你受够了吗梁凯恩录音:凡哥语录：水冰汽－汇编

凡哥语录：水冰汽－汇编

以下内容摘自张子凡老师日常工作和生活积累的经验所得。现在整理出一部分贡献给大家参考。为尊重原作，望各位在引用和转载时，注明“张子凡原创”。

［冰—水—汽］的联想
水有两极：冰和汽。
做到汽，就上升到境界了。

一个人在一个行业里的表现也如是。
第一种人：具有破坏性，为了一己私利，甚至不考虑基本道德
第二种人：混，没想过要做多好，对一个行业而言，只能叫做事，没有贡献，也没有危害
第三种人：贡献自己，奉献精力，为了把事情做好；潜移默化地在推动着整个行业发展

第一种人就是［冰］，第二种人是［水］，第三种人是［汽］。
一年中，河流湖泊中的水大多数时间都是液体状态，就是水，少数时间成了冰成了汽。
行业里的人也一样，决大多数人就是水，少量人成了冰或汽。

管理篇：
［提高员工执行力过程中的“水、冰、汽”］
１、你把答案直接说出来给他，他印象不深刻，也记不住——此所谓［冰］
２、你给他时间让他先去想，然后让他和你共同碰撞出来——此所谓［水］
３、你把题目留给他让他自己去想，最终引导他找到答案——此所谓［汽］

 
［从老员工对待新同事的三种态度看企业文化－水冰汽］
［汽］：对待新同事热诚相助；新人能明显感觉到这个团队的包容性极强，充满热情。
［水］：面对新员工的询问或请求不管不问。
［冰］：欺负新同事，排挤、孤立、打压。
我认为，每一个老员工在面对新同事时的表现行为，不仅反映了一个人的情操、境界、涵养、修为，同时可以感受到，这也是一个团队的文化影响的结果。

［“空降兵”的文化与企业文化融合问题－再谈“水冰汽”］
企业发展过程中，从外部竞争对手或其他行业“猎”到的那些优秀人士，这种招聘类型的员工相对于已经很了解企业文化的员工，叫做“空降兵”。
：文化相互排斥
：自说自话
：相互融洽
所以，决策者首先需要经历一个统一人的认识和意识的过程。
否则，白花招聘费、高额工资，还会给企业造成阶段性的损失。

班组没有文化，好比人没有自己的思想。
推卸责任、自我保护是一种深层的东西，往往透过表层的辩解和逃避来具体表现，这是冰。
没有文化，没有自己的思想，这是水。
积极、健康、活泼、向上的文化，是汽。


：灵气一般的员工，通常情况下既不会成事，也不会败事。
：完全没灵气的员工，通常会败事。
：浑身散发着灵气的员工，这是能帮助老板成大事的人，要善待之。

 
［员工的＂水冰汽＂，直接关系着他自己的前途］
［冰］：经理要求的任务都完不成，也从不去检讨自己，总是检讨外界客观环境和客观原因，反而经常出现错误，给公司发展造成负面影响。
［水］：你安排的我给你做了，多一点别指望我再付出，因为［薪水决定付出］。
［汽］：经理安排的事项超额保质保量地完成，同时总能做的比要求的多。

 

1、快乐地工作（汽）
2、说不上快乐也谈不上不快乐（水）
3、很郁闷地工作（冰）
我们无权决定生命的长短，但却可以决定自己的情绪。
种什么样的种子，长出什么样的花，你愿意种郁闷的种子还是快乐的种子呢？

 
［工作的境界之水冰汽］
首先值得一提的是，我始终认为，事业和工作是完全不在同一个层面上的。
对待一份工作的态度，往往决定着一个人的未来前途。
我把不同的人对待工作的不同态度归纳为三个层次，即我所说的［水冰汽］：
［冰］：越做越觉得没劲，很烦眼前的工作，觉得没机会没前途（我认为是他没长慧眼）。
［水］：就是当成一份工作，上班来、下班走。
［汽］：越做越有兴趣，越做越能找到感觉，总能细节上注意、策略上创新。
只有那些能够把工作做到［汽］的状态的人，才可能成为最后的赢家。

［执行力的三个层次－水冰汽］
很多人都在谈执行力，我认为执行力可以分为三个层次：
［冰］：执行力很差，安排的事情一般都做不好。
［水］：执行力较强，领导安排的事情一般都能做到位。
［汽］：执行力很强，并富有　创造性，除了能把领导安排的事做得很好，还可以领先一步。

 
［渠道管理员与代理商的关系之水冰汽］
［冰］：给代理商贴标签，不愿意与之沟通，行动上不合作
［水］：他是他、我是我，彼此没有关心和爱心
［汽］：激励他的同时激励自己，用一双发现美的眼睛去看待他、理解他
改变一个念头，世界从此为你发生变化。

 
［管理的效能之水冰汽］
冰：1+1小于2
水：1+1等于2
汽：1+1大于2

 
［对待工作的态度之水冰汽］：做痛苦的苦行僧
：只是当作一份工作
：不仅自己快乐工作，而且做个快乐天使

［店面经理和员工关系的冰汽水］
［冰］：与员工争功
［水］：各人顾各人
［汽］：恰当地往员工脸上贴金

［企业与行业发展速度之冰汽水］
［冰］：企业的发展速度落后于行业的整体发展水平
［水］：跟从状态，既不能超速、也不会掉队
［汽］：引领着一个行业的发展
如果我想做，一定要做汽，除非我不想参与；仅仅赚钱没有多大意义，那不是我追求的人生。
但速度需要控制，正如开车不能过快，过快的速度会使我成为［先驱］，那也不是我想要的。

 
［讲师之冰汽水］
冰－－讲授观点
水－－聊观点
汽－－看似天马行空，却让学员自己从中悟到很多道理。

 
［员工是否足够聪明之冰汽水］

冰：QQ员工

水：做好分内事儿，其他我不管

汽：八爪鱼

［领导和员工之间关于功劳的冰汽水］

［冰］：领导和员工争功

［水］：你是你我是我，我们各做各的，各表白各的，互不相干

［汽］：领导往员工脸上贴金

生活篇：
［对待竞争的态度与方式之水冰汽］
［冰］：被动适应竞争
［水］：在竞争中学习竞争
［汽］：利用竞争，主动学习并想办法规避竞争、驾驭竞争

［人们都在寻找着有共同语言的人—又是一个“水冰汽”］
：积极的人，一直在寻找和自己有共同语言的人，他们在有意无意中一直找下去，甚至自己先提升自己、建立影响力，以吸引人群靠拢
：打麻将
：找来找去找不到，于是他们放弃了，最后变成了抑郁症患者

［不满意－满意－忠诚］——“水冰汽”
不满意：不幸的家庭有千万种原因
满意：靠的是“一般客户服务标准”及“优质客户服务标准”
忠诚：靠的是客户关系管理

 

你可以选择平庸的一生，我把这种状态叫。
你也有权选择失败的人生，这叫做。
当然你也有权选择精彩的人生，这叫做。

如果你选择精彩，我欣赏你。
不过即便你选择精彩，也要注意两点：
1、该进则进，该退则退。
2、从平淡走出，创造精彩与卓越，别忘了适时回归平淡。

 

：给家人、周围人、社会添麻烦
：不添麻烦，也没有贡献
：对别人有帮助，对社会有贡献

 
［做人的价值之“水冰汽”］：
［冰］：自己不快乐，很郁闷，也带着周围人跟着不快乐、很郁闷。
［水］：没有快乐也没有郁闷，对周围人也不构成什么影响。
［汽］：你很快乐，同时也成了周围人的“开心果”，那份快乐传染到周围的每一个人身上和心里，带动着周围人跟着你一起快乐了起来。

［“资源”的水冰汽］
［冰］：眼里没有资源，也没有意识去获取和利用资源。
［水］：眼里能看到资源，也知道去利用，但缺乏系统整合的能力。
［汽］：眼里到处都是资源，不仅能简单利用，更擅长将各种资源进行有效整合，最终实现多赢。
企业的发展靠资源，个人的发展也靠资源，仅凭能力的时代已经过去了，所以更多的要开始关注资源；更要想办法达到［汽］的状态。

 
［影响力的“水冰汽”］
［冰］：经常被别人影响
［水］：不会轻易被别人影响，也没有能力影响别人
［汽］：有足够能力影响别人

［资源发现与整合的水冰汽］
冰：对资源没有认识和意识，完全靠自己的能力去实现目标
水：眼中有资源，能够发现资源、利用资源
汽：能够整合和驾驭资源

［吃堑长智的水冰汽］
冰：吃堑不长智
水：吃堑长智
汽：吃别人的堑长自己的智

［做人的层次之“冰汽水”］
一位母亲说：“我儿子从来不杀人放火”——冰
既不浪费社会资源，同时对社会也没有贡献－水
一个对家庭、周围和社会有巨大贡献的人——汽

［朋友之冰汽水］
［冰］：损友
［水］：无害，但对你也没有什么帮助
［汽］：益友

［面对压力之冰汽水］
［冰］：被压力压得喘不过气
［水］：基本可以适应和胜任压力
［汽］：能够轻松驾御在别人眼里看来的压力

［面对工作的态度之冰汽水］
［冰］：享受工作带来的乐趣
［水］：勉强适应工作，被动完成工作
［汽］：被工作搞得焦头烂额

 
［潜意识之冰汽水］
［冰］：告诉自己的潜意识负面消极的东西：“我不行”、“我记忆力差”
［水］：不去利用和调动自己的潜意识的力量
［汽］：给自己的潜意识赋予积极的因素：“我没问题”、“我一定行”

［人的感觉之冰汽水］

冰：麻木，没有感觉

水：感觉不够灵敏

汽：感觉异常灵敏

营销篇：
［销售中暖身动作之“水冰汽”三个层次］
顾问式销售和SPIN销售技巧中，都强调和初次见面的客户之间进行必要的暖身动作这一点。
我把这个动作分为三个层次：
［冰］：没有暖身动作，上来以后单刀直入介绍产品；一般情况下这也是销售失败的起点
［水］：有暖身动作，但过于大众化；比如和客户聊他的办公室或他们业务、他的精神面貌、他的爱好、中国足球等等
［汽］：和客户聊一些更深层而有趣、并且客户非常感兴趣的话题；比如和客户聊——从肩膀看睡眠质量、从站姿看性格、从眉心距离看心胸宽窄、从鼻子看财运、从肚子看是否压抑、从说话习惯看是否会耳聋
我相信全国在做销售的人士中，仅有不到千分之一的人有能力聊到［汽］这个层次。
你为什么不能成为他们中的一员呢？

［水冰汽——你的客户愿意帮你吗？］
［冰］：从来不会主动帮你做任何事情
［水］：有条件地帮你
［汽］：无条件地就想帮你
［汽］状态的客户一般有两类人群：
第一类：被你感动、或被你帮助过的客户（不管你曾经是帮助过他本人还是家人）
第二类：生活背景和经历坎坷、复杂，心灵已经成长的大客户：平淡－精彩－平淡
我个人认为，遇到［汽］状态的客户时，客户经理不要总是觉得好像如果不给一些礼物或其他回报，就欠了客户些什么；其实这个世界上不是每一件事都必须做到物物交换式的平衡，客户会从你的眼神里读到那份感激之情的，这就足够了；并且我认为这里面有一个［动态的平衡］法则：今天欠，过几年再还，没问题。
就是在这种你帮我、我帮你、你欠我、我欠你的过程中，我们的感情才能提升，关系才得以维系。

 
［服务层次之“冰汽水”］
冰——不满意的服务
水——没有不满意
汽——满意，直至忠诚

［客户经理给客户的感觉之“冰汽水”］
冰——让客户感觉不舒服
水——说不上，没感觉
汽——让客户感觉很舒服

［和客户之间像朋友关系一样维持动态的平衡之水冰汽］
：老死不相往来
：只投入没有产出，维持关系不会长久
：有来有往，今天你欠我一个小人情，明天我欠你一个小人情

 
［客户对客户经理的拜访之“水冰汽”三种态度］
［冰］：拒访
［水］：持无所谓的态度
［汽］：喜欢客户经理没事儿到他那去坐一坐、看看他

针对［冰］，关键时刻“猛药治重病”
针对［水］，有规律的拜访，简短捷说，临高而退
针对［汽］，晃，聊一些他喜欢的话题或引导共同的话题，但不要被他拖延时间

［营销和采购都是久病成医的工作－又是一个水冰汽］
没事儿到古玩市场转悠转悠，不难从表征判断出新手和老手的差别：
［新手］：什么都想买，收藏不专注，经常被各个摊位繁杂的东西所吸引，走不动道儿。
［中级］：能自控一些了，但时常蹲下问价并正面侃价。
［高手］：走马观花，只看不问；一旦看准，不露声色，声东击西式地侃价。

抱怨处理：面对“建设性抱怨”的“水冰汽”三个层次
： 解释，辩解，为自己开脱，归罪于外
：不理睬，不尊重，不在意，不给予任何感谢等回馈
：积极倾听，感谢并给予反馈，同时积极向相关部门或人员汇报情况
服务型企业对待顾客抱怨的不同态度，决定着企业被社会和顾客的认可程度，进而影响企业长久效益以及企业成长。

常规拜访：
：没有规律；拜访不专业
：较有规律地拜访；拜访较为专业
：规律性拜访，培养客户的习惯；专业水准拜访

关键时刻（客户要离开时/客户遇到危难时刻时）：
：闻所未闻，无知无觉
：发条短信、打个电话，做得好的情况是到医院探望
：给客户煲汤，甚至到医院陪护

［客户引导你走入价格泥潭时的“冰水汽”］
当客户有意引导你一步步走入价格泥潭时，客户经理会有三种做法：
［冰］：一味地退后，不断接受降价
［水］：在努力，很艰苦地勉强呈现价值
［汽］：运用专业呈现技巧打动客户的心，同时更关键的手法是提升到营销策略层面来处理

［处理价格等异议的“水冰汽”］
：迁就客户、贬低对手
：正面陈述价值（通过类比举例等方法）
：通过打太极完成异议处理

［抱怨投诉的“水冰汽”］
：躲避、害怕、怨恨
：能够正常面对和处理
：积极地处理，并善于从中发现商机

［生活真好，因为有你——客户经理的“水冰汽”］
因为有你，真好。
如果客户经理做到这个境界，我想无论对于客户还是客户经理而言，大剖是一种很微妙而美好的境界。
不是做不到，而是不知道怎么做到，更关键的是，很多人不相信人与人之间可以做到这种关系，但我相信。
我们不想籍由自己的能力给客户洗脑，我们只想真诚地和客户交流，尽可能地尽自己的绵薄之力，帮助客户在我们彼此有缘的这段日子里，过得比以往都更充实更快乐更成长。
做人，要努力做到境界。
［冰］：单纯地把客户当成赚钱的机会，这种状态客户会感觉到，他会冷漠地看待你。
［水］：当我们调整思维，把客户当成兄弟姐妹时，客户和我们彼此之间会感觉到两个字——舒服。
［汽］：当我们真诚地、发自内心地尽己所能帮助他赚钱、成长时，客户会由衷地感谢你，他会因为有你而感到生活和生命的美好，这是一种做人的境界。
所以，做事之前先思考。
做事之前，先学做人。

［和客户战略关系的水冰汽］
：夹子战略，夹子关系：让客户适应我们，或我们适应客户
：拉链战略，拉链关系：客户提出需求，我们满足需求
：尼龙粘扣战略，尼龙粘扣关系：你中有我，我中有你，彼此渗透和交互咬合

［营业前台员工面对顾客投诉的态度之水冰汽］
：害怕、厌烦、逃避
：被迫硬着头皮上，被动
：争着处理投诉，以此获得更多成长及业务揽成之机会

［客户经理和客户关系的水冰汽］
：客户讨厌客户经理，总是躲着
：关系一般，客户经理走不近客户
：成为客户的朋友，让客户感觉不能失去客户经理

［客户经理对客户需求的态度之水冰汽］
［冰］：不关注需求，只是一味地让客户注意自己
［水］：关注需求，发现需求，满足需求
［汽］：制造需求；客户认识你以前，自己都没想过原来可以这样可以那样，因你而受益
我做事的原则是，要做就尽量做好，否则就不做。
做到［汽］的程度，生活也会变得有一些新意和刺激。

［“资源”的水冰汽］
［冰］：眼里没有资源，也没有意识去获取和利用资源。
［水］：眼里能看到资源，也知道去利用，但缺乏系统整合的能力。
［汽］：眼里到处都是资源，不仅能简单利用，更擅长将各种资源进行有效整合，最终实现多赢。
企业的发展靠资源，个人的发展也靠资源，仅凭能力的时代已经过去了，所以更多的要开始关注资源；更要想办法达到［汽］的状态。
用眼观察、用心感悟、用脑思考、用嘴去问，资源会很快一个接一个跳到你眼皮底下。
当然，首先要这个人的大脑愿意接受我这个［资源观点］，愿意放下一些东西轻装走出去，主动寻求并获得，并且给自己定好一个阶段性目标，生活、工作中处处留意，大处着眼，小处着手，终有所成。

是对传统美德的一种玷污，但刚才忽然想起来，其实是一种能力，能够做到这一点的人，脑子必须好使，灵气足够，善于利用周围的人和资源去帮他做事，这里面有策划能力、资源利用、整合、驾御、制造能力蕴涵在其中。

［客户经理工作深度的冰汽水］
［冰］：干其职不深谋其事，只赚简单钱，看不到更多的商机
［水］：做了一些影响力，等着客户知道后自己来找
［汽］：贴近客户需求，制造符合客户需求的产品与组合解决方案，与客户充分互动，将自己的产品与服务完全与客户的业务融合，为客户量身定制，直接影响客户的经营方向或成果

 
：推销——根本不考虑顾客需求

：销售——考虑客户需求，以价值和附加价值的呈现打动客户的心

：营销——帮助客户解决问题、创造和提升价值；除了满足需求以外，更多关注挖掘并创造新的价值

 ［产品营销过程中的冰汽水］

冰：仅卖产品内涵——功能、价格

水：呈现产品外延——包装、配件、健康、服务、品牌、感觉、面子

汽：提供附加价值——积分以及更多的来自于人的东西

 ［挽留客户时的做法之冰汽水］

冰：单纯用钱（降价）的手法去挽留

水：用脑理性地去挽留

汽：感情+价值+附加价值（感性，发自内心地）

 ［当美酒遇到污水的冰汽水］

［冰］：被同化

［水］：明哲保身

［汽］：慢慢发挥自己的影响力

［“销”的冰汽水］
［冰］：推销——不考虑客户需求

［水］：销售——用法价值和附加价值满足客户的需要

［汽］：营销——先帮客户解决问题，再帮客户创造和提升价值

［员工离开对公司影响之冰汽水］
［冰］：大快人心的好事儿

［水］：走了就走了，无所谓，没什么影响

［汽］：对公司而言是很大的损失

［表扬与批评的冰汽水］
［冰］：做不好总是过度批评，做好了全是应该的，没有相应表扬

［水］：无论员工表现好与坏，总是两个字——沉默

［汽］：该表扬时适度表扬，该批评时点到为止，能够给予建设性批评

［问题产生时领导态度的冰汽水］

冰：归罪于外

水：遇事和问题不反思不检讨

汽：反求诸己

［中基层经理或副手的冰汽水］

冰：对抗

水：顺从，但没有自己主见，能力匮乏

汽：帮你分担，并创造性工作

［副手与你的关系之冰汽水］

冰：敌人

水：各忙各的，各顾各的

汽：战略伙伴