福克斯诈骗:房地产定价程序

定价的详细程序

1、收集整理市场信息及定价标的物楼盘资料
主要搜集开发楼盘的所在城市、区域、尤其是标的物附近同档次楼盘的资料，其中包括楼盘位置、区域与个别因素、房屋装修、均价、单元价等内容。同时，在企业内部整理楼盘开发过程中的各种费用数据。
2、 估计成本和需求
在进行价格定位之前必须掌握楼盘的成本结构，准确估计楼盘的各项建造成本、销售费用、管理费用以及筹资费用。就地产市场而言，期房的定价比现房定价更为复杂。因为相对于现房而言，期房在定价时有许多成本核算及费用尚未发生，必须依赖预测和判断。
估计项目的需求是对项目在不同价格水平下，消费者可能产生的需求变动。通过对消费者需求量变动的估计可以大致确定楼盘的价格水平，确保楼盘得到最大限度的利润。
3、 分析竞争对手
这一步骤的作用在于分析自己和竞争者之间项目差异程度。了解不同项目的不同特征对价格的影响，并进行初步的量化分析，找出本楼盘在产品性质、特征上的优势，根据竞争者的价格确定适合自己的价格水平。这一步骤对地产商选择竞争导向定价方法极为重要。
4、 选择房地产定价的目标与基本方法
在进行项目定价之前，必须对楼盘的营销目标进行深入研究，考虑竞争环境，权衡地产营销中的各种关系，依据楼盘的定位、发展商自身的经济实力，确定合理的定价目标。如定位于高档豪华商品房，则可选择最大利润定价目标；如中小规模发展商可采取应付与避免竞争之目标，然后根据定价目标确定应采用的基本方法。
5、 决定楼盘的平均单价
任何一个楼盘首先须决定其整体价格水准，也就是一般所俗称的“平均单价”。虽然发展商在开发土地之时，通常会预估一个单价水准，但到了真正公开销售之前常常由于市场竞争、时机差异、产品规划及开盘目标等因素之影响，有必要再确定“平均单价”水准，以作为细部价格制订的依据。分析“平均单价”对全楼盘销售金额及利润的影响，也是发展商和代理公司最“计较”的一环。
6、 决定各期、各栋的平均单价
一旦决定了平均单价，若为大规模楼盘，预计分期销售，则可就各期订定平均单价；若个案规划为数栋建筑，则可评价各栋差异因素及程度，例如栋距、楼层数、景观等，从而决定各栋之平均单价。除了评估差异条件之外，还须检视各期或各栋的可销售面积，使各期或各栋平均单价乘以各自之可销售面积的总和，等于楼盘之平均单价乘以全部可销售面积的总和。
7、 决定楼层垂直价差
垂直价差，顾名思义主要是指楼层高度之不同所产生的价格上的差异。一般在制订垂直价差时，常会先决定一个基准楼层，使基准楼层的单价等于该栋建筑的平均单价，然后再评估其他楼层与该基准楼层之间价格差异的程度，从而楼层别的相对价格，并使各楼层相对价格的总和等于零。
8、 决定水平价差
决定了垂直价差后，接下来要着手订定“水平价差”。水平价差是指同一楼层各户之间的价格差异。通常是依据各楼层的平均垂直价格，评估同一楼层之间朝向、采光、私密性、格局等因素之优劣程度，写出同层平面中各户的单价，但同一楼层各户单价之平均值与原定平均单价相符。若为直筒式建筑，由于每层的平面规划均相同，因此仅订定一个水平差价，即可适用于各层；若是平面格局复杂，例如高度退缩式建筑，或每层之户数不相同，则就每种不同之平面格局订定水准价差。
9、 调整价格偏差
经过了上面所述的各个步骤，我们已可逐步制订出各户型的平均单价，但还需检核整体的平均单价是否与原告预定的相符。这时，我们可将各户的面积乘以各户的单价，得出楼盘全部的可销售金额，将此可销售金额除以全部可销售面积（即各户可销售面积之和），即得出所订定的平均单价。由于各户的面积大小不一，因此所得出的平均单价可能不等于原先所预定的平均单价，此时，即可将差异金额等比例调整至相同。
10、确定付款方式
包括一次性付款、建筑分期付款、银行和优惠措施等等，在优惠措施中我们将研究折扣、先租后买、零首期、免息付款、送家私、无理由退房和搭配送房等内容。
□ 一次性付款
一次性付款是指购房者下定签约后，立刻将所有的购房款项一次性给发展商。一般而言，一次性付款都是有折扣的，这主要取决于该楼盘距离交房期时间的长短。
□ 建筑分期付款
建筑分期付款是指整个购房款被分成若干比例，购房者依据楼宇的施工进度逐一支付的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏约束的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳重和公平的一种付款办法。时间付款是分期付款的一种，是指购房者下定签约后，按时间逐一交纳房款。这种付款方式类似于建筑分期付款，但它的付款进度未与工程进度进行实际上的挂钩，而是简单地与时间挂钩。
□ 银行按揭
银行贷款是指购房者在购房时，向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋意中人的部分的贷款，依抵押约定，按期按时的向银行偿还贷款本息，并提供该地产作为偿还的担保。通常，房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款，二者同时使用时通常被称为组合贷款。
□ 延期付款
延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住时，在以后的若干年中按月或按季度分期付清剩余款项。有的发展商为了促销，习惯把延期付款包装为所谓的“发展商贷款”。其实，延期付款和银行没有一点关系，它仅是发展商提供的一种付款便利。

六、如何为自己的房地产项目制定一份较为有利的市场启动价格

1、从战略高度认清自我
对发展商而言，它直接决定着项目开发的利润水平，又是用以进行市场竞争的利器。对消费者而言，它决定着现时的消费能力和预期的投资回报水平。所以价格的决策必须满足市场营销目标，因此企业的策略营销目标确定之后，方能订出价格目标。也就是说谈价格的目标必须对营销的目标达成有贡献。
2、制定切合实际的价格策略
常规的价格策略一般有低价策略、高价策略、一口价、内部价、优惠价等几种，还有一些不太常见的策略，如低叫高卖和高叫低卖策略等。
项目定价是经过一系列调查取证和研究分析得出来的客观科学的结论，因此，价格策略必须切合实际，否则将会使前面一系列工作都失去意义，其结果必然会导致两种不利局面，要么是销售受阻要么是发展商损失应得的利润。
3、实现销售定价和折扣的最佳组合
一般来说，发展商在推出楼盘之前，就已经进行了价格定位，这个价格就是发展商实际要实现或要得到的，但要实现这个价格可以通过多种销售定价（或称“销价”）与折扣的组合来实现。
□ 低定价、低折扣
这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，所含水份少，较易留下好印象。另外，房地产销售周期较长，期间，实际价格的变化是必然的，尤其从期房到入住。因此，制定定价策略时必须考虑这一变化，而低定价、低折扣为这一变化留有较大余地。当需要上调价格时，可直接调高定销价，当原定价过高、销售不力需要降价时，可不直接高低标定销价，而只需大打折扣就行。这种调价方式符合“明升暗降”的调价原则。
□ 高定价、高折扣
标定销价过高，容易给人以价格过高的感觉，吓跑一部分客户。另外，当价格需要调整时，则较难处理。首先，当实际价格需上调时，一方面可调动进一步提高标定销价，从而使标定销价更高来实现，但标定销价更高对购房顾客说并不是一件好事，因为购买“物美价廉”的东西是人们的一种普遍心理。另一方面还可通过降低折扣从而提高实际价格来实现　。但这种提价方式并不明显，人们不易察觉，这违背了调价“明升”的原则。其次，当实际价格需调低时，通过加打本已很高的折扣是比较勉强的。如在已经是85折的折扣下，继续打到80折，从而达到降价的目的，顾客看到这样的定价方式，心理上可能会犯嘀咕，甚至怀疑发展商的诚实度；而如果直接降低标定销价，则又违背了调价“暗降”的一般原则，这是决策者不得不考虑的问题。
□ 中定价、中折扣
这是一种介于低定价、低折扣和高定价、高折扣之间的一种策略方式，其优缺点自然也是居中，在此不必述。
总之，通过以上分析，在制定房地产销售价格策略时，在实际销售价格一定的情况下，采用“低定价、低折扣”的方式为宜。
4、实现价格和价值的无缝对接
有效的定价方法应该是按价值定价。一个公司为其项目制定价格的基础，应当是该项目与竞争对手项目之间的预期价值比。换句话说，如果你的产品能够让客户感到物有所值，客户就乐意付款。但这并不是说，你就可以在短时间内大幅度提高价格。
5、明智的价格制定者遵循的原则
□ 培养“百分之一”的意识
员工都必须知道，价格上每一个百分点的变动在定价时都非常重要，每个人都要为之努力。许多主管人员完全没有认识到；即使是百分之一的差价也会对利润产生巨大的影响。他们反而认为，他们可以降价销售，降幅甚至达到百分之五或百分之十都不会对利润率造成太大的损失。
□ 坚持提供超值服务
企业的销售人员不是机械地按价格售货，而是向客户传递真正的价值。为有效地做到这一点，企业必须千方百计地设法满足顾客的要求，贴近顾客　是按价值定价的关键。不管怎么说，满意的客户才会不断的给你带来利润。
□ 定价时要目光长远
企业须着眼核心客户群并保持一个诚信的价格政策。那些一味降价以吸引客户的做法，长远看来肯定得不偿失。企业越热衷于讨好在价格上斤斤计较的顾客，越容易把自己置于困难，因为这些客户眼中只有价格，并不认识项目的内在价值。
□ 了解你的竞争对手
只有掌握了竞争对手的信息，你才能理性地制定价格策略而不是出于盲目的恐慌。为更好利用竞争动态的情报，企业须建立一套有效系统，以获取信息，分析信息，并把相关信息在企业内部传送。
□ 定价机制系统化
定价并不能一劳永逸，它是一个持续不断的过程。但实际的情况往往是，公司把主管人员到一起，不着边际地作出价格决策。或者干脆把这个问题委托给咨询公司，而每个咨询公司都有自己的一套定价程度。由于缺少前后一致的价格政策，企业的主管人员只有凭一时的心血来潮制定价格。
在定价时另一个易犯的错误是，以销售额来衡量销售业绩，而不考虑利润或利润率。
6、 定价要有策略性思考
由于不了解自己的定价行为对市场价格的影响，把自己想象成“价格接受者”，而非“定价者”。不幸的是，就是由于缺乏策略性思考，才会导致寡头垄断市场的混乱售价，从而竟帮了竞争对手的忙。
7、 定价要从竞争者着手
在进行项目定价前，往往要对市场情况及周边楼盘的定价作一深入的了解，使自己的定价最能适应市场，最能符合项目的实际情况。
8、 定价的实操手法
□ 评估得分法
□ 最大假想竞争比较法
以上两种定价方法得出的价格可以作为项目的平均单价即能满足市场需求又能保证有利的市场竞争和消费者对价格的认同。
9、 制定价目表
价目表的制定即是把各楼层各单元的价值合理地反映出来，其主要是根据各单元的单元系数（价差）及楼层系数（价差）作为参考而相应制定的。
□ 单元系数制定
单元系数是根据各单元的朝向、采光、通风、景观、间隔等因素综合评估得分制定。
□ 楼层价差制定
楼层系数的制定根据不同的规划设计而不同，如六、七层无电梯、九层无电梯、九层有电梯、小高层及高层都不同。同时，亦要根据市场的成效价格而合理的拉开每层之间的价差。
□ 每栋楼的景观因素比较
□ 户型格局的价值比较
□ 户型面积大小总价的比较