供奉毒蛇的寺庙:浅懈如何建设与管理销售业务员队伍

浅懈如何建设与管理销售业务员队伍

一． 市场营销管理的定义

市场营销管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质是需求管理。 

　 市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。 

1、负需求 (改变)：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。 

2、无需求 (刺激)：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。 

3、潜伏需求 (开发)：潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。 

4、下降需求(重振)：当市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。 

5、不规则需求(协调)：不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。 

6、充分需求(维持)：假如某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水平和时间（这是企业最理想的一种需求状况），市场营销管理只要加以维持即可。 

7、过量需求 (降低)：在某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。 

8、有害需求(消灭)：有害需求指的是市场对某些有害物品或服务的需求。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。

俗话说：“千军一得，一将难求”。一名优秀的市场营销管理者就更难求了，他能给企业带来更高的销售额，不好的营销管理者不但让企业销售额下低，更有可能让一个企业倒闭关门。那么，作为市场营销管理者就必须具备以下几点：

1． 一名优秀的市场营销管理者必须具备基本要求是人品要好；

2． 对销售的产品要非常熟悉其市场定位，品质，卖点，优势和缺点，竞争对手的基本情况；

3． 洞察市场变化，了解市场情况以及市场发展趋势；

4． 制定合理有效的市场营销方案；

5． 招聘和培养优秀业务员的一整套思路和方法；

6． 制定有针对性，行之有效的业绩考核制度；

7． 要具备洞察和监管业务员的能力和方法；

8． 要具备协调内部各个部门关系的能力和合理安排工作的能力；

9． 要具备解决市场问题和突发问题的能力。

二．怎么招聘业务员

   在21世纪是人才的竞争，同样在整个市场营销过程中，没有卖不出去的商品，只有不会卖商品的业务员。业务员是否优秀，决定了公司业绩的好坏。

有这么一个在市场营销界流传很广的故事。说的是有一家公司要招营销人员，来应聘的人很多，面试时主考官出了一道很特别的题，让他们去把木梳卖到寺院去，很多人都走人了，因为他们觉得这是不可能的事情！“和尚怎么会买梳子？这是主考官有意刁难我们”所以他们都“吓”跑了。还有一些人，虽然留下来，可是却一无所获，而只有三个人把梳子推销出去了。第一个人去了寺庙，偶然看见一个和尚头很痒，就去推销 ，于是卖出了一把。第二个人也去寺庙，他发现去寺庙烧香拜佛的人上山时把头发都吹乱了，于是他建议寺院里准备几把梳子，香客可以随时用。第三个人最厉害，他推销出1000把，他去的寺庙香火很旺，于是乎他就提了个建议，寺院应该准备些木梳，作为赠送香客的小礼品，上面再刻上句妙语禅机，果然香客都很喜欢，于是寺院购买了1000把木梳！

       推销同样的东西，却出现这么大的差距。很显然，想成功就要有自信，不能望而却步，仅此也是不够的，还要有思想，善于发现和思考，要大胆的去尝试，而且要有所准备的积极的去尝试，不要怕困难，遇到困难不怕，要想办法解决，这才是成功的要诀!

 从上面这个故事说明一个问题，好的业务员是公司的业绩的保障，一般公司的80﹪业绩是掌握在20﹪的业务员手里。经过这么多年的亲身经历，我从业务员，到部门经理，再到分公司经理，我亲自带过和培训过的业务员，部门经理起码有一百多人，所以我知道需要什么样的业务员。要具备以下几点基本要求。

1．人品要好，要有爱心。这是最最基本的要求；

2．要有强力的成功欲望；

3．能吃苦耐劳；

4．要具备一定的亲和力；

5．要有自己的想法和立场；

6．要有自己的目标；

7．形象要基本过得去，好的形象容易得到客户的认可；

8．要有一定的自我约束力；

9．心态要稳定，有韧性。

  招的新业务员，不一定要有经验，只要人品好，勤奋，好学，塌实，有强力的赚钱欲望就可以，其他的可以培养。为什么要强掉人品呢？因为销售人员出去是代表一个公司的形象，他在外面就代表公司。假如他在外面为了客户能合作，而乱给客户承诺；在外面做违反公司要求的事；还有的吃差价，干私活。这样的业务员会对公司造成不好的市场影响。

在招聘业务员时首先初步筛选，把基本符合条件的通知复试；然后在复试中出一些面试题来进一步了解他的思想和做事的思维能力；然后是询问，看他的应变能力；最后进入试用期（1-3个月为好）；观察一段时间，表现好的，符合要求的才转为正式员工。

三． 怎么培养业务员

在在市场营销行业打拼这么多年，我呆过小公司，也呆过有几万人的营销队伍的大企业。从一个新手到掌管有几十人的销售团队的分公司经理。我知道业务员需要什么；为什么有的公司的待遇都不错，但就是留不住业务员呢？而有些小公司却能拥有几年以上的老人，人员很稳定呢？我也和很多市场营销管理者探讨过这些问题。大家都认为，培训很有必要的，企业有一个全面的培训机制是非常有必要的，能为自己企业培训适合自己企业的人才，同时业务员自己也能得到提高，这是能留住人的条件之一。那么业务员需要怎么培训呢？

培养业务员，要“传，帮，带”。要给业务员创造一个团结合作，相互帮助，积极向上的工作环境。在我做业务员的第一天，我就领悟到要做个优秀的业务员最基本的条件是要四勤：“脑勤，嘴勤，手勤，脚勤”，我记得很清楚，我当时还把这四勤感悟写在我的笔记本上，它一直影响着我的销售生涯。一个能留得住人才的公司要就是能学到东西，要就是能赚到钱。不具备这两点中的一点是留不住人才的。我从做销售开始到现在，我深深感受到“传，帮，带”的重要性，对一个业务员的销售生涯起了很深的影响和改变。

“传”就是在新招的销售人员到公司报到之后，不能放任自流，让其下市场拜访客户，而是要做一定的培训。培训的主要内容包括：企业文化，企业发展史，产品知识，销售礼仪（递名片，穿着，握手，介绍，座位，吃饭等等），怎么去寻找有效客户群，成功案例，实战演练，考试。考试的内容是模拟实际销售场景，让老业务员扮不同的客户，让新业务员本公司销售人员，向其推销产品。然后总结。目的是让新业务员了解市场实际情况，尽快熟悉，适应和成长起来。同时也在这一过程中进一步了解业务员，让管理者安排业务员合适的岗位。也利于今后的监管工作。

“帮”就培养团队分工与协作的团队文化，要让整个团队都凝聚在一起，不管是工作还是私事都相互关心相互支持。“帮”的另外个含义就是要“1+1＞3”的团队合作模式。根据不同的客户，投其所好，换适合客户的业务员去搞定。或者派针对性的人去协作。目的是把客户搞定。实在不行就由经理出面去踢这临门一脚，促进合作。但是在经理要见客户之前要了解此客户的基本情况，现在的问题所在，还有就是要上下一致。不要业务员说一套，经理说一套，这样的话客户就会迷惑，就更难合作了。

 “带”就是安排出色有经验的老业务员带新业务员，带着新业务员下市场拜访客户，要求是老业务员先做，新业务员看，然后是新业务员做，老业务员指导和帮助。回公司开会回报并总结。还有就是让老业务人带新业务员见我们已经合作的优质老客户，大客户，增加新业务员的信心。同时也是从侧面监督老业务员的工作现状，也可以增加老业务员的积极性。

新业务员大都是很有激情，但是盲目性很大，由于经验不足，在急于求成的心理压迫下，容易在市场上碰壁，迷蒙。最后失去信心换其他工作。通过“传，帮，带”之后，能留下来的新业务员基本掌握销售技巧了，市场情况也适应了。“传，帮，带”就是传承的过程，把好的东西传承下去，在实际销售中去实践和总结，从而更新更好，更实用的新的东西，再传承下去。管理者要做的就是不厌其烦的重复强化细节。解决他们的所有问题，总结他们的得与失，目的是要他们形成适合自己一整套完整的销售思路，培养其能独挡一面的能力。

四． 怎么监管业务员

    监管业务员就是管理者对业务员工作过程的监督和管理。对业务员的监管不是一句空话，要做好，管好，让下面的人听话，服从，又能出很好的业绩。培养一支很有战斗力的销售队伍，和管理者有很大关系。不但要有严格的规章制度，奖罚制度，还要在生活上关心和照顾他们。只有做到能让他们能佩服你，从心里服你。他们才心甘情愿的听从管理者的安排和管理。

新招进来的销售人员，我会告诉他们我用人的基本原则是：“你不懂我可以教你，但你不可以欺骗我，我最痛恨的就是别人欺骗我，谁要是欺骗一但被发现他们会得到很严重的处罚。”聘用的业务员要注重他的人品，人品不好，一是他会乱搞，一颗老鼠屎，坏了一锅汤。把本来好的业务员都带坏了；二是他出去代表的是公司的形象，好的形象能给客户留下好的影响，和客户处好了，能得到客户的信任，就算是产品出点问题，有时服务跟不上，也好和客户协商解决。能为公司赢的好的口碑；相反，人品不好的业务员，他不但会在外面乱搞，炒单，吃差价，为了能让客户与公司合作，能多拿提成，你不顾公司的利益，向客户乱承诺，客户一但得知道后，肯定对公司有很大怨言，对公司失去信心，最后失去客户，并留下不好的市场影响。我原来就在亚洲最大的塑料管道集团公司做过销售，他们的企业就是从上到下都是采用打压式和强迫式去开发市场，销售任务从上逐步一级一级的下达下去，完不成的就有可能被挨打，挨骂，完成了有奖。所以每个分公司为了能完成任务得奖，都有或多或少的欺骗客户的事实。本来产品是非常好的，但是市场是越做越小，在这个行业的口碑都非常不好，很多人都认为这个企业就是骗子公司，经销商都不愿意和他们合作，就算是原来合作的经销商大多都改代理其它品牌去了，所以他们只能是强迫业务员去欺骗新的客户，形成了恶性的不好影响。市场越来越难做，销售份额越来越小。再不改变的话，不久的将来这个品牌可能就消失了。所以在监管业务员上要把握尺寸，不能太过也不能轻。

怎么样才能监管好业务员呢？这是每个营销经理人应该思考的问题。我认为首先要有行之有效的严格制度，所谓没有规矩就不成方圆，严师出高徒。所以制定严格的制度是有必要的，规定要全面，从日常工作要求，言行举止，要简单明了，容易理解。在制定规章制度的时候一定要站在公司业务员和客户的角度来考虑周全。这样才有实用性。有了行之有效的规章制度，就要严格执行，不得把它当成一个摆设。要点点滴滴的去坚持去监督和落实。人管人管一线，气氛管人管一大片。这说明要营造出一个好的氛围，就能事半功倍。

有了严格的制度是不够的，因为制度是死的，制度管理会引发下面的人员对上司的不满，激发矛盾的产生。再加上业务员大多时间都在外面，靠制度来监管是远远不够的，力度也是有限的，所以还要加上亲情管理在里面，也就是加点人情味在里面，用制度来解决不了的问题可能因为上下级相互理解就解决了。站在彼此的角度来考虑，什么问题都解决了。亲情管理要求管理者要和下属在工作之外能打成一片，融入下属的生活中去，一起吃饭，一起玩，了解其家庭情况，理解他们的生活圈，把他们当着自己的亲戚和朋友来对待，随时了解他们的情况。和他们一起分享他们的快乐。一起分担他们的忧愁，用真心对待他们，要能他们能感受得到，比如在他生病的时候，你能打个电话或者最好亲自去看看他，他会很感动的，在他们情绪低落的时候你可以去开导开导他，让他重新振作起来。在他做出好成绩的时候或者在其生日时候，你能亲自下厨做顿美食犒劳一下他，一起去爬爬山等。在活动中理解他们的思想动向，及时解决。让他们保持最佳工作状态，能提升他的对工作的激情。多抽点时间和他们在工作之余，多聚聚，是很有必要的，因为人都希望能得到别人的，特别是上级的认可和尊重，这样能感觉到很有成就感。在批评下属的时候，知道的人越少越好，尽量找没第三者的地方说，为他留点面子，有表扬的时候，要让越多的人知道越好。满足一下他们的虚荣心。同时也是激励其它业务员学习和追赶的积极性。

作为营销经理人要监管好下面的业务员，还要经常下市场去拜访业务员的客户。这是随时理解市场动态，二是可以从客户那里理解业务员的工作情况，来验证业务员所说的和所做的是不是一致。三是可以让客户感觉我们公司高层对他们的重视，增加客户和我们继续合作的信心。

要培养业务员形成做销售计划的好习惯，做好计划之后要监督他们按照计划做，努力去完成。平时开会要对他们的工作情况理解，在他们做计划的时候，就知道他们能做什么，能完成多少任务，在他们的基础上适当加一点任务，告诉他们完成了奖多少，完不成处罚多少。除了正常的奖罚制度外，可以拿一部分费用来做奖金。所以重奖之下必有莽夫嘛。

还要在这个团队里培养自己的亲信，至少要两三个，这几个都要各方能力都要比其他业务员要好，要全面，可以重点培养，但要求对你绝对的忠心。有这些人一是可以让他们理解其他业务员的动向，二是有什么重要的事自己没时间办的可以交给他们去办，三是在做决定性问题的时候，他们能起带头作用。四是这些重点可以帮助化解其他业务员和领导或公司一些隔阂，由他们去和其他业务员做思想工作，比公司领导直接去做能有效果。五也是培养自己的接班人，人往高处走，自己也要往上走噻，走了之后总要有人接班上岗。

在平时开例会的时候多考虑怎么开拓市场，调动大家一起开动脑筋一起想。掌握每个业务员的工作现状，理解有困难的时候，派出适合的人员或者亲自出马帮他搞定客户，要让培养整个团队的分工与协作。形成1+1＞3的团队协作理念。经常再做一些市场营销的培训，最好是能结合我们的市场实际情况，比如市场营销的一些新理念，一些成功的案例分析，销售心理学等等。目的是给他们不断充电，提升所有业务员的整体素质。

业务员都会经历四个阶段，一是新进来时盲目兴奋阶段；二是下市场后还未出单前的迷茫阶段；三是成熟阶段；四是过半年以后成为老人，有稳定的客户群体，不愿再开发的级段就是惰性阶段。针对不同的阶段管理的侧重点也不一样。前两个阶段管理不好就会留不住人，人员流失很大。要随时了解他们的动态，随时给予鼓励和矫正，给予针对性的帮助。或者把一些稳定的老客户分给他去维护。增加他的信心。还有救是最后一个阶段，是最难管理的，如果管理不好，业绩就会下降。只有严格监管和利益诱导，定任务，完成有奖，完不成重罚。强迫他去开发和维护市场。

市场营销管理比一般的管理更复杂，范围更广泛。要求管理者要具备和懂很多东西。没有几把刷子是管理不好业务员的。你只有懂得比他们多，考虑得比他们更全面，遇到事情敢担当。有好事首先想好他们，把他们当自家人，当朋友。这样大家才服你管。整个团队团结一心，一致向外，这样才能做好市场。市场是风云变化的，但也是有规律可循的。作为一名优秀的管理者还要在一边实践中一边学习，掌握市场的变化，一边提高，一边创新。随时保持一颗最佳状态的战斗准备，随时提高自己，时常反思自己的过失，总结原因。逐步形成适合自己的行之有效的管理模式。

五．结 束 语

市场营销管理是一门非常复杂的学科，它与很多学科都有联系。要求管理者必须时时掌握市场动态，了解市场规律，制定行之有效的营销方案。市场都是人做的，业绩也是人去完成的，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人，所以说业务员在整个销售过程中是最重要的因素。怎么招聘业务员，怎么培养业务员，怎么监管好业务员就是作为一个营销管理者必须用心思去研究的。销售无定式，市场也是在变的，要不断了解市场变化，学习新的销售理论，加以消化，只有形成自己独有的管理方法才是最适合自己的方法。