韩晓更女儿:美容院成功销售要素

日本及欧美许多集合美容、美发、及复合式商店经营得相当成功，其中之一项重要因素来自于产品销售的成功。在注重消费品质的现代社会，美容沙龙的经营，除了注重现场的技术服务及软硬设备外，让忙碌的客人愿意购买您的产品在日常使用，进而成为您的忠实客户，乃提高营业额、增进店家利润及美容师收入的最佳法门。     运用专业知识及适当话术与技巧，创造销售机会      美容师在流行界扮有举足轻重的地位，他们对潮流、造形、化妆、保养的认识及流行讯息的掌握，可运用在协助顾客解决这方面的困扰，其中包括建议顾客正确的保养知识、使用保养品的方法、简易化妆法及色彩搭配技巧（如果您的销售产品包含彩妆系列产品），让顾客在家也能创造和沙龙同样的效果。您愈能提供满足顾客需要的服务，他们就愈会购买产品，只要您协助顾客做正确及适当的选择，您的销售机会及利润便能够增加。     在技术服务的过程中、结帐时或客户主动洽询时，美容师应以专业的训练及对产品的认识，建议顾客使用产品，此时，可以向顾客说明这项产品如何符合顾客的需要。     顾客上门时，在安排好其服务位置后，不要忘了请顾客稍候，先行调阅顾客资料卡，查询上次服务日期、消费记录、及是否曾推荐或赠送过样品试用，如此您与顾客之间的对谈，将更容易进行。     如何运用专业知识及适当说话与技巧，创造销售机会     １、以肯定的语气做开场白
    以肯定而带点恭维的语气做为开场折，例如：〈今天我想介绍您...产品......〉您的皮肤不错，必须好好再加以维持， 我建设您.....〈您的脂肪屯积很多，造成小腹及大腿的赘肉，我建设您.....〉不要只问：〈我能为您效劳吗？〉〈您要带些....产品吗？〉这会制造顾客说：〈不〉的机会，这样的开始，您以下的服务及销售就没戏唱了。     ２、以开放式代替封闭方式询问问题
    您得到的讯息愈多，就愈能了解及满足顾客的需求。而得到讯息的问话方式的需要相当注意的，避免使用封闭式的问题，亦即不要让顾客回答您的问题仅需使用〈是〉或〈不是〉，此即为封闭问题，应该以开放式、陈述性问题，多听听顾客的发言。例如：〈您现在用什么牌子的保养品，使用状况怎么样？〉〈您多久做一次去角质？〉得到上述回答的讯息后，您就应该知道该为顾客建议使用什么样的产品，才能符合顾客的需要。当然，日常竞争品牌产品的比较分析，及个人对产品的专业知识是必须充分掌握的。     ３、肯定您自己态度
    要诚恳、亲切、友善，不要像推销员一样造成顾客的压迫感，肯定您自己，做一个专业的建议及咨询专家。顾客就是因为有问题或对您的信任才向您购买产品，所以您要竭尽所能推荐适合他们的产品。     ４、示范解说产品并提供样品
    顾客是无知又无辜的，对于产品的成份、功能及疗效、正确的使用方法等...，需要透过您的专业知识现场做产品的展示操作，并鼓励顾客凤买。另外，您可能有过以下的经验：走过街头或百货公司，有人迎面给您一份赠品；或者是回到家打开信箱，看见某知名护肤中心寄来的免费小赠品或折价卷，像这种方式的赠品行为，亦能增加您的业绩，因为顾客多半喜欢意外的惊喜，而最大的好处是能让顾客自动再上门。如果顾客只买部分产品或未购买时，不要泄气，提供他试用品或样品，并强烈表示使用过的效果一定会令他满意，同时，不要忘了记录消费记录，提醒自己下一次顾客上门时，询问使用效果，并向他继续推销。〈赠品〉可以当成您向才顾客致谢的一种方式，让他们知道只有店里的常客才能得到这份赠品。它是优秀的销售利器，绝对会让您有更大的回收。     ５、销售促进
    当顾客确定购买某种产品时，鼓励他购买搭配产品。假如他欲购买日霜时，不妨推荐他一起购买晚霜或隔离霜....等。例如：〈您要不要顺便带一瓶滋润彩霜，可以改变肤色，效果不错呵！〉〈这种包装容量较大，平均单价也比较便宜，是不是比较合算呢？〉另外，别忘了如果有搭配之促销组合，尤其在年节时，除可增加其购买欲外，亦可鼓励顾客当礼品送人。     ６、建立一套详细的顾客资料档案
    通常顾客是不会记得那一天买了什么产品，相信您的记忆也是一样，因此在每一次的服务里，务必登录顾客的技术项目、消费产品明细接受服务的日 期。另外，写下您预订何时再向顾客询问使用状况，及推荐购买之其他产品。     ７、达成交易、停止再推销
    倘顾客显现也不再有继续购买的意愿时，务必注意：停止推销，以免造成顾客之反感。不过在结束之前，预留伏笔，让他有兴趣下次再来听您的介绍。例如：〈下个月我们将举办优惠活动，到时您再购买可以为您省一笔开销，我查一下日期，嗯....，是从 月 日开始半个月内....〉〈下周我们会进来一种新的产品，很适合您的肤质，要不要我到时候通知您过来看一看？〉利用上述的手法吸引顾客再度光临。     ８、向顾客表示感谢
    即使交易不成功，仍要感谢顾客对产品的兴趣，及肯拨出时间听您的解说，所谓〈生意不成人情在〉。     ９、邀请顾客再来光临
    如果您的邀请方式得当，他们一这会再一门的。例如：〈您一周后，我再帮您检查一下治疗的结果....，下下礼拜那一天有空？〉〈下个月５号，我们有一场新产品说明会，位置有限，要不要我先帮您预约？〉依照以上的程序及话术，并配合您的专业知识及良好的服务态度，保证能让您的销售量大为增加。您会发现增加销售量不仅很容易，而且从中还能得到许多的乐趣与利润，多去练习，您一定能受用无穷。     加深顾客印象的小方法：值得注意的是，美容沙龙贩售产品增加利润并非偶尔的事件，而是〈有计划的销售〉，以下提供有计划地推销时，加深顾客印象的小方法：
    １、利用产品供应商所提供的销售辅助工具，如：海报、促销标语、贴纸等。
    ２、在使用产品时，提及产品供应商的信誉良好之相关资料。
    ３、利用促销活动之机会，增进顾客之购买意愿及兴趣，同时，店内较显眼处及接待或待候区，可以摆设促销海报或相关议案。
    ４、如果不好意思开口推销，利用服务过程中，告诉顾客产品的优点在哪里。这种推销方法，可能会让您觉得较为自然又不给顾客压力。
    ５、让展示架（柜）吸引顾客的注意力，但必须注意清洁整齐，将所有系列产品上架，顾客一看见种类齐全的产品，可能会主动询问，同时也会知道您们提供的是高品质的产品服务。     销售成功的四个步骤：一如管理的循环：
    Ｐ→（计划）→Ｄ（执行）→Ｃ（查核与检讨）→Ａ（再行动）
    要提高销售业绩，也需要这些步骤。
　　１、计划与准备
　　A.年度的促销计划必须先行构思与拟定，并与产品供应商洽淡妥当，并争取其赞助（例如：产品组合的折扣、海报及橱窗的设计）以节省成本。
　　B.事先向员工布达促销计划销售目标，让每个人都能参与，塑造公司店贩化。
　　C.分配员工促销前置作业工作，例如分发传单、张贴海报、陈列展示柜..... 等。
　　D.检查每日销售状况藉以了解销售内容，不致库存用罄而不知。
　　E.塑造竞赛气氛，每日了解每位员工及全店销售状况，在活动结束时给予奖励，以提升士气。
　　2、查核与检讨
　　A.在销售结束后，需评估结果。
　　B.和员工检讨销售之缺失及下次之改进方案。
　　C.表扬与奖励。
　　3、将销售的检讨及改善建议，作为下一次计划的依据。 　　美白经营现阶段突破规划
　　技术层面结合顾客咨询共创美白效果
　　美白祛斑是东方人最热忠的美容项目，许多雀斑、晒斑、黄褐斑、化妆品沉淀的斑斑点点都是美容院中常见的皮肤问题，然而，美容沙龙应采取何种方式来解决斑点的问题，才能符合美容师职权界限，同时，对于顾客的美白心理又应如何对应，才能对症下药，这些都是美白经营的重要课题。 　　美容沙龙在经营美白疗程的项目时，必须注意技术与顾客两个层面，才是最面面俱到的做法，许多懂得运用产品搭配的美容手技的资深美容老师，在面对美白祛斑的顾客斑点不断复发的技术瓶颈时，最应反省的就是顾客咨询的工作是否落实，当然，美白的技术无庸质疑是成功经营美白祛斑的制胜关键，也是必要的条件，但必须注意的是，美容师如能善用现代美容业中所提倡的顾客咨询，对于技术可说是一般提升的辅助力量，有助于技术的补强和顾客的美容信心，可谓相得益彰。因此，美容师对于美白祛斑的了解，除了须在技术上多加观摩，并于平时增加各种实际的操作实验外，更应多在顾客的咨询上下工夫，试着将咨询的资料运用在技术上，使美白的问题不会一再的回到原地。 　　经营美白必先了解各种斑点色素的类别与成因 　　斑的类别可先分为定型色素和增长色素两大类，一般在胚胎时期就已决定的色块如胎记或是雀斑属于定型色素，而许多由于体内内在因素或体外环境不良外在因素所造成的色素沉淀如肝斑、妊娠斑或晒斑，就属于增长色素。这两类色素的差别在于定型色素不会有继续增生的现象，而增长色素即使在消除之后，如面临同样的体内或体外成因，同样会继续增生造成斑点。因此，在处理上，一般美容院仅针对后天形成的增长色素的美白保养，更重要的是需要顾客对内在环境的调理及改善。