教你苹果取消150m限制:销售过程前期管理

第六章 销售过程前期管理

　　◆ 学习目的和要求
　　通过本章的学习，能够说明销售过程的全过程管理，理解在拜访客户之前，需要做的各项销售准备工作，描述销售接近的含义，列举销售接近的方法，明确销售陈述中的销售提示，销售演示中的各种方法。
　　
　　
　　◆ 本章主要内容
　　
　　
　　销售过程是指销售人员进行销售活动时通常采用的完整的行为步骤。虽然会有许多因素会影响到销售人员的销售步骤，但实际工作中还是存在着有一定逻辑顺序的行为。如果销售人员能按照这样的销售步骤规定自己的行为，将会大大提高销售业绩。从销售人员与其销售对象接触与交往的时间顺序来看，一个完整的销售程序包括6个步骤：销售准备、销售接近、销售展示、异议处理、促成交易、销售跟踪。其中前三个阶段属于销售过程的前期，后三个阶段属于销售过程的后期。本章所包含的内容为前三个阶段。

第一节 销售准备

　　一、自我礼仪准备
　　销售是一种信息的传递，及对顾客进行说服和教育的过程，要使顾客接受销售人员的说服与教育，首先必须让顾客接纳和信任销售人员。信任是一种感觉，顾客最初的信任感很多来自于鉴貌辨色的视觉印象的形成，包括销售人员的服饰、举止、表情、开关门的动作、走路方式、目光流动、体姿、坐姿等给他人的整体印象。
　　二、产品研究
　　产品研究主要进行的工作是：分析产品、掌握产品相关政策、将产品销售给自己。
　　三、寻找潜在顾客
　　销售的基本原则是积极开发新顾客。在寻找新顾客时，不能像大海捞针一样地盲目寻找，除了依靠销售人员自身的努力外，还必须掌握并正确运用各种可能的方法。这些方法包括：逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、会议介绍法、电话寻找法、信函寻找法、资料查询法、市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、委托助手法、竞争插足法、行业突击法、停购顾客启动法。
　　四、顾客资格审查
　　并不是所有的潜在顾客都能成为企业的顾客。销售漏斗理论告诉我们，只有少数潜在顾客能够成为企业的顾客。如果销售人员选择使用销售漏斗理论，他就能知道潜在顾客、准顾客和顾客的数目，他还能获知自己销售活动的焦点指向哪里。
　　五、潜在顾客资料的准备
　　潜在顾客包括个人准顾客、集团准顾客、老顾客等。
　　六、制定销售访问计划
　　制定销售计划有助于销售人员合理安排和利用时间，也有助于建立信心，帮助销售人员在买卖方之间营造友好的气氛，还可以节省时间并时常增进销售额。这里销售人员主要是制定销售访问计划。
　　七、约见顾客
　　约见顾客是指销售人员事先征得顾客同意接近顾客的活动，活动的主要目的，一是为接近顾客铺平道路，避免冒然闯入以遭拒绝的情况发生；二是为提高访问率，避免等待时间的浪费。

第二节 销售接近

　　销售接近是销售过程的最难点，因为销售人员是带着销售目的去接近一个陌生人的。销售人员如果成功地完成了接近工作，就为销售工作的顺利完成奠定了良好的基础。
　　一、对销售接近的理解
　　销售接近是在实质性洽谈之前，销售人员运用技巧和智慧与顾客做最直接的面谈，以缩短销售人员与顾客的距离。这里包括两层含义，一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂。
　　二、接近顾客的方法
　　产品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、服务接近法、利益接近法、好奇接近法、求故接近法、问题接近法、调查接近法、表演接近法。

第三节 销售展示

　　销售是顾客和销售人员共同参与的活动，当销售人员销售一个实物产品时，要表现得像一个游戏节目的主持人。顾客愿意投入时间来观看销售人员的展示，表示确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住机会。销售展示不是做产品的特殊说明，而是要激起顾客决定购买的欲望。
　　一、销售展示的含义
　　销售展示是指销售人员利用语言陈述、辅助手段和各种方式，让顾客充分了解产品的外观、操作方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，并说明顾客购买的过程。
　　二、销售陈述技巧
　　好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对顾客的影响。因此，销售人员不必因为产品的知名度低而产生畏惧心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来打动顾客。
　　三、销售演示方法
　　演示法根据演示对象即销售工具的类别分为：产品演示法，行动演示法，文字、图片演示法，证明演示法，顾客参与演示法等。
　　◆ 本章学习方法提示
　　在本章的学习中，要掌握常见的专业社交礼仪，熟悉产品和技术知识，掌握寻找潜在客户的方法，能够自己独立制定访问客户的计划，知道怎样接近客户，在与客户接近的过程中，能够更好地进行销售陈述与产品展示。