爆裂鼓手最后的笑容:案例----三管齐下让招商策略活起来

    这里我分别对招商策略的“三管齐下”做个分解。如果其中某一“管道”不通，当然也可以转到另一条管道中。

    一、通过塑造企业、城市整体的品牌知名度或产品知名度，拉动招商

    企业的知名度大、规模大、影响力大，产品的用户群体庞大而且新用户处于持续增长的态势，这种情况下，招商会比较简单，一些创业者都会主动地找这些企业洽谈地区代理合作。而且这些企业的官方网站访问量都不错，只要公布了招商信息，大多数情况下都能吸引不少创业加盟者打电话咨询具体政策。

    但对于一些知名度和规模并不理想的中小企业来讲，事情做起来就困难得多，要吸引创业加盟者，还需要更多的办法。那么，可以从塑造整个企业、品牌或产品的知名度开始，通过网络整合营销传播、网络事件行销或者网络广告轰炸等多种手段集中将知名度和影响力营造起来，把企业官方网站的访问量推起来，然后从中筛选有价值的受众信息。

    地方城市也一样，名气大、风景优美、交通便利、政策支持力度到位或者民营经济发展比较明显的城市，在招商引资上相对比较容易一些，很多时候是外地的大企业或者投资人主动跑到该城市去投资办厂。而对于地处比较偏远、民营经济发展相对落后的中小城市来讲，招商引资上不仅需要在政策支持方面下功夫，还需要在招商引资的策略上创新，找新办法，同时需要强有力地确保措施落地执行。    从整体知名度入手去带动招商，这个过程比较漫长，成本与风险也相对大一些，如果知名度没有上升到一定阶段，对招商的拉动也是有限的。走这条路，需要在整体的品牌传播和市场推广中下足力气。一般来讲，这方面借用互联网的营销功能，都倾向于采用数字营销全案传播，而不是单一地依靠网络媒体投放、论坛推广、关键词竞价排名等某一种方式。这种情况下，赢道的招商如意宝基本上是为此做了个性化的解决，为此而生，为此而发展。二、通过集中的、规模化的展开招商专项推广，吸引创业加盟者关注，直接推动招商

    如果要走一条比较直接性的道路，直接把招商推出去，要见效更快一些，这样的话就需要针对招商展开专项推广，赢道“招商如意宝”中的“独孤九剑”之法则完全派上了用场。我们直接针对企业招商设计多个话题，组织起媒体、网络社区、网络博客、电子邮件等多种传播。

    多管齐下，直接或间接地传播企业招商信息和招商优势，是这种路线的核心。比如在我们投放出的网络媒体报道中，既会正面报道企业招商的新闻，让人们知道某企业有这样一个行动，又推出了哪些优惠办法，同时，又会在行业分析与创业机会观察、市场前景分析等文章和专题报道中融入企业招商的信息和优势等，间接地挖掘和烘托该企业招商的独特亮点。

    这个时候，在传播中企业品牌和产品的推广只是作为招商推广的一种支撑，而不作为主要的推广对象，比如产品的优势和市场前景、企业的规模和实力、企业发展历程的悠久、产品技术含量的高端和领先等，都是用来烘托该企业招商的价值。

    三、通过组织地面的招商会、产品推广会或者招商引资洽谈会、商机对接会，进一步把招商策略与招商推广落地

    组织各种会议以促进招商策略的落地，已经有很多年的发展历程，基本上是绝大多数地方政府和企业都会采取的办法。即使到目前网络招商已经兴起的情况下，地面招商会议仍然扮演着“营销最后一公里”的角色。

    对于企业来讲，招商会既是产品推广会，又是渠道发展会，同时还是产品销售与回笼资金的关键渠道，而且是品牌推广的重要策略，围绕招商会的创新策划已经成为关键，这方面我们主要是在招商政策的设计、现场招商活动的策划等方面下足功夫。赢道顾问在此提出了招商宝盒的策略，通过将招商宣传品丰富化，凝聚成一种震撼力，进而对加盟创业者形成强大的吸引力，当然这种整合也将为区域市场开发提供有力的支持。

    对于城市来讲，招商引资洽谈会的召开相对严谨一些，对于参会的企业及投资人要求比较高，组织方面要上规格、上档次，会议安排上要细致、有品味，项目展示上要全方位、生动化、突出投资收益前景及地方政策支持力度，会后的宣传上要跟进有力。近日，在赢道营销顾问机构的策划下，由四川仁寿县招商引资局、中国企业家合作协会、中国企业家联谊会、亚洲投融资协会等单位主办，海湾阿拉伯商业经济投资署、中国市场学会文化创意专家委员会等多家单位支持的“2009四川仁寿房产.旅游项目推介会暨高层联谊会”在北京和平里大酒店成功召开。这是我们在城市品牌推广及招商引资上的又一次成功运作。

    同时安排了20多家来自国内外的地产商、旅游开发商、投资公司参会，包括横山百年地产公司、鸿臣地产公司、中城建投资控股有限公司、北京国投企业管理有限公司、中成企业集团、万方投资控股集团有限公司、中盛投资集团、北京东方求然房地产开发公司、北京恭王府古建筑园林建设有限公司、旭泰房地产开发公司、众德利邦（北京）国际投资顾问有限公司、北京陆新鑫房地产公司、北京清大华研科技公司、北京江天国际影视公司、新加坡斯恩威中国集团、北京鹏运房地产开发公司、北京首润集团、和记黄埔地产、首都房地产开发建设集团、清华紫光、中域投资、新意建筑等。

    会议中针对仁寿县此次重点合作项目——飞泉湖畔风情小镇和城西风貌区建设进行了全方位、生动化的展示，包括精美宣传片播放、PPT展示、宣传手册发放等，同时邀请仁寿县规划和建设局局长徐爱明先生具体介绍了该重点合作项目的情况，项目位于仁寿县城西北，北门水库片区，规划用地1368亩，规划理念是打造具有特色商业、休闲、文化旅游、生态居住为一体的山水休闲风情小镇。开发建设目标为强调多元城市功能互动，提升高品质城市居家环境，树立全新城市面貌与独具特色的城市新区。

    本次仁寿招商引资洽谈会活动，充分实现了房地产、旅游行业的高端对接，参会企业的资产超过了200亿元，直接投资能力超过了10亿元以上，并展示了仁寿县的经济社会建设成果，推动了仁寿县与知名企业的交流与合作。

    三条路线，没有优劣之分，只有是否适合之别，如果预算及人力、物力比较充分，完全可以从塑造整体的知名度开始；如果想实现精准的效果，则有必要选择第二、三个方向，直接推广品牌、推广招商，加快效果的呈现速度。