赵真的歌曲红马鞍:代理、开店找项目，使我成为百万富翁！

【0代理商是量大重优、1有关系后第一次代理成功到失败、2第2次代理成功到失败、3自己找产品做成功了】
我把这些货铺进了10家商场,开店找项目接着开始广告策划,原先准备做1次半通栏广告,1万元刚刚够,但市场营销理论告诉我,广告必须有连续性、重复性,才会有效果,所以我把广告1次每改成8次象豆腐块一样小的版面登出,每周登2次,一个月内登完8次,在《羊城晚报》刊出,创业的第一炮打响了!我把这些货铺进了10家商场,开店找项目接着开始广告策划,原先准备做1次半通栏广告,1万元刚刚够,但市场营销理论告诉我,广告必须有连续性、重复性,才会有效果,所以我把广告1次每改成8次象豆腐块一样小的版面登出,每周登2次,一个月内登完8次,在《羊城晚报》刊出,创业的第一炮打响了!

谈回到公司，想着怎么样才能从其他三家代理商那里抢点肉吃，把量做大是关健。花了半天时间我思考出了另一条途径…   于是我第二天就开始实施了，此类产品，一般代理商从厂家拿过来，加上5%的利润出手给经销商，这里就按105元价格给经销商吧（实际不是这个价格，这里方便朋友们计算），也就是说我们代理商拿货的价格是100元，然后通常是105元给经销商。不同的是这时我给经销商的价格只有95元，这样一分析，大家都清楚，我要亏5元。用这样的价格再和那些经销商谈，不用说，他们都很乐意的接受，瞬间我在全市及周边拿下了百来家经销。这可都是前三家碗里的肉呀，但这一局我是亏的。不同的是我的销量在短时间内上去了，是我们四家代理商里面最大的一个。其他三家一时还看不明白，竞和厂家理论说肯定是给我的价格低。量大了以后，我就和厂家谈下了二级经销商的资格，这时我的拿入价格就比以前低多了，按以前100元算，现在我拿到了95元的价格。这时我仍是95元的价格出手，这一局我是小亏，因我平进平出嘛，亏了我的运营费。但收获最大的是我的销量大的出奇，时间不长我占有全市将近70%的市场，等其他三家弄明白为时已晚，厂家也因此肯出一点钱给我做宣传，因为我以前是做广告的，所以我也就合理的运用了这点钱，配合厂家做了相应的宣传，全市的销售量也有所提高。我也因此提为市一级代理商，这下我的盼头到了，拿到市一级代理的价格也到了春节了。算一下过去的一些操作，全是亏本经营。我手中的钱也所剩少许，厂家也清楚我的操作手法了，但老板觉得我有能力把这一块给做大，（中间和厂家的谈判细节和小聪明不写了，老是写那些没什么意思！）这时厂家愿意给我限期压款，这样我就可以大手笔的操作了，按上面的价格分析，这时我可以拿到将近90元不到的价格。接着，我又给经销商让了一点利，比如以前给的是95元，但现在我给他们93元。这样一做不要紧，我几乎占有了全市80%的经销，这出手的价格竞比他们经销商的进价还低。当然这里要说明的是，我的这种操作是在一种产品厂家的销售网络还没有建设规范的情况下，如果厂家不是按销售量来定论代理商的话，或是有区域保护的情况下这是行不通的，也正是这一点，我才去钻了这个空子。让我苦笑的是最后其中的一位三级经销商只好从我这里拿货，因为我给他的价格比厂家还低一点。我当然也小赚了一笔，

记得1990年那一年,我才28岁,还是一家国企的业务员,负责推销生发水工作,与广州几十家大中型国营商场关系较好,一个人就为单位创造近100万元的利润,但自己每月只有几百元工资,因此心理常常不平衡,开店找项目心想这100万在自己手里该多好啊!萌生想辞职自己干的念头.

    有位客户同我关系很好,他把一个推销生发乌发牙膏的厂家副厂长介绍给我.开始,我也不相信这个牙膏怎么可能把头发变黑呢?后来,他把一根头发拿给我看,有一半是白的,发根那一半却是黑的,客户说这是广州邮局副局长老婆的头发,大概50多岁,用了三支就长出黑发.该业务员说广州很多商场他都进不去,知道我关系熟,所以想叫我做代理,基本要求是付50%的货款,广告费由我垫付,在另外50%的货款中扣除.由于我只有2万元存款,只有只能进2万元货,付1万给厂家,另1万用来打广告;进价17.50元/支,我31元/支卖给商场,商场卖38元/支,这么高的价格,当时被誉为中国最贵的牙膏.我当时抱着试试看的心情,所以没有签代理合同.

    随后,我把这些货铺进了10家商场,开店找项目接着开始广告策划,原先准备做1次半通栏广告,1万元刚刚够,但市场营销理论告诉我,广告必须有连续性、重复性,才会有效果,所以我把广告1次每改成8次象豆腐块一样小的版面登出,每周登2次,一个月内登完8次,在《羊城晚报》刊出,创业的第一炮打响了!

    也许哪个时候生意特别好做,广告才刊登2次,己经有几个大商场要求补货了,接着第一批货很快销售一空,于是马上进了第二批,又铺进另外几十家商场,如此生意越做越大、直线上升,进入良性循环.在广州市场基本覆盖完之后,又开辟了深圳市场,营销策略如法炮制,又用豆腐块的小广告开路,在《深圳特区报》频繁刊登,商场生意比广州更火爆,许多商场却都由原来的代销改为购销,货到付款,由于要补货单位太多,送货不及时,经常出现断货,有些私人药店因等不及,干脆带着港币来广州提货,有多少要多少,今天刚到货,明天就库存一扫而光.广州、深圳两地共有近100家大大小小的商场、药店在销售乌发牙膏,下一步就准备开辟珠海、中山等珠江三角洲市场.

    正当我想继续扩大市场之时,不知怎么搞的,厂家供货却越来越少,自问没有欠厂家一分钱,都是货到百分之百付款,怎么会不给货呢?厂家总是以缺原料,无法生产为由推托,我信以为真,只有耐心等待,有些商场采购经理,怕我不给货,反过来要请我你饭,当时面子可真大,好威风啊!就这样断货了一个多月,我还蒙在鼓里,后来商场客户告诉我,厂家直接向他供货了,供货价比我便宜,才20元／支,零售价25元／支,我才如梦初醒,原来他们见我赚这么多钱眼红,想自己赚多一点,于是把我给甩了.

    当时感到天晕地转,一屁股生坐在沙发上,气得半天说不出话来,真想把哪个不讲信用的副厂长爆打一顿,以解心头之恨!后来细想,觉得都怪自己当时没有签总代理协议,所以被他轻而易举夺走了我辛苦开采出来的金矿.原来生意红红火火,突然被人一个釜底抽薪,原来每天都在乐滋滋地数钞票,突然间没得数了,好象突然间一脚踏空,从高空中重重地摔在地上,哪种耻辱、哪种无奈、哪种痛苦的感觉,难受至极,刻骨铭心,终生难忘!这是我创业以来的第一次"失业". 
   不过,这次代理生发乌发牙膏的业务,我也没有白干,半年多时间一共赚了30多万元,对一个创业者来说,算是一个了不起的成绩,所以我又积极地寻找下一个项目.后来,我搞了一些进口化妆品放到各大商场,发现做这一行的人很多,大家都在斗价格,便宜的才能进商场.而且补货又少,每次补货都是3支、6支,最多一打12支,哪像乌发牙膏那样一补就是几箱,几百支地送货.还能做广告,所以很难赚到钱,结果亏了几万元.那个乌发牙膏副厂长也没有好结果,他根本不懂现代营销知识,只有农民意识,眼光短浅,他接手后又不按我的成功营销方式继续投入广告,只想不花钱趁机捞一把,一个月后,原来红红火火的生意马上冷却下来,销量急剧下跌,原来购销的商店,见形势不对立马改为代销,有的干脆不再补货了.[Page]

    1991年初,正当我又失业又赔钱,走投无路之际,我发现了"斑牙净"这个产品,它具有迅速令牙齿变白的效果,我买了一支回去试试,真的一擦就白,连牙齿背后也能擦白,使用方便,效果明显.生产者是内地一个教授,没有销售能力,市场又没有同类产品,心中不禁大喜,立即购销500支,进价10元／支,共5000元,这个教授高兴要命,因为他一辈子也没有赚过这多钱,满口答应绝不向别的商户供货,并简单草签一份总代理协议,高高兴兴地数钱了.

    进货之后,我又按乌发牙膏的营销模式,把货铺进各大商场,供货价25元／支,零售价33元／支.跟着又用豆腐块的小广告在《广州日报》连续刊登,结果市场反应热烈,不到半个月,第一批货全部售完.于是,马上补了第二批货,从此,生意又走上了良性循环,一年多时间,获利80多万元,取得辉煌的胜利!不过好景不长,中国人的陋习改不了:只能共患难,不能享富贵,喜欢窝里斗.这个教授同那个副厂长一样,为了赚得更多,背信弃义,让他的亲属出面,一边以供货价15元／支、零售价19元／支冲击我的市场,一边又继续向我供货,两头赚钱,非常奸狡,比那个副厂长还坏,害得我后面的那批货无法出手,好在我收手得快,积压不多.本想到法院告他,但知道手续繁锁,劳民伤财,就算打赢了也没有用,因为法院执行难,此事只能忿忿收场.又一次含恨地离开自己开采出来的金矿,这是我创业以来的第二次"失业".

    两次"失业"使我深深感悟到代理的生涯很不稳定,心想如果自己有个工厂多好啊!在这个社会里,人缘好的人,困难的时侯总会有人帮你的.原来乌发牙膏厂家的另外一个管技术的副厂长,同情我的遭遇,无偿地把乌发牙膏的配方告诉我,并把他研制与"斑牙净"同样效果的产品配方也告诉我,生产流程一五一十地全告诉我,使我如获至宝,马上投资办厂,终于在1992年11月31日成立:广州梦露姿日用化工厂.我终于有了自己的工厂,心情无比激动,对未来充满信心!

    工厂很快就生产出 "生发乌发牙膏"和"黄牙一次白",零售价分别为29元／支、33元／支,以比他们高的价格入市,以凌厉的广告攻势和漂亮的包装,把原来的乌发牙膏和"斑牙净"驱逐出广州市场,解了心头之恨,报了一箭之仇!

    虽然两次代理的失败,却让我成为了百万富翁,那时我还不到30岁.回顾过去的创业历程,我觉得自己还是比较顺利,比较幸运的,因为代理两次失败,但两次都是赢得丰厚利润的,并没有造成严重的亏损.也让我得到创业的几点体会:第一,要选择市场还没有的产品入市.第二,要大胆,要冒险,要敢于自己花钱投资.第三,要用现代营销手段去开店找项目推广产品.不