嘉庆铜钱图片及价格表:芳草集CEO吕长城：大卖家的瓶颈和出路_芳草集_电子商务

芳草集CEO吕长城：大卖家的瓶颈和出路
推荐者：草根帮主 (积分 177805) | 原作者：吕长城
4顶一下　收藏嘉宾介绍：09年5月出任芳草集CEO，月成交额从200万元增长到2000万元，仅仅用了半年时间。现在是淘宝上赫赫有名的淘品牌，2010年，预计销售额5个亿。他非常擅长数据分析研究，人际交往，被称为“电商交际花”，也是国内最会自我营销的淘宝大卖家。
 大卖家的瓶颈和出路
  主持人：各位派友，大家早上好！今天B会场准备开始，在这之前做一个简单的交流，先自我介绍一下，我是淘宝商城lovesmama的掌柜，同时还有一个身份派代C2C网商版块版主，在这个板块所做的贡献非常的少，一方面因为可能自己这方面的工作还不够好，另一方面也确实看到很多有份量的企业，一直在浅水，也一直在学习。我参加过派代的各种各样会议，基本大型会议都参加过，以前有很多的朋友相互交流这样一个问题，也是在座各位非常关注，派代这样会议给我们带来什么，我们参加会议的价值在哪里？就这个问题做一个简单的分享，我个人的认识和感受。这个问题应该这么看，首先派代组织的会议能够保证一点，这肯定是一场非常专业的会议，到这个会议里来参加应该都是是电子商务或者跟电子商务相关联的配套服务工作的一些专业人士，从你身边走过的每一个人可能不起眼，拿出名片都是某某电子商务的CEO，派代能够给大家带来什么？派代年会能够承诺你会学到一些你从来没有听说过的内容，这一定是非常专业的会议。派代能够给大家提供的是一个机会，跟高手过招的机会，边上的一个人一句话，或者台上嘉宾某一个观点启发了你，也许给你和你的公司带来一次脱胎换骨的变化。在这个机会里面，我们跟高手过招过程中我们获得了什么，需要大家自己去把握去体会。今天下雨，非常高兴看到很多朋友很早赶过来，说明大家愿意在跟这些专业人士交流当中，去碰撞，去产生一些思维的火花，得到自己真正想得到的东西。这是很多派友跟我交流的时候非常关注的一个问题，也是我非常想跟大家说的。我想跟大家说的一个观点，你能从这次会议当中得到什么，在于你如何看待这样一个会议，如何坚持和高手之间的思维碰撞，这是属于一个这次我们B专场开始之前，我跟大家交流了一些个人观点。
    下面开始这一次B类专场交流会的第一议程，在派代上把整个议程交流过了，第一场讲大卖家的发展瓶颈，在这里我简单跟大家交流一下，我们自己作为淘宝卖家的一些感受。大家可能听到很多新闻，大卖家越来越难做，在早期非常活跃的超级大卖家，现在很难看得到，包括在媒体上报道上面，更多是一些后起之秀，淘宝希望看到的长江后浪推前浪，希望一浪更比一浪高，但是我们很失望的发现很多死在沙滩上。虽然超级大皇冠一直在做，他们的江湖地位也受到非常严重的挑战。很多超级大卖家一直在交流寻找我们的出路在哪里，今天非常荣幸请到在淘宝非常知名的一个品牌，芳草集这个品牌，对淘宝人来说不陌生，今天很荣幸的请到芳草集CEO，江湖称吕公子，吕长城，我们请吕长城做一个分享。
   
    吕长城：各位来宾，各位朋友，大家上午好！很高兴能够站在这里跟大家分享，我相信每人手里有一个会卡，我不知道谁写的，我有两点纠正一点，2010年不是这个指标，我们成交额和营业额之间还有一个空缺，我们成交额在整个电商的位置和电商占有市场空间并不是完全是营业额为出发点，如果有机会会讲到。我不知道谁写的“电商交际花”，我姑且当做褒义词，我被称为吕公子，昨天来又发现多一个绰号，如果大家喜欢的话叫我公子也可以，叫长城也可以。我简单介绍一下我自己，做过地产、医药出口、男装，医药出口做得比较失败，做到几千万就失败了，最后做化妆品，芳草集2008年开始接手，09年10月份全面主管，这个品牌从07年开始有初具规模，08年注册了商标，08年年底淘宝的五大品牌，现在这五个里面已经有三个看不见了，昨天来的时候朋友还看得见，给这些朋友一些掌声。09年在淘宝实施从电子商务到实体的品牌策略，09年5月份整个化妆品排名第19名，8月份排名第五，9月份排名第四，12月份整体排名第二，大概就是这样的情况，今年全网成交额突破两千万。我觉得做品牌挺不容易的，在场的没有几个人知道真正做品牌，来听一听挺好的，我做电子商务最大的困惑是不知道在哪儿学习，那时候派代发帖子的人不像现在这么多，三个方式：一是百度，一是在易观，一是派代，这三个方式给我了很大的帮助，在我刚刚踏入电子商务的时候，他们给了我很多的指点和帮助。09年派代会议很少超过三百人规模，嘉宾没有像今天这么齐，层次也没有今天这么高，也没这么规模化，一年当中看到了这个行业日新月异的发展，诸位还是有机会，09年是千载难逢踏入电子商务，现在有机会赶上这一班最快的末班车，再没有赶上的话也没有那么容易赶上。昨天出去聊天的时候，大家都觉的做淘宝的大卖家很没有社会地位，同样的营业额我们说是淘宝大卖家的，很多人很不屑。
    今天我主要讲大卖家的瓶颈与应对，我们最深有感触的，09年初到09年4月份芳草集营业额持续下滑，面临的是我们要不要继续做电商，那个时候没有自有品牌成功的，像芳草集，已经趟出一条不错的路，我们那个时候找不到一个成功的自有品牌案例，都没有，我们看韩国也没有，日本没有，英国也没有，我们试着趟着出来，无独有偶看着很多人都趟出来了。在这个过程中遇到了很多朋友，鼓励我们继续往下走，今天你们能够在这里有那么多朋友，真的非常好，不像我们那么孤独。我送大家一句话，台上嘉宾有几句话听懂了，回去学习就非常有作用。不是那么多方法和软件和功能都可以用的，这是我讲的真话，刚开始照片拍不好的，想把照片拍好，这是给大家的建议。
大卖家是谁，专著电子商务的卖家都有谁，业内精英都是谁？什么是大卖家？月零售10万以上的举手？我称你们这些为大卖家，团队专职从事电子商务和店铺管理的，专职的起码有五个，团队人数十个，月零售10万以上，累计成交额达到5万左右的标准，就能称之为大卖家。今天这里的人分两波，一类是准大卖家，一类是大卖家。我讲点适合大家的，业内精英都是谁？很多我们不知道无名的，无冕之王如：阿卡、裂帛等，化妆品就我们这几个人。
为什么要知道业界精英，一个好的卖家，尤其跟阿卡、格格，我们一定要向他们学习，看他们的店铺装修，看客服说什么，看包裹，这都很关键。所以你们去你们前辈学习是最好的方式，我特别希望他们大流量的广告，学习他们怎么做活动的，在座的除了格格本人之外，估计他们的广告活动我们是收集最多的，我们就评估他们的广告。昨天见到格格说，很少有人关注他，很少有人关注他的店铺。从网商到网企，这个过程要成为大卖家，就是因为我们这一群人我们没有社会地位，给人印象，我们卖假货、卖便宜货，通过低水平竞争去拉利润做客户，如果各位有信心想成为大卖家，想成为品牌，今天做的事情真往大卖家方向发展，09年5月份思考我们出路在哪里，你们从一个月两三百万下滑到不到一百万的时候，怎么想，究竟这条路会走到什么结果，今天我们还没有走到头，只不过比你们走得前一点。
    这是淘宝公开的数据，再往下，03年-05年是个人卖家，06-07年是团队，08-09年是企业级，最后一个有点夸张还没到企业级。在业内，我做过一个统计，把注册资本一个亿称为集团，注册三千万就是企业，总共超过这个指标的一共是94家，就是总的资产和运营在三千万以上的，另外到今年年底以品牌型入驻的企业级的会超过一百家，比较有代表性的宝洁、李宁、360，奔驰也在淘宝做了团购。可以看到这些里面，服装类是最高的，然后是虚拟游戏，然后化妆品。在座的大卖家主要是下面3种，传统企业，外销转内销，还有淘宝做起来的。大品牌的进入，他们不会来听我们讲的东西，宝洁去年淘宝推出数据活动，比如25岁-30岁买化妆品的会员信息，一个用户的最低成本是12-14块钱，宝洁这一项烧了1400万。整个在未来淘宝里面一共有4种，有竞争优势的，他们拥有绝对的核心资源，为什么大卖家一开始被人看不起，就是因为没有核心资源，现在有一点相对平台已经比去年公平公正多了，如果店铺稍微有一点问题就被K掉，我们把大卖家成长思路定义为寻找核心资源并且驾驭核心资源。如果没有核心资源怎么玩？流量还是比较虚的，今天有，明天不一定有，流量会越来越贵，获取流量成本一定会越来越高。三个板块里面，你们占的哪个比例最高？外销转内销给淘宝一个很好的拿货的机会，让以前不屑于淘宝的厂家重视淘宝，我们重视这个，就是我们看到了这个趋势。
    究竟怎么样？有哪些大卖家可以投？我每次拉着单子就那么十来个，做的及格的，过60分淘宝，要连续18个月都保持高增长，连续18个月都注重团队DNA的培养，风投投资任何一个公司一定是DNA，09年都在探讨电子商务，没有探讨化妆品。昨天我在会场上还在这种问题上开会，在整个电子商务领域只有三种人，第一种品牌商，第二平台商，因为平台的数量一定是有限的，最后做到好平台有那么两三家，对资本要求太高了，最多五家多一点，很难，整个运营要求太高。第三方服务商，大家肯定都串联起来了。风投的时候，在想我们的DNA怎么存起来。我09年把公司割成两块，网络零售中心和化妆品事业部，优化公司DNA，让公司70%话题都是围绕着化妆品谈论，大家想到芳草集一定是化妆品品牌，绝不是电子商务品牌。所以你们经常要想清楚从卖家到店铺，从店铺到品牌，从哪个作为落脚点做核心资源，把淘宝比作一个非常漂亮的直升飞机，是全世界最新的配置，能量一定是流量，控制这架飞机的是数据分析和技术开发，但是一架再漂亮的飞机都无法降在沼泽上面？你们店铺做得再漂亮，没有想着陆点是什么？着陆点是货。对于大卖家而言，一定是卖货，分为两种一种是虚的，一种是实的。我们看游戏产业虚拟上，团购是虚买实卖，究竟出现哪些问题，都怎么解决的，这个话题大家感兴趣一些，盈利情况怎么样，三年以上的有多少，能生存的唯一原因，我们要细分市场。对广告要求也很低，所以有限的一批像绿茶的卖家，有些很多服装卖家推这个。让我们来规范这些客服，在很多着陆点上面，在很多飞机降落的地方，你们没有想清楚，这是你们没有核心资源的地方，一个大卖家最后可以自己操作的板块，第一是数据分析，优化营业额，第二是优化货品来反推优化营业额，第三是优化自己的定位，优化口碑形象，来巩固顾客心目中的形象，对未来的规划做准备。09年下半年，很多人找到我说：把芳草集的东西卖给我们，我换一个牌子，他说我要有核心资源，我说有没有想过运作，他们说学你，淘宝有可能会让一个芳草集起来，但是我没有成功，学我什么，核心资源意味着资产，尤其以货物为生的人。很多大卖家已经相当困难了，发现钱都在哪里？昨天聊天的时候，现在资本怎么样？发现都在货上。我们现在赚的是三样东西，第一是库存，第二是货物，第三是毛利，到手里的并不太多，别看名片上面写董事长、总经理，其实都挺穷的。
大卖家如何寻找核心资源？团队化、公司化、企业化，大是过程，多少可以大？毛利一定在15%，必须在15%，不然的话，没有能力做优质的服务，没有能力做好的产品策划，我这里说的是零售毛利，有什么优势可以大？淘宝有一个店铺，在淘宝流量前十五，连续十周还是十四周，他了解淘宝搜索资源的能力，这叫获取流量的能力。
芳草集，自有开发，自有生产，自有运营，这是一种能力。店铺运营能力，这种能力在这三种能力力量是最微弱的，目前被大家最看重，因为你们认为电子商务对货的重视不够，你们拿到的货是不完整的，你们得到只是一件商品，有没有一百分的照片，有没有一百分的客服培训，有了这个才叫完整，为什么B2C和C2C竞争的时候，B2C有差距，京东能培养出一万个客服，对产品描述，对上端去压，以至于用户体验很差，所有大卖家共通一个特点，第一时间完成货的完整性。凭什么看你照片，不买你的，凭什么你放得比别人多但没做的别人好，不是多不好，也不是少不好，什么优势可以大？一定要了解一端，要不是上游生产，要不是平台，要不是用户，这三端一定是你了解的，往上端是最容易的，09年看往平台追是最容易的，今天有钱还可以继续，明天平台规划成本比今天还要高。大卖家也挺不容易的，这三种优势一定寻找，最容易寻找上端优势，把产品打造有差异化。
你们最近一定要关注乐酷天，乐天在日本有13年运营经验，我听了一堂课学会了七种营销方式，09年我自创的方式超过40种，但是只用了三种，推荐一本书《乐天运营大全》，日文的，有空的话可以看一下。跟平台沟通成本降低，毛利率就拉高了，保持毛利率15%，尽一切全力降低其他的成本，拉高毛利率，不同的状态，不同的盈利点，有多少人适合大，你的心在哪里？09年年底可以当大卖家，2010年说怎么做品牌，我说09年分品牌事业部和品牌零售部，品牌交给事业部来管理。所有淘宝大卖家，除了大的品牌之外，没有哪个一开始淘宝给资源，他们当年的地位你今年还要低，08年我觉得做芳草集做网商挺没有意思的。赚钱还是规模，真的要想清楚，淘宝一大批人都在做规模。
    这是淘宝未来生态链，整个淘宝品牌和框架的服务体系，这是一些提示的板块。平台四个板块复合在一起，渠道、卖家、品牌、联盟，最中间板块一定是集合资源最多的，相对卖家最少的，你们今天在干的事都在往中间突破，但中间就这么大，能够挤进来的人非常少，出去的人越来越多。复合平台里究竟怎么做？自有品牌，先运营品牌，运营差不多的时候，代理独家代理权，以保持继续增长点的，这是第一种渠道做法。第二种渠道，边代理别人的，边做自己的，今天如果你们想当大卖家，一定要找到一个可以跟你们有共同梦想，愿意跟你共同分担风险的，渠道商不要担心分股份，这是渠道商必须要想的事情。品牌，有以下几种，第一国际大品牌，第二爱国者级别的，第三网货级别，在网上完全受限于经营利益。第一种摆平内部公司关系，网络部和实体部关系要平衡。宝洁，投资部给一个运营部要求在淘宝开店，运营部一定会想从广告费里拿回扣，直接找电子商务发展部讲，运营部没有同意这个事情，可以找一百个理由不执行这个事情，以至于认为自己投资错误。职业经理人要摆平的问题，就是增长点，上线的第一年和头十八个月增长速度一定要快，然后进入稳定期，一定要跟投资人讲清楚，不要第一年和第二年还要求同样的增长比例，这是不可能的，这种复合增长一定遇到瓶颈的，为网络开专供的产品。
    第一把滞销的库存换一个包装重新来卖，但一定要保证质量。第二开专线，控制量，保持营业额。第三做分销。卖家，最需要沟通的，很多渠道商是批发商而不是最大的零售商，我指的卖家一定要80%来自零售不是来自批发，我们为什么被人看不起，我们赚点吆喝钱，非常低的毛利率，没有一点科技含量，联盟，是共同拥有一家能力，共同维护店铺核心资源和内部核心资源，往外扩张，淘宝有服装联盟，有小家居联盟，这都是比较好的方式，但是今天还不够共享，还不够创新。最值得你们聚焦的在渠道商和卖家之间的关系，更多的品牌商寻找一个搞电子商务的事情的人，而不是自己要进来。如果明年品牌商觉得自己能做电子商务，入门门槛不是那么高的，不是技术门槛，是营销、人才瓶颈，淘宝到处做PPT去告诉品牌商可以很简单进来，只要给钱就可以，这种声音会越来越强。大家现在有很好的跟品牌商议价能力和机会，不管怎么样，整个谈判过程中一定要注意独家授权，获得最大化的契约权，这两个起码要有一个。然后着陆点要垂直。
    资本高度关注电子商务和互联网的发展，资本市场增长那么快，我们拼命把价格拉低，资本的关注导致这个行业的钱不值钱了，因为资本的关注让这个行业往一个偏的方向在走，今天小卖家一定要重视，不要在意这些信息，你们作为准大卖家的时候一定要向大资本学习，他们有好的活动和营销方式是值得你们关注的。
    品牌企业淘宝合作常见的四个模式：品牌推广，品牌跟平台之间的关系，像诺基亚派点优惠券就完事了。我不知道哪个网站跟公司做了一个合作，这个网站一块一张限量发售真功夫的优惠券，带来非常多的流量，你们的店铺和部分品牌做推广，这种是很有价值，会增强整个核心竞争优势，这是卖家完全可以做的事情。渠道规范，价格和形象，统一的价格，统一的形象，统一的服务，今天很多大卖家被投诉，很重要原因过去那一套路子玩不通了，因为品牌没有授权，没有正式的合同，是做销售商品，不管怎么样要么找一个正式发票，怎么理解是你们的事情，想方法弄一份真的合同，不要欺骗别人，欺骗淘宝的罪还是很大的，电子商务不诚信一定是死罪。最后是市场拓展，大卖家最有能力的一个板块，最后合作一定是三个，第一是大品牌，第二是自有品牌，第三像屈臣氏的模式，来增加自己的核心优势做店的模式，从卖家到渠道，或从卖家到店铺，这个板块是最有价值的，数据挖掘，是我们芳草集现在做的，很多人问我为什么比别人好，我们不觉得比别人好，我们做得超前一些是数据挖掘，昨天跟姜总沟通的时候，我们要把所有数据导出来，如果店铺300各SKU，你们能够给的数据给我们，50分钟能够告诉你们店铺怎么做规划。这一块我要求大卖年一定拿出5%利润做数据挖掘，未来电子商务最有价值是这个，为什么亚马逊全球最大，前八年都在做数据挖掘。这个网站分析系统一开始网站内部，后来成立一个公司，专门卖WA，这个软件在美国有几十亿市场，这个软件可以完成全球化战略布局。
    已经在做CRM的举手？CRM是什么，是客户关系管理。知道购物车的人举手？五个消费者把产品放到购物车，对20-30%产品订单，下单之后，可能没有立刻付款，我们客服就会去提醒客户付款，拉高营业额。我们每天会去排除一些消费者放在购物车里最后没有下单的产品，然后用CRM的数据库发到他的邮箱里，只要有产品促销我们都发邮件，这都是通过数据挖掘创新出来的模式。大卖家出路，数据绝对是最核心的，最后拥有的客户是虚拟的，这种虚拟形态是通过数据产生的，对将来融资很有帮助的。所以今天没有做CRM要想清楚，问问自己，太多有价值的东西。消费者订单号、手机号，下次购买的时候，只需要报这些东西就可以打折，买三件产品八八折，通过这样的方式累计CRM得到很有用的东西。打个比方，以包为主的，很多大学生毕业的时候，没有钱，会买十几钱的，工作的时候会买好一点的包，当购物环境和生活环境改变的时候，消费习惯一定要改变，就通过CRM数据来判断，不知道用户去了哪里，大卖家一定会在这个地方迷失掉。失去的跟踪消费者是做好电子商务基础课程之一，这在我们公司六个人做这个事情。芳草集整个负责品牌运营的有30人，拿出1/5资源来做数据挖掘，淘宝未来存在的最大问题也是数据挖掘。转化率的问题，今天计算转化率比较粗浅，要有一套适应自己转化率的方式，UV三毛五一个，可能业内是最低的，因为他了解客户。他不需要CRM也了解用户，你的天分只限于你身上，不限于你团队身上，找一个跟你一样天分的人容易，找一个跟你一样天分的人跟你一起做比较难。一定要做团队化、模式化。我看到很多网站和淘宝店铺都没有开出数据累计，每天的量子通道做数据导出，准不准是一回事，什么叫准，就是自己判断的能力，今天定义数据的能力大过于数据分析的能力，定义数据的价值大过数据分析的价值。
    我们现在定义店铺有高能力的店铺方式有两个，一个优质化妆品店铺第一项优质流量，第二客单价，我们关注的数据指标已经跟大家关注数据指标不同了，一定有数据显示出来。最好十个入口，是不是最核心资源的十个入口，是不是促销力度最大的入口，最后会发现所有东西都可以通过数据挖掘有机可循。我们从09年4月份开始对这个板块做大量人才铺垫，我们预估明年30%营业额做数据挖掘，2012年可能30-40%，总共回款额一定不低于4个亿，今天投入这点钱是完全有价值的，你们拿出利润5%，甚至我亏钱都做这个事情，未来跟大品牌拼就拼这个。
    累积、寻找、学习，累积资本、团队和经验，团队和经验这两块是最难的，最好的方式是跑出去跟别人学习。一个大卖家的成就跟今天收集信息的方式有关系，今天的成就绝对跟收集信息方式有关系，所以我们累积的时候，团队累积，像化妆品，每天必看的网站几个大卖家，再看品牌，再看瑞丽、新浪女性，把最好的拷贝过来改一改，不是鼓励你们不创新，一开始创新的话成本太高了，出现的失误对你来讲损失承受不起，这个风险指数太高。在团队和经验累积，有很多成熟的门户可以学习，还有一个板块是未来电子商务很有方向性的，是车的配件。有一个网站，可以下载大量淘宝培训的PPT，如果你们找到这个网站，说明你们这个课就及格了。把那个PPT从07年到2010年看一遍，估计会获得很多方法。营销，介绍几本书，尤其乐天那本书，你们看一下。我们有一次做活动，每一个宝贝描述放一个小的条码或者很小的英文字母，告诉消费者只要找到十个条码，就可以打折，消费者天天在店铺里找，找到10个有奖励，最后发现转化率特别高，在中国没发现有人这么做过，日本有个最大的尾货网站就用这个，半天找这个代码，不管怎么样会把这个产品看完，50%看到第20-25个失去耐心了，好评是这个店铺我给的印象我一辈子都忘不了的，有非常多的营销方式可以通过节约成本获取，把重心不用着陆在价格上，如何做到，就是经验和团队，加上数据分析，会找到更好的方式，做好店铺管理就是路径管理，像家乐福都是有一个超市入口，首先然后看到百货，百货购物率一定最低，最后把全场绕一遍，这是营销大方向。怎么做店铺结构？判断店铺平均单品的单价，消费者一进来看到都是高价肯定走的，一看全是低价肯定也都走了，流程设计和店铺的营销架构，提供了非常多的商品信息，大卖家勤快在店铺上面，你们找商品的能力和商品溢价能力非常弱，弱到已经很恐怖的状态。
    思路决定出路，大卖家、超级卖家，我指的不仅是网站，还有商城，今天把阿卡、小野、绿茶已经定义为B2C了，他们已经超越了超级大卖家的过程，再上面是渠道，不是你们定义自己的方式，是品牌商定义你们方式，我定义你们为渠道，我已经认可这个卖家是渠道的一部分了，品牌战略规划一定会纳入进去，如果还没有成为品牌的重要渠道商之一，你是没有办法获取最新季度的营销活动和营销方案，这样的结果注定是悲惨。最后是品牌：店铺品牌、商品品牌、服务品牌，这里的区别，我以前做过一个PPT，你们可以找一下，我后来在艾瑞在线再发一次。
    整个产业链以后要节约成本，好的包裹一定要给好的用户体验，包裹量提高了，怎么降低成本，用好的材质，快捷打包方式，把人工算下来。打包裹、填充物有很多种，要不报纸和气泡膜，小野家打包员很厉害，他们打一个包裹几十秒，最多六个人已经完成小野每天几十万，每个月上千万的打包需求，错误率极低，从产业链节省出的利润到另一个板块是正确的。我们可以跟凡客诚品学学，凡客的纸盒，比较精品的包裹盒，用户体验非常好，很值得我们称道，包裹纸盒和我们现在的包装不同，纸盒是自动可以折叠的，这个地方成本和用户体验相关联的，包裹做得非常漂亮，这块的成本也越来越低。
    有很多公司都可以代理别的品牌，不管专营、专供还是专卖，C2C是完全2C的，最后最有板块价值的一定是中间部分，如何往里面挤，就是核心资源，和品牌商的沟通能力，让品牌持续推新货的能力，对卖家而言最难的是新版，然后销老库存。我们去年做过最大板块，我们用一年时间完成了整个图的定位，从化妆品类品牌冲出来，其他都做垂直的，就不讲了。
    什么时间做什么事？大卖家从这儿开始，精细化管理、数据驱动运营，最难的是精细化管理，最花心思的是数据驱动运营，大卖家天天帮忙代销，有品牌商找他们，小卖家好货都没有，是你的店铺没有特点。
    淘宝一个好的品牌UFO，我很喜欢这个品牌，他的模式比我还好，每个月花两三天时间看全球出了哪些新鞋，收集这些新鞋的信息，收集到一千双，有哪些会在大中华卖，采购一百双，从巴黎米兰、香港采购回来，然后做报价，然后挑出50双，每卖十双涨10块钱，现在每卖一百双涨10块钱，消费者看到涨的时候，一定会在最便宜的时候下单，很多时候刚上传的时候消费者就来排队买鞋。现在服装已经预售了，跟拍卖网在一起，越拍越贵，可以采用这种模式，前面一百件亏钱没关系，炒到一千件肯定是利润了。信息的供应链整合传统的供应链，库存量就很低，以至于低成本运营，这是反传统营销模式。
    我对电子商务给大家最大的建议，移动互联网，用户对短信的重视程度已经不再是两年前的那种概念了，我建议大家重视一下，尤其短信费用越来越低，有很多免费的工具，只不过你们没有细分。有很多的板块是今天没结果，明天没结果，后天有结果，但是你们今天要做。我看易经，春播夏种秋收冬藏，我们很看重淘宝要不要做手机，淘宝在做多元化发展，你们有没有开始，跟各地电视台做电视网络加购物模式，尤其大卖家有能力和一些小的电商整合的，12580做了一天信息推广，卖了四百万套产品，或者这个数据有差异。未来移动进来之后，会对大卖家有巨大的冲击，有一波人会在这个过程上去，有一波人会在这个过程下去。我们收集各个行业短信的促销信息，也学会了怎么发信息。三网合一，广电、互联网、移动通讯，今天还没有把视野放淘宝以外的人关注，把价值和转化率做上来，将来有本事做B2C，淘宝也喜欢。大卖家这个词由淘宝诞生的，纵观全球没有像绿茶这样，只有中国才有像小野这样的人存在。
    未来会遇到的瓶颈，资源瓶颈、营销瓶颈、品牌瓶颈，目前最有机会的是机遇，现在机遇壁垒不是那么难过，但是明年会难过。大企业进入电子商务的，我亲自讲课的已经有四五十家了，全是资产在二三十亿以上的，今天做得好，是大品牌还没出来，我很看不起大卖家扬扬自得讲那些东西，完全不务实，别人可以通过资本方式收购我们，今天有机遇的时候，一定要设计品牌、管理的壁垒。我们的视野太窄，现在电商存在最大的问题大品牌太少，今年不是09年了，大品牌那不那么关注淘宝，未来会越来越关注，未来的竞争一定是资本的竞争，知识和团队的竞争，会遇到最大的瓶颈资源瓶颈，淘宝要成交额，我们做十万一百万，给大品牌商，可以不计成本做一千万，大的流量一定会给他们。莫斯科不相信眼泪，淘宝也不相信眼泪，最后有价值的一定有自己的核心资源。尤其你们现在垂直链没有机会，第一名和第二名营业额差距很大，淘宝会往后推，去找第二名、第三名，昨天给一个童装企业做咨询，我说要做到迅速第二，寻找最优买家。淘宝类目会越来越细分，持续收集这些信息，有一个网站，大家可以关注一下。TOP.com，是淘宝排行榜，我知道的信息都是在这里找到的。你们每天对类目做截图吗？每天都会连续三天在单品上升最快的产品，一定在店铺第一位做促销，抢流量，起码不让别人抢走我们的流量，资源瓶颈通过自己的挖掘寻找，一部分是免费资源，一部分是收费资源，一部分是寻找的资源。现在跟大企业比的话，赚的就是辛苦钱。以前淘宝有个火箭速度包裹，有个买家晚上十点半下单，卖家在十一点之前把包裹发出去，第二天早上九点客户收到这个包裹，在论坛发了一个帖子，马上这个店铺的人气暴涨。
    转化率代表营业额，店铺收藏就是王道，大卖家收藏还没有过二十万就相当差了，我们在衡量一些指标的时候，跟你们不一样，有一些要拉高单品的收藏，我们现在是这个阶段上一个阶段的分解，我们在看大卖家可以结合的板块，今天根据自己所在阶段去解决不同的问题，这是未来需要面对的板块。我看了这张图的时候，我觉得很有价值。“四流”，信息流、资金流、物资流和服务流，支付宝代表资金流，阿里集团想把整个集团打通，要做四流合一，就通过信息流打通，你们一定要关注淘宝开放API那一天，API开放就意味着真正竞争的时代到来，我一直在灌注。从3月份到9月份一直都没有开放，我们通过自己方式去获取信息。这四个板块会构成淘宝运营及格的标准，早早给自己打分，如果没有及格，要想办法及格，这是我对月零售十万元以上的标准要求。乔布斯讲“保持饥饿，保持愚蠢”，我觉得非常适合电子商务，你们去慢慢体悟这句话，大卖家第一不要自傲，不要太快的引用太好的方式，不一定适合自己，适合自己的才是最好的。
    最后与大家共勉，芳草集走到今天，靠《轻公司》，这本书的作者IT经理事业的大记者李黎，采访过很多人，互联网公司走轻公司路线一定是有价值的，抛掉你不该悲伤的包裹，抛掉你不该背的枷锁。抛掉你的枷锁，付出你的爱，谢谢！来源：草根网(www.20ju.com) - 互联网界的读者文摘