光圈坏了有什么表现:安溪，茶企尴尬的网络营销

安溪，茶企尴尬的网络营销

　　中国是互联网用户全球第一的国家，因此，潜在客户无处不在的网络自然成为众多商家眼里的一块香馍馍。虽然我们无从考证谁是茶行业网络营销的第一个“吃螃蟹者”，但网络营销确实为茶叶的推广销售打开了另一扇门，大量中小茶商、茶农从中受益，但也出现了倒卖消费者信息，强迫性、骚扰式推销，质价不符等一大堆问题。

　　茶企开辟营销新途径

　　早在2008年，还有很多泉州茶企并不重视网络营销这个渠道，认为这是一些小茶商小茶农的小打小闹，然而据自安溪茶叶协会提供的数据显示，从2005年―2008年年底，茶叶的网络总销售额约8000万元，其中60%―70%是面对省外销售。

　　时至今日，网络营销的重要性已经获得了包括天福、八马、安溪铁观音集团、华祥苑、日春、中闽魏氏在内的很多企业的认同，他们纷纷创立了自己的官方销售网站，或在淘宝网之类的B2C销售平台上开设直营网店，一则网店可以有助于企业品牌推广，增强企业软实力，二来茶叶销售量的显著增长也让茶企真切地尝到了网络直营甜头。

　　茶叶作为一种饮品，涉及口感、韵味等质量上的问题，尽管口碑营销能够为网民提供一些参考价值，但千篇一律的描述和推广并不足以取得消费者充分的信任。而正是由于茶叶的这种特殊性，和网络上普通的店家相比，品牌茶企凭借着自身的品牌知名度和美誉度可以相对减轻网上消费者的顾虑。

　　口碑的积累需要时间，更需要稳定的产品质量和贴心优质的服务。在这个方面，品牌茶企比中小茶商更具优势。

　　其次，网络突破了地域的限制，节省了建设专卖店的高昂成本，对省外销售额有相当的助益。八马茶业副总经理林荣溪告诉记者：“目前，网络营销定位为直营店的一种补充销售渠道，它是一个很好的‘窗口’，消费者足不出户便可以了解我们的企业，并购买到满意的茶叶。”

　　价格战的困扰

　　记者在淘宝网上看到，铁观音的售价甚至低至每小袋1元，每斤折算起来也就六七十元。正如专家介绍的，价位在每斤500元以下的中低档茶叶产品最为畅销。而茶企在网络营销中则更倾向于统一零售价，因此，网络营销的销售特点无疑让品牌茶企网店有些尴尬。

　　虽说许多品牌茶企在价位上也全面覆盖了高、中、低档，但是品牌茶企的运营成本比纯粹的茶叶网店要高很多，所以在价格上几乎没有优势可言。因此，与淘宝茶叶类销售冠军“五皇冠”（5万次以上成交量）的销售记录相比，品牌茶企在网络销售上显得颇为清淡。

　　记者在天福、日春、中闽魏氏的官方网店看到，这三家企业在网络产品上采取与门店价格一致的定价策略，查看这些茶企网店的消费评价记录，其中就有因为价格问题获得差评的，有网友在给了差评之后直接评价说“和门店价格一模一样，何必伤神网购”。

　　除了品牌茶企直管的官方网店之外，网络上还有不少经营品牌茶叶的网店，比如淘宝网上出售八马茶业产品的就有20多家，店铺中还有名为“八马茶业沃尔玛专卖店”、“八马茗茶厂家指定惟一网络专卖店”的，而出售安溪铁观音集团“凤山”牌铁观音的淘宝网店同样也有20余家，“凤山铁观音专卖店”、“凤山牌安溪铁观音集团专卖店”、“凤山安溪铁观音集团”“凤山铁观音旗舰店”等看似得到企业正规授权的名头非常多。

　　本来产品销售网店增多、扩大销售量是件好事，但这时候却难免出现监管困难的问题。记者在这些网店看到许多诸如“满500元，7.8折；满1000元，7.5折”、“全场8折”、“秒杀价8折，浓香型7折”、“买二送一”等促销信息，这样的优惠，在品牌茶企门店里是完全不可能获得的，等于破坏了产品的全国统一定价。据记者了解，这些在淘宝网上打折出售的品牌茶叶多属正品，商铺中更有不少是企业的加盟店所开。

　　对企业来说，价格体系被破坏的恶果可想而知。记者从八马茶业、安溪铁观音集团了解到，这两家企业直管的网络销售渠道中，还是坚持采用全国统一零售价，两家企业的负责人都表示，淘宝网店里对企业产品随意打折的行为属于违规行为，将进行整顿。

　　采用全国统一价，习惯于上网淘便宜货的消费者嫌贵不买账；打折，又破坏了产品的价格体系。品牌茶企在网络销售定价上确实是左右为难。而与中小茶商相比，品牌茶叶即使打折在价格上也缺乏竞争力。这些，共同构成了品牌茶企在网络销售上的尴尬。

　　网络营销仍为辅助

　　到目前为止，多数茶企仍未能充分利用好现有的资源，把网络服务做到极致。总体来说，茶叶网络营销总体上仍处于初级阶段。有人甚至尖锐地称，茶叶交易还停留在“供销社时代”。

　　华祥苑负责人也坦言，网络销售对品牌茶企而言只是辅助性的销售渠道，其销售量在总销售额中占比不大，他们更多的是把网店当做一个品牌展示平台。

　　八马茶业负责人也称，网络销售量不大，主要还是定位为门店销售的补充，但建立官方销售平台之后，网络销售量其实一直在上升，特别是利用企业丰富的门店网络推出送货上门的服务，还是得到了相当的认可。

　　有业内人士建议，类似送货上门、货到付款的便利性服务是品牌茶企具有的优势，而要应对中小茶商在网络上的“攻势”，品牌茶企可针对性地推出专供网络的产品，与门店产品进行区分。另外，如何培育网购者的茶叶品牌意识，也大有文章可做。