大的战争，也缺乏经验。他只能抚慰孙权孤独的心灵，让他感到自己不是孤军作战，但却无法为孙权提供充足的“心理钙片”，让他奋起而战！
鲁肃知道，自己手中正有一瓶绝佳上好的“钙片”。他本来已经打定主意，不让这瓶“钙片”发挥作用了，但孙权的微妙心理却让他不得不拿了出来。因为，仅仅靠他自己，还没有这么大的说服力来说服孙权。
鲁肃手中的“钙片”正是诸葛亮。诸葛亮连续两次以少胜多，火烧曹兵，不但带给了他显赫的名声，也给了他勇敢面对曹操的无限勇气。而这种勇气，正是孙权最需要的“钙片”！
鲁肃知道，只有让诸葛亮来到孙权面前，轻描淡写地告诉他，曹操不过是纸老虎，不堪一击。不久前，我以几千人马，就击败了他十万大军。将军你还担心什么呢？只要诸葛亮这么一说，孙权的精气神立即就会上涨，就会毫无畏惧地直面大战。
事已到此，鲁肃不再隐瞒了，他对孙权说：“我这次去刘备那里探听情况，顺便带了一个人回来。这个人深知曹操虚实，主公不妨听听他的意见。”
孙权问：“这个人是谁？”
鲁肃答：“是诸葛瑾的弟弟诸葛亮！”
诸葛亮的名字就能起到强心针的作用，孙权立即容光焕发，说：“好，今天天色已晚，明天我聚集文武，再来接见他！”
鲁肃告辞，立即去驿馆见诸葛亮，他想再郑重叮嘱诸葛亮一句，千万不要说曹操兵强马壮，以鼓足孙权的斗战勇气！
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心理学家感悟：经历乃人生之钙。
回复日期：2009-09-06 22:00:51 鲁肃见了诸葛亮，千叮万嘱说：“先生明日去见吴候，绝对不要说曹操兵多将广啊！”诸葛亮心想：“我要是把曹操说成不堪一击，确实能鼓起孙权的勇气。但是，我到东吴来不就成了为你做嫁衣裳了吗？我主公刘备就得不着好处了。”诸葛亮就此打定主意，见了孙权，不但不说曹操兵少，反而要添油加醋说曹操厉害。只有这样，他自己和刘备才能显得有价值，孙权也才会联合己方共同抗曹。
当然，这一层意思，诸葛亮是不会和鲁肃说明的。所以，诸葛亮对鲁肃说：“我自会见机行事，绝不会误了你的事。”
诸葛亮又打听了一下东吴文武的表现。鲁肃说起以张昭为首的谋士集团意见高度一致，都是“投降派”。诸葛亮心里一沉，知道自己的说服难度不知道又增加了多少倍。要说服一个孙权是容易的，但江东谋士中颇多智谋善变之士，要说服他们可着实不容易。
诸葛亮向来是个谨慎细致的人，从来不做无准备之事，这一夜，他在心里反复揣摩，该如何说服东吴的众谋士。
再说张昭等人探知鲁肃请了诸葛亮前来，顿时明白鲁肃是要借助第三方权威人物的力量来帮助他自己说服孙权。在他们看来，东吴内部的事情就不该由外人来插手。张昭等人也不是善茬，聚在一起，连夜商议如何煞煞诸葛亮的威风，让他在见到孙权之前就灰溜溜地滚回夏口去。
组织中的冲突一般可以分为两类。一类是C型冲突（Cognitive Type Conflict），指对于实质性问题的认知不同。另一类是A型冲突（Affective Type Conflict），指针对个人的意见不同。C型的冲突往往是建设性的，理性的，而A型冲突则往往是牵扯到很多感情因素，理性的成分很少。
拿东吴目前的情势来说事，鲁肃和张昭一伙人之间的冲突就是C型冲突。他们是同一组织里的人，相互间对各自的品行性格并无反感之处，只是在对如何应对曹操的问题上的认知不同。而诸葛亮和张昭等人之间的冲突则是A型冲突。不论诸葛亮会提供什么样的意见，张昭等人都会先验地否定诸葛亮。
总之，不管诸葛亮说什么，张昭他们的目的就是要打击他，否定他，直到将他赶出东吴。由此亦可见，诸葛亮的这一次冒险实在是并不容易。
张昭等人议定，第二天一大早就到议事厅里堵住诸葛亮，用言辞将他“喷”一个灰头土脸，让他无颜去见孙权，只能狼狈不堪地逃回刘备身边。
而鲁肃也担心张昭一伙人会滋事，也就早早地来叫诸葛亮去等候孙权，以避张昭等人的锋芒。
无巧不成书。两伙起早的人就在议事厅里遇到了，就在孙权还在呼呼大睡的当儿，诸葛亮开始了他“舌战群儒”的精彩表演。
张昭是东吴谋士阵营的头牌人物，经过一夜商议，自觉有了必胜的手段，就不再矜持，率先发起了进攻。
张昭说：“我张昭不过是江东微不足道的人物。我早就听说先生在隆中隐居，好为梁父吟，经常自比管仲、乐毅。不知道这是不是真的啊？”
张昭不愧是谋士之首，这两句话极见功力。他明明是江东数一数二的人物，却偏偏自低身价，把自己定位在“微末之士”，这样就进可攻，退可守。辩论胜了，自是可喜；就算输了，也有退路，不会丢尽颜面。而他询问诸葛亮经常以管乐自比的真实性，就是对诸葛亮的试探性进攻。
一般来说，诸葛亮只能有两种回答。否认或承认。如果诸葛亮否认，就在气势上输了先手。如果诸葛亮承认，张昭则早已准备好了及其厉害的杀招在等着诸葛亮。
诸葛亮一听，来者不善，心里立刻警觉起来。他出牌向来是不按常理的。常规的回答只有两种，诸葛亮却给出了第三种解决方案。
诸葛亮哈哈一笑，说：“这不过是我的小可之比罢了。”我承认我经常说这样的话，但这却不过是我的谦虚的说法。我的能力比管乐还要大得多呢！
反击！气势极大！
张昭也感觉到了，但诸葛亮这样的回答，虽然出乎他的意料，但仍然逃不过他伏下的杀招。于是张昭继续发问铺垫：“最近我听说刘豫州三顾茅庐，请先生出山。刘豫州顿有‘如鱼得水’之感，每每想夺取荆襄九州。可没想到，现在荆襄却全部被曹操占据了。请问，这是为什么啊？”
张昭的用意至此已经露出端倪。他的杀招就是“捧杀”！他首先让诸葛亮承认确实说过自我溢美之词，然后再用无情的反向的客观事实来攻击诸葛亮，让诸葛亮的光辉形象轰然倒地！
事情正在向张昭预料中的方向发展。诸葛亮不但痛快地承认常常自比管乐，而且当着大家们将“牛皮”吹上更高一层楼——这不过是我平生的小可之比。那么好，既然你如此如此之牛，你的光辉业绩又体现在哪里？
张昭的发难，也是对“说服的中心途径”的运用。诸葛亮要解答他的疑惑，就必须拿出过硬的论据，来证明自己的能力。
诸葛亮心想：“今天要想顺利过关，不摆平张昭是不可能的了。张昭虽然摆出了一副低姿态，但确实江东谋士的领军人物。不杀杀他的锐气，怎么能震慑其他谋士呢？”
诸葛亮清了清嗓子，也借机在脑海中飞速地理了一下思绪，朗声说道：“要取荆襄九州，不过是易如反掌的事情。只是我主公刘备仁义过人，不忍心夺取同宗族兄的基业。这才导致刘琮将荆州献给了曹贼。这也没什么大不了的。”
张昭见诸葛亮还是嘴硬，决不肯承认自己能力低微，没能辅佐刘备夺取荆州，就使出了自己的杀手锏，展开新一轮更为厉害的进攻。
张昭说：“先生这么说，可就言行不一了！想那管仲，九合诸侯，一匡天下，成就了齐桓公春秋第一霸的伟业。再想乐毅，以一己之力，辅助弱燕，连下齐国七十余城。这两个人可谓是济世之才。现在曹操横行，四处征伐，战无不胜，攻无不克。先生你在草庐中，笑傲风月，自比管乐。现在你辅佐刘豫州，就应该帮助他兴利除害。况且刘豫州没有先生帮助的时候，尚能纵横天下。等到请出了先生，就应该复兴汉室，歼灭曹贼了。可为什么曹兵一出，玄德公反而丢盔弃甲，望风而逃了呢？先生自比管乐的本领到哪里去了呢？听说刘豫州近来弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地，有燃眉之急。这是自得了先生，反而不如先前了。你的功绩，恐怕连管乐的万分之一也比不上吧！诸葛先生啊，我是个粗鄙之人，说话喜欢直来直去，得罪之处，还请海量包涵！”
张昭的杀招果然厉害，张昭的这一番话，事实俱在，毫不留情，直刺诸葛亮自尊心最脆弱的软肋，偏偏最后还来个了“请海量包涵”，简直是狠毒到了极点。抗击打能力差点的如周瑜之辈，听了他这番话，恐怕早就气昏过去了。
但诸葛亮不是周瑜。如果他连张昭的这一番话都不能应对的话，确实没资格凭口舌之利来说服孙刘联合抗曹，并瓜分战果的。
对付这样的言辞攻击，嘴必须要硬上加硬，决不可在气势上输人。
诸葛亮先是昂然而自信地大笑。笑，在这里成了非常好的武器。经由这一笑，一方面切断了张昭一气呵成、咄咄逼人的气势的连贯性。另一方面，行为改变态度，自信的笑，确实可以给自己平添许多的底气，来反制对方。
诸葛亮不但笑，而且继续“吹牛”，起首就是一句：“燕雀安知鸿鹄之志也！”
这句话一说，张昭杀气腾腾的长篇大论反倒成了无知愚昧之徒的狂言乱语了。
“就像那得了重病的病人，应该先用小米粥喂食，再用平和的药来调节。等到心腑调和，形体渐复，在喂食肉食，加猛药以疗治。这才能拔去病根，保全性命。如果不待气脉缓和，就痛施猛药硬食，这个人就很难活了。我主公刘豫州，向日兵败于汝南，寄身于新野小城，兵不满千，将止关张赵云，像极了病重之人。在这样的情况下，我火烧博望、新野，让夏侯惇曹仁之辈闻风丧胆。这样的战绩，即便是管乐复生，又哪里能比得上我呢？我曾经数次让他夺了荆州，豫州只是不忍。刘琮投降，豫州事先不知。当阳虽然大败，但刘豫州还是不忍舍弃数十万扶老携幼一路跟从的百姓。这都是大义的表现。再说了，兵法有云：‘寡不敌众，胜败乃兵家常事’，哪里有必胜的道理。当年韩信辅助高祖，也不是全胜，但到后来垓下一战而成就大业。我辅助刘豫州，也正是如此，目下正是软食和药的调和阶段。我心中一切有数，等到时机成熟，硬食猛药一下，毕其功与一役也。这哪里是那些只懂得夸夸其谈，沽名钓誉之徒能够了解的呢？我这人心直口快，子布先生莫怪啊！”
针对张昭从“中心途径”发起的进攻，诸葛亮也从“中心途径”发起反击。刘备目前的处境当然是很惨的。但是这不是我造成的。而且，如果没有我，刘备还要输得更惨。你不是说我没能耐吗？那我火烧博望坡和新野城的这两场以少胜多的战役又说明什么呢？是不是就能堵住你的嘴呢？当然是可以的。这是极有说服力的论据！
现在回过头来看，这两场仅有的胜利是多么的重要啊，尽管这两场胜利并没有力挽狂澜，却不但帮助诸葛亮树立了在组织内部的威信，也让他在应对外部挑衅的时候游刃有余。
而且，诸葛亮还用“治病救人”的对症下药做了一个形象的比喻，并援用韩信扶汉的例子，将刘备的当阳惨轻轻揭过，视为伟大胜利进程中的一个小小波折。
就这样，张昭精心准备的杀招就被诸葛亮消弭于无形。但是，别忘了，到目前为止，诸葛亮可圈可点的战绩也就这么两场，而东吴人才辈出，如果再有人发起进攻，诸葛亮又该如何抵挡呢？
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心理学家感悟：要善于发现并包装逆境中的积极因子。