搜狗输入法修复器目录:如何做好旅游景区营销管理

       景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。这项工作说起来容易，做起来难。常常听到的是景区和旅行社之间的相互抱怨。

  景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，因为*旅行社输送客源，又不敢公然得罪旅行社。旅行社也有怨气，觉得景区店大欺客，不肯放下身段多替旅行社着想。一些大旅行社觉得景区给自己的折扣实在太少，中小旅行社觉得自己不受景区重视。在旅游行业，景区与旅行社是不可分割的两部分，两者一荣俱荣，一损俱损，只有紧密合作，相互沟通，相互服务才能达到双赢。

  旅游景区跟一般的产品不太一样，具有不可移动性。要让景区活起来，让一个景点变成一道道流动的风景，就要赋予它灵魂。这个灵魂，落到营销管理这个点上，就是必须要有正确的营销思想。

  旅行社能为景区保证稳定的客源。景区再好，如果不能跟旅行社很好地沟通，未能列入旅行社旅游线路，就只能完全依赖散客市场，这样客源就不稳定。因此，没有旅行社这个渠道的支持，旅游景区的经营工作就要冒极大的市场风险。景区营销管理的第一要务，就是要和旅行社保持密切的沟通，应该力求在思想上，跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。

  为此，景区所有的片区经理一年当中要对所辖片区的每一个签约旅行社，必须至少登门拜访三次。对于那些联系密切的旅行社，要多次、反复地上门拜访。景区对签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。有些规模比较小的旅行社，办公的地方很偏僻，很难找的，而且有些旅行社内部机构经常调整。但是，这个工作必须做，非做不可。这件事情，看起来是简单得不能再简单的小事，但未必所有的景区都有这样的意识。即使有这样的意识，也未必能坚持不懈的做下去。出色的营销管理就是要从这些看起来微不足道的小事做起。任何成功的管理理念，都是由一个一个的细节串起来的。

  营销的基本元素有一个“魔方组合”4个“P”：Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。对于旅游景区的营销来说，仅有这4个P是远远不够的。因为景区内的景点是相对固定的，不可能像彩电冰箱流水线一样，每年批量生产若干系列的新产品，从大中城市一直覆盖到边远的山村；门票价格是不可能无限制下调的，景区要维持运转，保证基本的旅游质量，需要成本；促销宣传也不是那么简单，现在这种信息超巨量传播的时代，广告、促销、公关活动跟十年前相比，效果已经大打折扣了。在这种竞争态势下，怎么能把景区的旅游产品简单地推进单一的条渠道就了事呢？所以有必要再加上两个C，一个是顾客(Customer)，一个是沟通(Communication)。就是：眼睛要盯着顾客，坚持面对面的沟通。营销工作，也才能够从被动地依赖旅行社分销旅游产品，变成主动地帮助旅行社解决问题。

  在沟通的前提下，景区与旅行社更容易成为战略伙伴合作关系。让利1块钱2块钱，或者一起搞个促销活动之类战术层面的合作，也是必要的，但是局限性比较大。经过这么多年的发展，景区这方面的可操作空间已经很小了。作为景区的营销管理者，应该认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。真心实意地帮助旅行社赚钱。景区为旅行社提供综合资源，巩固旅行社的行业地位。有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势。如此，景区才能获得旅行社的长久支持。

  有了旅行社支持，景区反过来也要为旅行社服好务。服务是一个老生常谈的话题，但这里说的服务是指“延展服务”。“延展服务”就是作为上游景区，景区应该为所有的签约旅行社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。

  市场营销，千万不能当小地主，眼睛只盯着自己的一亩三分地。只有视野开阔，才会有大发展。也许暂时还不能投资几个亿改造景区，全面提升产品品质；也许没有办法不断降低门票价格，给旅行社更丰厚的回报。但是，深入研究分销渠道的每一个环节就会发现，其实，能够为旅行社做的事情还是很多的。要抱着旅行社的事，就是景区的事的观念。跟景区签订了一纸门票合作协议，就意味着景区多了一份责任。旅行社只要一只脚踏上景区，就进入了景区的服务范围，只要旅行社有任何困难跟景区提出，景区都会尽力为旅行社解决。得到旅行社的鼎力支持，景区也能在没有任何新投资、价格几乎没有变化的情况下，也能实现游客连续增长。

  为了景区的长远发展，有责任帮助旅行社维护好营业信誉，和旅行社进行各种层面的紧密合作。只有像爱护自己眼睛一样的爱护旅游经销商这个渠道，才能和旅行社一起，牢牢地抓住消费终端的广大游客。