赖昌星时的福建书记:外贸心法

 今天在新浪微博上关注了@林思明Siming。随便翻看了几条他的微博，发现有一个系列叫“思明外贸心法”，感觉非常真实，是干货分享，就一条一条读了下来，读完后觉得这么好的东西应该整理到一篇文章当中，方便大家阅读，就做了一些整理工作，分享如下。

      @林思明Siming在微博上的自我介绍是：厦门伊尔信进出口有限公司营销总监； 2010年全球百强网商； 阿里巴巴国际站品牌运营特约网商顾问； 阿里巴巴出口通电子商务顾问；厦门网商会副会长。

思明外贸心法一
       成交买家法宝: 一, 告诉他你很想做这份生意, 渴望度与欲望. (此谓会哭的小孩有奶喝) 你不说想要,他怎么知道你想, 不要太腼腆, 只要有实力就大方的要定单。二, 告诉他你肯定能把他的定单做好, 信心与决心.(此谓有志者事竞成) 你不表达, 他可能还在犹豫, 不要太保守, 让他看到强大的你。

思明外贸心法二
       了解买家三部曲： 1，你以前做过什么？ 2，你现在在做什么？ 3，你以后想做什么？看似废话，其实让我们静下心来，沉下来认真和买家一起思考每一步，应该都大有文章可做。

思明外贸心法三
      选择合适买家 1，谁是我的她（门当户对才能是好姻缘，达官显贵不敢高攀，嫁入豪门深似海） 2，谁是我的菜（一口不能吃成胖子，不能太挑食，荤素搭配最营养）大买家与小买家都是相对而言，你的产品对小公司而言可能是战略性的长销品，对大公司而言 可能是季节性的畅销品，贵在选择！

思明外贸心法四

      国外买家沟通四法: 1，设身处地法（站在他的角度考虑所有问题） 2，单刀直入法（直接比委婉靠谱） 3，竞争对手法（你再犹豫你的对手都要向我采购了） 4，利益诱惑法（现在下单可以给你折扣帐期或免费样品政策）

思明外贸心法五
     买家的烦恼: 1，去中国还是其他东亚国家？（马来，印度，印尼，越南如今都是我们的对手，我们要联合起来打造国家品牌） 2，这么多产品和供应商，我要选谁？（选专业的，诚信的，沟通力强的） 3，每天邮件和电话我怎么看不懂听不清他要表达什么？（大家一起复习语法，锻炼口语吧）

思明外贸心法六
     国外买家观展法：一，事先罗列法（专业的买手都会提前预约后排好时间表）；二，走马观花法（不专业或展会快结束）；三，直奔主题法（专门找某类型的产品）；四，酒店餐厅法（来一趟中国不容易多约见供应商）。

思明外贸心法七
     十种不同类型国外买家：一，进口商； 二，贸易商； 三，品牌商； 四，促销商； 五，连锁商； 六，电购商； 七，邮购商； 八，代理商； 九，制造商； 十，佣金商。 以上所有类型应该适合各种消费品行业，我们大家一起跨行业借鉴。

思明外贸心法八
      国外买家找新产品的十二个渠道: 一, 直接询问老供应商二, 各种行业展会三, 商业协会推荐四, 电子商务平台五, 行业朋友转介绍六, 中国实地考察七, 各经济参赞处八, 投资贸易洽谈会九, 海关数据十, 竞争对手十一, 各种黄页名录十二, 各种杂志目录

思明外贸心法九
     不同年龄段的国外买手特点: 1, 20岁-30岁区间, 这部分群体酷爱电子商务, 他们会和你视频, MSN, SKYPE, FACEBOOK, TWITTER. 2, 30岁-40岁区间, 这部分群体喜欢各地看展会.大部分都是主管经理级的居多。 3, 40岁-60岁区间, 往往都是Decision Maker,他们一出手你就知道有木有。

思明外贸心法十
      哪个＂买手＂动了我的定单？一，前台行政（需客气）二，秘书助理（要好气）三，产品经理（谈产品）四，区域经理（聊市场）五，技术部（给参数）六，采购部（争条款）七，市场部（论营销）八，财务部（要哭穷）九，总经理（拿定单）十，董事会（那么多O, 肯定OK）

思明外贸心法十一
     招待买家首次来访五要点： 1，让他有安全感（来到一个陌生城市，给人安排妥当） 2，让他有逻辑感（每个时间段该做什么，有流程的安排清楚） 3，让他有新鲜感（保持重要事项的神秘性） 4，让他有成就感（一定要想方法让他有赢的感觉） 5，让他有怀旧感（使他有留恋忘返的感觉）

思明外贸心法十二
     学会拒绝我们的买家: 1, 对不起，这个价格我们做不了 2, 对不起，这个质量我们做不了 3, 对不起，这个付款条件我接受不了 4, 对不起，这个货期我做不了 5, 对不起，这个定单我接不了其实，对不起是为了欲擒故纵，有的时候说NO可能得到更多．（对不起，本是前天发的给删了）

思明外贸心法十三
     买家主动给你发查询的几个动机：１，你的产品很新颖２，你的公司很专业３，他想更换老供应商４，他在帮他的供应商朋友套信息５，他在搜集潜在的信息以便下个季度或来年使用６，他想了解中国市场的基本情况７，他想设计开发这类型产品８，他想立刻采购满足客人需求

思明外贸心法十四
     对买家发飙的三种情况： 1，你爱买不买，就是这个价格，有更便宜的你去找吧。 2，你爱做不做，就是到两个月后才能交货，我的定单已经排满了。 3，你爱下不下，就是做前T/T，有人做D/A，D/P的你去找他们吧。但奇怪的是，发完飙，他们更粘我们了，你们说老外是不是很犯贱？

思明外贸心法十五
     我们千万不要自己宠坏了买家：当买家被宠坏后，他会认为所有的增值服务都是应该的，都是理所当然的。那么怎么有利于彼此之间的长期合作呢？如何可能做到双 赢呢？我觉得，不管大事小情，让他知道我们有多困难，有多努力，有在付出，我们也值得他们对我们做出相应的回应。思明外贸心法十六之寻找买家的钓鱼法则： 1，选择好鱼塘（咸淡有区分） 2，准备好鱼竿（大小有讲究） 3，捆绑好鱼线（粗细有要求） 4，放置好鱼钩（形状有不同） 5，购置好鱼饵（口味有多样）确实，不同的鱼有不同的需求，我们想捕获他们，那么以上五方面的准备工作缺一不可。

思明外贸心法十七
     会议室接待买家八关键：一，来者是客，必要寒暄二，时间有限，流程告之三，动机明确，主题突出四，公司介绍，产品展示五，你来我往，问答互动六，抛砖引玉，挖掘新机七，文化宣传，画龙点睛八，感谢来访，有头有尾

思明外贸心法十八
     给买家涨价六关键：一，抓好涨价时间点；二，把握涨价幅度；三，理顺涨价理由；四，了解同行涨价情况；五，站在买家角度报以充分同情与接收任何不满。六；诉苦

思明外贸心法十九
     别让你的买家心慌：很多时候我们在贸易中只扮演了传话筒的角色，可是买家却希望我们能直接处理问题。这个过程中角色转换出问题的话，只会让买家越来越心慌，越来越没合作的信心和决心。

思明外贸心法二十
     给买家打电话的四种尴尬： 1，可打可不打（找什么借口打电话呢？） 2，打了也白打（为什么人家就是不理我呢？） 3，不得不去打（真的有问题需要沟通？公司有报表要求？） 4，想打不敢打（上次刚被别人挂过电话，这次呢？）

思明外贸心法二十一
     转换一个思维让鬼佬替我们卖命：近来外贸难，国人为了定单，“外宾”提什么要求基本上都答应，该怎么样才可以改变这种状态呢？思维，思维，还是思维，转变 思维让他们为我们工作，让他们向我们报告，让他们替我们卖命。有人说：说得容易，HOW？每个公司应该都能有自己的方法！！

思明外贸心法二十二
     不要给鬼佬得寸进尺的机会：很多时候因为我们承认犯的错误而说SORRY时，却成为鬼佬步步进逼的借口，怎么办？很多人为了生意一再迁就，一再妥协，到最 后一点退路都没有了。其实不能轻易说SORRY，说多了，主动性就没了，可以承认失误但必须摆事实讲道理，不能落下任何被动的口实。

思明外贸心法二十三
     《买家的心也是肉长的》：多给他做报价让他不回复你都不好意思的，多给他打电话让他不记住你都是不应该的，多给他寄样品让他不给你下单都是可耻的，默默地为他多做点事，让他觉得欠你很多，不做生意都不行。人心都是肉长的，当然也包括那些黄头发蓝眼睛的家伙。

思明外贸心法二十四
     《其实买家真的不欠我们的》：多报个价格，多打个电话，多送个样品就想马上成交我？你知道我每天对比多少份专业的报价？你知道我每天接到多少个有水平的国际电话？你知道我每天测试多少个高质量的样品？不是我不给你机会，是你根本就还没有冒出来。其实，我真的不欠你什么！

思明外贸心法二十五
     《买家，你让我欢喜让我忧》：有种买家像父母，不离不弃；有种买家像兄弟，情同手足；有种买家像朋友，淡淡如水；有种买家像仇人，恶贯满盈；有种买家像情人，温柔体贴；买家，你让我欢喜让我忧！

思明外贸心法二十六
     《买家的心思你别猜》：做生意既不是捉迷藏，也不是谈恋爱，更不是过家家，不要和买家“玩”，直接了当地去了解你想要的信息，千万不要怕问问题，不要猜买家的心思。这样才有利于成交！

思明外贸心法二十七
     《引买家入瓮》：前天参加厦门网商交流会时，有朋友说他们公司要求业务员可以做第一笔生意的时候压低基本利润甚至可以不赚钱，先把买家引进来。在市场竞争如此激烈的情况下，引买家入瓮的确是一个可以尝试使用的竞争法宝。

思明外贸心法二十八
     《买家取舍之道》：今天偶读星云大师的：“舍得，舍得，有舍才有得。” 很有体会，是啊，我们常常不舍得放弃不适合自己的买家，纠结于成交不了这些买家，纠结于不能多和他们做生意，可是无果。所以最终浪费了大部分时间和精力却得不到真正适合自己的买家。

思明外贸心法二十九
     《买家在精不在多》：在很多情况下，只有20%的买家贡献了我们80%的利润，那么我们应该对哪些买家更好一点呢？是要继续赚吆喝，还是继续啃骨头。

思明外贸心法三十
     《改变买家从自己做起》：我们经常说买家很挑剔，很强势，很势力，很无理，很无语，很可恶······，可是，为什么他们会变成这样？是我们自己的软弱和无知造成的，所以，要改变买家和现状，今天开始从我们自己做起。

思明外贸心法三十一
     《清楚地让买家知道你的情绪》：今天美国的客人给我电话说要让他朋友来验货，被我骂了一顿。我说决不允许把简单的生意复杂化，况且我不喜欢不专业的人来介入我的生意。一定要验就请国际公证行吧，要不就只相信我，有问题可以一起解决，不想浪费你的钱给任何其他人。他妥协了

思明外贸心法三十二
     《小心买家拿大单蛊惑你》：今天买家兴奋地来电说要一次性下一个百万美金的订单，但是价格压的极低，几乎让原来既定利润缩水80%，从数学公式来看，如果 按原来售价来做单，我们只要做二十万美金就可以拿同样利润，于是毅然拒绝大单诱惑，稳住心态，回到谈判桌绝不因为量大而就范。

思明外贸心法三十三
     《买家为什么迟迟不下单》：1，样品测试没通过。2，终端市场没有确认；3，早就已经下给你的竞争对手了；4，在等你降价或者给出优惠条款；5，其实就是可买可不买的产品；6，买家公司破产了；7，决策人出问题了；8，买家公司搬家了；还有吗？大家也可以说几个。

思明外贸心法三十四
     《买家为什么老说价格高》：1，本身就是讨价控，多低价格都要还一下；2，同行恶劣竞争，确实老是有比我们更低的价格；3，压根就没想买，套你底价没商量；

思明外贸心法三十五
     《观展的买家你伤不起》：1，为什么老斜着眼看我的产品啊？2，为什么站在摊位门口就是不进来啊？3，为什么老是只问价格啊？4，为什么老是摇头不认同啊？5，为什么老把我跟隔壁摊位对比啊？6，为什么一谈就要大包大揽啊？7，为什么老是说没有太多时间坐下来深谈啊？

思明外贸心法三十六
     《全体国人当自强，某些鬼佬需谨慎#》：让某些鬼佬收起他们那贪婪邪恶的嘴脸，不要让他们到中国来作威作福，陪吃，陪喝就够了。还陪笑脸，有的甚至还陪尊严，为了什么？订单？生意？美金？然后呢？愤慨业内某些业务员的耻辱行为!!

思明外贸心法三十七
     《不要让买家的热情蒙蔽了双眼》：今天业务员跟我说有个客人已经给他打了三个国际长途电话说要来拜访公司，可是目前为止连个正式的询盘都没有，我让他毅然回绝了，这种热情背后有什么需要我们需要去思考的呢？

思明外贸心法三十八
     《外贸竞争四法宝=核心买家+产品创新+团队建设+老板挂帅》：今天参加网商手拉手生意谈，听了泉州金石商会许平凡和陈超的分享，让我发现其实我们老牌大牌外贸企业都拥有以上四宝。所以的外贸老板们要想把企业做大做强以上是可以借鉴学习的。

思明外贸心法三十九
     《小心类似的骗子买家》：As major suppliers in Germany and western european countries, wehave structured our order in this manner because of the local market demand.Kindly login this Hotmail Auction page to view exact sample of product

思明外贸心法四十
     骗样品的买家都爱说的几句美丽的谎言：1，我们是大公司，原则从来不付样品快递费用；2，我们的定单非常大；3，我们收到样品可以马上下单；4，你的价格条款都很好，可以接受；5，我要跟你建立长期的稳定合作；6，你帮我把样品寄到我朋友那里；还有吗？大家一起说几个。

思明外贸心法四十一
     诚信度不高的买家来自哪些地区？：做外贸第八年，迄今自己遇到的诚信度不高的买家来自以下几个国家----芬兰，菲律宾，加纳，尼日利亚，南非，加拿大。大家也晒晒自己受骗或合作不愉快的地区。

思明外贸心法四十二
     信用证软条款得小心：回忆04年一单西班牙信用证的悲催经历----验货通过后需要由开证方指定人员出示验货通过保函，后来客人因市场变动原因，找借口说货物质量问题不出保函不买单，从那以后无论单大单小都十分谨慎该条款。遇到同样状况请转发！

思明外贸心法四十三
     不能盲目迷信所谓专业买家：三周前给买家反映他设计的图纸可能有问题是否需要修改？买家斩钉截铁地说没问题据他几十年经验来看尽管执行生产就可，可是今天真的发现生产出来的产品的确不能用！这可怎么整啊？有时真的不能迷信“专业”！

思明外贸心法四十四
     和买家稍微对峙一下就会云破天开：很多时候，我们做外贸很怕老外，他们提什么条件都答应，提什么要求都满足，但其实如果我们稍微和他们对峙一下，坚持一点自己原则，就会发现情况瞬间逆转，被动转主动，无利转有利。

思明外贸心法四十五
     外国的和尚更会念经？：咱们国内贸易公司做外单时常会被尴尬，某些工厂老是不把“我们黑头发，黑眼睛，黄皮肤”发来的订单看做生意，我们的话就是不如洋鬼子放的屁来的好使，某些工厂老板及业务人员的奴性使然，对“外宾”那个奴才嘴脸，让人实在恶心至极！

思明外贸心法四十六
     花心的买家让人情何以堪？：刚决定要和咋们建立长期合作伙伴关系，后头就可以马上和其他工厂发展关系，心爱的买家，你让我们情何以堪？

思明外贸心法四十七
     防止买家变心的不二法门：现在买家的忠诚度越来越低了，怎么防止他们变心？不二法门：不断发展自我，不断强大自我，不断打败自我！

思明外贸心法四十八
     《认真对待敬业的买家》：查一下时区，如果买家在非上班时间还在给你邮件，看一下手表，如果买家在吃饭时间还在和你商谈，认真对待他，他一定能给你意外的惊喜----有感于上周美国客人的接待。

思明外贸心法四十九
     专注是一种伟大的力量：今天我们飞虎团队在俄罗斯市场终于顺利打开缺口，让我欣慰地感到该团队半年前决定只做东欧市场是正确的----“专注”确实让我们有了今天的收获。感恩！

思明外贸心法五十
     买家的温柔你如何抗拒：因为公司的战略方向和市场定位，我们必须要求业务部放弃一部分买家，但是当明明知道这些买家不符合公司当前的客人结构时，大家却因为其多发几封讯盘和多打几个电话，就自然而然就范地和她缠绵纠结，到最后无法合作既浪费时间又浪费表情。


思明外贸心法五十一
      边缘的买家你错过了吗？：今天我们雄鹰团队斩获来自哥斯达黎加的订单，此单量大且利厚，比起任何传统欧美订单，这个加勒比海的小国能出如此优质的订单，让我们无限感慨，感动，感恩! 所以我们要坚信小池塘里也有肥美的天然的非人工养殖的大鱼。

思明外贸心法五十二
      不能让电子商务把自己变成哑巴：上周五接待两个来自美国的客人，送别时客人意味深长的说：“SIMING，很兴奋，今天三个小时的面对面沟通比三年来所有的电子邮件还有效”。现在想来确实冰冷的邮件永远替代不了传统的有人情味的沟通！

思明外贸心法五十三
     《虽然痛，但还是把痛留在家门口吧》：今天接到工程师的电话说：即将发往美国的高柜没有通过QC的100%验收，问我敢不敢走货，与国外通电话商量后决定还是全部返工，虽然将面临由于延误货期导致的巨额罚款，但总还是比日后大面积退货来的强！心痛却心安中！

思明外贸心法五十四
如何增加销售量：当我们去吃沙茶面的时候，点完自己要的菜以后，阿姨通常会问要加一个蛋还是两个蛋？我们自然而然就会说那加一个吧，后来我们把这个口诀用在老外身上，突然发现销售量增加了！

思明外贸心法五十五
     《应对鬼佬投诉五大法宝》：一，“将心比心”，我能理解您的心情。二，“同甘共苦”，我们一起来解决问题。三，“诚心诚意”，我们肯定会承担该承担的责任。四，“就事论事”，我们不会在任何原则问题上妥协。五，“继往开来”，什么事都能解决我们要更看中明天的合作。

思明外贸心法五十六
     逼单五法：一，拒绝提供更多其他产品信息法；二，竞争对手威胁法；三，价格过期无效法；四，产能有限货期紧张法；五，优惠折扣条件法；大家一起来补充哦！

思明外贸心法五十七
     本属于咋们的利润，你HOLD住了吗？：从一月份到八月份，汇率的成本损失折算下来，我们大家的报价至少蒸发掉3.5%，但是现在可能还有很多买家在我们原有报价的基础乱砍，建议大家给所有买家涨价5%！不然结汇的时候那个场面是HOLD不住的！

思明外贸心法五十八
     如何把下个月的定单量提高十倍？：快到三季度末了，稍微成型的买家都在安排来年的常规单计划了，现在他们到处谈价比价，我们何不乘这个时候拿出法宝，把他们的一年的采购计划都拿下？不谈一单两单，只谈整年规划，试一试，欧美成熟市场的买家很吃这套！

思明外贸心法五十九
     《接待客人不卑不亢》：上周五和同事接待日本客人，对方表现出冷漠，不屑，不礼貌，不专业，于是乎我叫停问到：“如果面对面都不能坦城沟通，我不相信你们回去以后彼此能有更好的配合，我觉得你们没有诚意也没有采购产品的可能性。” 对方先是愕然后极力表现真正自我，无语！

思明外贸心法六十
     以平常心对待客人的不满意：今天业务部收到客人一封非常不客气的邮件说“Please do not reminder me again about order, I am not stupid and Iam waiting for my client's decision" , 我安慰同事说，他只是没有拿到订单而已，如果拿到了，他态度会180度转弯的，鬼佬重利。

思明外贸心法六十一
     养猪理论：做贸易选产品，就像养一群小猪，在它们的成长过程中，我们会发现几只长势特别喜人的，这个时候在顾及整批小猪的养成的同时，是否可以特别精心地护理那几只有发展潜力的小猪，让它们今后能卖个更好的价钱？

思明外贸心法六十二
     外贸婚姻观：国外采购商应该多爱中国供应商一点，少了解我们一点，中国供应商应该多了解国外采购商一点，少爱他们一点。

思明外贸心法六十三：
学做时间的主人：你一年做多少万美金？你一年赚多少钱？你一个月拿多少工资？你一个月出几个单？你一周寄几个样品？你一天联系几个买家？那么你就可以算出你一个小时值多少美金？

思明外贸心法六十四
     三一法则：让你的新产品快速打开新市场：问你(团队）今天，这周，本月，本季度，向哪个同一市场的哪些同一类型买家推荐了哪个同一产品？结果呢？请用软件做数据统计！

思明外贸心法六十五
     倒三角法则：让我们清楚知道客人梯度: 请问你（团队）今天，这周，本月，本季度，找到几个潜在客人？给几个潜在买家报价并且收到了正面回复，给几个买家做预售合同方案或者派送样品？有几个买家和你成交或者返单？结果呢？一起做数据统计 !

思明外贸心法 六十六
     充分尊重欧美女性买家：随着社会文明的不断进步及女权运动的不断开展，欧美女性买家们表现地更加的敏感，更富有进取心，更需要被认可，绝不能被怠慢，我们和她们的沟通需要注重更多的细节和时效性。否则将会给彼此间的合作带来意想不到的麻烦。

思明外贸心法六十七
     抱怨是金：最近收到一些客人抱怨某产品质量有问题，我们态度十分明确，该返修的返修，该退货的退货，该赔偿的赔偿，不找任何理由和借口，今天几个客人来信安慰说，虽然货物有问题，但是你们处理问题的态度和诚意足够证明我们未来还是有很大的合作空间，欣慰感慨中。

思明外贸心法 六十八
     今天你#非主流#了吗？：主流产品卖给非主流买家，非主流产品卖给主流买家。

思明外贸心法六十九
     警惕老美的强盗逻辑：美国是很多中国供应商向往的市场，可是他们动不动就对咱们设置技术门槛和贸易壁垒，进行反倾销和索赔召回，大家一定警惕美国买家利用他们的强盗逻辑“引君入瓮”后再“瓮中捉鳖”。

思明外贸心法七十
     正确的选择介于鸡肋与肥肉之间：广交会过后，大家是不是都在考虑接单的问题？让我们思考清楚再决定接或者不接吧，鸡肋的就委婉地拒绝吧，太肥的就心痛地让他从口里滑走吧，啃我们能啃的，吃我们该吃的，我们大家一起不要勉强接单，到时进退维谷。

思明外贸心法七十一
     尊重退休的买家：前天欧洲老客人跟我说他下个月就要退休了，突然间发现彼此认识都快六年了，心里感伤也一直不踏实，总觉得要做点什么，后来我知道我要用实际行动和他一起“复习”一下彼此的合作，尊重他多年来对我的支持与付出！要做到人走茶不凉！

思明外贸心法七十二
     好的生意在不爽与压力间出现：这些天苦恼，因为觉得新案子太多，如果资源整合不清楚，很可能出现崩盘，但是客人却安慰我说，好的生意往往在不爽和巨大压力间才出现，让我们一起面对这个挑战，他有信心我们公司能做好。现在还不知道是我忽悠了他，还是他忽悠了我？

思明外贸心法七十三
     《骗子买家的九大特征》： 1，问题笼统，漫无边际 2，没有重点，顾左言他 3，急功近利，大单诱惑 4，网站链键，套你上钩 5，没有诚意，拒付样品 6，人在他乡，跨国贸易 7，电话不通，私人邮箱 8，搜索引擎，毫无线索 9，一来二回，索要发票

思明外贸心法七十四
     勇于及时承担失误：报错价格？寄错样板？交货延迟？货不对板？交单不符？我们常常忍着，藏着，揶着，不让买家知道，天真地想把所有问题都自己扛，到最后错过了最佳的处理时间，造成无可挽回的损失，与买家相“爱”容易，相处太难，让我们直面失误勇于承担压力！