斯特兰奇3d穿刺:让销售变得生动的魔法语言结构

第一次接触魔法语言结构这个概念，是在8年前参加一个NLP（神经语言程式学）培训的时候，听老师在介绍催眠语言的时候有讲到。那时候是被老师用来形容催眠语言的魔力，说有种语言结构，只要你掌握了，就可以直接影响到被催眠者的潜意识层面，将被催眠者快速带入催眠状态，我们把它称为魔法语言结构。那时听了觉得非常好奇，也很想学习，总想着要是掌握了这样的语言结构该多好，就可以直接对顾客催眠，影响顾客潜意识，要成交岂不是很容得事情？

后来做销售多了，经验丰富了，自己对语言开始有了真正的感觉，发现销售过程中，某些话说出去的确能收到不错的效果，有些话只要说到位了，成交真的变得很容易。到了后来就总结出来：销售就是把话说出去，把产品和服务卖出去，把钱收回来的过程。于是就开始终端销售话术的总结与研究，到后面开始编写销售话术，并用疯狂英语的方式来让学员练话术，发现效果真的不错。很多没有任何销售经验的学员在经过话术强化训练后，放到店里，直接就能做单。也有很多一直业绩平平的学员，在受训结束后，业绩提升的速度也是相当的快，根本不再需要培训过多的销售技巧和方法。因为普通的导购员，往往在培训后并不一定会有将方法转化并运用的能力，所以很多培训现场很看似效果非常好，可到最后可能起到作用的只是培训内容的十之一、二，这样倒不如直接就培训导购在销售过程中经常会用到的话，这样学员培训回去后，能用到的起码能做到八成，大大提高了培训内容使用的效率，带来培训效果提升。

当然这些话术不是随便说说写写就可以的了，在终端销售过程中，每一个环节，都有其特定的目的和使命，说话的结构都不一样，说错了，起到的很可能是反效果，赶走原本想买的顾客。不得不承认在我们的很多店里，几乎每天都在不断的上演着这样的悲剧，这点相信我们的经营者都有非常深刻的体会。要减少这样的情况发生，就必须要知道哪些话不该说，哪些话该说，哪些话说出去对销售是有帮助的。可是终端销售的话那么多，怎么能知道哪些能说，哪些不能说呢？那些能说的话又没有一些规律和结构呢？笔者在经过总结后，发现这个规律和结构式是存在的，今天不妨和一起分享产品介绍过程中的部分语言结构，姑且就叫着魔法语言结构！

1、你想想看，当你使用它的时候，就会出现……

举例：你想想看，当你用了这个产品，一周左右皮肤会滋润很多，一十天左右会有淡化皱纹的功效，半个月左右，色素会比之前减少，一个月左右的时间，皮肤会弹性增加、光滑细腻……

2、它将给你带来的是……，因为……

分析：顾客在购买任何产品的时候，都会期待买到产品以后会给自己带来一些利益，当然这“利益”并非物质上的收益，而且指产品给自己带来的好处、感觉、效果等，这就是顾客的期望值。所以，作为导购一定要了解自己的产品将给顾客带来哪些好处、哪些效果、甚至是哪些感觉，要讲到符合顾客的购买需求，然后再进一步阐述理由。一方面会说到顾客的心里去，另一方面有足够的理由去支撑，从理性和感性两个方面对顾客进行了影响，对销售的促进作用就显而易见了。

举例：这款产品能在瞬间内把您的皮肤调整到中性状态,让您的脸看起来白里透红,水水嫩嫩的,人见人爱，因为她含有野生樱桃精华成分,樱桃汁具有去皱淡斑的功效,秋天用这款产品是您最好的选择哦!

3、这是一件非常适合您的……，简直就是专门为您准备的,因为……

分析：选到一件非常适合顾客的商品，对于顾客来说，-全球品牌网-本身就是一件非常难得的事，尤其很多女性顾客，为了找到自己中意的、自己喜欢的商品，逛个一整天都不会觉得累。因为她们总会觉得要找适合的商品实在是在太难得了。所以在这句话中，直接就告诉顾客，我们的这件产品很适合你，直接就把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑导购员说法，接下来的“因为……”，则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服。

举例：这是一款非常适合你的产品，它将使你的肌肤更年轻，因为它含有金缕梅提取物 ,具有深层清洁的功效，并对肌肤具有镇静、安抚的效果，会让你毛孔缩小，痘痘不再生长，很多油性皮肤顾客都用它哦!

4、这件产品是富含……成分，具有……的功能，在使用……时间之后，就会出现……的效果,很适合你这样……的男士/女士使用,我们的很多顾客使用了，都说不错。

举例：这款产品含有甘草精华,可减轻您皮肤的紧绷和疲劳感,性质温和,补水,琐水效果特别好,使用过后，你会发现皮肤富有水分和弹性，特别适合像这样温文尔雅的白领丽人使用，我们的很多顾客使用了，都说不错。

其实，产品介绍乃至整个终端销售是一门非常讲究语言艺术的工作，一方面，要让说出来的话又一种美感，另一方面，又要达到促成销售的目的。所以导购员的语言修炼是一项非常重要而艰巨的globrand.com工作，不过要掌握这些并不难，因为成功的销售语言都是有既定的格式的。今天先和大家分享了产品销售过程中部分语言结构，在以后，将会和大家促成交易过程中等更多的结构。所有的目的只有一个，那就是帮助大家说对话，说有效的话，真正达成把话说出去，把产品卖出去，把钱收回来的效果。

第一次接触魔法语言结构这个概念，是在8年前参加一个NLP（神经语言程式学）培训的时候，听老师在介绍催眠语言的时候有讲到。那时候是被老师用来形容催眠语言的魔力，说有种语言结构，只要你掌握了，就可以直接影响到被催眠者的潜意识层面，将被催眠者快速带入催眠状态，我们把它称为魔法语言结构。那时听了觉得非常好奇，也很想学习，总想着要是掌握了这样的语言结构该多好，就可以直接对顾客催眠，影响顾客潜意识，要成交岂不是很容得事情？

后来做销售多了，经验丰富了，自己对语言开始有了真正的感觉，发现销售过程中，某些话说出去的确能收到不错的效果，有些话只要说到位了，成交真的变得很容易。到了后来就总结出来：销售就是把话说出去，把产品和服务卖出去，把钱收回来的过程。于是就开始终端销售话术的总结与研究，到后面开始编写销售话术，并用疯狂英语的方式来让学员练话术，发现效果真的不错。很多没有任何销售经验的学员在经过话术强化训练后，放到店里，直接就能做单。也有很多一直业绩平平的学员，在受训结束后，业绩提升的速度也是相当的快，根本不再需要培训过多的销售技巧和方法。因为普通的导购员，往往在培训后并不一定会有将方法转化并运用的能力，所以很多培训现场很看似效果非常好，可到最后可能起到作用的只是培训内容的十之一、二，这样倒不如直接就培训导购在销售过程中经常会用到的话，这样学员培训回去后，能用到的起码能做到八成，大大提高了培训内容使用的效率，带来培训效果提升。

当然这些话术不是随便说说写写就可以的了，在终端销售过程中，每一个环节，都有其特定的目的和使命，说话的结构都不一样，说错了，起到的很可能是反效果，赶走原本想买的顾客。不得不承认在我们的很多店里，几乎每天都在不断的上演着这样的悲剧，这点相信我们的经营者都有非常深刻的体会。要减少这样的情况发生，就必须要知道哪些话不该说，哪些话该说，哪些话说出去对销售是有帮助的。可是终端销售的话那么多，怎么能知道哪些能说，哪些不能说呢？那些能说的话又没有一些规律和结构呢？笔者在经过总结后，发现这个规律和结构式是存在的，今天不妨和一起分享产品介绍过程中的部分语言结构，姑且就叫着魔法语言结构！

1、你想想看，当你使用它的时候，就会出现……

分析：有一种销售的方法叫着右脑销售法，他是专门在顾客脑海里面制造出使用后的美好的画面，加深顾客对产品体会，从而达到影响顾客的目的。这一句就是在右脑销售法常用的语言结构。“你想想看”主要是引发顾客的想想象，然后再接着说：“当你使用它的时候”，在顾客的脑海中，就会出现他在使用的画面，“就会出现”，直接就把后面要描绘的画面画进了顾客的大脑，当顾客因为这句话的引导感觉变得更强烈时，就越容易购买。

举例：你想想看，当你用了这个产品，一周左右皮肤会滋润很多，一十天左右会有淡化皱纹的功效，半个月左右，色素会比之前减少，一个月左右的时间，皮肤会弹性增加、光滑细腻……

2、它将给你带来的是……，因为……

分析：顾客在购买任何产品的时候，都会期待买到产品以后会给自己带来一些利益，当然这“利益”并非物质上的收益，而且指产品给自己带来的好处、感觉、效果等，这就是顾客的期望值。所以，作为导购一定要了解自己的产品将给顾客带来哪些好处、哪些效果、甚至是哪些感觉，要讲到符合顾客的购买需求，然后再进一步阐述理由。一方面会说到顾客的心里去，另一方面有足够的理由去支撑，从理性和感性两个方面对顾客进行了影响，对销售的促进作用就显而易见了。

举例：这款产品能在瞬间内把您的皮肤调整到中性状态,让您的脸看起来白里透红,水水嫩嫩的,人见人爱，因为她含有野生樱桃精华成分,樱桃汁具有去皱淡斑的功效,秋天用这款产品是您最好的选择哦!

3、这是一件非常适合您的……，简直就是专门为您准备的,因为……

分析：选到一件非常适合顾客的商品，对于顾客来说，-全球品牌网-本身就是一件非常难得的事，尤其很多女性顾客，为了找到自己中意的、自己喜欢的商品，逛个一整天都不会觉得累。因为她们总会觉得要找适合的商品实在是在太难得了。所以在这句话中，直接就告诉顾客，我们的这件产品很适合你，直接就把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑导购员说法，接下来的“因为……”，则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服。

举例：这是一款非常适合你的产品，它将使你的肌肤更年轻，因为它含有金缕梅提取物 ,具有深层清洁的功效，并对肌肤具有镇静、安抚的效果，会让你毛孔缩小，痘痘不再生长，很多油性皮肤顾客都用它哦!

4、这件产品是富含……成分，具有……的功能，在使用……时间之后，就会出现……的效果,很适合你这样……的男士/女士使用,我们的很多顾客使用了，都说不错。

剖析：这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路， F就是产品的特点， A就是产品产品的优点，B就是利益，就是给顾客带来的效果、感受等，“很适合你这样的……使用”，这是让产品和顾客直接关联起来，E就是证据，“我们的很多顾客使用了，都说不错”这就是证据。

举例：这款产品含有甘草精华,可减轻您皮肤的紧绷和疲劳感,性质温和,补水,琐水效果特别好,使用过后，你会发现皮肤富有水分和弹性，特别适合像这样温文尔雅的白领丽人使用，我们的很多顾客使用了，都说不错。