快穿妲己之夺心计:成交顾客的小秘诀
来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/05/03 22:54:28
个人不懂销售,就会面黄肌瘦
销售金言:
和顾客争论,赢得比赛,失去生意,还是输家!
如何诱导顾客成交?
1、 成交三原则:主动+自信+坚持
1)主动:
统计表明,71%的导购员只向顾客推荐了产品,但却未能向顾客提出成交要求。许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而眼睁睁地从眼见溜走。
不提出成交要求,好比你端起枪,瞄准猎物很长时间,但就是不扣动扳机,却让猎物从容溜走,多么可惜,多么遗憾!
幽默小故事:
世界上鸡蛋卖得多还是鸭蛋卖得多?
为什么卖了10个鸡蛋才能卖出1个鸭蛋?
原因在于:
鸭子下完蛋后,摇摇尾巴一声不响就离开了蛋棚;而鸡下完蛋后,不会马上离开,一方面保卫自己的劳动成果,一方面扯开嗓子大叫“咯嗒,咯嗒,咯咯嗒”。翻译成我们人的语言就是“个大,个大,个个都大!”你看,这是多好的广告词!
所以,做一只会叫的“母鸡”,销售业绩就会有10倍的提升!
2)自信:
自信是具有很强的传染力的。如果我们要求顾客成交时支支吾吾、犹豫不决、羞羞答答的,顾客就会怀疑我们可能要“骗”他,就会捂紧钱包。
所以,在成交的紧要关头,自信绝对是必要的成分。
所以,请大胆地看着顾客的眼睛,大声地说出成交的要求。
3)坚持:
统计表明,64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求。
研究表明:推销员在获得顾客成交之前,至少要出现6次否定,4-5次向顾客提出成交时,往往就能成交;在被拒绝的时候,要学会装聋卖傻。
销售金句:
成交就在下一次要求中。
2、三个最佳成交时机:
1)当你向顾客介绍完产品一个最大的利益点时:
2)当你有效排除顾客的异议的时候:
3)当顾客发出成交信号的时候。
3、三类购买信号要“及时捕捉”
人的表达方式多种多样。语言、行为、表情等各种渠道都能泄漏顾客的购买欲望。
1)语言信号:
很少有顾客直截了当地说‘我买――’,而是“正话反说”,或提问、疑问、反问等话来表达。
读书要读五字书,听话要听话外话,听音要听弦外音。
2)行为信号:
开始不看说明书,但听了你的介绍后,主动要求拿说明书看,等等,都是要求成交的信号。
3)表情信号:
开始时紧绷表情,但逐步喜笑颜开;从心不在焉到全神贯注;从草草应付到主动提问等。
八大经典成交技法
1、直接成交法:
适用条件:
当你遇到老顾客或购买欲望很强的顾客时。
2、假设成交法:
适用条件:
当顾客犹豫不决时。
3、选择成交法:
适用条件:
二选一原则。向顾客提供两个或两个以上的方案供顾客选择,不论选择哪种,你都成交了。
4、小点成交法:
把大的要求,看成小的要求(得寸进尺)
当所有的小要求都满足之后,就会聚成一个大的结果,目的就达到了。
幽默小故事:
男女谈恋爱不是第一次就“嫁给我吧”。而是看电影、吃晚饭、喝咖啡――满足小要求后,“嫁给我吧”就是自然而然的结果。
5、服务成交法:
6、保证成交法:
在顾客对产品的效果、利益产生怀疑而无法下定购买决心时,要向顾客作出一定的保证和承诺,免除其担心,消除其疑虑;但保证和承诺一定有“度”,绝对不可为了当时能成交而夸下海口,将来做不到失信于顾客
7、最后机会成交法
利用顾客“机不可失,失不再来”的心理,告诉顾客本项优惠或促销,今天截止,或只有本月才有。
8、留有余地成交法
如果你已经意识到本次成交无望,不要放弃,更不要给顾客冷脸孔,要以退为进,主动对顾客说:您不用急着这么快做决定,回去好好体会一下产品(试用装),觉得确实好,我们随时欢迎您光临。如此为下一次销售,做一个好的铺垫。
五、如何销售高价产品?
1、强调价值―――“值!”
1)因为它是值得信赖的品牌。
2)我们是真正的汽车香水行家,这是最适合您的产品。
3)这是革新的产品,和以前的产品相比有很大的改进。
2、营造价格便宜的幻觉。
1)用最小的单位报价(讲每一天的成本)
2)将价格与价值结合起来(价值高,价格就相对便宜)
l 每天2块钱,相当于你每天1-2枝烟。
3)将价格与使用时间结合起来(用时间长,每天钱就很少)
六、如何让顾客买得更多?甚至买你们的其他产品?
1、配套产品:
2、足量产品:
3、新产品:
4、高档产品:
销售金言:
和顾客争论,赢得比赛,失去生意,还是输家!
如何诱导顾客成交?
1、 成交三原则:主动+自信+坚持
1)主动:
统计表明,71%的导购员只向顾客推荐了产品,但却未能向顾客提出成交要求。许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而眼睁睁地从眼见溜走。
不提出成交要求,好比你端起枪,瞄准猎物很长时间,但就是不扣动扳机,却让猎物从容溜走,多么可惜,多么遗憾!
幽默小故事:
世界上鸡蛋卖得多还是鸭蛋卖得多?
为什么卖了10个鸡蛋才能卖出1个鸭蛋?
原因在于:
鸭子下完蛋后,摇摇尾巴一声不响就离开了蛋棚;而鸡下完蛋后,不会马上离开,一方面保卫自己的劳动成果,一方面扯开嗓子大叫“咯嗒,咯嗒,咯咯嗒”。翻译成我们人的语言就是“个大,个大,个个都大!”你看,这是多好的广告词!
所以,做一只会叫的“母鸡”,销售业绩就会有10倍的提升!
2)自信:
自信是具有很强的传染力的。如果我们要求顾客成交时支支吾吾、犹豫不决、羞羞答答的,顾客就会怀疑我们可能要“骗”他,就会捂紧钱包。
所以,在成交的紧要关头,自信绝对是必要的成分。
所以,请大胆地看着顾客的眼睛,大声地说出成交的要求。
3)坚持:
统计表明,64%的推销员没有多次向顾客提出成交要求。
研究表明:推销员在获得顾客成交之前,至少要出现6次否定,4-5次向顾客提出成交时,往往就能成交;在被拒绝的时候,要学会装聋卖傻。
销售金句:
成交就在下一次要求中。
2、三个最佳成交时机:
1)当你向顾客介绍完产品一个最大的利益点时:
2)当你有效排除顾客的异议的时候:
3)当顾客发出成交信号的时候。
3、三类购买信号要“及时捕捉”
人的表达方式多种多样。语言、行为、表情等各种渠道都能泄漏顾客的购买欲望。
1)语言信号:
很少有顾客直截了当地说‘我买――’,而是“正话反说”,或提问、疑问、反问等话来表达。
读书要读五字书,听话要听话外话,听音要听弦外音。
2)行为信号:
开始不看说明书,但听了你的介绍后,主动要求拿说明书看,等等,都是要求成交的信号。
3)表情信号:
开始时紧绷表情,但逐步喜笑颜开;从心不在焉到全神贯注;从草草应付到主动提问等。
八大经典成交技法
1、直接成交法:
适用条件:
当你遇到老顾客或购买欲望很强的顾客时。
2、假设成交法:
适用条件:
当顾客犹豫不决时。
3、选择成交法:
适用条件:
二选一原则。向顾客提供两个或两个以上的方案供顾客选择,不论选择哪种,你都成交了。
4、小点成交法:
把大的要求,看成小的要求(得寸进尺)
当所有的小要求都满足之后,就会聚成一个大的结果,目的就达到了。
幽默小故事:
男女谈恋爱不是第一次就“嫁给我吧”。而是看电影、吃晚饭、喝咖啡――满足小要求后,“嫁给我吧”就是自然而然的结果。
5、服务成交法:
6、保证成交法:
在顾客对产品的效果、利益产生怀疑而无法下定购买决心时,要向顾客作出一定的保证和承诺,免除其担心,消除其疑虑;但保证和承诺一定有“度”,绝对不可为了当时能成交而夸下海口,将来做不到失信于顾客
7、最后机会成交法
利用顾客“机不可失,失不再来”的心理,告诉顾客本项优惠或促销,今天截止,或只有本月才有。
8、留有余地成交法
如果你已经意识到本次成交无望,不要放弃,更不要给顾客冷脸孔,要以退为进,主动对顾客说:您不用急着这么快做决定,回去好好体会一下产品(试用装),觉得确实好,我们随时欢迎您光临。如此为下一次销售,做一个好的铺垫。
五、如何销售高价产品?
1、强调价值―――“值!”
1)因为它是值得信赖的品牌。
2)我们是真正的汽车香水行家,这是最适合您的产品。
3)这是革新的产品,和以前的产品相比有很大的改进。
2、营造价格便宜的幻觉。
1)用最小的单位报价(讲每一天的成本)
2)将价格与价值结合起来(价值高,价格就相对便宜)
l 每天2块钱,相当于你每天1-2枝烟。
3)将价格与使用时间结合起来(用时间长,每天钱就很少)
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2、足量产品:
3、新产品:
4、高档产品:
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