苟仲文的靠山 天涯:“光合作用”的经营误区

来源:百度文库 编辑:中财网 时间:2024/03/28 18:20:37

一个淘宝小店的买家必读是这样写的:“各位亲们,本店恕不砍价,小店已属微利,必须保留一定利润,否则无法生存……姐今天不赚钱,就保证不了明天赚钱,那姐今天就不做了。”

坦白的说,这是我看到的最理性的卖家经营方针。店主清醒地知道:赔钱是没有尽头的,培养市场的钱不一定能赚回来。

是的,最近我们看到很多倒闭的消息。无论是线下的书店光合作用,还是线上的B2C。他们之间有一个共同点,就是都抱着“先亏后赚”,先吸引人来,再靠以后的消费盈利的幻想。

尽管光合作用值得惋惜,但其商业模式也值得质疑。

我们都知道书店的运营成本正在日益攀高,不仅实体店的租金上涨巨大,纸质图书的成本上涨导致消费者购书意愿下降,再加上税负沉重,利润难以保证。但光合作用为自己设定的靠文化附属品赚钱的路径看起来并不是一个清晰且理性的商业模式,也许从根本上就是一种幻想。

不卖书,让人免费看书,指望卖咖啡挣钱,但是卖咖啡又不是强制必须的选择,尤其是中国的人文素质,就造成了人们可以在那里看一天,却不买书,也不买咖啡。

相对来说,星巴克就很清楚:坐下就至少必须点杯二三十元的卡布其诺,上网还需要另外付费。人家会清楚地告诉你,对不起,这里是消费区,哥就是靠卖咖啡赚钱的,请您消费,否则就别坐在这里——当然,您可以在喝咖啡的时候看书。

是的,如果能像星巴克那样,也许光合作用就不至于步入绝境——附属服务可能只是锦上添花,但不能成为一个商业企业的立命之本。试想一下,如果星巴克的咖啡免费,但靠上网挣钱——那么大部分客人估计都只愿意享受免费的咖啡,却不上网,星巴克也就早就枯萎在自己的咖啡豆里,成为不了今天享誉世界的连锁品牌。

归根结底,这是公司对自己商业模式的制定问题——模式本身出了毛病,不看顾客素质,不顾税收沉重,把希望押在毫不靠谱、没有一点保证的可选服务上,是经营者自身发生了问题。

事实上,光合作用与前一阵一直在闹腾的团购依稀仿佛。曾经有一阵子,很多团购网站发现,商家对团购的效果相当不满意,他们拒绝二次合作,理由是团购拉来的客人很少回头——他们指望客人回头时再“赚一笔”的计划落空了。

毫无疑问,很多参加团购的人的心理就是占便宜,这一次占到了便宜,根本没想下一次再来,他们想的是下一次再去占谁的便宜?哪里还有便宜可占?然而,这些团购客没有错,占便宜的心理也完全无可厚非——谁让你们自己挂出来亏本价? 

这就是一个最根本的问题,那些商家和很多团购网站都曾经没有搞懂,团购的本质不是电子商务,而是广告。商家应该把团购支出列为广告预算,团购网站按照广告曝光率经营,不负责回头客的问题,很多事情就会通畅很多。当然,很多团购网站没能等到这一步,在他们想明白不能靠差价盈利之前,钱已经烧光了。

一个朋友曾经抱怨,他的朋友相约去开个咖啡馆。令人他心惊肉跳的一句话是“就算没有人来,自己坐在那里也是一种享受”——坐在交着各种高昂税费的咖啡馆里,看着空荡荡的座位,能是享受吗?

当然,光合作用的老板可能对书屋有一种情结,这是中国文化人的大幸,也是大不幸——没有商业的铜臭,就不可能得到安静和书香。