量化交易系统 源代码:易货须有整体财务思维 - 中国经营网 中国经营报 news.cb.com.cn

果汁换冰箱

　　国际易货网总经理崔国诚曾在汇源任职，负责大客户部。有一年，崔国诚去一家服装厂推销果汁，对方很为难地表示，自己很想要汇源的果汁，但是没有现金，能否拿服装进行交换？崔国诚意识到这是个好想法，后来用果汁交换来的服装发给职工当了工作服。本来汇源也计划要给职工买工作服，用交换的方式解决了。
　　这件事触动了崔国诚的灵感。在他的推动下，易货在汇源慢慢成了气候。用果汁换回的东西也丰富起来，不仅有工作服，铲车、冰箱、汽车、广告等都用果汁实现了交换。最让崔国诚得意的是与青岛澳柯玛公司的易货交易，汇源用41万箱果汁换得6000台冰箱，总价值1407万元。后来与新飞冰箱的易货额达到了1650万元。
　　让崔国诚得意的是，用果汁不管是换冰箱还是换广告，甚至是换汽车，汇源果汁通过易货这一途径到达的终端销售群都是优质客户。尝到甜头的汇源专门成立了易货部，每年易货的金额都会超过1亿元，而节约的成本大约在3000万元左右。汇源形成的共识是，易货的好处不仅是节约成本，而且简化了企业运作流程，一个易货单子完成了两个企业的销售和购买的四件事。

模糊需求的高成功率

　　经过多年研究，崔国诚认为企业易货可以在更广阔的范围内实现。崔国诚2006年创办国际易货网时，国内大多数企业还不太能接受。但是受到金融危机的影响，国际易货网的流量开始明显增加。崔国诚认为，金融危机下，企业共同面对的问题是库存增加，现金流不畅，没有钱，以货易货就有了市场。
　　但是在实际交易的过程中，企业会有这种困惑：我想跟对方换某种产品，可是对方对我提供的产品并不感冒。比如，一本杂志，想要用广告与宝马汽车易货，但是宝马汽车认为这本杂志太低端，不愿意交换。崔国诚认为，事实上这种单向的易货思路是很难达成交易的。聪明的做法是，杂志社在易货时只提供模糊需求，可以与多家汽车企业进行商谈，总会有一家企业愿意交易。当年，崔国诚拿果汁换冰箱就是采取的广泛撒网的策略。
　　杂志社甚至最终并没有易得汽车，但有可能易回了一车红酒。而这车红酒可以用来给客户送礼，或者给员工发福利。节约了购买礼品或者购买员工福利的成本，与节约购车成本一样，都是节约了企业成本。崔国诚多年的心得是，企业易货要有一种整体财务思路，不能陷入单一产品易货的纠结中。
　　实质上，易货的目的就是用自己的资源和产品去解决自己需要花钱购买的资源和产品的需求，减少现金支出，盘活企业资源。按照这个思路考虑问题，易货成功率就会大得多。作为想易货的企业，也不仅仅局限于提供单一产品进行易货，而是提供多种资源。比如企业除了产品，可能会有专利，也可能会有多余的人力资源。在与其他企业易货时，用自己的多种资源去对接对方的多种资源和需求，就更容易达成交易。除了对接对方的需求，易货企业还要利用自己的产品和资源为对方提供解决方案，告诉对方，自己的产品和资源可以解决其哪些方面的需求，可以替代哪些产品，减少哪些成本支出。比如，中秋节，某家企业想用自己的产品交换月饼给客户送礼，一家红酒企业完全可以给对方提供替代性易货解决方案。

多方易货暗藏风险

　　在美国，易货网在经济不景气的背景下，也非常活跃。bizx.com就是一家非常受追捧的易货类网站。bizx.com的运作方式与国内易货类网站不同，允许多方异货交换，而且不必同时易货。先易出货的人，用自己的产品换回一种“易币”，未来可以拿“易币”交换其他的产品。
　　比如，一个小型水电公司的工作人员就跑到一家影印店去帮他们安装一台机器，不收钱，换来易币，接着再用这些易币拿去购买另一家提供的牙医服务、另一家会计事务所的税务服务。易币不是金钱，只是一种证明自己可以找其他人交换的“记号”。易币的好处是实现了多方易货。当然，这种多方易货会使成功率高很多。
　　但是操作过多宗易货交易的崔国诚对在中国进行这种多方易货的方式持保留态度。首先，易币作为一种虚拟货币在中国会有很大的金融风险。其次，易币虽然不是金钱，但此时充当了金钱的作用。只有易货平台上的数据库足够大，接受易币的企业足够多时，易币才能真正发挥作用。否则，易币的局限性显而易见。
　　另外，在易币为主导的易货链条上，随着链条的复杂和金额的加大，风险也会显现出来。在这种多方易货的链条中，如果有一家公司倒闭，又不能及时结清债务，那么就会产生新的债权债务关系；如果多家公司倒闭，易货链条就会崩溃。
　　崔国诚强调，一对一的企业易货不会产生新的债务关系，而且操作起来比较简单。如果企业从自身的整体资源和综合财务角度来操作易货会比易币的方式更安全，效益更明显。但即使这样，国内易货中介平台生存并不容易，能成功维持运营的非常少，原因企业尚未形成为易货服务交费的习惯。像国际易货网，目前只能收取少量的会员费，并不能像房产中介一样，向易货成功的双方企业收取服务费。如此一来，目前国内的易货平台也仅仅是个信息平台。