熊狼狗微信公众号:一个买手的变形记

　　姚晓云，何许人也？她是如何成为中国第一个买手的？她为何放弃设计总监的位子变身买手？她又有哪些经验和感受与人们分享？

　　当设计师遭遇困惑

　　十几年前，姚晓云从中央工艺美院(现为清华大学美术学院)毕业，带着成为最优秀设计师的梦想，进入了一家知名羊绒企业。本着从基层学起的初衷，她一头扎进了车间，从梳毛、染色、纺纱、织造、后整理等各个环节开始学习。

　　困惑1：“设计感”不畅销

　　姚晓云是个有心人，希望通过了解哪些款式比较畅销，来摸索产品设计的规律。可摆在展厅里琳琅满目的货品中，所有她觉得时尚的款式，都销售得不好，而那些简单得没什么设计感的款式，反倒最畅销。业务员指着一件很普通的立领羊绒衫说：“顾客就认这种。能穿在外套里面，领子又不太高，颜色也好配衣服。那种双翻领的，时髦是时髦，但太不实用了。”言外之意，时髦有两层含义：一是好看；二是中看不中用。这让当时的姚晓云充满疑惑。

　　困惑2：不起眼的“爆款”

　　工作一年后，姚晓云来到了一家几乎垄断内销皮草成衣行业的公司，任职设计师。

　　公司效益不错，在全国各地几乎都有代理商，尤其是东北的代理商在当地做得相当有规模。有一次，一个来自沈阳的代理商带来几件不知哪里淘来的皮马甲，向设计师们推荐。设计室的人很不以为然，但碍于面子就一同带上了订货会。三天的订货会下来，结果出乎所有人的预料，销售汇总显示，订单最多的竟然是代理商推荐的那几款皮马甲，设计师们当场哑口无言。这也使得当年还略显稚嫩的姚晓云陷入了深深的思考，为什么几件如此不起眼的款式竟然成了订货会的宠儿。她深刻地认识到，真正为公司赢利的是那些符合市场需求的大众款。这件事情对当时的她影响很大，甚至彻底扭转她的设计观。

　　困惑3：量化不了“市场”

　　设计师要顺应市场的需要，而不是让市场来顺应设计师。很快，她表现出的产品开发才华得到认可，并且被提拔为部门经理。两年后，一个偶然的机会让她加盟了一个港资企业，进入了一个创建仅仅两年的皮鞋皮件品牌。

　　由于对市场的准确把握能力，公司产品的销量在短短半年里翻了两番，而她也被提拔为设计总监。这是多少设计师梦寐以求的职位，但在姚晓云看来，冥冥之中有另外一扇大门正在向她打开。

　　设计总监这个职务有点像与产品有关的一切事宜的管家婆，负责设计室和板房，还要协助大货生产的技术跟进，协调销售的产品信息与资料。由于进入了管理层，姚晓云有很多机会参与公司营销、生产甚至是财务决策的讨论会议，这使她又从更多的角度了解到，一个产品从生产到销售，除了款式设计之外，有太多因素会影响到最终的销售效果，比如成本、利润、物流等等。然而这些不是一个设计师能解决的问题，原来认为只把款式设计好就能卖好，这只是一厢情愿。

　　设计总监变身品牌买手

　　既然服装是商品，就应该遵循商业的规律，而不是艺术的规律。这时的姚晓云很矛盾，江山一片大好，但内心却越来越纠结，掌声鲜花的背后，更多的是冷静的思考。大学毕业后的第六年，历经了生产制造型企业和品牌营销型企业的洗礼后，本来打算踏踏实实做设计师的姚晓云否定自己，毅然决然地辞去了风头正劲的设计总监工作，踏上了英国求学之路。

　　在伯明翰艺术与设计学院，服装商务学的课题研究方向深深地吸引了她。通过一年多的学习论证，她发现在英国的服装企业中有这样一个职务——Buyer(买手)，而买手所能做的，恰巧弥补了设计师的种种局限性。买手通过科学的商品管理体系，使货品的运营更加符合市场的实际需求。她如获至宝地跑到伦敦，在伦敦时装学院选修了服装买手课程Fashion Buying and Merchandising，并同时向多家服装品牌零售企业申请了买手职务的工作。

　　凭着多年的工作经验和突出的专业技能，姚晓云很幸运地进入了Kookai伦敦总公司。因为有针织产品的工作经验和在英国本土一些相关行业的实习经历，她很快成为了一名针织产品线的买手。当年的设计总监成为了买手，这对姚晓云来讲，又是一个重新开始。在她看来，如果想真正掌握买手这套科学的商品运作流程，只有深入到企业去学习，才能取到“真经”，这样的曲线救国路线是值得的。

　　买手价值三部曲

　　Step 1：紧密的数据碰头会

　　上班第一天刚好是个星期一，每周一是买手部门的figure day(数据碰头会)。早上一进门，大家就忙碌着打印资料，准备样衣。人力资源部门的人帮姚晓云安排了座位后，就告诉她准备好纸笔，一会儿去会议室开会。

　　会议室的一面墙上摆满了样衣，一个买手助理给每人发了一份销售数据的影印件，买手总监分析了几个大类产品的销售数据后，由买手助理开始一件件样衣地说起。姚晓云这才发现所有的样衣都被卡纸隔开了，上面有的标注了Top ten(畅销款前十名)，有的标注Bottom ten(滞销款后十名)。买手助理对照着表格依次念着每个款的上周销售数量、库存数量，分析畅销、滞销的原因。

　　随后，买手总监和各位买手商量着哪些款式要追加订单，哪些款式要通知销售部门开始进行促销。会议结束后，买手们开始和供货商打电话联系订单的追加或修改事项。

　　Step 2：买手制的部门架构

　　在Kookai公司，姚晓云真正体验到了买手制下的企业组织结构。买手总监Juliet是个身材高高大大、雷厉风行的黑人。她有一半的时间都不在办公室里，不是去了远东考察供货商，就是去了时装展。只要是在办公室的时候，常能听到她在电话里很强势地和供货商谈话。姚晓云是负责针织产品线的买手，向Juliet汇报。相邻办公桌的，还有负责梭织产品线的买手Jennifer，曾经在英国High Fashion品牌Topshop和Jigsaw工作了8年，也是一位相当卓越的资深买手。姚晓云经常会和Jennifer结伴去看市场或买样衣，也向她请教过不少问题。在办公室的另一边还有牛仔产品买手Renee、服饰配件买手Jane。每位买手几乎都有一位助理，他们负责帮助买手们处理与加工商的日常信件往来、记录整理产品订单以及相关的文件、签收和寄送样衣或样布等等。

　　Step 3：勤快灵活善沟通

　　一转眼，姚晓云在这里工作也有一年多了，对手头的工作基本上驾轻就熟了。她总结说：“要干好这个工作，需要手脚麻利的勤快人，责任心强，脑子清楚。明白哪些事情得和供货商商量，哪些事情需要向Juliet汇报，哪些事情可以自己解决……”因为以前做过设计师，姚晓云在和贴牌供货商的设计师沟通起来格外方便。比如，有的款式成本太高了，她会和设计师一起商量，通过修改工艺降低成本，这样款式可以不变，而价格更容易被消费者接受。

　　人的一生中，可能会遇到很多机遇，最终才能找到适合自己的定位。现在的姚晓云在国内一家著名服装企业担任高层管理职务，仍在致力于买手的研究与传播，仍在为改变国内买手现状而努力。