德林社青岛:外贸心态篇

心态对外贸工作来说至关重要，它可以成就大业，也能让人一事无成。经常听到外贸业务员抱怨没有订单，钱不够花，辞职，对公司不满，公司领导批评让其不爽等，到底是什么原因造就这么多的抱怨和辞职呢？怎样才能摆正心态做好外贸工作呢？

其实，我们每个人都有自己的梦想，你要明确的知道，要实现自己的梦想只能靠自己，梦想的实现也是伴随着一个一个小的目标的实现而水到渠成的。

当你到一个公司上班的时候，就一定要把你这个行业做好的决心。经理一般会给你一个指标，比如说四个月内出单，不然走人。这时候应该怎么做呢？

作为新人，我们都很年轻，应该投入自己全部的激情和能量去完成这个短期的目标。有人说我努力了，我每天都注册B2B，都发开发信，但是一直都没用。这样的人很多，但是有的人坚持做了，有的人做着做着觉着没用就放弃了。

我认识一个朋友，也没有网上平台，从上班开始，每天发100封开发信，雷打不动，七个月一单未成，第八个月成了第一个单子 380万美元，这不是上帝的垂青，这只是他应得的。

有人说如果一直坚持还没有效果那？也就是一直在做无用功，其实对于新人来说，无用功这个阶段很重要，绝大多数外贸人都是从这个阶段走过来的。这个时候就要思变，每天晚上夜深人静的时候想一想，问一问自己，为什么努力没有结果，是强度不够，还是方法不对，是开发信格式不吸引人，还是报价格式不对，学会反思，在你的工作中不停的问自己，不停的总结，不停的将其实施，这种工作往往对人有很大的帮助，即使不出单你也会收获很多。

有的人知道四个月不出单会被开后，干脆不努力了，想着反正四个月自己也不会做出成绩，怎么都会被开，干脆就混日子吧，混够四个月再找下一个。这是一种严重缺乏自信的一种表现，而自信对外贸人而言却是事关重要的。要坚信自己能够完成任务，充满热情的去完成每一天自己给自己定的任务。当人这样工作时，经理都会看到从你身上迸发的激情，事实结果往往是消极应付的人不到四个月就会被开除，而充满激情工作的员工即使四个月拿不到单子也不会被开。

有的人抱怨，为什么和一块儿来的同事两个人都没有单子，为什么把你开了而没有开你的同事，就是这个原因。抱着混日子的心态工作的话，很可能会让失败成为习惯，这样下来，你的一生都可能会是失败的。

我们都很年轻，有时候想事情也比较简单，在工作和生活中应该注意以下几点：

一、选择外贸工作时要考虑清楚，我是不是真的喜欢外贸，这个公司的政策是不是适合我，这个公司的产品我是不是喜欢？如果一切ok,那就好好干吧。

二、一天工作只有八小时，刚开始工作时一定要充分的利用每一分每一秒的时间去工作，去汲取知识和技巧，让别人都能看到你的激情。年轻人，不是就应该是这个样子的么？

三、作为一个新人，要主动承担一些义务劳动如打水，拖地等。多干活儿对新人来说没坏处，对你的发展和与老业务的沟通有很大帮助。我们这里一个老业务前几天开玩笑似地说，知道主动干活儿的新人都留下来了，不主动干活儿的都是几个月就走了……

四、想逃避，想辞职的时候问一下自己，这个公司真的不能待了吗？这个产品真的不能做了吗？我就真的做不好吗？为什么别人可以做好？原因到底是什么，因为一旦放弃，就等于从另外一个起跑线重新开始。我们说过你的远大梦想是一个个阶段目标的加总，因为拿不到订单就换另一份工作可以说是一个阶段性目标的失败，所以不要轻易的换工作。

五、可以做不出单子，可以换工作，但是永远不要丢弃你的激情，热忱和自信，还有坚持不懈的决心和持之以恒的恒心。丢弃了这些，又和行尸走肉有何区别。

六、 在做业务中遇到难题，做错事情，或者遇到不好的人，不好的事，千万不要逃避，面对他们，解决他们，再面对，再解决。但是一定要注意总结，做到同样的错误不犯第二次。等你再不出错或者遇到困难都谈笑风生的时候，你就会感谢这些错误，这些问题和这些人，因为是他们让你成长，让你进步。

七、作为一个新人和菜鸟，你没有资格对任何公司和企业不满，一个小厂子正常营业老板做到年入几百万都很平常，你有什么资本去对一个企业和一个企业家品头论足。如果想议论，埋头苦干吧，等你达到那个高度再去说。

八、用发展的眼光看问题。经常看到有业务员埋怨：我一月1200，一年不吃不喝才12000，不吃不喝到下岗也买不起房子车子啊，这样还不如一个技工赚的多。你有没有考虑过，你的工资不会涨吗？你的提成不会慢慢积累吗？假如说你第一年开发了五个客户都下了一个单子，提成五千；第二年由于你的精心维护和优质产品，客户生意做开了，每人下了五单，你的提成就达到两万五；而且第二年又有新客户加入，老客户单子再增多。如果这样发展，到第四年你就可以月收入过万而且可以吃老本不用开发新客户了。这样的情况是很普遍的，外贸是一个收入潜力巨大的行业，想拿死工资懒得找客户的人勿入。

B. 你的心态

你是带着一种什么样的心态来和你的客人开始合作的？
很想做成这笔单，所以就算只赚一钱我也做？
只要做成单，不赚钱，就算跟客人交个朋友我也做？
要狠狠的赚，所以多加个点，赚多点...
一定要赚，不赚不做...
管他怎么样，只要是赚，就做...
OK，我们总是讲，赢在起点。那么，现在，我就可以告诉你，你已经输在了起点。
你有没有想过，你什么都想到了，却惟独错过了一点：你全都是站在你自己的角度想的。
你想赚，所以卖！
你不赚，所以你不卖！
你想跟客人交朋友，所以卖！
全部都是你想！
你有替你的客人想过吗？
你知道客人为什么会想跟你做生意吗？
因为他想赚钱！这才是最重要的！
你应该先保证他的利益，他才会向你买东西。如果他买了你的东西亏本，他还会买吗？
那么，怎么保证他的利益呢？你又该从什么角度来验证客人是不是赚的呢？
讲几个简单的方面的：
1.客人是否对你的产品表现出了兴趣
2.客人是否有回复
3.回复是否及时
4.客人对你推荐的其他相关的产品是否有兴趣
5.你所给的价格是否符合客人的国家的经济情况？
......
切记，一定要先保证你的客人的利润，如果你保护住了客人的利润，那么，即使你赚翻了天，你的客人一样会很有兴趣从你手来采购。

你的服务态度

相信每个人都会多多少少向自己的客人说自己的服务有多好，你确实做到了有多好？来看下面的几个问题。
1.外贸以速度为优势，你的报价是在你收到客人询盘后的多长时间内发出的？
1-2小时？
3-4小时？
半天？
一天？
两天？
三天！！！
2.你的回盘除了包含价格外，还有别的吗？有相关的信息吗？有给客人善意的建议吗？
3.你回答了客人所有的问题吗？
4.你尽力替客人争取价格了吗？
5.你从客人的角度想了吗？并且把你的想法告诉客人了吗？
6.你向他收取的每项费用你的客人很清楚吗？
..............
我只讲一个很简单的发生在我自己身上的小例子
我的一个客人，总是打国际长途给我，打了几次之后，有一次，我发邮件告诉他：你不用总是打电话给我，这样很浪费钱，你可以用MSN，这样，有什么问题，我们也可以直接交流。我的客人回复说他不知道MSN，也不知道怎么用。于是，我找了很多英文网站，希望给他一个下载地址，后来，我注意到客人用的是yahoo邮箱，所以我详细的告诉了他怎么去下载yahoo messenger，怎么去使用，用了之后有什么好处...专门为这么一件事，写了长长的一封邮件，如果你是我的客人，你对我的态度满意吗？你觉得我值得信赖吗？是否又对我增加了几分好感呢？
当然，这只是个小小的例子，还有很多地方，很多事情，可以做，关键看你是否有服务的意识！
你有服务的意识吗？
问你自己！

C. 做外贸几年时间,在不同的外贸论坛都会看到有一个千篇一律的老问题,大多是新外贸人所提的怎么样才能尽快接单,有没有什么技巧,方法之类的话题.当然大家也都知道外贸人找客户不外乎也就那几招,公司有网络平台或有参展计划的那就方便得多.

　　没有网络平台,也无参展计划的,那也就只有弄弄免费网站,搜搜GOOGLE, YAHOO等搜索引擎.基本上每个人都会去做这些事情,那结果怎么样,谁也说不准这种可遇不可求的东西. 有些人的效果好能接到单,而有些人做了很多努力却有可能一点收效也没有.

　　这里面固然会因不同的人有不同的方法,不同的---可以说是能力问题而导致不同的结果,但还有一点也就是运气的因素. 我想这大家也都会有所体会.

　　所以说要想做外贸,做好外贸,个人的业务水平,相关知识(包括外语水平,外贸知识),公司的支持,再加运气都是很重要的组成部分, 但我在这里想说的是其实做外贸,还有一种东西是很重要的,那就是心态问题和坚持不懈的精神.

　　心态是会因人的性格不同而不同,而我们外贸人所需要的是保持一种良好的心态,也就是所谓的平常心. 大家都知道,外贸这个行业由于时间和空间的原因,刚开始做外贸的时候会有个过程,也就是过渡期. 从接触外贸到寻找客户,再到客户下单都有个循序渐近的过程. 而这个过程的长短也会因很多因素而不同,所以为什么有的外贸人做了二,三个月就可以接到订单,而有些人做了几个月,半年甚至一年也没有什么成效.

　　在这个过程里面,外贸人所需要拥有的就是一种好的心态和坚持不懈的精神.当你在进入外贸这一行的时候,就应该已经预料到会有这么一个过程,然而很多人却不能经受这段时间的磨砺而放弃.那就是他们在长时间没有接单后渐渐地变得烦躁,郁闷,甚至开始怀疑自己的能力,从而丧失自信心.当然在这段时间会承受很多压力,老板和公司的压力,同事之间的竞争压力.

　　但压力随时随地都有,不管什么工作都会有压力,所以就需要以一种平常心来对待这些压力而将其转化为一种动力.同时以一种坚持不懈的精神去做好每一件事,相信自己,相信努力之后终会有结果.机会最终会青睐于你的,因为机会始终都是给予那些有准备的人.....你努力了,你就有准备了,那么你就有机会了!

D. 刚刚进公司时，主管给我三句话: 1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。

　　1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

　　2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

　　3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

　　4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

　　5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3～4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢?

　　6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

　　7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

　　8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

　　9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

　　10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

　　11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

　　12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)

　　13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

　　14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

　　15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

　　16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

　　17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

　　18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

　　19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

　　20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，忌目空一切骄傲自大。