只和一个人做的生意

　　2008年，全国猪肉价格从5月开始连续下滑，直到春节前夕才有所回暖，这一年，对于大多数养猪户来说，过得十分艰难。然而在江苏省徐州市的丰县，有一个叫王彩峰的人，即便在行情不好的时候，也照样能挣钱。

　　记者：今天走了多少猪？

　　王彩峰：今天走了86头。

　　记者：走到哪儿去？

　　王彩峰：走到无锡。

　　记者：多少钱卖的？

　　王彩峰：7元。

　　记者：这车猪能挣多少钱？

　　王彩峰：能挣3.2万多元钱吧。

　　记者：满意吗？

　　彩峰：那很满意，这会儿的价格肯定满意吗。

　　王彩峰的猪一斤卖7块钱，这比市场价要高出将近6毛钱。别看现在的他是养猪卖猪的行家里手，在三年前，他可是一个门外汉。2005年，王彩峰还在外地跑运输生意，一次偶然的机会让他有了养猪的念头。

　　王彩峰：因为我一次跟别的常熟的一个猪场送沙饲料，沙饲料跟他们老板聊天，就说你们这个养猪挣钱不挣钱，比我们跑车子挣钱吗，他说肯定要比你们跑车子要挣钱了，你们那个太辛苦了。

　　随后，王彩峰仔细做市场调查，发现许多猪场确实效益可观。当年秋天，他卖掉工程车，又跟亲戚借了几十万，加上自己以前的积蓄，共投资200万元，回到老家徐州丰县建起养猪场，买进1600头品种较好的瘦肉型猪，打起了如意算盘。

　　王彩峰：当时打个比方，就200斤卖，这个猪还要卖到1000元钱，1000元钱加上饲料的成本，加上仔猪，加上管理费用，我一头猪还能挣300元钱，1000头就得30万，开车咋会儿能挣到呢，当时我就乐了。

　　王彩峰一心想着养猪好挣钱，却没料到，第二年，他就领教到了市场的残酷。2005年低，猪价开始下滑，到20 06年上半年，已经从5块一斤跌到3块左右，价格几乎一天一个变。各地来收猪的经纪人为了减少买卖风险，都尽量压低收购价。

　　江苏省徐州市欢口镇养殖户王明华：因为这个价格一下滑以后，这些收猪的都互相啥一样，他肯定压价，价格卖不上去。

　　当时丰县的生猪收购价，已经降到了2.8元钱一斤。王彩峰每天都在联系不同的买家，总希望能卖出高一点的价格。

　　这时候，有一个叫臧公明的人打来电话，说要收猪。

　　臧公明：通过别的猪场老板介绍。他讲他的猪好一点，就是规模大，养的多。

　　臧公明是常年在丰县收猪的经纪人，王彩峰早就听说过这个人的销路很广，见他主动找上了门，十分高兴，早早地就把猪装上了货车，心想这次肯定能卖个好价钱。

　　臧公明：他猪装到三轮车上，让我看的，他要3元钱一斤。

　　王彩峰认为，自己的猪品种好，3块钱一斤的要价并不过分。可没想到的是，无论他怎么劝说，臧公明最高也只愿出 2块9毛5分钱一斤收购。每斤少挣5分钱，一车猪就要少挣1000元钱，王彩峰顿时气上心头。

　　王彩峰：我为什么生气呀，我的猪都拉到外边让你看了，这一点面子你还能不给吗，不能给到3元我说你可以走了。

　　臧公明：那挺倔的，他想高，比别人的多，我怎么能接受。

　　买卖没做成，俩人最终不欢而散，王彩峰又开始联系新的买家。可是随着市场持续低迷，猪价眼看着每天往下掉，无奈之下他只好贱卖掉猪，几乎每卖一头就亏上300元钱。上千头猪，一下子让他赔了几十万。王彩峰开始心灰意冷。

　　王彩峰：说实话，那个时候简直就是说，整天就想着哎呀，一觉睡起来什么不管不问了，你像家里边的亲人朋友，也都跟着揪着心。

　　王彩峰的妻子：坐在那儿吸烟，抽烟，坐那儿一个劲的抽烟，一颗接一颗地抽。

　　本想大赚一笔，结果却赔得血本无归，王彩峰好几次都想，养猪风险这么大，干脆别干了，放弃吧。可是，妻子的一番话，让他打消了这个念头。

　　王彩峰的妻子：我说如果不挺过去，你觉得会怎样？我还是一贫如洗。还不如往前走。

　　养猪赔了钱，妻子不仅不埋怨，还一再鼓励他干下去，王彩峰觉得说什么也要再坚持。他又向亲戚朋友借来30万元，继续维持猪场的经营。

　　但是养猪的风险继续存在，价格波动不可避免，究竟怎么才能在行情不利的情况下减少损失呢？王彩峰想到了生猪经纪人这个环节。由于自己要管理猪场，精力有限，销售不可能自己去跑，要想卖猪，只能和经纪人合作。可是这样一来，就增加了买卖的中间环节。

　　王彩峰：中间环节一增加以后，而且你这个猪的费用更加增加了，增加了无形之中你这个猪卖不到高价。当时我就想，我为什么别人来联系猪，我们为什么不能有我们自己的专属经纪人来联系猪呀？

　　王彩峰希望培养自己的专属经纪人，猪场的所有生猪都通过他来销售，并通过他和屠宰厂建立长期稳定的合作关系，买卖的中间环节少了，猪价就可以卖高一点。可是自己才刚入行，究竟谁是可以信赖的人呢？就在这个时候，臧公明又一次找上了门。

　　原来受生猪跌价影响，2007年养猪户减少，猪价渐渐上涨，农户的猪不愁卖，经纪人却经常收不到猪。臧公明为了买卖，只好硬着头皮找来。这一次，他开出的价格让王彩峰很是满意。

　　王彩峰：8元多一斤，当时一头猪平均是240多斤，将近卖到2000元钱。

　　臧公明收了王彩峰80头猪，总计猪款几十万元，还有个30元的零头。可偏偏是这个零头，让他俩又起了争执。

　　王彩峰：当时呢我说30元钱不要了，他说这不行。

　　臧公明：我说你不要怎么行，你的钱就是你的，我不要你的。

　　这一次争执，让王彩峰认准了臧公明就是他要找的专属经纪人。

　　王彩峰：这个说明了他做生意这个人很直截了当，我们就需要这样的人。

　　王彩峰给臧公明开出每月2000元的固定工资，请他负责猪场的销售。但规定无论行情如何，作为经纪人赚取的差价，都只能是每斤5分钱。而生猪经纪人多数情况下的利润都至少是一斤1毛钱。也就是说，通过臧公明销售，王彩峰的猪每斤至少多卖5分钱，猪场正在不断扩大规模，只要每年出栏量多于2400头，就比通过其他经纪人卖猪要划算。

　　而臧公明也考虑王彩峰这里的收入稳当省心，自己的其它生意也不耽误，于是决定合作试试。

　　2007年7月，王彩峰有60头猪到了出栏的时候，臧公明立马联系无锡一家屠宰厂收猪，可对方的要求是一次收购84头。

　　臧公明：我们一车就是80多，一般老板都要80多头一车，他王老板那边不够一车猪。

　　为了凑齐一车猪，王彩峰让臧公民从周围农户那里又收来20多头，同样每斤也只赚取5分钱的差价。农户见开价高，都欣然出售。没想到的是，这80几头猪拉到无锡之后，却出了大问题。王彩峰的猪场饲养的猪品种好，瘦肉率高，当时农户散养的猪品种较杂，瘦肉率低，屠宰厂感觉上当受骗了。

　　王彩峰：大老板不高兴了，给我打电话，彩峰你耍我们，这样以后我们还能不能合作？没办法，人家又说了，你这个猪好猪还给你好的价钱，孬猪给你孬的价钱。

　　这一车猪，王彩峰差点赔了本，臧公明的2000元工资还一分没少给。可王彩峰还是很满意这样的合作方式，他想着只要猪场的养殖量大了，同样的事情就不会再发生。可是他没想到的是，臧公明这时候却发现了一个问题。

　　臧公明：量少，中介费我收得少，一个月给我2000元钱是不错，总体还是我觉得还不如收下面的猪合算。

　　虽然猪场的规模在扩大，但对于靠提取中介费挣钱的经纪人来说，猪的数量毕竟有限，就算一年出栏5000头猪，加上每月2000元的工资，每年也只能挣7万元，还耽误不少其它买卖，臧公明觉得不划算。王彩峰设想的专属经纪人模式，似乎很难维持下去。怎么才能既保证猪场的利润，又让臧公明也有赚头呢？王彩峰又想了一招。

　　王彩峰：我说这么吧，咱们是不是可以把咱们这后备母猪，卖给老百姓，或者说一部分赊给他们，让他来给咱们养？

　　臧公明：他想发展母猪，发展农户，下面回收一点猪，这样量不就大了吗。

　　为了发展农户，改良农户养猪的品种，王彩峰承诺，只要购买猪场的母猪，在繁殖出商品猪后，猪场就能以高于其他经纪人的价格收购。

　　刘修良就是王彩峰发展的农户之一，他头一次就买了5头母猪，每年繁殖出的几十头商品猪都通过臧公明销售。

　　记者：2008年从他那儿卖了多少猪？

　　江苏省徐州市欢口镇养殖户刘修良：卖了40多头吧，那边价格高。

　　记者：他的价钱比别人高多少？

　　刘修良：比我们这下边的散养户，每斤都是高五六角钱。

　　不到一年，像这样的农户，王彩峰就发展了上百家。

　　王彩峰：他一见到利以后，他附近的老百姓都争先上我们这儿来买母猪，买母猪光一个石寨镇，光2007年全年和 2008年上半年就在咱们这儿抓了将近3000头。

　　农户养猪的积极性高，不断需要扩充母猪数量，销售母猪成了王彩峰新的收入来源。从2007年下半年到2008 年底，王彩峰销售母猪4000多头，获利200万元。

　　在王彩峰的带动下，丰县养猪业开始迅速发展。

　　江苏省徐州市畜牧水产局局长黄德安：通过王彩峰带动，丰县的养猪业可以说成倍的翻番，从养殖的规模翻了一番，从母猪的养殖量翻了一番。

　　养殖规模增大，臧公明的销量终于不用发愁了，虽然他依旧每斤赚取的差价只有5分钱，但总收入有了保证。

　　王彩峰：他一头猪提个2元钱好吧？他一天我们最多的时候往外发三车他这个利润很大，所以说现在你让他走，他也不会走了。

　　2008年5月，全国生猪价格再次下滑。但这一次，王彩峰不用担心会亏本了。由于南方一家屠宰厂长期由猪场供货，他们也不愿失去稳定的货源，王彩峰就通过臧公明和对方提要求。

　　王彩峰：跟他们交谈，谈判，能不能把你们这个利润空间，给我们让出一点，让我们不亏损，不亏损甚至有一点点钱可挣。

　　为了和猪场保持合作，屠宰厂答应了这个要求，王彩峰和他所发展的农户都把猪卖到了满意的价格。记者采访时，农户周脉河正在为猪圈里最后一批猪装车。

　　记者：卖了多少头猪？

　　周脉河：今天卖了30多头猪。

　　记者：一共卖了多少钱？

　　周脉河：卖的5万元钱。

　　记者：多少钱一斤卖的？

　　周脉河：6.5元一斤，比市场价格高0.2元钱，市场价只有6.3元。

　　从2007年下半年到2008年底，通过专属经纪人，王彩峰自己的猪场，也以每斤平均高于市场价3毛钱的价格，共出栏8000头育肥猪，获利超过百万元。