中财网清朝咸丰皇帝电视剧:口才精髓：子贡的外交游说
来源：百度文库 编辑：中财网 时间：2024/05/07 06:24:40
鬼谷子认为，人之常情是：——说出来的话就希望被别人接受；——做出来的事就希望能够成功。
因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，例如：——我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益；——我们极力宣传某种行为的危害，是因为我们不擅长这种行为的操作；掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性地游说人物了：——与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；——与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理；——与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势；——与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥；——与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来讨；——与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来；——与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；——与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个要点来反复阐述；针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法。
回答问题鬼谷子认为，回答问题的要领在于简单明了，尽量不要过于随便地发挥，更不要轻易地表态。
3、提出反驳在鬼谷子看来，提出反驳，目的不在于因此而说服对方，相反，却是一种试探人物心理虚实的策略。
记住，与客户洽谈生意，谈的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作，你把客户说得心动了才能够获得合作。
鬼谷子认为，运用语言来获得他人的喜欢与重视，需要学会：——佞言；——谀言；——平言；——戚言；——静言等五种表达技巧。
因为：——佞言可以表现你的忠诚；——谀言可以表现你的智慧；——平言可以表现你的果断；——戚言可以表现你的可信性；——静言可以表现你的权威性。
对于今天的人们来说，佞言、谀言等都带有贬义色彩，其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的，正如鬼谷子强调“阴谋”，在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思，而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。
上述的五种语言技巧，其功能主要是表现出你的：——忠诚；——智慧；——果断；——可信性；——权威性。
例如：——如果客户需要你是个忠诚、可信的人，就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点；——如果客户需要你的建议具有权威性，就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点；等等。
那么，如何具体操作呢？
1、“忠诚”的语言表达技巧操作要领：预先知道客户的意图、需求，只要顺着客户的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令客户欣赏你的为人了，因为你们的想法与需求是如此的一致。
回顾一下你周围的朋友，你觉得对你最忠诚的朋友是哪些？他们有什么样的特征？
经过思考，你会发现，你认为对你最忠心的朋友，一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。
他们凭什么获得了你的好感呢？
很简单，他们的想法总是与你保持高度的一致，而很少会违背你的意愿。
2、“智慧”的语言表达技巧操作要领：在论述、发表意见时，要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识面可能无法划等号，但是，在你的客户看来，你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。
行销中，智慧的表现方式不是要求你就某个人生命题讲解得十分透彻，这样很难，而且你的大多数客户也没有这个雅兴，他们中很多是普通人。
因此，只要平时能够表现出你广博的知识面来，就可以给客户一个充满智慧的印象，并开始重视你的为人。
3、“果断”的语言表达技巧操作要领：果断是自信的表现；优柔寡断是不自信的表现。
你的果断表现在：——你的是非观念是否分明？
——你的判断依据是否符合逻辑？
——你的分析能力是否可以洞察问题的本质？ 等等。
你平时与客户交流中，如果所作的分析，常常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析，可以做出较明确的判断。
那么一段时间后，你在客户心目中无疑会留下十分果断的印象。
4、“可信性”的语言表达技巧操作要领：你的观点是否可信，在于你的证据是否可信，你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一比较分析，并从中优选出最佳的方案来。
摆事实，讲道理，这是说服客户最有效的办法。
任何客户都具有精明、理智的一面，如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得客户的认可，一段时间后，客户对于你的建议的可信性自然提高许多。
5、“权威性”的语言表达技巧操作要领：树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然可以建立起自己的权威性来。当然，有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。
所谓“打击别人，抬高自己”。
古代纵横家们，往往善于玩弄诡辩伎俩，无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点，同时无限夸大自己方案的优点，通过对于异己力量的打击与自我吹捧，达到树立权威的目的。
当然，这种作法即使一时得逞，终究会被人揭穿的。
行销中，我们主张以诚信为本，对于一些有根有据的东西，可以适当地宣传，但不要超出一个度，否则适得其反。
以上，我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧，对于我们从事行销工作有很大帮助，因为从：——忠诚；——智慧；——果断；——可信性；——权威性五个方面来表现自己，可以在一定程度上获得客户的欣赏与重视，这也是你提高个人魅力的一个有效办法。
但是，客户是很现实的，他们最终还是要通过行动来考核你。
因此，语言表达的威力充其量只是你行销的一个辅助性工具，你还需要不断地用你的行动来“说话”。
以上，我们从策略性的角度将鬼谷子的语言表达艺术做了一点总结，中国古代纵横家们的口才是中华民族文学宝库中的奇葩，许多脍炙人口的文章都出自于纵横家之口，对于纵横家们口才的研究是一个具有相当深度与广度的课题，显然本文只是沧海一粟，难窥全貌，希望有机会与大家共同探讨、切磋。
一旦你的心理弱点被人洞悉，而且这个人又精于鬼谷子式的控制技术，很可能会对你施加影响与控制。因此，鬼谷子强调，掌握了人性的弱点，运用超限影响力，就可以影响或控制人物。。。。。。
我们一直想通过一个案例，能够将鬼谷子的策略与技术系统地总结一下。
由于资料有限，现在还没有找到一个有代表性的现代商业案例，通过对于历史事件的搜索，我们最终还是找到了一个很好的案例，这就是号称“纵横家鼻祖”的子贡的故事。
这是一个非常好的故事，希望以后在行销中大家能够有更多、更好的故事讲给我们听，我们期待着这一天。
在《史记·仲尼弟子列传》中曾记载了这样一件事：
1、齐国要攻打鲁国
春秋时期，齐国大臣田常阴谋政变，但是忌惮：
—— 高固、
—— 国佐、
—— 晏婴、
—— 鲍叔牙
等人在齐国的政治影响力。
为了转移国内矛盾，田常便调动他的部队攻打鲁国。
孔子听到这个消息，感到忧虑，便对学生们说：“鲁国是我祖宗坟墓所在之地，父母所在之邦，国家这样危急，你们为什么不出面制止呢？”
性格刚烈、办事比较鲁莽的子路请求去齐国劝说田常，被孔子制止。
子张、子石也请求前往，孔子也不同意。
子贡请求出面，孔子立刻同意了。
2、子贡临危受命
子贡到了齐国，向田常说：
“先生选择鲁国作为攻打目标，实在是大错特错！鲁国是很难攻取的，因为：
—— 鲁国的城墙又矮又薄；
—— 鲁国的土地狭小又不富有；
—— 鲁国的国君愚不可及；
—— 鲁国的老百姓不拥护他们的国君；
—— 鲁国的大臣们都是一群碌碌无能之辈。
你不如攻打吴国，因为：
—— 吴国的城墙高而且牢固；
—— 吴国的土地广阔而且富有；
—— 吴国的军事力量强大；
—— 吴国的大臣非常贤明。
这些都是吴国容易攻打的理由。”
子贡所言，是典型的纵横家口吻，先用铺垫性的说辞，来激发对方做出反应，然后根据对方的反应来顺势控制对方，达到“欲擒故纵”的效果。
果然，田常脸色大变，生气地说：
—— 先生所认为的困难，恰恰是人们认为容易的；
—— 先生所认为的容易，恰恰是人们认为困难的。
你用这样荒谬的言辞来迷惑我，居心何在？
子贡不慌不忙地说：“我听说：
—— 忧患在内的，攻击强敌；
—— 忧患在外的，攻击弱者。
现在你想攻取鲁国来壮大你在齐国的势力，当然容易取胜。
然而：
—— 取得胜利，国君就会变得骄傲自满；
—— 攻破敌国，下属就会变得居功自傲。
打败弱小的鲁国并不能证明你的能力，但却是你与国君疏远的开始；打败鲁国，齐国国君会越发骄横，甚至看轻你，下属也会越发恣意妄为，甚至野心膨胀，你在齐国就更危险了，想成就大事也就难矣。
反过来，你倒不如攻打强大的吴国，如果失败，大量的战士、将领战死于外，国内必然空虚，也就没有人与你抗衡了。
这时候，国君被孤立，一切不就是你说了算吗？”
真不知道后世儒家是如何评价孔子的这位宝贝学生，子贡简直给是田常出了个馊主意，根本与孔子的王道理念相差十万八千里。
相信如果是子路前去游说，一定会拿出一副正义凛然的架式，讲一些：
—— 如有王者，必世而后仁；
—— 无欲速，无见小利；欲速则不达，见小利则大事不成 之类的硬道理来。
子贡能言善辩，本为孔子所反对，《史记·仲尼弟子列传》中曾说：“子贡利口巧辞，孔子常黜其辩。”
但是孔子这一次派子贡去游说田常，是经过充分的权衡利弊，并深信子贡的纵横游说才能的，这虽然与孔子的根本主张有些违背，也可以看出孔子在推销其王道政治理念时，也有处理具体问题的灵活性一面，这与后世将孔子描述为满口“仁义道德”的迂腐形象大相径庭。
田常很高兴，不愧是孔圣人的学生，讲出来的话就是受听。
于是他说：“好啊，但是我的部队已经派往鲁国了，如果转而攻打吴国，别人必然产生怀疑，这可如何是好？”
子贡说：“你先按兵不动，待我前往吴国，说服吴王救鲁伐齐，你不就有理由与吴国交战了吗？” 田常同意，于是子贡到南方去见吴王。
3、谋划齐吴之战
有人说“春秋无义战”，当时各国都是打着冠冕堂皇的理由来发动侵略战争。
自从吴国打败了越国，令越王勾践伏首称臣之后，吴王夫差的野心也极度膨胀，四处用兵，连年征战，遂成为春秋后期的强国。
子贡到了南方见到吴王，说道：
“我听说：
—— 实行王道思想的国家能够长治久安；
—— 建立霸业的国家不允许有竞争对手。
当今齐国是军事强国，是与大王争霸的强劲对手。
如果大王能够：
—— 保护弱小的鲁国，就会使美名显扬于天下；
—— 打败强大的齐国，就会令其他国家拱手称臣。
建立霸业没有比这更好的了。
如果大王肯发兵拯救危在旦夕的鲁国，打败强大的齐国，就可以在国际间提高威望，没有比这更好的机会了。”
子贡用霸业的诱饵来游说吴王，果然正中吴王心思。
吴王说：“好啊。不过，我曾与越国作战，虽然令越王勾践臣服，但勾践‘卧薪尝胆’，对我始终存有报复之心。当务之急，我还是先讨伐越国再说吧。”
子贡说：“越国实力不如鲁国，吴国的强大不如齐国。你放弃与强大的齐国交战，而与弱小的越国交战，则齐国会趁机吞并鲁国。况且，天下人都认为大王有存危亡、继绝世的美名，如今你只想讨伐微不足道的越国，而畏惧与强大的齐国交战，算不得勇敢！
因为：
—— 勇敢的人是不会逃避危险的；
—— 讲仁义的人总是一诺千金的；
—— 有智慧的人是不会错失良机的。
今天，你不攻打越国，就可以向诸侯显示你的仁义；解救处于危难的鲁国，打败侵略者齐国，就可以向晋国这样的强国施威，天下各国归顺吴国不是自然而然的事情吗？”
鬼谷子认为：
—— 内心仁爱又办事讲原则的人，往往轻视金钱利益的苟得，不能以私利诱惑之，相反，晓以大义，可以使仁义之人出资相助；
—— 勇敢的人蔑视危难，不能用困难来阻吓他，可以利用他的勇气让他做有挑战性的工作；
—— 有智慧之人明白事理，不能用欺骗的手段来迷惑他，相反，可以摆事实、讲道理，用客观事实来说服他工作。
中国人对于人物的衡量与评价，多以：
…… 仁、
………… 义、
……………… 礼、
…………………… 智、
………………………… 信
等“五常”内容为考核标准。
正是受这种传统道德观念的影响，那些政治上的大人物都害怕别人说自己：
…… 不仁、
………… 不义、
……………… 不礼、
…………………… 不智、
………………………… 不信。
无不标榜自己在“五常”方面的表率作用。
即便在今天，尽管现代人格心理学对于人格的界定有了更科学、更细致的标准，但融合了传统道德意识的“五常”思想仍为现代的中国人所广泛运用。
常常听人对某客户的评价是：
—— 这个人很仁义，值得深交；
—— 这个不讲信用，要多加提防。
吴王夫差，少年得志，其父阖闾当年被越王勾践打败并战死，国人一片悲哀。
于是，吴王夫差励精图志，发展国力，最终一战而灭越国，雪了吴国的耻辱，甚为世人所称道，但也养成了夫差自视甚高，好大喜功、虚荣心很强的性格。
子贡针对夫差的这一性格特征，极力鼓吹保护弱小的鲁国，打败强大的齐国就可实现称霸天下的志向，又用：
—— 仁义之人、
—— 勇敢之人、
—— 智慧之人
的标准来激励吴王，果然燃起吴王对齐用兵的雄心，这与当初子贡刺激齐国田常对吴国用兵的手法如出一辙，都是一种隐性策略的运用，通过利害分析来施加影响。
唯一不同的是，吴王追求的利是“霸名”，田常追求的利是个人“政治利益”。
按照鬼谷子的观点，一旦人物对某种事物或观点产生兴趣之时，就是控制人物的最佳时机，鬼谷子将这种控制与影响的技巧称之为“飞箝技术”的运用。
人有很多的需求，例如：
—— 物质方面的、
—— 精神方面的，
等等。
这些需求同时也决定了人有很多很多的心理弱点。
一旦你的心理弱点被人洞悉，而且这个人又精于鬼谷子式的控制技术，很可能会对你施加影响与控制。
因此，鬼谷子强调，掌握了人性的弱点，运用超限影响力，就可以影响或控制人物：
—— 让他向东，他不会向西；
—— 让他向南，他不会向北；
—— 让他回来，他不会离开；
—— 即使失败了，也能够重新崛起。
总之，一切尽在掌握之中，这就是超限影响力的神奇啊！
对于吴王的顾虑，子贡说：“如果你对越国确实不放心的话，请让我到东面去面见越王，让他把军队派出来，跟随你一同讨伐齐国，这样就可以免除你的后顾之忧了。” 吴王同意。
因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，例如：——我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益；——我们极力宣传某种行为的危害，是因为我们不擅长这种行为的操作；掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性地游说人物了：——与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放；——与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理；——与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势；——与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥；——与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来讨；——与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来；——与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来；——与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个要点来反复阐述；针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法。
回答问题鬼谷子认为，回答问题的要领在于简单明了，尽量不要过于随便地发挥，更不要轻易地表态。
3、提出反驳在鬼谷子看来，提出反驳，目的不在于因此而说服对方，相反，却是一种试探人物心理虚实的策略。
记住，与客户洽谈生意，谈的不是道理，而是合作。道理只是形式，合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作，你把客户说得心动了才能够获得合作。
鬼谷子认为，运用语言来获得他人的喜欢与重视，需要学会：——佞言；——谀言；——平言；——戚言；——静言等五种表达技巧。
因为：——佞言可以表现你的忠诚；——谀言可以表现你的智慧；——平言可以表现你的果断；——戚言可以表现你的可信性；——静言可以表现你的权威性。
对于今天的人们来说，佞言、谀言等都带有贬义色彩，其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的，正如鬼谷子强调“阴谋”，在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思，而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。
上述的五种语言技巧，其功能主要是表现出你的：——忠诚；——智慧；——果断；——可信性；——权威性。
例如：——如果客户需要你是个忠诚、可信的人，就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点；——如果客户需要你的建议具有权威性，就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点；等等。
1、“忠诚”的语言表达技巧操作要领：预先知道客户的意图、需求，只要顺着客户的意图、需求来说话，经过一段时间后，就可以令客户欣赏你的为人了，因为你们的想法与需求是如此的一致。
回顾一下你周围的朋友，你觉得对你最忠诚的朋友是哪些？他们有什么样的特征？
经过思考，你会发现，你认为对你最忠心的朋友，一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。
他们凭什么获得了你的好感呢？
很简单，他们的想法总是与你保持高度的一致，而很少会违背你的意愿。
2、“智慧”的语言表达技巧操作要领：在论述、发表意见时，要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识面可能无法划等号，但是，在你的客户看来，你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。
行销中，智慧的表现方式不是要求你就某个人生命题讲解得十分透彻，这样很难，而且你的大多数客户也没有这个雅兴，他们中很多是普通人。
因此，只要平时能够表现出你广博的知识面来，就可以给客户一个充满智慧的印象，并开始重视你的为人。
3、“果断”的语言表达技巧操作要领：果断是自信的表现；优柔寡断是不自信的表现。
你的果断表现在：——你的是非观念是否分明？
——你的判断依据是否符合逻辑？
——你的分析能力是否可以洞察问题的本质？ 等等。
你平时与客户交流中，如果所作的分析，常常可以洞察事物的本质，并且针对这些分析，可以做出较明确的判断。
那么一段时间后，你在客户心目中无疑会留下十分果断的印象。
4、“可信性”的语言表达技巧操作要领：你的观点是否可信，在于你的证据是否可信，你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据，通过论证的方式，将各种方案的优劣、长短逐一比较分析，并从中优选出最佳的方案来。
摆事实，讲道理，这是说服客户最有效的办法。
任何客户都具有精明、理智的一面，如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得客户的认可，一段时间后，客户对于你的建议的可信性自然提高许多。
5、“权威性”的语言表达技巧操作要领：树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足，通过这些比较，自然可以建立起自己的权威性来。当然，有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。
所谓“打击别人，抬高自己”。
古代纵横家们，往往善于玩弄诡辩伎俩，无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点，同时无限夸大自己方案的优点，通过对于异己力量的打击与自我吹捧，达到树立权威的目的。
当然，这种作法即使一时得逞，终究会被人揭穿的。
行销中，我们主张以诚信为本，对于一些有根有据的东西，可以适当地宣传，但不要超出一个度，否则适得其反。
以上，我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧，对于我们从事行销工作有很大帮助，因为从：——忠诚；——智慧；——果断；——可信性；——权威性五个方面来表现自己，可以在一定程度上获得客户的欣赏与重视，这也是你提高个人魅力的一个有效办法。
但是，客户是很现实的，他们最终还是要通过行动来考核你。
因此，语言表达的威力充其量只是你行销的一个辅助性工具，你还需要不断地用你的行动来“说话”。
以上，我们从策略性的角度将鬼谷子的语言表达艺术做了一点总结，中国古代纵横家们的口才是中华民族文学宝库中的奇葩，许多脍炙人口的文章都出自于纵横家之口，对于纵横家们口才的研究是一个具有相当深度与广度的课题，显然本文只是沧海一粟，难窥全貌，希望有机会与大家共同探讨、切磋。
一旦你的心理弱点被人洞悉，而且这个人又精于鬼谷子式的控制技术，很可能会对你施加影响与控制。因此，鬼谷子强调，掌握了人性的弱点，运用超限影响力，就可以影响或控制人物。。。。。。
我们一直想通过一个案例，能够将鬼谷子的策略与技术系统地总结一下。
由于资料有限，现在还没有找到一个有代表性的现代商业案例，通过对于历史事件的搜索，我们最终还是找到了一个很好的案例，这就是号称“纵横家鼻祖”的子贡的故事。
这是一个非常好的故事，希望以后在行销中大家能够有更多、更好的故事讲给我们听，我们期待着这一天。
在《史记·仲尼弟子列传》中曾记载了这样一件事：
1、齐国要攻打鲁国
春秋时期，齐国大臣田常阴谋政变，但是忌惮：
—— 高固、
—— 国佐、
—— 晏婴、
—— 鲍叔牙
等人在齐国的政治影响力。
为了转移国内矛盾，田常便调动他的部队攻打鲁国。
孔子听到这个消息，感到忧虑，便对学生们说：“鲁国是我祖宗坟墓所在之地，父母所在之邦，国家这样危急，你们为什么不出面制止呢？”
性格刚烈、办事比较鲁莽的子路请求去齐国劝说田常，被孔子制止。
子张、子石也请求前往，孔子也不同意。
子贡请求出面，孔子立刻同意了。
2、子贡临危受命
子贡到了齐国，向田常说：
“先生选择鲁国作为攻打目标，实在是大错特错！鲁国是很难攻取的，因为：
—— 鲁国的城墙又矮又薄；
—— 鲁国的土地狭小又不富有；
—— 鲁国的国君愚不可及；
—— 鲁国的老百姓不拥护他们的国君；
—— 鲁国的大臣们都是一群碌碌无能之辈。
你不如攻打吴国，因为：
—— 吴国的城墙高而且牢固；
—— 吴国的土地广阔而且富有；
—— 吴国的军事力量强大；
—— 吴国的大臣非常贤明。
这些都是吴国容易攻打的理由。”
子贡所言，是典型的纵横家口吻，先用铺垫性的说辞，来激发对方做出反应，然后根据对方的反应来顺势控制对方，达到“欲擒故纵”的效果。
果然，田常脸色大变，生气地说：
—— 先生所认为的困难，恰恰是人们认为容易的；
—— 先生所认为的容易，恰恰是人们认为困难的。
你用这样荒谬的言辞来迷惑我，居心何在？
子贡不慌不忙地说：“我听说：
—— 忧患在内的，攻击强敌；
—— 忧患在外的，攻击弱者。
现在你想攻取鲁国来壮大你在齐国的势力，当然容易取胜。
然而：
—— 取得胜利，国君就会变得骄傲自满；
—— 攻破敌国，下属就会变得居功自傲。
打败弱小的鲁国并不能证明你的能力，但却是你与国君疏远的开始；打败鲁国，齐国国君会越发骄横，甚至看轻你，下属也会越发恣意妄为，甚至野心膨胀，你在齐国就更危险了，想成就大事也就难矣。
反过来，你倒不如攻打强大的吴国，如果失败，大量的战士、将领战死于外，国内必然空虚，也就没有人与你抗衡了。
这时候，国君被孤立，一切不就是你说了算吗？”
真不知道后世儒家是如何评价孔子的这位宝贝学生，子贡简直给是田常出了个馊主意，根本与孔子的王道理念相差十万八千里。
相信如果是子路前去游说，一定会拿出一副正义凛然的架式，讲一些：
—— 如有王者，必世而后仁；
—— 无欲速，无见小利；欲速则不达，见小利则大事不成 之类的硬道理来。
子贡能言善辩，本为孔子所反对，《史记·仲尼弟子列传》中曾说：“子贡利口巧辞，孔子常黜其辩。”
但是孔子这一次派子贡去游说田常，是经过充分的权衡利弊，并深信子贡的纵横游说才能的，这虽然与孔子的根本主张有些违背，也可以看出孔子在推销其王道政治理念时，也有处理具体问题的灵活性一面，这与后世将孔子描述为满口“仁义道德”的迂腐形象大相径庭。
田常很高兴，不愧是孔圣人的学生，讲出来的话就是受听。
于是他说：“好啊，但是我的部队已经派往鲁国了，如果转而攻打吴国，别人必然产生怀疑，这可如何是好？”
子贡说：“你先按兵不动，待我前往吴国，说服吴王救鲁伐齐，你不就有理由与吴国交战了吗？” 田常同意，于是子贡到南方去见吴王。
3、谋划齐吴之战
有人说“春秋无义战”，当时各国都是打着冠冕堂皇的理由来发动侵略战争。
自从吴国打败了越国，令越王勾践伏首称臣之后，吴王夫差的野心也极度膨胀，四处用兵，连年征战，遂成为春秋后期的强国。
子贡到了南方见到吴王，说道：
“我听说：
—— 实行王道思想的国家能够长治久安；
—— 建立霸业的国家不允许有竞争对手。
当今齐国是军事强国，是与大王争霸的强劲对手。
如果大王能够：
—— 保护弱小的鲁国，就会使美名显扬于天下；
—— 打败强大的齐国，就会令其他国家拱手称臣。
建立霸业没有比这更好的了。
如果大王肯发兵拯救危在旦夕的鲁国，打败强大的齐国，就可以在国际间提高威望，没有比这更好的机会了。”
子贡用霸业的诱饵来游说吴王，果然正中吴王心思。
吴王说：“好啊。不过，我曾与越国作战，虽然令越王勾践臣服，但勾践‘卧薪尝胆’，对我始终存有报复之心。当务之急，我还是先讨伐越国再说吧。”
子贡说：“越国实力不如鲁国，吴国的强大不如齐国。你放弃与强大的齐国交战，而与弱小的越国交战，则齐国会趁机吞并鲁国。况且，天下人都认为大王有存危亡、继绝世的美名，如今你只想讨伐微不足道的越国，而畏惧与强大的齐国交战，算不得勇敢！
因为：
—— 勇敢的人是不会逃避危险的；
—— 讲仁义的人总是一诺千金的；
—— 有智慧的人是不会错失良机的。
今天，你不攻打越国，就可以向诸侯显示你的仁义；解救处于危难的鲁国，打败侵略者齐国，就可以向晋国这样的强国施威，天下各国归顺吴国不是自然而然的事情吗？”
鬼谷子认为：
—— 内心仁爱又办事讲原则的人，往往轻视金钱利益的苟得，不能以私利诱惑之，相反，晓以大义，可以使仁义之人出资相助；
—— 勇敢的人蔑视危难，不能用困难来阻吓他，可以利用他的勇气让他做有挑战性的工作；
—— 有智慧之人明白事理，不能用欺骗的手段来迷惑他，相反，可以摆事实、讲道理，用客观事实来说服他工作。
中国人对于人物的衡量与评价，多以：
…… 仁、
………… 义、
……………… 礼、
…………………… 智、
………………………… 信
等“五常”内容为考核标准。
正是受这种传统道德观念的影响，那些政治上的大人物都害怕别人说自己：
…… 不仁、
………… 不义、
……………… 不礼、
…………………… 不智、
………………………… 不信。
无不标榜自己在“五常”方面的表率作用。
即便在今天，尽管现代人格心理学对于人格的界定有了更科学、更细致的标准，但融合了传统道德意识的“五常”思想仍为现代的中国人所广泛运用。
常常听人对某客户的评价是：
—— 这个人很仁义，值得深交；
—— 这个不讲信用，要多加提防。
吴王夫差，少年得志，其父阖闾当年被越王勾践打败并战死，国人一片悲哀。
于是，吴王夫差励精图志，发展国力，最终一战而灭越国，雪了吴国的耻辱，甚为世人所称道，但也养成了夫差自视甚高，好大喜功、虚荣心很强的性格。
子贡针对夫差的这一性格特征，极力鼓吹保护弱小的鲁国，打败强大的齐国就可实现称霸天下的志向，又用：
—— 仁义之人、
—— 勇敢之人、
—— 智慧之人
的标准来激励吴王，果然燃起吴王对齐用兵的雄心，这与当初子贡刺激齐国田常对吴国用兵的手法如出一辙，都是一种隐性策略的运用，通过利害分析来施加影响。
唯一不同的是，吴王追求的利是“霸名”，田常追求的利是个人“政治利益”。
按照鬼谷子的观点，一旦人物对某种事物或观点产生兴趣之时，就是控制人物的最佳时机，鬼谷子将这种控制与影响的技巧称之为“飞箝技术”的运用。
人有很多的需求，例如：
—— 物质方面的、
—— 精神方面的，
等等。
这些需求同时也决定了人有很多很多的心理弱点。
一旦你的心理弱点被人洞悉，而且这个人又精于鬼谷子式的控制技术，很可能会对你施加影响与控制。
因此，鬼谷子强调，掌握了人性的弱点，运用超限影响力，就可以影响或控制人物：
—— 让他向东，他不会向西；
—— 让他向南，他不会向北；
—— 让他回来，他不会离开；
—— 即使失败了，也能够重新崛起。
总之，一切尽在掌握之中，这就是超限影响力的神奇啊！
对于吴王的顾虑，子贡说：“如果你对越国确实不放心的话，请让我到东面去面见越王，让他把军队派出来，跟随你一同讨伐齐国，这样就可以免除你的后顾之忧了。” 吴王同意。